中長期管理客を、見込み客へＵＰする方法
● 中長期管理客を、見込み客へＵＰする方法
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、中長期のお客様を、どのようにして見込み客にランクＵＰさせていますか？
私の場合、電話や訪問を繰り返し、何とか見込み客にランクＵＰしてもらおうとしていました。
しかし、どうやっても、中長期のお客様は、なかなか動いてはくれません。
カンタンにいうと、ランクＵＰの方法が分からなかったのです＾＾；
そこで、手紙やニュースレターを送る作戦に変えてみました。
これには、少々自信がありましたので、ワクワクした気持ちでいっぱいでした。
いざ、フタを開けてみると・・・効果が出ない・・・
そうです、私は、追客の意味を理解しないまま、ツールに頼っていたのです。
要は、お客様の知りたいことや、ニーズを確認しないまま、資料をこちらから勝手に送っても、お客様は興味がないかもしれません。
いや、極端にいうと、興味のないものばかりを、お客様に送っていたような気がします。
そんなときです。年間１２棟をしっかりと契約してくる、トップ住宅営業マンの先輩から、このようなことを言われました。
先輩
「みんな、月末は必至になるけど、最初からやってれば楽なのにな！」
私
「◯◯さんは、なんで、いつも月はじめに契約が取れるんですか？」
先輩
「カンタンだよ！月半ばでお客さんに声をかけて、月初で契約すれば良いんだよ」
このときは、これ以上、教えてもらえませんでした。
私は、月半ばに声をかけるという意味が分かりませんでした。
そんなある日、たまたま、前月のお客様に、当月にクロージングをするために、私は夜中まで準備をしていました。
私が、コピー機に近づき、図面を待っていると、何か他のコピーが突然出てきたのです。
すると、そのトップ住宅営業マンの先輩から、
先輩
「それ、使ってみ！」
私
「ん？何ですか？これ・・・」
先輩
「キャンペーンの案内だよ」
私
「ありがとうございます！」
先輩
「でも、それ、使い方を間違えると、アウトだぞ」
先輩
「もしかして、明日、キャンペーンを使って、クロージングしようと考えてる？」
私
「ええ、これ使って良いんでしょ？」
先輩
「明日じゃ、もう意味ないよ。それじゃ普通にただのキャンペーンじゃん！それじゃ、決まらないよ」
私
「え？じゃあ、何ですか？これ・・・」
先輩
「来月に回すんだよ。今月は、他もいるんだろ？」
私
「はい、あと２社ほどいます」
先輩
「他のところも、今月狙ってくるから、あえて、来月にキャンペーンを使って、回すんだよ」
私
「えー！そしたら、今月契約できないじゃないですか・・・」
先輩
「ん？じゃあ、今月、絶対できるの？」
私
「・・・」
先輩
「どうせ、契約できないなら、来月に回して確実に契約したら？」
私は、考えました・・・そして、普通に、その月に、キャンペーンを使ってクロージングしてしまったのです＾＾；
そして、断られました・・・結果、ゼロ棟になってしまいました。
そのときの私には、勇気がなかったんですね。
そして、「もしかしたら、この方法は、中長期のお客様にも使えるのでは？」と考えたのです。
これが見事に当たりました＾＾
もちろん、初回接客から、しっかりと行っていなければ、そもそも意味がありませんが。
ただ、しかし、普通に中長期のお客様に追客をしても売れないのです。
そこでです。まずは、中長期のお客様を育てていくことにしました。
要は、初回接客のやり直しですね。初回接客のやり直しと言っても、展示場では不可能です。
中長期のお客様は、展示場などに来てはくれませんから＾＾；
私の場合は、電話を使いました。まず、電話で、お客様のニーズを聞き取ることだけに集中しました。
決して、焦ってアポイントを取ろうとしてはダメです。
追客の目的は、見込み客へのランクＵＰです。
ますは、初回接客でできていない、聞き取りからはじめていきます。
そして、お客様のニーズを少しづつ、聞き出しながら、その要望に合った内容の資料を送ります。
このときは、訪問して良いというお客様は、持参しても構いません。
大切なことは、お客様の要望を聞き取り、それに合った内容の資料を、お客様に届ける。
その手段は、送った方が良いのか？持参した方が良いのか？お客様に直接聞いてみればＯＫです。
中長期のお客様は、どこの会社に対しても、警戒していますので、ほとんど、何も分からない状態です。
