● 住宅展示場に来場してくる、お客様は、どんなことが知りたいのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様って、どんなことを知りたくて来場してくるのでしょうか？

・自分達の理想の家は、どれくらいの大きさになるのか？
・そして、その理想の家を建てるには、一体、いくら必要なのか？
・さらに、その金額を、自分達は、実際に払っていけるのか？

これが、最初の大前提ですよね＾＾

例えば、あなたが、オーダーメイドのスーツを、作ろうとします。

しかし、当然、オーダーメイドですから、金額は、様々であろうことは、予想がつきます。

なので、インターネットなどで調べても、自分が欲しいスーツの値段は、具体的には分からない・・・

ということで、オーダーメイドで、スーツをつくってくれるお見せに、出向いていくことになります。

では、なぜ、わざわざ、お見せに出向いていくのでしょうか？

詳しい話が、聞きたいからですよね＾＾

それは、

・自分のイメージしているスーツは、実際につくることは可能なのか？
・自分の欲しいスーツを作ってもらうには、一体、いくらかかるのか？
・その金額を、自分は払うことができるのか？

いかがですか？このように考えると、住宅展示場に来場してくる、お客様の知りたいことも、何となくわかりませんか？

この知りたいことの中に、住宅性能は入っていないのです。

なのにもかかわらず、自社の住宅性能の良さを、一生懸命に、お客様に説明してしまう・・・

これって、オーダーメイドのスーツを作りに行ったときに、店員さんが、生地の生産地や、糸の縫い方を、あなたに、一生懸命に説明しているようなものです＾＾；

要は、まだ、その段階ではないのですね。

まずは、お客様の知りたいことを、確認して、お客様の知りたいことを、最初にきちんと話してあげる！

これが非常に大切なことなのです。

そのためには、お客様の要望を、しっかりと聞き出す必要がありますよ＾＾

● 契約するためには、お客様のニーズが絶対です。しかし・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズをしっかりと把握していますか？

契約まで至るには、お客様のニーズに、しっかりと提案で答えてあげていないとダメです＾＾；

契約＝お客様のニーズ

これが、普通に当たり前の話ですよね。

しかし、ここで大切なことがあります。

それは、お客様って、自分達の要望やニーズに合った内容の提案をしてくれれば、契約するとは限らない、ということ。

意味が分かりませんよね＾＾；

以前、こんなことがありました。私が温泉に行っているときのこと。

お風から上がってきたら、携帯電話に着信が・・・

しかし、留守電に入っていなかったので、電話をしてみると、クルマ屋さんでした。

私
「あのー、渋谷と申しますが、お電話いただいたみたいで」

クルマ屋さん
「あー、そうですか、ちょっと調べまして、お電話させていただきます」

私
「今、旅行に来ているので、留守電に入れておいてくれますか？」

クルマ屋さん
「はい、分かりました！」

すると、今度は、食事を終えた私が部屋に帰ると、またまた、クルマ屋さんからの着信が。

またまた、留守電には何も入ってはいません。

そして、最後に夜の１１時ごろ、私の携帯電話が鳴りました。

私
「はい、もしもし？」

クルマ屋さん
「やっと、つながりました！○○モーターの○○です」

私は何かあったのかと思いました。

すると、クルマ屋さんの営業マンが、

クルマ屋さん
「車検の予約をしておきませんか？今なら、お得ですよ！」

私
「車検？まだ、半年以上先ですよ」

クルマ屋さん
「今、予約しておかれると、○○が○○でして」

私
「いえ、今は決めません・・・」

要は、早くから車検の予約をしておくと、非常にお得なものとのこと。

たしかに、内容はお得でした・・・

でも、私はお断りしました。理由はカンタンです。

その営業マンに、お願いしたくなかったから・・・＾＾；

住宅を検討しているお客様も、まったく同じです。

たとえ、自分達の要望を満たした提案内容でも、迷惑電話や、アポイントなしの訪問。そして、とりあえず商談に入ったと思えば、月末に契約を迫ってくる・・・

お客様も感情があるのですね。お客様がイヤがる行為をするような住宅営業マンとは、契約をしたくないのです。

だから、いつも私が言っているように、住宅営業マン自身が商品なのです。

よほどのことがない限り、決してお客様は、住宅だけでは決めてはくれないのです。

住宅営業マン＝商品

これを、しっかり覚えておいてくださいね＾＾

そうしないと、いくら良い住宅でも、売れなくなってしまう可能性が高いですよ。

正しい住宅の売り方は、こちらでお話しています。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 行動を起こしてから奇跡のようにロングアプローチやアポが取れたりして自分でもビックリです。

