| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
● しっかりと、お客様に伝えないとアポイントは取れません。
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅展示場に来場してくる、お客様は、自分達は、どんな家が欲しいのか？
現実は、理解していないお客様がほとんどです。
お客様が、家を建てる気持ちというものは、理屈ではありません。
何かの刺激などを受けて、家を建てたい！と感じるのです。
要は、欲しいものは欲しいのです＾＾
でも、お客様自身は、自分達の理想の家というものを、イメージできていません。
例えば、はじめて、私がクルマを買いに行った時のこと。
事前に私は、知り合いに欲しいクルマをお願いしていました。
当然、私がお願いしたクルマが届いていました（当たり前ですね＾＾；）
すると、他のクルマに目が止まりました。
営業マンが、私に、クルマの説明をしてくれて、お店の中で、そのクルマの写真をたくさん見せてくれたのです。
営業マン
「アルミを変えたら、こんな感じになりますよ」
営業マン
「あのクルマだったら、こんな風な感じにした、お客様もいらっしぃましたよ」
と、私に、写真を見せてくれながら、そのクルマをカスタムした写真を見せてくるのです。
そして、最後に、
営業マン
「もし、買うとしたら、これくらいが乗り出し価格です。予算が足りないのなら、最初のクルマにされた方が良いかもしれませんね」
この言葉で、私は、決めてしまいました。
そうです、ぜんぜん、関係のないクルマを買ってしまったのです。
その場にあったクルマは、至ってノーマル車。
しかし、オプションやカスタムしている写真で、私の買う気をＵＰさせたのです。
しかも、予算が合わないなら、最初の安い方を進めてくる。
これで、安心感がでてきます＾＾
結局、予算以上のクルマを買ってしまったのです。
これは、住宅を建てようとしているお客様も同じです。
・いかにして、お客様のイメージを膨らませてあげられるか？
・どうすれば、お客様が「家が建てたい！」と感じてもらえるのか？
この、お客様の感情を高めていくのが、筆談と写真を使う方法です。
・お客様のイメージを、どんどん吐き出してもらい、あなたが形にしてあげる。
・雑誌などを使って、実物を見せてあげ、お客様の気持ちをＵＰさせていく。
・最後に、しっかりと資金計画をしてあげて、お客様が払えるのか？参考にする材料を示す。
このように、しっかり、お客様に伝えていかないと、アポイントは取れません。
カンタンに言うと、お客様の欲しい家を見える化してあげ、お客様が欲しい！と感じたときに、アポイントの打診をする。
お客様が、「欲しい！」「建てたい！」と感じてくれないと、接客の意味がないですからね＾＾
本日２０時に配信する、メールセミナーでは、「住宅営業マンに向いている人、また、向いていない人とは？」を、お送りします。
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 住宅営業マンに向いている人、また、向いていない人とは？
こんにちは、渋谷です＾＾
私は、職業柄、たくさんの住宅営業マンの方々と、お話します。
本当に、いろんな、ご相談内容があります。
その中でも、
「自分は、住宅営業マンに向いていないのではないか？」
と、悩まれている住宅営業マンの方が、非常に多いです。
では、住宅営業マンに向いている人、向いてない人とは、どのような方でしょうか？
明日２０時のメールセミナーで、お伝えしようと思います。
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● お客様の悩みや問題を解決する？とアポイントは取れるのか？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、
「お客様の悩みや抱えている問題を解決すれば、契約できる！」
このような言葉を聞いたことがありませんか？
もちろん、その通りです。
しかし、住宅営業マンの初回接客においては、あまり当てはまりません。
理由は、カンタンです。
まだ、お客様は、何も悩みや問題などないから・・・
もちろん、野宿や橋の下に住んでいて、住むところがないというのならば別ですよ＾＾；
でも、そんな人は住宅展示場には来ませんよね。
お客様は、普通に、賃貸だろうが、古い住宅だろうが、住んでいるわけです。
収納が少ないなどの理由は後付です。
まずは、初回接客でやることは、お客様の買う気をＵＰさせること！
これをしないと、アポイントが取りづらくなります。
もちろん、お客様によっては、住まいについて悩んでいることや、問題を抱えている方もいらっしゃいます。
そういう場合は、きちんと問題の解決は可能ですよー。と伝えてあげることは必要です。
ただ、こういうパターンは、初回接客では、少ないです。
初回接客では、「お客様が、早く家が建てたい！」と感じてもらえるように、買う気をＵＰしていくことが大切ですよ。
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンの決定的な違いって何でしょうか？
