● 住宅営業マンは、契約が取れたら、そのお客様との出会いから、商談までの流れを、記録しておくと良いですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約が出来たとき、その記録を残していますか？

せっかく、一組の、お客様に競合他社の中から、あなたを選んでいただいてのです。

いわゆる、成功事例ですね。

今後、さらに売れるように、その成功事例の記録は、絶対に残しておくべきです。

・なぜ、契約できたのか？
・その理由は？
・初回接客から商談、クロージングの流れは、どうだったか？

これを、ノートに書いておくことで、あなたの成功事例が、どんどん蓄積されていきます。

それが、あなたの、営業戦略ノートの元になるのですね。

契約できたら、必ず、その流れをノートに記録しておく！

そうすることで、あなた独自の、売れる教科書ができますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それえは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「契約の基本は信頼から！住宅営業マンが、お客様に信頼される方法」を、お送りいたします。

● 住宅営業マンが、競合他社に勝つ！商談スタイルとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談をするとき、どのようなスタイルで商談をすすめていますか？

例えば、

・聞き取りをする、メモを取る。
・会社に持ち帰って、設計部に図面の依頼をする
・図面を持って、お客様に提案しながら、説明する。
・お客様の方から、訂正の要望が出てくる。
・会社に帰り、設計部に依頼する。
・再度、プランを持ってお客様に提案していく。
・これを繰り返して、月末にクロージングする。

大体、このような流れではないでしょうか？

このような商談の仕方では、競合他社に負けてしまいます・・・＾＾；

では、どこが問題なのでしょう？

それは、お客様が、蚊帳の外になっているということです。

良いですかー？＾＾

あくまでも、注文住宅なのです。お客様が、楽しめないと、お客様も面白くないんですね。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、プラモデルを作ろうとします。

