● 住宅営業ウーマンが、売れるようになる方法とは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

早速、いきます＾＾

最近は、女性の住宅営業ウーマンの方が、増えてきました。

特に、住宅メーカーさんなどで、セミナーを行うと、本当に、女性が多いです。

電話コンサルでの、個別相談でも、女性の方が結構いらっしゃいます。

相談内容は、やはり、なかなか、契約が取れない・・・と言うことです。

しかし、中には、年間１５棟の契約を取られたり、どんどん、出世している、女性の住宅営業ウーマンの方がいるのも、現実です。

ただ、男性の住宅営業マンと、女性の住宅営業ウーマンとでは、売り方が、ちょっと、違ってきます。

女性の住宅営業ウーマンの方々が、契約に苦戦するのは、お客様の気持ちによるものです。

要は、何千万円もの金額の買い物をするのに、担当者が、女性だと不安になるのですね。

もちろん、男性と女性を、区別することはいけないことです。

しかし、お客様の気持ちにかかっているので、これは、どうすることもできません。

では、どうすれば、女性の住宅営業ウーマンの方は、売れるようになるのでしょうか？

それは、実力が、備わっている！これが、大切です。

カンタンに言うと、お客様に、女性の住宅営業ウーマンであっても、

「たのもしくて、自分たちの理想の家を、建ててくれそうだ！」

と、感じてもらえば良いのです。

そのためには、

・２級建築士程度の知識
・宅建の知識
・ファイナンシャルプランナー程度の知識
・インテリアコーディネーター程度の知識

ここには、知識と書きましたが、本当は、資格を持っていることが、女性の場合、非常に武器になります。

その上で、営業力をつければ、ものすごく売れるようになります。

要は、男性の住宅営業マンよりも、お客様の目に見えるような、住宅に関しての、プロ感が、重要になってきます。

なので、名刺に、資格を羅列したいわけです。

そうすることで、お客様に、あなたのプロ感を、感じてもらえるようになります。

もちろん、ゾーニングから、カンタンなプランぐらいは、描けた方が、ダンゼン、お客様の信頼感は、ＵＰします。

これは、練習すれば、できるようになりますよ＾＾

お客様の前で、ササッと、カンタンにプランを描いて見せることで、女性であっても、お客様は、信頼してくれるようになります。

また、お客様の質問には、即答で、確実に応えることができること。

オプションなどの、金額も、完璧に把握しておくことが必要です。

例えば、

お客様
「屋根を、瓦に変更したら、いくらぐらいかかりますか？」

住宅営業ウーマン
「はい、瓦に変更すると、およそ、○○万円違ってきます」

このように、いちいち、調べないでも、お客様の質問に答えられることで、より、家づくりを、たくさんしてきていると、お客様に感じてもらえるようになります。

実際に、女性の住宅営業ウーマンで、売れている方は、やはり、資格を持っています。

私は、本来、資格は必要ないと考えています。

ただ、女性の場合は、お客様に頼りないと思われがちです・・・

だからこそ、資格を取ることによって、武装するのですね。

その上で、営業力をつける！

結構、大変ですよね・・・

ただ、女性の場合、コツコツと努力ができる方が多いように感じます。

コツは、長々と資格の勉強をするのではなく、一気に集中して、早く資格を取ってしまうことです。

２級建築士は、そんなにむずかしくありません。

また、木造建築士というのもあります。自社の住宅が、木造であれば、木造建築士でも良いと思います。

インテリアコーディネーターは、女性の武器です、

これは、国家資格でなくても、一番カンタンなものを、民間資格で取るのも、おすすめです。

問題は、宅建です。これは、今は、かなりむずかしいそうです。

でも、私の知っている方で、休みなく家業をされていて、夜にコツコツ勉強されて、宅建を取られている方もいますから＾＾

宅建は、住宅営業には直接関係ありません。

しかし、お客様の認知度が高いので、効果的なんですよね。

また、今は、年金問題もあります。

なので、今流行りの、イデコやニーサについても、勉強しておくことで、お客様の気持ちを惹きつけられますよ。

一番理想的なことは、

資格を取り、知識武装し、その上で、営業力をつける！

正直、大変なのは分かります。

しかし、売れるようになれば、会社に取って、あなたは必要な存在になります。

そうすると、もしかりに、結婚をし産休を取っても、安心して会社に復帰することもできます。

