● 上司からも、最近の接客態度を褒められました。

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、メールコンサルについて、お話したところ、チャットワークに申請していらっしゃる方がいます＾＾；

まだ、何もスタートしていませんので・・・すいません。

まだ私の方から、何も対応はしかねますが、チャットワークの練習で、申請していただけるのは構いませんので＾＾（あ、一応、了承も何もしないですよ）

さて、ある住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきました。

了承いただきましたので、ご紹介いたしますね＾＾

　
最初から、クロージングをかけていくと言うと、どうしても、そんなことをしたら、お客様がイヤがるのは？と考えがちです。

しかし、何も強引にクロージングをするのではありません＾＾；

お客様に、建てる意思があるのか？どうか？これを確認したいのです。

そうしないと、最終的に、どうしたら、目の前のお客様が契約してくれるのか？分からなくなってしまいます。

それよりも、最初に、意思表示を確認した方が、あなたにとって、お客様にどのような提案をすれば、契約になるのか？

これが分かるようになるので、非常に契約に近い状態の提案が可能です。

要は、お客様が、どうすれば満足してくれるのか？

すでに、お客様に聞いているので、競合他社よりも、お客様の満足する提案ができるようになるのです。

ぜひ、最初に、お客様の意思確認をしてみてくださいね。

あとは、この通りにするだけです＾＾
　
　
　
　
　

● 初回接客で、クロージングまでしないといけない理由とは？

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきです＾＾

売れている多くの住宅営業マンのみなさんは、初回接客からクロージングまで、しっかりと行います。

住宅営業マン
「もし、私共の家づくりを、お気に召していただけましたら、前向きにお話をすすめさせていただけませんか？」

理由はカンタンで、お客様に契約をわざと意識してもらい、真剣に検討してもらうためです。

例えば、もし、何もクロージングをしないままアポイントを取ったとします。

その次は、どうしますか？アポイントの時に、クロージングしますか？

アポイント時にもクロージングしない場合、とりあえず、プランを描いてお客様に見てもらい、プランを修正して、月末にクロージングをする。

これでは、契約できる可能性が非常に低いのです。博打クロージングですね＾＾；

私も当初は、当然、初回接客でお客様に、クロージングをかけることに戸惑いました・・・

「いきなり、契約の話をするのは、どうなのか・・・」

なので、私も同じことの繰り返し・・・

アポイントを一生懸命に取る。もちろん、契約などの話は一切しません。

そして、何となく何となく、お客様に断られないように、商談に入る。

商談に入ったら、目の色を変えて、お客様に提案をしていく。

最後に、キャンペーンを使い、

私
「今月までなら、この条件でいけますよ！ものすごくお得ですよ」

お客様
「とりあえず、検討させてください」

私
「この条件は、今月いっぱいなので、来月では適応されませんが、よろしいですか？」

お客様
「まー、良いです。とりあえず・・・」

これで、契約できれば、超ラッキーです。でも、そうはいきません。

だって、お客様には、今月に契約して欲しいなどと、何も伝えていないのですから＾＾；

お客様からすると、「なんでいきなり、今月に契約しなくちゃいけないんだ、そちらの都合でしょ」となるわけです。

気持ち的にも、お客様は反発したくなりますよね・・・

だからこそ、最初にきちんと、クロージングまでしておく必要があるのです。

何も、クロージングしたからといって、契約を迫るわけではありません。

初回接客から、クロージングして、普通に断られても、何ら問題ないのです＾＾

お客様
「いやー、まだ、そこまでは・・・」

住宅営業マン
「それはそうですよね＾＾；私もクルマを買う時でも悩みましたから。何もすぐにご契約してくださいという意味ではありません。もし、気に入ったら？で構いませんので＾＾気に入らなければ、普通にお断りくだされば私共は結構ですので＾＾」

