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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 2020年

多くの住宅営業マンの方は、アプローチブックにとらわれすぎです。

2020年1月15日(水)

● 多くの住宅営業マンの方は、アプローチブックにとらわれすぎです。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを使って、アポイントや契約が取れていますか?

「自分は、アプローチブックで、バンバン契約が取れている!」

という、住宅営業マンの方は、そのままで構いません。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、アプローチブックにとらわれすぎです^^;

住宅営業マンの仕事は、あくまでも契約を取ることです。

また、すべてのお客様のニーズを、アプローチブックに盛り込む事自体、無理があります。

お客様の求めているものと、全然違う内容のアプローチブックでは、意味がないのですね。

それでは、セミナーを受けていただいた住宅営業マンの感想を、ご紹介させていただきますね。

最初から最後まで、耳がいたいことばかりでした。

一番、印象に残っていることが「アプローチブックは使わない」という話しが出た時です。

まさに私が今してしまっていることで、アプローチブックをつくる時間をたくさんとってしまい、お客様に提案→断られる→だけど自分はアプローチブックの完成度に満足している。

これでは本質がまったく理解していないと改めてわかりました。

今日の話しが聞けて、とても良かったです。ありがとうございました。

そもそも、アプローチブックって、なぜ必要なのでしょうか?

ここを、しっかりと考えていないと、本当に時間のムダになってしまいます。

もし、カタログの切り貼りや、雑誌、新聞などの切り貼り、はたまた、いろんな写真を挟み込む・・・

これであれば、カタログで良いですし、雑誌や新聞ならば、そのもので良いわけですね。

何も、切り貼りしてまで、アプローチブックとして、まとめる必要はないわけです。

逆に言うと、住宅営業マンが作成したであろう、アプローチブックを、今のお客様は信用しません・・・

それよりも、雑誌などを使い、そのまま話をする方が、何倍も効果的です。

要は、第三者の意見や考え方を、そのままお客様に見せる方が、何倍も効果がありますよ^^

効果がある!ツールについては、こちらを参考にすればオッケーですよ^^

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住宅営業マンのみなさん、お客様に手紙を出していますか?^^

2020年1月14日(火)

● 住宅営業マンのみなさん、お客様に手紙を出していますか?^^

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙を出していますか?

「渋谷さん、お客様に手紙を出した方が良いですか?」

このように聞かれることがあります。

普通に、出さないより、手紙は出した方が良いですよね^^

しかし、意外に、お客様に手紙を出しつづけている住宅営業マンの方って、非常に少ないです・・・

「渋谷さん、お客様に手紙を出した方が良いですか?」というご質問の場合、できることなら、面倒な手紙は出したくない、という選択をしようとしています^^;

やった方が良いか?やらない方が良いか?で考えれば、おのずと答えは出ますよね?

普通に考えて、お客様への手紙は出した方が良いです。

もちろん、手紙を出さないという選択肢を、戦略を持って考えている場合は別ですよ。

やるか?やらないか?の選択をする場合、「やる!」という選択をしつづけてきた住宅営業マンが、売れるようになるんですね。

ぜひ、「やる!」という選択をするよう、心がけてみてください^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業マンの基本!お客様からの質問には、質問で返す。

2020年1月13日(月)

● 住宅営業マンの基本!お客様からの質問には、質問で返す。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様からの質問に、そのまま、答えていませんか?

例えば、

お客様
「おたくの坪単価は、いくらぐらいですか?」

住宅営業マン
「はい、○○万円です」

と、答えてしまうと、その話は、そこで終わってしまいます。

すると、お客様が、どうして坪単価を聞いてきたのか?この本音が分からないままになってしまうんですね。

もし仮に、お客様が、坪単価に坪数をかければ、金額が出ると思い込んでいる場合は、すぐに答えが、お客様の中で出てしまいます。

しかし、注文住宅とは、お客様毎に金額は、大きく異るもの。

この話をできないままだと、お客様は、坪単価だけで判断してしまいます。

これは、絶対に、住宅営業マンとしては、避けなければいけません。

だからこそ、注文住宅なので、お客様毎に金額が変わってくるということを、お客様にしっかりと伝えて、納得して欲しいのです。

そのためには、お客様の質問には、質問で返しておかないと、大切な金額の話もできなくなってしまうのですね。

例えば、

お客様
「おたくの、坪単価は、いくらですか?」

住宅営業マン
「坪単価ですね。よく、他のお客様からも、ご質問をいただきます。私共は、注文住宅なので、お客様毎に金額が変わってきます。もし、よろしければ、あとで、具体的に、ご説明しましょうか?」

