● お客様を説得しようとしても売れません。では、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約を渋っている、お客様に対して、何とか説得して契約しようとしていませんか？

これは、まったくの逆効果です。

以前、このようなことがありました。

あるお客様と最終商談をしているときのことです。

私
「今月ご契約いただければ、この条件でご契約できますが、いかがですか？」

お客様
「んー、いや、結構です」

私
「来月になると、この条件は適応できませんけど、よろしいでしょうか？」

お客様
「はい、ぜんぜん構いません」

このように、お客様を、いくら説得しようとしても、契約してくれないものはしてくれないのです。

要は、この当時の私は、自分の成績のことしか考えていなかったんですね＾＾；

それが、お客様に伝わってしまうのです。

まず、住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、

「絶対に、説得などしない！」

と決めてしまうことが、非常に大切です。

お客様を説得しないという決断をすることで、どうやって、お客様に満足してもらうのか？

この点に集中していかなければいけなくなります。

自分の成績は、とりあえず置いておいて、お客様を満足させることだけに集中する！

結果、これが、契約をいただけるコツです。

お客様は、何千万円というお金を支払うわけです。

お客様自身が、満足していないのに、説得されて契約するということは、まずありえません＾＾；

お客様が、満足するためには、やはり、お客様がどうしたいのか？どんな要望があるのか？

はたまた、それは現実的に、あなたが叶えられるのか？

これを、徹底的に、お客様から聞き取る必要があります。

お客様の満足する提案プラス、あなたのアイデアを組み合わせて提案していくことが大切ですね。

商談をしながら、常に、お客様の意思を確認していき、少しづつ、満足してもらう。

そして、お客様が、もう何も言うことはない、というタイミングで、契約の話に持っていくと、自然に契約できるようになります。

お客様が、満足していないのに、契約の話をしても、普通に断られれてしまいます。

みなさんもそうですよね？自分が、納得していない商品を、

「只今セール期間中ですから！大変、お得ですよ！」

と言われても、買いませんよね＾＾；

住宅は、もっと高額ですから、お客様をいくら説得しても、契約はしてくれないのです。

住宅営業マンのみなさんの役割は、お客様の要望を聞き出し、お客様が満足する提案をする！

その結果、契約という報酬がいただけるのですね＾＾

お客様の要望を聞き出し、お客様納得してもらう方法は、やはり、こちらの筆談が一番カンタンです。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、お客様の買う気をＵＰさせるセールストークとは？

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分が興味のないことを説明されて、その商品が欲しくなりますか？

