● 初回接客で、お客様から「他の会社も見てみたい」と言われたら？
こんにちは、渋谷です＾＾
さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「他の会社も見てみたい」と言われたら、どうしていますか？
お客様って、黙っていても、競合他社にも必ず、見学に行っています。
普通に、考えても分かりますよね？＾＾；
だからこそ、初回接客の時点で、競合他社への対策も、打っておかないといけません。
ちなみに、競合他社の悪口じゃないですよ。
では、どうやって、競合他社の対策を打てば良いのか？
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● お客様って、いろんなことを質問したいですし、要望も伝えたいのです＾＾
こんにちは、渋谷です＾＾
さて、住宅展示場に来場してくるお客様って、家づくりについて、いろんなことが知りたいから、わざわざ足を運んできます。
しかし、住宅営業マンに何でも話してしまうと、売り込まれそうでイヤなのですね＾＾；
また、自社の説明ばかりしてこられたら、それこそ、お客様は口を閉ざしてしまいます。
住宅営業マンのみなさんも、美容室などに髪を切りにいきますよね。
そのとき、美容師さんから、
「今日は、どうしますか？」
と聞かれて、こと具体的に指示できますか？私は、多少の遠慮をしてしまいます＾＾；
美容師さんとしても、具体的にどうして欲しいのか？分からないと髪を切りようがないです。
本来は、美容師さんの方から、写真などを見せてくれ、どんな感じにしたいのか？聞き取ってくれる方が非常にありがたいですよね。
住宅を検討しているお客様も同じで、自分達の希望を、どう表現して良いものか？分からないのです。
そんなときに、自社の説明ばかりをしていたら、尚更、お客様は何も話せない、何もイメージできないまま、自宅へと帰るしかありません。
せっかく、住宅展示場に来場してくれているのです。
まずは、お客様の話を、じっくりと聞く体制を整えましょう！
住宅営業マンの方から、写真集を見せたり、他のお客様の話をしたりと、お客様のニーズを探り当てていくことが大切ですね。
そして、きちんとお客様に、家づくりのことを理解してもらう。
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● 住宅営業マンは、家を売るのではなく、お客様の未来を売る！
こんにちは、渋谷です＾＾
さて、住宅展示場に来場してくる、お客様は、何を求めているのでしょうか？
当然、注文住宅ですよね？
しかし、住宅営業マンのみなさんが、単純に自社の住宅の説明をしても、お客様の買う気はＵＰしません。
理由はカンタンです。
お客様は、注文住宅を建てることにより、自分達家族の幸せな未来を、手に入れたいのです。
お客様にとっては、家を建てることが、その幸せな未来を叶える手段なのですね。
これを、決して、忘れてはいけません。
多くの住宅営業マンの方は、住宅という商品。いわゆるハードですね。
その性能や、メリットを、一生懸命に説明している住宅営業マンの方が多いです。
しかし、極論を言うと、みなさんの住宅を購入することにより、お客様の理想の幸せな未来が叶うのかどうか？
お客様からすると、ここが一番、大切な部分なわけです。
よって、あなたの会社の住宅の性能が、目の前にいるお客様にとって、幸せな未来を叶えることが必要なのですね。
だからこそ、まずは、お客様のニーズを先に確認することが大切です。
そして、お客様のニーズのを叶えるために、プラスアルファで、あなたの会社の住宅のメリットを伝えてあげれば、もっとも良い、あなたの会社の住宅の性能のメリットを伝えることが出来るようになります。
お客様のニーズを確認しないで、お客様のメリットとなることを、説明することは不可能なのですね。
・まずは、お客様のニーズの確認をし。
・そのニーズに合った内容の、自社のメリットを伝えてあげる。
こうすることで、あなたの会社の良さが、グンッ！と、お客様に評価されるようになります。
このように、初回接客では、お客様に話す順番が、大きく契約を左右します。
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● 住宅営業マンのみなさんに、お客様は、一体、何を求めているのか？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、住宅を建てようと検討している、お客様は、一体、何を求めているのでしょうか？
地震に強い家、使い勝手の良い間取り、光熱費が抑えられる家。
これらは、お客様からしたら、当たり前のことです。
例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを購入するとします。
