● 住宅営業マンが、お客様の買う気をＵＰさせるセールストークとは？

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分が興味のないことを説明されて、その商品が欲しくなりますか？

なるはずないですよね＾＾；

でも、このようなことを、実際に行っている住宅営業マンの方って、意外に多いのです。

例えば、あなたが、営業に使えるようなクルマを購入しようと、クルマ屋さんに行ったとします。

そのとき、クルマ屋さんが、２人乗りのスポーツカーばかりを紹介してきたらどうでしょう？

まったく、的外れですよね・・・

これは、お客様の欲しいクルマを聞いていないから、このような状態に陥ってしまうのです。

これは、住宅営業マンも同じで、お客様の興味のないことを、一生懸命に説明してみたところで、なんの効果もありません。

当たり前ですね。お客様は、その説明に興味がないのですから、買う気がＵＰすることなどありません。

では、どうすれば良いのでしょうか？カンタンです＾＾

まずは、お客様の興味があることを、最初に探っていくのです。

それには、筆談が一番効果があります。

決して、お客様の興味がどこにあるのか、分からないうちは、説明に入ってはいけません。

筆談をしながら、お客様がどこに、どんなことに興味を示すのか？探り当てることが先なんですね。

例えば、

住宅営業マン
「そうですか、たとえば、こちらの南側にリビングを配置してあげて」

カンタンな、ゾーニング程度で方眼紙に描いていきます。

住宅営業マン
「今のお住まいのリビングは、何帖ぐらいでしょう？」

お客様
「リビングというか、居間なんですけど、１０帖はあると思います。でも狭いんですよ」

住宅営業マン
「１０帖で狭いですか？現在のご家族だと、十分のような気がすますが、何か他にあるんですか？」

お客様
「私、○○をやっていまして、その仲間が、たくさん、よくうちに集まるんですよ」

住宅営業マン
「なるほど、お集まりになるのは、お昼間ですか？夜ですか？」

お客様
「昼ですけど、本当は夜も集まりたいんですよね。でも、主人や子供もいますし・・・」

住宅営業マン
「なるほど、では、リビングではなく、ダイニングテーブルを大きく配置してみましょう！」

ここで、大きなダイニングの写真を見せます。コツは、言い切ることです。

「配置してみてはいかがですか？」ではなく、「配置してみましょう」と、言い切ることで、家を建てたあとのことを現実として、捉えれもらえるようになります。

お客様
「あー、良いですねー！」

住宅営業マン
「あと、このように、リビングとダイニングの間に、格子を設けてあげれば、ご家族も気にならずに、リビングで過ごせますよ」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「また、お手洗いをここに配置してあげれば、ご家族と来客のみなさんが、重なることはありませんね」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「特に、夜となると、来客がある間は、お風呂などが気になりますよね？」

お客様
「あー、そういわれればそうですね」

住宅営業マン
「であれば、お風呂への入り口を、この辺りにしてあげれば、来客のみなさんからは、まったく見えなくなります」

このように、お客様の興味が分かったら、そこを中心にカンタンなゾーニングや写真を見せながら、話をすすめていきます。

そして、ここからが、大切です。

住宅営業マン
「先日ご入居されたお客様にも、お母様の来客が多い方がいらっしゃいました。ご家族は、もう来客はイヤだ、ということでしたが、同じような形で設計したら、きれいな住み分けができたので、お母様もご家族も、大変ご満足していらっしゃいましたよ＾＾」

