● お客様の写真を、ブログやニュースレターに掲載する方法

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

ではいきます！

まず、一番、効果を発揮するのは、お客様の声です＾＾

お客様が、「あなたの会社で、家建てて良かった！」という内容ですね。

それを、お客様の写真と一緒に、ブログなどで紹介していく。

すると、その内容を見た、他のお客様も自分達も、同じ夢を叶えたい！

要は、未来の自分達の姿を、想像するんですね＾＾

いくら、住宅営業マンがお客様に自社で家を建てるメリットを伝えることが出来たとしても、本当のお客様の声には、かないません。

しかし、このお客様の写真をブログなどにのせる許可がいただけない・・・

こういう方も多いです。実は、私も最初はそうでした・・・

私が突然、お客様にブログに写真をのせたいので、いかがでしょうか？

と聞いたところ、当然ほとんどのお客様はＯＫしてくれません。

理由は、何となくイヤだから・・・＾＾；

でも、この気持は分かります・・・

あるとき、私がクルマを購入したときの話です。そのクルマ屋さんは、お客様の写真をブログで公開していました。

クルマ屋さんが、私と妻をクルマの前で写真を撮ってくれたのです。

すると、妻が、

妻
「あ、ブログにはのせないでくださいね」

クルマ屋さん
「はは、分かりました＾＾」

私の妻も、普通にブログで写真を公開されることをイヤがりました＾＾；

それからです。何度もそのクルマ屋さんに行っていると、その都度、写真を撮ってくれては、きちんと現像して渡してくれていました。

妻が、
「写真を撮るのが好きなんだねー＾＾」

と私に言ってきたのです。そして、後日、そのクルマ屋さんのブログを妻が見ていました。

妻
「あれー、私達の写真がないねー」

私
「だって、イヤだって言ってたじゃない？」

そうです。何度も写真を撮ってもらい、その都度、丁寧に現像までしてくれ写真を渡してくれる。

今は、ほとんどがスマートフォンでの撮影ですね。

しかし、そのクルマ屋さんは、しっかりとしたカメラで撮ってくれ、現像して写真をわざわざ作成してくれるのです。

ここにヒントがあります＾＾

人間って、慣れていないと反射的に断るものです。しかし、一度、慣れてしまうと、何の抵抗もなくなります。

現実は、自分達の写真がクルマ屋さんのブログで紹介されても、何の支障もありません＾＾；

ただ、なんとなくイヤなだけなんですね。

それから私は、契約済みのお客様を、現場に連れていったり、設計の打ち合わせのたびに、お子さんとの写真を撮ったりしていました。

そして、その写真を現像して、フイルムではさみ、お客様に手紙付きで郵送していました。

もうお分かりですよね＾＾

お客様は当然、私がブログを書いていることを知っています。

ここまで、やっていると、お客様に、

私
「すいません、ブログで紹介させていただいてもよろしいですか？」

お客様
「良いですよ＾＾」

自然に了解してくれます＾＾

日頃は写真など撮っていないのに、いきなり、ブログで紹介させてください。と言うと、普通にイヤがります。

コツは、日頃から、お客様はあなたのブログを見ている。

その中には、他のお客様の写真も紹介されている。

そして、日頃、あなたがお客様の家族の写真を撮ってあげて、プレゼントしている。

この流れをきちんと、お客様に行っていれば、写真の許可も自然にＯＫしてくれます。

だって、お客様も、あなたの会社を気に入って、契約してくれているのですから＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポなし訪問で、とりあえず提案営業をしても、契約はムリです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅会社の中には、アポなし訪問を義務づけている場合もあります。

