● 契約するためには、お客様のニーズが絶対です。しかし・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズをしっかりと把握していますか？

契約まで至るには、お客様のニーズに、しっかりと提案で答えてあげていないとダメです＾＾；

契約＝お客様のニーズ

これが、普通に当たり前の話ですよね。

しかし、ここで大切なことがあります。

それは、お客様って、自分達の要望やニーズに合った内容の提案をしてくれれば、契約するとは限らない、ということ。

意味が分かりませんよね＾＾；

以前、こんなことがありました。私が温泉に行っているときのこと。

お風から上がってきたら、携帯電話に着信が・・・

しかし、留守電に入っていなかったので、電話をしてみると、クルマ屋さんでした。

私
「あのー、渋谷と申しますが、お電話いただいたみたいで」

クルマ屋さん
「あー、そうですか、ちょっと調べまして、お電話させていただきます」

私
「今、旅行に来ているので、留守電に入れておいてくれますか？」

クルマ屋さん
「はい、分かりました！」

すると、今度は、食事を終えた私が部屋に帰ると、またまた、クルマ屋さんからの着信が。

またまた、留守電には何も入ってはいません。

そして、最後に夜の１１時ごろ、私の携帯電話が鳴りました。

私
「はい、もしもし？」

クルマ屋さん
「やっと、つながりました！○○モーターの○○です」

私は何かあったのかと思いました。

すると、クルマ屋さんの営業マンが、

クルマ屋さん
「車検の予約をしておきませんか？今なら、お得ですよ！」

私
「車検？まだ、半年以上先ですよ」

クルマ屋さん
「今、予約しておかれると、○○が○○でして」

私
「いえ、今は決めません・・・」

要は、早くから車検の予約をしておくと、非常にお得なものとのこと。

たしかに、内容はお得でした・・・

でも、私はお断りしました。理由はカンタンです。

その営業マンに、お願いしたくなかったから・・・＾＾；

住宅を検討しているお客様も、まったく同じです。

たとえ、自分達の要望を満たした提案内容でも、迷惑電話や、アポイントなしの訪問。そして、とりあえず商談に入ったと思えば、月末に契約を迫ってくる・・・

お客様も感情があるのですね。お客様がイヤがる行為をするような住宅営業マンとは、契約をしたくないのです。

だから、いつも私が言っているように、住宅営業マン自身が商品なのです。

よほどのことがない限り、決してお客様は、住宅だけでは決めてはくれないのです。

住宅営業マン＝商品

これを、しっかり覚えておいてくださいね＾＾

そうしないと、いくら良い住宅でも、売れなくなってしまう可能性が高いですよ。

正しい住宅の売り方は、こちらでお話しています。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様って、いろんなことを質問したいですし、要望も伝えたいのです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅展示場に来場してくるお客様って、家づくりについて、いろんなことが知りたいから、わざわざ足を運んできます。

しかし、住宅営業マンに何でも話してしまうと、売り込まれそうでイヤなのですね＾＾；

また、自社の説明ばかりしてこられたら、それこそ、お客様は口を閉ざしてしまいます。

住宅営業マンのみなさんも、美容室などに髪を切りにいきますよね。

そのとき、美容師さんから、

「今日は、どうしますか？」

と聞かれて、こと具体的に指示できますか？私は、多少の遠慮をしてしまいます＾＾；

美容師さんとしても、具体的にどうして欲しいのか？分からないと髪を切りようがないです。

本来は、美容師さんの方から、写真などを見せてくれ、どんな感じにしたいのか？聞き取ってくれる方が非常にありがたいですよね。

住宅を検討しているお客様も同じで、自分達の希望を、どう表現して良いものか？分からないのです。

そんなときに、自社の説明ばかりをしていたら、尚更、お客様は何も話せない、何もイメージできないまま、自宅へと帰るしかありません。

せっかく、住宅展示場に来場してくれているのです。

まずは、お客様の話を、じっくりと聞く体制を整えましょう！

住宅営業マンの方から、写真集を見せたり、他のお客様の話をしたりと、お客様のニーズを探り当てていくことが大切ですね。

そして、きちんとお客様に、家づくりのことを理解してもらう。

その上で、アポイントの打診をしていくことで、アポイント率がＵＰするんですね＾＾

● 住宅営業マンが、お客様から、「あなたにお願いしたい！」と思ってもらうには？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