お客様
「はい、お願いします」

こうなれば、お客様に対して、あなたの会社の住宅の金額の説明を、じっくりできるようになります。

しかし、これを、お客様の、「おたくの、坪単価はいくらですか?」に、ポンッ!と答えてしまうと、あなたの会社で家を建てたら、いくらぐらいになるのか?具体的に、お客様が納得するような、話をするチャンスがなくなってしまいます・・・

また、例えば、

お客様
「おたくの断熱材は、どのようなものを使っているのですか?」

住宅営業マン
「はい、○○という、非常に高性能なものを使用しています」

これも同じですね。このように、ポンッ!と答えてしまうと、お客様が、なぜ、断熱材のことを聞いてきたのか?本音がわからなくなってしまうのです。

本当に、目の前のお客様が、断熱材について気になっているのか?であれば、その理由は何か?

これを、つきとめていく必要があります。

お客様
「おたくは、どのような断熱材を、使ってるんですか?」

住宅営業マン
「断熱材ですね。○○というものを使用しています。何か、断熱について、気になることなどがあるのですか?」

お客様
「いえ、うちには、年寄りがいまして・・・」

住宅営業マン
「そうなんですね。お年寄りとは、何歳ぐらいですか?」

お客様
「○○歳です」

住宅営業マン
「なるほど、先日、ご契約いただきました、お客様がおしゃっていたのですが、お年寄りは、おトイレが近いので、冬など廊下が、寒くて心配だということでしたが、○○さんは、いかがですか?」

お客様
「そうなんです。うちも、トイレに行くとき、廊下が寒くて・・・」

住宅営業マン
「なるほど、では、お年を召しているお母様が、お手洗いに行くときが、心配なのですね」

お客様
「そうなんです」

住宅営業マン
「まず、お年寄りの場合、大切なことは、お手洗いまでの距離が、できるだけ短い方がよろしいですね。そのあたりは、プランと折り合いをつけながら、解決できるので、問題ありませんよ。あとで、分かりやすく、お話しますね」

お客様
「はい、お願いします」

このように、お客様の質問には、質問で返していくようにすると、お客様の本音が見えてくるようになります。

お客様の質問が、本当に聞きたいことなのか?

それとも、あまり意味もなく、質問してきているのか?

これを、見極めていく必要があります。

そうしないと、本当は興味がないのに、とりあえずの質問に対して、住宅営業マンが、一生懸命に説明をしてしまうことになってしまいます。

悪いことに、お客様って、自分が興味のない話には、飽きてくるものです。

そうなると、お客様のニーズを、何も聞き出せないまま、お客様を住宅展示場から帰してしまうことになります。

当然、そのあとの、追客も、ニーズが分からないので、非常にアポイントも取りづらくなるんですね。

この、「お客様の質問には、質問で返す」は、本当に、基本的なことですが、意外に、きちんと使われている住宅営業マンの方は少ないです。

カンタンなようですが、しっかりとロープレして、練習をしておかないと、自然に使いこなせません。

初回接客だけでなく、商談やクロージングなど、いろんな場面で使えますので、ぜひ、下準備をして練習をしてみてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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アポイントの後に、お客様から、「ありがとうございました」と、そのまま帰られない方法

2020年1月12日(日)

● アポイントの後に、お客様から、「ありがとうございました」と、そのまま帰られない方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客を行い、アポイントを取りますよね?

例えば、現場案内や完成現場案内などなど・・・。

そして、実際に、展示場などで待ち合わせをし、お客様をクルマに乗せて、現場に案内へ行く。

現場に着いたら、実際に現場の中を案内しながら、いろいろと説明をする。

そしてまた、お客様をクルマに乗せて、展示場まで戻る。

このときに、本来は、お客様と話したいと、住宅営業マンである、あなたは考えている。

しかし、クルマを降りた途端、お客様の方から、

お客様
「今日はありがとうございました。参考になりました。」

と言われて、そのまま帰られてしまう・・・。

このようなパターンになりませんか?

