● お客様の買う気は、いつが一番高いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、いったい、お客様は、いつが一番、家が欲しいと感じていると思いますか？

お客様を、追客しても、なかなか、ランクアップしてくれませんよね＾＾；

これは、お客様の買う気が、下がってるためです。

お客様が、買う気をＵＰさせないと、まず、現場見学会や、アポイントは取れません。

ですから、追客とは、非常に難しいのです。

一番、お客様が、買う気になっている気持ちが強い時期。

それは、初回接客のときです。

ですから、初回接客は、非常に貴重な時間なのです。

この初回接客を、のがしてしまうと、お客様の買う気は、どんどん冷めてしまいます。

ましてや、競合他社が、毎日訪問や電話を繰り返したならば、お客様はイヤになり、家づくりの計画自体を面倒になってくるのです。

そうさせないためにも、住宅営業マンが、初回接客で、お客様の買う気をＵＰさせて、アポイントを取る必要があるのです。

是非、初回接客で、お客様の気持ちを掴んでくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 注文住宅と建売住宅は、売り方が違います＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、注文住宅と、建売住宅の売り方の違いとは、なんでしょうか？

・注文住宅＝金額が高いが、完全なオリジナル
・建売住宅＝金額は安いが、いわゆる既成品

大きくわけると、このような感じですね。

まず、注文住宅を建てたいお客様は、自分達の希望を実現できる家を建てたい。

もちろん、金額が高いことは重々承知である。

次に、建売住宅のお客様は、戸建てが夢である。しかし、注文住宅には、手が届かない。

しかし、本音は、注文住宅が良いに決まっています。

その証拠に、最近では、マンションなんかも、プランはオリジナルで考えられるというプランもありますね。

まー、水回りなどは、根本的に、変更できませんが・・・

要は、多くのお客様は、オリジナルの家ができる、注文住宅が欲しいわけです。

まずは、ここを押さえておかないといけません。

そして、注文住宅を希望されていいる、お客様には、夢を売ります。

次に、建売住宅の場合は、夢を売ると、注文住宅には、かなわないわけです。

そこで、建売住宅の場合は、お客様を、現実に引き戻してあげることが必要になります。

どういうことかというと、建売住宅のお客様も、まだ、夢の途中なのです。

だから、建売住宅を見学してまわる一方で、安く建てられる注文住宅はないものか？

と探しているわけです。

ここで、建売住宅を売っている住宅営業マンの方が、お客様に建売住宅の良さをアピールしても、注文住宅には、どうしてもかないません。

そこで、お客様を現実に引き戻してあげる作業が必要になります。

その作業とは、カンタンなことです＾＾

資金計画をしてあげ、金額をみせてあげること！

そして、月々の支払いのシミュレーションをしてあげ、建売住宅と注文住宅の差額を教えてあげる。

さらに、今から必要になるであろう、学習塾の金額や、大学への進学など、未来にかかるお金の話をしてあげます。

お客様は、まだ夢をみていますので、今の現実は考えていますが、未来の現実は考えていない方が多いのが事実です。

老後の１月にかかる生活費などの資料や、家を建てたは良いが、旅行一つにも出かけられない・・・

これでは、夢の戸建ては、本末転倒になってしまいます。

よくあるのが、若いころ、高級車をローンで買って、生活を切り詰める。

このパターンですね。

一人なら良いですが、家族がいるのです。

そのような生活を家族に強いるわけにはいかないのです。

このように、現実に引き戻してあげる必要があります。

その上で、建売住宅でも、家具などの選択で、いくらでも、おしゃれな空間になることを、教えてあげます。

建売住宅の場合は、注文住宅とは、逆のパターンになりますね＾＾

・夢を追いかけている
・未来にかかる金額を教えてあげる
・家のために、家族に迷惑をかけたら本末転倒
・現実に引き戻してあげる
・建売住宅でも、十分に満足できるという提案をする

このような順番で、営業をかけていくのです。

初回接客で、このような仕込みをやっておけば、お客様は、他の注文住宅を見学に行くと、現実に自ずと引き戻されてしまいます。

このようなお客様を、見込み客として、しっかり管理していれば、売れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に『欲しい！』と思わせないと、売れません（２/２）

