● 売れてる住宅営業マンは商談前に、競合他社を排除しています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社対策を、ちゃんとしていますか？

競合他社対策は、すでに商談に入ってしまったあとでは、遅すぎます＾＾；

ましてや、競合他社の悪口など、もってのほかですね。

今は、必ず、競合他社は入ってきます。お客様から聞いていなくても、必ずいます＾＾

まず、競合他社を振り落とすためには、商談に入る前に、早めに手を打っておくべきです。

時期的には、最初のアポイント時ぐらいが良いですね。

では、どのようにして、悪口も言わずに、競合他社を排除していけば良いのでしょうか？

答えは、こちらで分かりますよ＾＾

● 住宅営業マンの個人ブログは、ボディブローのように効いていきます

こんにちは、渋谷です＾＾

今は、多くのお客様は、スマートフォンを持っています。

ということは、いつでも、インターネットにアクセスできるわけです。

住宅営業マンのみなさんが、ブログをはじめると、このようなことが起こってきます。

みなさんも、お客様と同じではないですか？

何か、欲しいものがあるとき、インターネットで調べますよね。

そして、気に入ったら、そのページを、ブックマークするはずです。

ということは、お客様も、あなたのブログが気に入れば、ブックマークしてくれます。

すると、何回もあなたの記事を読むわけです。

ここまでくれば、勝手に、あなたのことを、お客様は信用してくれるようになりますよ＾＾

あっ、ただ、内容がともなっていないとダメですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日には、「新人の住宅営業マンが、最速で、売れるようになる方法」を、メールセミナーから、お送りいたします。

● 特に、ヒアリングの例が参考になり、先日アポイントが２件取れました。

こんにちは、渋谷です。

注文住宅には、形がありません。当たり前ですね。これから造るのですから＾＾

そこで、住宅営業マンに必要になってくるスキル！

それが、ヒアリング力です。

お客様が、求めている住宅を、お客様のイメージ通りに提案できるようになるためには、ヒアリング力は、欠かせません。

逆に、ヒアリング力があれば、お客様のイメージ通りの提案ができると言うことです。

その結果、当然、契約できると言うことになります。

お客様の建てたい住宅のイメージ通りの提案を行えば、お客様は満足します。

お客様が、あなたの提案に満足すれば、当たり前に契約してくれます。

なかなか契約が取れないと言う住宅営業マンの方は、お客様のイメージがズレた提案をしているのですね。

ただ、お客様は、家造りの素人です。

自分達の、理想の住宅のイメージを、あなたに、上手く伝えることができないのです。

だからこそ、誘いの質問などを使い、お客様の頭の中にある、理想のイメージを、引き出してあげる必要があるのですね。

あなたの、ヒアリング力がＵＰすることで、売れるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

本日のメールセミナーでは、「競合他社と差別化し、お客様の信頼を勝ち取る！商談方法とは？」を、お送りいたします。

● 百聞は一見にしかず！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に何かを説明するとき、言葉だけで説明していませんか？

言葉や口だけでは、正確に説明は、伝わりにくいです＾＾；

口や言葉だけで、説明してしまうと、お客様は、イメージが沸きません。

さらには、イメージが沸かないので、あなたの話が面倒臭くなってくるものです。

もちろん、お客様は、表上は、そのような顔をしません。

しかし、心の中では、「意味が分からないなー、なんか面倒になってきた・・・」このように感じているものです。

それよりも、説明をするときは、必ず、筆談を使うようにすると上手く物事が運びます。

お客様も、言葉で聞くよりも、物を見せられながら、または描いてもらいながら、説明してもらうと、グンッ！と頭に入るものです。

聞くよりも、見る！

これが、お客様のイメージを見える化するのには一番効果がありますよ＾＾

ぜひ、筆談ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日には、「競合他社と差別化し、お客様の信頼を勝ち取る！商談方法とは？」を、お送りいたします。