まー、義務というより、アポイントが取れないので、アポなし訪問をしているというのが本音でしょうが＾＾；

初回接客で、アポイントが取れなかった、お客様の家に訪問し、いきなり提案書を持ってくる、とりあえず営業というものがあります。

１）住宅営業マン
「とりあえず、みてください」

これを、何回も、繰り返して、粘るのです・・・

そして、

２）住宅営業マン
「とりあえず、プランを訂正してみましたので、みてください」

３）住宅営業マン
「とりあえず、金額も出しましたので、見てみてください」

４）住宅営業マン
「今月ご契約していただけるなら、○○万円の値引きをさせていただきます」

５）住宅営業マン
「とりあえず契約していただき、着工するまで時間がありますから、じっくり考えてください」

そうです、これが、とりあえず営業です＾＾；

これでは、取れる契約も取れませんよね・・・

では、なぜ、こういう、とりあえず営業をしてしまうのか？

原因は、初回接客にあります。

まず、初回接客で、アポイントの数を増やし、契約が可能なお客様と商談に入ることが大切です。

とりあえずではダメなのです。

きちんと、お客様の契約への意思確認をして、きちんと提案営業をしていく。

ここに持ち込むには、やはり初回接客を磨きあげるしか方法はありません。

初回接客でアポイントがとれ始めると、仕事が非常に楽になります＾＾

とりあえずではなく、契約の意思がある、お客様と商談をするようにしましょう！

こちらでは、初回接客での、お客様との会話も具体的に理解できますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 初回接客で、クロージングまでしないといけない理由とは？

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきです＾＾

売れている多くの住宅営業マンのみなさんは、初回接客からクロージングまで、しっかりと行います。

住宅営業マン
「もし、私共の家づくりを、お気に召していただけましたら、前向きにお話をすすめさせていただけませんか？」

理由はカンタンで、お客様に契約をわざと意識してもらい、真剣に検討してもらうためです。

例えば、もし、何もクロージングをしないままアポイントを取ったとします。

その次は、どうしますか？アポイントの時に、クロージングしますか？

アポイント時にもクロージングしない場合、とりあえず、プランを描いてお客様に見てもらい、プランを修正して、月末にクロージングをする。

これでは、契約できる可能性が非常に低いのです。博打クロージングですね＾＾；

私も当初は、当然、初回接客でお客様に、クロージングをかけることに戸惑いました・・・

「いきなり、契約の話をするのは、どうなのか・・・」

なので、私も同じことの繰り返し・・・

アポイントを一生懸命に取る。もちろん、契約などの話は一切しません。

そして、何となく何となく、お客様に断られないように、商談に入る。

商談に入ったら、目の色を変えて、お客様に提案をしていく。

最後に、キャンペーンを使い、

私
「今月までなら、この条件でいけますよ！ものすごくお得ですよ」

お客様
「とりあえず、検討させてください」

私
「この条件は、今月いっぱいなので、来月では適応されませんが、よろしいですか？」

お客様
「まー、良いです。とりあえず・・・」

これで、契約できれば、超ラッキーです。でも、そうはいきません。

だって、お客様には、今月に契約して欲しいなどと、何も伝えていないのですから＾＾；

お客様からすると、「なんでいきなり、今月に契約しなくちゃいけないんだ、そちらの都合でしょ」となるわけです。

気持ち的にも、お客様は反発したくなりますよね・・・

だからこそ、最初にきちんと、クロージングまでしておく必要があるのです。

何も、クロージングしたからといって、契約を迫るわけではありません。

初回接客から、クロージングして、普通に断られても、何ら問題ないのです＾＾

お客様
「いやー、まだ、そこまでは・・・」

住宅営業マン
「それはそうですよね＾＾；私もクルマを買う時でも悩みましたから。何もすぐにご契約してくださいという意味ではありません。もし、気に入ったら？で構いませんので＾＾気に入らなければ、普通にお断りくだされば私共は結構ですので＾＾」