なるはずないですよね＾＾；

でも、このようなことを、実際に行っている住宅営業マンの方って、意外に多いのです。

例えば、あなたが、営業に使えるようなクルマを購入しようと、クルマ屋さんに行ったとします。

そのとき、クルマ屋さんが、２人乗りのスポーツカーばかりを紹介してきたらどうでしょう？

まったく、的外れですよね・・・

これは、お客様の欲しいクルマを聞いていないから、このような状態に陥ってしまうのです。

これは、住宅営業マンも同じで、お客様の興味のないことを、一生懸命に説明してみたところで、なんの効果もありません。

当たり前ですね。お客様は、その説明に興味がないのですから、買う気がＵＰすることなどありません。

では、どうすれば良いのでしょうか？カンタンです＾＾

まずは、お客様の興味があることを、最初に探っていくのです。

それには、筆談が一番効果があります。

決して、お客様の興味がどこにあるのか、分からないうちは、説明に入ってはいけません。

筆談をしながら、お客様がどこに、どんなことに興味を示すのか？探り当てることが先なんですね。

例えば、

住宅営業マン
「そうですか、たとえば、こちらの南側にリビングを配置してあげて」

カンタンな、ゾーニング程度で方眼紙に描いていきます。

住宅営業マン
「今のお住まいのリビングは、何帖ぐらいでしょう？」

お客様
「リビングというか、居間なんですけど、１０帖はあると思います。でも狭いんですよ」

住宅営業マン
「１０帖で狭いですか？現在のご家族だと、十分のような気がすますが、何か他にあるんですか？」

お客様
「私、○○をやっていまして、その仲間が、たくさん、よくうちに集まるんですよ」

住宅営業マン
「なるほど、お集まりになるのは、お昼間ですか？夜ですか？」

お客様
「昼ですけど、本当は夜も集まりたいんですよね。でも、主人や子供もいますし・・・」

住宅営業マン
「なるほど、では、リビングではなく、ダイニングテーブルを大きく配置してみましょう！」

ここで、大きなダイニングの写真を見せます。コツは、言い切ることです。

「配置してみてはいかがですか？」ではなく、「配置してみましょう」と、言い切ることで、家を建てたあとのことを現実として、捉えれもらえるようになります。

お客様
「あー、良いですねー！」

住宅営業マン
「あと、このように、リビングとダイニングの間に、格子を設けてあげれば、ご家族も気にならずに、リビングで過ごせますよ」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「また、お手洗いをここに配置してあげれば、ご家族と来客のみなさんが、重なることはありませんね」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「特に、夜となると、来客がある間は、お風呂などが気になりますよね？」

お客様
「あー、そういわれればそうですね」

住宅営業マン
「であれば、お風呂への入り口を、この辺りにしてあげれば、来客のみなさんからは、まったく見えなくなります」

このように、お客様の興味が分かったら、そこを中心にカンタンなゾーニングや写真を見せながら、話をすすめていきます。

そして、ここからが、大切です。

住宅営業マン
「先日ご入居されたお客様にも、お母様の来客が多い方がいらっしゃいました。ご家族は、もう来客はイヤだ、ということでしたが、同じような形で設計したら、きれいな住み分けができたので、お母様もご家族も、大変ご満足していらっしゃいましたよ＾＾」

このように、第三者の声を使って、

「お客様の未来は、こうなりますよー」

「お客様と、同じような方も、こうなっていますよー」

「お客様も、同じように夢が叶いますよー」

と、自然に伝えてあげることで、お客様の買う気がＵＰしてきます。

大切なことは、勝手に説明をはじめるのではなく、お客様の興味がどこにあるのか？を探ること。

それには、筆談が非常に効果的です。

そして、お客様の興味がある部分が分かったならば、そこを中心に話をすすめてあげる。

あくまで、「お客様の未来は、こうなりますよ」と、伝えてあげることです。

それには、筆談を使って、興味を引き出し、第三者の声を使って、お客様と同じ夢を実際に叶えている方がいるということを、具体的に示してあげることが重要です。

お客様って、自分達は、どうなるのか？に、ものすごく興味を持っています。

そこを、「あなたも、こうなりますよ。あなたの未来は、こうですよ」と、伝えられれば、お客様は、その理想の生活を早く実現したいと感じるわけです。

そのためには、「このお客様は、何に？どこに？興味があるのか？どんな夢を持って、家を建てようとしているのか？」を知ろうという気持ちが必要です。

ぜひ、意識して実践してみてくださいね。

また、今週の木曜日には、「口下手な、住宅営業マンが売れるようになる方法」を、こちらから、お伝えしますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 契約するためには、お客様のニーズが絶対です。しかし・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズをしっかりと把握していますか？

