● 自社の住宅のメリットを、上手く、お客様に伝える方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、それぞれ、特徴やお客様に、アピールしたいところがあると思います。

当然、その特徴をお客様に伝えて、自社で家を建てるメリットを、お客様に伝えたいですよね。

しかし、現実的には、あなたの会社の住宅の特徴が、お客様のメリットになるかどうか？

これは、お客様が決めることです。

例えば、お客様が住宅展示場に来場してくる。

そんなときに、

住宅営業マン
「私共の会社には、１級建築士が、○○名いまして・・・」

住宅営業マン
「私共の住宅には、○○という断熱材を使用しています。なので・・・」

このような、自社の特徴を、メリットとして、お客様に説明していませんか？

もちろん、お客様が、あなたの会社の特徴に対して、

お客様
「おおー！１級建築士が、○○人ですかー！それは、ぜひとも、お願いしたいですねー」

お客様
「おおー！断熱材は、○○ですか！それは、非常に良いですねー！」

と、このように、納得してくれれば良いですよ。

ただ、そうはいきません。理由は、カンタンです。

あなたの会社の住宅のメリットと、お客様が求めているメリットが違う場合が多々あるからです。

まず、お客様のニーズは何なのか？どんなことに興味があるのか？

はたまた、何を聞きに、住宅展示場に来場してきたのか？

先に、このような、お客様のニーズを聞き取ることが、重要です。

そして、お客様のニーズが把握できたら、はじめて、そのニーズに合う、あなたの会社のメリットを、お客様に伝えていきます。

極端に言うと、お客様は、あなたの会社の特徴には、興味がないのですね。

お客様の一番興味があること！それは、

あなたの会社で、家を建てたら、自分達の未来は、どうなるのか？

これが知りたいわけです。

では、これを、どうやって、伝えるのか？ここが、大切です。

例えば、断熱性能が優れているのが特徴の場合。

住宅営業マン
「先日ご来場いただいたお客様が、お年寄りがいるので、家全体が暖かくなるようにしたいとおっしゃっていました。今のお家は、古いので冬が寒くて、お母様が夜にトイレやお風呂などに入るのに、心配だと言うことでしたが、○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですね、うちも、寒いですね」

住宅営業マン
「そうですか？どれくらいの年数お住いですか？」

お客様
「んー、○○年は、建っていると思います」

住宅営業マン
「そうですか。今のお家は、家全体を温めることが可能ですよ＾＾」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、私共で実際に、お家を建てられたお客様には、冬が本当に温かいと言っていただいています」

お客様
「そうなんですね」

住宅営業マン
「ちなみに、このお客様は、建て替える前の時点から、光熱費が、○○万円安くなったということです」

お客様
「へー、そんなに安くなるんですね」

住宅営業マン
「ちなみに、他のお客様の資料がありますので、ご覧になりますか？」

お客様
「はい、お願いします」

このように、第三者の声、つまり、あなたの会社で家を建てたお客様の声を使う。

その上で、目の前のお客様に対して、あなたも、光熱費が安くなりますよー。と、お客様のメリットを伝えていきます。

また、例えば、プランやデザインに強みがある場合など。

住宅営業マン
「私共の家に、実際に住まわれている方からは、プランや空間デザインを、ものすごく気に入っていただいています。○○さんは、プランやデザイン的には、こだわりはありますか？」