だって、会社は、売れる人には、戻ってきてほしいのですから＾＾

「私には無理！」と考えるより、「よし！やってみせる！」と、気持ちを振るい立たせて欲しいのです。

やるか、やらないか？迷ったときには、ぜひ、「やる！」という選択をしてください。

やれば、本当にできますから！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、アポイントから、商談に入る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントが取れた、お客様と、どのようにして、商談に入っていますか？

例えば、アポイントで、お客様を現場などに、ご案内して、そのまま変えられてしまう・・・

このような経験はありませんか？私は、あります＾＾；

お客様とアポイントが取れて、いざ、現場を見学したあと、お客様から、

お客様
「今日は、ありがとうございました。また、こちらから、ご連絡します」

これでは、アポイントの意味がありませんよね・・・

実は、アポイントから商談に入るには、あることが必要になってきます。

そこで、今度のメールセミナーでは、

「アポイントから、商談に入る方法」

を、お送りしようと思います。

２月６日（木）２０時に、配信いたします。

アポイントから、どうやって、商談に入るのか？知りたい方は、こちらから、お送りいたしますね。

● 住宅営業マンが出す、手紙やニュースレターを、お客様に読んでもらう方法

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんが、お客様に出している手紙やニュースレター。

お客様は、きちんと読んでいるでしょうか？

よく、まずは、封筒を開けてもらう工夫が必要といいますよね＾＾

たまに、何も書いていない封筒が、ポストに入っていたりします。

中を開けてみると、ただのＤＭ。すぐにゴミ箱です。

しかも、その会社の印象は、お客様にとって、ものすごく悪くなってしまいます＾＾；

今度は、封筒に、何か開けてもらうようなコメントを書いていたり・・・

でもですね。そんなことは、あまり考える必要はありません。

一つのテクニックにすぎないからです。

一番大切なことは、あなたの手紙や、ニュースレターは、お客様が読む状態にしておくこと！

これが大切なんですね。

お客様に読んでもらえるような手紙の出し方なども、解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

本日の、メールセミナーでは、「あなたの商談力を、ＵＰさせる方法」を、お送りいたします。

● 住宅営業マンがクロージングを打つことで、お客様は真剣に考える！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、いつ、お客様にクロージングを打ちますか？

商談後？それとも、商談前？

どちらでも同じですが、住宅営業マンのみなさんが、クロージングを打つことで、お客様ははじめて真剣に契約を考えます。

逆に言うと、住宅営業マンのみなさんが、いつまでもクロージングを打たなければ、お客様もいつまでも真剣には考えてくれません＾＾；

例えば、好きな女性（男性）がいたとして、何も伝えなければ、いつまでも片思いですよね。

お客様も同じです。

お客様は、住宅営業マンのみなさんが契約して欲しいことは、重々承知の上です。

しかし、お客様の方から、「では、契約をお願いします」と言ってくるようなことは、ほとんどありません。

住宅営業マンのみなさんが、時期はあるにせよ、お客様に対して、「契約してください」と伝えて、はじめてお客様も真剣になります。

極端に言うと、クロージングをして、はじめてお客様の本音が出てくるのです。

これを、月末にやっていたら当然、その月には契約は不可能です。

だから、はじめにテストクロージングという形で、契約して欲しい旨を伝えるんですね。

最初の段階で、クロージングを打つので、早い段階で、お客様の本音が出てくるようになります。

あとは、お客様の話を聞き、商談をすすめていく。

そして、お客様が、住宅営業マンのみなさんの提案に満足したならば、そのときが契約ですね＾＾

先に、クロージングをして、お客様の本音を聞き出すことが大切ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メールセミナーでは、「あなたの商談力を、ＵＰさせる方法」を、お送りいたします。

