● 売れる住宅営業マンは、新規を常に意識しています！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、常に、新規の見込み客の獲得を意識していますか？

住宅という商品は、リピート客が基本的にいません。

なので、どうしても、新規を見つけていく必要があります。

売れている住宅営業マンの方は、常に、新規の見込み客の獲得と意識しています。

意識していないと、商談や追客に追われてしまい、新規獲得が出来なくなってしまいます。

私もそうでした。

商談中のお客様がいると、どうしてもその商談を契約まで持っていきたいので、意識が集中してしまいます。

すると、いつの間にか、展示場に待機する時間がなくなってしまうのです。

その月に、契約出来たとしても、次の月は、お客様がまったくいない、ということもシバシバ・・・

このような状況は、避けなければいけません。

新規獲得は、常に意識しておくこと！

月の計画を事前に組んで、展示場に入る日にちを確保しておきましょう。

そうすることで、新規のお客様と出会えるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● お客様の家が完成！そして、住宅営業マンがやることとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、担当しているお客様が、入居したときに、きちんとあいさつに行っていますか？

もし、行っていないなら、非常にもったいないことです。

家を新築した人間の廻りには、家を建てたいと考えている方が結構いるものです。

新築したら、結構、見学に来たりします。

入居した、お客様は、知り合いや友人に、「家を建てました！」や「新居に引っ越しました！」とハガキを出すものです。

そこで、担当であるあなたが、そのお客様の代わりに、ハガキを作成して、郵送してあげましょう。

もちろん、あなたの会社の宣伝を入れてです＾＾

お客様に、名簿を教えていただき、ハガキを作成し、お客様に変わって郵送する。

そして、名簿は、きちんとお客様に返しましょう。

これだけで、あなたの会社が宣伝出来てしまいます。

どこにお客様がいるか分かりません。

できることは、何でもやるようにしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 月末に突然、お客様に契約を迫るから、断られるんです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、クロージングをいつ行っていますか？

クロージングというと、普通は、商談の最後に、お客様に契約を迫る印象がありますが、違います＾＾；

クロージングは、最初に行うものです。

お客様に、契約していただける意思があるのか？ないのか？

これを、最初に確認してしまうのです。

そうしないと、商談しても、お客様の気持ちを聞いていないので、月末にクロージングすること自体、綱渡りです。

このような商談をしていると、本当につかれてしまいます＾＾；

もし、お客様に断られてしまったらならば、今までの商談の時間が非常にもったいないのです。

それよりも、最初に、クロージングをかけて、お客様の気持ちを確認した上で、商談に入ると、契約率がグングンＵＰしてきます。

とりあえず、商談にはいって、月末になると、突然契約を迫る。

お客様もイヤですし、住宅営業マンのみなさんも、非常にストレスが溜まります。

最初に、お客様にクロージングをかけてしまうので、商談に入れるお客様は、当然減ってしまいます。

しかし、商談をして、断られてしまうと、その時間はムダになってしまいます。

第一、月末のクロージングは、非常にきついです。

なので、最初に苦しむか？あとで苦しむのか？どちらかになるのです。

結果は、同じなので、当然、最初に苦しむ方が、楽なんです＾＾

ぜひ、勇気を出して、最初にクロージングをかけてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● お客様の心をつかむ住宅営業とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、お客様からの信頼は絶対です。

お客様から、信頼をいただけなければ、契約は不可能です。

よく、住宅営業マンは、お客様の心をつかめ！と言われます。

お客様の心をつかむというのは、お客様に、媚を売ることではありません。

契約するまでは、あくまで、ウインウインです。

お客様も、立派な社会人です。

住宅営業マンであるあなたが、契約したいことは、重々承知の上です。

その契約ということ自体を、隠してお客様と接していては、お客様の心をつかむことは不可能です。

なぜなら、やらしいからです＾＾；

契約したいのに、契約したくないフリをする。これが、やらしいのです・・・

まずは、お客様に、あなたの会社を気に入ってくれたら、契約してくれるか？を聞いてみましょう。

その上で、一生懸命に、お客様のことを考えて、お客様にとって一番最善な提案していくのです。

そのプロセスに、お客様は感動してくれます。

契約というものを、きちんとお客様に意識していただかないと、いつまでもお客様と神経戦になってしまいます。

これでは、良い提案など出来ません。

まずは、お客様に契約の意思があるかどうか？きちんと聞いてみてください。

そうすれば、変な営業の空気を漂わせずに、お客様に提案することが出来ますよ＾＾

その結果、お客様の心をつかむことが可能になるのです。

ぜひ、一度、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 紹介は、どのようにしたらもらえるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく住宅営業マンの方から、以下のような質問をいただきます。

「紹介営業をしたいのですが、お客様から紹介をいただくには、どのような方法がありますか？」

まず、お客様から、紹介をいただくためには、売れていないとダメです＾＾；

当たり前ですね、入居済みのお客様が、いなければ紹介も何もありません。

そもそも、紹介自体、いただくことは、非常に難しいです。

アフターも、きちんとやって、お客様が、大満足していないと、紹介はしてくれません。

要は、住宅営業マンであるあなたに、お客様の知り合いを紹介するメリットがないと、紹介はおきません。

そりゃ、ものすごく良いお客様で、あなたのことを、ものすごく気に入ってくれたなら紹介もありえます。

しかし、そうカンタンではありません＾＾；

大手ハウスメーカーでも、紹介料を払うにもかかわらず、個人のお客様の紹介があるのは、少ないです。

もちろん、紹介を得る方法もありますよ。

しかし、ほとんどの住宅営業マンの方は、マネが出来ません・・・

私も、マネ出来ませんでしたから・・・

かなり、泥臭い方法です。

それよりも、やはり、新規の初回接客で、お客様を見つける方が圧倒的に楽です＾＾

紹介営業は、楽に見えますが、現実には、そんなことはありませんよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● なぜ、住宅営業マンが、お客様の予算を心配するのか？不思議です＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

