● そのお客様、今月、契約できますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

月末クロージングとは、住宅営業マン側から見た、こちらの都合です。

「よし！今月、クロージングをかけるぞ！」

と頑張っても、お客様が満足していないと、契約はなかなか、むずかしいです＾＾；

カンタンに言うと、お客様が、

「そろそろ、良いかなー？」

と感じていないと、契約には至らないということですね。

そのためには、まず、お客様があなたの提案を気に入ってくれているか？確認する。

もし、お客様からの答えが、まだ満足していなそうであれば、その理由を確認していく。

要は、お客様が満足するまで、お客様の要望を聞き出し、提案に盛り込んでいくことが大切です＾＾

無理やり、クロージングをかけても、相手がいることです。

住宅営業マン側だけが、契約すると思っても、お客様が了解していないと、握手はできませんよね＾＾；

今、商談しているお客様は、今月に契約できるお客様なのか？

もしくは、もう少し商談が必要な、お客様なのか？

ここの見極めを、間違えてしまうと、契約できるお客様も契約できなくなってしまいます。

「このお客様は、今月契約できそうかな？」と考えてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メールセミナーでは、「最終的に、お客様に断られたときの対応策とは？」を、お送りしますね＾＾
　
　
　
　
　

● 商談には入れるのに、契約ができない理由とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談には入れるのに、肝心の契約となると、どうしてもできない！ということはありませんか？

私は、ありました＾＾；

ある月に、２件の商談をしていた私。とりあえず、１件は、クロージングをして、完全に断られました。

そんな私に、上司から、

上司
「大丈夫だ！◯◯さんはいけるから！安心しておけ」

もう１件の、お客様との商談の当日。私は、上司のお墨付きもあったので、安心していました。

しかーし！いきなり冒頭から、お客様の口から、

お客様
「今回は、見送ろうと思います・・・」

結局、私は、その月に２件のお客様と商談をしていたにもかかわらず、ゼロ棟になってしまいました。

でも、実は、これには理由があります。今なら、分かるのですが・・・

そこで、商談に入れるにもかかわらず、いざ契約となると、できない！という住宅営業マンの方のために、どうやったら、商談から契約に持っていくことができるのか？

今度のメールセミナーで、お話しようと思います。

２月１２日（木）の、２０：００に配信予約をしました。

ご興味がある方は、無料メールセミナーに、登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業のための、契約する決め言葉ってありますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、現在作成中の、「追客マニュアル」について、ご質問をいただきます。

構成で、すべて一度完成し、知り合いの住宅営業マンの方に、内容を見てもらいました。

「充分すぎるんじゃない？」と言われましたが、どうしても、私の中で、何か、まだ納得ができていません。

できるだけ、住宅営業マンのみなさんが、わかりやすいように、そして実践しやすいように、もう少し、こだわろうと思います。

私も苦しむ方を選びます＾＾

なので、もうしばらく、お時間をくださいね。

さて、ある住宅営業マンの方から、以下のような、ご質問をいただきました。

「契約するための、決め言葉ってありますか？」

そんなのは、残念ながら、ありません・・・＾＾；

これって、本当によく聞かれます。

私も当初は、同じことを、先輩の住宅営業マンに聞いていました＾＾；

だから、気持ちはよく分かります。

でも、そんなものがあれば、誰も苦労はしませんよね・・・

たしかに、クロージングの時点で、住宅営業マンの方によって、いろんなクロージングをかけています。

しかし、それは、あくまで、クロージングまでの流れがあってのこと。

いきなり、「決め言葉」を使って、クロージングしても、まず契約は不可能です。

それよりも、まずは、お客様の気持ちを考えてあげること！

その上で、自然な形で、クロージングを行えば良いのです。

でも、契約できる多くのパターンは、最終クロージングをやらない方が多いです。

クロージングって、最初にしてしまうものですよ＾＾

こちらを読んでみていただければ、よく分かると思います。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 「１週間、検討させてください」は、非常に危険です＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、クロージング後に、お客様に、

