● 住宅営業マンに対して、「おたくの特徴は何ですか？」と質問されたら、どう答えれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してきた、お客様から、

お客様
「おたくの特徴は何ですか？」

と質問されたら、どのように答えますか？

これって、意外に、難しいですよね・・・。

私も当時、このようなことがありました。

ある、お客様が住宅展示場に来場されてきて、私に、

お客様
「時間がないので、おたくの特徴だけ、教えてください」

その、お客様は、手にたくさんの住宅メーカーのカタログを持っていました。

おそらく、どこの住宅メーカーでも同じことを、聞いて回っていたんだと思います。

私は、焦ってしまい、カタログなどを、たくさん用意して、一生懸命に自社の住宅の性能を説明しました。

では、その後、そのお客様はどうしたか？別の会社で家を建てました・・・。

その会社は、自社の住宅よりも、住宅性能は下でした。あきらかにです。

しかも、金額は同じ。でも、そのお客様は、競合他社と契約してしまいました。

私が、そのお客様に電話してみたところ。

私
「私共の住宅は、なぜ、お選びいただけなかったのでしょうか？勉強のために、教えていただけませんか？」

お客様
「んー、何でしょうねー。おたくがダメというわけではないんですけど。担当の方が良くしてくれましたので」

いかがですか？お客様の判断基準には、住宅の特徴などはないのです。

よくよく考えてみると分かります。

お客様は、いろんな住宅メーカーから、特徴を聞いても、判断できないのです。

っていうか、分からない・・・。というのが本音です。

お客様にとって、一番大切なこと。それは、自分達の望む住宅を、イメージ通り、建ててくれれば良いのですね。

ということは、いくら、あなたの会社の住宅の特徴。これを、お客様に一生懸命に説明しても、ほとんど意味がありません。

それよりも、大切なことがあります。

それは、そのお客様が、どんな家を建てたいのか？どのようなイメージを持っているのか？

これを先に、聞き取ることが重要なのです。

例えば、買い物に使う程度のクルマを、買いに来たお客様。

そのお客様に対して、スポーツカーや大きなクルマをすすめても、まったく意味がありませんよね？

これは、住宅においても、まったく同じ話なのです。

お客様から、「おたくの特徴は何ですか？」と聞かれて、一生懸命に説明をしても意味がありません。

大切なことは、あなたの会社の住宅の特徴ではなく、お客様が建てたい家を実現してあげることです。

それには、お客様の要望、いわゆるニーズを聞き取ることが大切ですよね。

お客様のニーズが分からなければ、あなたの会社の住宅の特徴も、話せないはずです。

要は、お客様のニーズに合った内容を、あなたの会社の特徴として話してあげる。これが非常に大切です。

例えば、

お客様
「おたくの住宅の特徴は何ですか？」

住宅営業マン
「特徴ですか？そうですね。強いていうなら、私共は、お客様毎のご要望をお聞きさせていただき、その上で、ご提案させていただいています。」

住宅営業マン
「カンタンに言うと、オーダーメイドのお住いを、ご提供させていただいています。もし、よろしければ、あとで、分かりやすくお話させていただきますね＾＾」

これで、着座して、筆談をしながら、お客様のニーズを聞き取っていけば良いだけです。

お客様って、ほとんど何も分からずに、「おたくの特徴は？」と質問しているだけなのですね。

それに対して、本気で話をしようとする必要は、まったくありません。

大切ことは、あなたの方から、勝手に自社の特徴を話すよりも、まずは、お客様が求めているもの。

これを、突き止めることです。

あとは、あなたの会社の住宅の特徴を、お客様のニーズに合わせて、上手くお話してあげれば良いだけです。

お客様から、「おたくの住宅の特徴は何ですか？」と聞かれたら、逆に、上手くお話するチャンスですよ。＾＾

「おたくの住宅の特徴は何ですか？」という、質問だけに、焦点を合わせる必要は、まったくないのです。

覚えておきたいことは、とにかく、お客様のニーズを先につかむこと！これが重要です。

お客様が、何を知りたいのか？何を望んでいるのか？分かりさえすれば、お客様の知りたいであろうことを、お話できるので、お客様も満足できるのですね。

ぜひ、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのための、「誘いの質問」で、お客様に話してもらえるようになる方法

