● 住宅営業！多くの契約は準備で決まる！

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様にクロージングを行う際に、住宅営業マンのみなさんは、どのような気持ちでクロージングをかけますか？

例えば、

「決まれば良いなー！」

「いちかばちかで勝負だ！」

などと考えているような状態では、絶対に契約はできません。

契約をするか、しないかは、最終的にお客様が決定することです。

住宅営業マンが、いくら契約して欲しいと祈っても、そればかりは、お客様が決めることなのです。

よく、住宅営業マンの方で、

「よーし、今日は決めるぞ！」

と意気込んで、クロージングをかける営業マンの方がいらっしゃいますが、これは、契約できるかどうかわからない状態なのです。

何が言いたいのかと言うと、最終クロージングを住宅営業マンがかける時は、すでに、契約ができる確信がある状態でないと、残念ながら契約には至りません。

みなさんも、そうではないですか？

お客様に、いざクロージングしたら、断り文句がでてきて、焦ってしまう・・・

「今月にご契約いただくと、○○で大変お得ですよ！」

「この条件は、今月しか出せませんが、よろしいですか？」

このようなパターンのクロージングが、典型的に契約ができないパターンですね＾＾；

それでは、どのようにしてクロージングすれば良いのか？

それは、最終クロージングをかけるときには、すでに契約ができるという、確信があるときなのです。

この確信がないと、いくらクロージングしても断られてしまいます。

では、この契約ができるという確信は、どうやればできるのか？

それは、準備なのです。

要は、クロージングをかけるまでの、提案やテストクロージング、さらにお客様に契約の確約を取り付けておく。

このような下準備が整えば、契約できるという確信が持てるようになります。

この下準備、いわゆる契約の種まきですね＾＾

この契約の種まきを、提案の時点でしておくのです。

例えば、

「もし仮に、私共のご提案が、○○様の希望に添うことができれば、ご契約を前提に商談をお願いします」

「もし仮に、○○様のご要望通りの、ご提案ができれば、ご契約していただけますか？」

と、このような言葉を、事前にお客様に伝えておくことが非常に大切です。

そして、お客様の答えがＹＥＳであれば、商談に入っていきます。

もし、お客様がＮＯであれば、ＮＯの理由を確認し、お客様のＮＯを、解決してから、再度、商談に入るようにします。

そうすることにより、お客様には、契約の意思の旨を伝えてあるので、あとは、お客様が納得してくれるまで、商談を続けていけば良いだけです。

これが契約の下準備となるのですね。

この契約の下準備をしていないから、最後のクロージングの時点で保留されてしまうのです。

逆に、この下準備をきちんとしておけば、契約が確定されるようになります。

是非、みなさんも、商談に入る前に、きちんとお客様に契約の意思があるのか
どうか？を確認するようにしましょう！

すると、とっても商談も楽になりますし、何より、クロージングがしやすくなりますよ＾＾

● クロージングで、お客様に逃げられない方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にクロージングをかけたあと、連絡が取れなくなった。

または、「検討して、こちらから電話します」などと言われて、逃げられてしまうことはありませんか？

せっかく商談をしてきたのに、最後の最後に、お客様に逃げられてしまう・・・

実は、その多くの原因は、あることにあります。

そこで、次回のメールセミナーでは、

「クロージングで、お客様に逃げられない方法」

を、お送りしようと思います。

５月２３日（木）の、２０時に配信しますね。

「クロージングで、お客様に逃げられない方法」に、ご興味のある方は、こちらから、お送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、一度テスクロを打つことに意味があり、お客様を考えるモードにさせる！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客から、テストクロージングを、お客様にかけることを、ためらう住宅営業マンの方が多いです。

