● お客様は、住宅営業マンの細かいところも見ています

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、細かい気配りをしていますか？

細かい気配りというのは、お客様に対してはもちろんですが、実は、住宅営業マン自身のことも重要です。

そういうことかというと、住宅というものは、ものすなわち商品がありません。

当たり前ですね、今から建てるのですから＾＾

ということは、住宅会社の窓口である、住宅営業マンの仕草も、お客様に見られています。

以前こんなことがありました。

私が、あるお客様と契約を交わした後に言われたこと。

お客様
「いやー、いろんな営業の方がいましたけど、渋谷さんは、几帳面ですね」

私
「そうですか、そうかもしれません＾＾；」

お客様
「打ち合わせの紙も、定規を使ってますし、手帳も、まー、綺麗に書いてますよね＾＾」

私
「そうですね＾＾」

お客様
「私なんか、手帳はグチャグチャですよ＾＾でも、その几帳面さが、お願いしようかなと思いましたからね＾＾」

このように、お客様は、ちゃんと見ています。

商談中は、何も言いませんが、ちゃんと見ているのです。＾＾

手帳一つとっても、お客様から見たら、お願いする一つの材料になるということですね。

ぜひ、みなさんも、自分に対しても、気配りをしてみてください。

きっと、お客様が選んでくれるはずですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、２月は短いですよ＾＾；

おはようございます、渋谷です＾＾

今日は、ちょっと早起きです。なぜか、２月は、もうこの時期に飛ばしていないと、２８日しかないからですね。

すでに、今月は、契約日を確定した住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

昨年の１１月に、スカイプでアドバイスさせていただいた方です。

しっかりと、私のアドバイスを実践されていて、商談中のお客様を３組確保しています。

常に、商談中のお客様を、３組！確保できていると、非常に楽です。

要は、３ヶ月スパンで契約していけば良いのですから。＾＾

２月は、日にちが少ないので、今から、アポイントを取得していかないと、かなり厳しい状態になります。

今は月初です。まだ月初なのです。今ががんばるときです！

月はじめに、ゆっくりしていると、月末に追い込まれてしまいます。

このような悪循環を止めるため、今！がんばるんです。＾＾

１１日（火）にも、休みがありますので、どんどんアポイントを取っていきましょう。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● お客様に好かれることが住宅営業マンの仕事ではありません＾＾；

こんにちは、渋谷です。

読者さんから、このような質問をいただきました。

お客様の希望する土地の紹介や、住宅ローンの書類をお届けして１年になります。なかなか具体的な話に発展出来ずに困っています。あまり、強引に話を持ちかけると切られそうで・・・何か良い方法はありませんか？ご享受願いたいです

答えは、カンタンです。このようなお客様は切る！

本当は、わかっていると思います。このようなお客様は、契約してくれないことを・・・

中には、いらっしゃいますよ。１年ぐらい検討して、家づくりを始める人。

でも、それは、あなたの会社に頼むかどうかは分かりません。

また、追客を続けるのならば、なるべく手間をかけないこと！

住宅営業マンは、お客様と契約を取り付けることが仕事です。

まず、１年も、土地の情報などを届けているとのことですが、問題は、お客様自身が動いていないことです。

たしかに、気持ちは分かります。なんとか、土地を探して契約したい・・・

でも、その努力を初回接客に注いだ方が、はるかに効果が高いのです。

まだまだ、あなたにお願いしたいという、お客様は必ずいらっしゃいます。

もし、仮に、そのお客様が、１年後あなたと契約をしてくれても、それまでに、何組のお客様と契約できるでしょうか？

もし、それでも、土地の情報などを届けたいのなら、ＦＡＸで十分です。

または、メール。これぐらいの力に押さえていないと、他のお客様と出会うチャンスがなくなってしまいますよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている会社や、住宅営業マンの方は、ちゃんと戦略を練っていますね＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

やはり、売れている方は、ちゃんと考えています。

　
売れている会社や、売れている住宅営業マンの方は、きちんと戦略を考えていますね。

しっかり、戦略を練っていれば、「売り込みはしません」とホームページに明記するのもありですね＾＾

そのかわり、しっかりと考える必要はありますよ。

売り込まないので、アポイント率が高くないとダメです。

また、お客様に売り込みと思われないような、営業技術が必要になります。

表面上だけ、「売り込みはしません」と明記してしまったら、営業をかけることは難しいですよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● うちは、営業はかけません（辛口注意です＾＾；）