こんにちは渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の要望など、上手く聞き出せていますか？

展示場に来場してくるお客様は、意外に、一体何を質問して良いのか？分からないものです。

もちろん、「坪単価は？」「おたくの特徴は？」などと聞いてくる場合もあります。

しかし、それを聞いたからといって、メーカー選びの判断基準にはならないものです。だから、迷うのですが・・・

そこで、住宅営業マンが、上手く、お客様の質問を誘ってあげる必要があります。

では、どんな誘いの質問をしてあげれば良いのか？

それは、お客様が家を検討するにあたり、知りたいであろうことを、住宅営業マンの方から、投げかけてあげるのです。

例えば、

「よくあることで、いろんな展示場をご見学されて、いざお家に帰ると、結局何も分からなかった。というお客様が多いです」

「注文住宅なので、商品がありませんし、この展示場だって、そのまま建てられるお客様はそうそう、いらっしゃいませんから＾＾」

「結局のところ、メーカー選びよりも先に、◯◯さんのお家は、どれくらいのボリュームでどれくらいお金がかかるのか？これが分からないことには、メーカーを選ぶにしても、比較のしようがないのではないですか？」

このように、自社のアピールよりも、ますは、お客様の知りたいことを、優先してあげるのです。

これであれば、自然にお客様は答えやすくなります。

お客様も本音は、プランを作成して欲しいですし、金額だって知りたいのです。

でも、それをお願いしてしてしまうと、ガンガン営業されそうでイヤなのです。

お客様が、「知りたい！」と言えば、

「では、カンタンにご説明しましょうか？」

と、そのまま筆談をはじめていけば良いだけですね。

自社のアピールばかりをしないので、お客様も素直に話してくれるようになります。

まずは、お客様の知りたいことが最優先なのです。

最初に、お客様が知りたいであろうことを、住宅営業マンの方から、質問で誘うのです。

そうしてあげないと、お客様自信から、具体的な質問や要望って出てきません。

ぜひ、お客様が知りたいことを先に優先して、聞いてみてください。

お客様が話し出す、誘いの質問は、こちらで具体的に解説しています＾＾

● 住宅営業として契約を取る場合。初回接客や商談で、お客様の本音をいかにヒアリングできるか？ここが勝負どころですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本音のニーズを、聞き出せていますか？

お客様の本音を、聞き取れると、カンタンに売れてしまいます。

当然ですよね。お客様の本音のニーズを聞き取りして、その上で提案するのですから＾＾

　
お客様は、なかなか、住宅営業マンのみなさんには、本当の本音を教えてはくれません。

なぜか？カンタンです。

住宅営業マンに説得されたくないから！これが原因です。

要は、売り込まれる事自体が、イヤというか、面倒なのです。

しかし、この、家づくりに対しての、お客様の本音が聞けなければ、契約もできません。

お客様の本当の本音を、聞き出すことって、ものすごく契約するためには重要なのですね。

そんな、お客様の本音の聞き取り方は、こちらで分かりますよ＾＾

ちなみに、無料です。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 自社の住宅のメリットを、上手く、お客様に伝える方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、それぞれ、特徴やお客様に、アピールしたいところがあると思います。

当然、その特徴をお客様に伝えて、自社で家を建てるメリットを、お客様に伝えたいですよね。

しかし、現実的には、あなたの会社の住宅の特徴が、お客様のメリットになるかどうか？

これは、お客様が決めることです。

例えば、お客様が住宅展示場に来場してくる。

そんなときに、

住宅営業マン
「私共の会社には、１級建築士が、○○名いまして・・・」

住宅営業マン
「私共の住宅には、○○という断熱材を使用しています。なので・・・」

このような、自社の特徴を、メリットとして、お客様に説明していませんか？

もちろん、お客様が、あなたの会社の特徴に対して、

お客様
「おおー！１級建築士が、○○人ですかー！それは、ぜひとも、お願いしたいですねー」

お客様
「おおー！断熱材は、○○ですか！それは、非常に良いですねー！」

と、このように、納得してくれれば良いですよ。

ただ、そうはいきません。理由は、カンタンです。

あなたの会社の住宅のメリットと、お客様が求めているメリットが違う場合が多々あるからです。

まず、お客様のニーズは何なのか？どんなことに興味があるのか？

はたまた、何を聞きに、住宅展示場に来場してきたのか？

先に、このような、お客様のニーズを聞き取ることが、重要です。

そして、お客様のニーズが把握できたら、はじめて、そのニーズに合う、あなたの会社のメリットを、お客様に伝えていきます。

極端に言うと、お客様は、あなたの会社の特徴には、興味がないのですね。

お客様の一番興味があること！それは、

あなたの会社で、家を建てたら、自分達の未来は、どうなるのか？

これが知りたいわけです。

では、これを、どうやって、伝えるのか？ここが、大切です。

例えば、断熱性能が優れているのが特徴の場合。

住宅営業マン
「先日ご来場いただいたお客様が、お年寄りがいるので、家全体が暖かくなるようにしたいとおっしゃっていました。今のお家は、古いので冬が寒くて、お母様が夜にトイレやお風呂などに入るのに、心配だと言うことでしたが、○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですね、うちも、寒いですね」