逆に、売れている住宅営業マンの方々は、必ずと言って良いほど、初回接客から、お客様に対して、テストクロージングをかけています。

そうしないと、契約までたどり着くのが、むずかしいと分かっているからですね＾＾

最終クロージングではないのです。あくまでも、テストクロージングなのです。

何も、ためらう必要はありません。

初回接客から、テストクロージングが打てるようになると、どんどん、売りやすくなりますよ。

では、セミナーに参加された住宅営業マンの方の、ご感想を、少しご紹介しますね。

テストクロージングをかけることにより、お客様も、契約ありきで、あなたに接してくれるようになります。

もし、あなたが、テストクロージングをかけないで、アポイントを取ったとしても、お客様は、何も考えてはくれないのですね。

だから、現場を案内しても、「ありがとうございました」で、終わってしまうわけです。

こうなると、もう追客しかなくなります。

そうではなく、初回接客の時点で、テストクロージングをかけておくことで、アポイントまでに、お客様が、いろんなことを、考えてくれるようになるんですね。

基本的なことを、間違ってしまうと、どんどん、ドツボにはまり、売れなくなってしまいます。

売れるようになるには、住宅営業マンとして、基本的な部分を、しっかりと理解しておく必要がありますよ＾＾

● クロージングは、タイミングと○○を行うことで、に契約できる！

こんにちは、渋谷です。メールセミナーの続きですね。

それでは、行きます＾＾

クロージングには、テストクロージングと、契約するための、最終クロージング。

この２パターンがあります。

ちなみに、テストクロージングは、何回かけても構いません。

しかし、契約を前提とする、最終クロージングは、基本、１回だけしかチャンスはありません。

理由は、最終クロージングをして、お客様に、「検討します」と言われてしまえば、契約は非常に困難になってしまうからです。

だから、最終クロージングをかけるときは、もう、契約できる確信があるときだけ！

さらに、商談に入る前に、テストクロージングをかけておくことが重要です。

住宅営業マン
「もし仮に、私共の、ご提案に、ご満足いただけましたら、○○さんの家づくりを、お手伝いさせていただきたいと考えています。よろしいでしょうか？」

これを、お客様に伝えておくことで、最終クロージングが、非常にしやすくなります。

これを、重々、意識して、覚え得ておいてくださいね。

では、最終クロージングを行うタイミングとは、どこでしょうか？

それは、お客様の買う気が一番アップしているときです。

では、お客様の買う気がアップしている状態は、どのようなときか？

それは、契約後の質問が、お客様から出てきたときです。

例えば、

「おたくの、アフターフォローについて、教えてください」

「設計士は、どのような方が担当するのですか？」

「おたくが、直接工事を行うのですか？」

このように、契約後の質問が、お客様から上がってきます。

この時点が、最終クロージングを行うタイミングです！

ただし、注意点があります。

それは、お客様が、プランや金額に満足している状態であること。

もし仮に、お客様が、まだ、打ち合わせをしたいようであれば、絶対に、最終クロージングを行ってはいけません。

たとえ、月末でもです。

それを、強引にクロージングをかけてしまうから、断られてしまうのですね。

良いですか、何度も言いますが、最終クロージングのタイミングは、

・お客様がプランや金額に、満足している状態になっていること。
・その上で、契約後の質問が出てくる時。

このタイミングで、最終クロージングを行います。

そして、ここからが大切です。

今までは、最終クロージングのタイミングを、お話しました。

ここから、実際の契約に向けて、あることを実践していきます。

その、あることとは、契約するにあたり、お客様の不安を、すべて取り除いて行くということ！

例えば、

お客様
「アフターフォローについては、どうなるんですか？」

住宅営業マン
「アフターフォローですね。分かりました。その前に、プランと金額については、ご満足いただけましたか？」

お客様
「そうですね、大丈夫かな？」

ここでも、まだ、最終クロージングはかけません。

もし仮に、この時点で、最終クロージングをかけてしまうと、まだまだ、「では、検討させてもらって、連絡します」と、言われかねないのですね。

だからこそ、この時点で、すべての不安材料を、解決していきます。

住宅営業マン
「では、プランと金額については、ご満足ということで、よろしいでしょうか？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「では、アフターフォローについてですね＾＾」