しかし、そのプラモデルは、かなりの高額品なので、お店においていない。

仕方がないので、注文をしておく。

このときの気持ちは、どうですか？ワクワクしますよね。

そして、プラモデルが届く当日、あなたは、ワクワクして、そのお店へ。

すると、店主さんの方から、

「これは、高額だし、むずかしいので、私の方で、きれいに色を塗って、作っておきました＾＾」

いかがですか？これって、楽しいですか？＾＾；

これと、注文住宅を建てようと考えているお客様は、同じです。

要は、とりあえずのプランを、ＣＡＤで描いてくる会社さんが、多いですよね。

すると、お客様って、そのプランが印象に残り、そこから、なかなか抜け出せなくなるのですね。

そこに、競合他社が、お客様のイメージとピッタリのプランを提案してきたならば、たとえ、偶然でも、そこで競合他社に負けてしまうことになりかねません。

お客様から、こんなことを言われたことはありませんか？

お客様
「○○ホームさんの方が、自分達に会っていました」

お客様
「○○ホームさんの提案を、主人が気に入りまして」

このようなことがあると、本当にガッカリします。

だって、「うちだってできるのにー！」と、思ってしまいますよね＾＾；

しかし、一度決めた、お客様は、そうカンタンには、心は動きません・・・

お客様自体が、受け身の商談では、このようなことが、多々起きます。

では、そうすれば良いのか？

それは、お客様と一緒に、家づくり、プランを考えていく、ということ！

要は、お客様にも、きちんとプランの作成に、参加してもらえるようにしていくのです。

例えば、聞き取りの時など。

お客様のニーズの聞き取りをし、メモをするだけではありませんか？

そうではなく、もう、聞き取りの時点から、お客様のニーズを、方眼紙の上で、ゾーニング程度で良いので、描いてしまうのです。

そうすると、お客様は、「あーでもない、こーでもない」と、自然に打ち合わせに、熱が入ってきます。

そうすることで、通常、聞き取りだけで終わるはずが、１日、短縮できますよね。

そして、次にお客様に、プランを出す時も、ゾーニングで構いません。

ゾーニングであれば、お客様も、頭が固まらずに、また、いろんな意見を言うことができるようになります。

このときの、ゾーニングは、丁寧に色を変えて、何種類ものプランを準備しておきます。

そうすることで、お客様の選択肢が増えるのですね。

そしてまた、お客様が話だすことを、ゾーニングの上から、今度は、鉛筆で描き足したり、消したりと、お客様と一緒に、プランを考えていくのです。

また、資金計画では、その都度、手書きで良いので、お客様に見せていきます。

要は、金額がオーバーしそうならば、お客様と一緒に、資金計画も考えていくことが大切です。

そうすることで、住宅営業マン側から、押し付けるプランではなく、お客様と一緒に考えたプランが出来上がっていきます。

お客様も、一緒に考えているので、その都度、資金計画にも目を通され、一緒に考えていくことができるので、最後の最後に、金額が合わないということがなくなってくるのですね。

このゾーニングと、資金計画をまとめることが、まず最初にするべきこと！

そして、ある程度、ゾーニングが固まってきたら、今度は、１本線で、プランを描いていきます。

もちろん、資金計画も含めてです。

カンタンに言うと、きちんと図面を見積書を書くときは、もう、ほとんど決まってからで構いません。

一番大切なことは、お客様と一緒に、プランや資金計画をやっていくことです。

そうすれば、その都度、お客様自身が、考えたものなので、予算がオーバーするということはなくなります。

また、当然ですが、プランも、お客様が考えたものですので、断られる可能性も低いということです。

このように、お客様と一緒になって、家づくりをしていく。

要は、もう、契約したあとのような、設計打ち合わせをしている状況にしていくのがコツなんですね。

お客様のニーズ聞き、きれいなプラン図を提案していく。

これでは、お客様は、楽しめないのですね。

注文住宅の醍醐味は、フルオーダーの家ということ！

その、自分達の家のプランを考えていくときに、ただの受け身では、面白くないものです。

要は、楽しい家づくり＝商談も楽しい＝家づくりも楽しくできそう。

これが、出来る住宅会社を、お客様は選びます。至って、当たり前のことですよね＾＾

競合他社に負けない、商談の進め方とは？

● 住宅営業マンからの質問「アポイントの前日に、お客様にメールした方が良いですか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

コンサルをしていると、住宅営業マンの方から、このようなご質問をいただきます。

「アポイントの前日に、お客様にメールした方が良いですか？」

アポイントの前日は、必ず、電話で確認した方が良いです。

もちろん、その、お客様とコミュニケーションが、きちんと取れていて、お客様が毎回ちゃんと、メールを返してくれるなら別です。

しかし、通常は、やはり、アポイントの前日は、電話をして確認をするべきです。

もし、当日、お客様が来なかったら、無駄な時間を使うことになってしまいます。

結構、そういうパターンって多いですよ・・・

さらに、アポイント前日だけではなく、初回接客で、アポイントが取れたなら、当日までに、何回か連絡をしておくことが大切ですよ。

もし仮に、アポイントまで、１週間あるのならば、なおさらです。

初回接客で、お客様に宿題をもらい、そこからアポイントまで、週に３回ぐらいは、お客様に連絡を取り続けることが大切です。

そうすれば、確実に、お客様はアポイントに来てくれるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明々後日のメールセミナーでは、「契約の基本は信頼から！住宅営業マンが、お客様に信頼される方法」を、こちらから、お送りいたします。

● 契約の基本は信頼から！住宅営業マンが、お客様に信頼される方法

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、毎年毎年、２０棟以上もの契約を取る、住宅営業マンの方々がいます。

逆に、年間、ゼロ棟という、住宅営業マンの方も、たくさんいらっしゃいます。

なぜ、こんなにも差が生まれるのでしょうか？

それは、お客様に信頼されるかどうか、これが、大きく関係しています。

お客様が、
「あなたなら、自分達の理想の家を、建ててくれそうだ」

このように、お客様に信頼されることで、契約をいただくことができます。

では、どうすれば、お客様に信頼されるようになるのでしょうか？

その答えを、今度の、メールセミナーでお送りしようと思います。

１０月２４日（木）の、２０時に配信予約をしました。

お客様から、信頼される方法に、ご興味がある方は、こちらから、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