契約まで至るには、お客様のニーズに、しっかりと提案で答えてあげていないとダメです＾＾；

契約＝お客様のニーズ

これが、普通に当たり前の話ですよね。

しかし、ここで大切なことがあります。

それは、お客様って、自分達の要望やニーズに合った内容の提案をしてくれれば、契約するとは限らない、ということ。

意味が分かりませんよね＾＾；

以前、こんなことがありました。私が温泉に行っているときのこと。

お風から上がってきたら、携帯電話に着信が・・・

しかし、留守電に入っていなかったので、電話をしてみると、クルマ屋さんでした。

私
「あのー、渋谷と申しますが、お電話いただいたみたいで」

クルマ屋さん
「あー、そうですか、ちょっと調べまして、お電話させていただきます」

私
「今、旅行に来ているので、留守電に入れておいてくれますか？」

クルマ屋さん
「はい、分かりました！」

すると、今度は、食事を終えた私が部屋に帰ると、またまた、クルマ屋さんからの着信が。

またまた、留守電には何も入ってはいません。

そして、最後に夜の１１時ごろ、私の携帯電話が鳴りました。

私
「はい、もしもし？」

クルマ屋さん
「やっと、つながりました！○○モーターの○○です」

私は何かあったのかと思いました。

すると、クルマ屋さんの営業マンが、

クルマ屋さん
「車検の予約をしておきませんか？今なら、お得ですよ！」

私
「車検？まだ、半年以上先ですよ」

クルマ屋さん
「今、予約しておかれると、○○が○○でして」

私
「いえ、今は決めません・・・」

要は、早くから車検の予約をしておくと、非常にお得なものとのこと。

たしかに、内容はお得でした・・・

でも、私はお断りしました。理由はカンタンです。

その営業マンに、お願いしたくなかったから・・・＾＾；

住宅を検討しているお客様も、まったく同じです。

たとえ、自分達の要望を満たした提案内容でも、迷惑電話や、アポイントなしの訪問。そして、とりあえず商談に入ったと思えば、月末に契約を迫ってくる・・・

お客様も感情があるのですね。お客様がイヤがる行為をするような住宅営業マンとは、契約をしたくないのです。

だから、いつも私が言っているように、住宅営業マン自身が商品なのです。

よほどのことがない限り、決してお客様は、住宅だけでは決めてはくれないのです。

住宅営業マン＝商品

これを、しっかり覚えておいてくださいね＾＾

そうしないと、いくら良い住宅でも、売れなくなってしまう可能性が高いですよ。

正しい住宅の売り方は、こちらでお話しています。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様から、「あなたにお願いしたい！」と思ってもらうには？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

「あなたにお願いしたい！」

と思ってもらえるような、伝え方をしていますか？

例えば、自社のメリットだけを一生懸命に説明しても、お客様は、あなたにお願いしたい！と思わないですよね＾＾；

それは、どこの会社でも、同じような説明を受けているからです。

その中から、あなたが良いと言う気持ちが生まれないのですね。

では、どうすれば、お客様から、「あなたにお願いしたい！」と思われるのでしょうか？

これも非常にカンタンです＾＾

要は、あなたが担当したお客様の実績を、見せてあげれば良いだけです。

入居済のお客様の住宅と、お客様からの感想を、そのまま、お客様に見せてあげるのです。

例えば、お客様の声をまとめたファイルをつくり、プランや写真を見せながら、どこをどうしたのか？

そして、そのお客様は、今はそんな幸せな生活を送っているのか？

これを、お客様に伝えてあげることで、あなたの実力を自然にアピールすることができるようになります。

あとは、目の前のお客様に対して、あなたのニーズも叶えることができますよ。と伝えてあげるだけ！

それには、筆談を使い、お客様のニーズを引き出して、買う気をＵＰさせれば良いだけですね＾＾

こちらでは、筆談を使ってニーズの引き出し方など、無料で公開しています。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 行動を起こしてから奇跡のようにロングアプローチやアポが取れたりして自分でもビックリです。

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、なかなか、接客の順番が回って来ないで、悩まれている方もいらっしゃると思います。

そもそも、お客様の来場が少ない、住宅営業マンが多く、接客の順番が回ってこない・・・。

そういう状態で、初回接客ができるお客様って、大変貴重ですよね。＾＾

だからこそ、初回接客を磨き上げておく必要があるんですね。

　
掃いて捨てるほど、お客様が来場してくれれば良いのですが、今の時代、そういうわけにはいきません。

また、以前のように、お客様を使って、営業の練習や経験を積んでいくという方法も、今は非常に難しい状態にあります。

では、どうすれば良いのでしょうか？

答えは、一つです！

それは、下準備しかありません。

いざ、お客様が、住宅展示場に来場してきたら、アポイントから商談につなげていける、営業力を事前に身に着けておくことが重要です。

意外に、「売れない、売れない」と悩んでいる住宅営業マンの方の多くが、下準備をしていない場合が多いですよ。＾＾；

下準備は、誰にでもできることです。

不可能なことは難しいですが、できることは、ちゃんとやっておく！

この考え方が非常に大切ですよ。

まずは、こちらの営業ノウハウから、はじめてみてくださいねー！＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、売ることに必死になっていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、売ることばかりに、必死になっていませんか？

