● 住宅営業マンが、お客様の買う気をＵＰさせるセールストークとは？

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分が興味のないことを説明されて、その商品が欲しくなりますか？

なるはずないですよね＾＾；

でも、このようなことを、実際に行っている住宅営業マンの方って、意外に多いのです。

例えば、あなたが、営業に使えるようなクルマを購入しようと、クルマ屋さんに行ったとします。

そのとき、クルマ屋さんが、２人乗りのスポーツカーばかりを紹介してきたらどうでしょう？

まったく、的外れですよね・・・

これは、お客様の欲しいクルマを聞いていないから、このような状態に陥ってしまうのです。

これは、住宅営業マンも同じで、お客様の興味のないことを、一生懸命に説明してみたところで、なんの効果もありません。

当たり前ですね。お客様は、その説明に興味がないのですから、買う気がＵＰすることなどありません。

では、どうすれば良いのでしょうか？カンタンです＾＾

まずは、お客様の興味があることを、最初に探っていくのです。

それには、筆談が一番効果があります。

決して、お客様の興味がどこにあるのか、分からないうちは、説明に入ってはいけません。

筆談をしながら、お客様がどこに、どんなことに興味を示すのか？探り当てることが先なんですね。

例えば、

住宅営業マン
「そうですか、たとえば、こちらの南側にリビングを配置してあげて」

カンタンな、ゾーニング程度で方眼紙に描いていきます。

住宅営業マン
「今のお住まいのリビングは、何帖ぐらいでしょう？」

お客様
「リビングというか、居間なんですけど、１０帖はあると思います。でも狭いんですよ」

住宅営業マン
「１０帖で狭いですか？現在のご家族だと、十分のような気がすますが、何か他にあるんですか？」

お客様
「私、○○をやっていまして、その仲間が、たくさん、よくうちに集まるんですよ」

住宅営業マン
「なるほど、お集まりになるのは、お昼間ですか？夜ですか？」

お客様
「昼ですけど、本当は夜も集まりたいんですよね。でも、主人や子供もいますし・・・」

住宅営業マン
「なるほど、では、リビングではなく、ダイニングテーブルを大きく配置してみましょう！」

ここで、大きなダイニングの写真を見せます。コツは、言い切ることです。

「配置してみてはいかがですか？」ではなく、「配置してみましょう」と、言い切ることで、家を建てたあとのことを現実として、捉えれもらえるようになります。

お客様
「あー、良いですねー！」

住宅営業マン
「あと、このように、リビングとダイニングの間に、格子を設けてあげれば、ご家族も気にならずに、リビングで過ごせますよ」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「また、お手洗いをここに配置してあげれば、ご家族と来客のみなさんが、重なることはありませんね」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「特に、夜となると、来客がある間は、お風呂などが気になりますよね？」

お客様
「あー、そういわれればそうですね」

住宅営業マン
「であれば、お風呂への入り口を、この辺りにしてあげれば、来客のみなさんからは、まったく見えなくなります」

このように、お客様の興味が分かったら、そこを中心にカンタンなゾーニングや写真を見せながら、話をすすめていきます。

そして、ここからが、大切です。

住宅営業マン
「先日ご入居されたお客様にも、お母様の来客が多い方がいらっしゃいました。ご家族は、もう来客はイヤだ、ということでしたが、同じような形で設計したら、きれいな住み分けができたので、お母様もご家族も、大変ご満足していらっしゃいましたよ＾＾」

このように、第三者の声を使って、

「お客様の未来は、こうなりますよー」

「お客様と、同じような方も、こうなっていますよー」

「お客様も、同じように夢が叶いますよー」

と、自然に伝えてあげることで、お客様の買う気がＵＰしてきます。

大切なことは、勝手に説明をはじめるのではなく、お客様の興味がどこにあるのか？を探ること。

それには、筆談が非常に効果的です。

そして、お客様の興味がある部分が分かったならば、そこを中心に話をすすめてあげる。

あくまで、「お客様の未来は、こうなりますよ」と、伝えてあげることです。

それには、筆談を使って、興味を引き出し、第三者の声を使って、お客様と同じ夢を実際に叶えている方がいるということを、具体的に示してあげることが重要です。

お客様って、自分達は、どうなるのか？に、ものすごく興味を持っています。

そこを、「あなたも、こうなりますよ。あなたの未来は、こうですよ」と、伝えられれば、お客様は、その理想の生活を早く実現したいと感じるわけです。

そのためには、「このお客様は、何に？どこに？興味があるのか？どんな夢を持って、家を建てようとしているのか？」を知ろうという気持ちが必要です。

ぜひ、意識して実践してみてくださいね。

また、今週の木曜日には、「口下手な、住宅営業マンが売れるようになる方法」を、こちらから、お伝えしますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 契約には、必要不可欠！お客様の本音を聞き出すには、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本音を聞き出せていますか？

