● ニュースレターを出しただけでは、もったいない！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、中長期管理客に、ニュースレターを送っていますか？

最近は、ニュースレターを出している住宅営業マンの方も増えました＾＾

しかし、ただ、ニュースレターを出すだけでは、非常にもったないことです。

ニュースレターを出す目的は何でしょう？

それは、中長期管理客をランクＵＰして、契約に持ち込むことですよね＾＾

そこで、ブログを活用します。

まず、ニュースレターで、カンタンな情報を、お客様に送ります。

次に、そのニュースレターから、住宅営業マンのみなさんのブログへ誘導していくのです。

例えば、ある情報を、カンタンにまとめて、ニュースレターを作成します。

そして、そのニュースレターに、「詳しい内容は、ブログでも、書いています＾＾」

という感じで、あなたのブログへ、お客様を誘導していきます。

もちろん、興味がある、お客様は、あなたのブログを見に行きます。

ニュースレターは、送りつけるもの。

ブログは、お客様自らが、見に来るもの。

効果が違うことは、歴然ですね＾＾

これは、大変効果がありますので、できる範囲で、がんばってみませんか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様は、自分のイメージを上手く伝えられない・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の話を、よく聞いていますか？

もちろん、お客様が話されているときは、ちゃんと聞いていると思います。

ただ、お客様の話を、聞いているだけでは、非常にもったいないです＾＾；

お客様の話を聞くことは、大変効果があります。

お客様の話に、うなずいたり、笑ったり、反応も大切です。

しかし、もう一つ、大切なことがあります。

それは、お客様は、自分が話していると、どんどん話がそれていったり、お客様自信が何を言いたいのか？分からなくなったりします。

当たり前ですね、そんなに伝えるのが上手いお客様なんて、あまりいらっしゃいません。

そこで、住宅営業マンのみなさんが、お客様の話をまとめてあげましょう。

例えば、お客様が、あなたに何かを、伝えようとしているが、よく分からない・・・

そんなときは、

住宅営業マン
「えー、今おっしゃったことは、○○で、○○ということでよろしいでしょうか？＾＾」

と、お客様の言葉を、上手く表現してあげる。

そして、それを、方眼紙に、大きく描いてあげると、お客様の理解が深まります。

ただ、お客様の話を聞くだけではなく、慣れてきたら、このように、お客様の話を、ところどころでまとめてあげるようにしましょう＾＾

すると、お客様も一つ一つ、確認できるので、あなたへの信頼がＵＰしていきますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、お客様のご両親に必ず会っておくこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、目の前のお客様だけが、営業の対象を考えていませんか？

お客様には、ご両親がいらっしぃます（当たり前ですが）

住宅を建てるということは、クルマを買うのとは、まったく次元が違います。

極端に言うと、お客様は、人生をかけて家を建てるのです。

当然、ご両親も心配されます。

また、ご両親から、援助を頂く場合は、もっと、ご両親の存在は重要です。

ご両親から見れば、自分達の知らない会社から、子供が家を建てようとしていることは心配なのです。

だから、ご両親の知り合いなどに、頼んでみたり、相談したりします。

これを、商談の途中でやられてしまうと、非常に契約が困難になってきます。

そこで、お客様のご両親には、最初の段階で、お会いしておくことが大切です。

また、お客様と同時に会うよりも、できれば、お客様からご紹介いただいて、ご両親だけと一度会って話をする方が良いですね。

理由は、お客様がいないと、ご両親の本音を聞くことができます。

これを、やっておけば、あとから、ご両親の反対などに会わずに、スムーズに話が進みますよ＾＾

こちらでも、そのノウハウが、学べます。

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● １０日間、無料セミナー！

こんにちは、渋谷です＾＾

現在、私は、まぐまぐで、「売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！（特別版）」という、メルマガを発行しています。

しかし、バラバラに内容を配信していますので、読むのが結構大変です＾＾；

また、このホームページでも、様々な営業ノウハウの記事を更新しています。

もうすでに、結構な量の記事があります。

そのすべての記事を読んで頂くのが、一番良いのですが、結構大変です＾＾；

そこで、売れる住宅営業マンになるための、基本的な要所をまとめ、１０日間で、ステップバイステップで、みなさんに読んでいただける準備をしています。

もちろん、無料です＾＾

また、まぐまぐのように、一度登録すると、私以外のいろんなメルマガが届くというようなことはありません。

なので、純粋に、私からのメールだけ、受信できるようになります。

もちろん、１０日間だけではなく、それ以降も、営業ノウハウを定期的に配信して参ります。

用意ができ次第、とりあえず、まぐまぐのメルマガの方から、ご案内させていただきますね＾＾

ご興味がある方は、コチラに登録しておいてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 商談中に、質問が出てこないお客様には要注意！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様との商談中に、お客様からの質問に注意をはらっていますか？