そんなとき、ハンドルが付いているクルマ、タイヤが付いているクルマ、シートがついているクルマ。
このようなことは、考えませんよね。
それは、クルマには、ハンドルやタイヤ、シートなどが、付いている事自体、当たり前だからです。
今や、住宅も同じです。地震やプラン、エコなど、もう、お客様からすると、当たり前のことなのですね。
地震に弱く、プランの提案がダメ、光熱費は以前より高くなる。
このような住宅を、住宅営業マンのみなさんも、売ってないですよね＾＾；
要は、住宅という、ハードばかりの説明をしている方が多いのです。
それよりも、お客様が、住宅営業マンのみなさんに、求めているもの。
それは、自分達の理想の家を、建ててくれるか、どうか？
これなのですね。
地震に強い家や、住宅性能が良い家は、もはや、当たり前のことなのです。
その上で、お客様が望んでいる、理想の住まいを、提案することができるのか？
ここが、非常に大切になってきます。
だからこそ、住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、「あなたの理想のお住まいは、私なら、叶えて上げられますよ」という、アピールが必要なのですね。
それが、ニーズの聞き取りだったり、筆談で、お客様のイメージを見える化するということで、お客様にアピールするのです。
決して、自社の住宅性能や構造などを、お客様に説明することは、アピールでも何でもありません。
理由は、競合他社も同じだからです。
お客様の欲求を、私であれば、または、私の会社であれば、お客様を満足させられることができます。
という内容を、いろんなノウハウを使って、お客様に伝えていくのです。
その結果、お客様が納得していただけたら、カンタンにアポイントが取れるわけですね。
住宅営業マンのノウハウとは、お客様の理想の家を、私ならば、叶えることができますよー！
これを伝えていく、いわば、営業技術です。
それでは、よろしくお願いいたします。
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● お客様は、契約するしないは、自分で判断したいと思っています。では、住宅営業マンは、どうすれば良いのか？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅の購入を検討しているお客様は、最終決断は、自分自身でしたいと考えています。
これは、当然のことです。
他人に決められたくはありませんよね。ましてや、住宅営業マンに説得などされて契約したくはありません。
では、住宅営業マンとしては、どのように話をすすめていけば良いのでしょうか？
それは、細かいことでも、小さなことでも、お客様にしっかりと納得いただきながら、商談をすすめていく。
これが非常に大切です。
少しでも、納得していないことがあると、最後には必ず、「検討しておきます」になってしまいます。
例えば、商談に入る前に、
住宅営業マン
「では、前回の内容の確認をさせていただいてもよろしいでしょうか？」
と、前回の打ち合わせの内容を、お客様と一緒に確認していく。
そして、その内容に問題がなく、お客様が納得していれば、次の段階に入っていくようにします。
これは、商談の最後でも同じですね。
住宅営業マン
「では、本日お決めいただいた内容のご確認をさせていただきます」
と、その日の打ち合わせ内容を確認する。
そうすると、ほとんどの場合、いろんなお客様の本音が出てきます。
その本音の要望や希望を、取りこぼさないようにしていくことが、契約できる可能性をＵＰさせます。
意外に、お客様は本音で要望を言ってきません。契約したあとは言ってきますよ。
でも、まだ商談中です。いかに、お客様の要望を聞き出して提案に盛り込むことができるか？
ここが勝負の分かれ目になります。
お客様のニーズを満たした提案と、上辺だけのニーズの提案では、お客様の契約への意思も変わってきますよ。
まずは、お客様の本音を、どんどん引き出してみてくださいね＾＾
お客様の本音の要望が聞き出せない限り、どんな提案にも、お客様は満足してくれませんので。
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● 住宅営業マンが、お客様から、「あなたにお願いしたい！」と思ってもらうには？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様から、
「あなたにお願いしたい！」
と思ってもらえるような、伝え方をしていますか？
例えば、自社のメリットだけを一生懸命に説明しても、お客様は、あなたにお願いしたい！と思わないですよね＾＾；