実際に、契約まで至るには、お客様の本音が聞けるかどうか？で大きく結果が違ってきます。

お客様の、本当の気持ちが分からないと、いくら提案しても、お客様は満足してくれないからです。

契約＝お客様の満足

これが、クリアーできなければ、契約することは難しいです。

「でも、どうやって、お客様の本音を聞けば良いのか？分からない」

という住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。

そこで、今度のメールセミナーでは、どうやって、お客様の本音を聞いていくのか？

具体的に、お話しようと思います。

１１月１９日（木）２０時に、配信予約をしました。

どうやって、お客様の本音を聞けば良いのか？分からない、という方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
　
　

● お客様は、「自分達がどんな家を建てたいのか？」を伝えられる方って少ないです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

いきなりですが、もし仮に、

「金額は関係ないので、自分の欲しいクルマを、一から職人さんが造ってあげるので、どんなクルマが欲しいか？教えてください」

エンジンも自由、外装も自由、タイヤもアルミも、内装もシートも自由です。

あなたが、欲しいクルマを、職人さんが造ってくれると言われたら、どんなクルマを造ってもらいたいですか？

スポーツカーや、ワゴン車、はたまた、セダン。そして、色ですね。

これぐらいは、職人さんに伝えられると思います。しかし、どうでしょうか？具体的に、どんなクルマが欲しいのか、職人さんに伝えられますか？＾＾

これって、住宅を建てようとしているお客様も、まったく同じです。

みなさんも、たとえ、クルマを自由に造ってくれると言われても、今存在しているクルマを思い浮かべますよね。

これが注文住宅になると、元がないわけです。

これを、確実に、住宅営業マンのみなさんに伝えられるお客様って、ほとんどいらっしゃいません。

「あんな家が良い」

「こんな家が建てたい」

と、写真でも持ってこられるお客様であれば良いですが、これは設計の打ち合わせにならなければ、ほとんど写真を持ってくるようなお客様はいらっしゃいません＾＾；

そこで、住宅営業マンのみなさんの、腕の見せどころとなるわけですね。

・いかに、お客様の希望を、引き出してあげられるか？
・そして、それを、お客様の目の前で、見える化してあがられるか？

これって本当に大切です。

これをやってあげないと、お客様は自宅に帰ったときに、

「ん？今日は結局、何も分からなかった・・・」

となってしまうんですね。

売れてる方って、お客様が建てたい家を、目の前で見せてあげられるから、売れるんですよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れている住宅営業マンは、お客様に対して、自分にはどんなことができるのか？ではなく・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅の購入を検討しているお客様に対して、どんなことができるのか？考えたことはありませんか？

例えば、ファイナンシャルプランナーの資格を持っているから、住宅ローンのアドバスをアピールしていこう！

または、インテリアコーディネーターの資格を持っているから、インテリアをセンスを前面に出していこう！

普通は、このように考えますよね。当たり前ですね＾＾

ただし、ここには、少しだけ、落とし穴があります。

要は、住宅営業マンのみなさんができることを中心に考えるのではなく、お客様が、どのようなことを求めているのか？

こちらが先です＾＾

ここを、間違えてしまうと、その延長線上にいる、説明マシーンと化してしまう住宅営業マンが待っています。

まずは、自分が得意なことを先に考えるのではなく、お客様が、あなたに何を望んでいるのか？

これを考えていく必要があるんですね。

もちろん、あなたが住宅ローンが得意、インテリアが得意。これはものすごく、重要なことです。

ただ、それをお客様に話す前に、お客様の要望やあなたに望んでいることを、先に聞き出して欲しいのです。

その上で、住宅ローンや、インテリの話をしてあげる。もちろん、お客様が聞きたいならです。

売れるようになるためには、自分よりも、まずは、お客様の気持ちを中心に考えてあげられるようになると、売れるようになります。

ここは、しっかりと、先におさえておきたいポイントですね＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様は、住宅営業マンのアドバイスより、知り合いのアドバイスを信用します＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、他人のアドバイスと、知り合いのアドバイス。

