● 住宅営業！お客様の本音を聞き出すには、どうすれば良いのか？
こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきです＾＾
お客様の家づくりに対する、要望を聞き取りを行うとき、間取りや、外観など、家そのものの聞き取りを行っていませんか？
お客様が、「家を建てるぞー！」と手を上げた場合、いろんな柵が、でてくることになります。
当然、お金の問題や、ご両親との同居、はたまた、資金援助の問題など、本当にいろんなことが、お客様の頭の中に隠れています。
まず、このお客様の頭の中に、隠れてあるであろう、お客様の本音を、聞き取ることができなければ、契約は難しくなります。
お客様って、住宅営業マンの話を聞きながら、いろいろ、勉強したあとに、いろんなもを、ご自身で、判断しようと考えています。
で、結局、お客様の中で、いろんな話がまとまらないので、最後の最後に、「検討します」となるんですね＾＾；
もちろん、ここから、クロージングを行って、お客様の本音を確認していく作業を行うことは可能です。
しかし、お客様の頭の中にある、本音の気持ちを、最初から、少しづつ、聞き出していれば、最後に、わざわざ、難しいクロージングをしなくて済むようになります。
では、どのようにして、お客様の頭の中にある、本音を聞けば良いのでしょうか？
これは、いたって、カンタン！＾＾
いつも、お伝えしているように、他のお客様の声を使うのです。
例えば、
住宅営業マン
「そういえば、先日、ご契約いただきましたお客様は、お母様からのご援助があり、住宅ローンが、本当に楽に組めましたよ」
住宅営業マン
「○○さんは、いかがですか？ご両親から、ご援助などあるんですか？＾＾」
このように、第三者の声を使って、お客様の本音を聞き取っていきます。
お客様って、住宅営業マンのみなさんが、直接、何かを聞いたとしても、なかなか警戒して、本音は話してくれません＾＾；
まさに、年収なんて、住宅営業マンのみなさんが、お客様に直接聞いても、まず答えてくれないのが普通です。
そこで、ここでも、第三者の声を使っていきます。
住宅営業マン
「そういえば、先日のお客様が、３０００万円以上かかるのであれば、家づくりは白紙に戻すとおっしゃっている方がいらしゃいました。たしかに、３０００万円といえば、結構な金額ですからね＾＾；ちなみに、○○さんは、いかがですか？」
ここで、お客様が、「んー」と悩むようであれば、その金額も視野に入っているということです。
もし、まったく予算が合わなければ、「３０００万は、ちょっと・・・」などと、答えてきます。
このように、第三者の声を使いながら、お客様の本音を、自然に確認していくようにします。
例えば、二世帯住宅であれば、
住宅営業マン
「先日、二世帯住宅を考えているお客様がいらしたのですが、奥様の方が同居に踏み切れないようで＾＾；○○さんは、いかがですか？そのような、お考えはありませんか？」
このように、最初に、奥様の気持ちを確認していきます。
そうしないと、奥様が乗る気でなければ、いくら商談をしても、意味がありません。
そもそも、家を建てる前の話ですね・・・
契約を、勝ち取るには、お客様の本音の部分を、必ず確認しておかないと、まず決まりません。
さらに、そのお客様の本音を最初から、住宅営業マンのみなさんに、お客様が教えてくれれば、こちらも対応の仕方があります。
しかし、そうは教えてくれないことの方が多いのが現実です。
だから、最後のクロージングをしたときに、はじめて、お客様の本音が出てきたりするんですね。
もちろん、そのお客様の本音が、すぐに解決できるものであれば問題はありません。
ですが、もし仮に、そもそも、家を建てる段階の前の話だとしたら・・・
そうです。その商談に使った時間は、オシャカになってしまいます。
これは、契約を取らなければいけない、住宅営業マンのみなさんにとって、絶対に避けなければいけないことです。
そのためには、早め早めに、お客様の本音を聞き取ることが重要なんですね。
ぜひ、第三者、いわゆる、他のお客様の声を使って、お客様の本音を確認していくようにしてみてくださいね＾＾
お客様の本音が分かりさえすれば、契約できるお客様か？そうでないお客様か？判断することが可能になりますよ。
それでは、よろしくお願いいたします。
