● 一体、どうやって、売れば良いの？

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、最初どうやってやれば良いのか？ものすごく迷うと思います。

お客様に、媚をうっても売れませんし、お客様の言う通りに提案しても、売れません。

とにかく、仕事の幅が広く、どこから手をつけて良いのか？分からないのです＾＾；

私も、本当に、いろんな先輩方に、どうやって売れば良いのか？聴きまくりました。

でも、みなさん、教えてくれることが違うのです・・・

「気持ちの問題だよ！」

「それじゃ、売れない！」

「もう少し、強引にいかないと！」

「電話しろ！電話！」

「訪問は？何件！」

とにかく、何をして良いのか？分かりませんでした。

では、住宅営業という仕事は、どんなことをやれば良いのでしょうか？

難しく語っても、あまり意味がありませんので、カンタンに書きますね＾＾

住宅営業という仕事は、大きくわけて、２つの構成からできています。

・新規見込み客の開拓
・商談をして、契約する

カンタンにいうと、これだけなのです。

・新規見込み客の開拓

いわずともしれず、初回接客ですね＾＾いかに展示場で多くのお客様を接客できるか？

・商談をして、契約する

アポイントから、商談に入り、契約すること。コツは、お客様のニーズを、深く理解して提案していくことです。

単純にいうと、ただ、コレだけなのです＾＾；

あとは、この２点について、付属しているノウハウですね。

そこを、詳しく研究していくのです。

私の場合は、壁に、大きな紙を貼って、研究していきました。

これを、約１年間つづけたのです＾＾；

これが、なかなか、大変です・・・今思うと、よく続けたなと思います。

また、一から、これを行おうとすると、それ相応の時間がかかります。

そこで、時間がないという住宅営業マンの方のために、こちらを作成したのです＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、お客様のことに関して心配していることがあるのなら、聞けば良いのです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんから、このようなご質問を、いただきます。

「奥様が、商談に同席してくれません・・・」

「ご主人が、奥様任せで、打ち合わせに来ません・・・」

「お客様が、ご両親に会わせてくれません・・・」

さて、住宅営業マンのみなさんは、このような場合、どのようにしますか？

ここでよくあるのが、勝手に住宅営業マンが悩んで、心配しているということ・・・

これは、超能力でもないかぎり、答えはわかりません＾＾；

では、どうすれば良いのでしょうか？

カンタンです。お客様に、直接聞いてみれば良いだけです。

例えば、

住宅営業マン
「大変、恐縮なのですが、奥様は、なぜ、お打ち合わせに来られないのですか？」

お客様
「んー、まー・・・」

住宅営業マン
「もしかしたら、奥様は、お家建てることをご了解していているのでしょうか？」

お客様
「今、ちょっと意見が合わなくて・・・」

住宅営業マン
「意見が合わないとは、何か問題でもあるのでしょうか？」

お客様
「まー、そうですね。同居がね・・・」

住宅営業マン
「なるほど、親御様と同居するのに、ためらいがあるのですね」

お客様
「そうなんです」

住宅営業マン
「では、一旦、家づくりの話を止めて、奥様を、こちらに、お連れいただけませんか？」

住宅営業マン
「同居と言っても、いろんなプランがありますし、同居して良かったという奥様もいらっしゃいますよ＾＾」

お客様
「そうですか！」

住宅営業マン
「はい、一度、奥様をお連れしていただくと、お話させていただきますけど、いかがですか？」

お客様
「そうですよね、このままでは、話が進まないですよね」

住宅営業マン
「はい、今は、プランよりも、奥様の同意が必要ですよね？」

このように、お客様に、直接聞いてみれば良いのです。

そして、その内容に対応できるようであれば、きちんと早めに対応する。

逆に、対応が無理な場合は、その時間がもったいないですよね？

住宅営業マンのみなさんが、自分の頭の中で、悩んでも答えは出てきません。

一番はやい方法が、直接、お客様に聞いてみることです。

これは、いたって普通のことですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

住宅営業の基本！あなたが売れる住宅営業マンになるためのベーシックセミナーＤＶＤ
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのための、何でもノートのすすめ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、売れるノウハウなどを聞いたりしたら、すぐにメモを取っていますか？

