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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 2019年 > 3月

お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われたら、どうすれば良いのか?

2019年3月31日(日)

● お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われたら、どうすれば良いのか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、最終クロージングをかけた時に、お客様から、

お客様
「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われたことはありませんか?

私は、あります。

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われた時、どのような対応を取っていますか?

ここで、

住宅営業マン
「はい、分かりました。それでは、よろしくお願い致します」

このように答えてしまうと、その契約は、大変むずかしいものになってしまいます。

結果、他の住宅メーカーで決めると言う内容の、お断りの連絡がくるのが落ちです。

では、もし、お客様に、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われてしまったら、どのように対応するのが良いのでしょうか?

今度の、メールセミナーで、詳しくお伝えしようと思います。

4月4日(木)の、夜20時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメルマガから、お送りしますね^^

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話を聞いておりましたら、これはやらなければならないなと感じる程の内容でした。

2019年3月30日(土)

● 話を聞いておりましたら、これはやらなければならないなと感じる程の内容でした。

こんにちは、渋谷です^^

初回接客からアポイントを取っていく。さらに、追客からも、アポイントを取れるようになる。

すると、見込み客は、どんどん増えていきますよ。

2~3ヶ月先に契約を取り付けること。

自分にとっての余裕と追客時(初回)のトラップ(他社への)を上手に使いこなせれば月1棟プラスアルファアという数字を生みだせるように感じました。

話を聞いておりましたら、これはやらなければならないなと感じる程の内容でした。

まさに手間を初めに使い、後は継続するということだと思います。

2日間ありがとうございました。これからも宜しくお願い致します。

多くの住宅営業マンの方々は、追客から、上手く見込み客にして、契約することができていない状態です。

一方、売れれいる住宅営業マンの方々は、なぜか、突然、契約できるお客様が浮上してくる。

この差はなんでしょうか?

それは、売れている住宅営業マンの方は、見込み客と判断すれば、追客から上手に、商談に入っていきます。

当然、初回接客からも、アポイントを取り商談に入る。だから、ゼロ棟を打たないのですね。

初回接客と追客!この両輪で営業活動をしていくと、あなたも今よりも売れるようになりますよ^^

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住宅営業マン事例「成績も安定して残せるようになってきました。」

2019年3月29日(金)

● 住宅営業マン事例「成績も安定して残せるようになってきました。」

こんにちは、渋谷です^^

あなたも、初回接客を強化すれば、コンスタントに売れるようになりますよ。

継続して、契約を取り続けるには、初回接客を磨きあげる。

そして、新規の見込み客を、常に増やし続けることが、売れ続けるコツです。

今回、ご紹介する住宅営業マンの方は、私の初回接客セミナーを、2回受けています。

ご感想を、いただきましたので、少し、ご紹介しますね。

以前に、福岡にて参加させていただきました。

その時より、接客の台本を一から見直し、○○ホームの商品力を加え、

最近では、初回接客を失敗したと感じることが、ほとんどなくなってきました。

成績も安定して残せるようになってきました。

筆談については、最近ipadなどをつかい見ていただくことで、データも残せ、思い違いも少なくなりました。

本日はありがとうございました。

いかがですか?

初回接客を磨き上げることで、成績が安定してきます。

要は、初回接客という場は、新規のお客様と、はじめて出会う場なのですね。

そこで、お客様に認められることで、契約までの道筋ができるのです。

あなたも、初回接客を磨き上げれば、安定して契約が取れるようになりますよ^^

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メルマガやブログだけで、3棟契約した住宅営業マン

2019年3月28日(木)

● メルマガやブログだけで、3棟契約した住宅営業マン

こんにちは、渋谷です^^

私は、無料でメールセミナーをお送りしています。

中には、その無料のメールセミナーだけで、何十棟も、売ってしまう強者の、住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

本日は、入社後3棟目の契約が完了しましたのでご報告です。

渋谷さん、いつもありがとうございます。

この3棟は渋谷さんの言っていることを実践した結果です。

もちろん、社内の先輩方の力添えもありましたが、

渋谷さんのメルマガやブログで学び、時には応援されたことが大きかったと思います。

毎日夜は遅いので辛いこともあります。

でも、その分に結果が出た時の達成感は大きいです。

初めてづくしで戸惑いもまだまだありますが、これからも契約をいただけるように行動します。

これからもよろしくおねがいします。

住宅営業マンのみなさんは、毎日毎日、夜遅くまで、仕事をしていると思います。

しかし、間違った方法で、がんばってしまうと、売れない住宅営業マンになってしまうのも現実です。

やみくもに、がんばるよりも、正しい方法で、正しく行動していく!

これが、一番重要なことですね。

こちらでは、いろんなノウハウを配信していますよ^^

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住宅営業マン契約事例「今日のお客様、無事に契約いただきました。」

2019年3月27日(水)

● 住宅営業マン契約事例「今日のお客様、無事に契約いただきました。」

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、商談に入る前に、お客様にテストクロージグをかけていますか?