私は何回もあります。要は、お客様から、「今日はありがとうございました。参考になりました。」と言われてしまうと、私の方から、何も言えなくなるのですね。

例えば、私が、

私
「展示場で、暖かいものでもどうですか?」

お客様
「いえいえ、今日は結構です。また、こちらからご連絡しまうので。」

こうやって、そのお客様とは、終わってしまうのですね。

お客様も分かっているのです。営業をされると・・・。^^;

では、どうやれば、現場案内のあとなどに、お客様と、きちんと話ができるようになるのでしょうか?

実は、非常にカンタンです。

そのまま、お客様に伝えてあげれば良いのです。

例えば、

住宅営業マン
「もし、よろしければ、一度、大工さんが実際にお家を造っているところを、見に行ってみませんか?非常に参考になると思いますよ。」

お客様
「そうですね、じゃあ、お願いします。」

住宅営業マン
「分かりました。では、見学できる現場を、ご案内しますね。」

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、もし仮に、○○さんが、私共の家づくりを見て、気に入っていただけたら、お話を前向きにご検討していただけますか?」

お客様
「いやー、まだ、そこまでは・・・」

住宅営業マン
「それがそうですよね。私だって、クルマを買うのに、1ヶ月ぐらい悩みましたから。^^」

住宅営業マン
「もし気に入ったらということです。気に入らなければ、ご遠慮さずに、お断りくださって結構ですから」

お客様
「まー、断ると思いますよ」

住宅営業マン
「分かりました。それはそれで、全然構いませんよ。では、現場をご案内させていただいたあと、少し、話を聞かせていただける、お時間をいただいてもよろしいですか?」

お客様
「まー、良いですよ」

このように、初回接客の時点で、現場案内をしたあとに、きちんと時間をもらえるように、お客様と約束しておくのです。

さらには、テストクロージングをかけておき、アポイントのあとの、お客様との話を濃い内容にしていくのですね。

お客様も、住宅営業マンから、テストクロージングをかけられているので、アポイントまでに、考えてきてくれるようになります。

だからこそ、アポイントのあとの、お客様との話では、お客様の本音で出てくるようになるのですね。

そこから、商談に入るタイミングを見計らっていけば良いだけです。

ただ、一番注意しなければいけないことがあります。

例えば、お客様が現場案内のあと、運良く、展示場などに来てくれる場合。

そこに、いきなり上司がいるということです。

これでは、腕まくりをして、「さあ、今から営業をかけますよー!」と、言っているようなものです。

もし、上司に同席してもらう場合は、前もって、お客様に伝えておくとが非常に大切ですよ。^^

アポイントのあとに、お客様に帰られないためには、初回接客で、約束をしておく!

これを意識して、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業マンのみなさんは、知らず知らずのうちに、お客様に売り込んでいませんか?

2020年1月11日(土)

● 住宅営業マンのみなさんは、知らず知らずのうちに、お客様に売り込んでいませんか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、知らず知らずのうちに、お客様に対して、自社の住宅を売り込んでいませんか?

当たり前ですが、お客様って売り込みを非常に嫌います。

これは、住宅営業マンのみなさんも同じですよね。^^;

また、売り込む側、すなわち住宅営業マンのみなさんも、お客様に対して売り込むのが好きという方は少ないと思います。

普通に売り込むのは、イヤですよね・・・。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、お客様に対して、売り込みをしています。

要は、自社の住宅の説明自体が、お客様からすると、売り込みと感じてしまうんですね^^;

そこで、住宅営業マンのみなさんが行うことは、お客様に売り込みと感じさせないで、話をすることです。

カンタンに言うと、売り込まずに、売る方法ですね^^

こちらでは、売り込まずに、売る方法を、具体的に説明していますよ。

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住宅営業マンが、ロープレするときの注意点とは?

2020年1月10日(金)

● 住宅営業マンが、ロープレするときの注意点とは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、ロープレをしていますか?

