● 売れるようになるには、お客様の潜在欲求を聞き出す必要があります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様の情報を聞き取るようにしていると思います。

もちろん、アンケートも取得することも大切ですが、もっと大切なことがあります。

それは、お客様の中にある、潜在的な欲求を聞き出していくということ。

聞き取りは、何も、年収とか、家族構成とか、単なる、お客様の情報を確認しても、アポイントが取れなければ意味がありません。

また、そのような情報は、家が建てられるか？というのが基本になっており、お客様の欲求ではないんですね＾＾；

一番、大切なことは、お客様が、マイホームにどんな理想を抱いているのか？ということです。

これを、聞き出していくようにします。

例えば、お客様が吹き抜けが欲しいと思っているとします。

しかし、ドーンと、大きく吹き抜けを設けてしまうと、空調に影響を及ぼしてきます。

それよりも、天井を少し上げてあげて、開放感を与えてあげれば良いのです。

お客様は、素人です。自分達の理想は、吹き抜けだ、と感じていても、よくよく話を聞いてみると、開放感が欲しいだけということが分かったりするのです。

これを、単純に、吹き抜け希望だから、１階から２階へと、吹き抜けを提案することは、誰でもできますよね？

そうではなく、お客様の話や要望を聞き出しながら、こちらからも、逆に提案していくのです。

そうやって、住宅営業マンのみなさんと、お客様と一緒に考えていくことにより、アポイントはいともカンタンに取れてしまいます＾＾

方眼紙の上で、「あーでもない、こーでもない」と、お客様と一緒に考えていく。

この時間が長くなればなるほど、仲良くなりますし、お客様の警戒心もなくなってしまいます。

ぜひ、情報ではなく、お客様の本当の欲求を深く聞き取ってみてくださいね。

それには、カンタンな質問と、筆談が一番カンタンなのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 近日中に、住宅営業マンのための、営業販売の台本の作り方ＤＶＤをリリースいたします！

こんにちは、渋谷です＾＾

近日中に、売れるようになるための、営業販売の台本の作り方のセミナーＤＶＤを、リリースいたします。

私も、そうでしたが、住宅営業の台本を作ることで、売れるようになりました。

ＤＶＤの内容は、初回接客から、契約までの、具体的な台本の作り方を、わかりやすくお話しています。

営業の台本を、１つ持っておくと、応用も効くようになります。

また、あなたの考えた台本の流れから、話がそれても、また、台本に戻せば良いだけです。

台本があれば、口下手な性格など、まったく関係なくなりますよ。

だって、台本の通りに、話せば良いだけですから＾＾

私は、この台本がなければ、おそらく、売れていませんでした。

理由は、営業の天才ではないからです。私は、至って凡人です。

例えば、セミナーをするときも、台本を数ヶ月前から作成します。

そして、何回も何回も、録音しながら、リハーサルをします。

それでも、当日は、不安で仕方ないのですね＾＾；

住宅営業マンである、あなたも、住宅販売の台本を作成すれば、売れるようになりますよ！

住宅営業販売台本の作り方のリリースは、こちらから、行いますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 住宅営業マンが、競合他社の営業ノウハウを、カンタンに知る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の営業方法を、ご存知ですか？

多くの、住宅営業マンの方々は、競合他社の構造や工法、断熱材など構造的部分は、すでに知っていると思います。

しかし、そのような競合他社の情報は、残念ながら、あまり役には立ちません。

まー、競合他社も、同じように、あなたの会社のことも調べてますでしょうしね。

だけど、どんな営業をしているのか？どのようにして、商談やクロージングをしているのか？

これは、現実的に、分からないと思います。

そこで、次回のメールセミナーでは、あなたの競合他社が、一体、どのような営業方法をしているのか？

カンタンに知る方法を、お伝えしようと思います。

６月７日（木）の、夜２０時に、配信予約をしました。

競合他社の営業方法を知ることで、競合他社の対策が、できるようになりますよ＾＾

ご興味がある方は、こちらからお送りいたしますね。
　
　
　
　
　
　
　

● 行動計画表は、今の現状から計算していかないと意味がありません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、日々の自分の行動は、計画的におこなっていますか？

