● 競合他社を、ガンガン振り落とす方法
こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきです。
競合他社の、工法や設備の攻撃や悪口を言うのは、もっての他です。
これをやってしまうと、お客様に、人間性を疑われてしまいます。
私の場合もそうでした。
競合他社の悪い部分などを、写真に撮り、お客様に見せたりしていました。
これは、何の効果もありませんでした。
むしろ、逆効果でしたね＾＾；
まず、すでに商談に入っている、お客様の場合、競合他社の対策は、なかなか通用しません。
お客様からしたら、
「自分達が、契約を取りたいから、悪口を言ってるんだろう・・・」
このように、思われるのがオチです。
そこで、競合他社対策は、初回接客の時点で、行ってしまいます。
重要なことは、競合の会社自体を攻撃するのではなく、担当の住宅営業マンに向けて、トラップを仕掛けておくのです。
例えば、先日、こんなことがありました。
私が、引っ越しを決めて、引越屋さんに、見積もりのために自宅に来てもらいました。
いわゆる、一番の大手の会社です。
見積もりの説明を受けていると・・・
引越屋さん
「エアコンに関しましては、通常１台２万円いただいているのですが、引っ越し代込ということで、１台１万円でお受けいたします。ただ、当日、何かトラブルがありましたら、追加金が必要になるかもしれません」
私
「そうですか」
私は、この部分が、非常に引っかかりました・・・要は、怪しい・・・
理由は、追加金が必要になるかもしれません、という言葉です。
これは、多分、絶対に必要なんだろうな、と感じたのです。
こういう説明には、普通のお客様は、気づかないと思います。しかし、このように曖昧な説明をする営業の人間は多いです。
私は、「まー、いいや。どうするか興味あるし・・・」と思い、その場で、契約をしました。
すると、クレジットカード払いを警戒するではありませんか！やはり、怪しい・・・
やはり、後日、違う人間から、電話があり、エアコンについての説明を受けました。
「本来は、新品の配管に交換しないといけないので、追加金を現金で、ご用意ください」
これは、１００％追加金が必要だということです。
契約を交わしたとたんに、追加金を要求してきたのです。ここで、クレジットカードをイヤがる理由が分かりました。
結局、値引き前の、普通の高い金額になってしまいました。
同じ会社で、引っ越しした、知り合いに確認してみると、やはり同じ手口です。
言っときますが、最大大手ですよ＾＾；
でも、これが、営業マンの現実です。いづれ、通用しなくなります。
信じられませんが、今でも、こういう営業をやっているんですね・・・
これを、住宅営業に変えて、説明してみますね。
まず、競合他社の多くの、住宅営業マンは、資金計画を安く見せようとします。
例えば、坪単価の説明は、あたかも、トータルの金額の話のような口ぶりの方が多いです。
お客様は、坪単価を聞くと、その単価で、すべて補えると考えます。
しかし、実は、坪単価は、建物だけの話で、外構、ライフライン、インテリアなどは、含まれていません。
ですから、商談に入ると、お客様は、こんなにかかるのか？とびっくりするわけです。
さらには、引越代、エアコンや荷物のお預け代に、仮住まい費用に、融資関係、つなぎ融資などなど、お客様が、実際に支払う金額は、たくさんあります。
ここを、ついていきます。
初回接客で、すべての金額。もちろん、あなたの会社がいただくお金ではなく、お客様が支払わなければいけないお金です。
ここが、重要です。多くの住宅営業マンの方は、自社に関係ある項目しか説明しません。
要は、
・引越代や、どこの引越屋さんが良いのか？
・仮住まいにいくらかかるのか？
・家具などを預かってもらう金額は？
・エアコンも性能により金額が大きく変わります。
・つなぎ融資
・火災保険
・税金
このように、住宅会社から見た、資金計画ではなく、お客様の財布から、実際に出て行く、金額をしっかりと伝えてあげます。
もちろん、こんなにかかるのか？と思われますよ＾＾
でも、どっちにしろ、かかるものはかかるのです。ごまかしてもムダです。
あとで、断られるだけです・・・
大切なことは、住宅会社から見た説明ではなく、お客様側にたって、何事も説明をしていくということ。
お客様は、必ず、競合他社の展示場も見学して回ります。当たり前ですね＾＾；
すると、どうなるか？
競合他社の住宅営業マンが、「坪◯◯万円です」と普通に答えたら、お客様は、どう感じるでしょう？
すでに、あなたに、お金の話は聞いています。
例えば、
お客様
「他に、かかる金額はないのですか？」
住宅営業マン
「では、ご説明しますね」
と、普通の資金計画をします。普通は、そうですね。
でも、お客様は違います。自分達の財布から出て行く、金額が知りたいのです。
理由は、すでに、あなたに、教えてもらったから・・・
このとき、お客様は、あなたのことを思い出します。
当たり前に考えて、
・お客様側の財布から出て行くお金の説明を、きちんとしてくれる住宅営業マン
・住宅会社側から見た、お金の説明しかしてくれない住宅営業マン
お客様は、どちらの住宅営業マンを信頼するでしょうか？
答えは、カンタンですね＾＾
資金計画の話は、まだまだ、一例にすぎません。
例えば、もう一つ。
お客様が、木造住宅にしようか？鉄骨造にしようか？悩んでいるとき。
お客様
「木造と、鉄骨は、どっちが良いんでしょうね」
住宅営業マン
「そうですねー、正直言って、私にも分かりません＾＾；私の会社は、木造ですから、木造が良いです！ともちろん言いたいのですが・・・私の家は、鉄骨とコンクリートですが、何も関係ないですし＾＾現実は、◯◯さんが住むには、あまり、そこは関係ないと思います。」
次に、違う住宅営業マンの場合。
お客様
「木造と、鉄骨は、どっちが良いんでしょうね」
住宅営業マン
「やはり、木造住宅を選ばれるお客様が多いです。自社の研究でも、木の家は体に良く、呼吸をしてくれるので、その点は、鉄骨造ではムリだと思います」
みなさんは、どちらの住宅営業マンの言葉を信用しますか？＾＾
このように、いくらでも、競合他社にトラップをかけておくことは可能です。
大切なことは、初回接客で、競合他社の住宅営業マンにトラップをしかけておくこと！
お客様の多くは、住宅営業マンで選びます。
ある大手のリサーチ会社の調査でも、担当者で決めた！という回答が、２０代、３０代、４０代、５０代ともに、未だに、１番です。
これを見ても分かるように、お客様は、住宅営業マンで判断しているという現実があります。
ということは、お客様側にたった提案、包み隠さない説明、お客様の財布事情について、先手を打っておく。
そうすることで、ことあるごとに、
「渋谷さんは、もっと詳しく教えてくれたなー」
「そういえば、渋谷さんは、どっちでも良いと言っていたなー」
「渋谷さんは、お金の話を、私達がトータルで払う金額を説明してくれたなー」
このように、お客様が、競合他社の住宅営業マンの説明を聞けば、聞くほど、あなたのことを思い出してくれるようになります。
要は、競合他社の住宅営業マンを利用して、あなたが、お客様の信頼を勝ち取っていけるようになりますよ＾＾
競合他社への、トラップは、いくらでも考えられるので、ぜひ、ためしてみてください。
売れている住宅営業マンの方は、このあたりの、お客様の感情を上手く利用して、競合他社を振り落としていますよ。
それでは、よろしくお願いいたします。
