● 競合他社を早めに排除する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

競合他社対策は、いざ商談に入ると、提案内容次第ということになりますよね。

しかし、提案の段階では、競合対策を打つことは非常に難しいのが現実です。

値引き競争に突入したり、悪口合戦などは、何の意味もありません＾＾；

私が、あるお客様と商談していたときのことです。

お客様
「すいませんが、○○ハウスに決めようと思います」

私
「え？どうしてですか？」

お客様
「よくしてくれましたし、今回は、特別にということで、金額も○○万円に押さえてくれたので」

私
「○○万円ですか！本当にその金額ですか？」

お客様
「はい、もう契約することもお伝えしていますので」

私は、絶対にその金額では、このお客様の希望する家は不可能だと思いました。

とにかく、金額が破格なのです・・・

私
「今の内容で、金額だけ下がったのですか？」

お客様
「ええ、上の方がいらっしゃって、図面はあとで訂正できるので、任せてくださいというので＾＾」

私
「でも、一応、プランやオプションの内容も変更して、再度金額を出していただいた方がよろしいのではないですか？」

お客様
「でも、○○展示場みたいな家が良いと伝えて、ＯＫしていただいていますから」

私
「○○の展示場ですか！ちょっとそれは無理では・・・」

お客様
「とにかく、すいませんが今月に、○○さんと契約しますので」

もうこの段階では、何を伝えてもムダなのです。

私は、敗戦し会社へ戻りました。そして、先輩に伝えたところ、

先輩
「そんな金額で、できるわけないだろー。でも、お客さんってそういうもんだよ。今更話してもムダだよ」

先輩
「良いか？これからは、先手を打っておけ！」

私
「先手って何ですか？」

先輩
「先に、競合しそうなメーカーがあるだろ？そのメーカーの現実に建っている家を、お客さんに先に見せておくんだよ」

私
「どうやってですか？」

先輩
「自分で考えろ！」

そうです。お客様って、ものすごく気に入った展示場があると、その印象が強く残ります。

たしかに、普通に考えたら、そのような豪華な展示場がそのまま建つわけがありません。

しかし、その競合他社が、その雰囲気を匂わせながら商談をすすめていくと、お客様もどんどん買う気がＵＰしてしまうのです。

例えば、

お客様
「ここは、どんな感じなんですか？」

競合他社
「ここですか。ここは、例えば、○○展示場がありますよね」

お客様
「はい」

競合他社
「あのままとはいきませんが、あのような雰囲気で考えています」

このように商談をすすめられると、お客様は、もうその気になってしまいます。

たとえ、現実には、そのような家が建たないと、あなたが思って説明しても、お客様には、競合他社の悪口を言っているとしか捉えてもらえません＾＾；

では、どうやって、このような競合他社を振り落とすのか？

それは、先に、見せてしまうのです＾＾

要は、競合他社の現実に建っている住宅を、お客様に見せていくという方法を取ります。

例えば、現場見学会へ、あなたのクルマで、お客様を案内します。

そして、その近辺にある、実際に建っている競合他社の住宅をチェックしておきます。

あとは、クルマの中から、お客様に向かって、

住宅営業マン
「あ、あの家は、○○ホームさんですよ」

住宅営業マン
「あそこに建っているお家は、○○ハウスさんですね」

と、このように、お客様に教えてあげるだけ！あとは、何も言わなくて良いです＾＾

そうすると、お客様の中でどうなるか？

もうお分かりですよね。そうです、展示場と実物は全然ちがうじゃないか・・・と感じるわけです。

これを、その都度繰り返していきます。

要は、お客様に、住宅展示場と現実の落差を感じてもらうことが重要です。

そうすれば、おのずと、お客様が判断してくれますよ＾＾

競合他社というのは、先に先に、振り落としておかないと、あとからでは非常に難しくなりますからね。

こちらでは、もっと詳しく理解できますよ。＾＾

● 住宅営業マンが、売り込まずに、売る方法！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんでも、お客様に売り込むのは、イヤだという方も多いと思います＾＾；

・夜に、訪問したり、電話をしたりすること自体に、ストレスを感じる。
・初回接客で、アポイントの打診をすること自体、嫌われるのではないか？
・月末になると、やむなくクロージングをかけるが、非常に、断られたら？