それは、どこの会社でも、同じような説明を受けているからです。
その中から、あなたが良いと言う気持ちが生まれないのですね。
では、どうすれば、お客様から、「あなたにお願いしたい！」と思われるのでしょうか？
これも非常にカンタンです＾＾
要は、あなたが担当したお客様の実績を、見せてあげれば良いだけです。
入居済のお客様の住宅と、お客様からの感想を、そのまま、お客様に見せてあげるのです。
例えば、お客様の声をまとめたファイルをつくり、プランや写真を見せながら、どこをどうしたのか？
そして、そのお客様は、今はそんな幸せな生活を送っているのか？
これを、お客様に伝えてあげることで、あなたの実力を自然にアピールすることができるようになります。
あとは、目の前のお客様に対して、あなたのニーズも叶えることができますよ。と伝えてあげるだけ！
それには、筆談を使い、お客様のニーズを引き出して、買う気をＵＰさせれば良いだけですね＾＾
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● 契約するためには、お客様のニーズが絶対です。しかし・・・
こんにちは、渋谷です＾＾
さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズをしっかりと把握していますか？
契約まで至るには、お客様のニーズに、しっかりと提案で答えてあげていないとダメです＾＾；
契約＝お客様のニーズ
これが、普通に当たり前の話ですよね。
しかし、ここで大切なことがあります。
それは、お客様って、自分達の要望やニーズに合った内容の提案をしてくれれば、契約するとは限らない、ということ。
意味が分かりませんよね＾＾；
以前、こんなことがありました。私が温泉に行っているときのこと。
お風から上がってきたら、携帯電話に着信が・・・
しかし、留守電に入っていなかったので、電話をしてみると、クルマ屋さんでした。
私
「あのー、渋谷と申しますが、お電話いただいたみたいで」
クルマ屋さん
「あー、そうですか、ちょっと調べまして、お電話させていただきます」
私
「今、旅行に来ているので、留守電に入れておいてくれますか？」
クルマ屋さん
「はい、分かりました！」
すると、今度は、食事を終えた私が部屋に帰ると、またまた、クルマ屋さんからの着信が。
またまた、留守電には何も入ってはいません。
そして、最後に夜の１１時ごろ、私の携帯電話が鳴りました。
私
「はい、もしもし？」
クルマ屋さん
「やっと、つながりました！○○モーターの○○です」
私は何かあったのかと思いました。
すると、クルマ屋さんの営業マンが、
クルマ屋さん
「車検の予約をしておきませんか？今なら、お得ですよ！」
私
「車検？まだ、半年以上先ですよ」
クルマ屋さん
「今、予約しておかれると、○○が○○でして」
私
「いえ、今は決めません・・・」
要は、早くから車検の予約をしておくと、非常にお得なものとのこと。
たしかに、内容はお得でした・・・
でも、私はお断りしました。理由はカンタンです。
その営業マンに、お願いしたくなかったから・・・＾＾；
住宅を検討しているお客様も、まったく同じです。
たとえ、自分達の要望を満たした提案内容でも、迷惑電話や、アポイントなしの訪問。そして、とりあえず商談に入ったと思えば、月末に契約を迫ってくる・・・
お客様も感情があるのですね。お客様がイヤがる行為をするような住宅営業マンとは、契約をしたくないのです。
だから、いつも私が言っているように、住宅営業マン自身が商品なのです。
よほどのことがない限り、決してお客様は、住宅だけでは決めてはくれないのです。
住宅営業マン＝商品
これを、しっかり覚えておいてくださいね＾＾
そうしないと、いくら良い住宅でも、売れなくなってしまう可能性が高いですよ。
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 住宅営業マンと、お客様の話をする時間で、アポイントの確率も変化します。
こんにちは、渋谷です。
住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に自社のアピールをしていると思います。
私も、一生懸命にお客様に説明していました。
しかし、一向にアポイントは取れません。
ある日、上司にこのようなことを言われました。
上司
「自分達よりもお客さんが話している時間が長い方が、アポイントが取れる確率もＵＰするからな」
よく考えてみると、私の方が一方的に、お客様に説明をしているのでは・・・
私もそうですが、人の話を、長々と聞かされることは苦痛でしかありません。
もちろん、聞きたいことであれば別ですよ。
だからこそ、お客様の聞きたいことを、最初に確認して、説明に入ることが重要なんですね。
