● お客様に住宅性能を分かりやすく伝えるコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅性能の説明を、お客様に分かりやす伝えてあげていますか？

例えば、住宅性能の数字を見せて、お客様に詳しく説明していく。

材料に関してや、窓などの性能を、実際の断面などを見せて、結露しにくいと説明してあげる。

はたして、これは、お客様に伝わっているのでしょうか？

以前、私は、クルマのエンジンを改良しようと、クルマ屋さんの説明を聞きに行きました。

すると、本当に丁寧に、エンジン本体を見せてくれて、どんな構造で快適に走れるようになるのか？事細かに説明してくれます。

もちろん、丁寧でありがたいことです＾＾

でも、私が一番気になったこととは、

「そのエンジンを付けた、他の方は、どうなのか？」

これが、一番知りたいんですね＾＾

エンジンの構造や、形、仕組みには、あまり興味が沸かないわけです。

そのエンジンにすることで、私のクルマはどうなるのか？私の望んでいる状態になるのか？これにしか興味がありません＾＾；

これが、住宅にも、そのまま当てはまります。

例えば、サッシの断面を見せながら、どんな材料を使って、いかに断熱性能がＵＰするのか？を説明する。

一見、詳しくお客様に実物を使って説明しているので、効果が高いように感じますよね。

でも、これは逆です。お客様は、窓の構造などには興味がありません。

さらに、長々と説明されればされるほど、「もうそろそろ、帰ろうかな？」と思ってしまいます。

要は、お客様が楽しくないんですね。

それよりも、住宅営業マンの役割は、お客様に分かりやすく伝えてあげること！

それは、

住宅営業マン
「ちなみに、先日、私のお客様で、この窓を付けられたお客様は、多少高かったけど、ものすごく快適で結果付けておいて良かった、とおっしゃってましたよ＾＾」

ただ、これだけで十分です。お客様には十分に伝わります。

住宅営業マンの役割は、技術者のような説明を、詳しくお客様にすることではありません。

お客様が、どうなるのか？他のお客様は、どのような感想を持っているのか？

数字ではなく、現実の話をしてあげることです。

お客様って、自分達の家は、どうなのか？が、一番知りたいことなのですから＾＾

セールストークの効果的な使い方は、こちらで分かりますよ。

● 初回接客に行う筆談への、自然な入り方

こんにちは、渋谷です＾＾

現在、コロナ自粛で、住宅業界も大変です。

しかし、今がんばっていると、ソイの結果がコロナ自粛が終わったあとに、契約数として、現れてきます。

さて、初回接客に行う筆談への、自然な入り方を、お話しますね。

筆談とは、お客様の要望を確認していく上で、非常に有効です。

口だけで、話をするよりも、大きな方眼紙に、太いサインペンで筆談をしていくと、お客様も興味を示してきます。

特に、難しい内容を説明するときなどは、筆談で図解してあげると、お客様も分かりやすいので、興味を示してきてくれます。

ただ、よくいただくご質問で、筆談に入るタイミングが分からないということがあります。

お客様の雰囲気を、感じ取れ、タイミングを図れる方は、自然に筆談に入れますが、多くの方は、そのタイミングが難しいと感じているかもしれません。

では、自然に筆談に入るためには、どのようにすれば良いのでしょうか？

そんなに、難しいことではありません。

例えば、誘いの質問を入り口にして、

住宅営業マン
「よく、他のお客様から、そもそも、自分達が建てたい家の大きさと、金額が分からないので、検討のしょうようがない、とおっしゃられますが、○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー、分からないですよね・・・」

住宅営業マン
「では、カンタンにご説明いたしましょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

このように、第三者の声を使い、自然に筆談に入っていけば良いだけです。

何もむずかしいことではありません。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

筆談の方法など、分からないという方は、こちらで分かりやすく説明しています。

● 住宅営業マンであるあなたが、お客様に選ばれる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に自社の住宅の性能ばかり説明していませんか？