● 接客の本質を再確認させていただくことができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

多くの住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様にアポイントを断られたら、追客に入るための、初回接客に切り替えていません。

アポイントを、お客様に断られたら、すぐに流してあげる。

そうすることで、お客様は安心しますし、また、住宅営業マンである、あなたは、無理な営業をしてこないと、認識いただけます。

追客においては、お客様の感情が、大切です。

お客様が、イヤがることはしない！これが、追客においては、とても重要になってきます。

アポイントなしの電話や、アポイントなしの訪問営業などは、お客様にとっては、迷惑な行為です。

では、そうすれば良いのでしょうか？

要は、お客様が、イヤがらないような方法で、追客していけば良いだけです。

あくまで自然に自然です。

こちらでは、初回接客から、お客様が警戒しないような、自然な追客への方法を、具体的にお話していますよ＾＾

● コミュニケーション能力がない、という住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

１０月も、中盤に入ってきましたね。

すでに、契約を終えている住宅営業マンの方も、いらっしゃいます。

この時期に契約できると、次の、新規の、お客様に向けて動けるので、営業活動が非常に楽になりますね。

さて、よくある質問で、

「お客様と、どうやってコミュニケーションを取れば良いのか？分からない」

たしかに、口ベタな住宅営業マンの方や、お客様を目の前にすると、緊張してしますという住宅営業マンの方も多いですね＾＾；

まず、住宅営業マンのみなさんが、緊張してしまうと、お客様まで、緊張してしまいます。

お客様の緊張を、ほぐしてあげなければいけないのに、住宅営業マン自身が緊張してしまっては意味がありません。

これはある意味、慣れの問題です＾＾

慣れてしまえば、緊張しなくなります。当たり前といえば、それまでですが・・・

では、どうやって、お客様に対して慣れていけば良いのか？

そうです、飛び込み営業を繰り返していけば、すぐに慣れてしまいます。

飛び込み営業というのは、

・最初は、周囲に変な目で見られているのではないか？
・怒鳴られるのではないか？
・知らない家のインターフォンを押すのに、ためらいがある。

このようなイヤな、イメージがあります。

しかし、これが良いのです。どんどん、飛び込み営業をしながら、いろんな人と話していく。

そうすることで、初回接客にも、大きな効果が現れてきます。

「しかし、飛び込み営業は、ハードルが高いなー」

このような住宅営業マンの方もいらっしゃいますよね＾＾；

そういう場合は、会社のフリーの名簿に、どんどん電話をして、実際にお客様と話してみましょう！

結局、コミュニケーション能力や、緊張しないようにしていくには、この方法が、一番早いです＾＾

まずは、やってみる！とりあえず、何も考えずに、インターフォンを押す！とりあえず、何も考えずに、電話をかける！

この、最初の１歩ができるかどうか？１歩踏み出せば、２歩目は、比較的ラクになってきます。

おすすめの方法なので、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

お客様と、コミュニケーションが取れるようになってきたら、雑談を交えながら、お客様との距離を縮めていくことができるようになりますよ。

雑談の具体的な、やり方も、こちらで解説しています＾＾

● 競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社対策していますか？

競合他社への対策は、いざ商談に入ってからでは遅いです＾＾；

初回接客の段階で、すでに競合他社への対策は打っておくべきですね。

ある新人の住宅営業マンの方から、うれしいご報告をいただきました＾＾

売れている住宅営業マンの方々は、競合他社の住宅営業マンの行動を先回りして読んでいます。

だからこそ、初回接客で、競合他社に対して、トラップをかけておくのが上手いんですね。

直球で、競合他社の悪口などを言っては、絶対にダメです＾＾；

上手に、あなたのトラップにかかるようにして、お客様に振り落としてもらうようにする。

そうすれば、自然にお客様は、あなたの元に帰ってきますよ。

ちなみに、競合他社への対策も、こちらで学べますよ。

● お客様へ自己紹介するとき、印象に残るような気の利いたあいさつとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場にお客様が来場されて来たら、何か気の利いた内容の言葉を使えていますか？

