● トップ営業マンは、お客様に気持ちよく話してもらうことが上手いです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾メルマガのつづきですね。

前日、私がクルマ屋さんに行ったときのこと。クルマで走っていたら、私ごのみのクルマをおいてあるクルマ屋さんを見つけました。

すぐさま、クルマを止め、そのお店に寄ってみたのです。

すると、何か、ものすごく忙しい様子。私が来たことも、目に入っていないみたいでした。

私が、一人で展示しているクルマを覗いていると、ある営業マンの方が話しかけてきました。

営業マン
「あのクルマ、こだわっていますね＾＾」

私
「え？あー、私のです」

営業マン
「あ、すいません、私◯◯の◯◯と申します」

と名刺をいただきました。

私
「すいません、ちょっとカッコイイなと思ったので、覗いただけなんです。どうぞ、お仕事なされてください」

営業マン
「大丈夫ですよ。私も、今日は、他店から応援で来ていまして、今手が空きましたから＾＾」

私
「これ、カッコイイですね」

営業マン
「ですねー！私もカッコイイなーと思ってたんです。えー、おたく様のですよね？あ、すいません。おたく様って＾＾；」

私
「あ、いえいえ、渋谷です」

営業マン
「でも、渋谷さんのクルマも、かなり良い感じですよね」

私
「そうですか？こちらのクルマも、かなりこだわって乗る方が多いでしょうねー」

営業マン
「そうですね。でも渋谷さんの乗られている◯◯も、同じじゃないですか？」

私
「そうですねー、こだわっている人が多いですよね」

ここで、お気づきですか？私は、この営業マンの方は、売れているなーと、すぐに感じました。

そうです、ことあるごとに、私のクルマの方へ、話を持っていくのです。

しかも、しっかり私の名前まで聞いて、名前で読んできます＾＾

そして、私に話してもらうようにしてきているのです。

私
「やっぱり、このクルマに乗られている方も、こだわりがあるんでしょね」

営業マン
「そうですね、同じですよ。また、渋谷さんのクルマと同じように、部品もたくさんおもしろいものがありますからね」

私
「そうですか！」

営業マン
「ありますよー！もうキリがないです＾＾渋谷さんも、キリがないでしょ？◯◯は、◯◯というメーカーですよね？」

私
「ええ、そうです。よく分かりますね」

営業マン
「いえいえ、うちのお客様も、渋谷さんのクルマから、乗り換える方が多いんですよ」

私
「そうですか？なんでですか？」

営業マン
「今のクルマは、社高が高いでしょ？こちらは、まったく逆ですから、そのあたりに惹かれるんじゃないですかね」

ここで、他のお客様の声を出してきました。

私
「へー、走りはどうなんですか？」

営業マン
「もう、地べたを走っているみたいで、横にトラックが来ると、怖いですよ＾＾；」

ここで、デメリットを話しています。

私
「そんなに低いんですか？」

営業マン
「ですねー、乗ると分かりますよ。でも、その分、走りが、本当に楽しいんですよね」

ここで、メリットを伝えてきました。

私
「へー、そんなに面白いんですか？」

営業マン
「渋谷さんのクルマも、どちらかというと、バイク的なおもしろさがないですか？」

私
「そうです！ありますね！」

営業マン
「こちらは、それを上回る、なんというかマシーンというか、面白いんですよー」

営業マン
「乗ってみますか？＾＾」

私
「良いんですか？」

あやうく、買いたくなるところでした＾＾；

かなり、省略して書きましたが、要は、この営業マンは、まず、お客様の話を聞く。

自分の商品に対する質問に対しても、そのまま説明せずに、とにかくお客様の話へ持っていく。

そして、お客様に、どんどん話してもらい、クルマにどんなニーズを持っているのか？上手く聞き出しているのです。

その上で、自然にお客様のニーズに合った内容を説明して、買う気をＵＰさせていくんですね＾＾

この営業マンの方は、エンジンの話も年式も、走行距離も何も説明はしていません。

それでも、買う気がＵＰしてしまうのです。

これは、住宅を購入する、お客様もまったく同じです。

まずは、お客様のニーズを確認する。どこの興味があるのか？家自体にどんな夢を持っているのか？どこにこだわりたいのか？

これを先に聞き取ってしまうのです。

そして、そのお客様のニーズを確認できたら、そこを重点的に話をしていけば良いわけです。

それに、もっとも適したことが、筆談なんですね＾＾

口では、お客様のニーズを聞き取ることが難しくても、筆談で、方眼紙に絵を描きながら、ニーズを聞き取っていけば、おのずと買う気はＵＰしますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● １２。１月。に続いて、今月も決まりました！また、３月も１棟の予定です。

