● ８月は、できるだけ、お盆休み前に契約しましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、お客様と商談中という住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

そういう方は、今のうちに、お客様のお盆休みや予定を確認しておきましょう。

特に、８月は、お盆休みや、子供が夏休みなので、どうしても来場数が減りますし、お客様も暑いので、なかなか商談が前に進みません。

本来は、８月に契約するお客様は、７月中に仕込んでおいて、８月のお盆前に契約までしてしまうのが理想的です。

商談の間に、お盆休みを挟んでしまうと、お客様は、親戚や友達などと、必ず家づくりの話をします。

ほとんどの場合、そこで行われるであろう会話は、ダメ出しです＾＾；

・まだ、ゆっくりでいいんじゃないか？
・その営業マンは、信用出来るのか？
・自分の知り合いを紹介してやるよ

親戚に、工務店の方などがいれば、もっとダメ出しされます。

すると、お客様は、『もう少し、ゆっくりでいいか・・・』と考えるようになるのです。

お盆の休みあけに、お客様から、『もう少し、考えたい』というような連絡が入ってくることは、よくあることです。

こんなことにならないように、今からでも、きちんと契約日を決められるのであれば、決めてしまいましょう。

そうしないと、一旦、商談が途切れると、また最初から・・・みたいなことになりかねないのです。

ですから、８月は、最初に飛ばしていないといけないのです＾＾；

お客様のお盆休みと予定を、今のうちに確認しておいてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様の買う気は、いつが一番高いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、いったい、お客様は、いつが一番、家が欲しいと感じていると思いますか？

お客様を、追客しても、なかなか、ランクアップしてくれませんよね＾＾；

これは、お客様の買う気が、下がってるためです。

お客様が、買う気をＵＰさせないと、まず、現場見学会や、アポイントは取れません。

ですから、追客とは、非常に難しいのです。

一番、お客様が、買う気になっている気持ちが強い時期。

それは、初回接客のときです。

ですから、初回接客は、非常に貴重な時間なのです。

この初回接客を、のがしてしまうと、お客様の買う気は、どんどん冷めてしまいます。

ましてや、競合他社が、毎日訪問や電話を繰り返したならば、お客様はイヤになり、家づくりの計画自体を面倒になってくるのです。

そうさせないためにも、住宅営業マンが、初回接客で、お客様の買う気をＵＰさせて、アポイントを取る必要があるのです。

是非、初回接客で、お客様の気持ちを掴んでくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 注文住宅と建売住宅は、売り方が違います＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、注文住宅と、建売住宅の売り方の違いとは、なんでしょうか？

・注文住宅＝金額が高いが、完全なオリジナル
・建売住宅＝金額は安いが、いわゆる既成品

大きくわけると、このような感じですね。

まず、注文住宅を建てたいお客様は、自分達の希望を実現できる家を建てたい。

もちろん、金額が高いことは重々承知である。

次に、建売住宅のお客様は、戸建てが夢である。しかし、注文住宅には、手が届かない。

しかし、本音は、注文住宅が良いに決まっています。

その証拠に、最近では、マンションなんかも、プランはオリジナルで考えられるというプランもありますね。

まー、水回りなどは、根本的に、変更できませんが・・・

要は、多くのお客様は、オリジナルの家ができる、注文住宅が欲しいわけです。

まずは、ここを押さえておかないといけません。

そして、注文住宅を希望されていいる、お客様には、夢を売ります。

次に、建売住宅の場合は、夢を売ると、注文住宅には、かなわないわけです。

そこで、建売住宅の場合は、お客様を、現実に引き戻してあげることが必要になります。

どういうことかというと、建売住宅のお客様も、まだ、夢の途中なのです。

だから、建売住宅を見学してまわる一方で、安く建てられる注文住宅はないものか？

と探しているわけです。

ここで、建売住宅を売っている住宅営業マンの方が、お客様に建売住宅の良さをアピールしても、注文住宅には、どうしてもかないません。

そこで、お客様を現実に引き戻してあげる作業が必要になります。

その作業とは、カンタンなことです＾＾

資金計画をしてあげ、金額をみせてあげること！

そして、月々の支払いのシミュレーションをしてあげ、建売住宅と注文住宅の差額を教えてあげる。

さらに、今から必要になるであろう、学習塾の金額や、大学への進学など、未来にかかるお金の話をしてあげます。

お客様は、まだ夢をみていますので、今の現実は考えていますが、未来の現実は考えていない方が多いのが事実です。

老後の１月にかかる生活費などの資料や、家を建てたは良いが、旅行一つにも出かけられない・・・

これでは、夢の戸建ては、本末転倒になってしまいます。

よくあるのが、若いころ、高級車をローンで買って、生活を切り詰める。

このパターンですね。

一人なら良いですが、家族がいるのです。

そのような生活を家族に強いるわけにはいかないのです。

このように、現実に引き戻してあげる必要があります。

その上で、建売住宅でも、家具などの選択で、いくらでも、おしゃれな空間になることを、教えてあげます。

建売住宅の場合は、注文住宅とは、逆のパターンになりますね＾＾

・夢を追いかけている
・未来にかかる金額を教えてあげる
・家のために、家族に迷惑をかけたら本末転倒
・現実に引き戻してあげる
・建売住宅でも、十分に満足できるという提案をする