そして、説明しながら、話を区切り、その都度、お客様に確認していく。
もし、そのときに、お客様から質問などが出てくれば、その話を聞く側に廻り、お客様に話をしていただく。
この、お客様の話す時間が長ければ長いほど、アポイントが取れる確率がＵＰしてきます。
人間は、自分の話をよく聞いてくれる人を、信用するからですね。
ぜひ、住宅営業マンのみなさんが話している時間と、お客様の話している時間。
どちらが長いか、振り返ってみてくださいね。
意外に、お客様は何も話していない状況であることに気づかれると思いますよ＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
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● お客様の悩みや問題を解決する？とアポイントは取れるのか？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、
「お客様の悩みや抱えている問題を解決すれば、契約できる！」
このような言葉を聞いたことがありませんか？
もちろん、その通りです。
しかし、住宅営業マンの初回接客においては、あまり当てはまりません。
理由は、カンタンです。
まだ、お客様は、何も悩みや問題などないから・・・
もちろん、野宿や橋の下に住んでいて、住むところがないというのならば別ですよ＾＾；
でも、そんな人は住宅展示場には来ませんよね。
お客様は、普通に、賃貸だろうが、古い住宅だろうが、住んでいるわけです。
収納が少ないなどの理由は後付です。
まずは、初回接客でやることは、お客様の買う気をＵＰさせること！
これをしないと、アポイントが取りづらくなります。
もちろん、お客様によっては、住まいについて悩んでいることや、問題を抱えている方もいらっしゃいます。
そういう場合は、きちんと問題の解決は可能ですよー。と伝えてあげることは必要です。
ただ、こういうパターンは、初回接客では、少ないです。
初回接客では、「お客様が、早く家が建てたい！」と感じてもらえるように、買う気をＵＰしていくことが大切ですよ。
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 住宅営業マンのみなさんは、お客様から質問などの連絡が来たら、きちんと期限をきっていますか？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様から質問などの連絡が来たら、どうしていますか？
例えば、
お客様
「あのー、○○については、どうなっていますか？」
住宅営業マン
「○○ですか？すいません、ちょっと、お調べしてこちらから、ご連絡しますね！」
一見、普通の対応に見えますよね？
しかし、これで終わらせている住宅営業マンの方は、注意が必要です。
お客様って、住宅営業マンにわざわざ連絡してくるときは、それ相応に気になっている場合が多いです。
お客様の本当の気持ちは、その場で、すぐに答えて欲しいもの・・・
ただ、住宅営業マンのみなさんも、適当に応えるわけにはいきませんよね＾＾；
以前、こんなことがありました。
私が、クルマ屋さんに、カスタムの金額を出してもらえるようにお願いしていたときの話です。
私
「○○の部分を、○○にしたいんですけど、できますか？」
クルマ屋さん
「あー、できると思いますよ」
私
「大体、いくらぐらいしますか？」
クルマ屋さん
「そうですね、すいません、調べて、明日電話します」
私は、次の日、クルマ屋さん電話を待っていました。しかし、一向に電話がかかってきません・・・
結局、待ちきれずに、私の方から電話してみると、
クルマ屋さん
「あ、今調べているところです。今日中には連絡できると思います」
別に、この対応が特別悪いわけではありません。
しかし、連絡を待つ方、いわゆるお客様からすると、いつ連絡があるのか？非常に気になるものです。
特に住宅の場合、この反応のスピードでも競合他社との差がついてしまいます。
こういう場合は、
住宅営業マン
「すぐにお調べして、○時までには、ご連絡差し上げます。それでよろしいでしょうか？」
お客様
「はい、お願いします」
住宅営業マン
「調べまして、分からなくても、一応、○時には、一度、ご連絡させていただきますね＾＾」
このように、時間を区切ることが非常に重要です。
そうすれば、お客様もヤキモキせずに、その時間まで過ごせますし、なにより、安心してくれるものです。
とにかく、時間を曖昧にして、お客様から連絡がくるような営業ではいけません。
常に、お客様の気持ちを考えていれば、カンタンに分かることですね＾＾
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