● 住宅営業競合対策！金額をトータルで出してあげることで、競合他社対策に勝てますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、どこの会社も、住宅価格が、上がっていますね。

坪単価、１００万円超えなど、もう普通の感覚です。

もちろん、坪単価の計算方法は、いくらでもあるので、一概には、坪単価けでは、お客様は、判断できません。

ちなみに、私の場合、坪単価は無視していました。

要は、お客様が住み始めるために、必要な金額を、トータルで出していたのですね。

いくら、坪単価を安く見せても、トータル金額が出たときに、大いに、お客様から、断られる確率が、非常に高いからです。

また、金額をトータルで出してあげることで、競合他社対策にもなります。

例えば、競合他社が、坪単価を低くし、見積もりを上げてくる。

しかし、ここで、

住宅営業マン
「家って言うのは、建物以外の工事が、結構ありますので、金額は、それらを含めて、すべて出してもらうのが、良いですよ＾＾」

こうすることで、坪単価が、単純に安いと、全体の金額も安い、という、お客様の概念が、崩れるのですね。

要は、競合他社の見積もりも、安くは見えなくなるのです。

例えば、競合他社の中には、仮設工事なども、別途で必要になる場合があります。

すると、トータル金額で、勝負するとなると、それらすべての、金額を出さなくてはならなくなります。

また、火災保険や、つなぎ融資に、地盤改良、外構費、給排水工事、引っ越し代、仮住まい費なとなど、お客様が、家に住むために、必要な資金も、一緒に見せてあげるのです。

クルマで、言うと、乗り出し価格です。

そうすることで、競合他社にも、お客様は、その金額を、お願いするように、なります。

このように、トータルで、金額を、お客様に考えてもらうことで、安い競合他社にも、対抗出きるようになります。

お客様って、信頼できる住宅営業マンを、探しているのです。

今は、どの家を買うか？よりも、誰から買うか？に、お客様の気持ちは、シフトしていますから。

あ、ちなみに、こちらの、セミナーＤＶＤ/動画版は、８月１１日から、値上げとなります。

それでは、よろしく、お願い致します。

● 競合他社は、潰せるときに潰しておく！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社のことを意識していますか？

お客様は、何も言わなくても、必ず、競合他社の話もたくさん聞きます。

意外ですが、競合他社対策をしていない住宅営業マンの方は多いです＾＾；

よくあるのが、商談をしている最中に、競合他社の存在を知り、何とかしようとする。

これは、私が実際そうでした・・・

でも、もう、その時点では遅いのです。

ましてや、競合他社の悪口など、絶対に言ってはいけません。

人間性を疑われます。

では、競合他社への対策は、どうするのがベストか？

それは、初回接客で、やってしまうのです。

コツは、競合他社ではなく、競合他社の住宅営業マンに対して、対策を打っておくのです。

意外に、きちんと内容を考えて、初回接客をしている住宅営業マンの方は少ないです。

本当のことを、きちんとお客様に丁寧に伝える。

筆談を使って、お客様にきちんと理解してもらうことが大切です。

例えば、木造の会社に、お客様が、

「木造と鉄骨造は、どちらが良いですか？」

と聞かれたら、普通は、木造の良さやメリットを伝えますよね？

でも、そんなのは、お客様からしたら、当たり前なのです＾＾；

木造の会社が、鉄骨造がオススメですよ＾＾とは、普通はいいません。

そこを、

「まー、私が言うのもなんですが、どちらが良いのか？と聞かれたら、正直わかりません＾＾；そもそも、○○ホームさんなんかは、どちらも建てられてますからね」

「私は、コンクリートのマンションに住んでいますが、健康に悪いか？と言ったら、そんなことはありませんからね＾＾」

このように、本音の部分が聞きたいのです。

もし、競合他社の住宅営業マンが、普通に木造のメリットを説明しまくれば・・・

分かりますよね＾＾

競合他社対策は、初回接客で打っておくことが重要ですね。

こちらでは、競合他社への対策も、会話形式で説明していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 競合他社に勝つには、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、イヤな存在・・・