このような気持ちって、正直ありませんか？

私でも、同じですよ。売り込む行為をしているのが、自分で分かっている。

なのに、契約を取らないといけないので、仕方なく、電話や訪問をするしかない・・・

でも、お客様って、住宅営業マンに売り込まれることが、一番キライですよね＾＾；

これは、初回接客でも同じです。

住宅営業マンのみなさんに、売り込まれていると感じたら、もうその時点で、お客様は口を閉ざしてしまいます。

そうならないためにも、売り込まないで売る！

これができるようになると、初回接客で、お客様に信頼されるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「クロージングで、お客様に逃げられない方法」を、お送りいたします。

● 住宅営業マンは、お客様の時間を奪ってはいけません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の大切な時間を奪ってはいませんか？

私は、奪っていました・・・

住宅展示場に、わざわざ来場された、お客様に、私は永遠とカタログの説明をしていたのです。

へたすると、会社の歴史から説明していました＾＾；

こんな説明、お客様は聞きたくありませんよね。

怒って変えられる、お客様もいましたよ・・・

普通に考えれば分かるのですが、カタログを読めば分かることを、私は永遠と説明していたのです。

これでは、せっかく来場してくれた、お客様の貴重な時間を奪っていますよね。

しかし、当時は、一体何を話せば良いのか？まったく分からなかったのです。

それはそうですよね、お客様の知りたいことを、お客様に聞いていないのですから・・・

何を話せば良いのか？なんて分かるはずもありません。

もし、今現在、お客様に何をどう説明して良いのか？分からないという住宅営業マンの方がいらっしゃったら、お客様に聞いてみれば良いですよ。

「何か、知りたいことなど、ありますか？」

さらに、少し高度に、

「よく他のお客様には、◯◯について知りたい、と言われるのですが、◯◯さんはいかがですか？」

このように、お客様が知りたいことを聞いて、お客様が知りたいことを説明してあげましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日のメールセミナーでは、「クロージングで、お客様に逃げられない方法」を、お送りいたします。

● お客様から、メールで質問が来た時に、注意しなければいけないこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんのもとに、お客様から、メールで連絡があることがありませんか？

もし、お客様から、何か知りたいことなどのメールが、届いていたら、どうしていますか？

一番良い方法は、すぐにメールで返信してあげることですよね。

まー、これは、ごくごく当たり前のことです＾＾

しかし、中には、すぐにメールを返信できない場合があります。

例えば、

・質問の内容を検討しなければいけない場合。
・いそがしくて、すぐに返信できない場合。
・ある程度の、戦略を練って、メールしなければいけない場合。

などなど、すぐに対応できない場合も多々あります。

ここで注意しなければいけないこと！

それは、お客様に返信するために、少し調べないといけないときなど、お客様のメールを、放おっておく。

住宅営業マンのみなさんは、調べる時間があるので、何も思わないかもしれませんが、メールを送った、お客様は違います。

住宅営業マンのみなさんが、質問の内容を調べていようが、いそがしいので、後日にメールしようと考えていることなど、お客様には分からないのです。

お客様が、わざわざ、メールしてくる場合、返事を待っています。

次の日に返信するなど、夜中以外はありえません。お客様が、イライラしてしまいます。

こういう場合は、たとえ今すぐに、お客様の質問に対して、応えられなくても、すぐにメールの返信をするべきです。

例えば。

「ご質問の内容、ご確認させていただきました。少しお調べするのにお時間をいただきたく存じます。明日の、○時までには、ご返信させていただきますので、もう少しお待ちいただければ幸いです」

このように、ササッ！と、カンタンなメールだけでも、しておくと良いです＾＾

また、時間を区切ることで、お客様も安心しますしね。

とりあえず、お客様からのメールには、すぐに返すようにしてみてください。

それが、お客様の信頼を得るコツでもありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日には、「クロージングで、お客様に逃げられない方法」を、お送りいたします。

