● 住宅営業！土地なし客は、なぜ、契約するのが、むずかしいのか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、土地なし客と契約するのは得意ですか？

やはり、土地なし客が多いので、なんとかして、土地なしのお客様と契約したいと考えているはずです。

よく聞くのは、

住宅営業マン
「最近は、土地なし客が、本当に多くて・・・」

これは、違います。土地なし客が多いのは、前々からです＾＾；

土地なし客が多いからと言って、土地なし客と契約する方がカンタンだと思ってるとしたら、大間違いです。

第一、建て替え客や、土地あり客と契約ができないのに、それよりも、むずかしい土地なし客と契約できるのでしょうか？

良いですか？

土地なし客は、土地あり客よりも、契約するのは、非常にむずかしいです。

もちろん、土地なし客が得意な住宅営業マンの方も、私は知っています。

しかし、そういう住宅営業マンの方々は、トップセーラーです。

土地あり客や建て替え客と、契約するのは、当たり前の状態なんですね。

その上で、土地なし客とも、契約している。これが正しい理解です。

では、なぜ、土地なし客は、契約するのがむずかしいのでしょうか？

理由は、３つあります。

まず一つ目。

土地なし客は、競合他社が非常に多いのですね。土地なし客を追っている住宅営業マンのみなさんは、土地なし客は、注文住宅だけを建てると思っていませんか？

いいえ、土地なし客の場合。競合になるのは、注文住宅に、建売、建築条件付き、マンションなどなど、競合がたくさんいます。

その中で、まずは、土地よりも、注文住宅を、お客様に選んでもらうところから、はじめていかなければなりません。

もう、この時点で、時間がかかることが分かりますよね。

次に、２つ目。

予算です。土地がないわけですから、当然、建物以外に、土地の価格がプラスされてきます。

もう、ここで、ある程度のお客様が、振り落とされてしまうのですね。

お金がなければ、土地も買えません。当たり前ですね＾＾；

ということは、そのような土地なし客は、よほどの援助がないと、注文住宅を購入することは不可能なのです。

だから、マンションを買ったりするわけですね。

マンションも、視野に入っている、土地なし客などを追っていたら、大変な時間のムダになってしまいます。

最後に、３つ目です。

ここが、一番のポイントになります。

土地なしのお客様は、なかなか、土地を決めてくれません。

要は、通常、建て替えの場合、１回のクロージングで済むところが、土地なし客の場合は、土地でクロージング。

その上で、さらに、建物でもクロージング。

合計２回のクロージングが必要になってきます。

通常、１回のクロージングでも苦労するのに、２回ものクロージングを成功させるには、それなりの営業力が必要になってきます。

もとろん、競合他社もいるわけですから、あなたの会社だけを、お客様は検討しているわけではありません。

だから、土地を一生懸命に探して決めたのに、建物自体は、競合他社に持っていかれた・・・

このようなことになると、もう目も当てられません。

そもそも、いくら土地なし客であろうとも、どのような家を建てたいのか？ニーズの聞き取りを、初回接客で行わないといけません。

初回接客で、しっかりと、そのお客様のニーズを聞き取り、見える化していく。

その上で、あなたの会社で、家を建てたいと感じてもらうこと。

ここまでして、さらに、土地を探すのですから、そりゃ大変な作業です。

そして、いざ、お客様のニーズに合う、土地を探していくわけですね。

どうですか？ものすごく大変ですよね？

ただ、もちろんですが、土地なしのお客様も、契約したいものです。

しかし、そもそも、建て替えのお客様と契約できない営業力では、非常にむずかしいのが現状です。

まずは、建て替え客は、確実に契約できる営業力を鍛え上げること！

その上で、土地なし客も、同時並行に契約できるようになることが大切です。

とにもかくにも、まずは、初回接客！これを、磨き上げることが売れるための早道ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地なしのお客様への対応は、どうしていますか？

