● そもそも、予算は、お客様が決めるものです＾＾
こんにちは、渋谷です＾＾
私は、あるお客様と商談をしていました。
そのお客様から、予算は、２８００万円とキッパリ言われていました。
しかし、そのお客様の奥様は、趣味が多く、ご自宅にも趣味のものがたくさんありました。
ガーデニングにもこだわっていらっしゃいました。
初回接客から、そのお客様には、とても気に入っていただいていました。
私は、なんとか、そのお客様の希望に答えようと、提案内容を考えていたのです。
しかし、その提案を見た上司から、
上司
「２８００万って言っているのに、こんなプランにしたら、予算を超えてしまうだろ！四角にしろ！四角に！」
と言われ、私も、それもそうだなと思い、何の変哲もないプランを作成してしまったのです。
でも、私は、予算内に収まっているし、希望が出てきたら、その都度訂正をしていけば良いだろ、と考えていました。
そして、まだ商談中の時期です。
そのお客様から、電話がかかってきました。
お客様
「渋谷さん？」
私
「はい、そうです。こんにちは！」
お客様
「あのー、言いにくいんですけど・・・」
私
「なんですか？」
お客様
「すいません、また渋谷さんの手を煩わせるのはダメだと思って・・・もう、○○ハウスと契約することにしましたので、ごめんなさいね」
断りの電話でした。
まだ、プランを訂正して、再度提案するように、設計の人間が図面を描いている途中のことです。
私は、なぜ？と思い、再度、そのお客様に電話をし、自宅に、お伺いしても良いか？と確認したのです。
すると、お客様の方も、構わないということでしたので、お客様の自宅に向かいました。
私
「まだ、プランを訂正していますので、それを見て、ご判断いただけないでしょうか？」
お客様
「いいえ、もう、止めてください。迷惑をかけてしまうので・・・」
私は、もう、これは完全にダメだと感じました。
そこで、せめて理由だけでも聞いておかないと、上司に何て言われるか分かりません。
私
「○○ハウスさんに、決めたのは、何が理由だったのでしょうか？ご遠慮なさらずに、教えていただけませんか？」
お客様
「そうですか、じゃー。渋谷さんは、設計しないんですか？」
私
「私ですか？私は、営業なので、設計は、○○がしていますが」
お客様
「私達は、渋谷さんの提案が見たくて、期待してたんです。でも、正直言って、提案にはガッカリしました。すいませんね」
私
「いいえ、でも、予算内というのは、○○ハウスさんは大丈夫なんですか？」
お客様
「いいえ、かなりオーバーしています」
私
「え？２８００万ではなかったのですか？」
お客様
「ごめんなさいね。そんなにハッキリした金額じゃなかったんです。よく分からなかったものですから」
私
「・・・」
お客様
「渋谷さんの提案が見たかったのですが、あれじゃ、申し訳ないですけど、お願いする気にはなれないんです。だから、渋谷さんが仕事をすすめる前に、断っておこうと思いまして」
私
「そうですか・・・もしよろしければ、○○ハウスさんのどのあたりが良かったのでしょうか？」
お客様
「そうですね、たしかに予算は、大幅にオーバーしてるんですけど、一緒に家づくりが出来ると感じたんですよ」
お客様
「デザインが良いですし、なにより、ワクワクする提案をしていただきました」
私
「・・・」
お客様
「こんなことを言うと、渋谷さんに失礼かもしれませんが、最初、渋谷さんにお話を聞いたことを、○○ハウスさんの方が、提案してくれたんです。渋谷さんの提案は、まったく魅力が感じられなかったんです。すいません」
完璧に、断られました・・・
私は、最初、このお客様には、いろんな提案を初回接客でしていました。
しかし、いざ、本番の提案は、普通の家・・・
要は、予算に縛られたのです。
その日は、お客様の家を出たのが、夜の１１時でした。
私は、展示場の駐車場に車を止め、一人で静かに落ち込んでいました・・・
１時間ほどして、会社に状況を連絡しました。
もちろん、怒鳴られました・・・
１００パーセント、契約できると思っていましたから＾＾；
お客様が言う、予算というものは、根拠がありません。
もちろん、根拠があるお客様であれば、予算内は当たり前ですが、多くの場合、予算の根拠はないのです。
その根拠がないものに対して、私は、一生懸命に提案していたのです。
普通に考えれば、分かることです。
払えるか？払えないか？は、お客様自信で、判断がつきます。当たり前ですね。子供じゃないんですから＾＾；
それから、私は、お客様と一緒に考えていく商談の方法に切り替えていったのです。
そして、お客様と一緒に、予算も考えていくようにしました。
普通に考えると、当たり前のことですね。
でも、そのときの私は、当たり前のことが、当たり前に理解できていなかったのです。
予算を気にするなとまでは言いませんが、予算がオーバーしてるなら、お客様と一緒になって、金額を下げる方法を考えていけば良いのです。
何も、こちら側から、押し付ける必要はありません。
払えるか？払えないか？そのぐらい、お客様は分かっています。
あまり、予算を気にし過ぎると、お客様の納得いく提案が出来なくなってしまいます。
予算も含めて、お客様と一緒に考えていく！
この姿勢が大切ですね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