このように、第三者の声を使って、

「お客様の未来は、こうなりますよー」

「お客様と、同じような方も、こうなっていますよー」

「お客様も、同じように夢が叶いますよー」

と、自然に伝えてあげることで、お客様の買う気がＵＰしてきます。

大切なことは、勝手に説明をはじめるのではなく、お客様の興味がどこにあるのか？を探ること。

それには、筆談が非常に効果的です。

そして、お客様の興味がある部分が分かったならば、そこを中心に話をすすめてあげる。

あくまで、「お客様の未来は、こうなりますよ」と、伝えてあげることです。

それには、筆談を使って、興味を引き出し、第三者の声を使って、お客様と同じ夢を実際に叶えている方がいるということを、具体的に示してあげることが重要です。

お客様って、自分達は、どうなるのか？に、ものすごく興味を持っています。

そこを、「あなたも、こうなりますよ。あなたの未来は、こうですよ」と、伝えられれば、お客様は、その理想の生活を早く実現したいと感じるわけです。

そのためには、「このお客様は、何に？どこに？興味があるのか？どんな夢を持って、家を建てようとしているのか？」を知ろうという気持ちが必要です。

ぜひ、意識して実践してみてくださいね。

また、今週の木曜日には、「口下手な、住宅営業マンが売れるようになる方法」を、こちらから、お伝えしますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 契約するためには、お客様のニーズが絶対です。しかし・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズをしっかりと把握していますか？

契約まで至るには、お客様のニーズに、しっかりと提案で答えてあげていないとダメです＾＾；

契約＝お客様のニーズ

これが、普通に当たり前の話ですよね。

しかし、ここで大切なことがあります。

それは、お客様って、自分達の要望やニーズに合った内容の提案をしてくれれば、契約するとは限らない、ということ。

意味が分かりませんよね＾＾；

以前、こんなことがありました。私が温泉に行っているときのこと。

お風から上がってきたら、携帯電話に着信が・・・

しかし、留守電に入っていなかったので、電話をしてみると、クルマ屋さんでした。

私
「あのー、渋谷と申しますが、お電話いただいたみたいで」

クルマ屋さん
「あー、そうですか、ちょっと調べまして、お電話させていただきます」

私
「今、旅行に来ているので、留守電に入れておいてくれますか？」

クルマ屋さん
「はい、分かりました！」

すると、今度は、食事を終えた私が部屋に帰ると、またまた、クルマ屋さんからの着信が。

またまた、留守電には何も入ってはいません。

そして、最後に夜の１１時ごろ、私の携帯電話が鳴りました。

私
「はい、もしもし？」

クルマ屋さん
「やっと、つながりました！○○モーターの○○です」

私は何かあったのかと思いました。

すると、クルマ屋さんの営業マンが、

クルマ屋さん
「車検の予約をしておきませんか？今なら、お得ですよ！」

私
「車検？まだ、半年以上先ですよ」

クルマ屋さん
「今、予約しておかれると、○○が○○でして」

私
「いえ、今は決めません・・・」

要は、早くから車検の予約をしておくと、非常にお得なものとのこと。

たしかに、内容はお得でした・・・

でも、私はお断りしました。理由はカンタンです。

その営業マンに、お願いしたくなかったから・・・＾＾；

住宅を検討しているお客様も、まったく同じです。

たとえ、自分達の要望を満たした提案内容でも、迷惑電話や、アポイントなしの訪問。そして、とりあえず商談に入ったと思えば、月末に契約を迫ってくる・・・

お客様も感情があるのですね。お客様がイヤがる行為をするような住宅営業マンとは、契約をしたくないのです。

だから、いつも私が言っているように、住宅営業マン自身が商品なのです。

よほどのことがない限り、決してお客様は、住宅だけでは決めてはくれないのです。

住宅営業マン＝商品

これを、しっかり覚えておいてくださいね＾＾

そうしないと、いくら良い住宅でも、売れなくなってしまう可能性が高いですよ。

正しい住宅の売り方は、こちらでお話しています。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様から、「あなたにお願いしたい！」と思ってもらうには？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

