売れる住宅営業マンがやっている、クロージングの方法とは?
こんにちは、渋谷です^^
売れている住宅営業マンの方たちは、どのようにして、クロージングをかけているのでしょうか?
いざ、クロージングをかけても、多くのお客様は、
「検討しておきます」
「考えさせてください」
と、このようなセリフを言ってきます^^;
しかし、このようなセリフを、言っているのは、あなたにだけではありません。
もちろん、売れている住宅営業マンの方たちも、お客様から、同じようなセリフを言われているのです。
では、何が違うのか?
それは、売れている住宅営業マンの方たちは、このような、お客様のセリフ。
「検討しておきます」
「考えさせてください」
と、言われることは、すでに想定内なのです^^
最初から、そのようなセリフが、お客様から出てくることは、分かった上で、最終クロージングをかけているのです。
どういうことかというと。
普通に考えて、住宅は高い買い物です。
それを、いともカンタンに、「はい、わかりました、契約します」とは、お客様もならないのです。
あなたも、経験ありますよね?^^
例えば、車でも何か大きな金額の商品を買う場合、とりあえず、「検討してみます」ということを、言ったことはありませんか?
住宅のお客様も、まったく同じです。いや、住宅の方が、もっと考えたいはずです^^;
「営業は、断られてからが勝負だ!」
と、よく言われていますが、この言葉を、多くの住宅営業マンのみなさんが、勘違いしています。
お客様が、明らかに、断っているのに、粘ることは、ムダなことです(迷惑がられます)
しかし、「検討しておきます」や「考えさせてください」は、その時点では、断られてはいないのです。
この言葉を、鵜呑みにして、お客様との商談を引き上げてしまうと、必ず、断られてしまいます^^;
実は、住宅営業の真髄は、この「検討します」「考えておきます」と言われてからが、本番なのです。
極端に言うと、それまでの商談は、うわべだけです(極端すぎますが^^;)
お客様から「検討します」「考えておきます」という言葉が出てきたときこそが、お客様の、本音の欲求を確認する大事な場面になります。
それを、「わかりました」と言って、商談を済ませてしまうので、あとから、断りの連絡が来てしまうのです。
当たり前ですね、お客様の本当の欲求を確認していないので、解決もできませんから・・・
お客様から、「検討します」「考えておきます」という言葉が出てきたら、住宅営業マンは、即座に反応します。
まずは、先に、次回のアポイントを取ること。
住宅営業マン
「ご検討ありがとうございます、それでは、再度、ご検討いただきまして、◯日の◯時に、お会いさせてください」
ここは、多少強引にいっても構いません。
まずは、アポイントを取ることが先決です。
住宅営業マン
「大変、恐縮なのですが、私共の、提案は、お気に召していただけていますでしょうか?」
お客様
「そうですね」
住宅営業マン
「いえ、ご検討されるということですから、まだ何か、ご不明な点でもあるのかな?と思いまして」
お客様
「まー、そうですねー」
住宅営業マン
「私は、ぜんぜん構いませんので、本当のところは、どうなのでしょうか?」
お客様
「・・・」
住宅営業マン
「・・・」
ここで、絶対に、お客様より、先に口を開かない。無言を貫きます。
住宅営業マン
「・・・」
お客様
「そうですね、実は、金額が、少しオーバーしているんですよ」
住宅営業マン
「そうなんですか、本当の、ご希望額は、おいくらなんですか?」
お客様
「えー、◯◯万円を考えていたんです」
住宅営業マン
「そうなんですね、ちょっと、お伺いしますが、その金額は、何か計算されてのことでしょうか?」
お客様
「はい、銀行との話で・・・」
まずは、一つの本音を、このように聞き取ります。
次に、
住宅営業マン
「他には、何かございませんか?何でも良いですよ」
お客様
「んー」
住宅営業マン
「・・・」
同じく無言を貫く。
お客様
「実は、あと、◯◯ハウスさんの見積もりが、◯日に出てくるんです。それを見てみたいんですよね」
住宅営業マン
「そうですか、ぜんぜん構いませんよ、それでは、私共は、◯日に、お会いさせてください」
ここで、すかさず、競合他社より、あとにアポイントを取ること。
住宅営業マン
「他には、何もないですか?」
お客様
「そうですね、それだけです」
住宅営業マン
「そうですか、ひつこいようですが、もう本当に何もないですか?本音でおっしゃってください」
お客様
「はい、何もないです」
住宅営業マン
「わかりました。それでは、ご予算の件と、◯◯ハウスさんの見積もり待ちの2つだけがネックなんですね?」
お客様
「そうですね、それだけがネックです」
住宅営業マン
「◯◯ハウスさんと、私共の、ご提案自体は、どちらを、お気に召していらっしゃるんですか?」
お客様
「そうですね、内容自体は、おたくの方が、理想的ですね」
住宅営業マン
「ありがとうございます」
住宅営業マン
「では、もし仮に、私共と◯◯ハウスさんが、同じ金額だったら、私共と、ご契約をしていただけますか?」
お客様
「それはそうですねー」
ちょっと、ざっと書きましたが、このように、お客様の本音の部分を聞き取りに入るのです。
そして、その問題が、解決できるようであれば、それに対して対応してあげればOKですね^^
住宅という商品は、大変高額なので、最後は、お客様との本音のやりとりが必要になってきます。
ここが、私が言っている、泥臭いところなのです。
お客様も、そりゃー、必至ですから^^;
こっちも、本音で、最後はいくようにします。
この流れを、繰り返して、結果、その場で、契約の確約をとるようにしていくのです。
アポイントは、あくまで、保険です。
競合他社に、クロージングさせる前に、こちらが、刈り取ってしまうのです。
競合他社に、クロージングをさせてはいけません。
一番、良いのは、ここで契約の約束を取り付け、お客様から、競合他社に断りの連絡を入れてもらうことです。
この連絡が、いつもかかってきている方は、要注意ですよ^^;
売れる住宅営業マンに、やられている可能性が高いですから。
ちょっと、長くなってしまったので、少し間引きしましたが、大まかな流れは、こんな感じです^^
これは、クロージングをする前に、是非、ノートにまとめて、イメージトレーニングをしてから、挑むようにしてくださいね。
その方が、上手くいきますよ^^
それでは、よろしくお願いいたします。
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