初回接客で、テストクロージングをかけていないと、商談の時点で、テストクロージングをかけていくことになります。

また、商談の時点でも、テストクロージングをかけていないと、最後の最後、月末に突然、クロージングをかけなければいけないことになります。

「もし、私共の家づくりが気に入っていただけましたら、お話を前向きに考えていただけますか?」

これを、初回接客でお客様に伝えることができるようになると、最後の契約時も、非常に楽にクロージングができるようになりますよ^^

渋谷さんへ、こんばんは。

今日のお客様、無事に契約いただきました。

この頃気付きましたし、言われたりするのですが、契約の時に、契約の変に重たい空気感が無くなって来た気がします。

30分くらいで契約が終わり、即打ち合わせみたいな流れです。

午後からは、敷地調査を兼ねた打ち合わせに出向いて、○月上旬の契約のお話も、スムーズに出来ました。

夕方からは、土地を決めていただいて、○月○日に契約の、お約束もいただきました。

いよいよ、商談客が薄くなってきましたので、来週のイベントは、しっかり準備して気合い入れて臨みます。

ご報告でした。

特にこの部分が大切です。

「この頃気付きましたし、言われたりするのですが、契約の時に、契約の変に重たい空気感が無くなって来た気がします。」

これは、お客様も、契約ありきの商談をしてきたからこそ、すでに、心が決まっているのですね。

最初に、テストクロージングをかけておくだけで、お客様は、契約という行為を、頭に入れながら、あなたと接してくれるようになります。

そうすることで、あなたの提案や、言動に振る舞い、はたまた仕事ぶりを、契約を前提に見てくれるということですね。

テストクロージングは、遅くなればなるほど、お客様に言えなくなりますよ。

先に、テストクロージングをかけて、契約ありきで、商談に挑むのか?

逆に、何も伝えず、最後の最後に、突然、最終クロージングをかけるのか?

どちらが、楽なのか?もうお分かりですね。

ちなみに、テストクロージングのかけ方は、こちらにあります。^^

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他のメーカーの提案を見てから、決めたい。と言われた時の対処法

2019年3月26日(火)

● 他のメーカーの提案を見てから、決めたい。と言われた時の対処法

こんにちは、渋谷です。メールセミナーのつづきですね。

それでは、行きます^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

お客様
「他のメーカーの提案を見てから、決めたい。」

と、言われたことがあると思います。私もありました。

基本的に、お客様が、このような気持ちの状態のときは、ほとんどの場合、あなたの提案に満足していない場合が多いです。

要は、他に候補となっている、競合他社がいるのですね。

だから、その競合他社の提案を見てみなければ、分からない・・・

カンタンに言うと、競合他社の提案に、お客様は期待しているのです。

場合によっては、あなたが提案した内容を、候補である競合他社に、教えている場合も大いにあります。

最終クロージングをする場合の鉄則は、競合他社よりも、一番最後に行うことです。

本来は、お客様に、「他の会社の提案も見てみたい」と言わせてはダメなのです。

要は、最終クロージングを行う場合は、他の競合他社のクロージングが終わっている状態で行うことが、ベスト!

これは、競合他社も含めて、月末に契約しようとするから、このような状態になるのですね。

そうは言っても、今回の話は、一度、最終クロージングをかけてしまっている状態です。

もし、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい。」と言われてしまった場合。

住宅営業マン
「そうですか、分かりました。それではよろしくお願いいたします」

と、そのまま、お客様と別れてしまったら、ほとんどの場合、後日、断りの連絡が来ることになります。

これでは、もう、何も手を打つことができません。

そこで、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい。」と言われることを、最初から、想定して準備しておくことが、非常に大切です。

例えば、

お客様
「他のメーカーの提案を見てから、決めたいと思います。」

住宅営業マン
「そうですよね。その方が私も良いと思います^^」

ここで、食い下がらずに、お客様を逃してあげます。そして、

住宅営業マン
「それでは、他のメーカーさんのご提案を見られたら、お話を聞かせて下さい」

住宅営業マン
「いつが、最終提案日ですか?」

お客様
「○日です」

住宅営業マン
「そうですか、それでは、そのあとの、○日に、もう一度、お話を聞かせてください」

ここで、すかさず、手帳を出し、

住宅営業マン
「○時に、○○でよろしいですか?」

このように、すぐに、次のアポイントを取ってしまうことがポイントです。

要は、次のアポイントを取り、商談を終わらせないようにするのですね。

そして、このように言います。

住宅営業マン
「何も、今月にご契約しないといけない、と言うことはありませんよね?」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「だったら、すべてのメーカーさんの提案が出揃っても、それから再度、検討する方が良いと思いますよ^^」

住宅営業マン
「まだまだ、○○さんの考え方や、家づくりの内容も変わると思います。何千万円という買い物なのですから、じっくりいきましょう^^」

このように、再度、商談に持っていくようにします。

もし、ここで、お客様から、「それは困る」と言う内容のことが出てきたら、当て馬の可能性が非常に高いと言うことです。

要は、本命のメーカーがあり、そこの金額を下げさせるために、あなたの会社の提案を使っているという場合もあります。

だからこそ、商談に入る前に、テストクロージングをかけておく必要があるのですね。

もし仮に、お客様から、再度のアポイントを断られたら、その理由を確認すること!