こんにちは、渋谷です＾＾

今月、２月ですね。もうすでに、２名の方から、契約ができたと、ご報告をいただきました。

早すぎですね＾＾

お一人の住宅営業マンの方から、許可をいただきましたので、少しご紹介しますね。

　
この時期に、契約できると、来月も非常に有利になります。

売れている住宅営業マンの方って、先に先に、動いています。

これが、気持ち的に本当に楽なんですね＾＾

まずは、２月～６月ぐらいまでの、契約予定表を作成してみると良いですよ。

１か月に、契約見込み客を３件ですね。

もし、その予定表の中に入れる、お客様がいないということは、来月も、きびしい状態になるということです＾＾；

見込み客を見つけていく作業が必要です。

見込み客を見つけるためには、初回接客をがんばらないといけませんね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 見積書の出し方しだいで、契約できるかどうか？も変わってきます。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、いつ見積書を提出していますか？

最終クロージングのときですか？それとも、資金計画書として、商談毎に提出していますか？

実は、資金計画書をお客様に提案する方法は、２通りあります。

・一回の提案で、メーカーを決めてもらう場合
・商談しながら、予算も一緒に考えていく場合

まず、１回の提案で、メーカー決定をしてもらうというのは、どういうことでしょうか？

それは、お客様に対して、

住宅営業マン
「実は、何度も何度も、プランを修正していくと、どこのメーカーも同じ内容のプランになってしまいます」

お客様
「ん？どういうことですか？」

住宅営業マン
「各社、○○さんのご要望を聞きますよね？」

お客様
「はい、そうですね」

住宅営業マン
「それを何回も繰り返して、プランを修正していると、当然ですが、○○さんという同じお客様からの要望なので、ほとんどのメーカーが、同じプランになってしまいます」

お客様
「なるほど、でもそれは当然ですよね」

住宅営業マン
「それが、どこのメーカーさんも同じ内容の提案だと、○○さんは、何を基準にされて、メーカーを決定されますか？」

お客様
「まー、すべて同じなら、金額でしょうね」

住宅営業マン
「そうですよね＾＾；ということは、どんなに住宅性能に力を入れているメーカーさんでも、お家の中身が分からないので、結局、金額勝負になってしまいます」

住宅営業マン
「ということは、○○さんは、最初から、安い金額のメーカーさんにお願いすれば何も苦労はしなかったと思うんですよね」

お客様
「んー、そう言われてみれば・・・」

住宅営業マン
「結局のところ、何度も何度も、打ち合わせを重ねていくと、そのメーカーの良さ、つまり設計や提案力が本当にあるのか？これが分からなくなってしまいます」

お客様
「・・・であれば、どうすれば良いのですか？」

住宅営業マン
「カンタンに言いますと、１度だけ、各社さんに、○○さんの、ご要望を伝え、１度だけ、１回だけ提案してもらうようにすると、全てが平等なので、最初の１回の提案で、その会社の提案力が分かります」

お客様
「なるほどー」

住宅営業マン
「そうすれば、金額が合わないメーカーさんもいらっしゃるでしょうし、各メーカーさんが、○○さんの家づくりを、どのような形で提案してくるのか？ここで見極めて欲しいんです」

お客様
「１回で、会社の提案する力が分かるということですね」

住宅営業マン
「はい、おっしゃるとおりです。○○さんは、金額だけ安い会社で家を建てようと考えていますか？それとも、総合的な、提案する力がある会社で建てたいとお考えですか？」

