● 住宅営業マンが、重度のスランプに陥ってしまった時の対策とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、突然、調子が悪くなり、売れなくなることってありませんか？

要は、スランプって言うものですね。

一度、スランプに陥ると、もう、ずっと売れないのではないか？と、思って不安になってしまうものです。

私だって、何度も、スランプはありました。精神的に本当に、きついですよね・・・

よくあるパターンで、昨年は売れていたのに、今年に入ると、突然に売れなくなる。

すると、不安になり、気持ちが落ち込み、そのオーラが、お客様に伝わってしまい、また、調子が悪くなる。

大切なことは、このような悪循環にならないために、早くスランプから抜け出すことです。

そこで、私がスランプから抜け出すために、行っていた方法を、今度のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

５月１７日（木）の、夜２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから、お送りしますね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様は、住宅営業マンの話を、一方的に聞くことが嫌いです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、一方的に、お客様に対して、話をしていませんか？

私が、その典型例でした＾＾；

お客様が来場してくると、自分の会社の説明をはじめていきます。

そして、ある程度の話が終わったあと、私は、突然何も話せなくなってしまうのです。

原因は、お客様が、ウンともスンとも言わないから・・・

私が、永遠に話つづけるので、お客様の頭の中では、「いつ、出ていこうかな？」と考えているのです。

しかも、私なんか、会社説明を、５分ぐらいかけてしていました・・・

そりゃー、お客様はイヤになりますよね。

お客様もそうですが、人間は、人の話ばかり聞いていることが苦痛です。

でも、自分の話は、たくさん、聞いてもらいたいものです。

それを、住宅営業マンばかりが、しゃべっていたら、お客様もイヤになりますよね＾＾；

問題は、お客様自信から、話してくれないこと。

では、どうすれば良いのか？

それは、住宅営業マンである、あなたが、お客様に質問していくことですよね。

コツは、お客様は、こんなことに興味があるだろう？ということを質問で促していくことです。

それには、お客様の気持ちが理解できていないとダメなわけです。

お客様の気持ちを察して、お客様が興味があるであろうことを、カンタンに質問してあげる。

そうすると、お客様の口が開きはじめますよ。

質問から、筆談へ！これが一番、やりやすいです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンの言葉は、丁寧に丁寧に分かりやすく！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、分かりやす言葉で丁寧に丁寧に話していますか？

例えば、当時の私の場合、ペニンシュラキッチンや、アイランド型キッチンなど、そのまま、お客様に伝えていました。

今、考えると、お客様は分かっているフリをしていたんですね＾＾；

このように、お客様に対して、専門用語を使って説明してしまうと、その時のお客様は、「ふーん」と分かったフリをしてしまいます。

私もそうですよ。

クルマ屋さんに行ったとき、難しい専門用語で説明されると、私も、「ふーん」となってしまうからです・・・＾＾；

よく内容が分からないものは、私も買いません。

このように、お客様は、自分達が分からないことを、わざわざ、「分かりません、もう少し詳しく説明してください」とは、なかなか言ってこないのです。

これが、非常にマズイ状態なんですね。

要は、お客様が何も理解していないまま、話しをすすめてしまう可能性が大だから！

これでは、アポイントすら取れませんよね＾＾；

お客様に対しては、分かりやすく、かつ、丁寧に丁寧に話しをしてあげることが大切です。

一番お客様が分かりやすい方法は、実際に筆談で、絵を描いてあげることですよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● やっているつもりでも以外と難しい「お客様目線」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様目線を意識していますか？

意外に、頭を切り替えないと、お客様目線って難しいです＾＾；

お客様目線って、決して、お客様に媚びることではありません。

要は、お客様が求めているもの。

つまり、お客様の求めているものを、あなたが事前に考えて準備ができているかどうか？

これが、非常に大切です。

　
例えば、住宅雑誌やインテリア雑誌でもそうです。

住宅営業マンのみなさんが、お客様に見せたいものではなく、お客様が興味があるものを準備しておくことが重要です。

また、住宅営業マンのみなさんも、買い物などをするときは、お客様になるわけです。

その時、感じたことなどを、きちんとノートに書き留めておく。

そして、自分がお客様として感じたことから、住宅営業に活かしていくことが大切です。

住宅営業マンのみなさんが、お客様にすすめたいものではなく、お客様が欲しい家を提案できるようになること。

これができないと、いくら、気の利いたセールストークを使っても、意味がありません。

しっかりと、お客様目線を意識した上で、営業活動をしていくと売れるようになりますよ。

こちらでは、お客様目線の考え方も、具体的にお話しています＾＾
　
　

● 売れている住宅営業マンのマネできないものをマネしようと、売れなくなる方法でがんばっていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、いつも、「売れている住宅営業マンのマネをすれば、売れるようになる！」とお話しています。