お客様
「そうですか、そういうことなら。でも、本当に断ると思いますよ」

住宅営業マン
「もちろん、構いませんよ。私もムリな売り込みなどしませんから＾＾それは、仕方のないことですからね」

このように、お客様を一旦逃してあげて、選択肢を、お客様に渡してしまうのです。

そうすることで、何がおきるのか？

それは、アポイント当日までに、お客様が家族で真剣に話し合いをするようになります。

また、あなたが、「前向きに話をすすめさせていただけませんか？」と伝えておくことで、お客様にどうして欲しいということを、しっかり伝えています。

するとお客様は、アポイントまでの資料や電話など、あなたの行動を、そういう意味で見てくれるようになります。

これが、逆に、何もクロージングしないで伝えておかないと、お客様は何も考えてはくれません。

ただ、１週間時間がすぎ、ただ、アポイントの時間にお客様がやってくるだけ・・・

これでは、また最初からやり直しです。何も伝えていないので、お客様も何も答えなど用意していません。

そして、「ありがとうございました」と、お客様に帰られ、追客していく。

このような流れになってしまうんですね。

そうではなく、あなたが、お客様にどうして欲しいのか？をきちんと伝えておく。

その上で、アポイントへ挑む。お客様に、どうして欲しいのか？伝えてあるので、変な駆け引きは必要ありません。

お客様が、あなたのことを認めてくれれば、商談に入れますし、商談に入れなくても、意味のある契約ありきの追客が可能になります。

最初に、あなたが、お客様にどうして欲しいのか？これを伝えておくことが大切です。

こちらでは、一連の流れを分かりやすく説明していますよ＾＾
　
　
　
　　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様を前にすると、おどおどしてしまう、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、お客様を目の前にすると、どうしても緊張してしまい、おどおどしてしまうという方もいらっしゃると思います。

そういう私も、そうでしから＾＾；

私なんか、ご年配のご夫婦に、初回接客で説明していたら、ご主人様が、いきなり、「チェ！」と言って、展示場から出て行かれたことがあります。

奥様に、「ごめんなさいねー」と言われ、かなーり、ショックでした・・・＾＾；

たぶん、その当時は、それぐらい、おどおどしていたのだと思います。

それからというもの、お客様が怖くなってしまったのです。

しかも、上司が展示場に来ていたりしたら、もう気持ちが、ドキドキして、何もできない状態です。

なんとか、克服しなければ、契約どころじゃないと感じた私は、飛び込み営業をしてみることにしました。

クルマで、一人で、飛び込みする場所に近づくと、周りから、変な人がやってきたと思われてるんじゃないか？

と、勝手に思い込んだりしていました。

いざ、クルマから降りて、チャイムを鳴らそうとすると、もうドキドキです。

自分で飛び込み営業に行っておきながら、心の中で、「誰もいなく、留守でありますように！」と思いながら、インターフォンを押していく始末でした＾＾；

しかし、回数を重ねていくと、次第に慣れてくるようになりました。

最終的には、下の周りで、井戸端会議をしている、奥様方にも、私の方から、話しかけられるようになったのです。

それから、接客が怖くなくなりました。

さらには、お客様自ら、展示場に来てくださることに対して、本当にありがたいと感じるようになったのです。

なので、せっかく、わざわざ来場してくださるお客様には、すべてのことを教えてあげようという気持ちになりました。

今現在、お客様が怖かったり、おどおどしたりしている住宅営業マンのみなさんが、いらっしゃれば、ぜひ、自分で飛び込み営業をしてみてください。

必ず、効果が現れてきますので＾＾おすすめです！

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様は、なぜ、住宅営業マンを警戒するのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅展示場に来場してくる、お客様は、なぜ、住宅営業マンを警戒するのでしょうか？

みなさんは、どう思いますか？

よく言われるのが、

・朝駆け、夜駆けの営業をしてくる
・自宅に上げると、なかなか帰ってくれない
・無理やり、契約させられそうだ

などなど、理由をあげてみれば、キリがありません・・・

しかし、このようなことは、本当なのでしょうか？

今どき、朝駆け、夜駆け営業をする住宅営業マンの方は、見たことがありません。

無理やり契約を迫るというのも、ただ、お客様に断られるだけです。

多くの、お客様は、残念ながら、住宅営業マンにかぎらず、営業マンというものに、マイナスイメージを持っています。

先日も、このようなことがありました。

友人が、パソコンを買いに電気屋さんに行くというので、私も一緒について行ったときの話です。

友人は、もうすでに欲しいパソコンが決まっていたので、すぐに店員さんに話かけました。

すると、店員さんが、そのパソコンは、もう生産中止になるので、もう少し金額の高い方にした方が良いとアドバイスをしてきたのです。

しかし、この友人は、ずっと、そのパソコンのシリーズを使い続けていました。

びっくりした友人は、すぐさま、そのメーカーのサポートに電話を、その場でかけたのです。

すると、なんと！生産中止になる話などない・・・との答え。

もう、お分かりですよね＾＾；

その店員さんは、別のパソコンを買わせるために、ウソをついていたのです・・・

世の中には、このような営業手法を行う、営業マンがいらっしゃいます。

なので、お客様も、当たり前のように、営業マンの言うことを、信用しなくなるのです。

今の、お客様に、この電気屋さんみたいなウソを言ってしまったら、もう二度とチャンスは来ません。

また、そのような営業手法を使うべきではありません（古すぎます＾＾；）

ウソをついたり、自分に都合の良いような説明をしても、お客様には見ぬかれてしまいます。

まったくの、逆効果ですね＾＾；

間違った、営業手法を使うと売れなくなってしまいますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● あなたの説明の効果は、お客様が決める！