● コロナショック！自粛によって、お客様が来ない！そんな今、私なら、どうするか？

こんにちは、渋谷です＾＾

コロナウイルスの猛威が、すごいですね。緊急事態宣言も出て、お客様も自宅で自粛しています。

これでは、新規の、お客様を初回接客することが、非常に難しくなっています。

と言うよりも、まったく接客ができてない、住宅営業マンの方も現実に、いらっしゃいます。

しかし、何もしないわけにはいきません。

そこで、住宅営業マンである、あなたができることは、

ズバリ！電話打ちです。

私だったら、まずは、今まで初回接客をしてきた管理客から、電話打ちをはじめていきます。

「電話打ちなら、もう、しているよー」

と、思うかもしれません。

しかし、普通に電話を打ちをしても、効果は出てきません。

なぜなら、その電話で、お客様に営業をかけ、何とか契約しようとしているからです。

そもそも、今は大変な時期なのです。

自粛している、お客様を外出させる事自体、ナンセンスです。

って言うか、ほぼ来ません・・・

今の状態で、住宅展示場などに来てくれるのならば、とっくの昔に契約できているからです。

契約できていないから、管理客になってるのですね。

そこで、競合他社と真逆の方法で、電話打ちしていきます。

例えば、

住宅営業マン
「こんにちは、○○ホームの渋谷と申します。○○さんのお宅で、よろしかったでしょうか？」

お客様
「はい、そうです」

住宅営業マン
「以前は、私共、○○ホームへのご来場ありがとうございます。あ、今回は、営業のお電話ではございませんので、ご安心してください＾＾」

住宅営業マン
「今、コロナウイルスの影響で、自粛しなければいけませんので、お住い計画も、なかなか、お進みになりませんよね」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「そこで、我社では、お住い計画に、お役立ちできるよう、資料や、○○さんの、ご参考になるような、プランをお送りさせて頂いています」

お客様
「そうなんですか・・・」

住宅営業マン
「何か、こんな資料が欲しい、こんなことが分からないなどありませんか？」

お客様
「そうですねー、んー」

ここで、お客様からの質問を待っていても、何も出てきません。

そこで、誘いの質問を使って、お客様のニーズを引き出していきます。

住宅営業マン
「よく、他の、お客様も言われるのですが、家づくりの進め方が、よく分からないと言われますが、○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー、はじめてのことなので、実際むずかしいです」

住宅営業マン
「そうですよね。では、家づくりの進め方が分かりやすく書いてある資料がございます。その資料を、お送りしますね」

お客様
「良いんですか？」

住宅営業マン
「はい、もちろん大丈夫ですよ。無料ですから、ご安心ください」

お客様
「そうですか、ありがとうございます」

ここから、本音トークを展開していきます。

住宅営業マン
「今、コロナウイルスがすごいでしょ？」

お客様
「本当ですよよねー。怖いですよ」

住宅営業マン
「私共の展示場も、予約制にしているのですが、実際は、ぜんぜん、お客様は来ないのが現実です。だから、資料も、余ってるんですよ＾＾」

お客様
「あー、そうですよねー」

住宅営業マン
「なので、お気ならず、お家づくりで、知りたいことや、疑問に感じていることなど、お気軽に、ご相談ください＾＾」

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「実際、私も今は、ヒマですので、お気軽に、お電話いただいて構いませんから＾＾」

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「他には、何か、分からないことなど、ありませんか？」

お客様
「そうですね、住宅ローンについてなんですが・・・」

住宅営業マン
「あー、住宅ローンですね。たしかに、むずかしいものですからね」

お客様
「そうなんですよー」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ。資料も、たくさんありますし」

住宅営業マン
「一気に、すべて送っても、頭がいたくなるでしょうから、とりあえず、家づくりの進め方から、一つづつ、お送りしますね」

このように、連絡が持続できるように仕掛けておきます。

電話打ちのコツは、１時間は、話すぞ！と言うぐらいで、お客様と話をつづけていくことです。

そうすることで、お客様の警戒心も解け、あなたの電話には、出てくれるようになります。

電話打ちは、数ではありません。あくまでも、見込み客にしていくことですから＾＾

住宅営業マン
「本日中にお送りしますので、○曜日には届くと思います。ご主人様とも、ご覧ください。おそらく、分からないところが出てくると思います。」

住宅営業マン
「○曜日の○時に、また、ご連絡差し上げますので、分からないことなどありましたら、そのときに、ご遠慮なくご質問ください」

お客様
「ありがとうございます」

ここから、競合他社にトラップをかけておきます。

住宅営業マン
「今は、コロナウイルスのせいで、展示場や見学会にも、参加できないですからね」

お客様
「そうですよね」

住宅営業マン
「いろんな住宅メーカーさんも、予約制にしたりして、コロナ対策をしています。もちろん、私共も、予約制にして、お客様同士の接触を防いでいます」

お客様
「そうなんですか」

住宅営業マン
「でも、やっぱり、今は、見学に行くのは、自粛されていた方が良いと思います。お客様同士は、接触しないようにしていますが、結局、展示場などには、担当者がいるので、どこからコロナウイルスに感染してしまうか、分かりませんからね＾＾」

