● 住宅営業マンになって、１年目で、１４棟の契約をした住宅営業マン！

こんにちは、渋谷です＾＾

ゴールデンウイークは、住宅営業マンのみなさんは、見込み客を増やせましたか？

アポイントが取れた、お客様はもちろん。

追客に入っていく、お客様もいらっしゃると思います。

しっかり、丁寧に戦略を練って、見込み客にしていきましょう！

今回は、住宅営業マンになり、１年目から、１４棟の契約をされた、住宅営業マンの方を、ご紹介しますね。

１年目で、１４棟とは、すごいですね！

売れるようになるためには、正しい方法で営業活動をしていくことが大切です。

では、正しい方法とは何でしょうか？

それは、売れている住宅営業マンのマネをすることです。

売れている住宅営業マンと同じ行動をすれば、同じ結果が出ます。

当たり前ですね＾＾

あなたも、売れている住宅営業マンのマネをすれば、売れるようになりますよ。

● アポイントから商談に入れない住宅営業マンの方へ。あなたのアポイントの目的と、お客様の意識がズレていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

・初回接客でアポイントが取れても、そこから商談に入れない・・・
・現場見学から、そのまま、「ありがとうございます」と帰られてしまう。

このような経験はありませんか？

アポイントが取れれば、住宅営業マンのみなさんの目的は、商談に入ることです。

では、お客様はどうでしょうか？

もし、アポイントを取るときに、何も、アポイントの目的を聞かされていないお客様は、当然、商談に入るつもりもありません。

なので、商談に入ろうと、次の段階にすすもうとしても、お客様に断られてしまうのです。

ここに、住宅営業マンと、お客様の、アポイントへの目的のズレがあるんですね＾＾；

そこで、アポイントの目的を、住宅営業マンと、お客様で共有しておく必要があるのです。

例えば、

住宅営業マン
「気に入っていただいたら、お話を前向きにすすめていただけますか？」

お客様
「いいえ、まだ、そこまでは・・・」

住宅営業マン
「もちろん、お気に召さなかったら、普通にお断りくださってぜんぜん構いませんので」

このように、お客様に伝えておくことで、お客様に選択しを与えておく。

そうすることで、お客様は、あなたの問いに、答えようと、アポイントまで考えてくるようになります。

これは、あなたと、お客様が、アポイントの目的を共有しているからですね＾＾

もし、お客様に何も伝えておかないと、アポイントまで、お客様は本当に何も考えてきません。

ただ、アポイントにやってくるだけです。

そこで、強引に、お客様を説得しようとすれば、嫌われるだけですよね。

アポイントを取るときには、必ず、お客様に、

「気に入っていただいたら、お話を前向きにすすめていただけますか？」

と、伝えてみてくださいね。

そうしないと、時間のムダ使いと、意味のないアポイントになってしまいますよ。

こちらで、アポイントの取り方を参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れる住宅営業マンになるための階段とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、売れるために、一体、何をどうすれば良いのか？悩んでいる方も多いです。

今日勉強して、明日から売れてしまうような方法は、残念ながら存在しません。

しかし、意外に、一発逆転ホームランを狙う、住宅営業マンの方もいらっつしゃいます＾＾；

たとえ、それが上手くいき、契約ができたとしても、それは「まぐれ」当たりです・・・

でも、この、「まぐれ」当たりが、たまにあるので、やっかいなのです。

私がそうでしたから、分かります。

今思うと、本当に単純な、「まぐれ」契約なのに、自分では、売れている気分でした。

しかし、そのような、ラッキー契約など現実には、続きません。

あれよあれよと、契約が取れなくなり、年末ギリギリまで、お客様の自宅を訪問させられる羽目に・・・

住宅営業という仕事をしている以上、売り続けなければなりません。

ある月は売れたり、また、ある月は売れなかったり・・・

このような状態がつづくと、精神的に参ってしまいます。

やはり、一番理想的なのは、コツコツと、コンスタントに契約を取ってくること！

焦らず、自分の考えた戦略で、コツコツと、契約を積み重ねていく。

これができるようになると、本当に精神的に楽になります。

３ヶ月先ぐらいまで、契約の見込みをつけていたいものです。

そのためには、まずは、住宅営業の基礎からはじめていくのが大切ですよ＾＾

● あなたの住宅を買っていただけない、お客様は追わない！と覚悟を決める。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自社の住宅を買わない、お客様を追いかけていませんか？