● お客様に信頼され、契約が取りやすくなる方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

では、行きます＾＾

まず、住宅営業マンであるあなたが、お客様に信頼されるには、お客様の気持ちを理解する必要があります。

単純に、自社の住宅の性能の良さや、メリットを説明しているだけでは、お客様の信頼を得ることは、むずかしいです。

要は、競合他社も、まったく同じような内容を説明しているからです。

お客様から信頼されるには、お客様が知りたいこと。

つまり、お客様の気持ちを、ガッチリと掴む必要があります。

では、お客様は、どのようなことが知りたいのでしょうか？

もちろん、「自分達の家は、どれくらいの大きさで、一体いくら必要なのか？そして、その金額を実際に払っていけるのか？」

これは、当たり前に、お客様が知りたいことです。これは、当たり前のことです。

しかし、今回は、お客様の信頼を得る方法です。

お客様って、住宅メーカーを決めるにあたって、このような気持ちを持っています。

「住宅営業マンが言っていることは、本当だろうか？口車に載せられて、騙されたくはない」

このように、悲しいかな、住宅営業マンとは、お客様に非常に警戒されているのですね。

だからこそ、一生懸命に自社の住宅の良さを、お客様に説明するだけでは、お客様の信頼は得られないのです。

では、お客様に信頼されるには、どのようにすれば良いのでしょうか？

それは、お客様が知りたいこと、迷っていること、はたまた、怪しんでいることを、先に住宅営業マンの方から、話してしまうのです。

例えば、

住宅営業マン
「もう、いろいろ、ご見学されましたか？＾＾」

お客様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「どこか、お気に召した、住宅メーカーさんは、ありましたか？」

お客様
「そうですね、何社かは・・・」

住宅営業マン
「お気に召した、住宅メーカーさんがありましたら、そこで決めてしまえば良いのではありませんか？」

お客様
「うーん、そうなんですけど・・・」

住宅営業マン
「どこの住宅メーカーも同じに見えて、判断することがむずかしいと、他の、お客様もおっしゃいますよ＾＾」

お客様
「そうなんですよー、どのメーカーも良く見えてしまって・・・」

住宅営業マン
「そうですよねー。私も仕事柄、知り合いや友達から、家を建てるとき、どこがおすすめか？と聞かれますが、正直、私にも分かりません＾＾；」

お客様
「え？そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、ある程度の住宅メーカーさんであれば、私でも、どこの会社が良いとは、言い切れませんよ＾＾」

住宅営業マン
「例えば、鉄の家と、木の家は、どちらが良いですか？など、お客様に聞かれますが、正直分かりません」

住宅営業マン
「よく、木の家の方が、健康に良いと言われていますが、実際は、マンションなどの、コンクリートに住んでいる方が、不健康とは思いませんしね・・・」

お客様
「まー、言われてみれば、そうですね」

住宅営業マン
「鉄の家も、木の家も、両方共、建てられている住宅メーカーさんも、ありますしね＾＾」

住宅営業マン
「注文住宅は、他の商品とは違って、商品自体が見えないからですね。だから、他の、お客様も悩まれますよ」

お客様
「そうですよね」

住宅営業マン
「強いて言うなら、注文住宅の場合は、その住宅メーカーさんに信頼をおけるか？これが大切ですね」

住宅営業マン
「例えば、○○さんの、ご要望を細かく聞いてくれて、丁寧に提案してくれる担当者や、予算にも相談にのってくれ、○○さんが納得するまで、提案してくれる」

住宅営業マン
「正直、結局は、担当者で、ほとんど家づくりは決まってしまいます」

お客様
「そうなんですか・・・」

住宅営業マン
「自分のノルマのために、無理やり、契約を迫ってくる担当者もいますからね。うちにも、いますよ＾＾；」

住宅営業マン
「やっぱり、我々、住宅会社は、家を建ててなんぼの世界ですから、当然、ノルマもあります」

住宅営業マン
「契約が取れていない担当者は、焦ってくるので、１ヶ月で契約しようとしたりしますしね」

お客様
「１ヶ月ですか！それは・・・」

住宅営業マン
「結局、いろいろ見学して回っても、実際に、打ち合わせをしてみないと、提案内容も、金額も含めて、そのメーカーさんの、やり方も分かりませんからね」

住宅営業マン
「でも、打ち合わせをしてしまったら、その住宅メーカーさんに、決めないといけないのではないか？と、多くの、お客様が言われます」

お客様
「そうですよね・・・」

住宅営業マン
「しかし、そんなことはないですよ。イヤであれば、お断りすれば良いだけですし、納得できなければ、どんどん、提案してもらえば良いだけです」

住宅営業マン
「そういう意味で、○○さんが気に入った、住宅メーカーさんがあれば、提案をお願いした方が、良いと思いますよ。そうしないと、何も話が進みませんから＾＾；」