このような順番で、営業をかけていくのです。

初回接客で、このような仕込みをやっておけば、お客様は、他の注文住宅を見学に行くと、現実に自ずと引き戻されてしまいます。

このようなお客様を、見込み客として、しっかり管理していれば、売れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に『欲しい！』と思わせないと、売れません（２/２）

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、昨日のつづきですね。

お客様は、『欲しい！』と思わないと、絶対に何も買いません。買うどころか、アポイントすら取れないと思います。

では、お客様は、どんなときに『欲しい！』と思うのでしょうか？これを理解していないと、売れません＾＾；

・住宅営業マンが、自社の設備の説明をしているとき？
・住宅営業マンが、断熱性の説明をしているとき？
・住宅営業マンが、金額の話をしているとき？

いろんな方法がありそうですが、上記のほとんどの場合、お客様は、『欲しい！』とは思いません。

お客様が、一番興味があるもの。それを考えてみれば、カンタンにわかります。

それは、お客様自身の家が見たいのです＾＾

もちろん、注文住宅では、ものがないので、見せれません。

だからこそ、お客様の買う気をＵＰさせていき、お客様に自分達の家をイメージさせていくことが大切なのです。

その効力を一番発揮するのは、プラン図です。

プラン図と言っても、あるものを見せるだけでは、お客様は、物足りないのです。

お客様の話を聞きながら、カンタンなプラン図と、カタログや写真集で、お客様の買う気をかきたてます。

いつも言っているように、丸描いてちょん、で構いません。

目的は、お客様のイメージを膨らませることです。お客様のイメージが、だんだんと、形になてくるということが、大切です。

それを、何回も、繰り返すことにより、お客様に『欲しい！』と思ってもらえるようになります。

もちろん、お客様は、声をだして『欲しい！』とは言いません＾＾；

しかし、少しでも『欲しい！』と感じているならば、アポイントは、すんなりと取れるのです。

多くの住宅営業マンの方は、この『欲しい！』と思わせることを、なおざりにしてしまいがちです。

カンタンで構わないので、プラン図を描いてみてくださいね＾＾

お客様の反応が変わります。

それでは、よろしくお願いいたします。

・年間24棟目ご契約が昨日、決定しました！

● お客様に『欲しい！』と思わせないと、売れません（１/２）

住宅営業マンのみなさんは、お客様は、理屈で住宅を購入すると思いますか？

例えば、

・家賃がもったいない
・光熱費が下がる
・地震に強い
・高断熱高気密

このようなものを、お客様のメリットして説明していませんか？

極端にいうと、このような説明は、カタログや、あなたの会社のホームページを見れば分かります。

ですから、そのような説明には、お客様は、興味がないのです。当たり前だからです。

売るには、お客様に、『欲しい！』と思っていただかないと、売れません（当たり前ですが）

みなさんも、経験がありませんか？

以前、このようなことがありました。

私の、妻が、オーブンが欲しいというので、電気屋さんにいったのです。

電気屋さんには、たくさんのオーブンがおいてあります。

もう、どれが良いのか？まったく分かりません。

すると、店員さんが、やってきて、実際に、色々と試してみてくれはじめたのです（びっくりしましたが）

唐揚げを焼いたり、魚を焼いて見せたり＾＾

『これ！これ欲しい！』と妻が言いました。

他にも、色々あるんですよ。しかし、妻は、そのオーブンを選びました。

これを、住宅に置き換えてみると、お客様が、『欲しい！』と思う感情は、どういったものでしょうか？

長くなりましたので、このへんで＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

●住宅営業マンは、お客様の雑談も、見逃してはいけません！

住宅営業マンのみなさんは、お客様のちょっとした会話を聞いていますか？

例えば、ご夫婦で話している雑談や、住宅営業マンみなさんとの雑談。

これを、ボーっと聞いていては、ダメですよー＾＾；

何気なく、言っていたことが、いざ提案をみると、反映されている。

あなたならどうですか？うれしいものですよね。

意外に雑談の中に、お客様が困っていることなどが含まれています。

以前、あるお客様と商談しているときに、

お客様
「散らかっているでしょ、すいませんね」

私
「いいえ、大丈夫ですよ＾＾これは、なんですか？」

お客様
「これですか？画材なんですよ」

私
「ほー、絵を描かれているんですか？」

お客様
「そうなんです、ちなみに古典もやるんですよ＾＾楽しくてね」