このように、あえて、展示場には来ない方が良いと、伝えてあげます。

多くの競合他社は、電話打ちをして、

競合他社
「うちは、コロナ対策を万全にしていますし、完全予約制しているので、大丈夫ですよ」

と、お客様に話していると予想されます。

現に、ＳＮＳなどでも、そのような形で集客している住宅会社さんも見かけます。

しかし、今は、お客様も自粛しているので、テレビを見ています。

テレビは、コロナウイルスで、自粛、自粛の嵐です。

そんなときに、お客様に展示場に来場を促していたら、信頼をなくしてしまいます。

だからこそ、あえて、あなたは、今は、来ない方が良いですよ。と伝えるのです。

そうすることで、お客様の信頼を得るのですね。

１）今の状況でも、来場してください、と言う住宅営業マン
２）今は、自粛されていた方が良いですよと言う、住宅営業マン

あなたなら、どちらの住宅営業マンを信頼しますか？お客様の立場になってみたら、カンタンに分かりますよね。

このような形で、お客様を育てて、見込み客にしておくのです。

その結果、コロナウイルスが落ち着いて来たときに、親身に相談にのってくれた、あなたの元に、お客様の方から、来てくれるようになります。

それまで、できるだけ、このような見込み客になる、お客様を電話打ちで、コツコツと増やしておくのです。

・お客様が電話に出たら、１時間を目安に、話を丁寧にしていくこと。
・誘いの質問を使い、お客様に話してしまうようにすること。
・資料を送る約束をし、連絡を取り続けていくこと。
・本音トークを使い、競合他社を振り落としていくこと。
・１ヶ月で、できれば、１０組は、このような、お客様を見つけること。

これを実践していくことで、コロナウイルスが収まった時、あなたは、周りの住宅営業マンと、大きな差がつくことになりますよ＾＾

コロナウイルスの影響で、今の状態は、しばらく続くと思います。

その間、何となく焦って、営業をしても契約は取れません。

見込み客を溜めていれば、今の状態が落ち着いて来たときに、一気に契約を取ることが出来るように、下準備をしておく必要があります。

今、何もしていない住宅営業マンと、しっかり未来を見据えて、動いている住宅営業マンとでは、どのような結果が待っているか、分かりますよね。

たかが、電話打ちと言っても、ほとんどの住宅営業マンは、単発で終わっていると思います。

そうではなく、何のために電話打ちをしているのか、この目的を、しっかり定めて、実践していくことが大切です。

電話打ちは、最初は上手くいかないかもしれません。

でも、すぐに慣れてしまいます。

あとは、楽しんで、実践していけば良いのです。

ぜひ、行動に移してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 競合他社に負けたということは、お客様は競合他社の提案に満足しているということです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社に契約を取られた経験ありますよね・・・

私も、絶対に契約できる！というお客様を、競合他社に取られた経験を何回もしました＾＾；

そのとき、「あー、負けて悔しい・・」と思うだけでは非常にもったいないです。

もちろん、なぜ、競合他社に負けてしまったのか？振り返ることは大切です。

しかし、それよりも、もっと大切なこと！

それは、お客様に、競合他社のどんなところに満足したのか？

これを、直接お客様に聞くこと！これ、めちゃくちゃ大切なことです＾＾

お客様に契約を断られたあとから、再度、お客様に会って、断られた理由を聞くことは、なかなか難しいです。

お客様に断られた瞬間に、その場で、競合他社の何に？どこに？満足したのか？

これをすぐに聞いてしまいます。

そうしないと、ただ契約を取られただけで終わってしまいますよね。

競合他社と契約した、または契約することになる理由を、お客様に直接聞いて、その理由を次の商談に活かすのです。

お客様は、競合他社の提案に満足している。

だったら、次は、あなたがその提案内容を先手打って、マネてしまえば良いわけですね＾＾

何事も、売れてる人のマネからですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 追客から見込み客に！ランクＵＰさせるには？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客しているお客様に対して、いきなり、アポイントを取ろうとしていませんか？

初回接客では、アポイントが取れなかったのです。

追客で、いきなりアポイントを取ろうとすること自体、非常にムリがありますよね＾＾；

追客で、一番大切なことは、お客様の買う気をＵＰさせていくことです。

要は、手紙やニュースレター、ブログにおいても、目的は、まずは、お客様の買う気を上げていくことです。

追客に入ったお客様って、非常に慎重で、かつ、まだまだ、悩んでいる状態・・・

そんなときに、いきなりアポイントの打診をしても、意味がありません。

ノドが乾いていないのに、水を与えても、飲まないのです。

カンタンに言うと、ノドが乾いていないお客様に対して、水を飲みにきませんか？

と言って、追いかけているようなもの・・・

では、どうすれば良いのか？

それは、お客様が、ノドが乾いた状態のときに、あなたが水を差し出すだけ！＾＾

お客様の買う気がＵＰしたところで、はじめてアポイントの打診をする。

お客様の買う気が、まだまだ上がっていないのに、アポイントの打診をしても、まず、応えてはくれないのですね。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、この、お客様の買う気が上がっていない状態で、アポイントの打診をしてしまう。

これが、お客様が、あなたから逃げてしまう原因です。

まずは、あなたの都合ではなく、お客様の買う気をＵＰさせていくことが大切なんですね＾＾

追客で、お客様の買う気を、どうやってあげるのか？こちらでも、詳しくお話していますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのための、土地の探し方セミナー！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、土地なし客を、なんとか攻略したいと考えている方は、多いと思います。