ロープレは、やればやるほど、初回接客でのアポイント率がUPしてきます。

ただし、注意点があります。

それは、何も考えないで、多くのお客様を相手に、住宅展示場の説明をしてしまうこと・・・

カンタンに言うと、具体的なお客様を想像しないで、一般的なお客様を想定しても、意味がないのです。

要は、具体的なお客様を、想像し、そのお客様個人に向けて、ロープレをする。

これならば、ロープレの意味が出来てきます。

例えば、

・今まで接客したお客様で、アポイントが取れたお客様を、1組あげて、そのお客様を想像しながら、ロープレを行う。

・今度は、今まで、初回接客をしてきたお客様の中で、上手く、アポイントが取れたお客様を想像しながら、ロープレを行う。

この2つの角度から、具体的なお客様を、ピックアップし、それぞれノートに書きながら、ロープレを行うと、非常に効果的です。

以前、テレビで、このようなことを言っていました。

プロ野球選手のトップクラスのバッター達は、ただ、素振りをしてもあまり意味がないということ。

誰が、ピッチャーで投げているのか?を具体的にイメージし、ストーレートやカーブなどを意識しながら、素振りをしている。

これは、住宅営業マンのみなさんにも、当てはまります。

一般的な、お客様を想像して、ロープレをしても、具体性がないんですね。

それよりも、具体的なお客様を、想像し、お客様毎に、ロープレをしていく。

このような、ロープレを、お客様毎に繰り返していけば、具体的なロープレができますよね。

また、ロープレを繰り返すほど、いろんなタイプのお客様にも、対応できるようになってきます。

ロープレとは、1回やれば良いというものではなく、あなたが初回接客した分のお客様毎に行うのです。

ぜひ、効果がありますので、ためしてみてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

ロープレに関しては、こちらを参考に実践されると、効果的ですよ。

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住宅営業マンのための、クロージングのコツ!

2020年1月7日(火)

● 住宅営業マンのための、クロージングのコツ!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんにとって、大きな壁であるクロージング。

クロージングに失敗してしまうと、住宅営業マンのみなさんも、お分かりの通り、契約できません・・・

このクロージングに悩まれている、住宅営業マンって本当に多いです。

たしかに、クロージング単体だけで考えてしまうと、やはりむずかしいと思います。

だからこそ、テストクロージングをかけ、お客様の反応を確認する。

その上で、テストクロージングが成功すれば、最終クロージングも上手く行くのですね。

本日は貴重なお時間をありがとうございました。

私が渋谷さんのお話の中で一番印象に残っている所は、テストクロージングを必ずすることの重要性です。

私は以前、テストクロージングをせずにアポイントを取ってしまい、そのまま先に進めずに終わってしまった場面が多々ありました。

本日のお話を聞かせて頂いて改めて実践していきたいと思いました。

クロージングには、失敗は許されません、

もし、お客様に断られてしまったら、何ヶ月もの間、設計部の人間などを動かし、もちろん住宅営業マン自身の時間。

これが、すべて水の泡になってしまうのですね。

そこで、お客様と契約するには、どのようなクロージングを行えば良いのか?

こちらで、具体的に分かりますよ^^

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「坪単価いくら」ときかれたら、チャンス!!と思い、このトークを使い、ほとんど、アポ取れています。

2020年1月5日(日)

● 「坪単価いくら」ときかれたら、チャンス!!と思い、このトークを使い、ほとんど、アポ取れています。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

お客様
「おたくの、坪単価は、いくらですか?」

と、聞かれたら、どのように答えていますか?

まさか、○○万円です!と、答えていないですよね・・・

あくまでも、注文住宅なのです。お客様によって、金額は当然違ってきます。

では、お客様から、「坪単価は、いくらですか?」と聞かれた、どう答えれば良いのか?

