● 初回接客から、クロージングを行うと、なぜ、売れるようになるのか？

こんばんは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね。＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、初回接客から、お客様にテストクロージングをかけていくことに抵抗がある方が多いです。

これは、私も分かります。私もイヤでしたから。＾＾；

しかし、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客から、お客様に対して、テストクロージングをかけていきます。

私が、住宅営業マンに転職したばかりのころ、上司から、

「お前は、とにかく、全員のお客さんに、契約を前提に話をすすめさせてもらえないか？全員に聞け！」

これが、イヤでイヤで・・・。＾＾；

しかし、実は、これが非常に大切なんですね。

まず、第一に、初回接客の時点で、お客様にテストクロージングをかけるわけです。

そうすると、そのテストクロージングをかけられる状態に、初回接客をしていかなければいけません。

実は、これが非常に大切なことで、おのずと、お客様にテストクロージングをかけられるような、初回接客を考えていかなければいけなくなるということ！

そうしないと、テストクロージングをかける空気になっていなければ、テストクロージングを打つのが、本当に恥ずかしくなります。＾＾；

だから、自分で、考えるようになるんですね。

そして、初回接客で、テストクロージングをかける最大の理由。

それは、お客様に、あなたがどうして欲しいのか？きちんと、伝えておくということ！

これが、非常に大切です。

例えば、あなたに好きな女性がいたとします。

その女性を口説きたい、お付き合いしたい、と考えている場合。

まず、お茶でも・・・。

次に、お食事でも・・・。

更に、映画にドライブ・・・。

そして、頃合いを見て、夜景を見ながら、告白する・・・。

そして、女性から、こう言われる。

「そんなつもりじゃ・・・。お友達からなら・・・」

これが、住宅営業マンであれば、その月は、ゼロ棟です・・・。

これは、最初に、あなたの気持ちを相手に伝えていないから、相手は、寝耳に水状態なんですね。

住宅営業マンの場合、これではダメなんです。だって、その期間が無駄な時間になってしまいます。

これを、初回接客から、考えてみます。

お客様に何も伝えず、アポイントを取る。

お客様は、あなたに何も言われていないから、アポイントまで、何も考えないで、ただ、その場にやってくる。あくまでも参考に・・・。

そして、よくあるパターンは、ここで上司などを同席させて、お客様を詰める。

当然、お客様は逃げます。

そもそもこの場合、テーブルにお客様がついてくれないとダメですが・・・。＾＾；

更に、追客をつづける。こうなっては、もう、契約は無理です。

そうではなく、まず、初回接客の時点で、テストクロージングをしっかり打っておく。

要は、あなたが、お客様に、どうして欲しいのか？きちんと伝えておくことが重要なのです。

そして、その上で、アポイントを取る！

すると、お客様は、あなたの思いに応えるかどうか？アポイントまで考えるのです。

初回接客で、テストクロージングをかけて、アポイントが取れれば、脈があるということ！

だから、初回接客で、テストクロージングをかけて、断られても良いのです。

一番大切なことは、お客様にどうして欲しいのか？これを、しっかりと伝えた上で、アポイントを取るということ。

そうすれば、そのあとも、カンタンに商談に乗せやすいんですね。

例えば、アポイントの後の時間も取りやすいです。

住宅営業マン
「現場をご案内させていただいた後に、１時間程度、お時間をいただけますか？」

こう伝えておけば、現場案内が終わったあとに、「ありがとう」と帰られることは、まずありません。