お客様
「そりゃー、提案がしっかりしているメーカーにお願いしたいですよ」

住宅営業マン
「ですよね。それならば、提案は、各社１回きりでお願いして、その提案内容を見て、ご検討された方が良いと思いますよ。内容は、あとからいくらでも変更はできますので、まずは、メーカーを絞ることが大切だと思います。そうしないと、まったく意味のない打ち合わせをしてしまうことになりますから＾＾」

このように、１回のみの提案で、勝負に持っていく場合。

この場合は、見積書は、最後の１回きりですね。

これは、あなたの会社の提案力が、圧倒的に優れている場合は、非常に有効です。

ただ、１回限りしかチャンスがないので、お客様の想像を上回る必要があります。

次は、お客様と一緒に予算を考えていく場合です。

この場合は、商談中に、お客様と一緒に提案内容を考えながら、予算の調整も行っていく方法です。

コツは、お客様の要望をすべて聞きながら、その場でプランを、「あーでもない、こーでもない」と、お客様と一緒に考える。

そして、とりあえずは、お客様のやりたいことは、すべてプランの中に盛り込んでいく。

商談毎に、資金計画書を見せ、予算をオーバーしているならば、お客様と一緒にオプションなどを除外していきながら、予算を合わせていく方法です。

この場合は、もうすでに、まるで契約後の設計打ち合わせみたいな形で商談をすすめていくので、神経戦は必要ありません。

だから、最後は自然な形で、クロージングができるんですね。

住宅営業マン
「もう他に気になるところはございませんか？」

お客様
「そうですね、もう大丈夫です」

住宅営業マン
「では、ご満足いただいていると解釈させていただいてもよろしいでしょうか？」

お客様
「はい、大丈夫です＾＾」

・お客様と一緒に、提案書を考えていく。
・予算についても、その都度、提出する。
・お客様が満足した時点で、自然に契約する。

大まかに言うと、このようなイメージです。

お客様は、自分達で考え、自分達で予算も合わせているので、当然納得してくれる可能性が高いです。

見積もりを、コチラ側から一方的に提案するのではなく、お客様と一緒に考えていくということが大切ですね＾＾
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、写真集を上手く使っていますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に見せる、写真集を上手く使いこなしていますか？

よく見るのが、写真集といっても、単体で商品を見せているケース・・・

オプションなどの写真を、オプション単体で、写真集に貼り付けている場合などです。

例えば、エクステリアなどの、サンルーフなどを、そのまま、サンルーフだけ写真集に貼り付けていると、お客様は、イメージが湧きません＾＾；

クルマに例えると、タイヤだけ、写真でのせているようなものです。

よくありますよね？

クルマのタイヤを変えようとして、お見せにカタログを見せてもらったら、写真はタイヤだけ・・・

まったく、イメージが湧きません・・・

そうではなく、例え、オプション単体だとしても、それを実際に設置している、素敵な住宅の写真を使うようにします。

また、そこに、カンタンな説明書きがあると、もっとイメージしやすいですよね。

さらに、筆談を付け加えてあげると、お客様もイメージがしやすいですよ＾＾

みなさんの写真集は、タイヤのカタログになっていませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様側につく、住宅営業マンは会社に貢献していないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様目線！できていますか？

お客様側についてしまうと、会社に怒られてしまう・・・という考え方をしている住宅営業マンの方がいらっしゃいます＾＾；

本当にそうでしょうか？

お客様は、当たり前ですが、自分達に一番メリットのある提案をしてくれる住宅営業マンが良いに決まっています。

みなさんもそうですよね＾＾

しかし、意外に多いのが、会社の都合で動いてしまうこと・・・

月末のクロージングなどは、そうですね。

もちろん、お客様が納得されていれば良いのですよ。

ただ、もし、自分の成績のため、会社に怒られるから・・・

これをお客様に察知されてしまえば、即アウトです＾＾；

みなさんも、そのような方から、商品を買いたくないですよね？

売れている住宅営業マンの方は、お客様の満足度が一番！です。

でも、これって会社を無視しているわけではありません。

要は、

お客様目線で提案＝お客様に選ばれる＝契約＝会社に大きく貢献している。

この状態をつくりあげているんですね。

決して、会社を無視しているわけではありません。

会社が生き残るため、会社が存続するため、それが、お客様のためになるんです。

なので、お客様の目線を一番に持ってくるのは当たり前のことなのです＾＾

お客様目線＝会社のため！ですね。

そのためには、お客様が満足してくれる提案の方法が必要ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様が、なかなか決めてくれない場合は、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様が、なかなか決断してくれない商談を抱えていませんか？