ただし、それは、マネができる場合です・・・。

例えば、よく聞かれること、それは。

「渋谷さん、紹介営業の方法を教えてください！」

無理です・・・。

紹介営業が、ムリと言っている訳ではありませんよ。

今現時点で、売れていないのに、紹介してくれるお客様などいらっしゃいません・・・＾＾；

まずは、新規開拓で、売れるようにならなければ、紹介営業など、本当に難しいです。

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、初回接客から新規のお客様と契約できるようにすることが大切です。

先に、きちんと契約が取れるようにならないと、紹介営業もむずかしいですからね。

まずは、こちらで一つ一つ、実践してみてください。＾＾
　
　
　
　
　

● 苦戦中に渋谷さんのブログに出会い、最後の一年は○○棟の契約をいただけました！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事をやっていると、当然、調子が悪いときもあります。

しかし、「最近、なんか調子が悪いなー」と思っているだけでは、売れるようにはなりませんよね＾＾；

売れない時期には、売れない理由が必ず存在しています。逆に、売れるには、売れる理由があるんですね。

要は、売れない原因を突き止め、改善していく。そして、今度は売れる理由を作っていけば良いだけです。

売れる戦略＝契約ですから＾＾

　
意外に、真剣に営業の戦略を考えて実践している住宅営業マンの方って、少ないです。

私だって、売れるようになるまでに、血反吐を吐くようなことをしてきたか？と言えば、そんなことはありません＾＾；

売れている住宅営業マンの先輩方に、いろんなノウハウなどを聞いて、ノートに書いていく。

それを、どんどん、実践した結果、売れるようになったのです。

行動しながら、考えることも非常に大切です。

ただ、頭の中に汗をかいて、営業戦力を練る住宅営業マンが少ないので、がんばれば、この方のような結果が残せるんですね。

ぜひ、あなたも売れる住宅営業マンに挑戦してみませんか？＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様に、家を建てたあとのことを、効果的にイメージさせる方法とは？

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅展示場にやってくるお客様は、自分達の家がイメージできていません。

もちろん、頭の中では、なんとなくはありますよ＾＾；

でも、それが、お客様は素人なので、形としてイメージできないんですね。

よく、お客様の建てたあとの家の姿を想像させることが大切です。と言われています。

これは、私も、口すっぱく言われました。

でも、これが、なかなか、上手くできないんです・・・

売れている住宅営業マンのみなさんは、このあたりが非常に上手いです。しかも、言葉で。。。

要は、言葉の魔法ですね＾＾；

私は、これが非常に苦手でした。上手く伝えられないんですね。

私は、言葉の魔法以外で、どうしたら、お客様に、自分たちの家をイメージしてもらえるか？考えました。

答えは、意外にカンタンなところにありました。

私が、設計事務所に勤めていたころです。

当然ですが、お客様は図面が読めません。

ですから、まずお客様に提案するときは、カンタンな基本図だけ描いて、提案します。

しかし、それでも、話が咬み合わないんですね＾＾；

私達は、プロなので、お客様の家をイメージできていますが、お客様は、私達が思っている以上に、イメージできていません。

そんなときは、過去に建てた建築物の写真を、お客様に見せていました。

すると、お客様は、

「あー、こんな感じです。こんなのが良いんです」

と言ってきます。

設計事務所時代には、建築雑誌をたくさん用意して、付箋を貼り、お客様に見せていました。

また、過去に建てたものや、過去に作成したパースなどを、きちんとファイルして準備していました。

私は、これを、住宅営業の場で使ってみることにしました。

・実際に、建てた住宅の写真を、キレイにアルバムに貼り付ける。
・さらに良いのは、その家の家主さんに感想を聞き、家主さんの写真と感想を貼り付けておく。

これだけでＯＫです＾＾

この写真集と、筆談を組み合わせていけば、鬼に金棒！

お客様に、カンタンにイメージしてもらうことができるようになります。

コツは、展示場の写真ではなく、実際に建っている住宅の写真を使うことです。

何も、あなたのお客様でなくても構いません。

あなたの会社で建てたお客様であれば、何も問題はないのです。

感想をもらえないのなら、写真だけでも構いません。私も最初はそうしていましたから＾＾

それでも、十分に効果はありますよ。

これなら、言葉の魔法は必要ありませんよね＾＾

ただ、お客様に見せるだけですから。口で説明するより、見せる方が何十倍も効果的ですよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

また、詳しいマニュアルは、こちらにあります。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 訪問営業は、本当に疲れます・・・っていうか、売れません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、追客の話です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様の家に、訪問営業をしていますか？