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ちょっと辛口です。

ある住宅会社さんから、ご相談がありました。

内容は、

　
たしかに、ありますね。どこかの化粧品会社も、電話はかけません。といって、バンバンテレビでＣＭしてますね（これ自体、営業なのですが＾＾；）

住宅会社さんも、そのような会社もあります。

まず、第一点として、会社のホームページが、お客様に見られているのか？

これが、大前提です。見られていないのに、そのようなことを明記しても、集客には、あまり効果がないと思います（当たり前ですが）

次に、みなさんはどうですか？例えば、クルマ屋さんを調べていて、ホームページに「営業はいたしません！」と書かれていたら、そのクルマ屋さんに行きますか？

それよりも、どんなクルマがあるのか？どんなサービスがあるのか？場所はどこなのか？こう考えませんか？

要は、営業ウンヌンよりも、中身が必要なのです。

営業しないから、この会社にお願いしようというお客様は少ないと思います。

これは、人が良いだけで終わってしまう、売れない住宅営業マンです＾＾；

例え、集客できても、そのままお客様には、「ありがとうございます」で帰られるだけです。あとは、営業をしないと明記してあるのですから、それまでです。

かなりの、ギャンブル・・・＾＾；

一度「営業はいたしません」と明記したのならばもう引き返すことはできません。

私自身、設計事務所で働いていました。

そのときに、別の会社の社長さんが言っていたことです。

「建物自体が、営業なんだ！我々は、良いものをつくっていれば、お客さんに選んでもらえるんだ！」

もう、その会社は、ありません。

だから、私は営業の大切さを痛感して、住宅営業マンに転職することを決めたのです。

大変、辛口で書きました（すいません・・・）でも、営業をしないで、売上を上げる会社は、ほんの一握りなのです。

普通に、売れている会社は、集客と営業。両サイドから、攻めています。

お客様は、そんなに人は良くありません。当たり前です。何千万も払うのですから。

それでは、よろしくお願いいたします。

● そもそも、お客様の信頼を得ることは、カンタンなんですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、以下のような、ご質問をいただきました。

　
住宅営業マンは、悲しいかな、お客様からのイメージが悪いです。

要は、住宅営業マンは、お客様の印象がマイナスから、スタートするわけです。

しかも、マイナスからスタートして、マイナスのまま・・・

このような住宅営業マンの方が多いです＾＾；

では、何がマイナスなのか？カンタンです。

・お客様の聞きたいことを説明してくれない
・自社の良いところばかりを話す
・他の会社の営業マンと何も変わらない
・そもそも、お客様をリードできない

このマイナスな面を、逆にしていけば良いだけです。

お客様が、何を知りたいのか確認して、ちゃんと説明してあげる。

ある程度のメーカーであれば、どこも性能には差がないこと。

担当者で、家づくりの良し悪しが変わってくること。

などなど、お客様が知りたいこと、お客様が不安に思っていること。

これを、ちゃんと話してあげる。ただコレだけです＾＾

そもそも、マイナススタートなわけですから、すぐに信頼を得ることは出来ますよ。

あなたが、何千万円の商品を買おうとしたとき、そのときの感情を想像してみれば、すぐに分かることですよね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

●自宅の電話番号を、お客様に教えた方が良いですか？！

こんにちは、渋谷です＾＾

ある方から、こんなことを聞かれました。

「ある方から、自宅の電話番号も、お客さんに教えた方が、信用が上がると言われました。本当でしょうか？」

間違いです＾＾；

そんなことをしたら、お客様、引きますよ・・・

あなたは、いかがですか？例えば、車を買いに行って、営業マンの自宅の電話番号を教えてもらいたいですか？

または、送られてきたハガキに、営業マンの自宅の電話番号が書かれていたら、どのように感じますか？

普通に考えれば分かることです。気持ち悪いです。

そんな営業手法をマネしたら、絶対にダメです。お客様に変な人と思われてしまいます。

確かに、私も以前、聞いたことがあります。が、私は普通に考えてイヤでしたのでしませんでした。

間違えた営業手法をマネしてはいけません。

自分の中で、考えてみて、何か腑に落ちないのであれば、マネをしない方が良いですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● いよいよ、９月が終わりましたね・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