売れないで、悩まれている住宅営業マンの方の特徴として。

・一方的に、しゃべりつづける。
・聞かれていないことを、一生懸命に説明する。
・お客様の意思を確認しない。

このような傾向が、強いです。

お客様の目線で、考えてみたら分かります。

住宅営業マンである、あなたも、こんな経験はありませんか？

学校の行事などで、校長先生や、お偉いさん方が、あいさつとして、長々と興味のないことを話しつづける。

このような経験、ありますよね？＾＾

それが、お客様の気持ちなのですね。

お客様の気持ちを無視して、契約などできるはずもありません。

何事も、お客様の目線で、考えていくようにすると、売れるようになりますよ＾＾

お客様目線の考え方は、こちらで詳しく解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「お客様から、値引きの要求が出ない方法」を、お伝えしますね。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんに、お客様は、一体、何を求めているのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅を建てようと検討している、お客様は、一体、何を求めているのでしょうか？

地震に強い家、使い勝手の良い間取り、光熱費が抑えられる家。

これらは、お客様からしたら、当たり前のことです。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを購入するとします。

そんなとき、ハンドルが付いているクルマ、タイヤが付いているクルマ、シートがついているクルマ。

このようなことは、考えませんよね。

それは、クルマには、ハンドルやタイヤ、シートなどが、付いている事自体、当たり前だからです。

今や、住宅も同じです。地震やプラン、エコなど、もう、お客様からすると、当たり前のことなのですね。

地震に弱く、プランの提案がダメ、光熱費は以前より高くなる。

このような住宅を、住宅営業マンのみなさんも、売ってないですよね＾＾；

要は、住宅という、ハードばかりの説明をしている方が多いのです。

それよりも、お客様が、住宅営業マンのみなさんに、求めているもの。

それは、自分達の理想の家を、建ててくれるか、どうか？

これなのですね。

地震に強い家や、住宅性能が良い家は、もはや、当たり前のことなのです。

その上で、お客様が望んでいる、理想の住まいを、提案することができるのか？

ここが、非常に大切になってきます。

だからこそ、住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、「あなたの理想のお住まいは、私なら、叶えて上げられますよ」という、アピールが必要なのですね。

それが、ニーズの聞き取りだったり、筆談で、お客様のイメージを見える化するということで、お客様にアピールするのです。

決して、自社の住宅性能や構造などを、お客様に説明することは、アピールでも何でもありません。

理由は、競合他社も同じだからです。

お客様の欲求を、私であれば、または、私の会社であれば、お客様を満足させられることができます。

という内容を、いろんなノウハウを使って、お客様に伝えていくのです。

その結果、お客様が納得していただけたら、カンタンにアポイントが取れるわけですね。

住宅営業マンのノウハウとは、お客様の理想の家を、私ならば、叶えることができますよー！

これを伝えていく、いわば、営業技術です。

お客様にアピールできるノウハウは、こちらにありますよ。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様は、契約するしないは、自分で判断したいと思っています。では、住宅営業マンは、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅の購入を検討しているお客様は、最終決断は、自分自身でしたいと考えています。