「あなたにお願いしたい！」

と思ってもらえるような、伝え方をしていますか？

例えば、自社のメリットだけを一生懸命に説明しても、お客様は、あなたにお願いしたい！と思わないですよね＾＾；

それは、どこの会社でも、同じような説明を受けているからです。

その中から、あなたが良いと言う気持ちが生まれないのですね。

では、どうすれば、お客様から、「あなたにお願いしたい！」と思われるのでしょうか？

これも非常にカンタンです＾＾

要は、あなたが担当したお客様の実績を、見せてあげれば良いだけです。

入居済のお客様の住宅と、お客様からの感想を、そのまま、お客様に見せてあげるのです。

例えば、お客様の声をまとめたファイルをつくり、プランや写真を見せながら、どこをどうしたのか？

そして、そのお客様は、今はそんな幸せな生活を送っているのか？

これを、お客様に伝えてあげることで、あなたの実力を自然にアピールすることができるようになります。

あとは、目の前のお客様に対して、あなたのニーズも叶えることができますよ。と伝えてあげるだけ！

それには、筆談を使い、お客様のニーズを引き出して、買う気をＵＰさせれば良いだけですね＾＾

こちらでは、筆談を使ってニーズの引き出し方など、無料で公開しています。

● 住宅営業マンと、お客様の話をする時間で、アポイントの確率も変化します。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に自社のアピールをしていると思います。

私も、一生懸命にお客様に説明していました。

しかし、一向にアポイントは取れません。

ある日、上司にこのようなことを言われました。

上司
「自分達よりもお客さんが話している時間が長い方が、アポイントが取れる確率もＵＰするからな」

よく考えてみると、私の方が一方的に、お客様に説明をしているのでは・・・

私もそうですが、人の話を、長々と聞かされることは苦痛でしかありません。

もちろん、聞きたいことであれば別ですよ。

だからこそ、お客様の聞きたいことを、最初に確認して、説明に入ることが重要なんですね。

そして、説明しながら、話を区切り、その都度、お客様に確認していく。

もし、そのときに、お客様から質問などが出てくれば、その話を聞く側に廻り、お客様に話をしていただく。

この、お客様の話す時間が長ければ長いほど、アポイントが取れる確率がＵＰしてきます。

人間は、自分の話をよく聞いてくれる人を、信用するからですね。

ぜひ、住宅営業マンのみなさんが話している時間と、お客様の話している時間。

どちらが長いか、振り返ってみてくださいね。

意外に、お客様は何も話していない状況であることに気づかれると思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様の悩みや問題を解決する？とアポイントは取れるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、

「お客様の悩みや抱えている問題を解決すれば、契約できる！」

このような言葉を聞いたことがありませんか？

もちろん、その通りです。

しかし、住宅営業マンの初回接客においては、あまり当てはまりません。

理由は、カンタンです。

まだ、お客様は、何も悩みや問題などないから・・・

もちろん、野宿や橋の下に住んでいて、住むところがないというのならば別ですよ＾＾；

でも、そんな人は住宅展示場には来ませんよね。

お客様は、普通に、賃貸だろうが、古い住宅だろうが、住んでいるわけです。

収納が少ないなどの理由は後付です。

まずは、初回接客でやることは、お客様の買う気をＵＰさせること！

これをしないと、アポイントが取りづらくなります。

もちろん、お客様によっては、住まいについて悩んでいることや、問題を抱えている方もいらっしゃいます。

そういう場合は、きちんと問題の解決は可能ですよー。と伝えてあげることは必要です。

ただ、こういうパターンは、初回接客では、少ないです。

初回接客では、「お客様が、早く家が建てたい！」と感じてもらえるように、買う気をＵＰしていくことが大切ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日のメールセミナーでは、「住宅営業マンに向いている人、また、向いていない人とは？」を、お送りいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様から質問などの連絡が来たら、きちんと期限をきっていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から質問などの連絡が来たら、どうしていますか？