こんにちは、渋谷です＾＾
売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンの決定的な違いって何でしょうか？
それは、売れない住宅営業マンの方ほど、初回接客や商談において、よくしゃべります＾＾；
要は、自社のメリットをお客様に伝えて、何とか、お客様を説得しようとするからですね。
お客様を説得して、何とか契約を取りたいと考えているのが、お客様に伝わってします。
なので、お客様は、「もう帰りたい・・・」となるわけです。
そうなると、もう、二度と連絡は取れませんし、追客すらできない状態に陥ります。
一方、売れている住宅営業マンの方は、どうでしょうか？
売れている住宅営業マンの方は、まずは、お客様の話を聞くことに集中していきます。
お客様が、一体、どんな家が建てたいのか？どんな希望があるのか？
これを、先に把握しようと全力をあげます。
そして、お客様のニーズを完全に把握したら、お客様のニーズに合った話をしていくんですね＾＾
・売れない住宅営業マンの方は、自分の伝えたいことに一生懸命。
・売れている住宅営業マンの方は、お客様のニーズを把握することに集中する。
この差が、本当に大きいのです。
お客様は、売りつけられる住宅ではなく、自分達が望んでいる住宅が欲しいのです。
当たり前と言えば、当たり前のことですね＾＾；
ただ、この当たり前のことができていないと、売れないわけです。
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● 商談中に、「間」を設けることは大切です。でも、ダメな、「間」もあります。
こんにちは、渋谷です。
住宅営業マンのみなさんは、商談中に、きちんと、「間」を空けていますか？
お客様に質問をしたら、必ず、「間」を空けるようにします。
よく、沈黙がイヤで、思わず話してしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいます。
以前の私です。
「シーン・・・」としてしてしまうと、何か話さなくては！と思い、ついつい、しゃべりすぎてしまいます。
これでは、お客様は、質問に答えることができませんよね・・・
お客様に、質問をしたら、「間」をきちんと設けて、お客様が話すまで、黙ってニコッとしておく。
逆に、ダメなパターンの、「間」があります。
それは、次は何をしゃべろうかと考えているとき。
これは、住宅営業マン自身が、オロオロしている状態に見えます。
これでは、お客様から見たら、頼りないと思われてしまいますね・・・
正しい、「間」を意識して、実践してみてください。
お客様との、コミュニケーションが上手くいくようになりますよ＾＾
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● ニュースレターや、ブログのネタに困っています＾＾；
こんにちは、渋谷です＾＾
最近は、ニュースレターやブログをがんばっている住宅営業マンの方も増えてきました。
中には、ブログの効果で、長期のお客様を上手くランクＵＰさせている方もいらっしぃます。
先日、お電話で話していた、住宅営業マンの方から、こんなことを聞かれました。
「ニュースレターもそうなんですが、ブログに書くネタに困っています」
たしかに、ブログを一生懸命に更新していると、書くネタに困ることもありますよね。
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● 住宅営業マンとして、コツコツ実践していけば、普通に売れるようになります＾＾
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンの方で、よくあるパターンが、すべてのノウハウを一気にやろうとしてしまうこと・・・
これは私も同じです＾＾；でも、続かないんですよねー・・・
それよりも、一番良い方法は、一つ一つのノウハウを、コツコツやり続けることです。
コツコツ実践していると、気がついたら、売れるようになっていたとなるわけですね＾＾
全て、まねをできませんが非常に参考になっています。
契約も、今のところ順調に出来ています。
簡単なお礼で大変失礼ですが、ありがとうございます。
今後も、よろしくお願い致します。
すべてのノウハウを短期間で、実践できる方が良いに決まっています。
しかし、続かなければ意味がありません。
一気にがんばろうとして、「あー、疲れた・・・あとでやろう・・・」
こうなったら、売れなくなります＾＾；
売れるようになるには、コツコツと継続していくことが一番大切なことですね。
まずは、こちらのノウハウから、コツコツはじめてみてください＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 住宅営業マンに向いている人、また、向いていない人とは？
こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーの続きです。
それでは、いきますね＾＾
コンサルをしていると、よく以下のような、ご質問をいただきます。