「すいません、１週間、検討させてください」

このように言われたことはありませんか？私は何度もあります＾＾；

お客様と契約するまでは、お客様の言うことを信じてはいけません。

よく考えてみると分かるのですが、なぜ、１週間なのか？

それは、競合他社の提案を待っているからです・・・

この可能性は、非常に高いです。

通常、あとから、クロージングをかけた方が有利に働きます。

理由は、最初の会社の提案の内容を、お客様に確認すれば、それよりも、すぐれた提案をすることが可能になります。

こういうときは、すかさず、

「何か問題や、ご不安な点でもおありですか？」

と言って、すぐにでも、お客様とアポイントを取るようにしましょう。

夜でも構いません。もうこの時点では、お互い真剣です。

そして、振り出しに戻してあげ、お客様の不安とすること、気になることを、すべて聞きだしてしまいましょう。

その不安を、できれば、その時点ですべて取り除いてあげて、できれば、一気に契約日まで決めたいものです。

そうしないと、競合他社の提案を見られてしまうと、そちらの方に傾く可能性が大きいです。

注文住宅は、商品が見えないので、お客様からしたら、図面上、どこの会社も同じに見えてしまうのです。

この点には、十分に注意をはらっておく必要があります。

本来は、お客様に、「検討します」と言われないようにすることがベストです。

そのような商談の進め方は、こちらが参考になると思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。
　
　
　
　
　

● クロージングをかけないと、お客様はどういう行動を取るか？

こんにちは、渋谷です。さて、メルマガのつづきです。

保険屋さんの営業マンは、クロージングをかけることができませんでした。

営業マン
「大変、お得な商品なので、何卒、ご検討ください」

これは、もう、お客様に主導権を自分から、渡してしまっているのです。

では、この状態で、お客様は、どういう行動を取るのでしょうか？

今回は、私の奥さんですね＾＾

自宅に戻った、奥さんは、保険屋さんの資料を袋に入れたまま、部屋の片隅に置きました。

次の日も、その資料は、同じ場所に置いたままです。

保険屋さんから、電話はあるものの、

奥さん
「ああ、まだ見ていないもので、こちらから、連絡します」

そして、次の日も、次の日も、資料を見ようとはしません。

私が、
「保険、どうするの？」

奥さん
「考えるよ、今ちょっと、忙しいから」

たぶん、ずっと、忙しいです＾＾；

これは、保険屋さんの営業マンの方が、期限を切って、クロージングをしていないから、こういうことになるのです。

そして、だんだんと、保険屋さんと疎遠になりました。

そのタイミングで、他の保険屋さんが、知り合いの紹介で連絡を取ってきました。

ものの見事に、その日のうちにクロージングをしてきました。

奥さんは、資料を見ながら、自宅でその日のうちに考えていました。

私
「まだ、そんなに急がなくても、良いんじゃない？」

奥さん
「いや、でも、この間、◯日までに、答えをちょうだいと言われたから、決めないと！」

これなんです＾＾

・クロージングをかけると、お客様は、真剣に考えはじめます。
・逆に、クロージングをかけないと、お客様は、何も検討しません。

そして、フェードアウトです・・・

いくら、商品の説明が上手くても、いくら、お客様が真剣に聞いてくれたとしても、クロージングをかけておかないと、お客様は、検討すらしてくれません。

これが、人間ですね＾＾；

「もし、内容がよろしければ、◯日までに、お返事をいただきたいのですが？」

これだけで、良いのです。あ、保険屋さんの場合はですよ。

最初の保険屋さんの営業マンは、商品の説明はお上手でしたが、クロージングをかけられませんでした。

次の保険屋さんの営業マンは、カンタンな説明で、資料を見せて、奥さんが知りたいことだけを教えていました。

なので、奥さんは、メモすら取りませんでした。

そして、

「もし、内容がよろしければ、◯日までに、お返事をいただきたいのですが？」

と、クロージングをしてきたのです。

その結果、奥さんは、保険の資料を読み、真剣に考えます。

返事をしないといけませんからね＾＾

このように、きちんと最初に、ある程度のクロージングをかけておかないと、お客様は何も行動には移してはくれないのです。

検討すらしません・・・

だって、何も約束をしていないから、当然ですね。

最初に、

・気に入ってくれたら、前向きに考えていただけますか？
・気に入らなければ、お断りください

これを言うだけです。何も怖くありませんよね。

お客様には、断ることもできるので、リスクはありません。

ただ、もし気に入ったら、話を前向きに進めさせてください。

ただ、これだけなのです。

でも、これを言うのと、言わないのでは、ものすごい差が、契約で現れてきます。

みなさんも、自然にクロージングをかけてみませんか？＾＾
　
　
　
　
　

● お客様に断られる理由とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

もう、今月もあと１日！がんばっていきましょう！

住宅営業マンのみなさんは、お客様が契約を断る理由を考えたことがありますか？

お客様も、カンタンに断っているわけではありません。

商談をしてきた会社の住宅営業マンに対して、断りを入れるときは、イヤなものです。

では、お客様が、契約を断ってくる理由はなんでしょうか？

例えば、