人間というものは、他人に会って数秒で、その人間の印象が決まるそうです。＾＾；

特に、総合展示場など、本当にたくさんの住宅会社さんの展示場があります。

当然、その分、住宅営業マンの数もいらっしゃるわけですね。

その中で、お客様に印象付けないと、帰るころにはもう忘れられているという話も現実にはあります。

私の場合、それまで、ずっと設計事務所に勤めていましたので、特にセールスに使うような気の利いた言葉は浮かびもしませんでした。

何か、お客様にインパクトのある、あいさつはないか？いろんなことを考えましたが、浮かびません。

そんなとき、フッと、設計事務所の頃のある出来事を思い出しました。

それは、設計スタッフや現場スタッフで、ある工場見学に行ったときのこと。

多分、３０人ぐらいが会議室に集まり、みなさん名刺交換をしています。

すると、私と一緒に行った構造事務所の若い方が、名刺交換をしていました。

そのあと、食事をし、タバコを外で吸っていると・・・

工場の方
「○○さんって何歳なんですか？」

私
「私より、３つ上ですから、○○歳ぐらいだと思いますが」

工場の方
「いやー、名刺交換をさせていただきましたが、おどろきました」

現場の方
「そうそう、思った！若いのにすごいよね」

他の方
「いやー、あれは仕事できるでしょ？」

私は知っていましたが、その構造事務所の方は、ものすごく、ものすごく、丁寧に名刺を交換していました。

相手が、そそくさと、名刺を渡してきても、直立不動できちんと立ち、自己紹介をして両手で頭を下げながら、名刺を渡す。

私は、そんなことで、大先輩の方々が、感心して驚いているのです。

更に、仕事もできる！と感じているという現実。たしかに、この方は、ものすごく仕事ができました。

このように、何も気の利いたセリフを使う必要は一切ありません。

住宅展示場に来場された、お客様に丁寧に丁寧に、自己紹介をして名刺を渡す。

これだけで、お客様の印象には深く残ります。

意外に、自己紹介で、そこまで丁寧に実践している住宅営業マンの方は少ないです。

ぜひ、自己紹介でも手を抜かず、しっかりと行ってみてくださいね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私は、完全に入りが、ニュースレターを使った営業方法でした・・・。

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ニュースレターで、お客様をランクＵＰできていますか？

私の場合、入りがニュースレターでした。

そういうことかと言うと、初回接客は流して、ニュースレターで追客していく方法を取っていたんですね。

結果は、売れませんでした・・・。＾＾；

あ、ニュースレターが売れないということではないですよ。

要は、初回接客を、しっかり行っていないと、その後送るニュースレターは、効果が出ないということ！

初回接客で、しっかりとお客様の心を掴み、その上で、ニュースレターを送ると効果が出ます。

もし、今現在、ニュースレターなど、追客の方に力をいれているのならば、まずは、初回接客の方を先に、磨き上げる方がダンゼン良いですよ。

それぐらい、初回接客って、住宅営業マンのみなさんにとって、重要な場面なのですね。

ぜひ、初回接客に力を入れてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 毎日のメールありがとうございます！とても参考になりました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、土地なし客の場合、自分で土地を探す方ですか？

それとも、知り合いの不動産屋さんに、任せますか？

特に、お客様の土地を、住宅営業マン自身で探す場合、いろいろと、気をつけなければいけないことがあります。

例えば、土地を探す期限を設けること！

そうしないと、ズルズルと、買えないお客様を追いかけることになります。

土地探しが得意な、不動産屋さんから、ご感想をいただきましたので、紹介しますね。

住宅営業マンが、土地を探す場合に、気を付けないといけないこと。

それは、その土地が、お客様のニーズを満たすことができるのか？

こういう目で、自分で現地に出向いて、土地を探すことが大切です。

そうしないと、単純に平面の土地情報を見せるだけでは、お客様も決めようがないのですね。

土地なしのお客様と、契約する方法は、こちらで詳しく解説していますよ。＾＾