● 初回接客が終わったら、必ず、お客様との会話を書き留めて、戦略を考える！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客のあと、お客様の話をきちんとノートに書き留めていますか？

これって、ものすごく大切です。

・アポイントが取れれば、アポイントまでの戦略を考える。
・アポイントが取れなくても、どのようにして、追客から見込み客に上げていくか？戦略を練る。

これは、必ず、当日にしないとダメです。

次の日では、その場の雰囲気も含めて、忘れてしまっています＾＾；

お客様との話を、きちんとノートに書くことによって、お客様はどんなことに興味があるのか？

どんなことを望んでいるのか？本当に建てるのか？はたまた、聞き忘れたことはないか？

このようなことを、すべて書き残すことにより、そのお客様と契約するには？を考えていくのです。

そうすることにより、お客様の本音の部分を想像していきます。

この作業は、本当に効果がありますので、ぜひ、実践してみてくださいね＾＾

この積み重ねが、数カ月後の結果に差が出てくるようになりますよ。

数ヵ月後、結果を出すために、こちらも、一つ一つ、実践してみてくださいね。

● 売れている住宅営業マンの方は、カバンの中に常にハガキを持っています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ハガキを常にカバンに入れていますか？

私がまだ住宅営業マンに転職したとき、一生懸命にお客様の自宅に訪問していました。

当然、不在のお客様もたくさんいらっしゃいます。

そのとき私は、名刺の裏にあいさつ文を書いて、ポストに投函していました。

ある、お客様と商談しているときのことです。

お客様から、こんなことを言われました。

お客様
「毎日、毎日、名刺の裏に何か書いて、ポストに入れてくる営業がいるんだよ。嫁が怖がってね。もう何枚もポストに入ってたよ！」

私は、ドキッ！としました＾＾；

まさに私がやっていること・・・もしかして、私に言ってるのかな？とも考えました。

売れている住宅営業マンの方は、このあたりも、きちんとしています。

やはり、名刺の裏に文字を書いたものよりも、きちんとしたハガキを用意しておいた方が良いに決まっていますよね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に、家を建てたあとのことを、効果的にイメージさせる方法とは？

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅展示場にやってくるお客様は、自分達の家がイメージできていません。

