● 一体、契約を取るには、何をどうしたら良いのか？
こんにちは、渋谷です＾＾
まず、契約を取るのが、住宅営業マンの使命です。当たり前ですが＾＾；
私の場合、会社から言われていたことを、そのまま、お客様に伝えるだけの初回接客でした。
お客様から、「坪単価はいくらですか？」と聞かれれば、何も考えず、そのまま教わった通りの金額を話していました。
その結果、「高いねー」と言われて終わり・・・
そもそも、私は、契約もしたことがなかったので、坪単価がいくらになるのか？分からなかったのです。
しかし、単純な疑問はありました。
注文住宅なのに、なんで、坪単価が最初から出ているのか？と・・・
私は、どんな家を建てても、坪単価は、変わらないのか。とバカみたいなことを考えていたのです。
しかし、他の住宅営業マンの方の話を聞いていると、家によって、坪単価は変わる・・・
普通に考えれば、分かることですよね＾＾；
では、どうすれば良いのでしょうか？
まずは、坪単価などの質問を受けても、その場でカンタンに答えないことです。
普通に、答えられないのですから＾＾
まずは、着座に持っていくように、布石を打っていきます。
住宅営業マン
「坪単価ですね。分かりやすい資料がありますので、後で、ご説明しますね＾＾」
このように、お客様から質問があれば、着座で説明をする体制を取っていきます。
そして、着座したあとに、お客様が知りたいことを、教えてあげれば良いのです。
何も、怖がる必要はありません。
本当のことを、普通に、説明してあげれば良いだけですから＾＾
あとは、お客様の要望を、聞いていき、筆談を繰り返します。
そして、ここからが、ほとんどの方がやっていないこと。
それは、最初から、クロージングをかけていくということ！
これを、やらなければ、契約までの流れが作れないのです。
私も当初は、ただただ、お客様に自社の家を説明するだけ。そのあとがないのです。
だから、「無料ですので、敷地調査をしませんか？」となるわけですね。
これでは、たとえ、アポイントが取れたとしても、あとに続かないのです。
要は、商談に入れないんですね。
大切なことは、最初に、お客様に契約を前提に、ご検討してください。と伝えてあげること！
もちろん、ほとんどの方は、断るというか、難色を示しますよ。
でも、それで良いのです。何も、その場で、契約してください、と言っているわけではありません。
お客様に、契約を頭に入れた状態で、アポイントが取りたいのです。
そうしないと、いつまでたっても、契約までの流れができません。
だから、月末になって、「今月でお願いします！」となるわけです。
これでは、お客様は、「しまった！だまされた！」と感じてしまうのも仕方ありません。
だって、契約して欲しいとの旨を、最初に、お客様に伝えていないのですから・・・
住宅営業マンは、契約が欲しいことぐらい、お客様も充分するぎるほど、分かっています。
何も、隠す必要はありません。
普通に、最初に、クロージングをかけて、契約までの流れを作ってしまうのです。
そうすれば、契約ありきの商談ができるようになるんですね＾＾
マニュアルには、その具体的な流れが、会話形式で、解説されています。
それでは、よろしくお願いいたします。
