● 私が、最初から住宅営業マンをやり直すとしたら、まず、何から、はじめていくのか？
こんにちは、渋谷です＾＾
私、渋谷が、もし仮に、最初から未経験で、住宅営業マンになったら、最初に何から、はじめていくのか？
順番としては、
１）電話打ち
２）次に、飛び込み営業ですね。
要は、いずれ行うであろう、初回接客に向けての、下準備をしていきます。
それでは、一つ一つ、ご説明していきますね。
まずは、電話打ち。理由はカンタンです。
一番、効率よく、数をこなすことができること、それが、電話打ちです。
最初に、電話打ちで、数をこなすのです。できるだけ、多くのお客様と話ができるというのが、電話打ちですね。
まずは、たくさんのお客様と実際に話して、口を鍛えていきます。
これには、電話打ちが、一番最適です。お客様と、話す練習ですね。
もちろん、お客様自体がいないので、フリーのお客様が対象になります。
電話打ちをするときのコツとしては、まず、名簿を確認して、お客様の内容を把握します。
そして、そのお客様の情報や、ニーズ。これを、聞き取っていく練習をしていきます。
・なぜ、まだ家を建てていないのか？
・自分の会社は、気に入っていただけているのか？
・予算的には、問題ないのか？
・どんなことで、家を建てることに、迷いがあるのか？
・そもそも、家を建てる気があるのか？
このように、住宅営業マンのみなさんが、疑問に思うようなことを、ノートに書いて、横においておきます。
要は、この書いていること、聞きたいことを、一つづつ、自然に聞き取れるように、ノートを常に見ながら、お客様と話していくのです。
電話打ちをする場合、このような目的を、自分で設定しておくことが大切です。
むやみやたらに、お客様に電話をしても、営業力はつきません。
そして、まずは、お客様と長く話すことを、意識していきます。
電話をして、１分や５分で切るのではなく、いかに、お客様と長く話ができるか？これを鍛えていきます。
そうすると、おのずと、お客様に話していただかないと、会話が続かないことに、気がつくはずです。
住宅営業マンのみなさんが、お客様にただ、「家づくりの方は、いかがですか？」と聞いて、説明をはじめてしまうと、即座にお客様に、電話を切られてしまうからですね。
ここで、お客様に話をしてもらえるような質問をしたり、お客様の話を膨らませたりできるようにしていくことが大切です。
そうすることで、一人のお客様と、３０分から４０分ぐらい話ができるようになります。
長く、お客様と話していると、お客様が、少しづつ、本音を話してくれるようになります。
電話打ちは、お客様に話をさせる能力、つまり、ニーズの聞き取りの能力が、鍛えられます。
これは、実際に、初回接客をしていく場合、非常に武器になるものです。
カンタンに言うと、話す時間が、住宅営業マン＜お客様。このような状態をつくりあげることができるようになります。
よって、初回接客で、お客様のニーズを、聞き取っていく営業力が付くわけですね。
また、ちょっとした裏ワザは、売れている住宅営業マンの先輩の、過去の管理客、つまり、昨年の名簿ですね。
これを、もらうということ。ただし、これには、日頃からの社内営業が必要ですね。
しかし、この場合、初回接客は、売れている住宅営業マンである先輩がしているということ！
ここが、ミソです。
売れている住宅営業マンの先輩も、自分の数字以上のお客様は、必要ありません。
また、土地なし客などであれば、譲ってくれる可能性は高いです。
その、売れている住宅営業マンの先輩の、名簿をもらい、そこに、電話打ちをしていく。
これは、非常に有効です。ただし、譲ってくれればの話ですが・・・＾＾；
さらに、月に何件のアポイントを取る！という目標をたてて、電話打ちをするのも良いのですが、月では、長すぎて、ダレてしまう可能性があります。
そこで、アポイントの目標を短く設定してみましょう。
例えば、１週間に、何件のアポイントを目指すか？もしくは、３日間でも良いです。
一番良い方法は、その日１日で、なんとか、１件のアポイントを取るまで、電話打ちをやめない！
と、自分で、決めてしまうのも、ありですね＾＾私は、この方法を取っていました。
すると、意外にも、アポイントって、取れるものです。
このように、電話打ちを、徹底して行えば、お客様に話をさせる技術、アポイントを取る技術が、身につきます。
これは、意識して行わないと、効果がありませんよ。
そして、電話打ちで、口が鍛えられたら、今度は、飛び込み営業です。
要は、口の次は、実際に、お客様に会って、対面で話すということに、慣れていくことが大切です。
飛び込み営業を行い、電話打ちで鍛えた、口で、実際に、お客様と面と向かって話す。
これが、初回接客に、あとあと、非常に役にたってくることになります。
飛び込み営業でも、同じです。
いかに、長く話せるか？いかに、お客様に話してもらえるように、持っていくか？これを意識します。
そして、あわよくば、家自体に、どんな要望があるのか？どんな考え方をしているのか？
これを、自然に聞いていくと、お客様の本音も、見えてきますよね＾＾
最初は、質よりも数をこなす。次に、質を上げていく。
これを、徹底的に、真剣に行動することにより、本物のお客様を、初回接客をするとき、大いに、役にたちます。
いきなり、行き当たりばったりで、初回接客をはじめて、シドロモドロになるよりも、効果はバツグンです。
口を鍛えて、お客様になれる。これが、初回接客を、しっかり実践していく上では、本当に大切なことです。
ここまで、やれたら、初回接客の台本などを考えると良いですよ。
そうすることで、非常に内容の濃い、初回接客の台本が完成します。
ぜひ、今現在、なにをやったら良いのか？分からない住宅営業マンのみなさんは、まずは、電話打ちから、試してみてくださいね！
そうしないと、実際に現場に出たら、このようなことをする暇がなくなりますので。＾＾
最初が、肝心なのですね。
それでは、よろしくお願いいたします。
