● アンケートに、お客様が住所を書いてくれません・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、このような、ご質問をいただきました。

「たまにですが、玄関口で受付をお願いしても、アンケートに、お客様が住所を書いてくれません・・・」

みなさんは、いかがですか？

お客様から見たら、「なぜ、展示場を見学するのに、アンケートに個人情報を書かなくてはいけないのか？」って、普通に思いますよね。

まー、個人情報を書いたら、営業をされるとイヤということです。

でも、こういうお客様って、内容が濃い場合が多いです。

だからこそ、警戒心も強くなります。

ましてや、受付という言葉を使うと、もっと嫌われます・・・

では、どうすれば良いのか？

それは、アンケートをお願いするときに、お客様に選択肢を与えてあげること。

要は、アンケートへの記入はお願いするが、イヤであれば、お断りください、という旨を伝えてあげるのです。

そして、お客様が、イヤだと言えば、

住宅営業マン
「どうですか、分かりました。では、本日は、私、◯◯が、一生懸命にご案内させていただきます。もし、お気に召していただければ、そのときは、ご記入をお願いできますか？」

こう質問してあげることで、正々堂々と、あとで、アンケートを取ることが可能になります。

お客様に、断られても大丈夫です＾＾

あなたの接客を、お客様が認めてくれれば、濃い内容のアンケートを書いてくれます。

「受付をお願いします」というよりも、あとで、アンケートを、堂々とお願いする方が、お客様に好かれますよ＾＾

濃い内容のアンケートの取り方は、こちらを参考にしてみてください。

● 今だから使える！お客様が納得する！効果的なセールストークとは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきです。＾＾

では、さっそくいきますね。

住宅営業マンのみなさんは、セールストークを使いこなしていますか？

何も、天才的に、セールストークを使いこなす必要はありません。

むしろ、今は、あまりに流暢に、セールストークを使ってしまうと、お客様から・・・

お客様
「なんか、この人、あやしい・・・」

と、逆に、感じられてしまうものです。

セールストークは、お客様を説得するものではありません。

そもそも、セールストークとは、お客様の買う気を上げるために使うものです。

・お客様にとって、どんなメリットがあるのか？
・あなたに、家づくりを頼むと、自分達の理想の家ができるのか？

この２点を、セールストークに変えて、お客様に伝えてあげれば良いのですね。

今なら、コロナ自粛の影響で、どこの住宅会社も、きびしい状況です。

今は、まだ、完成物件があります。

しかし、これからは、今現在、住宅営業マンである、あなたが契約を取れていないと、あとあと、非常に苦しい状態になるのは、目に見えています。

だからこそ、あなたの会社自体、契約が喉から手が出るほど欲しいのです。

これを、基本にして、セールストークを組み立てていきます。

例えば、

住宅営業マン
「海外は、コロナウイルスが、ぜんぜん、収まっていないみたいですね」

お客様
「そうみたいですねー」

住宅営業マン
「早く、ワクチンができれば良いんですけどねー」

お客様
「そうですよねー」

住宅営業マン
「実際、オリンピックも開催できるのかな？って思いますよね」

お客様
「そうですよねー」

住宅営業マン
「自粛中は、テレワークだったと言う、お客様が多いんですが、やはり、鈴木さんの会社も、自粛期間中は、テレワークだったんですか？」

お客様
「そうですねー」

ここは、お客様が、テレワークだろうが、そうでなかろうが、関係ありません。

住宅営業マン
「私共も、展示場自体、自粛モードでしたから・・・」

お客様
「そうでしょうねー」

住宅営業マン
「ええ、特に、ゴールデンウイークが自粛期間だったでしょ？」

お客様
「そうですよね」

ここから、本音トークを展開していきます。

住宅営業マン
「実は、この業界は、ゴールデンウイークが繁忙期なんですよね」

住宅営業マン
「なので、今は、どこのメーカーさんも、喉から手が出るほど、契約が欲しいと思います。うちだって、同じですが＾＾」

お客様
「そうでしょうねー」

住宅営業マン
「なので、家を建てる計画がある、お客様は、今が建て時ですよ」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「それは、そうですよー＾＾」