どちらを信用して、聞く耳を持ちますか？

普通に、知り合いのアドバイスですよね。これは、住宅の購入を検討しているお客様も同じです。

たとえ、家づくりに素人の知り合いでも、その知り合いの言うことを信用してしまう傾向があります。

これは私も同じですね＾＾；

例えば、クルマの場合、馬力を上げるために改造するとします。

当然、クルマ屋さんに相談をします。しかし、クルマに詳しい知り合いにも相談をします。

そして、知り合いの言うことを信用しがちなんですね・・・

でも、プロである、クルマ屋さんの方が、当たり前にエンジンなどには詳しいわけです。

また、いろんなお客様のクルマを修理しているので、いろんなパターンも承知しています。

これは住宅もまったく同じです。

住宅営業マンのみなさんは、家づくりのプロです！

お客様に、知り合いや友人よりも、プロとして、信頼されておく必要があります。

そのためには、お客様の要望や話を徹底的に聞いてあげること。

自社の住宅の説明は、そのあとで構いません。

まずは、知り合いや友人よりも、あなたのことを信頼してもらえるようにしておかないと、契約まではいけません。

お客様の要望や、話したいことなど、すべてを聞いてあげてみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんが知らない、売れる秘密のノウハウってあるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

もう８月になり、すぐにお盆がきます。８月は実働時間が少ないので、少しがんばっていきましょう！

さて、住宅営業マンのみなさんは、売れている住宅営業マンの方って、何か秘密の特別な売れるノウハウを持っているのでは？

と感じたことはないですか？私はあります＾＾；

「何か、何か、裏で知らない特別なノウハウを使っているはず！そうじゃないと、あんなに売れない・・・」

こう思っていました。

しかし、現実は違いました。そのような特別なノウハウは存在していません。

ただ、あるとすれば、何事にも、お客様目線にたった内容になっているということ。

たとえば、セールストークや資料、提案内容すべてにおいて、お客様の目線で考えられている。

単純といえば、単純ですね＾＾

でも、仕事となると、これが意外にできない・・・

お客様目線って、意識していないと、ついつい忘れてしまうものです。

お客様は、どんな話が聞きたいのかな？どんな家を建てたいと思っているのかな？自分だったら、どんな基準でメーカーを選ぶかな？

これを、常に考えてセールストークや、提案内容を検討することが大切ですね。

お客様は、自分達にとっての、ベストの提案を望んでいます。

でも、その提案そのものの基準が分からないんですね＾＾；

だから、お客様の話を徹底的に聞いてあげる。そのためには、的確な質問する力も大切です。

住宅営業マンのみなさんが、いかにお客様のニーズを引き出して、見える化してあげられるか？で、お客様もメーカー決定の基準が分かるようになります＾＾

お客様のニーズを引き出す方法はこちら。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マン自らが土地を探して、土地なし客と契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、土地を探して、お客様に紹介している方も、たくさんいらっしゃいます。

土地がたくさんあれば良いのですが、お客様の気に入る土地というのは、そうカンタンには見つかりません。

っていうか、お客様が土地を決めてくれません＾＾；

もし、住宅営業マン自ら、土地を探し、土地なし客と契約を狙っているのなら、不動産屋さんみたいな土地の紹介の仕方ではダメです。

住宅会社が、お客様に土地を紹介して契約を望むには、住宅会社ならではの土地の紹介の仕方をしないと意味がりません。

だって、不動産屋さんではないのですから＾＾；

もし、土地なし客を追いかけて、住宅の契約までしたい！と考えている方は、こちらを参考にしてみてください。

住宅会社ならではの、土地なし客へのアピローチを紹介していますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンと、お客様の目的にズレがあると、契約は難しくなります＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を建てようと検討しているお客様の目的は、夢のマイホームに住んで、幸せな生活を送ることです。

一方、住宅営業マンの目的は、契約を取ること！まあ、当たり前ですね＾＾；

しかし、ここで、住宅営業マンとお客様との間に、最終目的のズレが出来てきます。

お客様は、当然、家が完成したあとの、生活スタイルに重点を置いています。

ここで、住宅営業マンのみなさんが、契約までを最終ゴールに設定した営業スタイルを行っていると、まず、お客様に選ばれることは難しくなります。

例えば、値引き競争や、今建てた方がお得ですよ！というキャンペーン。

もちろん、販促としては必要ですが、あくまで、お客様のゴールは契約ではないということを意識しておく必要があります。

コツは、契約を目的とした商談内容ではなく、あくまでも契約は、通過点である。

お客様が、完成された住宅に住んだあとの話をしていくことです。

要は、お客様が、「自分達は、こんな生活ができるようになるんだなー」と感じてもらうこと。

そのためには、お客様が実際に生活する動線の説明を、家族一人一人作成してあげたり、キッチンをどう使いたいのか？を確認して、お客様と一緒に考えていく。

これが、とても大切になってきます。

ぜひ、商談内容を、契約までの話ではなく、お客様が住んだあとの話を中心にしてあげてみてくださいね＾＾

そうすることで、お客様の買う気は、どんどんＵＰしていきますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● お客様が、なかなか決めてくれない場合は、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様が、なかなか決断してくれない商談を抱えていませんか？