要は、アポイントを取らずに、自分達で検討しようとしている。しかし、肝心な、その検討材料は何もないことに気付き始めてきます。
当たり前ですね。オリジナルの住宅なのですから、インターネットでも金額などは分かりません＾＾；
そこで、あなたは、お客様のイヤがらない程度の追客を行っていきます。
ポイントは、決して売り込まないこと！もう中長期になっているお客様です。
売り込みを感じられてしまうと、即座にシャットアウトされてしまいます。
あくまで、お客様の知りたいこと、要望などを、アドバイスして差し上げる、お客様が検討する材料を与えてあげる、相談者になっていく感じです。
そして、温まってきたな・・・と感じたら、ここから攻めに出ます。
では、どうやって攻めていくか？カンタンです＾＾キャンペーンをここで使うのです。
もちろん、「キャンペーンがありますよ」と、ただ伝えただけでは、何の効果もありません。
キャンペーンをお客様に知らせるコツは、２か月前に、お客様に手紙で知らせておくだけ！
良いですか？あくまで、手紙で、キャンペーンがありますよ。ということを伝えておくだけでＯＫです。
余計な資料などは、この時点では、まったく必要がありません。
逆に、余計な資料を送ってはいけません＾＾；
要は、中長期のお客様は、警戒心が強いのです。そのようなお客様に、来月キャンペーンがありますよ！でも急がされているように感じられてしまいます。
そうではなく、２か月間の余裕を与えることによって、こちら側いわゆる、住宅営業マンも余裕をもっている態度を示すことが必要なのです。
・お得なキャンペーンが、２ヶ月後に◯月にありますよー。
・急がせているわけではありませんよー。
・こちらとしては、どちらでも構いませんよー。
・でも、お得な情報なので、先にお知らせしましたー。
という、雰囲気を醸し出していることが重要です。
そして、あえて、そのキャンペーンには触れずに、お客様に電話をして、また何か必要な資料がないか？聞いていきます。
良いですかー。キャンペーンには、住宅営業マンの方からは絶対に触れないことが重要です。
住宅営業マンの方から、キャンペーンの話をもちかけてしまうと、お客様がまた警戒します＾＾；
そのときに、お客様から、このような質問がきたら、チャンスです。
お客様
「そういえば、この間、何かキャンペーンがあるとか書いてましたが」
住宅営業マン
「あー、はいはい、まだ先ですが、◯◯が◯◯になるというやつですね＾＾」
お客様
「どんなキャンペーンなんですか？」
住宅営業マン
「そうですねー、まだ具体的内容は、外部には出せないんです。ご興味ありますか？」
お客様
「まー、そうですね」
住宅営業マン
「そうですか、営業一人につき、たしか１枠か２枠しかないキャンペーンでして、カンタンにいうと、新規のお客様用のものを会社が用意するんです」
お客様
「そうなんですね」
住宅営業マン
「はい、お得な内容ですので、ぜひ、教えて差し上げたいのですが・・・ご興味ありますか？」
お客様
「そうですね、ありますね」
住宅営業マン
「でしたら、もしよろしければ、一度、展示場の方にお寄りになりませんか？」
このように、お客様を引っ張りだします。
これは、お客様の要望を聞き取り、その要望に合わせた資料を的確に送りつづけてきたので、お客様も、「この人なら大丈夫かな」と感じてきた結果なのです。
このように中長期のお客様を、廻していくのです。
このようなキャンペーンは、前振りを何もしないで行っても、まず意味がありません。
お客様に、「またキャンペーンか、いつでもキャンペーンなんだろ？」と思われておしまいです。
そうではなく、お客様を温めてあげて、２か月先のご案内をすることにより、キャンペーンというものは、はじめて活きてきます。
よく、会社のキャンペーンは、もう使えないという住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、それは使い方が間違っているにすぎません＾＾；
上手に利用してあげると、非常に効果がありますよ。
このパターンは、ほんの一部ですが、追客というものは、ただお客様を追いかければ良いというものではありません。
しっかりと、戦略を練って、お客様の気持ちをＵＰさせながら、攻めていくと上手くいくようになります。
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