「あなたにお願いしたい！」

と思ってもらえるような、伝え方をしていますか？

例えば、自社のメリットだけを一生懸命に説明しても、お客様は、あなたにお願いしたい！と思わないですよね＾＾；

それは、どこの会社でも、同じような説明を受けているからです。

その中から、あなたが良いと言う気持ちが生まれないのですね。

では、どうすれば、お客様から、「あなたにお願いしたい！」と思われるのでしょうか？

これも非常にカンタンです＾＾

要は、あなたが担当したお客様の実績を、見せてあげれば良いだけです。

入居済のお客様の住宅と、お客様からの感想を、そのまま、お客様に見せてあげるのです。

例えば、お客様の声をまとめたファイルをつくり、プランや写真を見せながら、どこをどうしたのか？

そして、そのお客様は、今はそんな幸せな生活を送っているのか？

これを、お客様に伝えてあげることで、あなたの実力を自然にアピールすることができるようになります。

あとは、目の前のお客様に対して、あなたのニーズも叶えることができますよ。と伝えてあげるだけ！

それには、筆談を使い、お客様のニーズを引き出して、買う気をＵＰさせれば良いだけですね＾＾

こちらでは、筆談を使ってニーズの引き出し方など、無料で公開しています。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 行動を起こしてから奇跡のようにロングアプローチやアポが取れたりして自分でもビックリです。

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、なかなか、接客の順番が回って来ないで、悩まれている方もいらっしゃると思います。

そもそも、お客様の来場が少ない、住宅営業マンが多く、接客の順番が回ってこない・・・。

そういう状態で、初回接客ができるお客様って、大変貴重ですよね。＾＾

だからこそ、初回接客を磨き上げておく必要があるんですね。

　
掃いて捨てるほど、お客様が来場してくれれば良いのですが、今の時代、そういうわけにはいきません。

また、以前のように、お客様を使って、営業の練習や経験を積んでいくという方法も、今は非常に難しい状態にあります。

では、どうすれば良いのでしょうか？

答えは、一つです！

それは、下準備しかありません。

いざ、お客様が、住宅展示場に来場してきたら、アポイントから商談につなげていける、営業力を事前に身に着けておくことが重要です。

意外に、「売れない、売れない」と悩んでいる住宅営業マンの方の多くが、下準備をしていない場合が多いですよ。＾＾；

下準備は、誰にでもできることです。

不可能なことは難しいですが、できることは、ちゃんとやっておく！

この考え方が非常に大切ですよ。

まずは、こちらの営業ノウハウから、はじめてみてくださいねー！＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、売ることに必死になっていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、売ることばかりに、必死になっていませんか？

売れないで、悩まれている住宅営業マンの方の特徴として。

・一方的に、しゃべりつづける。
・聞かれていないことを、一生懸命に説明する。
・お客様の意思を確認しない。

このような傾向が、強いです。

お客様の目線で、考えてみたら分かります。

住宅営業マンである、あなたも、こんな経験はありませんか？

学校の行事などで、校長先生や、お偉いさん方が、あいさつとして、長々と興味のないことを話しつづける。

このような経験、ありますよね？＾＾

それが、お客様の気持ちなのですね。

お客様の気持ちを無視して、契約などできるはずもありません。

何事も、お客様の目線で、考えていくようにすると、売れるようになりますよ＾＾

お客様目線の考え方は、こちらで詳しく解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「お客様から、値引きの要求が出ない方法」を、お伝えしますね。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんに、お客様は、一体、何を求めているのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅を建てようと検討している、お客様は、一体、何を求めているのでしょうか？

地震に強い家、使い勝手の良い間取り、光熱費が抑えられる家。

これらは、お客様からしたら、当たり前のことです。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを購入するとします。

そんなとき、ハンドルが付いているクルマ、タイヤが付いているクルマ、シートがついているクルマ。

このようなことは、考えませんよね。

それは、クルマには、ハンドルやタイヤ、シートなどが、付いている事自体、当たり前だからです。

今や、住宅も同じです。地震やプラン、エコなど、もう、お客様からすると、当たり前のことなのですね。

地震に弱く、プランの提案がダメ、光熱費は以前より高くなる。

このような住宅を、住宅営業マンのみなさんも、売ってないですよね＾＾；

要は、住宅という、ハードばかりの説明をしている方が多いのです。

それよりも、お客様が、住宅営業マンのみなさんに、求めているもの。

それは、自分達の理想の家を、建ててくれるか、どうか？

これなのですね。

地震に強い家や、住宅性能が良い家は、もはや、当たり前のことなのです。

その上で、お客様が望んでいる、理想の住まいを、提案することができるのか？

ここが、非常に大切になってきます。

だからこそ、住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、「あなたの理想のお住まいは、私なら、叶えて上げられますよ」という、アピールが必要なのですね。