毎日、なんとなく営業をしていても、売れるようにはなりません。

売れるようになるには、売れるような行動をしなければ、いけないのですね。

当たり前と言えば、当たり前のことです＾＾

私のコンサルでは、月はじめに、その月の行動予定表をつくることをすすめています。

行動計画表というと、多くの住宅営業マンの方は、やる気や、勢いで作成しようとしてしまいます。

これだは、ダメです＾＾；

きちんとした、根拠の上で、行動計画表を作成しないと意味がありません。

・まず、大切なことは、今現在の自分の契約力を知ること。
・そして、その契約力をもとにして、行動計画表を作成していく。

自分の契約力から、逆算して、数字で行動計画表をつくるんですね。

あとは、契約するために、その行動計画表どおりに、仕事をすすめていけば売れるようになりますよ。

行動計画表は、数字ではじき出すことが大切です＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 自社の住宅のメリットを、上手く、お客様に伝える方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、それぞれ、特徴やお客様に、アピールしたいところがあると思います。

当然、その特徴をお客様に伝えて、自社で家を建てるメリットを、お客様に伝えたいですよね。

しかし、現実的には、あなたの会社の住宅の特徴が、お客様のメリットになるかどうか？

これは、お客様が決めることです。

例えば、お客様が住宅展示場に来場してくる。

そんなときに、

住宅営業マン
「私共の会社には、１級建築士が、○○名いまして・・・」

住宅営業マン
「私共の住宅には、○○という断熱材を使用しています。なので・・・」

このような、自社の特徴を、メリットとして、お客様に説明していませんか？

もちろん、お客様が、あなたの会社の特徴に対して、

お客様
「おおー！１級建築士が、○○人ですかー！それは、ぜひとも、お願いしたいですねー」

お客様
「おおー！断熱材は、○○ですか！それは、非常に良いですねー！」

と、このように、納得してくれれば良いですよ。

ただ、そうはいきません。理由は、カンタンです。

あなたの会社の住宅のメリットと、お客様が求めているメリットが違う場合が多々あるからです。

まず、お客様のニーズは何なのか？どんなことに興味があるのか？

はたまた、何を聞きに、住宅展示場に来場してきたのか？

先に、このような、お客様のニーズを聞き取ることが、重要です。

そして、お客様のニーズが把握できたら、はじめて、そのニーズに合う、あなたの会社のメリットを、お客様に伝えていきます。

極端に言うと、お客様は、あなたの会社の特徴には、興味がないのですね。

お客様の一番興味があること！それは、

あなたの会社で、家を建てたら、自分達の未来は、どうなるのか？

これが知りたいわけです。

では、これを、どうやって、伝えるのか？ここが、大切です。

例えば、断熱性能が優れているのが特徴の場合。

住宅営業マン
「先日ご来場いただいたお客様が、お年寄りがいるので、家全体が暖かくなるようにしたいとおっしゃっていました。今のお家は、古いので冬が寒くて、お母様が夜にトイレやお風呂などに入るのに、心配だと言うことでしたが、○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですね、うちも、寒いですね」

住宅営業マン
「そうですか？どれくらいの年数お住いですか？」

お客様
「んー、○○年は、建っていると思います」

住宅営業マン
「そうですか。今のお家は、家全体を温めることが可能ですよ＾＾」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、私共で実際に、お家を建てられたお客様には、冬が本当に温かいと言っていただいています」

お客様
「そうなんですね」

住宅営業マン
「ちなみに、このお客様は、建て替える前の時点から、光熱費が、○○万円安くなったということです」

お客様
「へー、そんなに安くなるんですね」

住宅営業マン
「ちなみに、他のお客様の資料がありますので、ご覧になりますか？」

お客様
「はい、お願いします」

このように、第三者の声、つまり、あなたの会社で家を建てたお客様の声を使う。

その上で、目の前のお客様に対して、あなたも、光熱費が安くなりますよー。と、お客様のメリットを伝えていきます。

また、例えば、プランやデザインに強みがある場合など。

住宅営業マン
「私共の家に、実際に住まわれている方からは、プランや空間デザインを、ものすごく気に入っていただいています。○○さんは、プランやデザイン的には、こだわりはありますか？」