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、昨日のつづきですね。

お客様は、『欲しい！』と思わないと、絶対に何も買いません。買うどころか、アポイントすら取れないと思います。

では、お客様は、どんなときに『欲しい！』と思うのでしょうか？これを理解していないと、売れません＾＾；

・住宅営業マンが、自社の設備の説明をしているとき？
・住宅営業マンが、断熱性の説明をしているとき？
・住宅営業マンが、金額の話をしているとき？

いろんな方法がありそうですが、上記のほとんどの場合、お客様は、『欲しい！』とは思いません。

お客様が、一番興味があるもの。それを考えてみれば、カンタンにわかります。

それは、お客様自身の家が見たいのです＾＾

もちろん、注文住宅では、ものがないので、見せれません。

だからこそ、お客様の買う気をＵＰさせていき、お客様に自分達の家をイメージさせていくことが大切なのです。

その効力を一番発揮するのは、プラン図です。

プラン図と言っても、あるものを見せるだけでは、お客様は、物足りないのです。

お客様の話を聞きながら、カンタンなプラン図と、カタログや写真集で、お客様の買う気をかきたてます。

いつも言っているように、丸描いてちょん、で構いません。

目的は、お客様のイメージを膨らませることです。お客様のイメージが、だんだんと、形になてくるということが、大切です。

それを、何回も、繰り返すことにより、お客様に『欲しい！』と思ってもらえるようになります。

もちろん、お客様は、声をだして『欲しい！』とは言いません＾＾；

しかし、少しでも『欲しい！』と感じているならば、アポイントは、すんなりと取れるのです。

多くの住宅営業マンの方は、この『欲しい！』と思わせることを、なおざりにしてしまいがちです。

カンタンで構わないので、プラン図を描いてみてくださいね＾＾

お客様の反応が変わります。

それでは、よろしくお願いいたします。

・年間24棟目ご契約が昨日、決定しました！

● お客様に『欲しい！』と思わせないと、売れません（１/２）

住宅営業マンのみなさんは、お客様は、理屈で住宅を購入すると思いますか？

例えば、

・家賃がもったいない
・光熱費が下がる
・地震に強い
・高断熱高気密

このようなものを、お客様のメリットして説明していませんか？

極端にいうと、このような説明は、カタログや、あなたの会社のホームページを見れば分かります。

ですから、そのような説明には、お客様は、興味がないのです。当たり前だからです。

売るには、お客様に、『欲しい！』と思っていただかないと、売れません（当たり前ですが）

みなさんも、経験がありませんか？

以前、このようなことがありました。

私の、妻が、オーブンが欲しいというので、電気屋さんにいったのです。

電気屋さんには、たくさんのオーブンがおいてあります。

もう、どれが良いのか？まったく分かりません。

すると、店員さんが、やってきて、実際に、色々と試してみてくれはじめたのです（びっくりしましたが）

唐揚げを焼いたり、魚を焼いて見せたり＾＾

『これ！これ欲しい！』と妻が言いました。

他にも、色々あるんですよ。しかし、妻は、そのオーブンを選びました。

これを、住宅に置き換えてみると、お客様が、『欲しい！』と思う感情は、どういったものでしょうか？

長くなりましたので、このへんで＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

●住宅営業マンは、お客様の雑談も、見逃してはいけません！

住宅営業マンのみなさんは、お客様のちょっとした会話を聞いていますか？

例えば、ご夫婦で話している雑談や、住宅営業マンみなさんとの雑談。

これを、ボーっと聞いていては、ダメですよー＾＾；

何気なく、言っていたことが、いざ提案をみると、反映されている。

あなたならどうですか？うれしいものですよね。

意外に雑談の中に、お客様が困っていることなどが含まれています。

以前、あるお客様と商談しているときに、

お客様
「散らかっているでしょ、すいませんね」

私
「いいえ、大丈夫ですよ＾＾これは、なんですか？」

お客様
「これですか？画材なんですよ」

私
「ほー、絵を描かれているんですか？」

お客様
「そうなんです、ちなみに古典もやるんですよ＾＾楽しくてね」

ここで、ヒントが、隠されています。

このお客様は、５０代の奥様。

普通は、ここで画材の収納や、趣味の部屋を設けたりしますよね。もちろん、そのようなものも必要です。

しかし、注目する点。それは、古典もやるとのこと。ここです＾＾