１）他の会社に決めた！
２）資金面で、注文住宅は諦めた（建売、マンション）
３）今は建てないと決断した
４）何となく、気持ち的に不安が残る

このあたりが、お客様の断りの理由ではないでしょうか？

もちろん、家族間の問題などあるでしょうが・・・

１）他の会社に決めた

この場合は、提案の問題です。お客様のニーズを、スカスカになるまで、十分に引き出してあげ、提案することが大切です。

商談のやり方で、契約できるようになることは可能です。

２）資金面で、注文住宅は諦めた（建売、マンション）
３）今は建てないと決断した

この場合は、やはり、初回接客で判断するべきです。

このような、お客様と商談に入ってはダメです。

問題は、

４）何となく、気持ち的に不安が残る

このような気持ちを持つ、お客様は多いです。

人生において、一番高い買い物です。そうカンタンには、踏みきれません。

しかし、この断り文句を、商談の最後に出してもらっては困ります。

この場合は、アポイントの時点で、じっくり話をして、きちんと最初から、

住宅営業マン
「もし、私共の提案に、ご満足いただいたら、ご契約していただけますか？」

このクロージングを最初に打っていれば、この時点で、断りを言ってきます。

そうすれば、その場は、逃してあげ、その気になるまで追客していけば良いのです。

十分な見込み客です。競合他社が、急がしてくれるので、何も心配する必要はありません。

あなたは、お客様の気持ちを汲み取ってあげるだけで、お客様はあなたのことを信頼してくれますよ。

一度、今までの、断られた、お客様は、どのタイプだったのか？

を検証してみることで、これからの営業にいかせるようになりますよ＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　
　

● クロージングと、売りつけるのは違いますよ＾＾

こんばんは、渋谷です＾＾

お客様は、住宅営業マンに、売りつけられるのを、非常に嫌います。

当たり前ですね。みなさんも、売りつけられるのはイヤですよね？＾＾；

しかし、この売りつけるという行為と、クロージングを、同じものだと考えている住宅営業マンの方がいらしゃいます。

例えば、

「初回で、いきなりクロージングをかけると嫌われるのではないか？」

このように、考えている方が、実際、多いです。

なぜか、クロージングと、売りつけることを、同じことだと感じているからではないでしょうか？

しかし、それは、大きな間違いです。

もし、イヤがる、お客様を、ムリに説得して、契約を求めていれば、それは、売りつけです。

でも、お客様のために、一生懸命に説明し、お客様の家造りに役に立つ情報を、きちんと与える。

そして、単純に、「買いますか？」「買いませんか？」と聞くだけです。

何も売りつけてなどいません。

買うかもしれません、というお客様がいるのに、何もあなたが、行動に移さなければ、そういうお客様を逃してしまいます。

また、逆に、心の中では、買わないと思っている方を、一生懸命に追客することになるかもしれません。

この、お客様の気持ちを聞くのが、ある意味、クロージングです。

クロージングは、最初からうっていくべきです。例え、状況が、苦しくてもです。

初回接客での、クロージングは、「ＹＥＳ」のお客様を探すためではありません。

目的は、「ＮＯ」という、お客様を見極めて、それ以上、追いかけない。

そして、「ＮＯ」以外の、お客様に集中していくのが本当の目的なのです。

何も、売りつけているのではないですよね＾＾；

「ＹＥＳ｝か「ＮＯ」か、をお客様に聞いているだけです。

怖がらずに、クロージングは、かけていきましょう＾＾

売れている住宅営業マンの方は、初回接客から、クロージングをかけていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● そして、商談の当日、その先輩の話に、私はびっくりしました。

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきです＾＾

商談に、先輩に同行してもらった私は、先輩と、お客様とのやりとりにびっくりしました。

先輩
「良い、お宅ですねー」

お客様
「もう、古いですけど・・・」

先輩
「まだまだ、手入れをすれば、住めそうな感じがしますけどね、どうなんですか？」

お客様
「そうですねー、思い入れはあるんですけど・・・」

先輩
「私が言うのもなんですが、リフォームすれば住めますよ」

お客様
「そうですねー」

先輩
「リフォームは、お考えではないんですか？」

お客様
「んー、どのみち建て替えないといけませんからね」

先輩
「そうですか、分かりました。では、私共も、◯◯さんが、お家を建て替えるという前提で、お打ち合わせさせていただいてもよろしいですか？」

お客様
「はい、結構です」

先輩
「また、私共に、なぜ、お声をかけていただいたのでしょうか？」

お客様
「そうですね、渋谷さんが一生懸命でしたから＾＾」

先輩
「そうですか、ありがとうございます。他に、ご検討されているメーカーさんは、ありますか？」

お客様
「ええ、あります。言わないといけませんか？」

先輩
「いいえ、結構です。ということは、今現在、お声をおかけしているメーカーさんの中で、決めるということでよろしいでしょうか？」

お客様
「そうですね」

先輩
「そうですか、分かりました。大変聞きにくいことなのですが、私共が、◯◯さんが、満足していただける、ご提案ができたあかつきには、今月内で、ご契約していただけますか？」