私は、そんなにしていませんでした＾＾；

もちろん、当初は、ガンガンしていましたよ。でも、売れないのでやめました・・・

売れないことを続けても、意味がありませんからね。

たしかに、お客様の自宅に、アポイントなしで訪問し、玄関先で何時間も話し、契約を取ってくる住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

しかし、これは、本当に疲れてしまいます・・・

そのようなことができる、精神力があれば良いのですが、多くの住宅営業マンの方は、訪問営業は嫌いなのではないでしょうか？

っていうか、ほとんどの場合、アポイントを取らずに、訪問しても、売れませんしね＾＾；

追客のコツは、２つです。

・お客様が、あなたの追客を楽しみにしていること。
・あなた自身が、追客する行為に、ストレスがたまらないこと。

これが、本当に大切です。

まず、お客様が、あなたの追客を迷惑だと感じているとしたら、その時点でアウトですよね。

そして、これが結構大事！

追客そのものに、住宅営業マンである、あなたが、ストレスを感じないで、実践できること！

これができるようにならないと、追客って、本当にイヤになります・・・

イヤになるような、追客をしていては、絶対につづきません＾＾；

追客も、きちんと戦略を練って、お客様の買う気をＵＰさせていくことが重要ですからね。

買う気がＵＰしていない状態で、アポイントを取ろうとしても、まず取れません。

追客の場合は、アポイントばかりを、お客様にねだってしまうと、上手くいかないものです。

まずは、追客でも、お客様が、どうしたら買う気があがるのか？

これを徹底的に、考えておく必要がありますよ＾＾

こちらでは、追客から契約できるまでの、流れを具体的にお話しています。

● また来週にご契約の予定が入ってます。

こんにちは、渋谷です。＾＾

毎月コンスタントに、契約を取りつづけるには、当然、見込み客が必要です。

毎月、１組の見込客で、１棟の契約というのは、契約率１００パーセントです。

これは、さすがに難しいです・・・。

しかし、１組の見込客で、１契約をやろうとしている住宅営業マンの方って、非常に多いです。＾＾；

まずは、見込客を増やしていくことが、非常に重要なことです。

見込客さえいれば、今回の住宅営業マンの方のように、どんどん、契約を量産できますよ。＾＾

　
ぜひ、表彰台に上がって欲しいですねー！

やはり、見込客の数を、今の自分の営業力で、何組必要なのか？これを計算しておくことが大切です。

そして、自分の営業力では、何組の見込客が必要なのか？が数字で出たら、そこを目指して、初回接客や追客を行っていく。

一番、見込客を増やすことが、カンタンな場所が、初回接客なんですね。

初回接客のやり方は、こちらを参考にしてみてくださいね！＾＾
　

● お客様は、売りつけられるのが、大嫌いです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんも、何か買い物をしようとしたとき、売り込んでくる店員さんや販売員さんは、何かイヤですよね。

私も、お店に入り、店員さんが後ろから近づいてくると、雰囲気を察知して、お店を出たりします・・・＾＾；

特に、何がイヤなわけでもないのですが、何か、イヤななのですね。

それは、余計な売り込みをされるのではないか？と感じてしまうから・・・

もしかしたら、その店員さんと話をしたら、良い買い物ができたかもしれません。

しかし、なんとなく、売り込みをされた経験があるので、体が勝手に反応してしまうのです。

これは、住宅を購入しようとしている、お客様も同じです。

きちんと、あなたと話をしたら、家づくりが分かるのに、なぜか、警戒心が先に出てしまう・・・

これは、いろんな場面で、お客様が過去に、売り込みをされた経験があるからです。

だからこそ、まずは、お客様の警戒心を解いてあげる必要があります。

そうしないと、まず、お客様は、あなたの話を聞いてはくれないのです＾＾；

住宅展示場に、せっかく来場しているのに、住宅営業マンを警戒し、何も分からないまま、自宅に帰る・・・

これじゃ、意味がありませんよね。

やはり、お客様が住宅営業マンに警戒心を抱くのは、仕方がありません。

なので、住宅営業マンである、あなたが、お客様の警戒心を解いてあげる必要があるんですね。

自社の住宅の説明をするだけで、お客様は、売り込まれていると感じてしまいます。

まずは、お客様の警戒心を解いてあげるような雑談をすることが非常に大切です。

そうしないと、あなたの話も、お客様は聞いてはいませんからね＾＾

どのようにして、お客様の警戒心を解けば良いのか？具体的に、こちらで解説していますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

４月１９日のメールセミナーでは、「住宅展示場に来場してくる、お客様が一番知りたいこととは、何でしょうか？」を、お送りします。