お客様
「そうですよね」

住宅営業マン
「もちろん、私共で、お任せいただいたら、うれしいですけど＾＾」

お客様
「はは！分かりました」

このように、本音で、お客様と話していくようにします。

要は、お客様が思っている気持ちに、住宅営業マンが共感してあげることが大切なのです。

そうすることで、お客様も心を開いてくれるようになります。

結果、お客様の信頼を得られることができ、契約しやすくなりますよ。

少し、練習が必要ですが、非常に効果があるので、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● クロージングで、お客様に逃げられない方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にクロージングをかけたあと、連絡が取れなくなった。

または、「検討して、こちらから電話します」などと言われて、逃げられてしまうことはありませんか？

せっかく商談をしてきたのに、最後の最後に、お客様に逃げられてしまう・・・

実は、その多くの原因は、あることにあります。

そこで、次回のメールセミナーでは、

「クロージングで、お客様に逃げられない方法」

を、お送りしようと思います。

５月２３日（木）の、２０時に配信しますね。

「クロージングで、お客様に逃げられない方法」に、ご興味のある方は、こちらから、お送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、お客様の話を、自分の話にすり替えてはいけません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の話を、取ってしまっていませんか？

私の場合、せっかく、お客様が話しだしてくれたのに、自分の話にすり替えてしまうことがありました。

例えば、

お客様
「渋谷さんも、クルマが好きなんですか？私は、◯◯に乗ってましてね＾＾」

私
「そうですかー、私は、◯◯なんです」

お客様
「ほー、◯◯ですか？」

私
「はい、なんと言っても、・・・・・・・・・・」

このように、せっかく、お客様が話そうとしているのに、私のことに、すり替えてしまっていたのです。

これでは、お客様が、私の話を聞く側になってしまいますよね。

でも、意外に、子供の話や塾の話など、お客様の話を、自分の話にすり替えてしまう、住宅営業マンの方って結構いらっしゃいます。

これは、ぜひとも、気をつけたいものです。

お客様の話は、住宅営業マンのみなさんが、聞いて、見える化していくことが本当ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様は真実を伝えてくれる住宅営業マンを信頼します。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様は、住宅営業マンのことを非常に警戒しています。

・売りつけられるのではないか？
・一度、土地ありなどと話してしまうと、営業されて大変では？
・家にあげると、帰ってくれないとか聞くし・・・

などなど、いろんなマイナスイメージを、住宅営業マンに持っているものです＾＾；

お客様が、このような気持ちの状態のまま、住宅性能の説明に入ると、もうアウトです。

お客様が、思っている住宅営業マンの想像通りになってしまいますよね。

住宅展示場に来場してくる、お客様はもちろん、話が聞きたくていろんな住宅展示場を見学していきます。

しかし、どこの住宅会社に行っても、同じような説明を受ける・・・

自社のメリットや、構造がいかに優れているかなどなど。

要は、お客様の話を聞いてあげようとする、住宅営業マンの方が意外に少ないのです。

もちろん、お客様は、構造の説明や住宅性能の説明をされること自体、「そんなものだろう」と感じています。

どうして良いのか？分からないからですね。

でも、いろんな住宅展示場を見学すればするほど、分からなくなってしまうのが実情です＾＾；

そして、お客様が自宅に戻ったっ時、結果、何も分からなかった・・・となるわけですね。

例えば、以前、こんなことがありました。

私が、接客していると、お客様がふと・・・

お客様
「あのー、一体、何をどうすれば良いんですか？プランをお願いすれば良いんですか？」

私
「え？」

お客様
「いえ、いままでたくさんのメーカーの話を聞いたんですけど、何をどうして良いのか分からないんですよ」

このように、お客様って、家づくりをはじめるにあたって、自分達は何をすれば良いのか？どうすれば良いのか？分かっていないのです。

でも、住宅営業マンとのアポイントはイヤ・・・

理由は、売り込まれそうだから・・・ですね＾＾；

現実は、お客様もきちんとアポイントを取って、プランを描いて資金計画をしないことには、どうしようもありません。

お客様自身で、メーカーを選ぶ基準がないのです。

もちろん、「このメーカーが良い！」という方もいらっしゃいます。でも、そういう方は、いろんなメーカーを見学して廻りません＾＾；

住宅展示場を見学して廻り、アポイントを取らないでいるお客様って、オーダースーツを買いに行って、寸法も測らず、生地も選ばずに、いろんなお店を見学して検討しているようなものです。

