● 住宅会社らしい土地の紹介の仕方
渋谷様へ
毎日のメールありがとうございます！
毎日楽しみに拝見させて頂いております。
うちの会社は不動産上がりの会社の為、土地提案は強みの部分にあたるのですが、
それでも本日の内容もしっかり期日を切って提案する、クロージングを掛けてから
探すなど、出来ていないことが多いので、とても参考になりました。
明日が最後というのは残念ですが、楽しみにしております。
よろしくお願いいたします。
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
● 土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、土地なしのお客様への対応は、どうしていますか？
・住宅営業マンが、自ら土地を探して回る
・お客様に、自分で土地を探していただく
あなたは、どちらのパターンですか？
地域にもよると思いますが、土地なしのお客様が、「よし！」と、すぐに決まるような土地は、なかなかありません。
逆に、あったとしても、金額がとんでもなく高い・・・
土地なしのお客様には、土地だけを紹介しても、なかなか決めていただけないのが現状です。
土地なしのお客様に、もし仮に、土地を紹介する場合でも、住宅営業マンらしさが必要ですよ＾＾
１０日間のメールを拝見させて頂きました。
土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。
なるほど～と思いながら、やってみたところ、今月、土地なし客と契約が出来そうです！
お客さんからは、ここまで提案されたのは初めてです。と言われ嬉しくなりました。
自分自信が、不動産営業ではなく、住宅を提供している営業マンだということを再確認出来、基本に戻った気持ちです。
確かに、渋谷様が言われている通り、土地なし客への対応はまったく違うものだと思います。
単純に土地を探している人と、家を建てたくて土地を探している人は、中身が全然違いますね。
土地から探している、お客様の場合、普通に土地を紹介しても、ピン！とこないのですね。
だって、そこには、土地しかありません。
本来の目的である、住宅がないのですから、お客様は、イメージができないのです。
これが、なかなか、土地を決めていただけない原因の一つです。
住宅営業マンであるからこそ、土地の紹介の仕方があるのですね。
こちらを、読んでいただければ、住宅営業マンならではの、土地の紹介の仕方を書いていますよ＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 渋谷さんは、土地なし客とは契約しなかったのですか？
こんにちは、渋谷です。
今回は、この質問についてですね。
「渋谷さんは、土地なし客とは契約しなかったのですか？」
私は、土地なし客と契約をしなかったのではなく、土地を探さなかっただけです＾＾
土地なしのお客様と契約するには、いかに、時間を取られずに、土地なしのお客様と付き合っていくか？
これが非常に大切です。
土地なしのお客様と、契約するには、なかなかどうして時間がかかります。
ただでさえ、時間がかかるのに、住宅営業マンが、土地まで探していたら、絶対に、契約棟数はＵＰしていきません。
それでは、土地なしのお客様は、すべて無視するのか？
それも違います。土地なし客も、きちんと押さえておきます。
では、どのようにして、土地なしのお客様と付き合い、契約していくのか？
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● 住宅営業マンのための、土地なし客への対応とは？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、土地から探している、お客様への対応はどうされていますか？
単純に、お客様の土地を探しても、契約は、なかなか難しいものです。
土地だけを探して、お客様に紹介するだけでは、ただの不動産屋さんになってしまいます。
あくまでも、住宅営業マン！
住宅営業マンなりの、土地の紹介をしなければ、契約はむずかしくなります。
逆に言うと、住宅営業マンだからこそ、土地の紹介を工夫してあげることで、契約できるようになりますよ。
渋谷様 いつも的確なアドバイス頂きまして、ありがとうございます。
今回の件もお客様目線になっていなかった自分に、気づかされました。
１０日間メールセミナーは、もちろん読みました。何回も読み返しております。