これも、初回接客で、あなたが、お客様にテストクロージングをかけているので、お客様も、ＹＥＳかＮＯかを、答えなければ、と考えているからですね。

さらに、アポイント時に、お客様の答えが、ＮＯだった場合も、その理由が聞きやすいのです。

ＮＯの理由さえ分かれば、あとは、その理由を、あなたが、ＹＥＳにできるかどうか？ただ、それだけです。＾＾

ＮＯの場合の多くは、お客様の気持ちです。

要は、そんなに早く、決めたくないという、気持ちの問題が大きいのですね。

あとは、お客様に共感して、逃がしてあげる。

そして、追客をしていくだけ。このような場合は、すぐに契約できる可能性が大です。＾＾

追客の話になると、とんでもなく長くなるので、今回は、省略しますが。＾＾；

このように、初回接客から、テストクロージングをかけておかないと、このあとの商談、契約への道筋がつかないのです。

結局、どこかで、クロージングはかけるのですから・・・。

その時に、お客様に、

「そんなつもりでは・・・。検討させてください」

と言われてしまえば、もう、その月は、ゼロ棟なのです。

そうならないために、初回接客の時点から、契約というものを、お客様に意識してもらっておくことが大切なんですね。

だから、お客様も、あなたのことを、契約しても良いかどうか？

そういう目で、見極めてくれるようになります。

一番ダメなのは、お客様が、何も考えずに、あなたと接したり、話たりすること・・・。

これでは、何も前に進まないのです。

あなたが、お客様にどうして欲しいのか？

これを踏まえた上での、お客様との接触が、契約への道につながるのです。

最初は、初回接客から、お客様にテストクロージングをすることは、気が引けるかもしれません。

でも、初回接客を鍛えあげていけば、どんどん、上達しますよ！

ぜひ、ためしてみてくださいね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客で、「おどおど・・・」しない方法

こんにちは、渋谷です＾＾

昨日の電話コンサルで、このような話をしていました。

「初回接客のときに、どうしても緊張してしまい、おどおどしてしまいます」

これは、よくあることです。

何を隠そう、私もそうでしたから＾＾；

特に、お客様から冷たい態度を取られると、もう次の、お客様も怖くなり、何もできなくなります。

しかも、私の場合、自分の接客の順番になったら、

「あー、もう、来ないでくれー！」

と、心の中で叫ぶぐらい・・・これでは、良い接客ができるはずがありませんよね。

そこで、一番良い方法は？

そうです、飛び込みですね＾＾

確かに、飛び込み訪問は、イヤですよね。私もイヤでした・・・

現場に到着すると、なぜか、周りの人から、ジロジロと見られているような気持ちになります。

実際には、見ていませんが＾＾；多分、あなたが思っている以上に、気にもとめていません。

さらに、実際に飛び込み営業をしてみると分かりますが、住宅の場合、そんなにイヤな顔はされません。

「は？家ですか？」

と、びっくりされるぐらいです＾＾；

何も、悪いことをしているわけではないのですから。

ただ、展示場への来場を促すだけです。特に、変な営業をする必要はありません。

また、アポイントを取ったり、展示場へ来場してもらう必要も、まったくありません。

では、何のために、飛び込むのか？もう、お分かりですよね。

すべて、初回接客のためです。

初回接客で、お客様を怖がらないために、飛び込み営業をやるのです。

すると、展示場に来場してくれる、お客様がいかに大切か。これが分かるようになります。

大変、効果があるので、ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 確実に、見込み客にはならないと感じたら、すぐに他の新規のお客様を接客する！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場されてくる、お客様は、何かしら、みなさんの会社に興味があって来場してきます。