予算がまったく合わない。デザインの好みが違う。マンションも視野に入っている・・・

よくあるパターンが、アポイントが比較的カンタンに取れてしまうお客様。

電話や訪問をすると、あなたの話をよく聞いてくれるお客様。

このような、お客様ばかりに営業をかけていると、当たり前ですが売れませんよね＾＾；

あなたの話を聞いてくれるお客様を判断基準にしてはダメです。

追客してもムダなお客様に、ムリに買わせようとしていませんか？

あなたの会社から買わない、または買う気がないお客様を、いくら説得して売ろうとしても意味がありません。

それができるのならば、もうとっくにバンバン売れているはずです＾＾；

それよりも、あなたの会社で家を建てたいお客様に集中することが非常に大切なことです。

「でも、見込み客がいないから仕方ない・・・」

こう思っているかもしれません。

でも、買わないお客様を追う方が、時間のムダですし、第一、お客様も迷惑します＾＾；

見込み客がいないのならば、見込み客を見つけていく営業をすることが必要です。

初回接客や、電話打ち、はたまた、ポスティング。

やれることは、たくさんあります。

あなたの会社で、家を建ててくれるお客様を、早く見つけることが大切です。

あなたの会社で、家を建ててくれないお客様は追わない！という覚悟を持つこと！

その覚悟ができれば、おのずとやらなければいけないことが見えてくるはずですよ。

ちょっと厳しいかもしれませんが、それが住宅営業マンの仕事ですから＾＾

まずは、住宅営業の基本から実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 正しい方法で、追客すると、見込み客は、どんどん増えていきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、追客から、見込み客にあげて商談に入ることは、非常に大切なことです。

例えば、住宅展示場に、お客様が来場する。

初回接客を行って、アポイントが全員取れるのならば、何も問題ありません。

しかし、アポイントを逃してしまえば、おのずと、追客に入るしかなくなります。

単純に、お客様を、そのまま住宅展示場から帰したら、どうなるか？

あとは、お客様が、それこそイヤがる、迷惑電話や迷惑訪問をするしかありません。

これは、住宅営業マンでも、イヤですよね・・・＾＾；

だからこそ、追客は、お客様が迷惑がらずに、感謝されるような、追客をしていくことが、非常に大切です。

初回接客から、自然な形で、お客様を追客してあげれば、かなりな数が見込み客になるはずです。

しかし、それが出来ている住宅営業マンの方は、非常に少ないです。

だから、追客の場合、何をどうすれば良いのか？分からなくなってしまうのですね。

結果、その、お客様とは、フェードアウトしてしますのです。

これは、競合他社の住宅営業マンも、まったく同じです。

だからこそ、しっかりと追客を、戦略的に行えば、あなた１社で商談に入ることが出来るようになります。

ぜひ、戦略を練って、正しい追客で、見込み客を増やしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様目線とは何か？とても理解が深まりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様目線を常に意識して営業活動をしていますか？

意外に、このお客様目線って難しいです。

でも、売れている住宅営業マンの方々は、このお客様目線というのを常に意識して行動しています。

私も最初は、お客様目線というものは、人の良い、お客様に好かれる、住宅営業マンのことだと勘違いしていました＾＾；

住宅営業マンのみなさんも、このように感じていませんか？

でも、実はお客様目線って、人の良い、お客様に好かれる住宅営業マンのことではありません。

ここを間違えてしまうと、お客様目線というものが分からなくなり、なかなか売れるようにはなりません。

セミナーに参加された方のご感想です＾＾

「お客様目線とは何か？とても理解が深まりました。」

と、この部分が非常に重要です。

お客様目線というものは、

・お客様がどんなニーズを持っているのか？
・住宅に対して、どんな欲求があるのか？

これを、住宅営業マンのみなさんが、お客様の立場から理解していることが重要です。

そうじゃないと、売れるようになりません。当たり前ですね・・・

お客様目線とは、お客様に好かれる、人の良い住宅営業マンのことではないんですね・・・

正しい、お客様目線を知ることで、あなたも売れるようになりますよ＾＾

● 売れている住宅営業マンの方の特徴とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自社の強みやメリットを、まずはお客様に伝えようとしていませんか？

もちろん、住宅営業マンのみなさんにっとって、自社の家がいかに良いものか、をお客様に伝えることが大切です。

が、しかし、それよりも先にやらなければいけないことがありますよね＾＾；

それは、お客様の要望を聞き取ること！

これが、一番先に、住宅営業マンのみなさんがやらなければいけないことです。

売れている住宅営業マンの方の特徴は、いくら自社にたくさんの強みがあっても、いきなり、お客様に説明することはしません。

理由はカンタンです。その良さを、お客様が求めているかどうか、分からないから・・・

お客様にとって、いくらメリットのある内容でも、それは、あくまでお客様が決めること。

要は、お客様が知りたいことや、聞きたいことを、住宅営業マンのみなさんは話してあげるようにします。

よくあるパターンが、自社の家のことにあまりに詳しく勉強しているため、それをお客様に親切心で、何かも伝えようとしてしまうこと＾＾；

これでは、お客様の要望を聞くヒマがありませんよね。

売れている住宅営業マンの方は、まずはお客様のニーズを聞き取ることに集中していますよ＾＾

● 売れている住宅営業マンの方と、売れないで悩んでいる住宅営業マンの方は、一体、何が違うのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