ここは、少々、強めでも構いません。

例えば、もし、契約を断られるにしても、その理由をハッキリさせ、完全に断られることが大切です。

そうすることで、次の商談に、その経験を活かせるようになります。

一番いけないことは、何となく、断られることです。

これでは、何も収穫がないのです・・・

お客様から、「他のメーカーの提案を見て決めたい」と言われたら、すぐに、次のアポイントを取る!これが鉄則です。

そして、再度、商談を繰り返していくことで、お客様の断りを防いでいく。

あとは、これを繰り返し、お客様が満足する提案をしていくだけです。

さらに、もし、アポイントすら断られた場合は、必ず、その理由を確認すること。

その上で、あなたも納得ができるような答えを、お客様からもらうのです。

断られるときであっても、その理由を確認し、完全に断られることが大切です。

しかし、多くの場合、再度のアポイントを断ってくる、お客様は少ないです。

お客様が、断ってくる場合は、競合他社も含め、月末に契約!契約!と迫るから、お客様も焦ってしまい、これ以上、契約を伸ばすわけにはいかない。

と、このように感じてしまうからです。

ゆっくり、お客様と向き合い、商談をすすめていく。

そして、基本は、カンタンに最終クロージングをしないこと。

最終クロージングをするときは、月末ではないのです。

最終クロージングのタイミングは、お客様の買う気がアップしている時!

このことを、忘れずに、商談をしてみてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業マンが、一度テスクロを打つことに意味があり、お客様を考えるモードにさせる!

2019年3月25日(月)

● 住宅営業マンが、一度テスクロを打つことに意味があり、お客様を考えるモードにさせる!

こんにちは、渋谷です^^

初回接客から、テストクロージングを、お客様にかけることを、ためらう住宅営業マンの方が多いです。

逆に、売れている住宅営業マンの方々は、必ずと言って良いほど、初回接客から、お客様に対して、テストクロージングをかけています。

そうしないと、契約までたどり着くのが、むずかしいと分かっているからですね^^

最終クロージングではないのです。あくまでも、テストクロージングなのです。

何も、ためらう必要はありません。

初回接客から、テストクロージングが打てるようになると、どんどん、売りやすくなりますよ。

では、セミナーに参加された住宅営業マンの方の、ご感想を、少しご紹介しますね。

「商談の間、初回からアポにつなげる所でテスクロを打つ」というお話が、とても勉強になりました。

そこでNOでも、一度テスクロを打つことに意味があり、お客様を考えるモードにさせる。

正直、これは、全く出来ていませんでしたし、気づかされました。

現場案内に来て商談、アポイントの商談の前さばきの重要性を認識でいました。


テストクロージングをかけることにより、お客様も、契約ありきで、あなたに接してくれるようになります。

もし、あなたが、テストクロージングをかけないで、アポイントを取ったとしても、お客様は、何も考えてはくれないのですね。

だから、現場を案内しても、「ありがとうございました」で、終わってしまうわけです。

こうなると、もう追客しかなくなります。

そうではなく、初回接客の時点で、テストクロージングをかけておくことで、アポイントまでに、お客様が、いろんなことを、考えてくれるようになるんですね。

基本的なことを、間違ってしまうと、どんどん、ドツボにはまり、売れなくなってしまいます。

売れるようになるには、住宅営業マンとして、基本的な部分を、しっかりと理解しておく必要がありますよ^^

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住宅営業マンの、自己紹介カードは必要か?

2019年3月23日(土)

● 住宅営業マンの、自己紹介カードは必要か?

こんにちは、渋谷です。

あったかくなってきましたね。今年は、花見ができれば良いなー、と思っています。

ただ、友達との、休みのタイミングが、合わないんですよね・・・^^;

さて、コンサルをしていると、本当によくあるご質問です。

「自己紹介カードは、どのように作成したら良いのでしょうか?」

正直、未だに、自己紹介カードというものを、作成している住宅営業マンの方がいらっしゃるのに、びっくりします・・・

あ、いやみではないですよ。おそらく会社から、そう指導を受けているのだと思います。

少し、自分の頭で考えてみましょう。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを買いに、クルマ屋さんに行く。

すると、後日、自己紹介カードが、送られてくる。

どうですか?住宅営業マンのみなさんも、何か変な、違和感を覚えませんか?