住宅営業マン
「契約数が少ないということは、それだけ、サービスに期待できると言うことですから＾＾」

お客様
「なるほどー」

住宅営業マン
「もっと良いことは、設計士がヒマと言っては何ですが、時間があるので、日頃よりも、じっくりと図面を描く時間があるので、いつも以上の提案が出来ますからね＾＾」

住宅営業マン
「それよりも、もっと良いことは、腕の良い設計士を付けることができることですね。日頃は、人気がある設計士に頼むと、設計に時間がかかって仕方ありませんから」

お客様
「そうなんですねー」

住宅営業マン
「はい、また、家具や家電製品も同じだと思いますよ。今は、多少値引きしてでも、売りたいでしょうからね＾＾；」

お客様
「なるほどー」

住宅営業マン
「だからと言って、資金面など、何も準備していなくて、今がお得だからと、戸建てや、マンションを買うのは、やめた方が良いですけど・・・」

住宅営業マン
「ただ、家を買うために、しっかりと資金面など、準備していた、お客様にとっては、今は、お得に買い時だと思いますよ」

お客様
「そうですねー、なるほど・・・」

住宅営業マン
「鈴木さんは、いかがですか？やはり注文住宅が良いんですか？」

お客様
「はい、そうですね」

住宅営業マン
「それでは、きちんと準備を、がんばられたのですねー＾＾」

お客様
「いえいえ、大したことはありません」

住宅営業マン
「でしたら、興味があるメーカーさんを、いろいろ見学して、話を聞いてみると良いですよ＾＾」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「できれば、私共を、選んでいただければ、うれしいです＾＾」

お客様
「はは、分かりました＾＾」

大雑把に書きましたが、今の状況を利用して、本音トークを使い、お客様が、今、家を建てると、こんなメリットがありますよー！と伝えてあげることが大切です。

今の状況を、本音で話してあげることで、お客様に信用されるようになります。

あとは、競合他社が、グイグイと営業してくれるので、さらに、お客様は、あなたを信頼してくれるようになります。

その結果、商談に上がることができるようになるのですね。

もちろん、あなた自身で、いろいろアレンジしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● セミナーを受講、マニュアルで数年間「安定」してきました。

こんにちは、渋谷です＾＾

いよいよ、６月に入りますね。

今年は、ゴールデンウイークが、コロナ自粛だったので、かなり、きびしい状況です。

ただ、世の中同じ状態ですから、仕方ありません・・・

元気を出して、ここから挽回していきましょう！

さて、コロナ自粛のあいだでも、売れている住宅営業マンの方は、いらっしゃいます。

しっかり、見込み客を管理していた証拠ですね。

常日頃から、見込み客を増やして、しっかり管理していれば、いつ何時でも契約は取れると言う証拠です。

新規の、お客様を初回接客をし、アポイントも取れずに、そのまま帰してしまったら、いつまでも、見込み客は増えません・・・

コンスタントに契約を取るためには、常に、見込み客を増やしていく必要があります。

見込み客がいない、と言う住宅営業マンの方は、こちらを参考に、見込み客を増やしていきましょう！

● 売れている住宅営業マンの、「よし！売れる！」という自信は、どこから出てくるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分自身に、自信を持っていますか？

「自分は、売れる自信がある！」

このように、思えるようになることが大切ですよね＾＾

では、この自信とは、一体、どこから出てくるのでしょうか？

もちろん、過去の経験などもありますよね。しかし、それだけではありません。

売れている住宅営業マンの方々は、商談の前から、契約する自信を持っています。

その根拠とは？

準備です＾＾下準備に、十分ということはありません。

契約を取るための準備は、いくらでもした方が良いくらいです。

この準備の量によって、自信が生まれてきます。

もし、商談前に、「ん？これはしておいた方が良いかな？」と少しでも感じれば、やらない選択よりも、やる選択をした方が良いですよね＾＾

その少しの差が、あとあと、結果に出てきますよ。

まずは、こちらを参考にして、準備してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売らない手紙で、お客様の信頼を勝ち取る！＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、お客様に出す手紙のお話です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙を出していると思います。