古典をやるということは、誰か、第三者が、そのお客様の絵を見にくるということですね。

そうすると、この奥様が、一番喜ぶことを考えれば良いわけです。

趣味の部屋は、おそらく競合他社も提案してくるはずですね（これでは、一般的です）

また、そのお客様が描いた、絵を飾る棚も競合他社は提案してきそうですね。

このお客様は、古典を開くんです。

古典を開くということは、人に自分の描いた絵を見て貰いたいんです。

そこで、ギャラリーの提案を持ちかけていきます。たとえ、ムリでも良いんです。

提案するということが、大切なのです。

私は、ここまで、お客様のことを理解していますよ、共感していますよ。

これさえ、お客様に伝われば良いのです。

ちなみに、このお客様の家には、実際にギャラリーを設けました。

競合他社の提案の中には、ギャラリーという概念がなかったそうです。

お客様の言葉の中から、ささいなことでも良いので、何か共感できるものはないか？

お客様の本音は、どこにあるのか？

これを、注意深く、探ってみてください。それが、競合他社との差別化になるはずです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

私が、まだ売れていない時代のときの話です。

商談をしている、お客様に私は、予算をたずねてみました。

私
「ところで、ご予算は、おいくらぐらいでしょう？」

お客様
「そうですねー、２８００万円以内かな・・・」

私
「わかりました、２８００万円ですね」

このような商談をしていました。

結局、他の会社に契約を持っていかれました。

しかも、３２００万円で・・・

そうです、お客様が言った、予算、２８００万円には、何も根拠がなかったのです。

何も根拠がないにも関わらず、私は、なんとか、２８００万円以内で収めようと、つまらない提案をしてしまいました。

これが、負けた理由ですね＾＾；

でも、お客様から、２８００万円と言われたのに、と私は、ずっと考えつづけていました。

そんなある日のこと、いつものように、社内会議がはじまりました。

上司
「おい、◯◯！あのお客さんは、どうなってる？」

先輩
「はい、設計図と、見積もりも上がってきています」

上司
「そうか、それで、金額は？どう」

先輩
「一応、◯◯さんの、ご要望は、２５００万ということでしたが、今回は、２８００万でいこうと思います」

上司
「そう、で、大丈夫なの？」

先輩
「はい、問題ありません」

私は、びっくりしました。

３００万円も、オーバーしているじゃないですか！

私は、何で、大丈夫なんだろうと気になりました。

そこで、その会議の場で、質問してみたのです。

私
「あのー、３００万も、オーバーしているのに、何で大丈夫なんですか？」

上司
「◯◯、教えてやれ！」

先輩
「あのな、お客さんが言っている、金額を、鵜呑みにしたらダメだぞ。お客さんが、言ってくる予算は、だいたい低めに言うんだよ」

私
「はー・・・」

先輩
「そもそも、なんで、２５００万なんだよ、計算なんかしてないだろ！まわりの金額などを調べて、このくらいかなー、と思って、こちらに伝えているにすぎないんだよ」

先輩
「もし、お客さんのいう金額で、しょうもない提案をしたら、そこで終わりだぞ、金額はオーバーしてても、お客さんが、気に入れば、金額については、あとから調節すれば良いんだよ」

私
「そうなんですねー」

上司
「おまえ、この間のお客さんのことだろ？」

私
「はい、そうです」

上司
「まずはな、こちらの提案を気に入ってもらえるかが、勝負なんだよ。金額については、お客さんが提案を気に入ってくれれば、よほどの金額じゃないかぎり、ＯＫ！渋谷もそうだろ？もし、お前が、家を建てるとしたら、３００万安いが、しょうもない家。逆に３００万高いが、非常に満足できる家。お前なら、どっちが良い？」

私
「それは、やっぱり、３００万ぐらいなら、満足できる家の方が良いですね」

上司
「だろ？お客さんも同じだよ」

私は、それから、お客様の言う、予算は、信用しないようにしました。

そのかわり、お客様が、絶対に気に入るような提案をするようにしたのです。

結果は、言うまでもないですね＾＾

もちろん、お客様が、支払えないような金額ではダメですよー＾＾；

予算ももちろん大切ですが、お客様は、我々の提案に、期待をよせているのです。

これを、忘れてはいけませんよね＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● そもそも、予算は、お客様が決めるものです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、あるお客様と商談をしていました。