お客様
「そうですねー、やっぱり、デザインは良い方が良いですね」

住宅営業マン
「そうですか。でしたら、他のお客様の事例をお見せいたしましょうか？」

お客様
「はい、見たいですね」

ここで、お客様に写真集を見せながら、

住宅営業マン
「ちなみに、もし仮に、○○さんが家を建てるとしたら、どんな家がお好みですか？」

お客様
「んー、これなんか良いですねー」

住宅営業マン
「なるほど、ちなみに、そのお家を、こんな感じにすることもできますよ＾＾」

と言いながら、筆談に入っていきます。

このように、第三者の声を使いながら、お客様の興味やニーズを確認していく。

その上で、あなたの会社のメリットを、お客様のニーズに合わせて、伝えていくんですね。

要は、あなたの会社の特徴を一方的に説明していくよりも、お客様のニーズを確認して、それに合わせて、筆談で話していくことで、お客様の買う気がＵＰしていきます。

極端に言うと、お客様のニーズに答えられない場合以外は、すべて、あなたの会社のメリットに変えていくわけです。

大切なことは、ラーメンが食べたい人に、ステーキの美味しさを説明しないこと！

まず、ラーメンが食べたいのか？それとも、ステーキが食べたいのか？これを確認する。

そして、お客様が、ラーメンが食べたいと言ったら、そこで、はじめて、ラーメンの種類や、こだわった食材。

これを、お客様に伝えることで、ヨダレが出てくるのです。

お客様のニーズを確認しないで、自社のメリットを説明してしまうと、お客様のニーズに合わないメリットの説明になってしまいます。

ぜひ、先にお客様の求めているニーズ。これを確認した上で、自社のメリットを伝えてみてください。

そうすることで、お客様の買う気がＵＰしてくるのですから＾＾

お客様の買う気をＵＰする方法は、こちらで具体的にお伝えしていますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのための、効果的な、訪問営業ノウハウ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に、アポイントを取って、訪問していますか？