それが、ニーズの聞き取りだったり、筆談で、お客様のイメージを見える化するということで、お客様にアピールするのです。

決して、自社の住宅性能や構造などを、お客様に説明することは、アピールでも何でもありません。

理由は、競合他社も同じだからです。

お客様の欲求を、私であれば、または、私の会社であれば、お客様を満足させられることができます。

という内容を、いろんなノウハウを使って、お客様に伝えていくのです。

その結果、お客様が納得していただけたら、カンタンにアポイントが取れるわけですね。

住宅営業マンのノウハウとは、お客様の理想の家を、私ならば、叶えることができますよー！

これを伝えていく、いわば、営業技術です。

お客様にアピールできるノウハウは、こちらにありますよ。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様は、契約するしないは、自分で判断したいと思っています。では、住宅営業マンは、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅の購入を検討しているお客様は、最終決断は、自分自身でしたいと考えています。

これは、当然のことです。

他人に決められたくはありませんよね。ましてや、住宅営業マンに説得などされて契約したくはありません。

では、住宅営業マンとしては、どのように話をすすめていけば良いのでしょうか？

それは、細かいことでも、小さなことでも、お客様にしっかりと納得いただきながら、商談をすすめていく。

これが非常に大切です。

少しでも、納得していないことがあると、最後には必ず、「検討しておきます」になってしまいます。

例えば、商談に入る前に、

住宅営業マン
「では、前回の内容の確認をさせていただいてもよろしいでしょうか？」

と、前回の打ち合わせの内容を、お客様と一緒に確認していく。

そして、その内容に問題がなく、お客様が納得していれば、次の段階に入っていくようにします。

これは、商談の最後でも同じですね。

住宅営業マン
「では、本日お決めいただいた内容のご確認をさせていただきます」

と、その日の打ち合わせ内容を確認する。

そうすると、ほとんどの場合、いろんなお客様の本音が出てきます。

その本音の要望や希望を、取りこぼさないようにしていくことが、契約できる可能性をＵＰさせます。

意外に、お客様は本音で要望を言ってきません。契約したあとは言ってきますよ。

でも、まだ商談中です。いかに、お客様の要望を聞き出して提案に盛り込むことができるか？

ここが勝負の分かれ目になります。

お客様のニーズを満たした提案と、上辺だけのニーズの提案では、お客様の契約への意思も変わってきますよ。

まずは、お客様の本音を、どんどん引き出してみてくださいね＾＾

お客様の本音の要望が聞き出せない限り、どんな提案にも、お客様は満足してくれませんので。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅展示場に来場してくる、お客様は、どんなことが知りたいのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様って、どんなことを知りたくて来場してくるのでしょうか？

・自分達の理想の家は、どれくらいの大きさになるのか？
・そして、その理想の家を建てるには、一体、いくら必要なのか？
・さらに、その金額を、自分達は、実際に払っていけるのか？

これが、最初の大前提ですよね＾＾

例えば、あなたが、オーダーメイドのスーツを、作ろうとします。

しかし、当然、オーダーメイドですから、金額は、様々であろうことは、予想がつきます。

なので、インターネットなどで調べても、自分が欲しいスーツの値段は、具体的には分からない・・・

ということで、オーダーメイドで、スーツをつくってくれるお見せに、出向いていくことになります。

では、なぜ、わざわざ、お見せに出向いていくのでしょうか？

詳しい話が、聞きたいからですよね＾＾

それは、

・自分のイメージしているスーツは、実際につくることは可能なのか？
・自分の欲しいスーツを作ってもらうには、一体、いくらかかるのか？
・その金額を、自分は払うことができるのか？