その内容・・・どんなことを書いていますか？

例えば、現場見学会や完成現場見学会の案内などを、いきなり送ってはいませんか？

お客様は、住宅営業マンの売り込みを基本的にイヤがります。

まー、これは、どの職種の営業でも同じですね。

お客様の信頼を勝ち取っていない場合は、いくらアポイントの打診をしても、まずお客様は応えてはくれません。

理由はカンタンです＾＾

「現場見学会や、完成現場見学会には行きたいけど、ひつこく営業されたらイヤだから・・・」

ですね。

お客様だって、現場や完成した家は、当然見てみたいわけです。

普通に考えて、家を建てることを検討しているわけですから、当たり前に見てみたい。これが、お客様の気持ちですよね。

いきなり、営業っぽい手紙を送ることよりも、自然な内容の手紙を送ることが大切です。

そのためには、初回接客の時点で、

住宅営業マン
「もし仮に、○○さんにとって、お得な情報などがありましたら、資料をお送りさせていただきますが、ご興味はおありですか？」

と聞いてみて、「興味がある」と応えてきたならば、

住宅営業マン
「かしこまりました。では、もし○○さんにお得だなーと思いましたら、資料の方をお送りさせていただきますね＾＾あとは、何か、こんな資料が欲しいとか、こんなことが知りたいとかございませんか？」

このように、お客様の方から、知りたい情報などを口にしてもらうようにしていきます。

あくまでも、お客様自身の口から話してもらうことがコツです。

あとは、それにそった内容の資料に、手紙を付けて送付してあげれば、自然な内容で手紙が書けますね＾＾

そのためには、初回接客で、お客様の心を、しっかりとワシ掴みにしておく必要がありますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンと、お客様の話をする時間で、アポイントの確率も変化します。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に自社のアピールをしていると思います。

私も、一生懸命にお客様に説明していました。

しかし、一向にアポイントは取れません。

ある日、上司にこのようなことを言われました。

上司
「自分達よりもお客さんが話している時間が長い方が、アポイントが取れる確率もＵＰするからな」

よく考えてみると、私の方が一方的に、お客様に説明をしているのでは・・・

私もそうですが、人の話を、長々と聞かされることは苦痛でしかありません。

もちろん、聞きたいことであれば別ですよ。

だからこそ、お客様の聞きたいことを、最初に確認して、説明に入ることが重要なんですね。

そして、説明しながら、話を区切り、その都度、お客様に確認していく。

もし、そのときに、お客様から質問などが出てくれば、その話を聞く側に廻り、お客様に話をしていただく。

この、お客様の話す時間が長ければ長いほど、アポイントが取れる確率がＵＰしてきます。

人間は、自分の話をよく聞いてくれる人を、信用するからですね。

ぜひ、住宅営業マンのみなさんが話している時間と、お客様の話している時間。

どちらが長いか、振り返ってみてくださいね。

意外に、お客様は何も話していない状況であることに気づかれると思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れるようになるためには、目標を明確に持ち、目標を達成する方法を知る！・・・しかし・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分で自分なりの、目標を設定していますか？

あ、会社から与えられたノルマではないですよ＾＾；

あくまでも、自分自身で、設定している目標です。

・売れるようになるには、自分でまず、目標を決める。
・そして、その目標を達成するために、何をすれば良いのか？考える。

目標を持ち、目標を達成する方法を考える。

ここまでは、結構やる人って多いです＾＾；

しかし、実際に、行動をしていかなければ、何も意味がありませんよね・・・

例えば、前日に、明日やることを、リストアップして帰宅する。

そして、次の日の朝、会社に出社し、そのやることリストを見る。

この時点で、「あー、やっぱり、これは止めておこう」と、なったりしてしまいます。

何を隠そう、これは、私のことです＾＾；

目標を決め、どうやって、契約を取るのか？考える。

そして、その時は、勢いや、やる気があるので、ガンガンやることリストを作成する。

しかし、次の日になると、なぜだか、その内容に後ずさりしてしまうんですね＾＾；

でも、これでは、何も前にすすみませんよね。

自分で決めた目標です。せっかく、戦略を考えても、実践しなければ何もはじまりません。

自分の気持ちは、無視して、ただ、タンタンと実践していくだけ！

自分の気持ちに、向き合ってしまうと、たじろいでしまいます。

目標を決めて、戦略を練ったら、あとは、タンタンと実践していく。

これが大切ですね＾＾

最初は、難しいかもしれませんが、すぐに慣れてきますよ。

売れるための戦略が分かったならば、ぜひ、実践してみてくださいね。

● 売れるか？売れないか？よりも大切なこと。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、売れないで悩まれている方もたくさんいらっしゃると思います。