住宅営業マン
「そうですか？どれくらいの年数お住いですか？」

お客様
「んー、○○年は、建っていると思います」

住宅営業マン
「そうですか。今のお家は、家全体を温めることが可能ですよ＾＾」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、私共で実際に、お家を建てられたお客様には、冬が本当に温かいと言っていただいています」

お客様
「そうなんですね」

住宅営業マン
「ちなみに、このお客様は、建て替える前の時点から、光熱費が、○○万円安くなったということです」

お客様
「へー、そんなに安くなるんですね」

住宅営業マン
「ちなみに、他のお客様の資料がありますので、ご覧になりますか？」

お客様
「はい、お願いします」

このように、第三者の声、つまり、あなたの会社で家を建てたお客様の声を使う。

その上で、目の前のお客様に対して、あなたも、光熱費が安くなりますよー。と、お客様のメリットを伝えていきます。

また、例えば、プランやデザインに強みがある場合など。

住宅営業マン
「私共の家に、実際に住まわれている方からは、プランや空間デザインを、ものすごく気に入っていただいています。○○さんは、プランやデザイン的には、こだわりはありますか？」

お客様
「そうですねー、やっぱり、デザインは良い方が良いですね」

住宅営業マン
「そうですか。でしたら、他のお客様の事例をお見せいたしましょうか？」

お客様
「はい、見たいですね」

ここで、お客様に写真集を見せながら、

住宅営業マン
「ちなみに、もし仮に、○○さんが家を建てるとしたら、どんな家がお好みですか？」

お客様
「んー、これなんか良いですねー」

住宅営業マン
「なるほど、ちなみに、そのお家を、こんな感じにすることもできますよ＾＾」

と言いながら、筆談に入っていきます。

このように、第三者の声を使いながら、お客様の興味やニーズを確認していく。

その上で、あなたの会社のメリットを、お客様のニーズに合わせて、伝えていくんですね。

要は、あなたの会社の特徴を一方的に説明していくよりも、お客様のニーズを確認して、それに合わせて、筆談で話していくことで、お客様の買う気がＵＰしていきます。

極端に言うと、お客様のニーズに答えられない場合以外は、すべて、あなたの会社のメリットに変えていくわけです。

大切なことは、ラーメンが食べたい人に、ステーキの美味しさを説明しないこと！

まず、ラーメンが食べたいのか？それとも、ステーキが食べたいのか？これを確認する。

そして、お客様が、ラーメンが食べたいと言ったら、そこで、はじめて、ラーメンの種類や、こだわった食材。

これを、お客様に伝えることで、ヨダレが出てくるのです。

お客様のニーズを確認しないで、自社のメリットを説明してしまうと、お客様のニーズに合わないメリットの説明になってしまいます。

ぜひ、先にお客様の求めているニーズ。これを確認した上で、自社のメリットを伝えてみてください。

そうすることで、お客様の買う気がＵＰしてくるのですから＾＾

お客様の買う気をＵＰする方法は、こちらで具体的にお伝えしていますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様のニーズは、どうやって聞き取れば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、お客様のニーズを、どのようにして聞き取れば良いのか？分からないという方も、いらっしゃいます。

住宅展示場に来場してきた、お客様は、少なからず緊張しています。

なので、口もかたいです＾＾；

そうカンタンには、自分達の要望も、なかなか教えてはくれません。

っていうか、要望の伝え方が、分からない・・・と言った方が良いかもしれませんね。

だからこそ、住宅営業マンである、みなさんが、お客様が要望を伝えやすいように、リードしてあげる必要があります。

　
特に、この部分が大切です。

「ステーキを求めている人にラーメンをすすめてはいけない。」

お客様のニーズを確認しないと、お客様が求めていないものを、一生懸命に説明してしまう可能性があります。

売れている住宅営業マンの方々は、まずは、お客様の求めているもの。つまり、ニーズですね。

それを確認し、お客様のニーズに合った内容の話をしていきます。

だから、お客様も、住宅営業マンの話に、聞く耳を持ってくれるのですね。

お客様のニーズの確認をするには、住宅営業マンの方から、誘いの質問をし、お客様が、答えやすい状態をつくってあげることが、非常に大切です。

例えば、

住宅営業マン
「先日、お越しになられたお客様が、どこの展示場を見学しても、良いものばかりなので、どこにお願いしたら良いのか？分からないと、おっしゃっていましたが、○○さんは、いかがですか？」