そのお客様から、予算は、２８００万円とキッパリ言われていました。

しかし、そのお客様の奥様は、趣味が多く、ご自宅にも趣味のものがたくさんありました。

ガーデニングにもこだわっていらっしゃいました。

初回接客から、そのお客様には、とても気に入っていただいていました。

私は、なんとか、そのお客様の希望に答えようと、提案内容を考えていたのです。

しかし、その提案を見た上司から、

上司
「２８００万って言っているのに、こんなプランにしたら、予算を超えてしまうだろ！四角にしろ！四角に！」

と言われ、私も、それもそうだなと思い、何の変哲もないプランを作成してしまったのです。

でも、私は、予算内に収まっているし、希望が出てきたら、その都度訂正をしていけば良いだろ、と考えていました。

そして、まだ商談中の時期です。

そのお客様から、電話がかかってきました。

お客様
「渋谷さん？」

私
「はい、そうです。こんにちは！」

お客様
「あのー、言いにくいんですけど・・・」

私
「なんですか？」

お客様
「すいません、また渋谷さんの手を煩わせるのはダメだと思って・・・もう、○○ハウスと契約することにしましたので、ごめんなさいね」

断りの電話でした。

まだ、プランを訂正して、再度提案するように、設計の人間が図面を描いている途中のことです。

私は、なぜ？と思い、再度、そのお客様に電話をし、自宅に、お伺いしても良いか？と確認したのです。

すると、お客様の方も、構わないということでしたので、お客様の自宅に向かいました。

私
「まだ、プランを訂正していますので、それを見て、ご判断いただけないでしょうか？」

お客様
「いいえ、もう、止めてください。迷惑をかけてしまうので・・・」

私は、もう、これは完全にダメだと感じました。

そこで、せめて理由だけでも聞いておかないと、上司に何て言われるか分かりません。

私
「○○ハウスさんに、決めたのは、何が理由だったのでしょうか？ご遠慮なさらずに、教えていただけませんか？」

お客様
「そうですか、じゃー。渋谷さんは、設計しないんですか？」

私
「私ですか？私は、営業なので、設計は、○○がしていますが」

お客様
「私達は、渋谷さんの提案が見たくて、期待してたんです。でも、正直言って、提案にはガッカリしました。すいませんね」

私
「いいえ、でも、予算内というのは、○○ハウスさんは大丈夫なんですか？」

お客様
「いいえ、かなりオーバーしています」

私
「え？２８００万ではなかったのですか？」

お客様
「ごめんなさいね。そんなにハッキリした金額じゃなかったんです。よく分からなかったものですから」

私
「・・・」

お客様
「渋谷さんの提案が見たかったのですが、あれじゃ、申し訳ないですけど、お願いする気にはなれないんです。だから、渋谷さんが仕事をすすめる前に、断っておこうと思いまして」

私
「そうですか・・・もしよろしければ、○○ハウスさんのどのあたりが良かったのでしょうか？」

お客様
「そうですね、たしかに予算は、大幅にオーバーしてるんですけど、一緒に家づくりが出来ると感じたんですよ」

お客様
「デザインが良いですし、なにより、ワクワクする提案をしていただきました」

私
「・・・」

お客様
「こんなことを言うと、渋谷さんに失礼かもしれませんが、最初、渋谷さんにお話を聞いたことを、○○ハウスさんの方が、提案してくれたんです。渋谷さんの提案は、まったく魅力が感じられなかったんです。すいません」