・住宅営業マンが、自ら土地を探して回る
・お客様に、自分で土地を探していただく

あなたは、どちらのパターンですか？

地域にもよると思いますが、土地なしのお客様が、「よし！」と、すぐに決まるような土地は、なかなかありません。

逆に、あったとしても、金額がとんでもなく高い・・・

土地なしのお客様には、土地だけを紹介しても、なかなか決めていただけないのが現状です。

土地なしのお客様に、もし仮に、土地を紹介する場合でも、住宅営業マンらしさが必要ですよ＾＾

土地から探している、お客様の場合、普通に土地を紹介しても、ピン！とこないのですね。

だって、そこには、土地しかありません。

本来の目的である、住宅がないのですから、お客様は、イメージができないのです。

これが、なかなか、土地を決めていただけない原因の一つです。

住宅営業マンであるからこそ、土地の紹介の仕方があるのですね。

こちらを、読んでいただければ、住宅営業マンならではの、土地の紹介の仕方を書いていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 土地なし客が、本当に注文住宅を建てるのかどうか？見極める方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、当然、建て替えの、お客様と、土地から探している、お客様がいらっしゃいます。

特に、土地から探している、お客様の場合、土地がないので、土地の情報が欲しいのですね。

しかし、すべての土地なしのお客様の土地を、住宅営業マンが探していては、非常効率が悪いです。

悪いどころか、土地自体を、お客様がなかなか決めてくれないのが実情です。

その結果、土地が決まらず、そのままフェードアウトしてしまう・・・

これでは、何のために、住宅営業マンが一生懸命に土地を探したのか分かりません。

しかし、本当に本気で、注文住宅を建てたい、お客様は違います。

本気で、土地を探しているので、土地が決まりやすいです。

当たり前ですね、早く家を建てたいのですから＾＾

そこで、今度のメールセミナーでは、

「土地なし客が、本当に注文住宅を建てるのかどうか？見極める方法」

を、お送りしようと思います。

１１月７日（木）の夜２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

● 毎日のメールありがとうございます！とても参考になりました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、土地なし客の場合、自分で土地を探す方ですか？

それとも、知り合いの不動産屋さんに、任せますか？

特に、お客様の土地を、住宅営業マン自身で探す場合、いろいろと、気をつけなければいけないことがあります。

例えば、土地を探す期限を設けること！

そうしないと、ズルズルと、買えないお客様を追いかけることになります。

土地探しが得意な、不動産屋さんから、ご感想をいただきましたので、紹介しますね。

住宅営業マンが、土地を探す場合に、気を付けないといけないこと。

それは、その土地が、お客様のニーズを満たすことができるのか？

こういう目で、自分で現地に出向いて、土地を探すことが大切です。

そうしないと、単純に平面の土地情報を見せるだけでは、お客様も決めようがないのですね。

土地なしのお客様と、契約する方法は、こちらで詳しく解説していますよ。＾＾

● 土地なし客は、なぜ、契約するのが、むずかしいのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地なしのお客様と、契約できていますか？