もし、アポイントなしに、お客様の自宅に訪問していたら、確実に、迷惑がられてしまいます。

アポイントなしの、訪問営業は、初回接客で、お客様と話をしても、アポイントが取れなかったら、訪問営業を行うわけです。

これは、住宅営業マン自身で、お客様に嫌われに、行っているようなものです。

特に、即日訪問や、夜の訪問営業は、ＮＧです。速攻で、嫌われてしまいます。

そういう私も、実は、アポイントをとらない、迷惑訪問営業を、めちゃめちゃしていました＾＾；

電話で、商談に入ることを断られた、お客様に対しても、訪問していました・・・

もちろん、アポイントなどありません。

そのときなどは、お手伝いさんが出てきて、「帰ってください。もう、何もお話をすることはないと、奥様は言われてますから」

それでも、私は、手紙をその場で書き、ポストに入れていました。

しかも、名刺の裏にです・・・

私も、中途採用で必死だったのですね。お客様の気持ちよりも、自分のことばかり考えていたのです。

休みも返上し、アポイントなしの、お客様の自宅に訪問しまくりでした。

結果は、散々たるものです。本当に、自分の気持ちが、折れていくのが分かりました。

住宅営業マン自身も、アポイントも取らずに、訪問営業をすること自体、精神が削れていくのですね。

そんなある日のこと、先輩を、私のクルマで、ある地点まで送ることがありました。

そのときでも私は、

私
「すません、お客さんのところに、訪問して良いですか？」

先輩
「おお、良いよ・・・」

そして、私が、お客様の自宅の前に、クルマを止めた時、こんなことを、言われました。

先輩
「ところで、何を話すんだ？」

私
「え？何を？」

先輩
「何も考えていないのか！お前、すげーなー！」

このときは、どういう意味か分かりませんでした。

そして、お客様のところから、戻ってくると、

先輩
「どうだった？」

私
「はい、資料を渡して、ありがとうございます。と言われました」

先輩
「・・・」無言

そして、先輩が、クルマを降りるときに、こう言われました。

先輩
「今日、７時ごろ会社に戻るけど、お前、何時頃までいる？」

私
「１０時ごろまでは、います」

そして、めちゃめちゃ、怒られました・・・＾＾；

先輩
「良いか？何も考えないで、訪問したって、話はすすまないぞ！」

私
「はい」

先輩
「じゃあ、お前は、訪問して、お客さんを、どう動かしていくのか？考えているのか？」

私
「あ、いや、考えていません」

落ち込んで、どうすれば良いのか？分からなくなった私は、喫煙室でタバコを吸っていました。

すると、そこへ、怒られていた私をみていた、年下のトップセーラーの方が、話しかけてきました。

トップセーラー
「お！売れない営業マン！＾＾怒られてたね。どんまいどんまい」

私
「あ、はい・・・」

トップセーラー
「訪問するときは、チャイムを鳴らさずに、資料だけおいてくると良いよ」

私
「え？おいてくるだけですか？」

トップセーラー
「そう、渋谷さんも、突然、営業マンが家に来ると、面倒でしょ？お客さんも一緒だよ」

トップセーラー
「試しにやってみ！まずは、資料を何回かに分けて、玄関先において来て、それから電話すると良いよ」

それから、私は、トップセーラーの方が言っていたように、あえて、インターフォンを押さずに、資料と手紙を、玄関先において回りました。

すると、ある日、いつものように資料を、おいていると、お客様がクルマで帰ってきました。

私は、しまった！なぜか、このように思ったことを覚えています。

すると、お客様が、近寄ってきて、

お客様
「渋谷さんですか？」

私
「はい、そうです」

お客様
「いつも、ご丁寧な手紙、ありがとうございます」

お客様
「インターフォンを、押してくだされば良いのに＾＾」

私
「あ、ご迷惑になるといけないので・・・」

お客様
「主人も褒めていましたよ、夜９時には、主人も帰ってきますので、お電話いただけますか？」

このように、奥様に言われ、夜の９時に電話をしました。

すると、ご主人と話ができ、無事にアポイントが取れたのです。

それからも、お客様に電話をすると、このようなことが、起き始めました。

「今、話をしている工務店さんと、馬が合いません。一度、話を聞かせていただきますか？」

「土地を見つけたので、渋谷さんに見てもらいたのですが、できますか？」

「週末に、○○展示場に伺おうと考えてますが、渋谷さんは、いらっしゃいますか？」

あとは、他の展示場のアドバイザーさんから、

「○○さんが、渋谷さんを訪ねていらっしゃいました。電話がほしいということでした」

作戦は、大成功でした！＾＾

結局は、アポイントなしの訪問営業は、自分のためなのです。これに、はじめて気が付きました。

大切なことは、お客様が、どうしてほしいのか？これを、徹底的に考えること。

そして、それが、結果、お客様目線となり、お客様の信頼を得ることになるのですね。

私も、このとき、つくづく思いました。

「自分のために仕事をしても、結果はでません。お客様のために仕事をすることが、なによりも大切ということ」

お客様目線を意識していくことで、はじめて、結果がついてくるのですね。

今回は、訪問営業についてお伝えしました。

しかし、もっと楽に営業するには、追客は、初回接客から準備を行っていくようにすると、もっと、楽に追客から契約できるようになりますよ＾＾

ちなみに、追客から契約するコツは、こちらで具体的に分かりますよ。

● 住宅営業マンが、お客様の買う気をＵＰさせるセールストークとは？

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分が興味のないことを説明されて、その商品が欲しくなりますか？