● 住宅営業マンが、いざ、アポイントを取ったら、どのようにして、商談に入れば良いのか？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

それでは、行きます＾＾

住宅営業マンのみなさんは、いざ、アポイントが取れても、そこから、どうやって商談に入れば良いのか？分からない場合は、ありませんか？

例えば、現場見学でアポイントを取っとします。

そして、現場を案内する。次に、お客様と話したいが、お客様から、

お客様
「今日は、ありがとうございました。また、こちらから連絡しまうので」

このように、お客様に言われてしまったら、もう打つ手がありません。

あとは、住宅営業マンの方から電話などをすると、迷惑営業になってしまうのが、ほとんどです。

当時の私も、アポイントが取れたら、上司に報告し、上司から、

上司
「何時からだ？よし分かった！絶対にショールームまで、連れて来いよ！」

しかし、お客様には、そのまま帰られてしまう始末・・・

ひどいときには、現場案内するとき、お客様が自分の車で、私の後ろを付いてくる時もありました。

要は、お客様自身が、その場から、すぐに帰られるようにですね。

それぐらい、本気で、家を建てようとしている、お客様って、警戒心が強いのです。

では、どうすれば良いのでしょうか？

答えは、カンタンです。

初回接客の時点で、テストクロージングをかけておけば良いのです。

例えば、初回接客の時点で、お客様のニーズを聞き出しながら、大きな方眼紙の上で、筆談をしていきます。

その上で、詳しい資金計画を、これまた、方眼紙の上で、書いて見せてあげます。

要は、

実際に、お客様の要望を聞き、金額を出してみないと、何も検討する材料がありません。

これを、お客様に、初回接客の時点で、納得してもらっておくことが大切なのですね。

ここを、お客様に納得してもらっておくことで、商談へ入る布石を、初回接客で打っておくのです。

その上で、テストクロージングを、初回接客からかけておきます。

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私共の、家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きに、お話をすすめさせていただけませんか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「もちろん、気に入らなければ、何も気にせず、お断りくださって結構ですから＾＾」

お客様
「それなら良いですよ」

住宅営業マン
「ありがとうございます。それでは、現場を見学したあと、ショールームで、１時間から２時間程度、お時間をいただいてよろしいですか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

このように、先に、テストクロージングをかけて、話をする時間の約束を、初回接客で、お客様に了解を得ておくのです。

そうすることで、アポイントから、すぐに帰られることはなくなります。

さらに、テストクロージングをかけているのに、アポイントに来るのです。

それなりに、脈があるわけですね。

このように、初回接客でテストクロージングをかけておけば、お客様は、アポイントまでに、実際に商談に入るかどうか？必ず、考えてきます。

あとは、話はカンタンです。

住宅営業マン
「私共の家づくりは、いかがでしたでしょうか？気に入っていただけましたか？＾＾」

お客様
「そうですねー」

もう、この時点で、お客様は、商談に入るか？入らないか？ほぼ決めています。

この時点での、お客様の心配事は、いざ、商談に入ってしまったら、断れないのではないか？と言うことです。

なので、

住宅営業マン
「では、一度、ご要望を聞かせていただいて、プランと金額を出させていただきます。私共の、提案が、気に入らなければ、そのときは、お断りくださって結構ですから＾＾」

このように、お客様の心配していることを、先に伝えてあげれば良いだけです。

そうすると、自然に、商談に入れるようになります。

しかも、テストクロージングをかけているので、お客様も契約前提で、商談をしてくれます。

さらに、お客様の買う気を上げて、商談に入る方法もあります。

私の場合、現場案内が終わったら、

住宅営業マン
「私共の家づくりは、いかがでしたでしょうか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「カンタンなんですが、ざっと、ゾーニングをしてみました」