もちろん、頭の中では、なんとなくはありますよ＾＾；

でも、それが、お客様は素人なので、形としてイメージできないんですね。

よく、お客様の建てたあとの家の姿を想像させることが大切です。と言われています。

これは、私も、口すっぱく言われました。

でも、これが、なかなか、上手くできないんです・・・

売れている住宅営業マンのみなさんは、このあたりが非常に上手いです。しかも、言葉で。。。

要は、言葉の魔法ですね＾＾；

私は、これが非常に苦手でした。上手く伝えられないんですね。

私は、言葉の魔法以外で、どうしたら、お客様に、自分たちの家をイメージしてもらえるか？考えました。

答えは、意外にカンタンなところにありました。

私が、設計事務所に勤めていたころです。

当然ですが、お客様は図面が読めません。

ですから、まずお客様に提案するときは、カンタンな基本図だけ描いて、提案します。

しかし、それでも、話が咬み合わないんですね＾＾；

私達は、プロなので、お客様の家をイメージできていますが、お客様は、私達が思っている以上に、イメージできていません。

そんなときは、過去に建てた建築物の写真を、お客様に見せていました。

すると、お客様は、

「あー、こんな感じです。こんなのが良いんです」

と言ってきます。

設計事務所時代には、建築雑誌をたくさん用意して、付箋を貼り、お客様に見せていました。

また、過去に建てたものや、過去に作成したパースなどを、きちんとファイルして準備していました。

私は、これを、住宅営業の場で使ってみることにしました。

・実際に、建てた住宅の写真を、キレイにアルバムに貼り付ける。
・さらに良いのは、その家の家主さんに感想を聞き、家主さんの写真と感想を貼り付けておく。

これだけでＯＫです＾＾

この写真集と、筆談を組み合わせていけば、鬼に金棒！

お客様に、カンタンにイメージしてもらうことができるようになります。

コツは、展示場の写真ではなく、実際に建っている住宅の写真を使うことです。

何も、あなたのお客様でなくても構いません。

あなたの会社で建てたお客様であれば、何も問題はないのです。

感想をもらえないのなら、写真だけでも構いません。私も最初はそうしていましたから＾＾

それでも、十分に効果はありますよ。

これなら、言葉の魔法は必要ありませんよね＾＾

ただ、お客様に見せるだけですから。口で説明するより、見せる方が何十倍も効果的ですよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

また、詳しいマニュアルは、こちらにあります。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 渋谷さんは、どんなアプローチブックを使っていたんですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どんなアプローチブックを使っていますか？

私も当初は、もれなく、アプローチブックを使っていました。

そんなある日、売れている住宅営業マンの上司から、こんなことを言われました。

売れている住宅営業マンの上司
「渋谷、そのアプローチブックで契約が取れるの？」

私
「いや、一応、説明しやすいようにと思って・・・」

売れている住宅営業マンの上司
「いやいや、説明は良いから、契約が取れるの？」

私は、困ってしまいました・・・

そうです、私はお客様のことを考えてではなく、自分が説明しやすいように、アプローチブックを作成していただけでした。

そこに、お客様目線ていうのは、なかったんですね＾＾；

それから、私は、アプローチブックを止めてしまうことになります。

では、アプローチブックの代わりに、どのようなものを使っていたのか？

今度のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

５月１４日（木）の、２０時に配信予約をしました。

もし、ご興味がある方は、こちらから、ご登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、写真集を上手く使っていますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に見せる、写真集を上手く使いこなしていますか？

よく見るのが、写真集といっても、単体で商品を見せているケース・・・

オプションなどの写真を、オプション単体で、写真集に貼り付けている場合などです。

例えば、エクステリアなどの、サンルーフなどを、そのまま、サンルーフだけ写真集に貼り付けていると、お客様は、イメージが湧きません＾＾；

クルマに例えると、タイヤだけ、写真でのせているようなものです。

よくありますよね？

クルマのタイヤを変えようとして、お見せにカタログを見せてもらったら、写真はタイヤだけ・・・

まったく、イメージが湧きません・・・

そうではなく、例え、オプション単体だとしても、それを実際に設置している、素敵な住宅の写真を使うようにします。

また、そこに、カンタンな説明書きがあると、もっとイメージしやすいですよね。

さらに、筆談を付け加えてあげると、お客様もイメージがしやすいですよ＾＾

みなさんの写真集は、タイヤのカタログになっていませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンの方は注意が必要！セールストークの魔法は、すぐに解けてしまいます＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、セールストークを使いこなしていますか？

多くの住宅営業マンの方は、セールストークに磨きをかけていますよね。

私もそうでしたから＾＾；

でも、セールストークって、ある意味、魔法なのです。

よくある話で、初回接客から、上手いセールストークを駆使して、お客様が盛り上がり、当日にプラン図作成の申し込みなどがあります。

しかし、数日たって、お客様に連絡してみると・・・

お客様
「いやー、よく考えたら、まだ早いかなと思いまして・・・」

このようなことは、いくらでもあります。

これは、初回接客での、盛り上がりの魔法が解けて、現実に戻ってしまうからです。

セールストークばかりに、頼ってしまうと、このようなことが結構起こります。

そうならないために、しっかりと、ツールも活用していくことが大切です。

ツールとは、手紙やニュースレター、はたまたブログや、お客様が欲しい情報などなど・・・

考えればいくらでもあります。

初回接客で、お客様の買う気がＵＰしたら、必ず、アポイントまで、どんどんフォローしていくことが大切ですよ。

ぜひ、お客様の買う気が下がらないように、ツールを上手く使いこなしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● セールストークよりも、ツールを使う方が、お客様も満足します＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ツールを活用していますか？