ある、お客様と商談をしているときです。

私
「あのー、もうご提案には、ご満足いただいていますでしょうか？」

お客様
「そうですね、大丈夫です」

私
「では、ご契約ということでよろしいですか？それとも、何か他にございますか？」

お客様
「んー、そうですねー」

私
「金額や、プランの内容など、何でも良いので、何かご不明な点などがありますか？」

お客様
「いえ、金額も大丈夫です。プランも大丈夫です・・・」

私
「他に何か？」

お客様
「得にはないんですが・・・」

もう、のらりくらりという反応しか帰ってきません・・・

私が、あえて、間をあけて、沈黙をしても、お客様も、「うーん、うーん」と考えて、黙ってしまっている状態・・・

奥様
「もう良いんじゃない？何かあるなら、今のうちに言いなよ」

ご主人様
「んー・・・そうなんだけど・・・」

なかなか、結論を出していただけないのです＾＾；

こういう場面って、住宅営業マンのみなさんもありませんか？

こういうときは、

私
「では、どうすれば、ご契約いただけるのでしょうか？＾＾；」

と、ハッキリ聞いてみましょう！

すると、お客様から、

お客様
「今更なんですけど、ローンを組むのに不安がありまして・・・」

ここで、はじめて、お客様の本音の本音が出てきます。

これは、提案や満足というものではなく、お客様の気持ちなんですね。

この、お客様の不安を、きちんとここで解決してあげられるか？これがカギになってきます。

私
「なるほど、でもそれは当然ですよ＾＾；◯◯年もの間、お金を払っていくわけですから」

お客様
「ですよね・・・」

私
「もし、よろしければ、◯◯さんに似た、他のお客様の資金計画をお見せしましょうか？」

お客様
「できますか？お願いします」

このあと、他の契約いただいている、お客様の資金計画を何組か選び、お客様にお見せしました。

もちろん、そのまま見せたわけではありません。

きちんと、私が手書きで作成して、お客様にお見せしました。

このお客様の場合、ローン自体、まったくムリなものではありません。

逆に、ご両親からの援助もあったので、非常に楽な金額でした。

でも、人によって、捉え方って変わってきます。

ポーン！と買えるお客様もいれば、十分悩まれる、お客様もいらっしゃるのです。

なかなか、決めていただけない場合には、必ず、何かしらの原因があります。

それは、プランや、住宅の性能といったものとは限りません。

っていうか、それ意外のことの方が多いです。

お客様の本音の本音を、きちんと理解するには、お客様に、

「どうすれば、ご契約していただけますか？」

と、ズバリ、聞いてみましょう。

そうしないと、いつまでも、結果はでませんよ＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「お客様から、「検討します」と言われた時の住宅営業マンの対応策とは？」をお送りします。
　

● 具体的なテクニックや行動について教えていただきました。

こんにちは、渋谷です＾＾

家づくりを考えている、お客様って本当に細かいところまで見ています。

当たり前ですね。今から、何千万円もの買い物をするのですから、あなたにその金額を託せるかどうか？判断しています。

細かい部分にも、細心の注意が必要ですね。

　
何事も、お客様目線を考えながら、組み立てていかないと、お客様には選んでいただけません。

上手いセールストークを駆使しても、今のお客様には、すぐに見抜かれてしまいます。

自分だったら、どう思うか？自分だったら、どうするか？

お客様の立場に立って、自分に当てはめてみると、お客様の気持ちが分かるようになりますよ。

極端に言うと、「今は、建てないという選択肢もありますよ」と投げかけられるか？ですね。

それには、やはり見込み客に余裕がないと言えませんからね＾＾；

まずは、見込み客を増やす行動が必要です。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 会社では何も教えてくれません。どうやって営業を学べば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきです＾＾