と言って、本当にカンタンなゾーニング程度の図面を、お客様の敷地に合わせて、２プランぐらい、用意しておいて、お客様に見せるのです。

そうすると、お客様から、

お客様
「なるほどー、ここは、何ですか？」

住宅営業マン
「先日、○○さんが、おっしゃっていた、○○です。このような感じかなと思いまして」

お客様
「なるほどですねー」

このように、再度、大きな方眼紙の上で、筆談をはじめていくのです。

その上で、お客様の買う気がＵＰしてきなー、と感じたときに、

住宅営業マン
「一度、ご要望を聞かせていただいて、プランを描いて金額を出してみませんか？」

住宅営業マン
「また、もし他の住宅メーカーさんも、気になっているようでしたら、プランと金額を、お願いしてみたら、いかがですか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「その上で、ご検討された方が、確実ですよ＾＾」

ざっと、書きましたが、このように商談に入っていくのです。

そのためには、やはり、初回接客が、最重要なのですね。

初回接客が、しっかりできていれば、アポイントが取れた時点で、商談に入っていけるようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業ウーマンからのご報告です。「自分の力でようやく契約が取れるようになって来ました。」

こんにちは、渋谷です。

今回は、女性の住宅営業ウーマンの方から、ご報告をいただきました。

本当に、コツコツとがんばってらっしゃいます。

ご了承を得ましたので、少し、ご紹介しますね。

この中で、一番大切な部分。

「まだまだ筆談が下手くそですが、テストクロージングは結構自分では自然と出来てるんじゃないかと。」

テストクロージングまで、しっかりと自然にできているということです。

初回接客で、テストクロージングが売れない住宅営業マンが多いです。

しかし、初回接客は、必ず、テストクロージングをかけて、終わるようにしないと、そのあとの追客やアポイントなども、非常に難しくなってしまいます。

テストクロージングの重要性は、こちらで、詳しく解説していますよ＾＾

● お客様への資料は、丁寧に丁寧に作成すると、お客様からも信頼されるようになりますよ。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に渡す資料。しっかりと丁寧に作成していますか？

お客様の中には、手紙の文字がすごく丁寧だったので、あなたに決めました。という、お客様も実際にいらっしゃいます。

やはり、住宅営業という仕事は、小さいところにも、細心の注意を払うことが大切ですね。

商談中の場合も同じです。お客様が、満足するような提案はもちろん必要です。

ただ、それだけでは契約できないのですね。

お客様は、住宅営業マンを見ながら、会社を選んでいます。

なので、住宅営業マンの一挙手一投足が、お客様に見られていると考えておいた方が良いですね。

手紙の丁寧さや、資料の丁寧さ、お客様目線で商談を丁寧にすすめていく。

これらのトータルが、お客様の契約への判断材料になるのです。

ぜひ、お客様に見せる資料や手紙も、丁寧に丁寧に作成してみてくださいね。

それだけで、契約が決まることも多々ありますよ。＾＾

お客様に選ばれる商談の仕方は、こちらで理解できますよ。

● 住宅営業の天才じゃない人間は、どうやって売れるようにすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにかぎらず、営業マンの中には、本当に生まれながらの営業の才能を持っている人がいます。