お客様
「そうですねー、やっぱり、デザインは良い方が良いですね」

住宅営業マン
「そうですか。でしたら、他のお客様の事例をお見せいたしましょうか？」

お客様
「はい、見たいですね」

ここで、お客様に写真集を見せながら、

住宅営業マン
「ちなみに、もし仮に、○○さんが家を建てるとしたら、どんな家がお好みですか？」

お客様
「んー、これなんか良いですねー」

住宅営業マン
「なるほど、ちなみに、そのお家を、こんな感じにすることもできますよ＾＾」

と言いながら、筆談に入っていきます。

このように、第三者の声を使いながら、お客様の興味やニーズを確認していく。

その上で、あなたの会社のメリットを、お客様のニーズに合わせて、伝えていくんですね。

要は、あなたの会社の特徴を一方的に説明していくよりも、お客様のニーズを確認して、それに合わせて、筆談で話していくことで、お客様の買う気がＵＰしていきます。

極端に言うと、お客様のニーズに答えられない場合以外は、すべて、あなたの会社のメリットに変えていくわけです。

大切なことは、ラーメンが食べたい人に、ステーキの美味しさを説明しないこと！

まず、ラーメンが食べたいのか？それとも、ステーキが食べたいのか？これを確認する。

そして、お客様が、ラーメンが食べたいと言ったら、そこで、はじめて、ラーメンの種類や、こだわった食材。

これを、お客様に伝えることで、ヨダレが出てくるのです。

お客様のニーズを確認しないで、自社のメリットを説明してしまうと、お客様のニーズに合わないメリットの説明になってしまいます。

ぜひ、先にお客様の求めているニーズ。これを確認した上で、自社のメリットを伝えてみてください。

そうすることで、お客様の買う気がＵＰしてくるのですから＾＾

お客様の買う気をＵＰする方法は、こちらで具体的にお伝えしていますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 口下手な、住宅営業マンが売れるようになる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、口下手で、悩まれている住宅営業マンの方が、多くいらっしゃいます。

私もそうでした・・・

お客様を目の前にしたら、ドキドキして、何も、しゃべらすに、お客様の後ろを、ただ付いて歩いているだけ。

これでは、売れませんよね＾＾；

当然、お客様も、そのまま住宅展示場から、帰ってしまう始末です。

事務所に戻ると、上司から、

上司
「お前、何やってるの？」と怒られる始末・・・

そこで、私はあることを実践しました。これが、効果テキメンでした！

では、そのあることとは？

今度のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

５月２４日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味が、ある方は、こちらから、お伝えしますね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、自己紹介で、お客様の心をつかむ方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に、お客様が来場されたとき、自己紹介をすると思います。

よく、第一印象は、最初の数秒で決まる。と言われていますよね＾＾；

そこで、何か気の利いた言葉で、お客様を出迎えたり、お客様の印象に少しでも残ろうと色んなことを考えたりしていませんか？

でも、意外に、奇をてらうような自己紹介って、非常に逆効果です・・・

普通で良いです＾＾

ただし、ただしですよ。この普通の自己紹介ができる住宅営業マンの方って、本当に少ないのが実情です。

初回接客が終わって、ササッと急いで名刺を渡したり、接客がある程度すすんだところで、自己紹介をしたり・・・

もう、これは論外ですね＾＾；

お客様が、住宅展示場に来場したら、一旦、お客様を止める！

そして、そこで、きちんと姿勢を正して、お客様一人一人に、自己紹介をしていく。

言葉も、ハッキリと分かるようにです。

カンタンですよね＾＾

でも、意外にできていない住宅営業マンの方って多いです。

単純に自己紹介をするだけではなく、お客様に、

「この人、ちゃんとしてるなー」

と感じてもらうことが重要ですね。

明日は、「住宅営業マンが、重度のスランプに陥ってしまった時の対策とは？」を、お送りします。
　

● 住宅営業マンが、重度のスランプに陥ってしまった時の対策とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、突然、調子が悪くなり、売れなくなることってありませんか？

要は、スランプって言うものですね。

一度、スランプに陥ると、もう、ずっと売れないのではないか？と、思って不安になってしまうものです。

私だって、何度も、スランプはありました。精神的に本当に、きついですよね・・・

よくあるパターンで、昨年は売れていたのに、今年に入ると、突然に売れなくなる。

すると、不安になり、気持ちが落ち込み、そのオーラが、お客様に伝わってしまい、また、調子が悪くなる。

大切なことは、このような悪循環にならないために、早くスランプから抜け出すことです。

そこで、私がスランプから抜け出すために、行っていた方法を、今度のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

５月１７日（木）の、夜２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから、お送りしますね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様は、住宅営業マンの話を、一方的に聞くことが嫌いです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、一方的に、お客様に対して、話をしていませんか？