こんにちは、渋谷です＾＾

３連休が終わりました。みなさん、結果はいかがでしたか？

まだ、今月は、最後の週末がありますので、あきらめずにいきましょう！

さて、住宅営業マンのみなさんは、セールストークを使っていると思います。

今現在、使っているセールストークで、契約できていますか？

極端に言うと、セールストークの良し悪しは、お客様が決めることです。

住宅営業マンのみなさんが、自分で説明の効果を図ることは不可能です。

どんなにセールストークが上手くても、契約がとれなければ、お客様には効果がないということです＾＾；

住宅営業マンの説明に効果があるかどうかは、結局、お客様が決めること！

いくら、気の利いたセールストークができるようになっても、お客様に届かなければ意味がありません。

意外に、セールストークを使えば、使うほど、売れなくなるといった現象も多くあります。

もし、セールストークを使って、お客様に認めていただきたいのならば、お客様から見た目線を、強く意識して考えることです。

・自分で判断せずに、お客様だったら、どう感じるか？
・自分がお客様の立場だったら、今のセールストークで、納得できるか？
・または、売りつけようというような感じがしないか？

これを、徹底的に考える必要があります。

お客様の気持ちで、セールストークを考えるから、お客様にも納得していただけるんですね＾＾

ぜひ、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 最終的に、お客様に断られたときの対応策です。

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

クロージングというものは、１回しか打てません。テストクロージングは、何回かけても構いません。

本来、クロージングというものは、「よし、そろそろ、行ける！」と感じたとき、または、お客様があなたの提案に満足した時点で、はじめて行うものです。

だから、契約できるんですね＾＾

そのためには、最初に、お客様の意思確認をしておかないと、契約できるかどうか？分からない博打のクロージングになってしまいます。

ただ、今回お話するクロージングは、お客様の契約への意思確認ができていない場合で、もうすでに商談している場合です。

本来、もうこの時点で、普通にクロージングを行えば、博打クロージングになってしまいます。

理由はカンタンですね。今月契約するという約束を、お客様と交わしていないから＾＾；

でも、そうはいっても、最後まで、諦めるには早すぎます。

ここまで来たら、最後の最後まで、やり切ることが大切です！

そこで、例えば、あなたが、お客様にクロージングをしたとします。

そして、もし仮に、お客様が契約を断ってきた場合。さて、どうしますか？

多くの住宅営業マンの方の場合、お客様からの断りがあった際の対応策を事前に準備していません＾＾；

準備していなければ、お客様の断りに対応できないのは当たり前ですね。

まず、おさえておいて欲しいことは、契約の意思確認をしていない場合、お客様は、とりあえず断ってきます。

お客様は、断るもの。と覚えておいて良いくらいです。

では、いざ、お客様から断られたら、どう対応すれば良いのでしょうか？

一番、最大に注意しなければいけないことは、そのまま、「はい、そうですか・・・」と肩を落として、会社に帰らないこと。

これでは、ただ、断られて何もしなかった、いや、できなかった・・・ということになります。

そうではなく、お客様から、「とりあえず、検討します」「こちらから、またご連絡させていただきます」と言われたら、決して、「はい、そうですか。では、よろしくお願いいたします」と言って、商談を終わらせてはいけません。

お客様から、「とりあえず、検討します」「こちらから、またご連絡させていただきます」と言われた多くの場合、そのお客様は、あなたの提案に満足していないという可能性が大です。

そのような状態で、放置してしまうと、必ず、契約を断ってきます。

なぜなら、あなたの提案に満足していないからですね＾＾；

このような場合、お客様の本音を聞き取る作業に入り、次のアポイントを取りにいきます。

例えば、

住宅営業マン
「そうですか、ありがとうございます。あと、大変恐縮なのですが、何かまだ、引っかかることや、ご満足いただいていないことがあるのでしょうか？もしよろしければ、教えていただけませんか？」