これは、当然のことです。

他人に決められたくはありませんよね。ましてや、住宅営業マンに説得などされて契約したくはありません。

では、住宅営業マンとしては、どのように話をすすめていけば良いのでしょうか？

それは、細かいことでも、小さなことでも、お客様にしっかりと納得いただきながら、商談をすすめていく。

これが非常に大切です。

少しでも、納得していないことがあると、最後には必ず、「検討しておきます」になってしまいます。

例えば、商談に入る前に、

住宅営業マン
「では、前回の内容の確認をさせていただいてもよろしいでしょうか？」

と、前回の打ち合わせの内容を、お客様と一緒に確認していく。

そして、その内容に問題がなく、お客様が納得していれば、次の段階に入っていくようにします。

これは、商談の最後でも同じですね。

住宅営業マン
「では、本日お決めいただいた内容のご確認をさせていただきます」

と、その日の打ち合わせ内容を確認する。

そうすると、ほとんどの場合、いろんなお客様の本音が出てきます。

その本音の要望や希望を、取りこぼさないようにしていくことが、契約できる可能性をＵＰさせます。

意外に、お客様は本音で要望を言ってきません。契約したあとは言ってきますよ。

でも、まだ商談中です。いかに、お客様の要望を聞き出して提案に盛り込むことができるか？

ここが勝負の分かれ目になります。

お客様のニーズを満たした提案と、上辺だけのニーズの提案では、お客様の契約への意思も変わってきますよ。

まずは、お客様の本音を、どんどん引き出してみてくださいね＾＾

お客様の本音の要望が聞き出せない限り、どんな提案にも、お客様は満足してくれませんので。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅展示場に来場してくる、お客様は、どんなことが知りたいのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様って、どんなことを知りたくて来場してくるのでしょうか？

・自分達の理想の家は、どれくらいの大きさになるのか？
・そして、その理想の家を建てるには、一体、いくら必要なのか？
・さらに、その金額を、自分達は、実際に払っていけるのか？

これが、最初の大前提ですよね＾＾

例えば、あなたが、オーダーメイドのスーツを、作ろうとします。

しかし、当然、オーダーメイドですから、金額は、様々であろうことは、予想がつきます。

なので、インターネットなどで調べても、自分が欲しいスーツの値段は、具体的には分からない・・・

ということで、オーダーメイドで、スーツをつくってくれるお見せに、出向いていくことになります。

では、なぜ、わざわざ、お見せに出向いていくのでしょうか？

詳しい話が、聞きたいからですよね＾＾

それは、

・自分のイメージしているスーツは、実際につくることは可能なのか？
・自分の欲しいスーツを作ってもらうには、一体、いくらかかるのか？
・その金額を、自分は払うことができるのか？

いかがですか？このように考えると、住宅展示場に来場してくる、お客様の知りたいことも、何となくわかりませんか？

この知りたいことの中に、住宅性能は入っていないのです。

なのにもかかわらず、自社の住宅性能の良さを、一生懸命に、お客様に説明してしまう・・・

これって、オーダーメイドのスーツを作りに行ったときに、店員さんが、生地の生産地や、糸の縫い方を、あなたに、一生懸命に説明しているようなものです＾＾；

要は、まだ、その段階ではないのですね。

まずは、お客様の知りたいことを、確認して、お客様の知りたいことを、最初にきちんと話してあげる！

これが非常に大切なことなのです。

そのためには、お客様の要望を、しっかりと聞き出す必要がありますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● しっかり伝えないと、お客様は欲しがらない！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自社のメリットを、お客様にしっかり伝えることが大切だ！と思っていませんか？

もちろん、それが出来ればＯＫです。

しかし、現実は、お客様って、どこのメーカーからも、同じような説明を受けています。

その中で、あなたの会社が、とびっきりグンを抜いて、すばらしい家ならば、お客様も納得してくれますよね。＾＾

でも、そうはなかなかいきません。

では、何を、お客様に伝えれば良いのか？

カンタンです。＾＾

お客様のニーズに合った内容を、話してあげれば良いだけです。

あなたもそうではないですか？

あなたが興味がない、または、よく分からない内容を、一生懸命に説明されても困りますよね？

これは、住宅展示場に来場してくる、お客様もまったく同じなのです。

大切なことは、お客様が知りたいこと、お客様が興味があること。

これを、しっかりと伝えることが重要です。

しかし、超能力でもないかぎり、お客様のニーズや興味があることを知ることは不可能です。

だからこそ、聞き取りが大切になってくるんですね。＾＾

まずは、お客様のニーズや、興味があることを、しっかりと聞き取る！

そして、そのニーズに、住宅営業マンのみなさんは答えてあげるだけで良いのです。

一方的に、自社のメリットを説明するよりも、はるかに、アポイントが取れる確率がグンッ！とＵＰしますよ。

お客様のニーズを聞き取るには、筆談が一番カンタンですよ。＾＾