しかし、たまに、そうではない、お客様もいらっしゃいます。

以前、こんなお客様がいらしゃいました。

私が、展示場で待機していると、３０代ぐらいのご夫婦が来場してきました。

職業は、お二人共お医者さんということ。

私は、張り切りました＾＾；

しかし、何度もお客様に話かけても、反応が悪いのです。

私
「このような展示場は、はじめてですか？」

お客様
「いいえ、もう、今度で７回目の新築です」

私
「え？７回目ですか！」

私は、びっくりしました。なんと、戸建てを過去に６回も建てているとのこと！

ガゼン、やる気を出した私は、一生懸命に説明をはじめたのです。

すると、突然、アドバイザーさんが、私に小さな紙を渡してきました。

何かな？と中を読むと、どの展示場で他のお客様と契約の商談をしていた先輩からの伝言でした。

「もうやめろ！他のお客さんを接客しろ！」

私は、何で？と思いましたが、そのまま、そのお客様の接客をつづけていきました。

接客が終わり、お客様が帰られたあと、

先輩
「お前なー、あんなのウソだよ！３０代で７回目だったら、２、３年に１回、家を建ててるぞ！電話してみろ、ウソ番号だから」

ものの見事に、ウソの電話番号でした。しかも、住所もデタラメ・・・そんな住所はありませんでした。

しかも、タイミングが悪いことに、私がそのお客様を接客している間に、他のお客様が来場し、アドバイザーさんが対応してくれていました。

内容をみると、建て替え希望のお客様でした。もちろん、私は怒られました＾＾；

初回接客は、非常に大切です。

しかし、明らかに、見込み客にはならないであろうお客様を、いつまでも接客していたのでは、もったいないのです。

それよりも、これは、明らかに違うな・・・と感じたら、

「どうぞ、ごゆっくり、ご見学くださいね」

と言って、他の新規のお客様を接客することが重要です。

それが、当時の私には、分からなかったんですね・・・＾＾；

みなさんは、そのようなことをしないでくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客は、丁寧に丁寧に、いきましょう！＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさにとって、初回接客は、非常に重要なポイントです。

ですから、初回接客は、丁寧に、丁寧に、行いましょう！

と言っても、ゆっくり丁寧に説明をしましょう・・・という意味ではありません＾＾；

丁寧とは、人当たりのことではなく、初回接客に挑むときの準備のことです。

初回接客を、丁寧にやろうとすれば、おのずと準備が必要になりますよね？

まー、最初のころは、私も、何の準備もしてませんでしたが・・・

初回接客の目的は、アポイントを取ること！

そのアポイントを取ることができるには、どのような接客をし、どのようにして、アポイントの話まで持っていくか？

これがカギになってきます。

もちろん、勢いも必要です。が、準備をしていないと、本当にただの勢いだけになってしまいます＾＾；

これでは、アポイントは取れませんよね。

初回接客が大切だと分かっていれば、下準備もしますし、ロープレだってします。

これが、丁寧に、初回接客をやるということなのです。

いい加減にではなく、勢いだけでもなく、丁寧に丁寧に、戦略を立てて、初回接客に挑んでみてください。

今よりも、ダンゼン、結果が違ってきますよ＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンにとって、初回接客の目的とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の目的を設定していますか？

初回接客の目的。それは、アポイントを取ることですよね。

しかし、アポイントを取れば良いというものではありません。

もちろん、初回接客で、契約ができれば、それにこしたことはありません。

でも、そんなことはありませんよね＾＾；

初回接客で、アポイントを目的とするのは、商談に入るため。

そして、商談から、契約へ持っていくためです。

逆に言うと、契約するには、商談が必要ですし、商談するには、アポイントがなければ商談には入れません。

ここを、きちんと抑えておいて欲しいのです。

ただの、アポイントでは、あまり意味がないということ・・・

・要は、初回接客で、お客様が、本当に家を建てる気があるのか？
・その場合、自社にも、チャンスがあるのか？

ここを、きちんと確認するところまで、初回接客でいきたいのです。

そうしないと、契約をウヤムヤにして、アポイントを取ってしまうと、その後が、営業しづらいのです。

お客様は、ちゃんと分かっています。住宅営業マンが、契約が欲しいことを。。。

しかし、そこは、駆け引きをしながら、様子見して、条件が合わなければ、自然にフェードアウトしたいのです。

この状態は、完全に、お客様主導になり、住宅営業マンは、ただの良い人、または都合の良い人になってしまうのです。

そうではなく、最初から、

「私は、あなたと契約したいんですよー」

ということを、きちんとお客様に伝えてみる。

そして、お客様が、その問いに、どう答えてくるのか？ここを見極める必要があります。

これは、すべてのお客様に、伝えるべきです。

そうしないと、ウヤムヤで、フェードアウトされてしまう可能性が非常に高いのです。

これでは、効率が本当に悪いです。

もちろん、徐々に、お客様をあなたのファンにさせて、契約するから良い、と言う方もいらっしゃると思います。

そんな営業力があるのなら、初回接客で決めてしまった方が、楽ですよね＾＾；

そうは、なかなかいかないから、初回接客を磨き上げる必要があるんですね。

ぜひ、初回接客から、アポイント、商談、契約と、道をつくってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 正しい方法で、コツコツ実践していくことで、売れるようになります！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業というものは、間違った方法を覚えてしまうと、非常に危険です。