そうです、競合他社ですよね＾＾；

今は、競合他社は絶対に入ってくると思っていて良いです。

もし、お客様が何も言わなくても、必ず競合他社とも商談しています。

それを、わざわざ、住宅営業マンのみなさんには話しません。

資料なども、他の部屋に隠してあるので、具体的な競合他社の存在に気づくことは不可能です＾＾；

では、競合他社に勝つにはどうすれば良いのか？

それは、お客様の求める住宅と、あなたの提案する住宅が合致すること！

もっというと、お客様の求める住宅よりも、あなたの提案の方が上回っていることが大切です。

お客様は、どこかと契約するのです。自分達の満足のいかない会社とは契約するはずはありませんよね。

お客様の満足のいく提案をするには、お客様の欲求や本音を、どんどん聞いていかなければいけません。

よく、お客様から言われたので、このような提案になりました。という住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

そうではなく、お客様は、なぜそのような要望を出してきたのか？この本質を突き止める必要があるのです。

そうすると、本当にお客様の言うとおりの提案が良いのか？考えていく。

意外に、お客様の希望よりも、もっと良い提案内容はできるものです。

お客様がこうして欲しい、と言われれば、その理由を確認する。

そして、お客様の本当の欲求に対して、大満足させてあげる。これが、一番、競合他社に差をつけることができる唯一の方法です。

お客様の要望＜あなたの提案

これを、こころがけていれば、競合他社は決して怖い存在ではなくなりますよ。

競合他社に勝つ商談の方法は、こちらで分かりますよ。

● 住宅営業マンが、競合他社と差別化する方法とは？

こんにちは、渋谷です。

よく、競合他社と差別化しないと、売れないと言われています。

しかし、ある意味、これは、住宅営業マンが何とかできるものではありません。

設計開発している人間が、競合他社と差別化できるような家を開発してくれないと、商品そのものは、どうにもできないのです。

しかし、今の住宅は、ほぼ横ばい・・・

工法の違いはあれど、目的は同じです。地震に強い、高気密高断熱、エコ、などなど、お客様から見れば、どこも似たような住宅に見えています。

みなさんはいかがですか？

今は、ハイブリットのクルマがたくさんあります。

しかし、燃費は同じ数字。あとは、見た目だけでしか判断材料はありません。

例えば、同じ性能で、同じ金額の住宅があったとします。

このような場合、お客様は、何を基準で選ぶでしょうか？

カンタンですね＾＾住宅営業マンです。

住宅営業マンそのものが商品であり、お客様の判断基準に大きく影響を及ぼします。

ということは、差別化するところは、住宅営業マンのあなた自身ということ。

これであれば、いくらでも、差別化できます。

まずは、ファッションやセンス。

住宅は、何千万円もの商品です。お客様もセンスが良い担当者に、お願いしたいのは当たり前ですね＾＾

小物や手帳も同じです。

売れている住宅営業マンの方は、この細かいところにも、細心の注意を払っています。

香水もきつすぎは注意です。かばんも同じです。ボロボロがダメですね＾＾；

ましてや、やわらかい素材のかばんだと、資料が曲がってしまいます。

私は、お客様に渡す資料を入れた、紙袋などは、すべて新品を使っていました。

しかも、会社の紙袋ではなく、真っ白な紙袋です。

理由は、清潔感があり、目立つからです＾＾

どこまで、お客様に対して、気を使えるか？細心の注意が必要です。

これが、積み重なると、ものすごい結果をもたらしてくれるようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

本日、２０時に、

「お客様が、早く家を建てたくなる方法とは？」

を、お送りします。

ご興味が、ある方は、こちらから、お送りいたしますね。

● 親族の工務店で建てると言っていた、お客様から、契約をもらう方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