毎月、毎月、契約が取れない日がつづくと、精神的に参ってしまいます。

１年たって、何棟契約できたか？会社も、当然、数字で判断します。

ただ、ただですよ。

売れる、売れない、売れた、売れなかった・・・と考えるよりも大切なこと。

それは、「やったか」「やらなかったか」すべては、ここで決まってしまいます。

そりゃ、何もしなければ、売れるはずはありません＾＾；

売れる、売れない、で悩むよりも、今まで、自分は、本当に売れるようになるための行動をしてきたのか？

では、その具体的な内容は？

このように考えた方が良いです＾＾

行動していなければ、行動すれば良いわけですし、行動できないのであれば、どうやったら行動できるようになるのか？考えれば良いだけです。

結局、今現在、売れている住宅営業マンの方々は、「やらない」より、「やる！」方を選んだだけなんですね＾＾

あとは、「やる！」と決めたら、具体的な戦略を考え、頭に汗をかき、実際に実践していく。

非常に単純で、これだけの話ですね＾＾

ぜひ、「やる！」と決めて、本気で行動してみてください。

すべては、そこからがはじまりですよ＾＾

まずは、こちらから初めてみると良いですよ。

● 売れない住宅営業マンの特徴

こんにちは、渋谷です＾＾

売れない住宅営業マンの方って、共通した特徴があります。

それは、基本的な部分が理解できていないということです。

要は、セールストークでも、各種ツールでも、上辺だけを学び、真意を知ろうとしない場合が多いです。

例えば、雑談など、普通にお客様と雑談をしても意味がありません。

雑談にも目的があるわけです。これが住宅営業マンです。住宅営業マンの雑談をしないといけないわけです。

では、住宅営業マンの雑談の目的は？

お客様との距離をつめて、お客様が話しやすいようにすること！ですよね。

売れている住宅営業マンの方は、雑談でもしっかりと目的を定めています。

逆に言うと、目的があるから雑談をするわけです。

営業ノウハウには、すべてにおいて、目的があります。その目的をどうクリアーしていくのか？

これを考えていく必要があります。

目的を１つ１つクリアーしていく先に、契約があるのですから＾＾

まずは、基本的な営業ノウハウを実践してみてください。

● 新人の住宅営業マンが、今やっておくべきこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

新人の住宅営業マンの場合、いきなり、コロナ自粛で大変だと思いいます。

よくあるパターンで、早く契約をしようと、電話をしたり、訪問営業を一生懸命にしています。

今は、訪問営業はタブーですが・・・

新人さんの場合、そんなに焦る必要はありません。

むしろ、今は電話打ちや、訪問営業などに疑問を持たずに、お客様とコミュニケーションを実践してみることが大切です。

今は、契約よりも、いざ、住宅展示場でお客様を接客できるようになった時に、しっかりと初回接客ができるようになっておくことが大切ですね。

「自分が知らないお客様に電話をすると、イヤがられるのでは？」

今、はじめたばかりで、このようなことを考えても仕方ありません＾＾；

とにかく、今のうちに経験をしておく。これが非常に大切です。

そして、お客様に、どんどん電話して、話しておくこと。

これが、あとあと、初回接客に生きてきます。

まずは、あれこれ考えるよりも、新人さんの場合は、実践してみた方が早いです。

いざ、自粛が解けて、初回接客をはじめたら、なかなか時間が取れなくなりますので・・・

今のうちにいろんなことを経験して、学んでおきましょう！

無料でメールセミナーも配信していますので、ぜひ、活用してみてください。