このように、誘いの質問を使い、お客様のニーズを引き出してあげるのです。

さらに、それを、筆談を使って、お客様の求めているものを、見える化してあげることが、重要なのですね。

・お客様が、どんな要望を持っているのか？聞き取る。
・それを、方眼紙の上で、見えるようにしてあげる。

これだけで、お客様の買う気はＵＰしますよ。

お客様のニーズを、しっかりと聞き取る方法は、こちらで解説しています。

お客様のニーズさえ聞き取ってしまえば、あなたの提案内容が、競合他社と差をつけることができるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、お客様のニーズを、お客様自身に話してもらう方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、少なからず緊張しています。

なので、なかなか、家づくりへの要望を話してはくれません。

お客様が、なかなか話をしてくれないので、住宅営業マンが、ついつい話してしまう状態になるんですね。

これが、一番ダメな状態です。

理由は、お客様が興味がないことを、長々と的外れに、説明してしまうことになってしまいます。

これでは、お客様は、ますます、家づくりへの要望は、話すチャンスがなくなってしまいますよね・・・＾＾；

また、もう一つ問題があります。

それは、お客様自身が、何をどう話して良いものか？分からないということ！

多くのお客様は、家づくりは、はじめてです。家づくりについては、お客様は素人なんですね。

お客様は、何を質問して良いのか？お客様自身、分からないのです。

だから、地震の強さや、断熱と、ありきたりの質問をしているにすぎないのです。

それを、鵜呑みにして、答えて説明していると、お客様がつまらなくなり、早く帰りたいと言う心境になってしまいます。

大切なことは、お客様が、ステーキが食べたいのか？それとも、ラーメンが食べたいのか？

先に、確認する必要があるのです。

お客様が、ラーメンが食べたいと言えば、どんなラーメンが食べたいのか？聞いていくだけ。

そして、あとは、お客様が食べたいラーメンを出してあげれば、お客様は普通に食べてくれるのですね。

要は、お客様の食べたいものを詳しく聞き取り、単純にその要望どおりの、ラーメンを出してあげれば、お客様は満足してくれるのです。

住宅営業でも、まったく同じです。

お客様が知りたいこと、興味があること。これを、引き出してあげて、ピンポイントで話をしていく。

そうすれば、お客様も、あなたの話に満足できるのです。

では、どうやって、お客様の知りたいことや、興味があることを、お客様に話してもらうようにすれば良いのか？

それは、住宅営業マンである、あなたから、お客様の知りたいことや、興味があることを探りに行く必要があるということ。

例えば、

住宅営業マン
「どのような、キッチンがお好みですか？」

これでは、お客様は、答えられません・・・

それよりも、

住宅営業マン
「よく、他のお客様から言われるのですが、オープンキッチンだと、常にきれいにしておかないといけないので、カウンターを付けて欲しいと言われる方が多いのですが、○○さんは、いかがですか？」

このように、お客様が何も考えないで、答えられるような質問を投げかけていくようにします。

お客様に話をしてもらうには、お客様に、考えさせてはダメです。

住宅営業マン
「どのような、キッチンがお好みですか？」

このような質問だと、お客様が考えなければなりません。

だから、お客様からの答えが、曖昧になり、話がすすまなくなるのです。

それよりも、他のお客様の声を使って、お客様が話やすいようにしていくことが非常に大切です。

例えば、

住宅営業マン
「そういえば、よく他のお客様に言われるのですが、そもそも、どこの会社にお願いすれば良いのか？分からなくなってしまう。と言われる方が多いです。○○さんは、いかがですか？」

このように、お客様が答えやすいような、誘いの質問を繰り返していくんですね。

すると、お客様も答えやすいので、いろいろ、話をしてくれるようになります。

誘いの質問を、少しづつ繰り返していくと、お客様の本音が見えてくるようになりますよ＾＾

ぜひ、いろんなバージョンの、誘いの質問を考えてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に、「おたくの特徴は何ですか？」と質問されたら、どう答えれば良いのか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、以下の質問を受けたら、どう答えていますか？

「おたくの特徴は、何ですか？」

なかなか、難しいですよね・・・

今の住宅会社さんは、住宅性能や特徴というものは、ある意味、横並びです。

だから、お客様は、住宅メーカーを見学すればするほど、どこの会社にお願いすれば良いのか？分からなくなってしまいます。

もちろん、特に特徴のある、いわゆる他の住宅メーカーができない家を建てていれば別ですよ。

しかし、多くの住宅メーカーの住宅営業マンの方は、自分の会社の特徴を、魅力的にお客様に説明することが難しい状態です。

そこで、次回のメールセミナーでは、お客様に、「おたくの特徴は何ですか？」と聞かれた場合。

そのように、答えることがベストなのか？お伝えしようと思います。

７月２０日、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね。＾＾