● お客様って、いろんなことを質問したいですし、要望も伝えたいのです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅展示場に来場してくるお客様って、家づくりについて、いろんなことが知りたいから、わざわざ足を運んできます。

しかし、住宅営業マンに何でも話してしまうと、売り込まれそうでイヤなのですね＾＾；

また、自社の説明ばかりしてこられたら、それこそ、お客様は口を閉ざしてしまいます。

住宅営業マンのみなさんも、美容室などに髪を切りにいきますよね。

そのとき、美容師さんから、

「今日は、どうしますか？」

と聞かれて、こと具体的に指示できますか？私は、多少の遠慮をしてしまいます＾＾；

美容師さんとしても、具体的にどうして欲しいのか？分からないと髪を切りようがないです。

本来は、美容師さんの方から、写真などを見せてくれ、どんな感じにしたいのか？聞き取ってくれる方が非常にありがたいですよね。

住宅を検討しているお客様も同じで、自分達の希望を、どう表現して良いものか？分からないのです。

そんなときに、自社の説明ばかりをしていたら、尚更、お客様は何も話せない、何もイメージできないまま、自宅へと帰るしかありません。

せっかく、住宅展示場に来場してくれているのです。

まずは、お客様の話を、じっくりと聞く体制を整えましょう！

住宅営業マンの方から、写真集を見せたり、他のお客様の話をしたりと、お客様のニーズを探り当てていくことが大切ですね。

そして、きちんとお客様に、家づくりのことを理解してもらう。

その上で、アポイントの打診をしていくことで、アポイント率がＵＰするんですね＾＾

● 住宅営業マンは、家を売るのではなく、お客様の未来を売る！

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅展示場に来場してくる、お客様は、何を求めているのでしょうか？

当然、注文住宅ですよね？

しかし、住宅営業マンのみなさんが、単純に自社の住宅の説明をしても、お客様の買う気はＵＰしません。

理由はカンタンです。

お客様は、注文住宅を建てることにより、自分達家族の幸せな未来を、手に入れたいのです。

お客様にとっては、家を建てることが、その幸せな未来を叶える手段なのですね。

これを、決して、忘れてはいけません。

多くの住宅営業マンの方は、住宅という商品。いわゆるハードですね。

その性能や、メリットを、一生懸命に説明している住宅営業マンの方が多いです。

しかし、極論を言うと、みなさんの住宅を購入することにより、お客様の理想の幸せな未来が叶うのかどうか？

お客様からすると、ここが一番、大切な部分なわけです。

よって、あなたの会社の住宅の性能が、目の前にいるお客様にとって、幸せな未来を叶えることが必要なのですね。

だからこそ、まずは、お客様のニーズを先に確認することが大切です。

そして、お客様のニーズのを叶えるために、プラスアルファで、あなたの会社の住宅のメリットを伝えてあげれば、もっとも良い、あなたの会社の住宅の性能のメリットを伝えることが出来るようになります。

お客様のニーズを確認しないで、お客様のメリットとなることを、説明することは不可能なのですね。

・まずは、お客様のニーズの確認をし。
・そのニーズに合った内容の、自社のメリットを伝えてあげる。

こうすることで、あなたの会社の良さが、グンッ！と、お客様に評価されるようになります。

このように、初回接客では、お客様に話す順番が、大きく契約を左右します。

お客様に評価される、初回接客は、こちらです。

● 住宅営業マンと、お客様の話をする時間で、アポイントの確率も変化します。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に自社のアピールをしていると思います。

私も、一生懸命にお客様に説明していました。

しかし、一向にアポイントは取れません。

ある日、上司にこのようなことを言われました。

上司
「自分達よりもお客さんが話している時間が長い方が、アポイントが取れる確率もＵＰするからな」

よく考えてみると、私の方が一方的に、お客様に説明をしているのでは・・・

私もそうですが、人の話を、長々と聞かされることは苦痛でしかありません。

もちろん、聞きたいことであれば別ですよ。

だからこそ、お客様の聞きたいことを、最初に確認して、説明に入ることが重要なんですね。

そして、説明しながら、話を区切り、その都度、お客様に確認していく。

もし、そのときに、お客様から質問などが出てくれば、その話を聞く側に廻り、お客様に話をしていただく。

この、お客様の話す時間が長ければ長いほど、アポイントが取れる確率がＵＰしてきます。

人間は、自分の話をよく聞いてくれる人を、信用するからですね。

ぜひ、住宅営業マンのみなさんが話している時間と、お客様の話している時間。

どちらが長いか、振り返ってみてくださいね。

意外に、お客様は何も話していない状況であることに気づかれると思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様の悩みや問題を解決する？とアポイントは取れるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、