ここで、ヒントが、隠されています。

このお客様は、５０代の奥様。

普通は、ここで画材の収納や、趣味の部屋を設けたりしますよね。もちろん、そのようなものも必要です。

しかし、注目する点。それは、古典もやるとのこと。ここです＾＾

古典をやるということは、誰か、第三者が、そのお客様の絵を見にくるということですね。

そうすると、この奥様が、一番喜ぶことを考えれば良いわけです。

趣味の部屋は、おそらく競合他社も提案してくるはずですね（これでは、一般的です）

また、そのお客様が描いた、絵を飾る棚も競合他社は提案してきそうですね。

このお客様は、古典を開くんです。

古典を開くということは、人に自分の描いた絵を見て貰いたいんです。

そこで、ギャラリーの提案を持ちかけていきます。たとえ、ムリでも良いんです。

提案するということが、大切なのです。

私は、ここまで、お客様のことを理解していますよ、共感していますよ。

これさえ、お客様に伝われば良いのです。

ちなみに、このお客様の家には、実際にギャラリーを設けました。

競合他社の提案の中には、ギャラリーという概念がなかったそうです。

お客様の言葉の中から、ささいなことでも良いので、何か共感できるものはないか？

お客様の本音は、どこにあるのか？

これを、注意深く、探ってみてください。それが、競合他社との差別化になるはずです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

私が、まだ売れていない時代のときの話です。

商談をしている、お客様に私は、予算をたずねてみました。

私
「ところで、ご予算は、おいくらぐらいでしょう？」

お客様
「そうですねー、２８００万円以内かな・・・」

私
「わかりました、２８００万円ですね」

このような商談をしていました。

結局、他の会社に契約を持っていかれました。

しかも、３２００万円で・・・

そうです、お客様が言った、予算、２８００万円には、何も根拠がなかったのです。

何も根拠がないにも関わらず、私は、なんとか、２８００万円以内で収めようと、つまらない提案をしてしまいました。

これが、負けた理由ですね＾＾；

でも、お客様から、２８００万円と言われたのに、と私は、ずっと考えつづけていました。

そんなある日のこと、いつものように、社内会議がはじまりました。

上司
「おい、◯◯！あのお客さんは、どうなってる？」

先輩
「はい、設計図と、見積もりも上がってきています」

上司
「そうか、それで、金額は？どう」

先輩
「一応、◯◯さんの、ご要望は、２５００万ということでしたが、今回は、２８００万でいこうと思います」

上司
「そう、で、大丈夫なの？」

先輩
「はい、問題ありません」

私は、びっくりしました。

３００万円も、オーバーしているじゃないですか！

私は、何で、大丈夫なんだろうと気になりました。

そこで、その会議の場で、質問してみたのです。

私
「あのー、３００万も、オーバーしているのに、何で大丈夫なんですか？」

上司
「◯◯、教えてやれ！」

先輩
「あのな、お客さんが言っている、金額を、鵜呑みにしたらダメだぞ。お客さんが、言ってくる予算は、だいたい低めに言うんだよ」

私
「はー・・・」

先輩
「そもそも、なんで、２５００万なんだよ、計算なんかしてないだろ！まわりの金額などを調べて、このくらいかなー、と思って、こちらに伝えているにすぎないんだよ」

先輩
「もし、お客さんのいう金額で、しょうもない提案をしたら、そこで終わりだぞ、金額はオーバーしてても、お客さんが、気に入れば、金額については、あとから調節すれば良いんだよ」

私
「そうなんですねー」

上司
「おまえ、この間のお客さんのことだろ？」

私
「はい、そうです」

上司
「まずはな、こちらの提案を気に入ってもらえるかが、勝負なんだよ。金額については、お客さんが提案を気に入ってくれれば、よほどの金額じゃないかぎり、ＯＫ！渋谷もそうだろ？もし、お前が、家を建てるとしたら、３００万安いが、しょうもない家。逆に３００万高いが、非常に満足できる家。お前なら、どっちが良い？」

私
「それは、やっぱり、３００万ぐらいなら、満足できる家の方が良いですね」

上司
「だろ？お客さんも同じだよ」

私は、それから、お客様の言う、予算は、信用しないようにしました。

そのかわり、お客様が、絶対に気に入るような提案をするようにしたのです。

結果は、言うまでもないですね＾＾

もちろん、お客様が、支払えないような金額ではダメですよー＾＾；

予算ももちろん大切ですが、お客様は、我々の提案に、期待をよせているのです。

これを、忘れてはいけませんよね＾＾

それでは、よろしくお願いします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の、話をきちんと聞いていることと思います。