私の場合は、自分で土地は探しませんでした。

建て替えの、お客様に集中して、競合他社と戦う方を選んだからです。

もちろん、土地なしの、お客様とも契約はしていましたよ。

要は、お客様自身が、自分で土地を探して来て、土地ありになってから、はじめて商談に入るという形をとっていたのですね。

しかし、土地なし客を、何とかしたい！と思っている住宅営業マンの方も多いです。

たしかに、土地なし客が得意な、住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

土地なし客で、年間２０棟超えの方も、いらっしゃいます＾＾

すごいですよね。

ただ、住宅営業マンは、土地探しのプロではありません。

やはり、餅は餅屋です。不動産屋さんの、営業マンの方が、土地探しはかないません。

そこで、今年の６月に、現役の仲介営業マンの方を、お呼びして、セミナーを行おうと考えています。

すでに、ご了解は得ています＾＾

土地なし客についてのセミナーの詳細が、決まりましたら、こちらから、ご案内しますね。

● お客様の信頼を勝ち取る商談方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

早速、いきますね＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談をするとき、お客様が望んでいる本当の、ニーズをつかんでいますか？

例えば、奥様が、オープンなキッチンが良いと言った場合、何も考えずに、その通りに、プランを描いて、提案していませんか？

お客様の言ったことを、単純に聞くだけでは、競合他社と何も変わりません。

商談において、競合他社と差別化するために、大切なことは、

なぜ、奥様は、オープンキッチンを望んでいるのか？

その理由を確認することが、非常に重要なことです。

以前、このような、お客様がいらっしゃいました。

奥様が、やたら、オープンキッチンにこだわっていました。

オープンキッチンで、シンクが２つ！さらには、家事スペースもオープンに！

そのため、１階のプラン自体が、キッチンのスペースが大きすぎて、ダイニングやリビングが、非常に狭くなってしまいました。

この、お客様は、ご主人の、お母様と同居していました。

当然、お母様からの資金援助はあります。

お母様からは、息子夫婦の良いようにで構いませんから。と言い、商談には参加されていませんでした。

しかし、奥様のキッチンへのこだわりが異常なのです。

ご主人様がいる前では、その理由を聞けなかったので、ある日、お子さんを連れて、ショールームに遊びにきませんか？

と、奥様だけと、話をしたかったので、ショールームにお呼びしたのです。

そこで、私は、

私
「いやー、ここまで、キッチンにこだわれる方は、はじめてですよ＾＾」

奥様
「そうですかー」

私
「ただ、このプランだと、おしゃれと言うより、レストランのキッチンみたいですね＾＾」

私
「せっかくなので、本音をお聞きしたいのですが、よろしいですか？」

奥様
「はい、大丈夫ですよ」

私
「なぜ、ここまで、キッチンにこだわるのですか？何か理由があるのでしょうか？誰にも言いませんので、教えていただけませんか？」

奥様
「えー、今のキッチン分かりますよね？」

私
「はい、知っています」

奥様
「今のキッチンは、囲まれていて、孤立してしまうんです」

私
「孤立？」

奥様
「私が、キッチンで料理をしたり、洗い物をするのは良いんです。ただ、その間、子供や、旦那と、お母様は、リビングで、テレビを見ています。そこに、入るづらいんです。なんか、私だけ孤立して、居場所がないのです」

私
「そうなんですねー。だから、すべて、キッチンに集めて、要は、一人ぼっちになりたくない、と言うのが、理由ですか？」

奥様
「そうなんです」

私
「そうであれば、もっと良い案がありますよ！しかも、おしゃれに＾＾」

結局、この、お客様は、プランを変更し、キッチンから、すべてが見えるようにしました。

キッチンにいても、テレビが見えて、家族と一緒に楽しめる。

ダイニングに家族が、集まるように、工夫する。

そうすることで、金額もおさえることができましたし、なにより、奥様が大満足してくれました。

もちろん、契約もスムーズにいきました。

要は、商談において、単純に、お客様の言う通りに、プランを書いてもダメなのです。

お客様の要望の裏には、必ず、本音の理由が隠されています。

そこまで、住宅営業マンが、ヒアリングする必要があります。

その結果、お客様の本当に求めているニーズが理解できるので、お客様が満足する提案ができるようになるのですね。

そこまで、踏み込んだ、ヒアリングができるようになると、お客様から大きな信頼を得ることができます。

その結果、あなたが、お客様に選ばれ、契約することができるようになります。

商談の決め手は、ヒアリング！と言っても、過言ではありません。

まだまだ、ヒアリングの中身で、契約できた事例は、たくさんあります。

それは、おいおい、お伝えしていきますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。