お客様
「親戚の工務店で、建てるので」

お客様
「知り合いの、工務店で建てるので」

と、言われたことはありませんか？

お客様としては、知り合いの工務店で、家を建てるが、参考にしたいため、住宅展示場に来場してくる。

要は、知り合いの工務店に、信頼をおいていれば、わざわざ、営業されるようなことは、しません。

ここに、スキがあるのです。

そこで、次回のメールセミナーでは、

「親族の工務店で建てると言っていた、お客様から、契約をもらう方法とは？」

を、お送り致します。

６月３０日（木）の、２０時に、予約配信をしました。

ご興味がある方は、こちらから、登録しておいてくださいね＾＾

● 請負契約約款を使って、競合他社を振るいにかける方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

それでは、行きます＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社にも、請負契約約款なるものがありますよね。

住宅営業マンのみなさんは、その契約約款の内容をきちんと把握していますか？

意外に、なんとなくしか、分からないという方が多いのではないでしょうか？

しかし、契約約款は、非常に大切なものです（当たり前ですが＾＾；）

もし、家づくりにおいて、お客様とトラブルが発生したときに、その契約約款がものを言います。

お客様も、きちんと説明されていないと、トラブルのとき、非常に大変な思いをすることになります。

幸い、私は、そのようなトラブルにあったことはないですが、他の住宅営業マンでは、裁判までなった事例があります。

この契約約款は、契約する前にきちんと、お客様がわかるように説明してあげる必要があります。

しかし、この契約約款の説明をカンタンに済ませたり、まったく説明しない住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

これは、あくまで契約事なので、そのあたりは、しっかりとしておかなければいけません。

実は、私は、初回接客で手応えがあった、お客様には、初回接客の時点で、契約約款の説明をしていました。

例えば

住宅営業マン
「家づくりには、トラブルがつきものです。お客様側も、きちんとその対処法を知っておく必要があります」

お客様
「なんですか？」

住宅営業マン
「家づくりで、一番トラブルになりやすいもので、言った言わない、ということがあります」

お客様
「そうですね、ありそうですね」

住宅営業マン
「これが、私共の、契約約款と言って、私共とお客様との間での、決まり事になります。こういうの、ご存知でしたか？」

お客様
「いいえ、はじめて知りました」

住宅営業マン
「これは、非常に大切な内容が書かれています。一度、カンタンにご説明いたしましょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