私の場合も、まったく同じで、転職した当時は、本当に何をどうして良いのか？まったく分かりませんでした。

ゼロです！本当に、ゼロからのスタートです。

まず、営業そのものが分からないのですから、何を勉強して良いのか、分からないのです。

私は、先輩に、

私
「すいません、何をすれば良いでしょうか？」

先輩
「自分で考えろ！とりあえず、カタログでもよんでれば？」

カタログもどこにあるのか分かりません。人に聞き、カタログを探しましたが、何から読んで良いものやら・・・＾＾；

とにかく、私は、カタログを読んだり、住宅ローンの勉強をしたり・・・

でも、結局、契約を取るための勉強の方法が分からないのです。

初回接客という言葉すら知りませんでしたから。もちろん、追客ということすら分かりません。

なので、やっと展示場に入れたと思っても、ただ本当に説明をするだけ。

そして、お客様が、「ありがとうございました」と言って、帰られてしまう。

とりあえず、手紙を書いて、電話をするが、何ともならない・・・

このような状態がつづきました。契約も何もありません。

とにかく、アポイントということ自体を、よく理解していなかったのですから＾＾；

そんなある日、展示場で、トップ住宅営業マンの方の、初回接客の台本みたいなものを見せていただきました。

これが、私が台本をつくるキッカケになりました。

やはり、最初は、なかなか、どうやれば良いのか？分からないと思います。

初回接客から、契約までの流れも当然分かりません。

本当は、じっくり経験を積み、いろんなお客様と商談をしていくうちに、営業力がついていくという形が理想ですよね。

しかし、今の時代、そんな余裕はありません＾＾；

会社もお金をかけて、お客様を集めているので、住宅営業マンには契約を求めてきます。当たり前ですが・・・

私の場合も、しっかり契約が取れる台本が出来上がるまで、２年かかりました。

営業というものは、技術屋さんみたいに、形がありません。また、教科書もありません。

だからこそ、売れている住宅営業マンの方のマネをした方が、一番はやいのです。

まずは、モノマネからはじめて、結果が出るようになれば、オリジナルを考えていく。

この順番が、一番効率が良いと思います。

私に、ご報告をいただく売れている住宅営業マンの方も、マネから入り結果を出されていますよ＾＾
　
　
　
　

● 住宅営業マンには、お客様はペラペラと本音を教えてはくれません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、お客様への聞き取りって重要ですよね。

しかし、そんなにカンタンには、お客様も自分達の情報や希望を話してはくれません。

カンタンの教えてくれるのならば、何も苦労はしないですよね＾＾；

では、どうすれば良いのでしょうか？

まず大切なことは、お客様の住宅営業マンに対する警戒心を解いてあげること。

次に、雑談を使いながら、カンタンに、お客様の懐に入り込むこと。

この２点を、最初に行い、お客様の警戒心を解き、共感してもらうえるようにしていくようにします。

そして、着座して、充分あったまったかな？と感じたら、はじめて、お客様に質問を投げかけていくのです。

これを飛ばしてしまうから、お客様の口が開かないんですね。

お客様に要望を話してもらわないと、何も提案できませんからね＾＾

警戒心を解き、お客様に共感してもらうと、アポイント率はグンッ！と伸びてきますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様から、「検討します」と言われた時の住宅営業マンの対応策とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「検討しておきます」と言われたら、どう対処していますか？

普通は、これは断り文句です＾＾；

あなたの提案に満足できていない証拠ですね。

私の場合、お客様から、「では、検討しておきますので」と言われたら、

私
「ありがとうございます。では、よろしくお願いします」

と言って、お客様に投げていました。

その結果、ほぼ、後日お断りの連絡をいただくことになります・・・

まず、お客様が、「検討します」というような商談をしてはいけません。

しかし、そうは言ってられないという住宅営業マンの方も多いです。

そこで、もし、お客様に、「検討しておきます」と言われてしまったら、どう対処すれば良いのか？

今度のメールセミナーで、お話しようと思います。

２月５日（木）２０：００に、配信予約をしました。

お客様に、「検討しておきます」と言われてしまったら、どう対処すれば良いのか？に、ご興味がある方は、こちらから、登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。