いかがですか？このように考えると、住宅展示場に来場してくる、お客様の知りたいことも、何となくわかりませんか？

この知りたいことの中に、住宅性能は入っていないのです。

なのにもかかわらず、自社の住宅性能の良さを、一生懸命に、お客様に説明してしまう・・・

これって、オーダーメイドのスーツを作りに行ったときに、店員さんが、生地の生産地や、糸の縫い方を、あなたに、一生懸命に説明しているようなものです＾＾；

要は、まだ、その段階ではないのですね。

まずは、お客様の知りたいことを、確認して、お客様の知りたいことを、最初にきちんと話してあげる！

これが非常に大切なことなのです。

そのためには、お客様の要望を、しっかりと聞き出す必要がありますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● しっかり伝えないと、お客様は欲しがらない！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自社のメリットを、お客様にしっかり伝えることが大切だ！と思っていませんか？

もちろん、それが出来ればＯＫです。

しかし、現実は、お客様って、どこのメーカーからも、同じような説明を受けています。

その中で、あなたの会社が、とびっきりグンを抜いて、すばらしい家ならば、お客様も納得してくれますよね。＾＾

でも、そうはなかなかいきません。

では、何を、お客様に伝えれば良いのか？

カンタンです。＾＾

お客様のニーズに合った内容を、話してあげれば良いだけです。

あなたもそうではないですか？

あなたが興味がない、または、よく分からない内容を、一生懸命に説明されても困りますよね？

これは、住宅展示場に来場してくる、お客様もまったく同じなのです。

大切なことは、お客様が知りたいこと、お客様が興味があること。

これを、しっかりと伝えることが重要です。

しかし、超能力でもないかぎり、お客様のニーズや興味があることを知ることは不可能です。

だからこそ、聞き取りが大切になってくるんですね。＾＾

まずは、お客様のニーズや、興味があることを、しっかりと聞き取る！

そして、そのニーズに、住宅営業マンのみなさんは答えてあげるだけで良いのです。

一方的に、自社のメリットを説明するよりも、はるかに、アポイントが取れる確率がグンッ！とＵＰしますよ。

お客様のニーズを聞き取るには、筆談が一番カンタンですよ。＾＾
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンは、家を売るのではなく、お客様の未来を売る！

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅展示場に来場してくる、お客様は、何を求めているのでしょうか？

当然、注文住宅ですよね？

しかし、住宅営業マンのみなさんが、単純に自社の住宅の説明をしても、お客様の買う気はＵＰしません。

理由はカンタンです。

お客様は、注文住宅を建てることにより、自分達家族の幸せな未来を、手に入れたいのです。

お客様にとっては、家を建てることが、その幸せな未来を叶える手段なのですね。

これを、決して、忘れてはいけません。

多くの住宅営業マンの方は、住宅という商品。いわゆるハードですね。

その性能や、メリットを、一生懸命に説明している住宅営業マンの方が多いです。

しかし、極論を言うと、みなさんの住宅を購入することにより、お客様の理想の幸せな未来が叶うのかどうか？

お客様からすると、ここが一番、大切な部分なわけです。

よって、あなたの会社の住宅の性能が、目の前にいるお客様にとって、幸せな未来を叶えることが必要なのですね。

だからこそ、まずは、お客様のニーズを先に確認することが大切です。

そして、お客様のニーズのを叶えるために、プラスアルファで、あなたの会社の住宅のメリットを伝えてあげれば、もっとも良い、あなたの会社の住宅の性能のメリットを伝えることが出来るようになります。

お客様のニーズを確認しないで、お客様のメリットとなることを、説明することは不可能なのですね。

・まずは、お客様のニーズの確認をし。
・そのニーズに合った内容の、自社のメリットを伝えてあげる。

こうすることで、あなたの会社の良さが、グンッ！と、お客様に評価されるようになります。

このように、初回接客では、お客様に話す順番が、大きく契約を左右します。

１０月の福岡セミナーでは、より具体的に、初回接客の流れをお伝えしようと思います。

セミナーについては、こちらから、随時、お知らせしますね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。