完璧に、断られました・・・

私は、最初、このお客様には、いろんな提案を初回接客でしていました。

しかし、いざ、本番の提案は、普通の家・・・

要は、予算に縛られたのです。

その日は、お客様の家を出たのが、夜の１１時でした。

私は、展示場の駐車場に車を止め、一人で静かに落ち込んでいました・・・

１時間ほどして、会社に状況を連絡しました。

もちろん、怒鳴られました・・・

１００パーセント、契約できると思っていましたから＾＾；

お客様が言う、予算というものは、根拠がありません。

もちろん、根拠があるお客様であれば、予算内は当たり前ですが、多くの場合、予算の根拠はないのです。

その根拠がないものに対して、私は、一生懸命に提案していたのです。

普通に考えれば、分かることです。

払えるか？払えないか？は、お客様自信で、判断がつきます。当たり前ですね。子供じゃないんですから＾＾；

それから、私は、お客様と一緒に考えていく商談の方法に切り替えていったのです。

そして、お客様と一緒に、予算も考えていくようにしました。

普通に考えると、当たり前のことですね。

でも、そのときの私は、当たり前のことが、当たり前に理解できていなかったのです。

予算を気にするなとまでは言いませんが、予算がオーバーしてるなら、お客様と一緒になって、金額を下げる方法を考えていけば良いのです。

何も、こちら側から、押し付ける必要はありません。

払えるか？払えないか？そのぐらい、お客様は分かっています。

あまり、予算を気にし過ぎると、お客様の納得いく提案が出来なくなってしまいます。

予算も含めて、お客様と一緒に考えていく！

この姿勢が大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 物がない商品を買うときに、いったい、どのような接客が正解なのか？

こんにちは、渋谷です。

注文住宅というものは、商品がありません。

住宅展示場や、完成現場の家は、お客様の家ではありません。他人の家です＾＾；

お客様は、住宅いわゆる、商品がないことを前提に、契約を考えなければならないのです。

例えば、みなさんが、オーダーメイドのスーツを買いにいった場合、どのような接客が良いのか？

オーダースーツなので、もちろん、みなさんの商品はありません。

当たり前ですね。これから作ってもらうわけですから。

そんな場合、もし、店員さんが、このような説明をしてきたら、どう感じますか？

店員さん
「この製法は、○○でして、私共のところでしか出来ません」

店員さん
「実は、他のメーカーさんは、工場に委託しているのですが、私共は、自社で工場をもっています」

店員さん
「糸は、○○産で、○○な強度を持ち、○○製法を採用していますので、他のメーカーさんよりも、長持ちします」

店員さん
「今、キャンペーン中なので、お安く出来ますよ。寸法を測らせてもらっても良いですか？」

どうですか？このような接客で、ワクワクして、買う気がＵＰしますか？

どこかで、聞いた接客に似ていますよね＾＾；

今度は、違うバージョンです。

店員さん
「寒くなりましたね。オーダーメードで作られるということは、何かパーティー用ですか？それとも、お仕事用ですか？」

店員さん
「例えば、もし、お仕事用であれば、こんなデザインがありますよ」

・写真を見せてくれる。

店員さん
「逆に、こういうパターンもありますよ」

・写真を見せてくれる。

店員さん
「生地をあててみると、イメージできますよ。生地を羽織ってみますか？」

・いろんな生地を、羽織らせてくれる

店員さん
「例えば、このデザインだと、○○万円です。こちらだと、○○万円です」

・写真を見せながら、金額を教えてくれる

店員さん
「いかがですか？お気に召したデザインは、ございましたか？」

・あなたが気に入っているかどうか確認してくる

店員さん
「もし、よろしければ、他のお客様の実物がありますので、見られますか？」

この場合は、お客様の使用目的を確認して、それに合ったデザインを見せる。

さらに、写真を見せて、お客様の買う気をくすぐる。

次に、生地を羽織らせて、お客様の買う気をＵＰさせていく。

最後に、気に入ったかどうか、お客様に確認をする。

カンタンに書きましたが、要は、前者は、住宅でいうと、構造や設備の説明ばかりをし、後者は、お客様の買う気をＵＰさせています。

前者のように、構造や設備の説明をされても、お客様は、買う気はＵＰしないのです。

構造や設備の説明は、後で良いのです。

まずは、お客様の気持ちを盛り上げて、買う気をＵＰさせてあげないと、お客様は、欲しいと思わないのです。

もちろん、構造や設備がすばらしいということをアピールしたい気持ちはわかります。

しかし、それは、どこの会社も同じで、お客様から見れば、まったく同じに感じてしまうのです。

だから、変な形で、競合することになり、最後にには、金額勝負になってしまうのです。

まずは、初回接客から、お客様の買う気を、どんどんＵＰさせて、アポイントにつなげていく。

これが、出来ないと、アポイントはなかなか取れません。

お客様の気持ちを普通に考えてみると、おのずと接客の仕方も変わってきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。