● １月から、まったく契約出来ていません。どうしたら良いでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、以下のような、ご相談を受けました。

６ヶ月、契約が０というのは、きびしいですね＾＾；

この住宅営業マンの方と、少しメールのやり取りをしてみました。

すると、昨年までの成績は、１年目８棟、２年目１１棟、３年目１１棟。

なかなか、上出来です。しかし、４年目は０棟・・・

おかしいですよね？何か、原因があるはずです＾＾；２回目のメールで、その理由がわかりました。

この住宅営業マンの方は、それまでは、意図せずとも、アポイントが取れていたとのでした。

そして、多くのお客様を追客しようと、ニュースレター作戦に切り替えたそうです。

私が、なぜ、ニュースレター作戦に切り替えたのか？と質問してみると、このような答えが帰ってきました。

『ニュースレターの本を読み、これだ！と思って、営業方法をニュースレターに変えました』

実は、私も、同じ思いをしたことがあります。

ニュースレターの本を読み、私も、「コレだ！」と思いました。

それからというもの、休みも返上で、ニュースレターに没頭しました。

初回接客で、お客様を逃してしまったとしても、後で、ニュースレターで挽回すれば、良いと本気で思っていました。

ニュースレターを送る、切手代もすべて自腹で出していました。

私は、ワクワクしていたのです。これで、お客様から、電話や連絡があるぞ！

結果はというと、何も音沙汰なし・・・気になった私は、お客様の家に訪問をはじめました。

『ニュースレターを遅らせていただいていますが、その後、家づくりの方は、進んでいますか？』

お客様は、無反応・・・それでも、ニュースレターを送りつづけたのです。

ただ一つ良い点がありました。ニュースレターを送っているお客様に電話をすると、非常に喜んでいただいていました。

しかし、ただ、それだけ・・・何も進歩がないのです。お客様は、会ってもくれません。

私が、一生懸命にニュースレターをつくっていたので、上司が見かねて、

上司
「おい！渋谷！明日、一日、俺と訪問してまわるぞ！いいな」

このように言われ、私は、せっかくニュースレターを送り、お客様を育てているのに！と感じていました。

当時、私は、上司に名簿を見せろ！と言われ、

上司
「よし！ここから、訪問していくぞ！」

私
「でも、お客様は嫌がりませんかね？」

上司
「ん？ニュースレターをあれだけ、出しているんだろ？だったら、大丈夫だろー！」

それから、どんどん、お客様のお宅に、訪問してまわりました。

すると、どうでしょう。お客様の反応が鈍いのです。

そして夜になり、疲れはてていると、上司から、こう言われたのです。

上司
「どうだ、渋谷。訪問では、なかなかきついだろ」

私
「そうですね、いつになったら、お客さんは動くんですかね？」

上司
「動くのを待っているつもりなのか？いいか、今のままでは、売れないぞ。もちろん、ニュースレターはつづけろ！でも、初回接客に集中しろ！」

私
「初回接客ですか？」

上司
「そうだ、売れているやつは、初回でアポイントを取ってるんだよ！わざわざ、追客しても、お客は、動かないことが分かってるからな」

これから、私は、初回接客に力を入れていくようになりました。

もちろん、ニュースレターも続けました、さらに、ブログをつけはじめました。

相談してきた住宅営業マンの方も、私と同じです。

ニュースレターに大きな期待をしていると、どうしても初回接客が、ぬるくなるのです。

『あとで、ニュースレターを送るから大丈夫！』

このように、思ってしまうものです。

・まず、初回接客に集中すること
・次に、アポイントをとること
・アポイントは、連続していくこと（契約まで）
・どうしてもアポイントが取れない場合、ニュースレターを送ること

以上のことに、注意してみてくださいね＾＾

そうすれば、また売れ始めます＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

●お客様に、住宅営業マンが、ついて回られるのを嫌がられた場合、どうすれば良いですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に、ついて回るのをイヤがられたことはありませんか？

直接言われないとしても、何か、空気で感じてしますことってありますよね。

私は、いつもそうでした。

何か、私とお客様の間に変な空気が流れていて、お客様に話しかけても、

「ん、まー・・・」シーン・・・

このような状況が続いていました＾＾；

とにかく、お客様とのコミュニケーションが取れないのです。話せないので、当然、説明も出来ませんし、質問もきません。

そこで、私は、お客様に、

「何かわからないことがあったら声をかけてくださいね」

と、話しかけることにしました。すると、お客様に、

「あ、はい・・・」シーン・・・

まったく同じ状況。もう、どうして良いのやら、まっったく分かりません＾＾；

そんなある日、私は、たまたま、先輩の接客を見ていました。

すると、お客様は、先輩の質問に答えたり、また逆に、先輩に質問したりしています。

私は、『なんで？自分と何が違うんだ・・・？』と不思議に思っていました。

そして、また私が、接客すると、『シーン・・・』なぜ？私は、どうして良いのか、もう分からなくなりました。

またまた、違う日に、その先輩の接客を見ていました。

すると、やはり、お客様とスムーズに話しているではありませんか？

私と、先輩・・・何がちがうのか？まったく分からないのです。

そこで、そこにいた、女性のアドバイザーに聞いてみたのです。

私
「なんで、◯◯さんは、あんなに上手く話せるんですかね。何がちがうんだろう？」

すると、女性のアドバイザーさんから、意外な言葉が帰ってきたのです。

アドバイザー
「◯◯さんは、お客さんの前にいつも立ってますよ。渋谷さんは、お客さんの後ろに、立ってるぐらいですね。私にもそれぐらいしか、違いはわかりませんけど」

私は、このときは、まだ、全然わかりませんでした。

その後日のことです。

私は、スーツを買いに、お店に出かけました。

私が、お店の中で、スーツを見ていると、うしろから、店員さんが、

店員さん
「どんなものをお探しですか？」

私
「え？まー・・・」

私は、心の中で、『しまった、なんかイヤだなー』と、そのお店を出て行きました。

次に入った、お店では、すぐに店員さんが、私のところにやってきました。

店員さん
「こんにちは＾＾」

私
「あ、どうも」

店員さん
「オンとオフ、どちらを、お探しですか？」

私
「あー、スーツなんですけど・・・」

店員さん
「スーツですね、わかりました。こちらへどうぞ＾＾」

結局、私は、そこのお店でスーツを買いました。

ここまで、くると、わかりますよね＾＾

そうです、最初のお店は、店員さんが、後ろから話しかけてくる。私は、イヤがった。

次のお店は、有無もいわさず、店員さんが、私の前に現れ、私を、エスコートする。結局、私は、このお店でスーツを購入。

その後、再度、先輩の初回接客を見てみました。

私は、『やっぱり、そうだ！』と、感じたのです＾＾

私は、お客様の後ろに立ち、後ろから話かける。

一方、先輩は、お客様の前に立ち、お客様の目の前から、話しかけている。

それから、私は、初回接客のときは、必ず、お客様の目に立つように心がけました。

すると、お客様に話しかけやすいですし、お客様も自然に話してくれるようになったのです。

お客様の前に立つか、お客様の後ろから、ついていくのか？

この違いは、大きいです。

住宅営業マンのみなさんは、いかがですか？お客様の前に立っていますか？＾＾

もし、後ろに立っているのなら、お客様の前に立つようにすると良いですよ。

これだけでも、ずいぶん、初回仕様が上手くいくようになります。

それでは、よろしくお願いいたします。