● 住宅営業！競合他社に勝つための、商談のすすめ方
こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね。
それではいきます＾＾
まず、今の時代、一組のお客様に対して、嫌でも、競合他社は商談に参加してきます。
もう、これは当たり前と考えておいた方が良いですね。
そこで、まず、一番大切になってくること！
それは、お客様のニーズの聞き取りです。
これが、しっかりできていないと、いくら提案しても、競合他社と何ら変わりないものであれば、契約できる可能性は、非常に低くなってきます。
その一番多いパターンが、プラン屋になってしまうということ。
どういうことかというと、要は、お客様の希望どおりに、プランを作成して、提案するだけ・・・
これは、ちょっと厳しいかもしれませんが、誰でも、できる商談です＾＾；
お客様の希望通りの図面を描き、それを、そのまま提案する。そして、金額で判断されてしまう。
もう、これでは、提案営業でもなんでもないですね＾＾；
まず、競合他社に勝つためには、お客様のニーズを、カスカスになるまで、聞き取ることが一番重要になってきます。
お客様のニーズと言っても、多くの住宅営業マンの方は、お客様の理想の家を聞き取ろうとします。
これは、間違いではないですよ＾＾
ただしです。お客様のニーズというものは、何も、家づくりへの希望だけではないんですね。
つまり、お客様のニーズの中には、隠れたニーズがあるということ。
要は、単純にお客様のニーズと言っても、家そのものに対するニーズと、そうではない、隠れたニーズが存在しています。
隠れたニーズというのは、例えば、二世帯住宅であれば、奥様は、ご主人様のご両親と同居をするといくこと。
それに、奥様は、本当に納得しているのか、どうか？これが、隠れたニーズですね＾＾；
また、例えば、ご主人様が養子の場合など、新築して、奥様のご両親と同居する場合も同じ。
さらには、ご両親の援助があって、ご両親の知り合いの工務店さんなどの存在がある。
しかし、お客様ご夫婦は、その工務店さんには、お願いしたくない。
でも、ご両親から資金援助をしてもらうので、無視もできない・・・
他にもあります。
息子さんが、結婚して、外で別々に住んでいる。息子さんご家族は賃貸住宅。
そこに、ご両親の家の建て替えの話が上がってくる。
すると、息子さんご家族は、ご両親に対して、二世帯住宅を提案してきて、自分達が建てたいメーカーまで指定してくる。
もともと、外に出て、独立していた息子さんご家族が、突然の同居への提案に対して、ご両親は納得がいかない。
さらにさらに、自営業のお客様で、家を建て替えると同時に、自宅兼工場だった家を壊し、引退を考えている。
しかし、このご時世、できるだけ少しでも、収入があった方が良いのではないか・・・
でも、家を建て替えるときは、小さな家にして、一括で支払いたい。
当然、作業場も併設できるが、引退をまじまかに、そこまでして、工場を併設した大きな家を建てるべきか？
これらは、現実にあった、私の経験です。
このように、お客様のニーズって、プランや金額だけでは決してないんですね。
これが、隠れた、お客様のニーズです。
この隠れた、お客様のニーズを解決してあげないかぎり、まず、契約は不可能です。
隠れたニーズがあるのに、プランや金額だけ提案しても、お客様は、あなたを選んではくれません。
この隠れたニーズの聞き取りこそが、一番大切なんですね。
多くの住宅営業マンのみなさんは、このような隠れたニーズを、最初から意識して、商談には入りません。
なので、最終局面で、お客様に契約を迫った時に、はじめて、その隠れたニーズを知ることになります。
だから、そのまま契約とはならないわけです・・・
しかし、売れている住宅営業マンの方々は、違います。
そうです、まずは、このお客様の隠れたニーズの聞き取りから、はじめていくんですね＾＾
そして、同時に、プランの聞き取りも行いながら、お客様と一緒になって、全体的に家づくりの相談にのっていくわけです。
これを、最初から、意識して商談されてしまうと、まず、その競合他社には勝つことができません。
当たり前ですね。
その競合他社の、売れている住宅営業マンは、お客様の隠れたニーズも解決しながら、お客様の夢を叶えられるように提案していくのですから＾＾
これは、何も特殊な、お客様だけではありません。
住宅ローンに対する不安や、今後の会社への不安・・・
いろんな隠れたニーズが、お客様の中にはあるわけです。
家そのものの、お客様のニーズを聞き取ることは、非常に重要です。
しかし、お客様の契約に踏み切れない、本当の隠れたニーズの聞き取りこそ、一番大切なことです。
これを解決しないまま、商談をすすめても、契約に至ることは非常に難しい状態に陥ります。
売れている住宅営業マンの方は、そのことを、重々承知しているんですね。
だから、競合他社が商談に参加していても、怖くないわけです＾＾
お客様のニーズの確認は、隠れたニーズと、家そのもののニーズがある！ということを意識して、商談をしてみてくださいね。
お客様に、たとえ、小さなことでも、不安など、１点でもあれば、契約することは難しいですよ。
契約の前に、すべてのことを、クリアーしたタイミングで、契約という行為は、上手くいきますので＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法