「お客様の悩みや抱えている問題を解決すれば、契約できる！」

このような言葉を聞いたことがありませんか？

もちろん、その通りです。

しかし、住宅営業マンの初回接客においては、あまり当てはまりません。

理由は、カンタンです。

まだ、お客様は、何も悩みや問題などないから・・・

もちろん、野宿や橋の下に住んでいて、住むところがないというのならば別ですよ＾＾；

でも、そんな人は住宅展示場には来ませんよね。

お客様は、普通に、賃貸だろうが、古い住宅だろうが、住んでいるわけです。

収納が少ないなどの理由は後付です。

まずは、初回接客でやることは、お客様の買う気をＵＰさせること！

これをしないと、アポイントが取りづらくなります。

もちろん、お客様によっては、住まいについて悩んでいることや、問題を抱えている方もいらっしゃいます。

そういう場合は、きちんと問題の解決は可能ですよー。と伝えてあげることは必要です。

ただ、こういうパターンは、初回接客では、少ないです。

初回接客では、「お客様が、早く家が建てたい！」と感じてもらえるように、買う気をＵＰしていくことが大切ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日のメールセミナーでは、「住宅営業マンに向いている人、また、向いていない人とは？」を、お送りいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様から質問などの連絡が来たら、きちんと期限をきっていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から質問などの連絡が来たら、どうしていますか？

例えば、

お客様
「あのー、○○については、どうなっていますか？」

住宅営業マン
「○○ですか？すいません、ちょっと、お調べしてこちらから、ご連絡しますね！」

一見、普通の対応に見えますよね？

しかし、これで終わらせている住宅営業マンの方は、注意が必要です。

お客様って、住宅営業マンにわざわざ連絡してくるときは、それ相応に気になっている場合が多いです。

お客様の本当の気持ちは、その場で、すぐに答えて欲しいもの・・・

ただ、住宅営業マンのみなさんも、適当に応えるわけにはいきませんよね＾＾；

以前、こんなことがありました。

私が、クルマ屋さんに、カスタムの金額を出してもらえるようにお願いしていたときの話です。

私
「○○の部分を、○○にしたいんですけど、できますか？」

クルマ屋さん
「あー、できると思いますよ」

私
「大体、いくらぐらいしますか？」

クルマ屋さん
「そうですね、すいません、調べて、明日電話します」

私は、次の日、クルマ屋さん電話を待っていました。しかし、一向に電話がかかってきません・・・

結局、待ちきれずに、私の方から電話してみると、

クルマ屋さん
「あ、今調べているところです。今日中には連絡できると思います」

別に、この対応が特別悪いわけではありません。

しかし、連絡を待つ方、いわゆるお客様からすると、いつ連絡があるのか？非常に気になるものです。

特に住宅の場合、この反応のスピードでも競合他社との差がついてしまいます。

こういう場合は、

住宅営業マン
「すぐにお調べして、○時までには、ご連絡差し上げます。それでよろしいでしょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「調べまして、分からなくても、一応、○時には、一度、ご連絡させていただきますね＾＾」

このように、時間を区切ることが非常に重要です。

そうすれば、お客様もヤキモキせずに、その時間まで過ごせますし、なにより、安心してくれるものです。

とにかく、時間を曖昧にして、お客様から連絡がくるような営業ではいけません。

常に、お客様の気持ちを考えていれば、カンタンに分かることですね＾＾

本日のメールセミナーでは、「住宅営業マンが、アポイントから、商談に入る方法」を、お送りいたします。

● 住宅展示場に来場してくる、お客様は、どんなことが知りたいのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様って、どんなことを知りたくて来場してくるのでしょうか？

・自分達の理想の家は、どれくらいの大きさになるのか？
・そして、その理想の家を建てるには、一体、いくら必要なのか？
・さらに、その金額を、自分達は、実際に払っていけるのか？