私は、設計事務所時代から、何でもノートという、ノートを１冊持っていました。

要は、その１冊のノートに、何でも書いていくというものです。

社内の打ち合わせ内容や、役所との打ち合わせに、アイデアなど、とにかく何でも書いていくノートです。

これは、住宅営業マンでも、大いに役にたちました。

会議の内容しかり、先輩や上司に教えてもらったことなど、どんどん、時系列でノートに書いていくのです。

もちろん、お客様のことも書いていく！

すると、そのノートを、何回も何回も、読み返していくうちに、「フッ」と、アイデアが浮かんで来たりします。

「そうだ！あのお客様には、この手で提案してみよう」

「あの、お客様は、先輩が話していた内容に似てるな。相談してみよう！」

などなど、なぜだか、次々とアイデアが浮かんでくるようになります。

とにかく、１冊で良いので、何でもノートを作ってみましょう！

何でもノートに、とにかく何でも書いていく！そして、それを、何回も見直していく！

非常に、効果がありますので、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

また、何でもノートに、こちらのノウハウも、一つづつ書いていくと、自分のものになりますよ。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅展示場に来場されてくるお客様は、本当に各住宅会社を、比較検討しているのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、本当に各住宅会社のことを、真剣に比較検討しているのでしょうか？

答えは、ＮＯです＾＾；

住宅営業マンのみなさんは、何か、ノートに各住宅メーカーの特徴や、性能などの数字を書いて、比較検討しているお客様を、見たことがありますか？

私は、一度だけ、そのようなお客様と契約したことがあります。

一冊、家づくりノートをつくり、各住宅メーカーの特徴を書いて、細かく比較していました。

では、そのお客様は、その比較表を参考に、お客様がメーカー決定をしたか？

答えは、ＮＯです。

最終的には、そのお客様も、比較はするが最後は、担当者の住宅営業マンで、決めてしまうというのが、現実です。

このように、実際にノートで、各住宅メーカーの比較をしていても、その中には、決め手がないのですね。

ましてや、このようなお客様は、ほとんどいらっしゃいません。

ということは、ほとんどのお客様は、担当者である、あなた、つまり住宅営業マンへの信頼で、契約をするかどうか？決めるということになります。

だからこそ、お客様目線を意識しながら、お客様に提案することが大切なのです。
　
　
　
　
　
　
　
　

● ４７件の契約を頂いて、営業の中で件数トップになりました！

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、ビアガーデンに行ってきました。暑いかなー？と思っていたのですが、風が吹いていたので、そうでもなかったです。

ちょっと、暑さに慣れていたのかもしれませんが・・・。

さて、今回は、リフォームの営業マンの方から、うれしいご報告をいただきました。

少し、ご紹介しますね。

　
すごいですよねー！

私が、彼にお会いしたときは、１年目でした。結果は、１年間ゼロ棟・・・

でも私は、売れると感じていました。当然、クライアントの住宅会社さんにも、それは伝えていました。

それが、この短期間で、リフォーム契約が、４７件です。すごいですよね。

あなたも、正しい方法を学び、行動に移していくことで、売れるようになりますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、アポイントを、お客様にドタキャンされない方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にアポイントをドタキャンされたことはありますか？

ちなみに、私は何度もあります・・・

ドタキャンは、辛いものがあります。上司に怒られ、アポイントのための準備の時間などなど。

ドタキャンには、２通りあります。

１）当日に、お客様からドタキャンの連絡がある。
２）何も連絡がなく、どのままドタキャンされてしまう。

では、どうすれば、アポイントを取った、お客様のドタキャンを防げば良いのでしょうか？

８月３０日（木）の、夜２０時に、私のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンにお客様から、質問の連絡が来たら、すぐに対応すること！

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、分からないことや質問が来たら、すぐに対応していますか？

よくあるパターンで、

お客様
「○○のことは、どうすれば良いですか？」

住宅営業マン
「はい、分かりました。では、お調べしますので、少しお時間をください」

お客様
「そうですか、では、お願いします」

このような対応をしていませんか？これって、丁寧ではないですよ・・・。

お客様って、分からないことや質問がある場合、不安を抱くものです。

だから、あなたの連絡を待っています。

住宅営業マン
「はい、分かりました。では、お調べしますので、少しお時間をください」

このような応え方をしてしまうと、いつなのか？何時まで、お客様は待っていれば良いのか？分かりませんよね。

あなたは、明日明後日と考えていても、お客様は、電話を切った瞬間から、あなたの返事を待っているのです。

だからこそ、お客様から質問などが来たら、

住宅営業マン
「分かりました！少しお時間をください。一応、○○時ごろには、電話いたします。時間は大丈夫ですか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

住宅営業マン
「では、調べて、分からなくても、一応、○○時に、私の方からお電話させていただきますね」

お客様
「はい、お願いします」

お客様は、分からないことがあれば、すぐにでも本音は知りたいものです。

しかし、そうはいかない場合がありますよね.