その中で、最も参考になったのが、土地なし客の対応です。
確かに土地なし客は、警戒心が薄いため、接客しやすく、無意味に土地情報を持参して、仕事をしている気になっている自分がいました。
そんな事してて、契約できる訳がないですね。
これからは、初回接客で、土地なし客でも、プラン作成の打診をして、本気のお客様だけに、本気で土地を探していくように、心がけます。
アドバイス有難うございました。
多くの住宅営業マンの方は、土地情報を、お客様に紹介するだけです。
これでは、絶対に決まりません・・・。
土地を紹介するだけならば、不動産屋さんにお願いすれば良いのですから。＾＾
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● 住宅営業マンが、土地なし客と契約するには、どうすれば良いのか？
こんにちは、渋谷です。
住宅営業マンのみなさんの中には、土地なし客と契約したい！と考えている方も多いと思います。
しかし、土地なし客の場合は、実際のところ、なかなか土地が決まらないと言うのが現状です。
理由は、カンタンです。
注文住宅が建てたかったはずなのに、思った以上に、気に入る土地がない・・・
だから、どんどん、お客様の頭の中では、土地土地土地となるわけです。
それを、注文住宅を建てるために、土地を買うという現実に、引き戻してあげれば良いのです。
そうすれば、土地なし客でも契約できるようになりますよ。
土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。
なるほど～と思いながら、やってみたところ、今月、土地なし客と契約が出来そうです！
お客さんからは、ここまで提案されたのは初めてです。と言われ嬉しくなりました。
自分自信が、不動産営業ではなく、住宅を提供している営業マンだということを再確認出来、基本に戻った気持ちです。
確かに、渋谷様が言われている通り、土地なし客への対応はまったく違うものだと思います。
単純に土地を探している人と、家を建てたくて土地を探している人は、中身が全然違いますね。
土地なし客の場合、単純に土地の図面を見せても、たとえ、現地に見学に言っても、素人なので、イメージが沸かないのです。
住宅営業マンが紹介した土地に、一体、どんなお家が建てられるのか？
これが、想像がつかないのですね。
カンタンに言うと、そのクルマを買うのか？決めないまま、駐車場を探しているのと一緒です。
住宅営業マンには、住宅営業マンであるがゆえの、土地なし客との契約方法がありますよ＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 毎日のメールありがとうございます！とても参考になりました。
こんにちは、渋谷です。
住宅営業マンのみなさんは、土地なし客の場合、自分で土地を探す方ですか？
それとも、知り合いの不動産屋さんに、任せますか？
特に、お客様の土地を、住宅営業マン自身で探す場合、いろいろと、気をつけなければいけないことがあります。
例えば、土地を探す期限を設けること！
そうしないと、ズルズルと、買えないお客様を追いかけることになります。
土地探しが得意な、不動産屋さんから、ご感想をいただきましたので、紹介しますね。
毎日のメールありがとうございます！
毎日楽しみに拝見させて頂いております。
うちの会社は不動産上がりの会社の為、土地提案は強みの部分にあたるのですが、それでも本日の内容もしっかり期日を切って提案する、クロージングを掛けてから探すなど、出来ていないことが多いので、とても参考になりました。
明日が最後というのは残念ですが、楽しみにしております。
よろしくお願いいたします。
住宅営業マンが、土地を探す場合に、気を付けないといけないこと。
それは、その土地が、お客様のニーズを満たすことができるのか？
こういう目で、自分で現地に出向いて、土地を探すことが大切です。
そうしないと、単純に平面の土地情報を見せるだけでは、お客様も決めようがないのですね。
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● 住宅営業マンが、土地なし客を追客する場合、どうすれば良いのか？
こんにちは、渋谷です＾＾
個別相談をしていると、多くの住宅営業マンの方が、土地なし客への対応に苦戦しています。
たしかに、土地なし客の方が、数が大きいので、気持ちは分かります。