ここで、あなたの会社の、アフターフォローを丁寧に説明してあげます。

そして、ここから一気に、最終クロージングの準備に入っていきます。

住宅営業マン
「アフターフォローについては、ご納得いただけましたでしょうか？」

お客様
「はい、よく分かりました」

住宅営業マン
「他に、何か、ご質問や、ご不安など、ありませんか？」

お客様
「んー、そうですねー」

住宅営業マン
「どんな小さいことでも構いませんよ。遠慮なさらず、お聞きください＾＾」

お客様
「じゃあ、お金の支払い方法は、どうすれば良いのですか？頭金とか・・・」

住宅営業マン
「はい、○○で・・・」

ここも、丁寧に方眼紙に、筆談をしながら、お客様の質問に答えていきます。

さらに、

住宅営業マン
「もう他に、ご質問などありませんか？何でも良いですよ＾＾」

お客様
「んー、そうですね、契約後にプランを変更することは可能ですか？」

住宅営業マン
「もちろん可能です。その際も、変更の都度、金額を出してお見せしていきますので、ご安心ください＾＾」

住宅営業マン
「他に、ご不安な点などはありませんか？」

住宅営業マン
「例えば、契約するにあたって、こんなことが気になる、ご不安がある。小さなことでも構いませんよ＾＾」

お客様
「んー、もうないですね。大丈夫です」

住宅営業マン
「本当にないですか？何でも良いですよ」

お客様
「はい、大丈夫です。何もありません」

この言葉が、お客様から出てくるまで、これを繰り返していきます。

あとは、

住宅営業マン
「では、私共のご提案に、ご満足いただいた、と言うことでよろしいでしょうか？」

商談に入る前に、テストクロージングをかけているので、お客様が、「満足している」と言う言葉を発した時点で、契約は決まりです。

もし仮に、お客様に、「もう何もご質問はありませんか？」と聞いたとき、お客様から、プランや金額に対して、質問が出てきたときには、最終クロージングはせずに、普通に打ち合わせをしていくことが大切です。

あくまでも、最終クロージングとは、お客様がプランや金額に対して、満足している状態で行うものです。

まだ、プランなどに、満足していなければ、打ち合わせを繰り返し、お客様の買う気をアップさせていく必要があります。

これを繰り返しながら、最終クロージングのタイミングを図っていくのです。

最終クロージングを行う場合は、前日に、上記のような内容を、ノートにメモして意識しておくことで、上手く最終クロージングができるようになりますよ＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業！クロージングのコツとは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中には、クロージングが苦手という方も、多いと思います。

クロージングが苦手という住宅営業マンの方の特徴。

それは、契約が決まるか？はたまた、断られるのではないか？このように感じているからですね。

では、どうすれば、クロージングが上手くいくのか？それは・・・

クロージングのタイミングを、後から、前に持ってくれば良いだけです。

意味が分かりませんよね？

要は、月末にかけているクロージングを、初回接客に持ってくるということです。

月末のクロージングは、多くの場合、競合他社も同時に行います。

例えば、

住宅営業マン
「そろそろ、ご契約の方は、いかがでしょうか？今なら、良い条件で、ご提案できると思います」

お客様
「んー、とりあえず、検討させてください。金額が金額なもので・・・」

このように、カンタンに、お客様に逃げられてしまいます。

しかも、ここで粘ろうものなら、もっと契約は、遠くなってしまいますよね。

お客様は、住宅営業マンに粘られるのが、大嫌いなのです。

しかし、このようなクロージングをしている住宅営業マンの方は、非常に多いです。

何を隠そう、私がそうでしたから・・・＾＾；

では、なぜ、お客様は、商談をしてきたにもかかわらず、住宅営業マンからの、月末のクロージングに対して、断り文句を言ってくるのでしょうか？

理由は、非常にカンタンです。

要は、金額が高いのです。その高い金額の借金を組むという行為に、いざとなると、たじろいてしまうのですね。

だから、住宅営業マンからの、クロージグを受けて、現実に目覚めて、そこから考え始めるのです。

カンタンに言うと、お客様の心の準備の時間が足りない・・・

これが、月末ケロージングの特徴です。

それを、初回接客に、テストクロージングという形で、お客様に問うてあげることで、お客様の答えが、たとえＮＯでも、そこから、現実に考えはじめていくので、十分に考える時間があるわけです。