私が、その典型例でした＾＾；

お客様が来場してくると、自分の会社の説明をはじめていきます。

そして、ある程度の話が終わったあと、私は、突然何も話せなくなってしまうのです。

原因は、お客様が、ウンともスンとも言わないから・・・

私が、永遠に話つづけるので、お客様の頭の中では、「いつ、出ていこうかな？」と考えているのです。

しかも、私なんか、会社説明を、５分ぐらいかけてしていました・・・

そりゃー、お客様はイヤになりますよね。

お客様もそうですが、人間は、人の話ばかり聞いていることが苦痛です。

でも、自分の話は、たくさん、聞いてもらいたいものです。

それを、住宅営業マンばかりが、しゃべっていたら、お客様もイヤになりますよね＾＾；

問題は、お客様自信から、話してくれないこと。

では、どうすれば良いのか？

それは、住宅営業マンである、あなたが、お客様に質問していくことですよね。

コツは、お客様は、こんなことに興味があるだろう？ということを質問で促していくことです。

それには、お客様の気持ちが理解できていないとダメなわけです。

お客様の気持ちを察して、お客様が興味があるであろうことを、カンタンに質問してあげる。

そうすると、お客様の口が開きはじめますよ。

質問から、筆談へ！これが一番、やりやすいです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンの言葉は、丁寧に丁寧に分かりやすく！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、分かりやす言葉で丁寧に丁寧に話していますか？

例えば、当時の私の場合、ペニンシュラキッチンや、アイランド型キッチンなど、そのまま、お客様に伝えていました。

今、考えると、お客様は分かっているフリをしていたんですね＾＾；

このように、お客様に対して、専門用語を使って説明してしまうと、その時のお客様は、「ふーん」と分かったフリをしてしまいます。

私もそうですよ。

クルマ屋さんに行ったとき、難しい専門用語で説明されると、私も、「ふーん」となってしまうからです・・・＾＾；

よく内容が分からないものは、私も買いません。

このように、お客様は、自分達が分からないことを、わざわざ、「分かりません、もう少し詳しく説明してください」とは、なかなか言ってこないのです。

これが、非常にマズイ状態なんですね。

要は、お客様が何も理解していないまま、話しをすすめてしまう可能性が大だから！

これでは、アポイントすら取れませんよね＾＾；

お客様に対しては、分かりやすく、かつ、丁寧に丁寧に話しをしてあげることが大切です。

一番お客様が分かりやすい方法は、実際に筆談で、絵を描いてあげることですよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● やっているつもりでも以外と難しい「お客様目線」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様目線を意識していますか？

意外に、頭を切り替えないと、お客様目線って難しいです＾＾；

お客様目線って、決して、お客様に媚びることではありません。

要は、お客様が求めているもの。

つまり、お客様の求めているものを、あなたが事前に考えて準備ができているかどうか？

これが、非常に大切です。

　
例えば、住宅雑誌やインテリア雑誌でもそうです。

住宅営業マンのみなさんが、お客様に見せたいものではなく、お客様が興味があるものを準備しておくことが重要です。

また、住宅営業マンのみなさんも、買い物などをするときは、お客様になるわけです。

その時、感じたことなどを、きちんとノートに書き留めておく。

そして、自分がお客様として感じたことから、住宅営業に活かしていくことが大切です。

住宅営業マンのみなさんが、お客様にすすめたいものではなく、お客様が欲しい家を提案できるようになること。

これができないと、いくら、気の利いたセールストークを使っても、意味がありません。

しっかりと、お客様目線を意識した上で、営業活動をしていくと売れるようになりますよ。

こちらでは、お客様目線の考え方も、具体的にお話しています＾＾
　
　

● 売れている住宅営業マンのマネできないものをマネしようと、売れなくなる方法でがんばっていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、いつも、「売れている住宅営業マンのマネをすれば、売れるようになる！」とお話しています。

ただし、それは、マネができる場合です・・・。

例えば、よく聞かれること、それは。

「渋谷さん、紹介営業の方法を教えてください！」

無理です・・・。

紹介営業が、ムリと言っている訳ではありませんよ。

今現時点で、売れていないのに、紹介してくれるお客様などいらっしゃいません・・・＾＾；

まずは、新規開拓で、売れるようにならなければ、紹介営業など、本当に難しいです。

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、初回接客から新規のお客様と契約できるようにすることが大切です。