私も、そのような住宅営業マンの方に出会ったことがあります。

もう、まさに、「ツーと言えば、カー」なんですね＾＾；

お客様の求めているものを瞬時に判断し、ツボとついていく。

これは、なかなか難しいですよね。

では、私も含めて、普通の住宅営業マンの方は、そのような営業ができないのでしょうか？

答えは、ＮＯです。普通の住宅営業マンの方でも、準備さえしていればできます＾＾

要は、住宅営業の天才と言われる人は、契約のチャンスが来たら、そのチャンスを、「サッ！」とつかむことができるんですね。

一方、私のような普通の人間は、契約のチャンスが来ていることに、気がつかないのです。

その契約のチャンスが、過ぎ去ったあとに、

「もしかして、あのとき、契約できたのでは？」

と、あとになって気がつくんですね＾＾；

だから、契約ができない状態に陥ります・・・

そうであれば、事前に下準備をし、そのチャンスを、構えて待っていれば良いだけです。

入念な下準備をして、契約のチャンスを待つ！

これさえ出来ていれば、普通に契約のチャンスを逃すことはありません。

例えば、お客様から、どんな質問が来たら、契約のサインだ！と、過去の商談をノートに書いていき、分析していく！

こういう、下準備をきちんと行っていけば、住宅営業の天才でなくても、売れるようになりますよ＾＾

まずは、しっかりと、見込み客を増やす下準備をしておくことが大切ですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 競合しても契約していただいたら私の金額が一番高かったとか、一級建築士集団に勝ったとか不思議なことばかり起こります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本当の欲求を、確認していますか？

契約して、見積もりが高いとおっしゃっていたお客様が、その後、プランを変更して、大幅に金額がＵＰするということはよくあることです。

これは、何も住宅営業マン側から、そうしているのではなく、お客様自身が変更してくる場合がほとんど・・・＾＾；

それが、お客様の本当の欲求なのですね。

これを理解しているのと、していないのでは、大きく契約に響いてきます。

安けりゃ売れる！というのは幻想です。

実際、私も値引き競争に入ると、負けていました。

理由はカンタンです＾＾

金額を下げることばかりに頭を使い、お客様が本当にもとめているものを、追求して考えなくなるから・・・

お客様って、最後は、金額で判断すると考えていると、大間違いです・・・＾＾；

いかに、お客様自身が満足しているか？ここが、最後の勝負どころになります。

満足していない場合、いくら金額が安くても、お客様は契約してくれません。

これは、普通に考えてみると、当たり前の話ですね。

極端に言うと、２０００万円の家を、１０００万円に値引きできたとしても、お客様が満足していなければ、まったく意味がないのです。

住宅営業マンのみなさんが、まず優先させることは、お客様の満足度です。

金額＜満足度

このような提案ができれば、当たり前に契約できるようになりますよ＾＾

そのためには、お客様の本当の欲求を聞き出すことが、一番重要です。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅展示場に来場してくる、お客様は、どんなことが知りたいのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様って、どんなことを知りたくて来場してくるのでしょうか？

・自分達の理想の家は、どれくらいの大きさになるのか？
・そして、その理想の家を建てるには、一体、いくら必要なのか？
・さらに、その金額を、自分達は、実際に払っていけるのか？

これが、最初の大前提ですよね＾＾

例えば、あなたが、オーダーメイドのスーツを、作ろうとします。

しかし、当然、オーダーメイドですから、金額は、様々であろうことは、予想がつきます。

なので、インターネットなどで調べても、自分が欲しいスーツの値段は、具体的には分からない・・・

ということで、オーダーメイドで、スーツをつくってくれるお見せに、出向いていくことになります。

では、なぜ、わざわざ、お見せに出向いていくのでしょうか？

詳しい話が、聞きたいからですよね＾＾

それは、

・自分のイメージしているスーツは、実際につくることは可能なのか？
・自分の欲しいスーツを作ってもらうには、一体、いくらかかるのか？
・その金額を、自分は払うことができるのか？

いかがですか？このように考えると、住宅展示場に来場してくる、お客様の知りたいことも、何となくわかりませんか？

この知りたいことの中に、住宅性能は入っていないのです。

なのにもかかわらず、自社の住宅性能の良さを、一生懸命に、お客様に説明してしまう・・・

これって、オーダーメイドのスーツを作りに行ったときに、店員さんが、生地の生産地や、糸の縫い方を、あなたに、一生懸命に説明しているようなものです＾＾；

要は、まだ、その段階ではないのですね。

まずは、お客様の知りたいことを、確認して、お客様の知りたいことを、最初にきちんと話してあげる！

これが非常に大切なことなのです。

そのためには、お客様の要望を、しっかりと聞き出す必要がありますよ＾＾