お客様
「うーん、そうですねー」

住宅営業マン
「どんなに小さなことでも、おっしゃってください。もしかしたら、○○さんのご期待に答えられるかもしれませんので」

お客様
「うーん、ちょっと金額がですねー」

住宅営業マン
「なるほど、予算がオーバーしているんですね」

お客様
「まー、そうですね・・・」

住宅営業マン
「予算ですね。分かりました。あとは、何か気になっていることはありますか？」

お客様
「そうですね、んー」

住宅営業マン
「何でも良いですよ＾＾小さなことでも何かありませんか？」

お客様
「あと、○○ホームさんのプランも出てきますので、それを見て検討したいと考えています」

住宅営業マン
「なるほどですね。それは、そうですよね＾＾」

お客様
「ええ、一応約束してますので」

住宅営業マン
「構いませんよ＾＾○○ホームさんとの打ち合わせはいつですか？」

お客様
「○日です」

住宅営業マン
「分かりました。では、そのあとに、うちと○○ホームさんを比較されて、ご検討されるということですね」

お客様
「はい、そうですね」

住宅営業マン
「ちなみにですが、○○ホームさんと、比較される内容は、金額だけですか？それとも他に比較されるところはおありですか？」

お客様
「んー、まー、金額だけではないですけど・・・」

住宅営業マン
「では、他に何かあるんでしょうか？」

お客様
「そうですねー」

このように、お客様の本音を、どんどん聞いていきます。すると、このあたりから、お客様の本音が出てきます。

そして、お客様の話がすべて出尽くしたところで、

住宅営業マン
「では、少しまとめさせてください」

と言って、お客様が話した内容を、一つづつ、お客様と確認していきます。

そして、

住宅営業マン
「では、もし仮に、私共が、○○さんのご要望をすべて満たすことが出来るとしたら、ご契約いただけるんでしょうか？」

お客様
「そうですねー、出来るんですか？」

住宅営業マン
「はい！と言いたいところですが、再度、○○さんのご希望を練りなおさせてください」

お客様
「ええ、良いですよ」

住宅営業マン
「特に、急いで、今月契約する必要はないですよね？」

お客様
「ええ、もちろんです」

一旦、断られているので、ここで商談を潰してしまってはもったいないです。

さらに、「特に、急いで、今月契約する必要はないですよね？」と言っておくことで、このあとの競合他社のクロージングでも決めないようにしておきます。

あとに、競合他社との商談が控えているので、注意が必要です。

住宅営業マン
「○○さんは、じっくりご検討されたいという、お気持ちですね＾＾」

お客様
「そのとおりです」

住宅営業マン
「分かりました。では、先ほどの○○さんのご要望を練り直させていただきますので、次は、○日の○時に提案をお持ちいたします。よろしいでしょうか？」

ここで、再度、アポイントを取るようにします。もう、手帳を出して、書いてしまいましょう！

そして、ここでまた、テストクロージングを打っておきます。

住宅営業マン
「では、もし、○○さんのご要望の通りに提案できましたら、ご契約いただけるということで、よろしいでしょうか？」

お客様にきちんと、契約の意思確認をします。

ここで、お客様が、また断ってきたら、また最初から繰り返していきます。

住宅営業マン
「まだ、何か他に気になる点がございますか？」

このように、お客様から断られたら、その理由を確認し、再度アポイントへつなげていくのです。

この時点で、一番大切なことは、最後までやりきること！

そうしないと、ここで引き下がってしまえば、もう何も手を打つことができなくなってしまいます。

極端に言うと、理想は、お客様から、「○○ホームと契約します。その理由は○○です」や、「おたくとは、契約はしません。その理由は○○だからです」という言葉が出ること。

ここまで、最後の最後まで、やりきることが非常に大切ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 二世帯住宅を確実に契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は多種多様です。

最近は、二世帯住宅を建てる、お客様も増えてきました。

二世帯住宅は、規模も大きいですが、普通に、金額も大きいです。もちろん、歩合も＾＾

しかし、二世帯住宅には、意外に契約まで、時間がかかる場合があります。

初回接客から、すんなりと契約までいくと良いのですが・・・

そこで、二世帯住宅を確実に契約する方法を、今度のメルマガでお伝えしようと思います。

７月２４日（木）１２：００に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらのメルマガに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 追客には、２種類あります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、お客様とアポイントが取れなければ、当然、追客することになります。