例えば、

お客様
「あのー、○○については、どうなっていますか？」

住宅営業マン
「○○ですか？すいません、ちょっと、お調べしてこちらから、ご連絡しますね！」

一見、普通の対応に見えますよね？

しかし、これで終わらせている住宅営業マンの方は、注意が必要です。

お客様って、住宅営業マンにわざわざ連絡してくるときは、それ相応に気になっている場合が多いです。

お客様の本当の気持ちは、その場で、すぐに答えて欲しいもの・・・

ただ、住宅営業マンのみなさんも、適当に応えるわけにはいきませんよね＾＾；

以前、こんなことがありました。

私が、クルマ屋さんに、カスタムの金額を出してもらえるようにお願いしていたときの話です。

私
「○○の部分を、○○にしたいんですけど、できますか？」

クルマ屋さん
「あー、できると思いますよ」

私
「大体、いくらぐらいしますか？」

クルマ屋さん
「そうですね、すいません、調べて、明日電話します」

私は、次の日、クルマ屋さん電話を待っていました。しかし、一向に電話がかかってきません・・・

結局、待ちきれずに、私の方から電話してみると、

クルマ屋さん
「あ、今調べているところです。今日中には連絡できると思います」

別に、この対応が特別悪いわけではありません。

しかし、連絡を待つ方、いわゆるお客様からすると、いつ連絡があるのか？非常に気になるものです。

特に住宅の場合、この反応のスピードでも競合他社との差がついてしまいます。

こういう場合は、

住宅営業マン
「すぐにお調べして、○時までには、ご連絡差し上げます。それでよろしいでしょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「調べまして、分からなくても、一応、○時には、一度、ご連絡させていただきますね＾＾」

このように、時間を区切ることが非常に重要です。

そうすれば、お客様もヤキモキせずに、その時間まで過ごせますし、なにより、安心してくれるものです。

とにかく、時間を曖昧にして、お客様から連絡がくるような営業ではいけません。

常に、お客様の気持ちを考えていれば、カンタンに分かることですね＾＾

本日のメールセミナーでは、「住宅営業マンが、アポイントから、商談に入る方法」を、お送りいたします。

● 住宅展示場に来場してくる、お客様は、どんなことが知りたいのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様って、どんなことを知りたくて来場してくるのでしょうか？

・自分達の理想の家は、どれくらいの大きさになるのか？
・そして、その理想の家を建てるには、一体、いくら必要なのか？
・さらに、その金額を、自分達は、実際に払っていけるのか？

これが、最初の大前提ですよね＾＾

例えば、あなたが、オーダーメイドのスーツを、作ろうとします。

しかし、当然、オーダーメイドですから、金額は、様々であろうことは、予想がつきます。

なので、インターネットなどで調べても、自分が欲しいスーツの値段は、具体的には分からない・・・

ということで、オーダーメイドで、スーツをつくってくれるお見せに、出向いていくことになります。

では、なぜ、わざわざ、お見せに出向いていくのでしょうか？

詳しい話が、聞きたいからですよね＾＾

それは、

・自分のイメージしているスーツは、実際につくることは可能なのか？
・自分の欲しいスーツを作ってもらうには、一体、いくらかかるのか？
・その金額を、自分は払うことができるのか？

いかがですか？このように考えると、住宅展示場に来場してくる、お客様の知りたいことも、何となくわかりませんか？

この知りたいことの中に、住宅性能は入っていないのです。

なのにもかかわらず、自社の住宅性能の良さを、一生懸命に、お客様に説明してしまう・・・

これって、オーダーメイドのスーツを作りに行ったときに、店員さんが、生地の生産地や、糸の縫い方を、あなたに、一生懸命に説明しているようなものです＾＾；

要は、まだ、その段階ではないのですね。

まずは、お客様の知りたいことを、確認して、お客様の知りたいことを、最初にきちんと話してあげる！

これが非常に大切なことなのです。

そのためには、お客様の要望を、しっかりと聞き出す必要がありますよ＾＾

● 行動を起こしてから奇跡のようにロングアプローチやアポが取れたりして自分でもビックリです。

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、なかなか、接客の順番が回って来ないで、悩まれている方もいらっしゃると思います。