どうやって売れば良いのか？本当に分からなくなってしまいます。

しかし、正しい方法で、コツコツと実践していくことで、売れるようになります＾＾

その証拠に、１年間ゼロ棟だった、住宅営業マンの方がアポイント率がＵＰし、連続で契約できるようになるのですから。

　
売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、間違った方法で営業活動をしています。

売ろう売ろうとしてしまうと、お客様って、どんどん離れていくんですね＾＾；

お客様目線に立って、正しい方法で営業を行えば、売れるようになるんですね。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業は、断られてからが始まり！？って本当？

こんにちは、渋谷です＾＾

「営業は、断られてからが始まりだ！」

この言葉、よく聞きますよね？最近は、あまり、このようなことを言う人も少ないかな＾＾；

私は、よく、この言葉に似たことを言われていました。

「断られても、理由を聞いて、アポイントぐらい取って来い！」

「断られても、追客しろ！」

そのころの私は、初回接客で、アポイントが取れていませんでした。

また、アポイントの打診も、お客様に腰が引けてしまい、できないのです・・・

でも、私は、まだまだ、チャンスはあるはず！と考え、手紙を書き、ニュースレターを作成し、自腹で切手を買い、毎日毎日、お客様に送り続けました。

「絶対に、追客で挽回してやるぞ！」

この思いで、頭がいっぱいでした。結果は、すぐに出ました。

お客様に電話をすると、非常に、親切に応対してくれるのです＾＾

「いつも、手紙をありがとうございます」

「今、飲みながら、資料を見てたよ」

気をよくした私は、またまた、手紙やニュースレターを、どんどん出しました。

ところが、どうでしょう？一向に、契約の話など、ありません・・・

キャンペーンの案内すら、何も返事がないのです。

このときの私の名簿の中には、中長期のお客様で、あふれていましたから＾＾；

しかも、土地がないお客様が、半分をしめているではありませんか！

しかし、このときの私には、分からなかったんですねー・・・。

まず、入りが、追客でしたから、休みの日も、奥さんに手伝ってもらい、一生懸命にニュースレターやら、資料やらと、作成していました。

最後は、自分で手紙に絵を描いて、お客様に送ってましたから。しかも、１枚、１枚、手書きで絵を描いてました。

今思うと、お客様からしたら、気味が悪いですよね＾＾；

そんなある日のことです。

展示場で、ある、売れている住宅営業マンの先輩から、見せてもらったことがあります。

そうです、それが、初回接客の台本だったのです。

私は、こんな売れている人でも、こんなものを作っているんだ、とビックリしました。

そして、こんなことを言われたのです。

先輩
「努力は認める！でも、努力の方向が違うんじゃないか？」

これからです。私が、初回接客に力を注ぎ込んでいったのは＾＾

気づくまで、ずいぶん遠回りをしてしまいました。

それからというもの、アポイントが、バンバン取れるようになりました。

もちろん、台本を作っていたからです。

面白くなった私は、台本を、次々に試しながら、初回接客に力を注ぐようになりました。

結果、気づいたことは、初回接客で、アポイントを断られてしまうと、その後の追客では、何十倍の努力が必要になるということです。

極端に言うと、初回接客で見込み客にならなければ、その後に、そのお客様を見込み客にしようとしたら、いつ契約できるか分からないのです。

こうなると、もう、契約数が読めなくなってくるのです。

だから、毎月、毎月、自転車操業になってしまう・・・これは、ぜひとも避けたいものです（キツイですから＾＾；）

また、初回接客に力を注ぐようになって、大きく変わったことが、２つありました。

まず１つめは、仕事が、非常に楽になりました。

２つめ、これは意外でした。手紙やニュースレターの効果が出始めたのです。

要は、ニュースレターを送っているお客様に、キャンペーンの案内をすると反応が出始めてきたのです。

また、土地がないお客様が、自ら土地を探して、私に連絡がくるようになりました。

そうなんです、結局、追客も、初回接客がきちんとできていないと、効果がないんですね。

以前の私のように、資料やニュースレターを送ってくれる、親切で、人の良い、住宅営業マンでは、見込み客にはなってくれないんですね＾＾；

逆に言うと、初回接客がきちんと出来ていると、すべてが上手くいくようになります。

アポイントもしかり、手紙にニュースレター、ブログ、すべてが上手く回りはじめていきます。

「営業は、断られてからが始まりだ！」

では、契約は、難しいのです。一度、断られてしまうと、そうカンタンには挽回できません。

っていうか、そのような住宅営業マンの方を、私は知りません＾＾；

できるだけ、断られないように、初回接客から契約まで、商談を運んでいくことが非常に大切です。

もちろん、断られますよ＾＾；それを、見越して、初回接客で、新規を見込み客にしていく作業が大切なんですね。

もし、初回接客で、悩まれているのなら、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 初回接客で、お客様に気に入ってもらえないと、好きになってもらえない