お客様
「そうですか、そういうことなら。でも、本当に断ると思いますよ」

住宅営業マン
「もちろん、構いませんよ。私もムリな売り込みなどしませんから＾＾それは、仕方のないことですからね」

このように、お客様を一旦逃してあげて、選択肢を、お客様に渡してしまうのです。

そうすることで、何がおきるのか？

それは、アポイント当日までに、お客様が家族で真剣に話し合いをするようになります。

また、あなたが、「前向きに話をすすめさせていただけませんか？」と伝えておくことで、お客様にどうして欲しいということを、しっかり伝えています。

するとお客様は、アポイントまでの資料や電話など、あなたの行動を、そういう意味で見てくれるようになります。

これが、逆に、何もクロージングしないで伝えておかないと、お客様は何も考えてはくれません。

ただ、１週間時間がすぎ、ただ、アポイントの時間にお客様がやってくるだけ・・・

これでは、また最初からやり直しです。何も伝えていないので、お客様も何も答えなど用意していません。

そして、「ありがとうございました」と、お客様に帰られ、追客していく。

このような流れになってしまうんですね。

そうではなく、あなたが、お客様にどうして欲しいのか？をきちんと伝えておく。

その上で、アポイントへ挑む。お客様に、どうして欲しいのか？伝えてあるので、変な駆け引きは必要ありません。

お客様が、あなたのことを認めてくれれば、商談に入れますし、商談に入れなくても、意味のある契約ありきの追客が可能になります。

最初に、あなたが、お客様にどうして欲しいのか？これを伝えておくことが大切です。

こちらでは、一連の流れを分かりやすく説明していますよ＾＾
　
　
　
　　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● あの営業マン、良い人なんだけどね・・・で終わる住宅営業マンとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を計画している、お客様にとって、担当者である、住宅営業マンの方が、良い人であることにこしたことはありません。

しかし、良い人と、頼りになる人では、結果がまるで違います。

実は、私も、最初は、良い人だけどね・・・とお客様に言われてしまう住宅営業マンでした＾＾；

お客様のいうことを、そのまま信じ、素直に、言われたまま、提案する。

結果、アポイントの前に、お客様から連絡があり、そのまま、お断りの電話・・・

そのときの私には、まったく理由が分かりませんでした。

私は、お客様の言うとおりの提案をし、金額も、お客様の言う通りの範囲内。

しかし、１ヶ月間、引っ張られて、断られてしまう。

ひどいときには、３ヶ月間も商談をして、最後に、一度も商談に姿を見せていない、おばあさんから、断りの電話があったことも＾＾；

これが、良い人だけの典型的な、住宅営業マンです。

まず、お客様は、本音を言いません。

もちろん、すべてではないですが、ほとんどの場合、契約するまでは、本音はなかなか教えてくれないです。

このようなお客様には、ズバッと聞いてみることが非常に大切です。

住宅営業マン
「何が、どうなれば、私共と、ご契約いただけますか？」

これぐらい、聞いても、ぜんぜん構いません。

こちらも仕事なのです。契約してくれない、お客様に時間を割いている場合ではないのです。

しかし、人が良いと、それが裏目に出てしまいます。

お客様というのは、いかに、自分達に有利かつ最善な提案をしてくれるのか？

このような住宅営業マンを求めています。当たり前ですね＾＾；

残念ながら、人が良いだけでは、契約は取れません。

お客様の言うとおりにするのではなく、お客様が求めていることを先回りして、提供してあげる。

お客様は、素人です。

お客様の言うとおりにすることよりも、プロとしての提案を求められています。

ぜひ、お客様が、「さすが！」と思えるような、提案を心がけてみてくださいね＾＾

それには、お客様のニーズや欲求を探ることからがスタートです。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● どこから買うか？より、誰から買うか？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、家づくりをはじめようとしたら、たくさんの情報があります。