寸法も測らない、生地も選ばないでは、スーツの形も決まりませんし、金額も分かりません。

そのような状態で、どこのお店に頼むのか？悩んでいるようなものなんですね＾＾；

では、なぜ、住宅を検討しているお客様は、そのような状態になってしまうのでしょうか？

それは、最初に書いた、

・売りつけられるのではないか？
・一度、土地ありなどと話してしまうと、営業されて大変では？
・家にあげると、帰ってくれないとか聞くし・・・

という、大きな警戒心なんですね。これが、お客様の邪魔をしています。

では、どうすれば良いのか？カンタンです。

今、私が書いている記事の内容を、そのままお客様に話してあげれば良いだけです。

そして、気に入らなければ、断れば良いだけですよー！とお客様に選択肢を与えておく。

そうすれば、お客様には何もリスクはありません。

気に入れば、商談に入る。気に入らなければ、断る。単純な話ですね＾＾

あとは、住宅営業マンであるあなたが、お客様を満足させる提案ができるかどうか？にかかっているわけです。

でも、これって当たり前の話ですよね＾＾；

断られないようにすること自体、売り込もうとしているのですから・・・

そういう住宅営業マンを、お客様は探していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

本日の、メールセミナーでは、「資料請求の、お客様とアポイントを取る方法とは？」をお送りいたします。

● 初回接客はメリハリをつけて、お客様の警戒心を解く！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、ボーッと立ったまま、お客様を接客していませんか？

お客様って、住宅展示場というのは、ほとんどの方は、はじめていらっしゃいます。

なので、少なからず、緊張しているわけですね。

そんなときに、住宅営業マンのみなさんが、ただ立って手を前に組み、お客様に説明する。

これでは、お客様の緊張はほぐれないですよね＾＾；

まず、初回接客では、メリハリが大切です。

例えば、キッチンで話をするとき。

住宅営業マンのみなさんが、まずはキッチンの中に入り、料理をしているような素振りをする。

住宅営業マン
「例えば、このようにお料理をしていたら、ふと、冷蔵庫から食材を出したりしますよね」

ここで、包丁を切るマネなどをしてみせます。

住宅営業マン
「私は右利きですから、冷蔵庫の扉も、これでちょうど良いのですが、左利きの方であれば、真逆になりますよね。このあたりを、検討してながら、設計士が考えていきます」

例えば、お風呂でも、

住宅営業マン
「私は、身長が１７８センチですが、これぐらいだと、ちょうど足も伸ばせます＾＾」

と言いながら、実際に、住宅営業マンが、浴槽に入ってみせてみる。

このように、住宅営業マン自身が動いてみせてあげると、お客様もマネしてきたりします。

住宅営業マン
「ほら、座っていただくとわかりますが、暖かいでしょ？」

と、直に床に座り、床暖房やムク材の良さを伝えたり・・・

住宅営業マン
「どうぞ、床は毎日きれいにしてますから、座ってみてください」

このように、どんどん動いて、お客様を引き込んでいくようにする。

ただ、単純に、立ったまま、説明をするよりも、お客様との距離はグンッ！と近づきますよ＾＾

家の説明に入る前に、お客様の気持ちを緩めておくことが重要なんですね。

ただ、立ってないで、動いて見せる！

特に、なかなか、話をしてくれないお客様には、効果がありますので、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メールセミナーでは、「資料請求の、お客様とアポイントを取る方法とは？」をお送りいたします。

● 住宅営業マンの方で、売れている方には、売れている理由があります。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、売れている住宅営業マンの方々には、売れる理由があります。

では、売れている住宅営業マンの方々の共通点とは、何でしょうか？

ズバリ！勉強化であるということ。

売れている住宅営業マンの方々は、本当に勉強熱心です。

だから、普通に売れているのですね。＾＾

ここに、大切なことが書かれていますね。

「僕はホームランバッターではなく、アベレージヒッターなので、月４棟や５棟も取れることは、ありません。しかし、安定感があり、毎年３割前後は打つ（０は叩かない）ということを目標に頑張ってきました。」

このように、いきなり、何棟も契約する必要はないのです。

まずは、目標を決める。あとは、コツコツと、日々の営業活動を行うだけです。

そのお手伝いができるのが、営業ノウハウなのですね。

ぜひ、あなたも、目標を決めて、こちらのノウハウを、コツコツ実践してみてくださいね。＾＾