例えば、写真集。

お客様に、言葉だけで、一生懸命に説明しようとしても、なかなか伝わりません。

お客様は、素人なので、専門用語などは、ＮＧですね＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、言葉だけで、お客様に説明するよりも、見せた方が早いです。

外観の写真集や、内観の写真集。

これらを、高級なアルバムで準備しておいて、お客様に見せていく。

すると、お客様のイメージが湧きやすいんですね。

意外に、きちんと写真集を作成している住宅営業マンの方って少ないんですよ＾＾

普通の文房具屋さんに売っている、ペラペラなファイルのアプローチブックなどは論外です。

お客様にとってみれば、人生で一番高い買い物をするわけです。

アルバムぐらいは、高級なものを使ってくださいね。

ツールも、お客様から見れば、立派な判断材料になりますよ。

こちらでは、写真集から筆談へ！具体的に説明しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様に、カレンダーを配る必要がありますか？

こんにちは、渋谷です。

この時期の、ご質問をいただきました＾＾

「お客様に、カレンダーを配る必要がありますか？」

これは、気持ち次第ですね。ちなみに、私は、配りませんでした。

理由は、日頃から、きちんと、既存のお客様には、手紙や、お電話をしていたからです。

余裕があれば、もちろん配って回った方が良いでしょうが・・・

それよりも、日頃から、きちんとフォローしてあげていた方が、お客様に喜ばれますよ＾＾

日頃は、何も連絡しないのに、年末だけカレンダーを配るのは気が引けるのでは？と思います。

しかも、かなーーーーり、カレンダーを配り歩くのは大変です。

もう、営業どころではなくなります・・・

やはり、日頃から、既存のお客様に連絡していないと、紹介もありませんからね＾＾；

大切なことは、カレンダーをただ配るのではなく、カレンダーを配る目的をもたなければいけません。

コツコツと積み上げていくと、紹介営業が可能になりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日は、メールセミナーで、「プランが上手く描けないという、住宅営業マンの方へ」をお送りしますね＾＾
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、ツールを上手く使いましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ツールを上手く使っていますか？

住宅営業マンのツールといえば、アプローチブックを想像しますね＾＾；

どうしても、口だけで、上手くお客様に説明しようと考えてしまう傾向が強い方がいらっしゃいます。

そうすると、どうしても、住宅営業マンの方が、お客様よりも、話しすぎてしまいます。

それよりも、写真などを上手く使って、お客様に見せる方が、お客様も理解しやすいです＾＾

例えば、写真集を見せながら、

住宅営業マン
「どのような、お家が、お好みですか？」

とカンタンに質問してあげれば、お客様は、その写真を見ながら、あなたの質問に答えやすいですよね。

これを、繰り返して、少しづつ、お客様に話してもらうようにしていく。

そして、さらに、大きな紙の上で、実際にペンで、いろいろと描いてあげていく。

こうすれば、口が上手くなくても、自然な形で、お客様とコミュニケーションを取ることができるようになります。

口で話して、お客様も想像していただくよりも、実際に見てもらった方が効果がＵＰしますよ＾＾

ツールと、筆談で、お客様のイメージを具体化してあげると、アポイントも取りやすいです。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンの自己紹介文は、お客様に見せた方が良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾以前にも、書きましたが、

「自己紹介文を、お客様に送ったりした方が良いのでしょか？」

「自己紹介文は、どのように作成したら、良いのでしょうか？」

という、ご質問が多いです＾＾；

自己紹介文というのは、おそらく、住宅営業マンが、どのような人間なのか？をプロフィールとして、お客様に渡したり、送ったりするという意味だと思います。

もちろん、お客様は、担当する住宅営業マンのことを知りたいと考えているとは思いますが・・・

多くの住宅営業マンの方が、方法が、間違っています＾＾；

では、どのようにして、お客様に、住宅営業マンのプロフィールを伝えれば良いのか？

今度の、１０日間メールセミナーで、お送りしようと思います。

１１月２７日（木）夜２０：００に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから、ご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。