住宅って、性能ばかり説明しても売れません。

よく、住宅展示場の中には、構造をや性能を説明する部屋や場所がありますよね。

その場所で、いくら自社の良さをアピールしても、まずアポイントすら取れません。

例えば、あなたがクルマを買いに行ったら、営業マンがボンネットを開けて、エンジンやクルマの性能ばかり説明する。

まだ、外観や内装などは見せてくれない・・・欲しくなりますか？＾＾；

ましてや、そのクルマが欲しいわけではなかったとしたら、そんな説明聞きたくないですよね・・・

これが、住宅となると、クルマのエンジンばかりを説明していることに気づかず、平気でやってしまいます。

もちろん、私もやっていましたから＾＾；

私なんか、建築基準法の辞書まで持って話をしようとしていました。

すると、お客様が、

「あー、もう結構です。また来ますから・・・」

とそのまま、そそくさと帰られてしまいました。事務所にいた他の住宅営業マンの方達は、ゲラゲラ笑っていましたが・・・

では、どうすれば良いのか？

要は、お客様が、何を求めて展示場に来場されてきたのか？また、なんで、あなたの会社に興味をもったのか？

ここから確認していきます。カンタンに言うと、お客様のニーズを先に聞けば良いんですね。

たとえ、あなたに営業のスキルがなくても、もし仮に、お客様のニーズを聞き取ることができればアポイントは取れます。

良いですか？もう一度書きますね。

あなたに、営業のスキルが足りなくても、お客様のニーズを聞き出し、その話を聞いてあげているだけで、アポイントは取れます＾＾

もちろん、アポイントの打診は必要ですよ。

お客様って、自分の要望をよく聞いてくれて、理解してくれる住宅営業マンを信頼します。当たり前ですが。

でも、先に売ろう売ろうとしてしまうから、お客様が信頼してくれないのが事実なのです。

まずは、お客様のニーズを聞き出し、お客様の話をしっかりと聞いてあげる。

お客様って、住宅営業マンの一方的な説明を聞きにきているわけじゃありません。

要望を聞いてもらいたいのです。そして、その要望が、あなたの会社で叶うのか？

これが、お客様にとって、一番大切なことなんですね。

そのためには、お客様のニーズを聞き取るスキルも磨いておくと更に効果があります。

お客様のニーズを、上手く聞き取る方法は、こちらで分かります。

● 住宅営業マンが、コンスタントに契約が取れるようになるには？

こんにちは、渋谷です。＾＾

世の中には、売れている住宅営業マンの方々と、なかなか、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

では、コンスタントに、毎月きちんと契約が取れるようになるには、どうしたら良いのでしょうか？

ポイントは、３つあります。

１）何事も、お客様の目線で考えること

２）お客様のニーズ、欲求、を聞き取ること

３）お客様の欲しい家を、見える化してあげること

まず、１）の何事も、お客様の目線で考えること。これが、一番大切です。

住宅営業マンの都合、会社の都合をお客様に押し付けるような営業活動は、今の時代、お客様に認めてもらえません。

いわゆる月末のクロージングなど・・・。

住宅営業マンの都合＜お客様の満足

これが、絶対に大切な条件です。

次に、２）お客様のニーズ、欲求、を上手く聞き取ること。

注文住宅は、商品が存在しません。だから、お客様が、商品を選ぶということができないんですね。

なので、どうしても、自社の住宅の説明をしてしまう・・・。

これでは、お客様の、ニーズすなわち、建てたい家が分かりませんよね。＾＾；

自社の住宅の説明よりも、まずは先に、筆談を使いながら、お客様のニーズを聞き取ることが重要です。

最後の、３）お客様の欲しい家を、見える化してあげること。

これも筆談を使いながら、お客様の頭の中にある、理想の家のイメージを、大きな方眼紙の上に描いてあげることで、お客様のニーズを見える化する。

お客様も、自分達でなんとなくイメージしている家が、見えるようになると、普通に買う気がＵＰします。

お客様のイメージを、見える化できるようになると、アポイント率もＵＰしてきます。

具体的には、私のメルマガでノウハウを無料で公開していますよ＾＾

● しっかりと、お客様に伝えないとアポイントは取れません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、自分達は、どんな家が欲しいのか？

現実は、理解していないお客様がほとんどです。

お客様が、家を建てる気持ちというものは、理屈ではありません。

何かの刺激などを受けて、家を建てたい！と感じるのです。

要は、欲しいものは欲しいのです＾＾

でも、お客様自身は、自分達の理想の家というものを、イメージできていません。

例えば、はじめて、私がクルマを買いに行った時のこと。

事前に私は、知り合いに欲しいクルマをお願いしていました。

当然、私がお願いしたクルマが届いていました（当たり前ですね＾＾；）

すると、他のクルマに目が止まりました。

営業マンが、私に、クルマの説明をしてくれて、お店の中で、そのクルマの写真をたくさん見せてくれたのです。

営業マン
「アルミを変えたら、こんな感じになりますよ」

営業マン
「あのクルマだったら、こんな風な感じにした、お客様もいらっしぃましたよ」

と、私に、写真を見せてくれながら、そのクルマをカスタムした写真を見せてくるのです。

そして、最後に、

営業マン
「もし、買うとしたら、これくらいが乗り出し価格です。予算が足りないのなら、最初のクルマにされた方が良いかもしれませんね」

この言葉で、私は、決めてしまいました。

そうです、ぜんぜん、関係のないクルマを買ってしまったのです。

その場にあったクルマは、至ってノーマル車。

しかし、オプションやカスタムしている写真で、私の買う気をＵＰさせたのです。

しかも、予算が合わないなら、最初の安い方を進めてくる。

これで、安心感がでてきます＾＾

結局、予算以上のクルマを買ってしまったのです。

これは、住宅を建てようとしているお客様も同じです。

・いかにして、お客様のイメージを膨らませてあげられるか？
・どうすれば、お客様が「家が建てたい！」と感じてもらえるのか？

この、お客様の感情を高めていくのが、筆談と写真を使う方法です。

・お客様のイメージを、どんどん吐き出してもらい、あなたが形にしてあげる。
・雑誌などを使って、実物を見せてあげ、お客様の気持ちをＵＰさせていく。
・最後に、しっかりと資金計画をしてあげて、お客様が払えるのか？参考にする材料を示す。