これが、最初の大前提ですよね＾＾

例えば、あなたが、オーダーメイドのスーツを、作ろうとします。

しかし、当然、オーダーメイドですから、金額は、様々であろうことは、予想がつきます。

なので、インターネットなどで調べても、自分が欲しいスーツの値段は、具体的には分からない・・・

ということで、オーダーメイドで、スーツをつくってくれるお見せに、出向いていくことになります。

では、なぜ、わざわざ、お見せに出向いていくのでしょうか？

詳しい話が、聞きたいからですよね＾＾

それは、

・自分のイメージしているスーツは、実際につくることは可能なのか？
・自分の欲しいスーツを作ってもらうには、一体、いくらかかるのか？
・その金額を、自分は払うことができるのか？

いかがですか？このように考えると、住宅展示場に来場してくる、お客様の知りたいことも、何となくわかりませんか？

この知りたいことの中に、住宅性能は入っていないのです。

なのにもかかわらず、自社の住宅性能の良さを、一生懸命に、お客様に説明してしまう・・・

これって、オーダーメイドのスーツを作りに行ったときに、店員さんが、生地の生産地や、糸の縫い方を、あなたに、一生懸命に説明しているようなものです＾＾；

要は、まだ、その段階ではないのですね。

まずは、お客様の知りたいことを、確認して、お客様の知りたいことを、最初にきちんと話してあげる！

これが非常に大切なことなのです。

そのためには、お客様の要望を、しっかりと聞き出す必要がありますよ＾＾

● お客様から、頻繁に電話がある住宅営業マンの方は、注意が必要です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、お客様から頻繁に電話がかかってくる人っていませんか？

以前、私が他の住宅営業マンの方と、クルマで移動しているときです。

とにかく、その住宅営業マンの方の、携帯電話が頻繁に鳴るのです。

私
「誰ですか？」

住宅営業マン
「あー、お客さんですよ」

私
「しかし、よくかかってきますねー」

住宅営業マン
「ローンの件や、支払いが分からないらしくて、もう、うるさくて困ってるんですよ」

困っているのは、住宅営業マンではなく、お客様の方です。

本来、お客様から分からないことなどが、住宅営業マンに連絡があるようではダメです。

お客様が、すべて安心して、家づくりを任せられると思われるように、最初から、きちんとお客様が分かるように、話をしておくことが重要です。

そもそも、お客様が分からないことなどがあったら、契約など論外なのです。

住宅営業マンのみなさんは、家づくりのプロですから、自分自身では、理解しているのは当たり前ですよね。

しかし、お客様は違います。

ちょっとのことでも、家づくりなんて、ほとんどのお客様は、はじめての経験です。

住宅ローンや、支払い方法など、完全に分かるはずもありません。これが当たり前の話です。

お客様から、住宅営業マンに電話があるということは、何か不安や分からないことがあるということ！

もちろん、違う特別な場合を除いてです。

しかし、ほとんどの場合、

・お客様から電話があるときは、何をどうすれば良いのか？
・あなたから、連絡がないので、不安になっている・・・

このような場合が多いです。

そういう場合、お客様はこう思ってますよ。

お客様
「あとから、あとから、分からないことがでてくるな・・・大丈夫か？」

もう、このようにお客様に感じられたら、アウトです。

何千万円もの買い物です。お客様だって、それそうおうの覚悟が必要です。

その覚悟に、きちんと応えられる、住宅営業マンの方が、お客様に選ばれるのですね。

これは、至って、当たり前で、普通の話ですよ。＾＾

お客様目線を、しっかりと理解していないと、売り続けるのは難しくなります。

ちょっと、きびしいようですが、お客様って、それぐらいシビアということです。

● 住宅営業マンが、お客様を満足させるにはどうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんが、お客様を満足させるには、どうすれば良いのでしょうか？