とうとう１０月が終わってしまいました。消費税の経過処置も終了ですね。

でも、まぁちょっときついですが、来年の３月までに、入居できれば良いのですが・・・

さて、これで、ある程度のお客様が落ちつくかもしれません。まだ、わかりませんが。

しかし、住宅営業マンのみなさんにとっては、ここからが、本当の営業力が問われてきます。

１０月と１１月は、３連休があります。

まだまだ、チャンスはいくらでもありますね＾＾

今年は、もうダメだなんて諦めてはいけませんよ。今年諦める人は、来年も諦めます。

私がそうでしたから・・・＾＾；

とにかく、最後までやりぬく。そして、来年は、決算期がやってきます。

そこを見据えて、今見込み客を仕込んでおきましょう。

もう、年間目標をクリアーした住宅営業マンの方もいらっしゃいますよ。

ぜひ、体に気をつけながら、がんばっていきましょう！＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 分からないことは、すぐに聞く！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、分からないことなどがあると、どうしますか？

今は、ネットがあるので、すぐに調べられますね。

私が、住宅営業マンになったばかりのころ、分からないことだらけでした。っていうかすべてです＾＾；

そのときに、上司に聞くと、「自分でしらべろ！」と言われたものです。

みなさんは、いかがですか？まずは自分で調べてみますか？

私は、すぐに聞きます。理由は早いから＾＾

サボっているわけではありませんよ。住宅営業マンという仕事は、本当に忙しいです。

そんなときに、物がどこにあるのか？交通費はどうやって提出するのか？こんなことを、いちいち、自分で調べていたら、時間がもったいないです。

あと、住宅ローンや、税金など、会社に資料はあります。これも、同じで、私は、銀行に電話して聞いたり、税務署に電話してすぐに聞いていました。

時には、出向くこともありました。この方が、断然スピード感がありますし、ネットや会社の資料よりも確実です。

まず、住宅を買うお客様は、様々な方がいらっしゃるので、絶対に、聞いた方が良いです。

はじめて知ることや、そろそろ始まる制度などを、きちんと教えてくれます。

これを、自分でネットで調べて、資料でしらべて、ちゃんと確実なものになれば良いのですが、もし間違えていたら・・・

お客様の信頼を失ってしまいます。

住宅営業マンは、家づくりのプロです。しかし、土地のことや、借り入れ、税金などは、やはりプロに確認した方が絶対に良いですよ。

以前、こんなことがありました。

総務から、私が契約したお客様の土地が、まだ、本人のものになっていないというのです。大正時代のものとのこと。

私は、ちゃんと、お客様に、登記は変更しているから大丈夫。と聞いていたので、おかしいな、と思っていました。

書類を見ても、お客様に変更してあるようにしか、私には見えないのです。でも、怒られたからなー。。。とおもいつつ。

会社に出入りしていた司法書士の先生がいたので、その日のうちに、確認してもらうと、まったく問題なし。

このようなことが、結構あるのです。

分からないことがあれば、すぐに聞く！これって非常に大切なことですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今日から、９月です！

こんにちは、渋谷です＾＾

さぁ、今日から９月ですね。アポイントは取れましたか？

８月の結果報告もたくさん、いただいています＾＾

もう、すでに９月のお客様の契約日を、月初めに決定している住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

９月は、非常に大切な月になります。

ここで、出来るだけ多くの、見込み客を上げていくことが非常に大切です。

気分を一新して、がんばっていきましょう。月初で飛ばして、中休み、そして、来月のお客様を探す。

これが出来るようになると、契約そのものに振り回されずに済みます。

なかなか、行動に移すせない気持ちも十分にわかります。

だからこそ、一歩目が大切なのです。その一歩を、今月出してみませんか？

焦る必要はありませんよ。ゆっくり、はやく、コツコツと！です＾＾

是非、一歩を出す勇気を振り絞ってみてください。廻りからも、きっと協力者が現れてきますから。

それでは、よろしくお願いいたします。