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、なかなか、接客の順番が回って来ないで、悩まれている方もいらっしゃると思います。

そもそも、お客様の来場が少ない、住宅営業マンが多く、接客の順番が回ってこない・・・。

そういう状態で、初回接客ができるお客様って、大変貴重ですよね。＾＾

だからこそ、初回接客を磨き上げておく必要があるんですね。

掃いて捨てるほど、お客様が来場してくれれば良いのですが、今の時代、そういうわけにはいきません。

また、以前のように、お客様を使って、営業の練習や経験を積んでいくという方法も、今は非常に難しい状態にあります。

では、どうすれば良いのでしょうか？

答えは、一つです！

それは、下準備しかありません。

いざ、お客様が、住宅展示場に来場してきたら、アポイントから商談につなげていける、営業力を事前に身に着けておくことが重要です。

意外に、「売れない、売れない」と悩んでいる住宅営業マンの方の多くが、下準備をしていない場合が多いですよ。＾＾；

下準備は、誰にでもできることです。

不可能なことは難しいですが、できることは、ちゃんとやっておく！

この考え方が非常に大切ですよ。

まずは、こちらの営業ノウハウから、はじめてみてくださいねー！＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、お客様から、「あなたにお願いしたい！」と思ってもらうには？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

「あなたにお願いしたい！」

と思ってもらえるような、伝え方をしていますか？

例えば、自社のメリットだけを一生懸命に説明しても、お客様は、あなたにお願いしたい！と思わないですよね＾＾；

それは、どこの会社でも、同じような説明を受けているからです。

その中から、あなたが良いと言う気持ちが生まれないのですね。

では、どうすれば、お客様から、「あなたにお願いしたい！」と思われるのでしょうか？

これも非常にカンタンです＾＾

要は、あなたが担当したお客様の実績を、見せてあげれば良いだけです。

入居済のお客様の住宅と、お客様からの感想を、そのまま、お客様に見せてあげるのです。

例えば、お客様の声をまとめたファイルをつくり、プランや写真を見せながら、どこをどうしたのか？

そして、そのお客様は、今はそんな幸せな生活を送っているのか？

これを、お客様に伝えてあげることで、あなたの実力を自然にアピールすることができるようになります。

あとは、目の前のお客様に対して、あなたのニーズも叶えることができますよ。と伝えてあげるだけ！

それには、筆談を使い、お客様のニーズを引き出して、買う気をＵＰさせれば良いだけですね＾＾

こちらでは、筆談を使ってニーズの引き出し方など、無料で公開しています。

● 住宅営業マンと、お客様の理想の家がズレていると契約できません・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

当然ですが、住宅営業マンのみなさんと、お客様の理想の家がズレていると、商談していても、契約することはできませんよね？

例えば、クルマのように、商品が実際にある場合。

お客様は、実物と金額を比較しながら、検討することができます。

なので、自分の欲しいクルマを自分で選び、購入することが可能です。

フェラーリが欲しい人が、軽自動車を選ぶことはありませんよね＾＾；

それは、目の前に、自分の欲しい商品、すなわち、クルマが実際に存在しているからです。

これが、注文住宅となるとどうでしょう？

そうです、実物がないので、住宅を見て、検討するということが、お客様にはできません。

世の中には、高級住宅もあれば、ローコストの住宅もあります。

その中から、お客様は、自分達の理想を叶えてくれる会社を選ばなければいけません。

しかし、実物といえば、住宅展示場や、他のお客様が建てたお家を見学してみるぐらい・・・

この状態から、お客様自信が、比較検討して、メーカーを決めるというのは、なかなか至難の業です＾＾；

例えば、

・ローコスト住宅で家を建てたいと心の中で考えているお客様に、高級住宅をすすめてみたり・・・
・逆に、高級な住宅を希望されているお客様に、できるだけ安くみせようと、企画住宅をすすめてみたり・・・