後半で、お話しますね。

下記は、私のセミナーを受けられた、住宅営業マンの方のご感想です。

メールマガジン以降、台本作成しています。(多量のメモ状態ですが)

今日お聞きした内容のつけ加えようと思ったポイントとして、

・お客様が買いたい物をしっかり把握して売る(ステーキの話)
・テスクロかけないとお客様は何も考えずにアポにくる。
・テスクロかけることでお客様に考える時間をちゃんと作ってあげていることになる。
・「どんな大きさの家が建てたいのか。いくらかかるのか。月々いくら払えるのか。分からないと何も検討できないですよね」

これは全く同じことを言って、これをフックに、アポ取得しており、間違っていないと確信しました。

「坪単価いくら」ときかれたら、チャンス!!と思い、このトークを使い、ほとんど、アポ取れています。

(坪単価なんてありません。全てのお客様が土地も要望も違うので~)

・モニターキャンペーンこの話お聞きしたかったです。
・アンケートは私も後の方が良いと思っていました。上手に使えばもっと色々聞き出せると伸しろ感じられました。
・子供さんように、ひら仮名の名刺つくろうと思います。
・ベテランならではのスタンス等気にした方がよいポイントあればご教授下さい。

・筆談やってみます。

坪単価に限らず、お客様に何か質問されたら、その質問の意図を探る必要があります。

なので、質問には、質問で返す。これが正解です。

例えば、お客様から、

「坪単価は、いくらですか?」

と聞かれたら、住宅営業マンのみなさんも、質問で返します。

住宅営業マン
「坪単価ですね。よく、他の、お客様にも聞かれます。私共は、注文住宅なので、お客様ごとに、金額が違ってきます。もし、よろしければ、少し、ご説明しましょうか?」

お客様
「お願いします」

このように、カンタンに坪単価を答えるのではなく、坪単価は、プランを描いて、金額を出してみないと、分からない。

ということを、お客様に納得してもらうのです。

そうすることで、商談に入りやすくなりますよ。

その他の応酬話法についても、こちらで具体的にわかりますよ^^

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紹介営業で、売れている住宅営業マン

2020年1月2日(木)

● 紹介営業で、売れている住宅営業マン

こんにちは、渋谷です^^

今日から、住宅展示場を開けている住宅会社さんもあると思います。

私も、当時は、2日から、住宅展示場に出ていましたから。

ただ、誰一人、来場させませんでしたけど・・・^^;

さて、住宅営業マンのみなさんは、既存のお客様などから、新規のお客様を紹介してもらったことはありますか?

紹介営業って、想像するよりも、意外にむずかしいです。

そのような状況の中、紹介営業で、売られている住宅営業マンの方を、少し、ご紹介しますね。

渋谷様

遅くなりましたが、今年もよろしくお願い致します。

昨年末、皆さん頑張ったようですね。

近々状況を、お伝えします。

私も、昨年末、契約いただきました。

お客様は、年越しとしか初回接客の時は考えられないと、おしゃっていましたが、年内なんとか契約していただけました。

何回もテストクロージングをする事の大切さを、実感しております。

昨年は、紹介が多かったので、初回面談での、接し方が本当に大丈夫なのか、今年は心配です。

(年末のカレンダー配りよりも、渋谷様のブログで、大雨や異常気象の時にオーナー様に、連絡するアドバイスを実践していますよ。)

夢の月1棟、年間12棟まであと4棟、夢ではないところまで来ています。

DVDの2シリーズ目も購入して(ベーシックコースも購入しています)、何回も繰り返し観て勉強中です。

渋谷様と、繋がりを持てて、とても心強いです。ありがとうございます。

夢の12棟達成出来ますよう頑張ります。

どうぞ、よろしくお願い致します。

特に、この部分です。

(年末のカレンダー配りよりも、渋谷様のブログで、大雨や異常気象の時にオーナー様に、連絡するアドバイスを実践していますよ。)

本当に、よく勉強されていますね。

私は、以前、ブログで、紹介をいただきたいのであれば、大雨や地震などの大変なときに、自分の既存のお客様に、すぐに連絡を入れること。

このように、お伝えしました。

それを、愚直にやり続けた結果、紹介営業につながっているのですね。

もちろん、ご本人の努力が、一番です^^

既存のお客様と、疎遠にならずに、ちょこちょこと、連絡を取ってみてくださいね。

当然、新規のお客様にも、力を入れていかないといけませんよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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2020年!あけまして、おめでとうございます!

2020年1月1日(水)

● 2020年!あけまして、おめでとうございます!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさん!あけまして、おめでとうございます!

どうぞ、今年もよろしくお願いいたします^^

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