だからこそ、最後のクロージングでも、すんなりと契約できるのです。

多くの住宅営業マンの方々は、

「はじめて会った、お客様に、テストクロージングをかけることに抵抗がある」

という方が多いです。

その理由は、例えば、

住宅営業マン
「もし仮に、私共のお家づくりを、お気に召していただけましたら、前向きにお話をすすめさせていただけますか？」

と、お客様に伝えることで、お客様に考えてもらうようにしていくのが、テストクロージングの目的なのです。

だから、お客様の答えが、ＹＥＳでも、ＮＯでも、ぜんぜん構わないのですね。

お客様に、あなたの会社と契約するかどうか？この時間を、初回接客の時点から、考えてもらうようにしていくのです。

そうすることで、お客様も契約という行為に対して、心の準備をしてくれるようになります。

これが、月末などの突然のクロージングでは、お客様の心の準備ができていない状態なのです。

だから、「検討させてください」「少し、考えさせてください」というような、言葉が返ってくるのですね。

お客様も人間です。大きな借金を組むことに対して、非常に不安があります。

それを、最終クロージングから解決していくなど、時間のムダなのです。

だったら、そのような不安が、お客様にあるとしたならば、最初から、一緒に考えながら、商談をすすめていくことで、十分に、お客様の不安を解決する時間ができるわけです。

クロージングのコツは、商談の最後にするのではなく、初回接客から、テストクロージングをかけていくことで、お客様に心の準備をしてもらう。

これが、非常に大切なことです。

だから、それを知っている、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客から、テストクロージングをかけているのです。

ぜひ、あなたも、テストクロージングを上手く使って、最終クロージングで契約を勝ち取ってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業のみなさんへ、なぜ、最終クロージングで断られるのか？きちんと把握していますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんの中でも、クロージングというものが、苦手な方も多いと思います。

私の場合、当初、そもそもクロージングのやり方が分かりませんでした。

いや、クロージングっていう言葉も、はじめて聞いたくらい・・・

私が、住宅営業マンに転職するとき、営業をやっている友達から、

「たぶん、最初は、クロージングにつまづくと思うぞ」

と言われたことがありました。そのときは、意味が分かりませんでしたが。

でも、まー、そのとおりになりましたけど・・・＾＾；

今現在、クロージングは、一体どうやれば良いの？という住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

基本的に、クロージングとは、お客様に契約を迫ると言う感覚ではありません。

よく、「クロージングの決め言葉を、教えてください」と聞かれますが、そのような便利なものはありません。

クロージングとは、商談を成立させることです。

そのためには、お客様が、あなたの提案に、満足しておくことが大前提なんですね。

ここを間違ってしまうと、ただの、押し売りか、お願い営業になってしまいますよ＾＾

クロージングは、この方法で、簡単に上手くいきます。

● その月末のクロージングは、お客様の都合か？それとも、住宅営業マンの都合か？で大きく結果が変わってきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、月末にクロージングをして、契約を断られたことがあると思います。