このように、しっかり、お客様に伝えていかないと、アポイントは取れません。

カンタンに言うと、お客様の欲しい家を見える化してあげ、お客様が欲しい！と感じたときに、アポイントの打診をする。

お客様が、「欲しい！」「建てたい！」と感じてくれないと、接客の意味がないですからね＾＾

本日２０時に配信する、メールセミナーでは、「住宅営業マンに向いている人、また、向いていない人とは？」を、お送りします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンに向いている人、また、向いていない人とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、職業柄、たくさんの住宅営業マンの方々と、お話します。

本当に、いろんな、ご相談内容があります。

その中でも、

「自分は、住宅営業マンに向いていないのではないか？」

と、悩まれている住宅営業マンの方が、非常に多いです。

では、住宅営業マンに向いている人、向いてない人とは、どのような方でしょうか？

明日２０時のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

興味がある方は、こちらから配信いたしますね。

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様に話す時間を与えてますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、ご質問をいただきました。

「お客様に説明をしても、何も反応がなく、困っています」

この状態は、イヤですよねー＾＾；

私も同じでした。

展示場に来場されたお客様に、自社の家の説明をする。

しかし、お客様は、ウンともスンとも言わない・・・

そして、気まずい雰囲気が流れていく・・・

私は、その空気にガマンできずに、さらに説明を繰り返す。

もう、悪循環ですね。

では、なぜ、このような状態になるのでしょうか？

それは、お客様も、なんて答えて良いのか？分からないのです。

例えば、

住宅営業マン
「リビングは、１０帖になっています」

お客様
「ふーん」

これを、

住宅営業マン
「リビングは、１０帖です。○○さんの今のお住まいと比べてみると、いかがですか？もっと広い方がよろしいですか？」

ここで、「間」をあけます。

お客様
「いえいえ、十分ですよ」

このように、お客様にカンタンに質問してみて、お客様が答えるまで、笑顔で待つようにします。

間をあけてあげないと、お客様が考える時間がないからです。

お客様に質問したら、笑顔で、お客様の答えを待ってみてください。

そうすることで、上手く、コミュニケーションが取れるようになりますよ。

特に、お客様に話をしてもらいたい場合は、誘いの質問が非常に有効です。

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日の、メールセミナーでは、「住宅営業マンに向いている人、また、向いていない人とは？」を、お送りします。

● お客様の悩みや問題を解決する？とアポイントは取れるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、

「お客様の悩みや抱えている問題を解決すれば、契約できる！」

このような言葉を聞いたことがありませんか？

もちろん、その通りです。

しかし、住宅営業マンの初回接客においては、あまり当てはまりません。

理由は、カンタンです。

まだ、お客様は、何も悩みや問題などないから・・・

もちろん、野宿や橋の下に住んでいて、住むところがないというのならば別ですよ＾＾；

でも、そんな人は住宅展示場には来ませんよね。

お客様は、普通に、賃貸だろうが、古い住宅だろうが、住んでいるわけです。

収納が少ないなどの理由は後付です。

まずは、初回接客でやることは、お客様の買う気をＵＰさせること！

これをしないと、アポイントが取りづらくなります。

もちろん、お客様によっては、住まいについて悩んでいることや、問題を抱えている方もいらっしゃいます。

そういう場合は、きちんと問題の解決は可能ですよー。と伝えてあげることは必要です。

ただ、こういうパターンは、初回接客では、少ないです。

初回接客では、「お客様が、早く家が建てたい！」と感じてもらえるように、買う気をＵＰしていくことが大切ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日のメールセミナーでは、「住宅営業マンに向いている人、また、向いていない人とは？」を、お送りいたします。

● 売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンの決定的な違いって何でしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンの決定的な違いって何でしょうか？

それは、売れない住宅営業マンの方ほど、初回接客や商談において、よくしゃべります＾＾；

要は、自社のメリットをお客様に伝えて、何とか、お客様を説得しようとするからですね。

お客様を説得して、何とか契約を取りたいと考えているのが、お客様に伝わってします。

なので、お客様は、「もう帰りたい・・・」となるわけです。

そうなると、もう、二度と連絡は取れませんし、追客すらできない状態に陥ります。

一方、売れている住宅営業マンの方は、どうでしょうか？

売れている住宅営業マンの方は、まずは、お客様の話を聞くことに集中していきます。

お客様が、一体、どんな家が建てたいのか？どんな希望があるのか？

これを、先に把握しようと全力をあげます。

そして、お客様のニーズを完全に把握したら、お客様のニーズに合った話をしていくんですね＾＾

・売れない住宅営業マンの方は、自分の伝えたいことに一生懸命。
・売れている住宅営業マンの方は、お客様のニーズを把握することに集中する。

この差が、本当に大きいのです。

お客様は、売りつけられる住宅ではなく、自分達が望んでいる住宅が欲しいのです。

当たり前と言えば、当たり前のことですね＾＾；

ただ、この当たり前のことができていないと、売れないわけです。

契約を勝ち取るためには、お客様の要望を聞き出し、お客様の求めている提案をすれば良いということですね＾＾