しかし、実は、この追客は、非常に契約までの道のりが長いです。

長期管理客になってしまうので、戦略的に追客を考えていかないと、どうにもなりません。

では、売れている住宅営業マンのみなさんは、追客をしていないのか？

違います＾＾

当然、追客しています。

では、そういう追客をしているのかというと、まずは、やはりアポイントを取るのが前提です。

アポイントを取ったからと言って、すべてのお客様と、そのまま商談に入ることはありません。

当然、商談に入れないお客様もいらっしゃます。

そこで、アポイントを取ったお客様をあえて、逃してあげる。

そして、はじめて、そこから、追客に入るわけです。

商談に入るのを断ってくるお客様の、多くの理由は、気持ち的な問題です。

要は、金額が大きので、すぐには決断できないというのが本音です。

このような、お客様は、どこの会社に対しても、同じことです。

なので、あえて、逃してあげ、その後しっかりと追客に入ります。

もちろん、お客様がイヤがるような、迷惑訪問や迷惑電話は一切しません。

この時点で、お客様に追客の了解を得てしまうので、訪問しても、電話をしてもイヤがられないのです。

そうしているうちに、競合他社がドンドン、迷惑訪問や電話攻撃をしていきますので、必然的に、あなたが、お客様に信頼されるようになります。

あとは、時間の問題だけです＾＾

このようなお客様を増やしておくと、契約が途切れることがなくなりますよ。

詳しくは、こちらで解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● お客様に契約を保留された場合

こんにちは、渋谷です＾＾

さあ、明日から、３連休です！がんばっていきましょう！＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、いざ、クロージングをして、お客様に保留されたことはありませんか？

私は、何度もあります。

その結果、ほとんどの場合、契約はできませんでした＾＾；

まず、ここで大切なことは、保留するかもしてないと、お客様から、話を最初に聞いているかどうか？

これが、運命の分かれ道になります。

理由は、商談に入るとき、最初に、お客様から、保留するかもしれないと聞かされていれば、その原因を突き止めることが可能です。

それが、解決できるものであれば、解決に向けて、提案していけば良いのです。

しかし、最初に保留するかもしれない選択肢があることを、お客様から聞いていない場合は、結果がまったく違ってきます。

要は、保留するかもしれない、お客様と永遠と商談をする。

商談をするということは、他の人間、敷地を調べる人、設計する人など、多くの人間が動きます。

そして、最後の最後に、保留すると、お客様に結果を出されてしまったら、もうどうしようもないのです。

もちろん、そこから、保留の原因を確認して、解決に向けて動けば良いかもしれません。

しかし、これでは、契約するまでに非常に時間がかかりすぎるのです。

それよりも、最初に、きちんと、お客様に、満足いただいたら、契約の意思があるか？または、保留せざる問題があるのか？

これを、最初に確認しておくほうが、有効な提案が可能です。

もし、その保留かもしれない理由が、あなたがどうしても解決できないような問題であれば、商談に入ってはダメです。

解決できそうもない理由をかかえたまま、もし、最終的に保留されてしまえば、おのずと契約はできません・・・

保留の意思があるのか？また、その理由。

これは、商談に入る前に、必ず確認するようにしましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様が電話に出ない！？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場で、初回接客をして、アンケートを取りますよね。

アポイントが取れなかった場合、当然、追客することになります。

そして、後日、そのお客様に電話をすると、出ない・・・

何回電話しても、電話に出ない・・・

このようなことがありませんか？

今は、このようなことは、当たり前の時代です＾＾；

みなさんも、自宅の電話に、休みの日や、夜に電話がかかってきたら、電話にでますか？

どうせ、営業電話か、変な電話だろう・・・と思いませんか？

特に、今の電話は、番号表示に対応しています。

お客様も、知らない番号には、出ないです。

この原因は、お客様に書いていただいた、アンケートに書いてある、電話番号にただかけているだけだからです＾＾；

お客様からしたら、別に、住宅営業マンからの電話を待っていないのです。

必要のない電話には出ない・・・当たり前ですね。

そこで、お客様に確認しておくことがあります。

・お客様に電話をしても良いか？
・どの番号が良いか？
・何時ごろまで、電話をしても良いか？
・どんなときに、電話をするか？（コレ大事！）

これを、初回接客で、きちんとお客様に確認して、了解をいただいておくようにします。

一番、大切なことは、「どんなときに、電話をするか？」

この理由を、お客様に伝えて、お客様が電話を待つ状態にしておくこと。

これをやっておくと、お客様に電話がつながるようになります。

どんなときに電話をするか？などを、事前に考えておくと、上手くいきますよ＾＾

もちろん、お客様にとって、メリットがあることじゃないとダメです。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。