ある、お客様と商談をしているときです。

私
「あのー、もうご提案には、ご満足いただいていますでしょうか？」

お客様
「そうですね、大丈夫です」

私
「では、ご契約ということでよろしいですか？それとも、何か他にございますか？」

お客様
「んー、そうですねー」

私
「金額や、プランの内容など、何でも良いので、何かご不明な点などがありますか？」

お客様
「いえ、金額も大丈夫です。プランも大丈夫です・・・」

私
「他に何か？」

お客様
「得にはないんですが・・・」

もう、のらりくらりという反応しか帰ってきません・・・

私が、あえて、間をあけて、沈黙をしても、お客様も、「うーん、うーん」と考えて、黙ってしまっている状態・・・

奥様
「もう良いんじゃない？何かあるなら、今のうちに言いなよ」

ご主人様
「んー・・・そうなんだけど・・・」

なかなか、結論を出していただけないのです＾＾；

こういう場面って、住宅営業マンのみなさんもありませんか？

こういうときは、

私
「では、どうすれば、ご契約いただけるのでしょうか？＾＾；」

と、ハッキリ聞いてみましょう！

すると、お客様から、

お客様
「今更なんですけど、ローンを組むのに不安がありまして・・・」

ここで、はじめて、お客様の本音の本音が出てきます。

これは、提案や満足というものではなく、お客様の気持ちなんですね。

この、お客様の不安を、きちんとここで解決してあげられるか？これがカギになってきます。

私
「なるほど、でもそれは当然ですよ＾＾；◯◯年もの間、お金を払っていくわけですから」

お客様
「ですよね・・・」

私
「もし、よろしければ、◯◯さんに似た、他のお客様の資金計画をお見せしましょうか？」

お客様
「できますか？お願いします」

このあと、他の契約いただいている、お客様の資金計画を何組か選び、お客様にお見せしました。

もちろん、そのまま見せたわけではありません。

きちんと、私が手書きで作成して、お客様にお見せしました。

このお客様の場合、ローン自体、まったくムリなものではありません。

逆に、ご両親からの援助もあったので、非常に楽な金額でした。

でも、人によって、捉え方って変わってきます。

ポーン！と買えるお客様もいれば、十分悩まれる、お客様もいらっしゃるのです。

なかなか、決めていただけない場合には、必ず、何かしらの原因があります。

それは、プランや、住宅の性能といったものとは限りません。

っていうか、それ意外のことの方が多いです。

お客様の本音の本音を、きちんと理解するには、お客様に、

「どうすれば、ご契約していただけますか？」

と、ズバリ、聞いてみましょう。

そうしないと、いつまでも、結果はでませんよ＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「お客様から、「検討します」と言われた時の住宅営業マンの対応策とは？」をお送りします。
　

● あなたが伝えたいことではなく、お客様が知りたいことを伝えてあげる。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分が伝えたいことを、お客様に話していませんか？

自社の住宅が、いかに優れているか？自社の標準設備が、いかに良いのか？

これは、住宅営業マン側が、お客様に伝えたいことですね。

例えば、スーツを買いに行ったとします。

そのときに、店員さんが、

「こちらの生地をよく見てみてください。◯◯に編んでいるので、着心地は最高です」

もちろん、着心地は良い方が良いのでしょうが、お客様が、どんなスーツが欲しいのか？確認しないと、分からないわけです。

もしかしたら、デザイン重視で、多少の着心地の悪さは仕方ない。と考えているかもしれません。

おしゃれな方って、そういう人が多いですよね＾＾

このように、住宅営業マン側が伝えたいことではなく、お客様が知りたいことを伝えてあげるのが、住宅営業マンの役割です。

そのためには、きちんと、お客様が知りたいことを、聞かなければいけません。

お客様が、どんな家を建てたいのか？これを確認しないと、いくら説明をしても、意味がまったくないのです＾＾；

・お客様の建てたい家を確認する
・お客様の建てたい家の説明をする

これが、本当の売れる住宅営業マンの姿ですよ＾＾

こちらでは、きちんと、そうしていることが分かります。

それでは、よろしくお願いいたします。

あ、本日の２０時に、「お客様の買う気をＵＰさせる方法」を、メールセミナーでお送りしますね＾＾