なるはずないですよね＾＾；

でも、このようなことを、実際に行っている住宅営業マンの方って、意外に多いのです。

例えば、あなたが、営業に使えるようなクルマを購入しようと、クルマ屋さんに行ったとします。

そのとき、クルマ屋さんが、２人乗りのスポーツカーばかりを紹介してきたらどうでしょう？

まったく、的外れですよね・・・

これは、お客様の欲しいクルマを聞いていないから、このような状態に陥ってしまうのです。

これは、住宅営業マンも同じで、お客様の興味のないことを、一生懸命に説明してみたところで、なんの効果もありません。

当たり前ですね。お客様は、その説明に興味がないのですから、買う気がＵＰすることなどありません。

では、どうすれば良いのでしょうか？カンタンです＾＾

まずは、お客様の興味があることを、最初に探っていくのです。

それには、筆談が一番効果があります。

決して、お客様の興味がどこにあるのか、分からないうちは、説明に入ってはいけません。

筆談をしながら、お客様がどこに、どんなことに興味を示すのか？探り当てることが先なんですね。

例えば、

住宅営業マン
「そうですか、たとえば、こちらの南側にリビングを配置してあげて」

カンタンな、ゾーニング程度で方眼紙に描いていきます。

住宅営業マン
「今のお住まいのリビングは、何帖ぐらいでしょう？」

お客様
「リビングというか、居間なんですけど、１０帖はあると思います。でも狭いんですよ」

住宅営業マン
「１０帖で狭いですか？現在のご家族だと、十分のような気がすますが、何か他にあるんですか？」

お客様
「私、○○をやっていまして、その仲間が、たくさん、よくうちに集まるんですよ」

住宅営業マン
「なるほど、お集まりになるのは、お昼間ですか？夜ですか？」

お客様
「昼ですけど、本当は夜も集まりたいんですよね。でも、主人や子供もいますし・・・」

住宅営業マン
「なるほど、では、リビングではなく、ダイニングテーブルを大きく配置してみましょう！」

ここで、大きなダイニングの写真を見せます。コツは、言い切ることです。

「配置してみてはいかがですか？」ではなく、「配置してみましょう」と、言い切ることで、家を建てたあとのことを現実として、捉えれもらえるようになります。

お客様
「あー、良いですねー！」

住宅営業マン
「あと、このように、リビングとダイニングの間に、格子を設けてあげれば、ご家族も気にならずに、リビングで過ごせますよ」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「また、お手洗いをここに配置してあげれば、ご家族と来客のみなさんが、重なることはありませんね」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「特に、夜となると、来客がある間は、お風呂などが気になりますよね？」

お客様
「あー、そういわれればそうですね」

住宅営業マン
「であれば、お風呂への入り口を、この辺りにしてあげれば、来客のみなさんからは、まったく見えなくなります」

このように、お客様の興味が分かったら、そこを中心にカンタンなゾーニングや写真を見せながら、話をすすめていきます。

そして、ここからが、大切です。

住宅営業マン
「先日ご入居されたお客様にも、お母様の来客が多い方がいらっしゃいました。ご家族は、もう来客はイヤだ、ということでしたが、同じような形で設計したら、きれいな住み分けができたので、お母様もご家族も、大変ご満足していらっしゃいましたよ＾＾」

