● 手紙やニュースレターを送っているだけで、見込み客になる？
こんにちは、渋谷です＾＾
私は、当初、初回接客で、アポイントが取れませんでした。
正確に言うと、アポイントを取ると言うこと自体、知りませんでした＾＾；
信じられないかもしれませんが、私は、営業経験が、本当にゼロだったので、アポイントという言葉すら、よく分かっていませんでした。
なので、初回接客では、一生懸命にお客様に説明し、お客様から、「ありがとう」と言われて変えられても満足だったのです。
要は、それから手紙や訪問をしていけば、必ず、契約はできると本気で思っていたのです。
しかし、訪問は撃沈・・・イヤになりました。
そこで、手紙作戦です。
最初は、手紙など送ったことがなかったので、これは、心が必ず通じると考えていたんですね。
しかし、これも、あえなく撃沈・・・
次は、ニュースレターです。懲りませんでした＾＾；
またもや、普通に撃沈・・・
それから、初回接客に時間を集中させていくようになったのですが、その作業の途中で、思わぬ誤算が生まれたのです。
追客しないのは、非常にもったいない。でも、手紙もニュースレターも通じない。
なぜ、手紙やニュースレターが通じないのか？これは、初回接客に原因があることは確かです。
しかし、このままでは、棟数を伸ばすことができない・・・
では、どうするか？
手紙、ニュースレターを使って、電話で、初回接客のやり直しをする、ということです。
初回接客でアポイントが取れなかったお客様です。
多分、競合他社も、同じ思いをしているはず。
ここで、お客様の気持ちを想像します。
「展示場を見学して回ったが、結局、どこに声をかけて良いのか分からない」
「とにかく、営業攻勢がすごいので、売りつけられそうだ」
「もう、家づくりがきつくなってきた・・・」
結果、強引な住宅営業マンの方々に、値引き競争で、契約するしかなくなる。
これは、お客様が、望んでいる、家づくりではありません。
そこで、みなさんは、違う手を打ちます。
まず、アポイントが取れなかった場合、電話を控えます。もちろん、訪問もです。
お客様に、きちんと許可を取っていれば良いですよ＾＾
でも、取れないので、勝手に電話したりするのですが・・・
競合他社は、訪問したり、営業電話をかけたりと、当たり前のようにします。
契約がきついからですね＾＾；
でも、そもそも、初回接客をしっかり行っていないので、意味がありません。
ただただ、お客様に嫌われるだけです。
そのような場合は、まず、ニューレターは、送らずに、手紙だけを送るようにします。
最低３回です。
内容は、売り込みはダメです。「住まいづくりは、いかがでしょか？」ぐらいで構いません。
初回接客でいう、お客様の警戒心を解く作業ですね。
そして、その手紙に、予告をしておきます。
例えば、
「○○さんの言っていた○○ですが、ちょうど良い資料を見つけました。また、取りまとめて、ご郵送させていただきますね」
このように、３回目の手紙で、資料を送る予告をしておきます。
初回接客でいう、着座部分にあたります。
次に、いよいよ、資料を手紙付きで送ります。
そして、その資料にも手紙を付け、
「一応、勝手ながら、資料を私の方で作成してみました。ちょっと難しいかもしれませんので、後日、ご連絡させていただきますので、そのときに、ご質問をいただければと思います」
そして、ここで、はじめて電話をします。
初回接客でいう、聞き取りです。
絶対に、いきなりアポイントは取れません。取れるなら、初回接客で取れていますので＾＾；
なので、アポイントの話は、一切不要です。
まずは、初回接客と同様、お客様のニーズを聞き取ることが最優先です。
「何か、分からないことや、疑問や不安など、聞きたいことはございませんか？他の会社のことでも、構いませんよ」
このように、お客様のニーズを聞きだしにかかります。
この時点で、反応がなければ、こう言いましょう。
「大変、恐縮なのですが、私共にチャンスはございますか？もし、なければ、このお電話自体がご迷惑だと思いますので、ハッキリとおっしゃってくださいませんか？」
ここで、そのお客様に脈があるかどうか？見極めに入ります。
反応が、悪ければ、切ってしまいます。もう、何もする必要はありません。時間のムダです。
反応が帰ってくれば、さらに、聞き取りを続けていきます。
電話の間に、資料を送る。
また電話して、聞き取りを行う。
・その聞き取った内容が濃ければ濃いほど、お客様のニーズに合った、資料が送れる。
・お客様は、自分達の興味があることに、対応してくれる、あなたを信頼しはじめる。
そこで、アポイントの打診を、はじめて行います。
でも、これも、予告が必要です。電話で、いきなり、現場でも見に行きませんか？では、お客様は、即決できません。
アポイント自体を、イヤがっていたのですから＾＾；
なので、手紙で、事前に、
「○○さんのご希望に似た、現場を見学できます。もし、お時間があれば、見学してみませんか？また、○日にご連絡させていただきますので、もし、ご興味がおありであれば、お申し出くださいね＾＾急がれる必要はありませんので。現場は、いくらでも、見学できます」
このような、手紙をお客様に送っておくのです。
すると、お客様は、考えます＾＾
あなたが、行った追客の方法が、お客様の警戒心を解いていれば、アポイントは取れますよ。
この作業を、１０組から２０組のお客様に、同時に行っていきます。
カンタンにいうと、初回接客の追客版なわけです。
初回接客でアポイントが取れなかったというのに、追客では、いきなり電話をしたり、訪問したりしても、見込み客に上げるのは、非常に時間がかかるか、フェードアウトです。
ですから、いくら追客と言っても、初回接客のやりなしにすぎません。
しかし、追客でも、初回接客をなぞっていけば、見込み客にランクアップさせることは可能です。
ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