このように、お客様の希望する住宅とは、ズレた内容を話していては、アポイントすら難しいですよね。

だって、フェラーリが欲しい人に、軽自動車をすすめたり、軽自動車が欲しい人に、フェラーリをすすめたりしているのと同じなのですから。

でも、このような状況って、意外と多いです。

これを、補うには、まず先に、お客様がどんな家を建てたいのか？

これを聞き取ってしまうことです。

お客様の希望が分からないのに、自社の住宅をすすめても、お客様は納得してはくれません。

まずは、しっかりと、お客様のニーズを聞き出し、そのニーズに合った、提案を心がけることが大切ですね＾＾

では、どうやって、お客様のニーズを聞き出せば良いのか？こちらで詳しく解説しています。

● 見込み客が、減ってしまうような営業をしていませんか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客にしろ、商談にしろ、お客様を説得して、アポイントや契約を取ろうと考えていませんか？

「今月、ご契約いただければ・・・」

これなどは、説得ですね＾＾；

お客様は、住宅営業マンに説得などされたくはありません。

もしろ、説得しようとしている匂いがすると、途端に断り文句を考え始めてしまいます＾＾；

特に、キャンペーンなどを使って、クロージングをしようとしても、お客様が満足していなければ、意味がありません。

第一、そこでキャンペーンを使ってしまうと、もう次がなくなってしまいます・・・

こうやって、見込み客を、どんどん潰していってしまうんですね。

契約するかどうかは、お客様が決めることです。

何とか、お客様を説得して、契約を取ろうとしても、お客様を潰してしまう・・・

これでは、いつまでも、見込み客は増えていきませんよね＾＾；

お客様を説得しようとするのではなく、お客様を満足させることが大切です。

説得とは、住宅営業マン側からみた都合であり、お客様の満足度ＵＰにはなりません。

最初に、テストクロージングを打っていないと、いきなり月末にクロージングして、お客様を説得して契約しようとしてしまいます。

お客様を説得し、何とか契約をしようとして、見込み客を、どんどん潰していませんか？

見込み客を潰して、見込み客を減らすような営業をしていては、見込み客は増えません・・・当たり前ですね。

ぜひ、見込み客を増やすような営業を意識してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様から、頻繁に電話がある住宅営業マンの方は、注意が必要です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、お客様から頻繁に電話がかかってくる人っていませんか？

以前、私が他の住宅営業マンの方と、クルマで移動しているときです。

とにかく、その住宅営業マンの方の、携帯電話が頻繁に鳴るのです。

私
「誰ですか？」

住宅営業マン
「あー、お客さんですよ」

私
「しかし、よくかかってきますねー」

住宅営業マン
「ローンの件や、支払いが分からないらしくて、もう、うるさくて困ってるんですよ」

困っているのは、住宅営業マンではなく、お客様の方です。

本来、お客様から分からないことなどが、住宅営業マンに連絡があるようではダメです。

お客様が、すべて安心して、家づくりを任せられると思われるように、最初から、きちんとお客様が分かるように、話をしておくことが重要です。

そもそも、お客様が分からないことなどがあったら、契約など論外なのです。

住宅営業マンのみなさんは、家づくりのプロですから、自分自身では、理解しているのは当たり前ですよね。

しかし、お客様は違います。

ちょっとのことでも、家づくりなんて、ほとんどのお客様は、はじめての経験です。

住宅ローンや、支払い方法など、完全に分かるはずもありません。これが当たり前の話です。

お客様から、住宅営業マンに電話があるということは、何か不安や分からないことがあるということ！

もちろん、違う特別な場合を除いてです。

しかし、ほとんどの場合、

・お客様から電話があるときは、何をどうすれば良いのか？
・あなたから、連絡がないので、不安になっている・・・

このような場合が多いです。

そういう場合、お客様はこう思ってますよ。

お客様
「あとから、あとから、分からないことがでてくるな・・・大丈夫か？」

もう、このようにお客様に感じられたら、アウトです。

何千万円もの買い物です。お客様だって、それそうおうの覚悟が必要です。

その覚悟に、きちんと応えられる、住宅営業マンの方が、お客様に選ばれるのですね。

これは、至って、当たり前で、普通の話ですよ。＾＾

お客様目線を、しっかりと理解していないと、売り続けるのは難しくなります。

ちょっと、きびしいようですが、お客様って、それぐらいシビアということです。

● お客様は、契約するしないは、自分で判断したいと思っています。では、住宅営業マンは、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅の購入を検討しているお客様は、最終決断は、自分自身でしたいと考えています。