ある日、私がお客様への提案を、設計の人間と打ち合わせしていると、上司にこんなことを言われました。

「そんな提案したら、予算をオーバーしてしまうだろ！普通にしろ！普通に！」

私は、上司の言う通り、お客様の予算内に金額を抑えて提案しました。

結果はというと、ものの見事に撃沈です・・・

後日、電話で、きっぱりと、断られました。

お客様の予算以内に収まっているにも関わらず・・・

納得が出来なかった私は、お客様の自宅に、理由を聞きに行ったのです。

そこで、ある理由を、奥様から言われました。

では、何と言われたのでしょうか？

次回のメルマガでお伝えいたします。

３月１３日（木）１２時に詳しい内容を配信いたします＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● アプローチブックは、どのような内容が良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、ご質問をいただきました。

「アプローチブックを作っているのですが、どのような内容にすれば良いのでしょうか？」

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを持っていますか？

そもそも、アプローチブックとは何でしょうか？＾＾；

住宅営業マンのみなさんの仕事は、お客様と契約を取り付けることです。

そのためのツールの一つとして、昔からアプローチブックというものがあります。

しかし、分厚いファイルを持って、お客様の前に、住宅営業マンが現れる事自体、マイナスイメージです＾＾；

アプローチブックという概念を捨てて、お客様に説明する必要なツールの一つとして考えると良いです。

世の中には、カタログや雑誌など、いろんなものがあります。

住宅営業マン自らが作成したアプローチブックよりも、第三者のカタログや雑誌を活用した方が何倍も説得力があります。

また、時間も短縮出来ますしね＾＾

あまり、アプローチブックにとらわれないで、お客様に必要な情報を、どのように見せるのか？

これに集中するべきです。

その結果、アプローチブックが必要ないのであれば、それまでです。

ツールの一つにこだわらずに、お客様目線で考えていくようにすると良いですよ＾＾

営業ツールのお話も、無料で、こちらから配信しています。
　
　
　
　
　
　
　

● 一人の頭より、複数の頭を使った方が早い！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンという仕事は、本当に多岐に渡ります。

すべてを、完璧にマスターしようとすると、かなり大変です。

私も、何か調べものなどをしていて、上司に質問をすると、

上司
「自分で調べろ！」

とよく言われていました＾＾；

でも、自分で調べようとすると、物凄く時間がかかりますし、自分の知識で合っているのか？不安になります。

調べ物などを、資料を読みながら、じっくりと勉強している住宅営業マンの方は勉強熱心だと思います。

しかし、人に聞いた方が早いです＾＾

人といっても、素人ではなく、その道のプロです。

例えば、税金などで分からないことがあれば、自分で調べるより、税務署に聞いた方が早い！

さらに、その知識もプロから教わっているので、内容も完璧！

住宅ローンも同じです。銀行に聞いた方が圧倒的に早いです。

自分の頭だけで、物事を調べようとしたら、時間がかかります。

そこで、いろんなプロの人の頭を借りるのです。

すると、どんどんあなたの知識が広まりますよ。

これが、一番はやいですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 住宅営業マンは、スピードが大切です！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、スピード営業を心がけていますか？

お客様から、質問の電話などが来た時、忙しいあまり、ほっといていませんか？

再度、もし、お客様から同じことで、連絡が来たら、もうアウトです。

信頼を失っています・・・

お客様から、質問などの連絡があるときというのは、お客様が非常に気になっていることが多いです。

それを、何も連絡しないまま、再度お客様から、連絡が来たりするというのはありえません。

売れている住宅営業マンの方は、このあたりのスピードが非常に早いです。

例えば、昼間に、お客様から何か質問の連絡が来た場合、もうその日の夜には、資料を届けてしまいます。

質問をした、お客様は返事を待っているのです。

できるだけ、俊敏に答えてあげることが大切です。

もし、その日のうちに、資料が用意できないようであれば、その旨もきちんと、お客様に連絡してあげましょう。

この積み重ねが、契約へとつながるのです。

お客様を頬っておくと、どんどん不信感が大きくなり、契約どころではなくなります。

ぜひ、スピード営業！心がけてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● お客様は、とりあえず「ＮＯ！」から、始まります＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンという仕事は、お客様から見たら、マイナスイメージを持たれています。

まー、営業そのものがマイナスイメージですね＾＾；

要は、売りつけられたくない、強引な営業をされたくない、というお客様の気持ちがあります。

その、お客様のマイナスのイメージを、プラスのイメージに変えていく必要がります。

もちろん、初回接客で！

初回接客で、お客様に気に入られないと、追客では、なかなか挽回は難しいものです。

いかに、初回接客で、お客様から「ありがとう」という言葉を何回言ってもらえるか？

これが、非常に大切なのです。

では、どうすれば、お客様からありがとうと言ってもらえるのでしょうか？

それは、お客様の立場になれば、カンタンに分かります＾＾

・自分がされてイヤなことは、お客様にはしない！
・自分がされて、嬉しいこと、信頼できると感じること、これをお客様にしてあげる。

もともと、住宅営業マンは、お客様から見たら、マイナスイメージなので、カンタンにプラスに変えていくことは出来るのです。

常に、お客様目線を大切にしていると、必ず、お客様からの信頼を集めるようになってきますよ＾＾

１年間に１２人のお客様に、信頼されれば良いのですから。

それでは、よろしくお願いいたします。