お客様
「今月ですか？ん・・・」

先輩
「たぶん、他のメーカーさんも、今月に契約を求めてくると思いますよ＾＾」

お客様
「いやー、今月って・・・言われても」

先輩
「そうですか、では、満足いただきましたら、来月には、ご契約していただけますか？」

お客様
「そうですねー・・・」

先輩
「いえ、何も無理強いしているわけではないんです。もし、◯◯さんに、ご契約の意思がなければですよ、私共も時間がもったいないですし、◯◯さんも、お忙しいでしょうからと思いまして」

お客様
「いいえ、家は、建てます」

先輩
「大変失礼だと思いますが、このような仕事をさせていただいてますと、いろんなお客様がいらっしゃいまして、３ヶ月経っても、４ヶ月経っても、一向に契約してもらえず、最後は、ぜんぜん関係ない会社さんと契約されてしまう、お客様もいらっしゃいます」

お客様
「なるほどー」

先輩
「そうなると、私共としましては、商談をするのに、設計の人間が動き、現場も動きます。その経費がかかってしまうんですね。契約をいただけないお客様の経費が、他のお客様の予算に当てられるのが残念なんです」

お客様
「なるほど、そういうもんですよね」

先輩
「なので、今月に契約がダメなら、来月は？と聞かせていただきました。もちろん、急がせるつもりは、毛頭ありません。◯◯さんが、満足していただいた時点で、ご契約で構わないんです」

先輩
「もし、今月、ご満足いただいたら、今月のご契約。来月まで持ち越しましたら、来月のご契約。ぐらいで、私共も考えてよろしいでしょうか？」

お客様
「それはそうですね。こちらも、そんなに伸ばしたりしませんよ」

先輩
「ありがとうございます。では、リフォームはしないで、建て替えをされる。各メーカーさんの中から、満足できた提案で、今月か来月以内には、ご契約いただけるということでよろしいでしょうか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

このように、最初にクロージングを打ってしまいました。

そして、それに、お客様は、のってきたのです。

このあとに、このように言われました。

先輩
「いいか、来月を狙っていけ！ほかは、今月につめてくるからな」

私
「なるほど」

先輩
「今月内に、決まりそうでも、もっと打ち合わせして、追加が出ないように内容をつめましょう！と言って、来月に伸ばせよ」

先輩
「そうすることで、お客さんは、お前を信用するからな！」

結局、このお客様とは、先輩の言うとおり、次の月に契約できました。

競合他社が、今月に契約と迫るときに、私が、

私
「細部まで、詰めて打ち合わせしましょう。その方が追加も出なくて、安心できますよね」

お客様
「はい、その方が助かります＾＾」

要は、最初にクロージングをかけてしまい、そのあと、お客様の気持ちを考えて、親切丁寧な対応をしていく。

そうすることで、こちらが、お客様に、どうして欲しいのか？がきちんと伝わりますし、まわりくどい営業をする必要がないので、逆に、お客様は安心するのです。

もちろん、契約する意思がない、お客様とは商談する時間が省けます。

最初に、お客様の意思確認が、本当に大切ですよ＾＾

それさえ、できてしまえば、あとは、お客様に満足いただけるまで、商談をつづけていけば良いのですから。

もちろん、個別なアドバイスは、お電話でもやっていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 商談まで至らない、その最大の理由とは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中で、初回接客でアポイントが取れても、商談に入れない場合がある方が多いです。

アポイントの目的は、お客様と商談に入ることです。

よくあるのが、現場などを案内して、そのままお客様に帰られてしまう・・・

これでは、何のためにアポイントを取って、現場を案内したのか分からなくなりますよね＾＾；

なぜ、アポイントは取れるのに、お客様と商談に入れないのでしょうか？

次回のメルマガで、その理由をお伝えしようと思います。

４月１７日（木）の１２時に、配信の予約をしました。

ご興味がある方は、メルマガに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、「契約してください」と言えますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、「契約してください」と言えますか？

何も、単純に、「契約してください」と言って、クロージングをすると言う意味ではありません＾＾；

意外に、お客様に、「契約してください」と言えない住宅営業マンの方が多いです。

特に、新人のころは、テクニックに走ってしまうと、売れなくなります。

しかし、お客様に、「契約してください」と言わなければ、いつまでたっても契約は出来ません。

断られるのが怖いから・・・

この気持は、よーく分かります。

でも、意思表示をしないと、何もはじまらないですよ＾＾；

それが、営業マンの仕事ですから。

それでは、よろしくお願いいたします。