「自分は、住宅営業に向いていないのでしょうか？」
例えば、私が、住宅営業マンに転職しようと考えていた頃。
実は、私は自分では、住宅営業に向いている！と考えていました。
それは、周囲から、
「渋谷君は、営業向きだね」
と、言われていたからです。
しかし、実際に、新卒からずっと、営業をやってきた友達からは、
「渋谷に、営業は無理だよ。止めとけ、止めとけ・・・」
また、他の営業をしている友達にも、相談しました。すると、
「お前、クロージングって分かる？営業って、渋谷が想像しているのと、全然ちがうぞ・・・」
要は、私の周りの技術者は、私が、営業に向いていると言う。
逆に、実際に営業をしている友達には、私には、営業は無理だと言われたのです。
結果、住宅営業マンに転職して、すぐに分かりました。
私が想像していたものと、実際の住宅営業という仕事は、大きく違っていたのです。
結局、私は展示場でも、お客様に相手にもされません。
それよりも、私の説明に、イライラして、怒って展示場を出ていった、お客様もいたぐらいです。
このあたりから、私は、あることが頭を、よぎるようになりました。
それは、営業の友達が言っていたように、
「自分には、住宅営業マンは、もしかしたら向いていないのではないか？」
正直、冷や汗が出てくるぐらい焦りました・・・
そんなある日、２２棟もの契約をする上司と、二人だけで、お昼ごはんに行く機会が出来たのです。
そこで、その上司に聞いてみました。
私
「僕は、住宅営業に向いていますかね？」
上司
「そんなの、分からないよ。売れれば、向いていると思うだろうし、売れなければ、向いていないと感じるだけだろう。そんなこと考えずに、売れば良いんだよ！売れば！」
要は、単純なのです。
あなたが、売れている時は、自分は、住宅営業に向いている、と考えます。
逆に、あなたが、売れていなければ、自分は、住宅営業には向いていない、と考えているだけなのです。
実際に、私もそうでした。
売れていないときは、自分は、住宅営業に向いているのだろうか？と悩む。
売れはじめたときは、やっぱり、自分は、住宅営業に向いていた。
私も、このように考え方が、変わってしまうのです。
基本的に、住宅営業に向く人、向かない人っていないのです。
要は、結果論に対して、そのような考え方をしているだけ・・・
売れるも、売れないも、自分の行動しだいなのですね。
コンサルをやっていて、強く感じることは、売れない、自分は、住宅営業に向いていない・・・
と考えている方は、まだ、何も行動をしていません。
「自分は、人見知りで・・・」と言うのであれば、飛び込み営業をやれば、すぐに解決してしまいます。
変なものを売っているのではないので、そんなに、怒られることはありませんしね。
大切なことは、自分が住宅営業に向いているか、向いていないかではありません。
売れるように、どんどん行動を起こす！そうすれば、普通に売れるようになります。
その結果、自分は、住宅営業に向いていると感じるわけです。
自分は、住宅営業に向いていないと感じている方は、まだ、何も行動に移していないだけなのです。
自分は、売るんだ！と決めたら、何も悩まずに、どんどん行動していけば良いのです。
いつも言いますが、やるか？やらないか？
これで、結局は、住宅営業に向いているかどうかは、変わって来ますよ。
ちょっと、乱文になってしまいましたが、ぜひ、売れる行動を、どんどん迷わず、行ってくださいね。どんどんです。
そうすれば、住宅営業マンに向いているかどうか、悩んでいるヒマは、なくなりますよ＾＾
私の、このブログにも、たくさんのノウハウを書いています。
どんどん、読みながら、どんどん実践してみてください！
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 売れている住宅営業マンも、やっていることは同じです。しかし・・・
こんにちは、渋谷です＾＾
私が、住宅営業マンなって間もないころ、売れている先輩から、このようなことを言われていました。
「売れてようと、売れてなかろうと、やってることは同じだよ」
このときの私には、よく意味が分かりませんでした＾＾；
売れている住宅営業マンと、売れていない住宅営業マンが、やっていることは同じ・・・
んー、同じはずはない！と思いますよね。
でも、同じなんです＾＾
初回接客をして、アポイントを取り商談に入る。
売れている住宅営業マンに方にだけ、良いお客様が来るということもありません。
みなさん、初回接客の順番があるので、同じ条件です。
要は、やっていること自体は同じだけれども、内容が違うんですね＾＾
例えば、初回接客にしても、売れている住宅営業マンの方はアポイントに目的を定めて、接客を組み立てているだけ。
当時の私といえば、初回接客において、台本など持っていませんし、目的も持っていませんでした。
ただ、ただ接客して、自然な形でアポイントが取れれば良いな、と考えていただけです。
そうです、頭の中で考えていただけ・・・
結局は、私は、何も実践していなかったんですね＾＾；それではアポイントも取れるはずもありませんよね・・・
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