住宅という大きな金額なものを、打ち合わせているのです。

普通は、当然ですが、お客様から、いろんな質問が飛んできます。

しかし、お客様の中には、まったく質問をしてこない方がいらっしゃいます。

以前、こんなことがありました。

あるお客様から、プランと見積りの作成をお願いされました。

当然、私は、うれしくて、すぐに提案書を作成いたしました。

何度も、お客様と打ち合わせをするのですが、一向に、お客様から質問が来ないのです。

私
「外壁には、○○を使用しています。いかがでしょうか？」

お客様
「・・・おまかせしますよ」

このような状態が続いていました。

お任せというわりには、まったく契約の話がすすまない・・・

私
「もう、他に何かございませんか？」

お客様
「・・・ないですね」

私
「では、そろそろ、ご契約のお話をさせていただきたいのですが」

お客様
「いえいえ、他のところにも、お願いしているので」

私
「そうなんですね、どちらにお願いしているのいですか？」

お客様
「いやー、教えるわけにはいきませんねー」

ここで私は、はじめて気が付きました。そうです、当て馬にされていたのです。

要は、本命の会社があり、そこの金額を下げさせるために、私にお願いしてきたのです。

上司に報告すると、

上司
「もう、今度で最後にしろ！もう３ヶ月引っ張られてるだろ！」

私は、次の商談で、ガツガツのクロージングをかけてみました。

私
「もし、○○さんが、私共と、ご契約される気がなにのであれば、おっしゃってください」

お客様
「・・・いえ、そんなことないですよー。気に入っていますよー」

私
「では、プランも固まり、金額もでています。これで、ご満足されていますか？」

お客様
「金額がねー。○○ハウスさんは、がんばってくれていますよ・・・おたくは、勉強してくれないのですか？だったら、他のメーカーに決めてしまうことも考えていますので」

私
「これ以上の譲歩はムリですので、仕方ありませんね。私共では、ご契約はムリだと思います」

お客様
「そうですか、では、見積もり書だけ、いただけませんか？」

私
「なぜ、私共と契約していただけないのに、見積もり書が必要なんですか？」

お客様
「・・・いただけないのですね、では結構です」

これで終わりです＾＾；

本当に、こんなお客様って結構いらっしゃいます。

このように、お客様から、質問が出ない場合、当て馬の可能性があるので、ズバッ！と聞いた方が早いです。

そうしないと、私のように、契約する気がない、お客様に３ヶ月も引っ張れることになりますよ＾＾

これは、ぜひ、避けたいものですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 買うか？買わないか？は、お客様が決めることです

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様を説得して、契約を取ろうとしていませんか？

お客様は、住宅営業マンから、説得されても、絶対に契約はしません＾＾；

説得という営業行為は、一番、お客様に嫌われてしまう行為です。

では、住宅営業マンができることとは？

それは、お客様が最終決断を下すことができるように、提案するところまでです。

その提案の経緯が、お客様の大きな判断基準になります。

契約そのものは、住宅営業マンには、どうもこうもできないのです。

一番、いけないことは、お客様が建てないと決断してしまうこと！

これは、提案に問題があります。

また、そもそも、建てることが難しいのかもしれません。

このようなことは、住宅営業マンが、事前に聞き取ることによって可能になります。

・要は、買えるお客様に、いかに満足していただける提案ができるか？
・また、満足するまで、余裕をもって、商談ができるか？

これが非常に大切です。

今月は、きびしいから、何とか、お客様を説得して契約しようと考えても、仕方ありません。

むしろ、逆効果になってしまいます。

最終的な判断ができるように、住宅営業マンのみなさんが、きちんと導いていくことが大切ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● クロージングと、売りつけるのは違いますよ＾＾