お客様は、その多くの情報を手に入れることができます。

しかし、今度は、逆に情報量が多すぎて、訳がわからなくなってしまいます。

大手ハウスメーカーの利益率など、ありえない数字が出ていたり・・・＾＾；

朝かけ夜かけ営業など、今はほとんどないようなことまであります。

その中から、お客様は本当の情報を探し当てるのは、指南の技です。

そこで、住宅営業マンのみなさんの出番なのです。

正しい情報を、きちんと、お客様に説明してあげる。

必要な資金もきちんと説明してあげる。

このような正しい情報を、住宅営業マンのみなさんが、お客様にお伝えしてあげましょう！

今は、どこの会社も、お客様から見たら、同じように見えてしまいます。

ということは、お客様は、どこで買うか？よりも、誰から買うか？

ここに、おのずと焦点がいくわけです。

情報過多の時代だからこそ、住宅営業マンという人間性が問われてきますね＾＾

お客様からの信用を得ることができたら、必然と契約になりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、お客様の留守番電話に、きちんとメッセージを入れていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の留守番電話に、きちんと、メッセージを入れていますか？

今の、電話は、ほとんどの場合、番号が通知され記録されます。

特に、携帯電話は、要注意です。

住宅営業マンが、お客様に電話をして、留守電にメッセージを入れなかった場合。

お客様の電話には、住宅営業マンの電話番号が残ります（当たり前ですね）

お客様が取る行動は２つ。

１）何だろう？と思い電話をかけてくるお客様
２）無視

無視の人は、もう仕方ありませんが、問題は、２）のお客様です。

通常、営業電話であろうことが分かっている場合に、わざわざ電話をかけてくるお客様。

このような方は、きちんとした性格の人ですよね？

そして、電話をしてみたら、ただの営業電話・・・

もう、この時点で、アウトです＾＾；

以前、こんなことがありました。

私の携帯電話に、クルマ屋さんから、電話がかかっている。

何かと思い、電話をしてみると、「オイル交換はいかがですか？」

また、同じクルマ屋さんから、電話が入っている。

またまた、何かと思い電話をすると、「今週末、○○がありまして」

またまた、クルマ屋さんから電話！

電話をすると、「車検についてなのですが・・・」

私は、心の中で、「何で留守電にいれないのか？何で、こちらから、電話代を使って、電話しなければいけないのか？」

こう感じました。もちろん、その後は、そのクルマ屋さんとはお付き合いしなくなりましたが・・・

留守番電話にメッセージを残さないということは、お客様からしたら、電話をかけなければいけないのか？

何だろう？何の用事だろう？

このように、気になってしまうものです。

きちんとした性格の人であればあるほど、このような感情を持ちます。

ということは、メッセージを入れる気遣いを出来ないような営業マンは、見切られてしまうのです。

ちょっとしたことです。

しかし、住宅を売る！ということは、これぐらいの気遣いができなければ、お客様に選んでいただくことは不可能です。

やっぱり、お客様には、「さすが！」と思ってもらいたいものですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、初回接客で強弱をつけていますか？（２／２）