私の場合、建て替え客ばかりに、あえて集中していました。

では、土地なし客は、契約できないのか？いいえ、そんなことはありません。

実際に、私も土地なし客と契約していましたから。

ただ、土地なしのお客様の場合は、効率が非常に悪いのですね。

もちろん、土地なし客が得意な住宅営業マンの方も、いらっしゃいますよ。

ただし、それなりに、売れている住宅営業マンの方々ですが・・・

そこで、なぜ、土地なし客と契約するのが、むずかしいのか？

こちらの記事を参考にしてみてください＾＾

● 住宅会社らしい土地の紹介の仕方

渋谷様へ

毎日のメールありがとうございます！

毎日楽しみに拝見させて頂いております。

うちの会社は不動産上がりの会社の為、土地提案は強みの部分にあたるのですが、

それでも本日の内容もしっかり期日を切って提案する、クロージングを掛けてから

探すなど、出来ていないことが多いので、とても参考になりました。

明日が最後というのは残念ですが、楽しみにしております。

よろしくお願いいたします。

● 渋谷さんは、土地なし客とは契約しなかったのですか？

こんにちは、渋谷です。

今回は、この質問についてですね。

「渋谷さんは、土地なし客とは契約しなかったのですか？」

私は、土地なし客と契約をしなかったのではなく、土地を探さなかっただけです＾＾

土地なしのお客様と契約するには、いかに、時間を取られずに、土地なしのお客様と付き合っていくか？

これが非常に大切です。

土地なしのお客様と、契約するには、なかなかどうして時間がかかります。

ただでさえ、時間がかかるのに、住宅営業マンが、土地まで探していたら、絶対に、契約棟数はＵＰしていきません。

それでは、土地なしのお客様は、すべて無視するのか？

それも違います。土地なし客も、きちんと押さえておきます。

では、どのようにして、土地なしのお客様と付き合い、契約していくのか？

こちらの記事を、参考にしてみてください。

● 住宅営業マンのための、土地なし客への対応とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地から探している、お客様への対応はどうされていますか？

単純に、お客様の土地を探しても、契約は、なかなか難しいものです。

土地だけを探して、お客様に紹介するだけでは、ただの不動産屋さんになってしまいます。

あくまでも、住宅営業マン！

住宅営業マンなりの、土地の紹介をしなければ、契約はむずかしくなります。

逆に言うと、住宅営業マンだからこそ、土地の紹介を工夫してあげることで、契約できるようになりますよ。

　
多くの住宅営業マンの方は、土地情報を、お客様に紹介するだけです。

これでは、絶対に決まりません・・・。

土地を紹介するだけならば、不動産屋さんにお願いすれば良いのですから。＾＾

住宅営業マンが、お客様に土地を紹介して、契約するコツなど、こちらで具体的に解説しています。
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、土地なし客と契約するには、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中には、土地なし客と契約したい！と考えている方も多いと思います。

しかし、土地なし客の場合は、実際のところ、なかなか土地が決まらないと言うのが現状です。

理由は、カンタンです。

注文住宅が建てたかったはずなのに、思った以上に、気に入る土地がない・・・

だから、どんどん、お客様の頭の中では、土地土地土地となるわけです。

それを、注文住宅を建てるために、土地を買うという現実に、引き戻してあげれば良いのです。

そうすれば、土地なし客でも契約できるようになりますよ。

　
土地なし客の場合、単純に土地の図面を見せても、たとえ、現地に見学に言っても、素人なので、イメージが沸かないのです。

住宅営業マンが紹介した土地に、一体、どんなお家が建てられるのか？

これが、想像がつかないのですね。

カンタンに言うと、そのクルマを買うのか？決めないまま、駐車場を探しているのと一緒です。

住宅営業マンには、住宅営業マンであるがゆえの、土地なし客との契約方法がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日のメールセミナーでは、「お客様を買う気にさせる！住宅営業マンのためのセールストークの作り方」をお送りします。
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、土地なし客を追客する場合、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

個別相談をしていると、多くの住宅営業マンの方が、土地なし客への対応に苦戦しています。

たしかに、土地なし客の方が、数が大きいので、気持ちは分かります。

しかし、土地なし客の中には、なかなか土地を決められない、お客様もたくさん存在するのが現実です。

世の中には、たくさんの良い条件が揃った土地があります。

当然、金額もそれなりにしますよね。それなりと言うか、普通の人は買えない金額です・・・

要は、土地がないわけではなく、お客様の希望に叶い、予算内に収まる土地がない、と言うだけのことです。

そこで、

・土地なし客を、追客して行く場合、何が大切なのか？
・どうすれば、土地を決めて、あなたの会社と契約してくれるのか？

今度の、メールセミナーで、お伝えしようと思います。

８月２３日（木）の、夜２０時に配信予約しました。

ご興味がある方は、こちらから、配信しますね＾＾