売れている住宅営業マンの方と、売れないで悩んでいる住宅営業マンの方は、一体、何が違うのか？

カンタンです！

売れる方法を、実践しているか？していないか？ただ、これだけです。

当然、売れる方法を知っていたとしても、実践しなければ売れませんよね＾＾；

売れる方法を知ったら、それを、一つづつ、実践していくことが非常に大切です。

売れる方法を知っているだけでは、何も結果はついてきませんからね＾＾；

売れる方法を知り、実践していく！

売れるようになるには、こういうカンタンなノウハウを、積み重ねていくことで、どんどん、結果が出ますよ。

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様の前で突然メモを取り出すと、お客様の警戒心がグンッ！とＵＰします＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

よく営業全体で言われていること。それは、メモを取るということ。

住宅営業マンのみなさんはいかがですか？お客様の話をメモしていますか？

しかし、本当に、お客様の前で、メモを取り始めることは良いことでしょうか・・・

例えば、初回接客で、お客様が着座し、何かしら話をするとします。

そこで、住宅営業マンであるあなたは、お客様の話をきちんとメモを取り始める。

すると、お客様はどうするでしょうか？

答えは、途端に、口を閉ざしてしまいます＾＾；

そうです、まだ、何もコミュニケーションが取れていないのに、いきなりお客様の話をメモし始めてしまうと、お客様の警戒心がＵＰし、本音を話してくれなくなります。

例えば、ずいぶん昔の話ですが、私が結婚するときです。

当然、式場を探していました。数社、見学して廻っていると、ある女性の方が話をしてくれました。

私達が、いろんな話をしていると、その担当の方がメモを取り始めました。

担当者さん
「人数は、どれくらいでらっしゃいますか？」

私
「人数ですか。そうですねー。○○人にはなるかな？」

途端に担当者の方がメモを取ります。

担当者さん
「洋装と和装などお決まりですか？」

私
「和装はないと思います・・・」

またまた、メモを取ります。

担当者さん
「ご予算の方は、どれくらですか？」

私
「手持ちが○○ですから、大体・・・」

またまた、担当の女性の方が、一生懸命にメモを取っています。

私はまだ、そこの式場にするかどうかは決めていませんでした。

しかし、担当の女性の方が、私が話したことを、どんどんメモをしていくので、何か決められてしまうのでは？と感じたものです＾＾；

お客様の話をメモすることは大切です。

しかしそれは、あくまでお客様の許可をいただいてからの話です。

そうしないと、お客様からすると、ただ話しているだけなのに、決められてしまいそう・・・と感じるものです。

そうならないようにするには、まず、お客様に説明をする許可をいただく。

そして、その流れで、お客様の要望を確認しながら、筆談でメモを取っていくことが重要です。

そのためには、お客様に説明しても良いか？という誘いの質問から、自然な形で筆談に入っていく方がダンゼン効果があります。

住宅営業マン
「他のお客様も、いろいろ見学しても結局何も分からなかった。というようなことを言われる方が多いのですが、○○さんはいかがですか？」

お客様
「そうですねー、わかんないですよー」

住宅営業マン
「では、○○さんが分かりやすくなるように、少し具体的に、ご説明いたしましょうか？」

お客様
「ええ、お願いします」

このような誘いの文句から、筆談に入っていきます。

あとは、この通りに、お客様の要望を聞いて見える化してあげると、アポイント率がＵＰしますよ＾＾

● 初回接客で、最初から事前に、プラン図を準備しておくのは効果的ですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、電話コンサルをしていた方から、以下のようなご質問をいただきました。

「筆談が苦手なので、最初から、ある程度のプラン図を準備しておいて、お客様に見せていくのではダメですか？」

答えは、ダメです＾＾；

お客様の前で、大きな方眼紙に、ゾーニングをしていく筆談は、お客様に、あなたの話に集中してもらう方法です。

以前、このような住宅営業マンの方がいらっしゃいました。

その住宅営業マンの方は、事前に、段階を追って、プラン図を数枚描いていました。

それを、お客様に見せながら、

住宅営業マン
「さきほど、ちょっと描いていたんですが、こちらのお客様はですね・・・」

これは、ハッキリ言って、余計に分かりづらいです・・・

筆談の良さって、お客様の目の前で、実際に太いサインペンで描いて見せることで、お客様を住宅営業マンのみなさんの話に集中させていく方法です。

最初から、描いてあるプランなら、カタログでＯＫですよね＾＾；

方眼紙の上で、お客様と一緒に作業をしていく。これが大切です。

筆談とは、そんなに難しいものではありませんよ。

出来ないのなら、練習すれば良いだけのことですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。