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんも、いかに、初回接客が大切なのか？は理解していると思います。

今の時代、情報が溢れんばかりにあります。

その上、お客様も、毎日、仕事が忙しい・・・

毎日、毎日、お客様の自宅に訪問して、情に流されて契約する、というケースは少ないです。

ということは、初回接客で、お客様に気に入っていただかないと、かなりチャンスが遠ざかります。

初回接客で、アポイントが取れない住宅営業マンの方は、たぶん、電話や訪問をしても、なかなか契約は難しいと思います。

初回接客で、気に入っていないのに、少しづつ、あなたの会社を好きになってくるお客様は少ないです。

その前に、競合他社のトップ住宅営業マンに持っていかれています＾＾；

売れている方は、初回接客で何かしらの痕跡を、お客様の残すものです。

例えば、お客様が、その場ではアポイントに応じなくても、後日、ちゃんと連絡してくるように。

これは、初回接客で、競合他社の住宅営業マンに対して、トラップをかけておいて、お客様が競合他社を見学すればするほど、トップ住宅営業マンのことを信頼してくる。

このような具合に、初回接客ですでに仕掛けているのです。

だから、売れている住宅営業マンのところには、お客様から連絡が来たりします。

あとから、お客様に気に入ってもらえるようにするのではなく、初回接客で、やってしまうのです。

それには、お客様目線というものが非常に大切になってきますね＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● お客様が、一番、購買意欲が高い時とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様が、家を建てたい！と一番感じているときは、いつだと思いますか？

それは、やはり、一番最初に、住宅展示場に来場してきたときです。

要は、初回接客の時が、お客様の買う気が一番高いわけです。

もちろん、その場で買うという意味ではないですよ＾＾；

よく営業マンに言われることがあります。

「お客様との人間関係をつくれば売れる！」

これは、正しいですね。ただし、お客様と人間関係をつくる時間が必要です。

要は、中長期のお客様相手のノウハウですね。

しかし、初回接客は違います。

お客様と、人間関係をつくる時間はありません。

その上で、アポイントを取ることが求められるのです。

では、短い時間で、初回接客の中で、お客様とアポイントを取るには？

それは、信用です＾＾

お客様に、あなたのことを信用してもらうことが非常に大切なのです。

・まずは、お客様に信用してもらう
・次に、アポイントを通じて、人間関係を築きあげていく

これが、正しい順番です。

先に、お客様に信用をしてもらわなければ、アポイントすら取れないので、人間関係をつくるのが非常に難しくなります。

お客様の買う気が、一番高い、初回接客でアポイントを取ることが、本来は一番カンタンなのです。

こちらでは、ステップバイステップで、すべて解説しています＾＾

● 売れる住宅営業マンは、新規を常に意識しています！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、常に、新規の見込み客の獲得を意識していますか？

住宅という商品は、リピート客が基本的にいません。

なので、どうしても、新規を見つけていく必要があります。

売れている住宅営業マンの方は、常に、新規の見込み客の獲得と意識しています。

意識していないと、商談や追客に追われてしまい、新規獲得が出来なくなってしまいます。

私もそうでした。

商談中のお客様がいると、どうしてもその商談を契約まで持っていきたいので、意識が集中してしまいます。

すると、いつの間にか、展示場に待機する時間がなくなってしまうのです。

その月に、契約出来たとしても、次の月は、お客様がまったくいない、ということもシバシバ・・・

このような状況は、避けなければいけません。

新規獲得は、常に意識しておくこと！

月の計画を事前に組んで、展示場に入る日にちを確保しておきましょう。

そうすることで、新規のお客様と出会えるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。