これは、当然のことです。

他人に決められたくはありませんよね。ましてや、住宅営業マンに説得などされて契約したくはありません。

では、住宅営業マンとしては、どのように話をすすめていけば良いのでしょうか？

それは、細かいことでも、小さなことでも、お客様にしっかりと納得いただきながら、商談をすすめていく。

これが非常に大切です。

少しでも、納得していないことがあると、最後には必ず、「検討しておきます」になってしまいます。

例えば、商談に入る前に、

住宅営業マン
「では、前回の内容の確認をさせていただいてもよろしいでしょうか？」

と、前回の打ち合わせの内容を、お客様と一緒に確認していく。

そして、その内容に問題がなく、お客様が納得していれば、次の段階に入っていくようにします。

これは、商談の最後でも同じですね。

住宅営業マン
「では、本日お決めいただいた内容のご確認をさせていただきます」

と、その日の打ち合わせ内容を確認する。

そうすると、ほとんどの場合、いろんなお客様の本音が出てきます。

その本音の要望や希望を、取りこぼさないようにしていくことが、契約できる可能性をＵＰさせます。

意外に、お客様は本音で要望を言ってきません。契約したあとは言ってきますよ。

でも、まだ商談中です。いかに、お客様の要望を聞き出して提案に盛り込むことができるか？

ここが勝負の分かれ目になります。

お客様のニーズを満たした提案と、上辺だけのニーズの提案では、お客様の契約への意思も変わってきますよ。

まずは、お客様の本音を、どんどん引き出してみてくださいね＾＾

お客様の本音の要望が聞き出せない限り、どんな提案にも、お客様は満足してくれませんので。

お客様が満足する商談を行えば、スムーズに契約することができますよ。

● 住宅営業マンのみなさんは、売ることに必死になっていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、売ることばかりに、必死になっていませんか？

売れないで、悩まれている住宅営業マンの方の特徴として。

・一方的に、しゃべりつづける。
・聞かれていないことを、一生懸命に説明する。
・お客様の意思を確認しない。

このような傾向が、強いです。

お客様の目線で、考えてみたら分かります。

住宅営業マンである、あなたも、こんな経験はありませんか？

学校の行事などで、校長先生や、お偉いさん方が、あいさつとして、長々と興味のないことを話しつづける。

このような経験、ありますよね？＾＾

それが、お客様の気持ちなのですね。

お客様の気持ちを無視して、契約などできるはずもありません。

何事も、お客様の目線で、考えていくようにすると、売れるようになりますよ＾＾

お客様目線の考え方は、こちらで詳しく解説しています。

● 住宅営業マンは、家を売るのではなく、お客様の未来を売る！

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅展示場に来場してくる、お客様は、何を求めているのでしょうか？

当然、注文住宅ですよね？

しかし、住宅営業マンのみなさんが、単純に自社の住宅の説明をしても、お客様の買う気はＵＰしません。

理由はカンタンです。

お客様は、注文住宅を建てることにより、自分達家族の幸せな未来を、手に入れたいのです。

お客様にとっては、家を建てることが、その幸せな未来を叶える手段なのですね。

これを、決して、忘れてはいけません。

多くの住宅営業マンの方は、住宅という商品。いわゆるハードですね。

その性能や、メリットを、一生懸命に説明している住宅営業マンの方が多いです。

しかし、極論を言うと、みなさんの住宅を購入することにより、お客様の理想の幸せな未来が叶うのかどうか？

お客様からすると、ここが一番、大切な部分なわけです。

よって、あなたの会社の住宅の性能が、目の前にいるお客様にとって、幸せな未来を叶えることが必要なのですね。

だからこそ、まずは、お客様のニーズを先に確認することが大切です。

そして、お客様のニーズのを叶えるために、プラスアルファで、あなたの会社の住宅のメリットを伝えてあげれば、もっとも良い、あなたの会社の住宅の性能のメリットを伝えることが出来るようになります。

お客様のニーズを確認しないで、お客様のメリットとなることを、説明することは不可能なのですね。

・まずは、お客様のニーズの確認をし。
・そのニーズに合った内容の、自社のメリットを伝えてあげる。

こうすることで、あなたの会社の良さが、グンッ！と、お客様に評価されるようになります。

このように、初回接客では、お客様に話す順番が、大きく契約を左右します。

お客様に評価される、初回接客は、こちらです。