こんにちは、渋谷です＾＾

今日は、昨日の続きですね。

ある日、私は展示場で、売れている住宅営業マンの方の接客を見る機会がありました。

私は、接客の順番を他の住宅営業マンに譲り、その売れている住宅営業マンの接客を見ていたのです。

すると、

住宅営業マン
「ちょっと、資料を取って参りますね！＾＾」

お客様
「お願いします！」

その住宅営業マンの方は、わざとらしい小走りで、事務所に向かいました。

住宅営業マン
「すいませんね、お待たせいたしました＾＾；」

お客様
「早いですねー＾＾」

私は、何となく理解出来たような気がしました。

あくまでも、私は営業マン！

普通に接客していては、お客様は飽きてしまうのです。

それから、私は、身振り素振りを加えたり、資料を取りに行くときは、小走りにしたり。

どうでも良いことのように感じるでしょうが、これが効果があるのです。

お客様が、ニコニコしてくれます。

普通に、まじめに接客するのも悪くはありません。

しかし、お客様に飽きられてしまったら、もともこうもないのです。

このあたりは、飛び込み営業をしてみると分かります。

普通に、お客様に話していたら、お客様は返事だけして、何も話が進みません。

逆に、奥様方が井戸端会議をしているような場所に、

住宅営業マン
「こんにちはー！○○ハウスと言いますが、私共の展示場の存在をお知らせして廻ってまーす！＾＾」

と、元気に話しかけてみると、いろんな反応が帰ってきます。

これを、普通に、奥様方に話しかけても、無視されるだけです＾＾；

だから、初回接客の精度をＵＰさせるには、飛び込み営業は、非常に効果があるのです。

最初は勇気が必要ですが、やってみる価値がありますよ＾＾

あとは、筆談が出来るようになると完璧ですね！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、初回接客で強弱をつけていますか？（１／２）

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で強弱をつけていますか？

私が、住宅営業マンに転職したばかりのころ、数ヶ月が経ち、やっと初回接客が許されました。

はじめての接客だったので、至って普通に、お客様に接していました。

私
「すいません、資料を取ってきます」

お客様
「はい」

私は、普通に歩いて資料を取りにいきます。

またまた、資料を取りにいくとき、お客様に、

私
「それでは、資料を取ってきます」

お客様
「はい・・・」

またまた、普通に歩いて、資料を取りに行きました。

すると、資料を取って戻って来たら、

お客様
「もう結構です。ありがとうございました」

と言って、そのまま帰っていきました・・・

すると、先輩から、このようなことを言われました。

先輩
「あのな、おまえは営業マンなんだよ！普通に歩いて、どうするんだ！平凡なんだよ、平凡！」

「平凡？」このときの私は、まったく意味が分かりませんでした＾＾；

それ以降も、私は、何も分からないまま、同じような接客をしていたのです。

しかし、アポイントはおろか、お客様の反応もいまいち・・・

いまいちと言うより、「私に当たって失敗した！」というような顔をされていたのを覚えています。

では、私は、初回接客の平凡さを、どう克服したのか？

長くなりますので、明日書きますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのための、電話営業を上達させるコツとは？メールセミナーのつづきです＾＾