そもそも、お客様の来場が少ない、住宅営業マンが多く、接客の順番が回ってこない・・・。

そういう状態で、初回接客ができるお客様って、大変貴重ですよね。＾＾

だからこそ、初回接客を磨き上げておく必要があるんですね。

掃いて捨てるほど、お客様が来場してくれれば良いのですが、今の時代、そういうわけにはいきません。

また、以前のように、お客様を使って、営業の練習や経験を積んでいくという方法も、今は非常に難しい状態にあります。

では、どうすれば良いのでしょうか？

答えは、一つです！

それは、下準備しかありません。

いざ、お客様が、住宅展示場に来場してきたら、アポイントから商談につなげていける、営業力を事前に身に着けておくことが重要です。

意外に、「売れない、売れない」と悩んでいる住宅営業マンの方の多くが、下準備をしていない場合が多いですよ。＾＾；

下準備は、誰にでもできることです。

不可能なことは難しいですが、できることは、ちゃんとやっておく！

この考え方が非常に大切ですよ。

まずは、こちらの営業ノウハウから、はじめてみてくださいねー！＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンと、お客様の理想の家がズレていると契約できません・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

当然ですが、住宅営業マンのみなさんと、お客様の理想の家がズレていると、商談していても、契約することはできませんよね？

例えば、クルマのように、商品が実際にある場合。

お客様は、実物と金額を比較しながら、検討することができます。

なので、自分の欲しいクルマを自分で選び、購入することが可能です。

フェラーリが欲しい人が、軽自動車を選ぶことはありませんよね＾＾；

それは、目の前に、自分の欲しい商品、すなわち、クルマが実際に存在しているからです。

これが、注文住宅となるとどうでしょう？

そうです、実物がないので、住宅を見て、検討するということが、お客様にはできません。

世の中には、高級住宅もあれば、ローコストの住宅もあります。

その中から、お客様は、自分達の理想を叶えてくれる会社を選ばなければいけません。

しかし、実物といえば、住宅展示場や、他のお客様が建てたお家を見学してみるぐらい・・・

この状態から、お客様自信が、比較検討して、メーカーを決めるというのは、なかなか至難の業です＾＾；

例えば、

・ローコスト住宅で家を建てたいと心の中で考えているお客様に、高級住宅をすすめてみたり・・・
・逆に、高級な住宅を希望されているお客様に、できるだけ安くみせようと、企画住宅をすすめてみたり・・・

このように、お客様の希望する住宅とは、ズレた内容を話していては、アポイントすら難しいですよね。

だって、フェラーリが欲しい人に、軽自動車をすすめたり、軽自動車が欲しい人に、フェラーリをすすめたりしているのと同じなのですから。

でも、このような状況って、意外と多いです。

これを、補うには、まず先に、お客様がどんな家を建てたいのか？

これを聞き取ってしまうことです。

お客様の希望が分からないのに、自社の住宅をすすめても、お客様は納得してはくれません。

まずは、しっかりと、お客様のニーズを聞き出し、そのニーズに合った、提案を心がけることが大切ですね＾＾

では、どうやって、お客様のニーズを聞き出せば良いのか？こちらで詳しく解説しています。

● 見込み客が、減ってしまうような営業をしていませんか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客にしろ、商談にしろ、お客様を説得して、アポイントや契約を取ろうと考えていませんか？

「今月、ご契約いただければ・・・」

これなどは、説得ですね＾＾；

お客様は、住宅営業マンに説得などされたくはありません。

もしろ、説得しようとしている匂いがすると、途端に断り文句を考え始めてしまいます＾＾；

特に、キャンペーンなどを使って、クロージングをしようとしても、お客様が満足していなければ、意味がありません。

第一、そこでキャンペーンを使ってしまうと、もう次がなくなってしまいます・・・

こうやって、見込み客を、どんどん潰していってしまうんですね。

契約するかどうかは、お客様が決めることです。

何とか、お客様を説得して、契約を取ろうとしても、お客様を潰してしまう・・・

これでは、いつまでも、見込み客は増えていきませんよね＾＾；

お客様を説得しようとするのではなく、お客様を満足させることが大切です。

説得とは、住宅営業マン側からみた都合であり、お客様の満足度ＵＰにはなりません。

最初に、テストクロージングを打っていないと、いきなり月末にクロージングして、お客様を説得して契約しようとしてしまいます。

お客様を説得し、何とか契約をしようとして、見込み客を、どんどん潰していませんか？

見込み客を潰して、見込み客を減らすような営業をしていては、見込み客は増えません・・・当たり前ですね。

ぜひ、見込み客を増やすような営業を意識してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。