こんばんは、渋谷です＾＾

お客様は、住宅営業マンに、売りつけられるのを、非常に嫌います。

当たり前ですね。みなさんも、売りつけられるのはイヤですよね？＾＾；

しかし、この売りつけるという行為と、クロージングを、同じものだと考えている住宅営業マンの方がいらしゃいます。

例えば、

「初回で、いきなりクロージングをかけると嫌われるのではないか？」

このように、考えている方が、実際、多いです。

なぜか、クロージングと、売りつけることを、同じことだと感じているからではないでしょうか？

しかし、それは、大きな間違いです。

もし、イヤがる、お客様を、ムリに説得して、契約を求めていれば、それは、売りつけです。

でも、お客様のために、一生懸命に説明し、お客様の家造りに役に立つ情報を、きちんと与える。

そして、単純に、「買いますか？」「買いませんか？」と聞くだけです。

何も売りつけてなどいません。

買うかもしれません、というお客様がいるのに、何もあなたが、行動に移さなければ、そういうお客様を逃してしまいます。

また、逆に、心の中では、買わないと思っている方を、一生懸命に追客することになるかもしれません。

この、お客様の気持ちを聞くのが、ある意味、クロージングです。

クロージングは、最初からうっていくべきです。例え、状況が、苦しくてもです。

初回接客での、クロージングは、「ＹＥＳ」のお客様を探すためではありません。

目的は、「ＮＯ」という、お客様を見極めて、それ以上、追いかけない。

そして、「ＮＯ」以外の、お客様に集中していくのが本当の目的なのです。

何も、売りつけているのではないですよね＾＾；

「ＹＥＳ｝か「ＮＯ」か、をお客様に聞いているだけです。

怖がらずに、クロージングは、かけていきましょう＾＾

売れている住宅営業マンの方は、初回接客から、クロージングをかけていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● アポイントの種類を増やしておく！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、住宅営業マンのみなさんは、どのようなアポイントの打診をしていますか？

おすすめは、現場見学会ですが、もちろん、他のアポイントでも構いません。

しかし、意外に、アポイントの種類が少ない住宅営業マンの方が多いです＾＾；

何も、アポイントは一つじゃなくても構わいません。

アポイントの種類が多ければ、多いほど、もちろん有利に働きます。

でも、このアポイントの種類も、日頃から、きちんと考えていないと、その場その場で打診しても、意味がありません。

要は、アポイントから、商談につなげたいのです。

例えば、こういうのも、アポイントとして考えられます。

・他の住宅展示場の案内
・夜の展示場の案内
・自社の分譲地
・ショールーム
・他のお客様の建築事例集

などなど、考えれば、いろんなアポイントの種類があります。

そこで、重要なのが、そのアポイントから、商談へつなげていくストーリーが必要だということです。

他の住宅展示場の案内から、再度、現場案内へとつなげていく。

他のお客様の建築事例集から、現場案内へつなげていく。

これを、きちんと考えておくことが必要です。

そうすれば、アポイントの種類が増えれば、商談への道も、増えていくのです。

私は、基本、プラン作成へつなげていく方法をとっていました。

たくさんのアポイントの種類と、商談へつなげるストーリー。

この２つを、意識して考えてみてくださいね＾＾

こちらは、プランのストーリーで組み立てられています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● 困っているお客様の相談にのるとアポイントが取れますよ＾＾

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅を建てる、お客様は、夢です。

先日、お話したように、欲しいものは欲しいのです。

まず、このお客様の欲しい気持ちをきちんと理解してあげる。

すると、家づくりをしていると、問題が起きてきます。これを、解決してあげる。

これが正しい順番だと言いました。

ただ、すでに、いろんな住宅メーカーを見学して廻っている、お客様には、すでに、困り事が起きています。

それは、どこの会社も同じに見える・・・

どこの会社も、自分の会社が一番という（当たり前ですね＾＾；）

これが、いろんな会社を見学すればするほど、この悩みが大きくなってきます。

インターネットで調べれば調べるほど、分からなくなる・・・

要は、お客様は、もう、どこの会社にお願いして良いものか？すでに、困りはじめているのです。

そこで、あなたの出番なわけです。

あなたの、スタンス。

それは、お客様の困り事に、相談にのってあげること！

要は、あなたの会社の住宅をすすめるのでなく、家づくりという大きな枠で、お客様の相談にのってあげるのです。

例えば、

・坪単価はカンタンには出ない
・お客様が夢みている家のイメージの見える化
・お金の話（詳しくカンタンに）
・スケジュール

などなど、家づくりの地図を、お客様に渡してあげるのです。

地図さえあれば、お客様も家づくりの道筋が見えます。

その地図さえも、与えてくれない住宅営業マンよりも、その地図を見せてくれた人間を、信頼するのは当たり前ですね＾＾

まずは、お客様に家づくりの地図を与えてあげるのが大切なんです。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様の自宅に訪問するときも、必ず、手紙は書いていきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に、訪問営業していると思います。

特に、アポイントがないと、電話や訪問で、追客していくしかありません＾＾；

しかし、お客様の自宅に、普通に訪問しても、ほとんど話せずに帰らざるおえない状況もあると思います。

私の場合はというと、訪問しても、その場で資料を渡して終わり・・・

またまた、訪問したら、留守・・・

そして、そのまま帰る・・・

時間がもったいないですよねー＾＾；まったく、ランクアップなどできません。

また、よくあるのが、名刺の裏にメモをしたものを、ポストに投函・・・

これは、丁寧ではないですね＾＾；

まず、お客様のお宅に訪問するときは、必ず、資料と手紙をセットで準備してからいきましょう。

もし、お客様が、あなたの訪問を受けてくれても、手紙はつけたままの方が良いです。

お客様は、その手紙を必ず読みます。

この積み重ねが、ボディーブローのように効いてきます。

留守であれば、そのままポストに投函しておけば良いです。

そして、後日、電話をしたりしていけばＯＫ！

それぐらい、お客様の自宅に訪問するときは、丁寧な仕事を心がけてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

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