私だって、何回も断られましたから・・・。＾＾；

では、なぜ断られるのでしょうか？

答えは、非常にカンタンです。

要は、あなたの提案内容に、お客様が満足しているかどうか？

当たり前といえば、当たり前ですね。

しかし、この、お客様が満足しているかどうか？よりも、住宅営業マン自信のノルマのために、月末にクロージングをしてしまう方って、本当に多いです。

よく考えてみると分かります。

例えば、あなたが何か、大きな買い物をしようと検討している場合。クルマでも良いです。

そのときに、まだ、あなた自信が満足できていない状態で、営業マンからクロージングをかけられて、契約しますか？

しませんよね・・・。＾＾；

でも、なぜか、それを住宅の購入を検討しているお客様にはしてしまう・・・。

普通に考えて、変ですよね。

自分は、満足していない状態で契約をするのがイヤなのに、自分のお客様には、それをお願いしてしまう。

月末にクロージングをかけて、お客様に断られる。

その月末にかけたクロージングは、売る側の都合なのか？買う側の都合なのか？

ここを考える必要があります。

もし仮に、売る側、いわゆる住宅営業マン側の都合であれば、お客様が断ってくるのは当たり前ですよね。

売る側の都合＜お客様の満足

これを、実践できた住宅営業マンの方が、お客様に選ばれることになります。

住宅営業マンとして、いかに、お客様が満足してくれるのか？常に考えておく必要がありますね。

お客様目線が、理解できると、どんどん売れるようになりますよ＾＾

● ６月の東京セミナーでは、テストクロージングについても、しっかりと理解していただきます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、お客様に対してテストクロージングをかけていますか？

売れている住宅営業マンの方々の多くは、初回接客から、テストクロージングをかけています。

それには、理由があるんですね。＾＾

　
たしかに、初回接客から、お客様にクロージングをかけていくことは勇気が必要です。

でも、最終クロージングではありません。

ただの、テストクロージングなのです。そんなに悩む必要はありません。＾＾；

極端に言うと、このテストクロージングを、初回接客から打てるかどうか？この時点で、ほぼ勝負がついてしまいます。

要は、テストクロージングを打てるような初回接客ができていないとダメなんですね。

逆に言うと、テストクロージングが打てないような初回接客では、意味がないということです。

ちょっときびしいですが、本当のことです。＾＾；

その証拠に、売れている住宅営業マンの方々は、テストクロージングを初回接客で必ず行います。

そうしないと、たとえ、追客に入ったとしても、なかなか見込み客にできないことを知っているからですね。

６月の東京セミナーでも、テストクロージングの重要性や、具体的なかけ方をお話しますね。＾＾

東京セミナーの募集は、こちらから開始いたしますよ。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様から値引き要求が来たら、一気に契約するチャンスです！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、値引きの要求が来たら、どうしていますか？

私は、お客様から値引き要求が来たら、オドオドしていました。

理由はカンタンで、金額勝負になるのではないか？と怖がっていたのですね。＾＾；

しかし、現実は違います。

実は、お客様から、値引きの要求が出てきたら、一気に、クロージングをするチャンスです！

では、お客様から、値引きの要求が出てきたら、どのようにして、クロージングをすれば良いのでしょうか？

今度の、メールセミナーで、お話しようと思います。

３月３１日（木）の、夜２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね！＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 契約できるかどうか？準備の段階で、ほぼ決まってしまいます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、クロージングを行うとき、契約できる！と感じていますか？

もし、半々だな・・・みたいな感じでは、契約することは難しいです＾＾；

そもそも、契約できる確信がなければ、クロージングもしてはいけません。

当たり前ですね、契約できるかどうか？分からないのに、クロージングをするということは、博打になるからです。

これでは、営業力も何も関係なくなってしまいます・・・

まず、契約するかどうかは、お客様が決めることです。

それを、その場でなんとか、説得しようとするから、お客様はイヤがるんですね＾＾；

契約の決定権は、１００パーセント！お客様にあります。

しかし、お客様が契約するかどうか？決めるまでの一連の流れは、住宅営業マンのみなさんにかかっています。

売れている住宅営業マンの方は、下準備を必ず行っています。

要は、何も準備をしないで、契約までの流れは作れないんですね。

契約は、お客様が決める。しかし、その決定するまでのプロセスは、いくらでも住宅営業マンのみなさんで準備しておくことは可能なのです。

しっかりと、契約できるような流れができるように、下準備をしておくことが重要ですね＾＾