このように、第三者の声を使って、

「お客様の未来は、こうなりますよー」

「お客様と、同じような方も、こうなっていますよー」

「お客様も、同じように夢が叶いますよー」

と、自然に伝えてあげることで、お客様の買う気がＵＰしてきます。

大切なことは、勝手に説明をはじめるのではなく、お客様の興味がどこにあるのか？を探ること。

それには、筆談が非常に効果的です。

そして、お客様の興味がある部分が分かったならば、そこを中心に話をすすめてあげる。

あくまで、「お客様の未来は、こうなりますよ」と、伝えてあげることです。

それには、筆談を使って、興味を引き出し、第三者の声を使って、お客様と同じ夢を実際に叶えている方がいるということを、具体的に示してあげることが重要です。

お客様って、自分達は、どうなるのか？に、ものすごく興味を持っています。

そこを、「あなたも、こうなりますよ。あなたの未来は、こうですよ」と、伝えられれば、お客様は、その理想の生活を早く実現したいと感じるわけです。

そのためには、「このお客様は、何に？どこに？興味があるのか？どんな夢を持って、家を建てようとしているのか？」を知ろうという気持ちが必要です。

ぜひ、意識して実践してみてくださいね。

また、今週の木曜日には、「口下手な、住宅営業マンが売れるようになる方法」を、こちらから、お伝えしますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 口下手な、住宅営業マンが売れるようになる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、口下手で、悩まれている住宅営業マンの方が、多くいらっしゃいます。

私もそうでした・・・

お客様を目の前にしたら、ドキドキして、何も、しゃべらすに、お客様の後ろを、ただ付いて歩いているだけ。

これでは、売れませんよね＾＾；

当然、お客様も、そのまま住宅展示場から、帰ってしまう始末です。

事務所に戻ると、上司から、

上司
「お前、何やってるの？」と怒られる始末・・・

そこで、私はあることを実践しました。これが、効果テキメンでした！

では、そのあることとは？

今度のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

５月２４日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味が、ある方は、こちらから、お伝えしますね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れている住宅営業マンは、計画を練って行動しています＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今月は、もうすでに、ご契約を済ませている住宅営業マンの方が、いらっしゃいます。

月の早めに契約ができるようになると、どんどん、見込み客を増やしていけるので、良い循環ができますね＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、きちんと、売れる計画を練って、行動していますか？

例えば、

・見込み客が何人いれば、今の自分では、１棟の契約ができる。
・だから、見込み客を何人にしなければならない。
・そして、その見込み客を、確保するには、どうしたら良いのか？

売れている住宅営業マンの方々は、この戦略をきちんと練って、行動しています＾＾

一方、なかなか売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、計画なしに、今すぐのお客様の見つけて、ラッキー契約をしようとしてしまいがちです。

これでは、いつまでも、自転車操業のように、苦しい営業をつづけることになってしまいます。

まず、今の自分では、何件の見込み客がいれば、１件の契約が可能なのか？

自分自身の営業力から、見込み客の数字をはじき出していきます。

そうでないと、ただ、やみくもに行動を行っても、地図を持たないまま、海外旅行に行くようなものです＾＾；

これでは、効率が非常に悪いですよね。

まずは、きちんと戦略を練って、売れる計画を考えてみる！

遠回りのように感じてしまいますが、結局、それが、売れるようになるための早道ですよ＾＾

ぜひ、こちらを参考にして、早く売れるようになってくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、自己紹介で、お客様の心をつかむ方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に、お客様が来場されたとき、自己紹介をすると思います。

よく、第一印象は、最初の数秒で決まる。と言われていますよね＾＾；

そこで、何か気の利いた言葉で、お客様を出迎えたり、お客様の印象に少しでも残ろうと色んなことを考えたりしていませんか？

でも、意外に、奇をてらうような自己紹介って、非常に逆効果です・・・

普通で良いです＾＾

ただし、ただしですよ。この普通の自己紹介ができる住宅営業マンの方って、本当に少ないのが実情です。

初回接客が終わって、ササッと急いで名刺を渡したり、接客がある程度すすんだところで、自己紹介をしたり・・・

もう、これは論外ですね＾＾；

お客様が、住宅展示場に来場したら、一旦、お客様を止める！

そして、そこで、きちんと姿勢を正して、お客様一人一人に、自己紹介をしていく。

言葉も、ハッキリと分かるようにです。

カンタンですよね＾＾

でも、意外にできていない住宅営業マンの方って多いです。

単純に自己紹介をするだけではなく、お客様に、

「この人、ちゃんとしてるなー」

と感じてもらうことが重要ですね。

明日は、「住宅営業マンが、重度のスランプに陥ってしまった時の対策とは？」を、お送りします。