こんばんは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね＾＾

電話打ちにも、いろんなノウハウがあります。

その道のプロの方も、いらっしゃるでしょうしね＾＾

ただしかし、住宅営業マンのみなさんは、電話打ちのプロである必要はありません。

電話打ちのプロの方というのは、毎日毎日、朝から晩まで、電話のみで営業をする人たちのことですね。

みなさんのお家にも、営業電話がかかってきませんか？

保険の営業や、投資マンションに、クレジットカードの勧誘など・・・

例えば、

営業電話
「これは、営業のお電話ではありません。・・・・・・・では、いつがよろしいですか？」

私
「はー？」

電話打ちのプロの方達は、日々研究をしているので、上手く話してきます（効果があるかどうかは知りません＾＾；）

このように、アポイントを取ることが最初から目的の電話には、拒否反応が出てしまいます。

住宅営業マンのみなさんは違います。

一度、会ったことのある、家の購入を検討しているお客様相手です。

変なテクニックを使えば、あっという間に嫌われてしまいます。

まず、お客様に電話するときは、アポイントが取れていない中長期のお客様の場合。

初回接客を電話で行わなければいけません。

要は、お客様の要望を、はじめから聞き取っていくということですね＾＾

ただ、これを最初から、やろうとすると、なかなか難しいです・・・

そこで、とりあえずの電話のコツ！

電話の目的を、カンタンにノートに書いて、横に置いておく！

これだけです＾＾

普通に、お客様に電話していると、何となく、「お住まい計画は、いかがですか？」と聞いて、「いや、まだ何とも・・・」このような感じで終わってしまいます。

私がそうでした。

私
「あ、○○ホームの渋谷と申しますが、○○様のお宅でしょうか？」

お客様
「はい、そうです」

私
「以前、私共、○○ホームへのご来場ありがとうございました。その後、お住まい計画の方は、いかがでしょうか？」

お客様
「んー、まだ何とも・・・」

私
「そうですか、どこか、お決めになられたメーカーさんでもおありですか？」

お客様
「いや、まだないですね」

私
「あー、そうですか。では、今度、現場見学会があるのですが、おいでになりませんか？」

お客様
「あー、その日は予定が入ってますので・・・」

私
「そうですか分かりました。では、またよろしくお願いいたします」

このように、何も前に進まないのです。

当時の私は、何も考えずに、お客様に電話し、いきなりお客様の都合も考えずに、アポイントを取ろうとしていました。

まさに、自分の都合ですね・・・

これでは、先ほど書いた、電話打ち専門の方達と同じです＾＾；

もちろん、アポイントが取れたことにこしたことはありません。

しかし、アポイントにこだわると、お客様は拒否反応を起こしてしまいます。

カンタンにいうと、お客様は、住宅営業マンに会いでもすれば、また期待されて営業をかけられてしまうと感じるからですね。

そこで、お客様に電話をするときは、目的のランクを下げていきます。

例えば、

・どんな資料が欲しいのか？
・何に悩んでいるのか？
・自社にチャンスはあるのか？

これだけで良いので、ノートに書いて、横に置いておくのです。

そして、あとは、とにかくお客様の話を聞きながら、長く長く話をつづけていくこと！

決して、営業はしてはいけません。

営業をかけたとたんに、電話を切られてしまいます。

とにかく、お客様の話を聞きながら、相槌をうち、話を合わせて、お客様に気持ちよく話してもらうことを心がけること！

そのとき、つねに、横に置いてあるノートを見ながら、チャンスを伺うのです。

人間って、自分の話を長々と聞いてもらったとき、はじめて、相手の話を聞こうとするものです。

あとは、ノートに書いてある内容を聞くために、なんでもない長話の最中に、タイミングをはかり、お客様に自然に聞いていく。

そして、欲しい資料などが、お客様から出てきたらしめたものです＾＾；

その資料を、準備して郵送することを伝え、到着したころの○日の○時ごろに、再度電話することを、お客様に伝えておく。

これを数回繰り返していけば、アポイントの打診をするチャンスが必ず訪れます。

そのときまで、アポイントの打診はしませんし、営業もかけない！

とにかく、お客様の話を聞き続けることが大切です。

きちんと、ノートに書いて、横においておき、その内容を常に意識しながら、お客様と話すこと。

そして、タイミングをはかり、お客様の欲しい資料や、何を検討しているのか？を一つづつ、聞いていくのです。

これを飛ばしてしまうから、お客様に毛嫌いされてしまうんですね＾＾；

まずは、お客様の話を聞き、長く話ができるようにする。

そして、ノートに書いてあることを常に意識しながら、質問のチャンスを伺う。

最初から、決してアポイントを取ろうとしないで、資料を送り、電話の回数を増やしていくこと。

これをクリアして、はじめてアポイントの打診をしていくようにすると、見込み客になる確率は、グンッ！とＵＰしますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様と上手く、コミュニケーションが取れないという住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、以下のようなご質問をいただきます。

「初回接客で、お客様と上手く会話が出来ません。嫌われてしまうのでは？と思い、あまり説明が上手く出来ないでいます」

みなさんは、いかがですか？

私も、住宅営業マンになったばかりの頃も、同じでした。

お客様に、どう説明しようか？こんなこと、話したら、お客様に嫌われるのではないか？

いつも初回接客のときは、このように心の中で思っていました。

そうすると、どうしても、下手に出てしまい、オドオドしてしまうのです。

お客様から見たら、まったく自信のない営業マンに見えていたと思います。

そこで、どうやって、お客様と上手くコミュニケーションを取れば良いのか？

その方法を、今度のメルマガで、お話しようと思います。

３月２０日（木）の１２時に、メールの配信予約をしました。

ご興味がある方は、メルマガに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。