しかし、土地なし客の中には、なかなか土地を決められない、お客様もたくさん存在するのが現実です。
世の中には、たくさんの良い条件が揃った土地があります。
当然、金額もそれなりにしますよね。それなりと言うか、普通の人は買えない金額です・・・
要は、土地がないわけではなく、お客様の希望に叶い、予算内に収まる土地がない、と言うだけのことです。
そこで、
・土地なし客を、追客して行く場合、何が大切なのか？
・どうすれば、土地を決めて、あなたの会社と契約してくれるのか？
今度の、メールセミナーで、お伝えしようと思います。
８月２３日（木）の、夜２０時に配信予約しました。
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● 土地なし客が、本気で注文住宅を建てるのか？見極める方法
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、土地なし客だからと言って、すぐに土地を探したりしていませんか？
土地なし客の場合、一番大切なこと。
それは、本気で注文住宅を建てる気があるのかどうか？
これを確認してから、はじめて土地を紹介しないと、非常にムダな時間を使うことになります。
そこで、今度のメールセミナーでは、土地なしのお客様が、本気で注文住宅を建てたいのか？これを見極める方法を、お伝えしようと思います。
２月１５日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。
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● 本気で注文住宅が建てたいのか？土地なし客を見極める方法
こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。
では、いきますね＾＾
住宅営業マンのみなさんは、土地なし客への対応は、どのようにしていますか？
土地なし客を、平等に考えて、土地を探すことは、非常にナンセンスなことです。
よく、勘違いされていること。
それは、土地なし客は、全員、注文住宅を建てるわけではない！と言うことです。
まず、土地なし客は、おおよそ、３パターンに分かれます。
１）本当に注文住宅にこだわりがある、お客様
２）注文住宅が建てたいが、とりあえず、話を聞きに来てみたお客様
３）中古住宅、建売住宅、マンションも手中に入っているお客様
この中から、本当に注文住宅が建てたいのか？また、その準備はしているのか？
これを、土地なし客の、お客様の中から見極めていくのですね。
例えば、希望は注文住宅だけれども、予算的に自分達が買えるのか？
こう考えている、お客様が一番、土地なし客の場合、非常に多いです。
土地なし客の場合は、建物に土地代が乗っかってきます（当たり前ですが・・・）
この土地代のことを考えてでも、注文住宅が建てたいという思いがあるのか？これが、とても重要になってきます。
ということは、現実的に、お金がその分必要なんですね。
要は、土地代と建物代。これが、お客様の希望する地域で、予算が合うかどうか？ここがネックになってきます。
では、本当に注文住宅を建てる気があるのかどうか？どうやって見極めるのか？
ズバリ！資金計画です。
そこで、筆談を行います。
Ａ３の方眼紙に、建物費や設計料に、設備関係、はたまた、税金や引越し代に住宅ローン関係などなど・・・
これらを、すべて筆談で、お客様に見せてあげます。
そして、そこに、土地関係の費用が、上乗せされます。
まず、注文住宅にこだわりがない、または、注文住宅を買えれば良いなー。と考えている、お客様は、資金計画を見て、顔が曇ってきます。
逆に、本気で、注文住宅を建てたいという、お客様は、資金計画に対して、いろんな質問が出てきます。
要は、本気で注文住宅を考えていない、お客様を、資金計画で、現実に引き戻してあげるのです。
本気で注文住宅を考えていない、お客様を追いかけてしまうと、建売やマンションなども検討されるので、土地は探したは良いが、マンションを買われてしまった・・・
と言うことにもなりかねません。
実際、私がそうでしたから・・・＾＾；
当時の私は、土地なしのお客様の見極めを行っていなかったために、一生懸命に土地を探し、ワードで資料を丁寧に作り、お客様に送ったり、届けたりしていました。
ある日、私が、そのお客様の自宅に訪問してみたら・・・
お客様
「あ、もうマンションに決めましたので」
その間、１ヶ月・・・私は、マンションを買う、お客様のために、土地を一生懸命に探していたのです。