ここで、お客様が分かりやすく、包み隠さずに、本当のことを、きちんと説明していきます。

住宅営業マン
「いかがですか、細かい決め事があるでしょ？」

お客様
「そうですね、ちゃんと知っておかないとダメですね」

住宅営業マン
「でも、この契約約款を、きちんと説明しない営業マンもいるんです」

お客様
「そうですかー」

住宅営業マン
「要は、もう慣れているので、軽く考えているんですね」

お客様
「はー」

住宅営業マン
「他の会社の、担当の営業マンに、契約約款の説明を、きちんとしてもらった方が良いですよ」

お客様
「そうですね、それは大切ですね」

住宅営業マン
「たまに、きちんと説明できない担当者もいます。こういう方は、正直言ってどうかと思います」

お客様
「そうですか」

住宅営業マン
「自分の会社の契約約款を理解していないと、お客様と勝手な約束をして、あげくのはてには、知らんぷりなんか、よくある話です」

住宅営業マン
「ですから、最初に、おたくの契約約款の説明を聞きたいのですが、と担当者に聞いてみた方が良いですよ」

お客様
「なるほどー」

住宅営業マン
「普通は、この約款の説明ができないことは考えられません。一つのメーカー選びの基準にしてみてはいかかですか？」

このように、軽くトラップをかけておきます。

すると、お客様が、自分で競合他社の営業マンに、契約約款の説明を求めてくれます。

そこで、きちんと答えられない、住宅営業マンの方は、お客様に不信感を与えてしまいます。

このように、使えるものは、どんどん使い、最初から、競合他社へのトラップをかけておかないと、商談になってからでは遅いのです。

特に、クロージングの時期などに、このようなことを言ってはいけません。

もう、お客様から見れば、競合他社の悪口を言っているとしか思われません。

競合他社への、攻撃は、早めに打っておくのが良い方法です。

そのためには、上記のようなトラップをかけておくと有効です。

正しいことを説明しているのですから、何も臆することはありません。

むしろ、説明できない住宅営業マンの方が、勉強不足なのです。

きちんと、お客様には正しいことを教えてあげてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

それでは、行きます＾＾

今回は、親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法について、お話いたします。

地域にもよると思いますが、家を計画しているお客様の廻りには、意外に、建築屋さんがいらっしゃいます。

私が接客して、上手くいくかなー？と考えているお客様がいらっしゃいました。

しかし、ある日のこと、そのお客様のお母様に、キッパリと断られたのです。

お母様
「息子夫婦が、いろいろ、見学して廻っているみたいで、ご迷惑をおかけしています。」

私
「いえいえ」

お母様
「実は、親戚に工務店がいるので、もう、そこと打ち合わせしてるんですよ。」

お母様
「家を建てるところまでは、私が決めるので、もうご遠慮ください」

もう、これは、完全にアウトのように思えます。しかし、違います＾＾；

意外に、お客様は、親戚縁者には付き合いで、お願いするというのが、本音の場合が多いのです。

私は、実家も建築屋ですし、廻りも建築関係の人間ばかりでした。

ある日、知り合いが、家に来て、こんなことを言っていました。

知り合い
「あー、親戚に頼んで失敗した！」

知り合い
「こちらの要望が通らないというのは納得が出来ない。」

知り合い
「窓をここに、つけてくれと言ったら、そんなところに窓をつけたら良くないやら、まだワックスが終わってないから、早く磨いてくれと言って、工事に来たのが、３ヶ月後だよ！親戚にしないで、メーカーに頼めば良かった！盆正月に顔を見ると腹がたつよ！」

　このように、親戚縁者の付き合いで、家を建てる方は、付き合いで仕方なく、という場合が本当に多いのです。

そこで、家づくりについて、お客様の本音を刺激しに入ります。

私
「そうですか、分かりました。では、私は、もうおじゃまするのは、やめますね＾＾」

お母様
「すいませんね」

私
「せっかく○○さんと出会えたのですから、もう、私は関係ないので、家づくりについて本音でご助言させていただいてもよろしいですか？」

ここで、食い下がると、二度とチャンスは来ません。

あくまで、お客様の意向をくみ、「もう、この人は、営業してこないな」と、思ってもらうことが、非常に重要です。

そこで、こう、切り替えしていきます。

お母様
「ええ、良いですよ＾＾」

私
「実は、私もクルマを買うとき、知り合いで買ったんです。」

私
「最初は、良かったのですが、だんだんと、クルマはこちらから取りに、行かなければいけなくなり、車検もこちらから、連絡しないと、まったく音沙汰なしで、最終的には、エアコンの修理が３ヶ月かかりました。」