先に、きちんと契約が取れるようにならないと、紹介営業もむずかしいですからね。

まずは、こちらで一つ一つ、実践してみてください。＾＾
　
　
　
　
　

● 苦戦中に渋谷さんのブログに出会い、最後の一年は○○棟の契約をいただけました！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事をやっていると、当然、調子が悪いときもあります。

しかし、「最近、なんか調子が悪いなー」と思っているだけでは、売れるようにはなりませんよね＾＾；

売れない時期には、売れない理由が必ず存在しています。逆に、売れるには、売れる理由があるんですね。

要は、売れない原因を突き止め、改善していく。そして、今度は売れる理由を作っていけば良いだけです。

売れる戦略＝契約ですから＾＾

　
意外に、真剣に営業の戦略を考えて実践している住宅営業マンの方って、少ないです。

私だって、売れるようになるまでに、血反吐を吐くようなことをしてきたか？と言えば、そんなことはありません＾＾；

売れている住宅営業マンの先輩方に、いろんなノウハウなどを聞いて、ノートに書いていく。

それを、どんどん、実践した結果、売れるようになったのです。

行動しながら、考えることも非常に大切です。

ただ、頭の中に汗をかいて、営業戦力を練る住宅営業マンが少ないので、がんばれば、この方のような結果が残せるんですね。

ぜひ、あなたも売れる住宅営業マンに挑戦してみませんか？＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様に、家を建てたあとのことを、効果的にイメージさせる方法とは？

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅展示場にやってくるお客様は、自分達の家がイメージできていません。

もちろん、頭の中では、なんとなくはありますよ＾＾；

でも、それが、お客様は素人なので、形としてイメージできないんですね。

よく、お客様の建てたあとの家の姿を想像させることが大切です。と言われています。

これは、私も、口すっぱく言われました。

でも、これが、なかなか、上手くできないんです・・・

売れている住宅営業マンのみなさんは、このあたりが非常に上手いです。しかも、言葉で。。。

要は、言葉の魔法ですね＾＾；

私は、これが非常に苦手でした。上手く伝えられないんですね。

私は、言葉の魔法以外で、どうしたら、お客様に、自分たちの家をイメージしてもらえるか？考えました。

答えは、意外にカンタンなところにありました。

私が、設計事務所に勤めていたころです。

当然ですが、お客様は図面が読めません。

ですから、まずお客様に提案するときは、カンタンな基本図だけ描いて、提案します。

しかし、それでも、話が咬み合わないんですね＾＾；

私達は、プロなので、お客様の家をイメージできていますが、お客様は、私達が思っている以上に、イメージできていません。

そんなときは、過去に建てた建築物の写真を、お客様に見せていました。

すると、お客様は、

「あー、こんな感じです。こんなのが良いんです」

と言ってきます。

設計事務所時代には、建築雑誌をたくさん用意して、付箋を貼り、お客様に見せていました。

また、過去に建てたものや、過去に作成したパースなどを、きちんとファイルして準備していました。

私は、これを、住宅営業の場で使ってみることにしました。

・実際に、建てた住宅の写真を、キレイにアルバムに貼り付ける。
・さらに良いのは、その家の家主さんに感想を聞き、家主さんの写真と感想を貼り付けておく。

これだけでＯＫです＾＾

この写真集と、筆談を組み合わせていけば、鬼に金棒！

お客様に、カンタンにイメージしてもらうことができるようになります。

コツは、展示場の写真ではなく、実際に建っている住宅の写真を使うことです。

何も、あなたのお客様でなくても構いません。

あなたの会社で建てたお客様であれば、何も問題はないのです。

感想をもらえないのなら、写真だけでも構いません。私も最初はそうしていましたから＾＾

それでも、十分に効果はありますよ。

これなら、言葉の魔法は必要ありませんよね＾＾

ただ、お客様に見せるだけですから。口で説明するより、見せる方が何十倍も効果的ですよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

また、詳しいマニュアルは、こちらにあります。

それでは、よろしくお願いいたします。