そういう時は、住宅営業マンのみなさんから、電話する日にちや時間を、きちんと伝えてあげることで、お客様は安心します。

意外に、これをやらない住宅営業マンの方って多いです。＾＾；

ちょっと、お客様の立場に立てば、カンタンに分かることです。

この細かい気遣いこそが、あとあと、契約できるかどうか？のときに、ボディーブローにように効いてくるんですね。

お客様目線は、こちらでも詳しく、お話していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地を探している、お客様に対して、どのように土地を紹介していますか？

本来、住宅営業マンは、土地を探すことが仕事ではありません。

また、不動産屋さんのように、土地を売ることを得意としているわけでもありませんよね。

あくまでも、住宅を、お客様に建ててもらうこと！これが本当の仕事です。

　
普通に、土地の情報を、お客様に紹介するだけでは、なかなか、土地も建物も決まりません。

大切なことは、住宅営業マンであるあなたが、どれだけ、お客様のニーズに合った内容を提案することです。

単純に、土地だけ紹介しても、お客様は土地を決めてくれません。

だからこそ、住宅営業マンらしい、土地の紹介をしていく必要があるのですね。

具体的な、土地の紹介の方法は、こちらに書いています。
　
　
　
　
　
　
　

● 分かりやすく伝えてあげないと、お客様の買う気はＵＰしませんよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分の話で、自分自身が分かりやく納得できますか？

初回接客、商談、クロージング・・・

いろんな場面で、お客様と話をしていかなければなりません。

そんなとき、あなたの話で、もし、あなたが、お客様だとしたら、分かりやすくて、家が早く欲しくなりますか？＾＾

これって、本当に大事なことです。

意外、仕事となると、自分目線の住宅営業マンの方が多いようです・・・

たぶん、これは、住宅営業という仕事だけではありませんよね。

多くの人の場合、なぜか仕事となると、相手のことではなく、自分がいかに失敗せずに、説明できるか？

他人に、突っ込まれないように、無難に、こなすことができるか？

このような感じで、仕事をすすめてしまいます。

これは、まさに以前の私の姿ですね＾＾；

私は、契約が欲しくて、欲しくて、たまりませんでした・・・

その気持ちが、前面に出てしまい、ムリなアポイント、ムリなクロージングを行って、最後は惨敗。

普通に考えると、友達や家族に、そのようなムリなことを、強引にお願いすれば、普通に嫌われるか、怒られます。

そんなことは、私も百も承知。

しかし、なぜか、仕事となると、変わってしまうのです。

みなさんは、いかがですか？

お客様に対して、分かりやすく分かりやすく、家づくりを話してあげる。

そして、お客様が、あなたの話に納得してくれれば、自然にアポイントは取れます。

仕事としての、自分よがりな営業をしていませんか？

あなたの話で、お客様が、どう感じるか？お客様が、あなたの話に納得してくれるか？お客様が、あなたの話で、家を建てることが楽しくなるか？

これらのことを、ぜひ、意識してみてくださいね。

そうすることで、あなたの話も、分かりやすくなりますよ。

● 住宅営業マンが、お客様がイヤがることをしてしまうと、どうなるか？

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様に了解を得ていないのに、突然自宅に訪問したりしてしまう住宅営業マンの方って、意外に多いです。

私の電話コンサルでも、よくご質問いただく内容です。

ではなぜ、お客様がイヤがる、アポイントなしの訪問営業などをしてしまうのでしょうか？

理由はカンタンで、初回接客でアポイントが取れていないからですね＾＾；

お客様とアポイントが取れないのに、無理やり押しかけるのは完全に迷惑訪問になってしまいます。

みなさんはいかがですか？お休みの日に、突然、連絡もなしに自宅に営業マンが来たら、うれしいですか？

普通は、イヤですよね＾＾；

でも、仕事となると、自然にお客様のイヤがることを、やってのけてしまうのです。

本来は、初回接客の時点で、訪問や電話する許可を取っておくべきことです。

せめて、訪問するときは、電話か手紙で、事前にお客様に知らせておかないと、迷惑営業になってしまいますよー。

お客様のイヤがることではなく、お客様に選ばれるようになるにはこちら