私
「安くしていると言われていましたが、他のクルマ屋さんに聞いたら、想像どおり、通常よりも高かったんです。」

私
「私は、もうこのような付き合いは切って、普通にメーカーでクルマを買うことにしました。そうしたら、もやもやが、なくなり、スッキリしました＾＾」

ここで、自分の経験を、お客様に話すことで、共感してもらうのです。

まだ、チャンスはあります。親戚の、工務店を断ってもらえば良いのです。

お母様
「そんなことも、あるんですか？」

私
「○○さんが、よし！家を建てるぞー！と手を上げた瞬間に、いろんな人間がよってくるんです。私もそうですね＾＾；」

私
「まーですねー」

私
「○○さんの、ご親戚は、しっかりされているでしょうから、良い家が出来ると思います。」

私
「ただ、もし仮に、お付き合いで、ご親戚にお願いするとしたら、ある程度の覚悟が、必要になります。」

お母様
「と、言うと・・・」

私
「それは、値引きにしてもそうですし、のちのちの、不具合への対応なども同じです。クレームも言いづらいということが起きてきます。」

お母様
「それは、ありますね・・・」

私
「でも、○○さん、ご家族が、お子さんのため、お孫さんのために、みんなで、手を握り合い、がんばって家づくりをしていけば、必ず良い家が出来ると思います。」

私
「お母様が、何十年も、汗水流しながら、一所懸命に働いて貯めた、大切なお金なのですから。大切に使ってくださいね」

この後、この、お客様から、連絡がきました。

お客様
「渋谷さんに、お願いしようと思います」

私
「良いんですか？お母様は、ご親戚にお願いすると言ってましたよ」

お客様
「いえ、もう親戚にはお願いしません」

私
「なぜですか？」

お客様
「さー、わかりませんが、母が親戚は気にしなくて良いというものですから」

このように、値引きなしで、スムーズに、契約させていただきました。

お客様の本音は、自分達のお金なのだから、自分達が気に入った会社にお願いしたい。

本音は、付き合いで、何千万円ものお金を使いたくないのです。

変に、工務店の悪口などを言うよりも、お客様目線で考えてあげれば、おのずと、あなたが、お客様に選ばれるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の住宅営業マンを意識していますか？

競合他社の商品じゃないですよ。あくまでも、競合他社の住宅営業マンです。

よく、「競合他社と差別化する方法はないですか？」と質問されることがあります。

もちろん、細かい話になれば、差別化しているのでしょうが、お客様には、あまり理解されません。

それよりも大切なことは、会社の顔である、住宅営業マン自身の差別化の方が、大いに大切です＾＾

例えば、初回接客でアポイントが取れなかった場合。

お客様は、当然、他の会社の展示場も見学して回るわけです。

そして、その会社の住宅営業マンと会い、商品の説明を受ける。

その中から、あなたのことを選んでいただく必要があるんですね。

そのためには、アポイントが取れなくても、お客様があなたを選んでくれるような仕掛けをしておくことが重要です。

私のメールセミナーでは、「競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法」を配信していますよ＾＾

ぜひ、参考にされてみてくださいね。

● 競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社対策していますか？

競合他社への対策は、いざ商談に入ってからでは遅いです＾＾；

初回接客の段階で、すでに競合他社への対策は打っておくべきですね。

ある新人の住宅営業マンの方から、うれしいご報告をいただきました＾＾

売れている住宅営業マンの方々は、競合他社の住宅営業マンの行動を先回りして読んでいます。

だからこそ、初回接客で、競合他社に対して、トラップをかけておくのが上手いんですね。

直球で、競合他社の悪口などを言っては、絶対にダメです＾＾；

上手に、あなたのトラップにかかるようにして、お客様に振り落としてもらうようにする。

そうすれば、自然にお客様は、あなたの元に帰ってきますよ。

ちなみに、競合他社への対策も、こちらで学べますよ。

● 住宅営業マンにとって、究極の競合他社との差別化とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今は、１組の、お客様に対して、必ず、競合他社が入ってきます。

この事実を、しっかりと理解した上で、初回接客から商談まで、行う必要があります。

しかし、意外に、競合他社の存在を気にせず、初回接客や商談をしている住宅営業マンの方は、本当に多いです。

普通に、初回接客を行ったり、普通に商談を行ったりしても、ほぼ、競合他社に負けてしまいます。

結局、お客様は、家づくりの素人なのです。

基本的に、図面上では、判断できません。言うなれば、どの住宅メーカーも、同じに見えてしまうんですね。

その結果、金額勝負に陥っていきます。

そこで、競合他社が、まったく付いてこれない、初回接客や商談を行う必要があります。

私のセミナーに、参加していただいた方の、ご感想でを、少し、ご紹介しますね。

今、求められているものは、競合他社との差別化です。

それは、住宅という商品だけでは、なかなかむずかしいのが現実です。

例えば、インスタグラムなどを見てみると良いですよ。

どこの住宅会社も、おしゃれで、カッコいい、お家を建てています。

その中から、あなたの会社を、お客様に選んでもらわないと、契約にはいたりません。

そこで、商談内容で、競合他社と差別化していくのです。

そうすることで、あなたが、お客様に選ばれるようになりますよ＾＾