それが、お客様の気持ちです。

自己紹介カードって、住宅営業マンのみなさんのことを、お客様に知ってもらい、信頼されるというのが、目的ですよね。

でも、これ自体が、売り込みなのです^^;

お客様って、住宅営業マンのみなさんに期待していることは、

「○○さんの会社にお願いしたら、理想の家ができるのか、どうか?」

ここに、興味があるのです。

自己紹介カードの作成に、時間をかけている場合ではないのですね^^

まずは、正しい方法で、売れる住宅営業マンになりましょう!

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長い時間を、お客様と共有すればするほど、お客様のニーズが聞き取れます。

2019年3月22日(金)

● 長い時間を、お客様と共有すればするほど、お客様のニーズが聞き取れます。

こんにちは、渋谷です^^

住宅展示場に来場されてくいるお客様と、どれくらいの時間を共有できていますか?

よく、「2時間が限界です」と言われる方も多いです・・・^^;

しかし、よく考えてみてください。

お客様に対して、アポイントの打診ができる雰囲気まで、お客様のニーズを聞きながら筆談していくと、2時間なんか、一瞬ですよ^^;

さらに、もし仮に、初回接客でアポイントが取れなければ、さらに追客用の初回接客に切り替えていく必要があります。

初回接客という場は、お客様自ら、あなたの住宅展示場に来場してくれているのですね。

もし、これが追客になった場合、お客様とは、なかなか落ち着いて話をすることは、非常に難しくなります。

だからこそ、お客様が話を聞きに来てくれている初回接客の時間は、非常に大切な時間なのです。

お疲れ様です。

先日は、セミナーありがとうございます。

そのおかげで、今月○日と先程契約が2件終了しましたのでご報告致します。

ひとりのお客様は、先々月展示場ご来場の方で、初回に長時間着座ができた方です。

渋谷さんのいう通り、初回に家づくりの事を包み隠さずお話しするという事を実践してフィーリングも合っていたので、最終クロージングまで、持って行けたのではないかと思います。

もうひとりの方は、展示場にご来場で、その日が展示場見るのが初めての方でした。

その方は、その日に現場の案内も同時に行い、長時間お時間をいただきました。

渋谷さんにセミナーで直接お会いさせていただきパワーをいただき、セミナー参加者の方にも刺激を受けました。

本当にありがとうございます!

特に、この部分が大切です。

「ひとりのお客様は、先々月展示場ご来場の方で、初回に長時間着座ができた方です。」

「その方は、その日に現場の案内も同時に行い、長時間お時間をいただきました。」

せっかく、住宅展示場来場してくれたのです。

じっくり、長い時間を、お客様と共有すればするほど、お客様のニーズが聞き取れます。

ニーズが聞き取れれば、お客様にベストな提案ができるわけです。

・お客様の警戒心を取り除く
・初回接客で、お客様のニーズを確認する
・お客様の信頼を得る
・初回接客で、アポイントの打診をする
・初回接客で、テストクロージングまで行う
・アポイントが取れない場合、追客用の初回接客に切り替えていく

いかがですか?これを、しっかり行うには、それなりの時間が必要です。

逆に言うと、住宅営業マンにとって一番大切な、初回接客を短時間で終わらせてしまう・・・

それでいて、お客様との接触回数を増やせば売れる!

その前に、ちゃんと初回接客という、お客様がわざわざ来場してきてくれる場があるのです。

まずは、この初回接客でしっかりと、お客様と話すことの方が、あとあと、追客で、接触回数を増やすよりも、何十倍も重要なことです。

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売れるノウハウだけを知っていても、売れません・・・^^;

2019年3月21日(木)

● 売れるノウハウだけを知っていても、売れません・・・^^;

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、売れるノウハウを知りたいと思います。

私もそうでした^^;

とにかく、売れるノウハウ、売れるセールストーク、こればかり追い求めていましたから・・・

当然、売れるノウハウを、住宅営業マンのみなさんが知りたいというのは、至って当たり前のことです。

最初の入りは、それで、ぜんぜん構いません^^

ただし、少しづつ、その売れるノウハウが、つながらないということに気がついてきます。

要は、売れるノウハウをいくら集めても、まだ、点と点でしか見えないので、線として1本に、つながらないんですね^^;

カンタンに言うと、売れるようになるための、初回接客から契約までの、道筋が見えないということ。

売れるノウハウを知り、どこでどう実践して良いのか?これが分からないのです。

極端に言うと、今現在、売れている住宅営業マンの方々も、何も特別な営業ノウハウを持っているわけではありません。

至って、当たり前のことを、当たり前に実践しているだけです。

ただ、その契約までの、道筋がきちんと理解できているか、どうか?

これだけの違いなんですね^^

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