だからこそ、土地なし客の場合は、初回接客の時点で、見極めなければなりません。
しっかりと資金計画を、方眼紙の上で、お客様に見せてあげる。
さらに、ここからが大切です。
お客様の本気度を確認するために、このように話してみます。
住宅営業マン
「よく、不動産屋さんにお願いするのが、ちょっと怖いというか、たじろぐというお話を、他のお客様から、言われます」
お客様
「まー、それはありますねー」
住宅営業マン
「そうですよね、だから、私共のようなメーカーに、土地を探してもらおうと考える、お客様も多いのが事実です」
住宅営業マン
「ただ、本音を言うと、私共は住宅を建てるのは得意ですが、実は土地を探すのは、不動産屋さんにはかないません」
お客様
「そうなんですねー」
住宅営業マン
「やっぱり、本業ですからね。もし、○○さんさえ、よろしければ、戸建ての土地を探すのが得意な、不動産の担当者が、私の知り合いに居ますので、ご紹介しましょうか？」
と、ここで、土地なし客に、テストクロージングをかけます。
そして、ここで乗ってきた、お客様には、その場で、不動産屋さんの担当社に電話をかけ、直接アポイントを取ってもらう。
本当に土地を買って、注文住宅を建てたいと本気で思っている、お客様は、そのまま話に乗ってきます。
当たり前ですね。本気で建てたいのですから＾＾
しかし、本気でない土地なしの、お客様は、断ってきます。
このような、お客様は建てない、お客様なので、追いかける必要はありません。
この時点で、見切ってしまいましょう。
次に、住宅営業マン自らが、土地を探す場合です。
その場合は、このように、お客様に話します。
住宅営業マン
「では、私が、１週間だけ、この地域の土地を全部探してみます」
お客様
「良いんですか？」
住宅営業マン
「はい、１週間探して、その中から、○○さんにとって、ベストな土地を提案させていただきます。もし、お気に召されましたら、１週間後に決めていただけますか？」
このように、ここでも、テストクロージングをかけてしまいます。
もし、この時点で、お客様が、あいまいな回答であれば、土地を探してはいけません。
決まらないからです・・・
あくまでも、お客様に対して、
「私は、○○さんのために、１週間時間を使いますよ。だから、１週間後に決めてくださいね」
これを、お客様に伝えるんですね。
ここで、ＹＥＳが出てくれば、本気で、注文住宅を検討している、お客様です。
逆に、ここでも、あいまいな返事であれば、土地を探してはいけません。
注文住宅を、本気で考えている、お客様であれば、本来、自分達でも、めちゃめちゃ、土地を探しているはずです。
そこに、住宅営業マン自らが、１週間、真剣に土地を探すと言っているのです。
これを断る、お客様は、関わってはいけません。ドツボにハマり、時間の無駄遣いをするだけです。
土地なし客と、契約するためには、本当に注文住宅に、こだわっている、お客様だけに絞っていくことが非常に大切ですよ。
大切なことは、あなたの会社で、家を建てたいと考えている、お客様に集中すること！
それ以外の、お客様に時間を使うこと自体、もったいないことです。
ぜひ、あなたの会社で、家を建てたい！と考えている、お客様に時間を使ってあげてくださいね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 土地なし客は、なぜ、契約するのが、むずかしいのでしょうか？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、土地なしのお客様と、契約できていますか？
私の場合、建て替え客ばかりに、あえて集中していました。
では、土地なし客は、契約できないのか？いいえ、そんなことはありません。
実際に、私も土地なし客と契約していましたから。
ただ、土地なしのお客様の場合は、効率が非常に悪いのですね。
もちろん、土地なし客が得意な住宅営業マンの方も、いらっしゃいますよ。
ただし、それなりに、売れている住宅営業マンの方々ですが・・・
そこで、なぜ、土地なし客と契約するのが、むずかしいのか？
今度のメールセミナーで、お伝えします。
１０月２６日（木）の、２０時に配信予約をしました。
ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
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