しかし、まれに、お客様の話をさえぎり、住宅営業マンが話してしまうことがあります＾＾；

例えば、よくあることは、

お客様
「キッチンは、◯◯メーカーのものが良いんですよー＾＾先日、見に行ってきたら、オープンなキッチンで・・・」

住宅営業マン
「奥様、あそこのキッチンは、高いんですよ！」

このような会話を、している住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これでは、お客様が、せっかく夢を話しているのに、一気に現実に引き戻す行為なのです。

このような、住宅営業マンは、お客様から、嫌われます＾＾；

まずは、お客様の、希望を、最後まで、聞いてあげる。

もちろん、予算的に合わないこともあるでしょう。

しかし、お客様は、そのキッチンが良いと言っているのです。

その話の、こしを絶対に、おってはいけません。

住宅営業マンは、頷きながら、「あそこのキッチンは良いですよねー＾＾」と共感してあげるのです。

まずは、お客様の話を聞くこと！

これが、非常に大切なことなのです＾＾

金額の調整は、お客様と一緒に、解決していけば問題はありません。

逆に、そのような、高いキッチンでも、予算に余裕があるかもしれません。

決して、焦らずに、お客様の話を聞いてあげてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の欲求ってわかりますか？

私は、よく、お客様の希望や、お客様の欲求という言葉を使っていると思います。

お客様の希望とは、「あーしてほしい、こーしてほしい」と文字通り、希望ですね＾＾

一方、欲求とは、お客様が心の底から、「欲しい！」と思うことです。

これは、非常に大切ですからね＾＾

順番でいうと、まずはお客様の欲求をＵＰさせたあとに、希望を聞くということです。

具体的にいきますね＾＾

まず、お客様の欲求をＵＰさせる方法は、筆談です。

方眼紙に筆談で、カンタンなプランを描きながら、カタログや家具、建築雑誌などを見せながら、お客様に理想の生活をイメージしてもらいます。

これをつづけていくと、次第にお客様の欲求がＵＰしていきます。

お客様の欲求がＵＰしてきたなー、と感じたならば、今度は、お客様の希望を聞いていくようにします。

売れない住宅営業マンの方は、これが出来ていません＾＾；

また、お客様の希望と欲求が、バラバラになってしまっている住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

お客様は、欲求がＵＰしてくると、ご飯を食べているときも、夜に寝るときも、家のことばかり考えるようになります。

みなさんも、そうではありませんか？

車が欲しいと欲求がＵＰしたら、インターネットでチェックしたり、車屋さんが気になったり、ずっと車のことを考えますよね＾＾

お客様にも、この状態を保ってもらうようにするのです。

その、お客様の欲求をＵＰさせる手段として、筆談は非常に有効な手段の一つです。

是非、みなさんも、お客様の欲求がＵＰすように、接客してくださいね＾＾

具体的な筆談の方法などが、知りたい方は、こちらでもお伝えしています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、住宅営業マンの説明を聞きたくて、住宅展示場に来ていると思いますか？

住宅営業マンのみなさんは、親切心などで、お客様に家づくりの説明をしていると思います。

お客様も、あなたの話にうなずいて聞いてますよね＾＾

でも、これって、ほとんどのお客様は、住宅営業マンの話は聞いていません＾＾；

ただ、聞いているフリをしているのです。

もちろん、そのようなお客様とは、アポイントは取れません・・・

まず、なぜ、お客様が、住宅展示場に来るのか？

それは、住宅営業マンの話を聞くためではないのです。

お客様は、自分達の聞きたいことを知りたくて、わざわざ、身分を明かして、住宅展示場に来場してくるのです＾＾

それが理解出来ていないと、余計な話ばかりしてしまい、結果アポイントが取れないということになってしまいます。

では、どうするのか？

カンタンです＾＾

お客様の聞きたいことを、早く察知すれば良いのです。

お客様が、知りたいことであれば、必ず質問が飛んできます。

そこが、ポイントです。

逆に、お客様が、うなすいて聞いているうちは、これは聞いているフリです＾＾；

興味がある話には、お客様は、必ず、耳を傾けます。

あなたがやることは、お客様に的確な質問をして、お客様の知りたいことを引き出してあげることなのです。

それさえ出来るようになれば、お客様の本来の目的。

お客様が聞きたいことを、あなたは話してあげられるようになります。

すると、必然的にアポイントは、取りやすくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。