当然、住宅営業マンのみなさんの扱う商品、つまり住宅ですね。

残念ながら、より良い住宅を、お客様に提案することが、お客様が満足するすべてではありません＾＾；

大切なことは、契約するまでの過程！これが非常に大切です。

要は、お客様が楽しく、ワクワクするような家づくりの過程を、きちんと踏んでいるかどうか？

例えば、子供の頃に作ったプラモデル。

プラモデルは、作る過程が楽しいのです。

「はい、もう作っておきました！」と言われて、お店で売られても、面白くないわけです＾＾；

住宅も、これまた同じ・・・

特に、注文住宅というものは、お客様のオリジナル、いわゆるオーダーメイドの住宅です。

せっかくのオーダーメイドなのです。お客様も楽しみたいですよね＾＾

プラモデルを作っている横で、それを見ているだけじゃ面白くないのです。

だからこそ、家づくりというものは、お客様と一緒にやっていくもの。

住宅営業マンのみなさんが中心ではなく、お客様が中心なのです。当たり前ですね＾＾

それを、住宅営業マンのみなさんがサポートしていく！

要は、

・注文住宅というプラモデルを、お客様がつくりはじめる。
・それを、住宅営業マンのみなさんが、横から見ながら、アドバイスしてあげる。

あくまでも、注文住宅というプラモデルは、お客様につくってもらう。

そして、その過程を、お客様に楽しんでもらうことが大切なんですね。

なぜなら、それが、注文住宅の醍醐味なのですから＾＾

一番、楽しい部分を、お客様に堪能してもらうようにすることが大切ですね。

そのためには、お客様の要望を完全に聞き取ることが重要になってきますよ。
　
　
　
　
　
　
　
　

● しっかり伝えないと、お客様は欲しがらない！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自社のメリットを、お客様にしっかり伝えることが大切だ！と思っていませんか？

もちろん、それが出来ればＯＫです。

しかし、現実は、お客様って、どこのメーカーからも、同じような説明を受けています。

その中で、あなたの会社が、とびっきりグンを抜いて、すばらしい家ならば、お客様も納得してくれますよね。＾＾

でも、そうはなかなかいきません。

では、何を、お客様に伝えれば良いのか？

カンタンです。＾＾

お客様のニーズに合った内容を、話してあげれば良いだけです。

あなたもそうではないですか？

あなたが興味がない、または、よく分からない内容を、一生懸命に説明されても困りますよね？

これは、住宅展示場に来場してくる、お客様もまったく同じなのです。

大切なことは、お客様が知りたいこと、お客様が興味があること。

これを、しっかりと伝えることが重要です。

しかし、超能力でもないかぎり、お客様のニーズや興味があることを知ることは不可能です。

だからこそ、聞き取りが大切になってくるんですね。＾＾

まずは、お客様のニーズや、興味があることを、しっかりと聞き取る！

そして、そのニーズに、住宅営業マンのみなさんは答えてあげるだけで良いのです。

一方的に、自社のメリットを説明するよりも、はるかに、アポイントが取れる確率がグンッ！とＵＰしますよ。

お客様のニーズを聞き取るには、筆談が一番カンタンですよ。＾＾
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンにお客様から、質問の連絡が来たら、すぐに対応すること！

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、分からないことや質問が来たら、すぐに対応していますか？

よくあるパターンで、

お客様
「○○のことは、どうすれば良いですか？」

住宅営業マン
「はい、分かりました。では、お調べしますので、少しお時間をください」

お客様
「そうですか、では、お願いします」

このような対応をしていませんか？これって、丁寧ではないですよ・・・。

お客様って、分からないことや質問がある場合、不安を抱くものです。

だから、あなたの連絡を待っています。

住宅営業マン
「はい、分かりました。では、お調べしますので、少しお時間をください」

このような応え方をしてしまうと、いつなのか？何時まで、お客様は待っていれば良いのか？分かりませんよね。

あなたは、明日明後日と考えていても、お客様は、電話を切った瞬間から、あなたの返事を待っているのです。

だからこそ、お客様から質問などが来たら、

住宅営業マン
「分かりました！少しお時間をください。一応、○○時ごろには、電話いたします。時間は大丈夫ですか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

住宅営業マン
「では、調べて、分からなくても、一応、○○時に、私の方からお電話させていただきますね」

お客様
「はい、お願いします」

お客様は、分からないことがあれば、すぐにでも本音は知りたいものです。

しかし、そうはいかない場合がありますよね.

そういう時は、住宅営業マンのみなさんから、電話する日にちや時間を、きちんと伝えてあげることで、お客様は安心します。

意外に、これをやらない住宅営業マンの方って多いです。＾＾；

ちょっと、お客様の立場に立てば、カンタンに分かることです。

この細かい気遣いこそが、あとあと、契約できるかどうか？のときに、ボディーブローにように効いてくるんですね。

お客様目線は、こちらでも詳しく、お話していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。