● 住宅営業マンが、お客様と商談するときに注意しておくこととは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様との商談は、１回何時間ぐらいしていますか？

商談の時間があまり長いと、お客様は疲れてしまいます。

今度は逆に、商談の時間を短くしてしまうと、内容があらっぽくなりがちです。

しかし、お客様との商談は、丁寧に丁寧に、ゆっくりと行う必要があります。

そこで、私が行っていた方法は、途中で休憩を入れることです。

私の場合、外に出て、タバコを吸いながら、事前に準備していた、商談の内容を確認していました。

もちろん、再度、お客様の家に入る前には、ファブリーズを自分にふりかけていましたけど・・・。＾＾；

お客様も、長い時間打ち合わせをしていると、頭がボーッ！となってきて、早く、商談を終わらせたいと思うものです。

住宅営業マンのみなさんも、そうではないですか？

例えば会議。あまり長いと、頭がボーッ！としてきて、集中できなくなりますよね？

商談中の、お客様も同じなのです。

内容の濃い商談を行うには、ちょうど良い時間で、休憩を取ることが大切です。

コツは、商談の最初に、

住宅営業マン
「途中途中で、休憩をはさみながら進めていきますので。＾＾」

と、お客様に伝えてあげておくと良いですね。

そうしないと、お客様も商談のたびに、

お客様
「あー、また長い時間かかるな・・・しかし疲れるな・・・」

と感じてしまうようになります。

なにせ、お客様は、たくさんの住宅会社さんと、商談をしているのですから大変です。

少しの気配りで、お客様のあなたへの印象も変わってきますからね。＾＾

具体的な商談の仕方は、こちらで、詳しく収録しています。

● 契約という結果よりも、契約に至るまでのプロセスの方が大事です。＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

「営業は、結果がすべてだ！」

たしかに、その通りです。

しかし、ここで、大切なことを忘れてはいけません。

それは、住宅営業マンのみなさんが、手にする結果は、「お客様が決める！」ということ！

要は、契約するかどうか？は、お客様が決定するということです。当たり前ですね＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、無理やり、お客様に契約させることはできませんよね・・・。

住宅営業マンのみなさんが、自分自身で、結果を決めることはできないのです。

では、住宅営業マンのみなさんが、できることは何でしょうか？

それは、お客様が契約しても良いかな？と思えるような、商談をしていくこと！

もうお分かりですよね。

住宅営業マンのみなさんの結果は、数字で現れてきます。

しかし、その数字という結果は、あくまで、お客様が決めることなのです。

だからこそ、住宅営業マンのみなさんが、こだわらなければいけないことは、契約までに至る、プロセスなのです。

もちろん会社は、プロセスなど見てはくれません。

あくまでも、契約という数字で、会社には判断されてしまいます。

しかし、お客様は違います。

あなたの提案や商談の進め方、はたまた仕草まで、見ています。

いかに、お客様が満足することを真剣に考えているか？ここが勝負どころなんですね。

お客様にとって、あなたの数字、いわゆる結果ですね。

これは、極端に言うと、どうでも良いことなのです。

それよりも、大切なことは、お客様が、あなたの提案に満足して、契約しても大丈夫だ！と思ってもらうことが一番大切！

その先に、契約という、ご褒美が待っているのです。

会社側を向いて、お客様に接するのか？お客様側に立って、提案をすすめていくのか？

ここを、お客様は、本当によく見ています。

お客様の満足＜会社側の都合。これでは、結果はついてきません。

お客様は、バカではありません。

会社側の都合＜お客様の満足度、を優先させることができる、住宅営業マンを選ぶんですね。

これは、至って、自然で普通のことです。

お客様の満足度を無視して、契約という結果を求めること自体、ナンセンスなこと・・・。

契約するかどうか？は、お客様が決めることです。

しかし、お客様が、あなたにお願いしたいと思えるようなプロセスは、あなた自身でつくることができます。

その契約までのプロセスに、お客様が満足してくれることで、契約という結果をいただけるのです。

住宅営業マンも、もちろん結果が大切です。

しかし、その契約という結果は、それまでのプロセスを大事にしてきた住宅営業マンだけに、契約という結果を与えてくれるんですね。

住宅営業マンは、たしかに、会社側からみれば結果がすべて。

しかし、お客様からすれば、プロセスが大事なわけです。

お客様が、大事にしているプロセスを、お客様目線で実践していくことこそ、結局は、結果につながるということです。

月末に、無理やり、結果を求めてクロージングしても、それは、お客様に選ばれるようなプロセスではないということです。

ぜひ、お客様から、選ばれるような、営業のプロセスを大切にしてくださいね＾＾

そのためには、お客様のニーズを、徹底的に把握する必要がありますよ。

● 住宅営業マンが、いざ、アポイントを取ったら、どのようにして、商談に入れば良いのか？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

それでは、行きます＾＾

住宅営業マンのみなさんは、いざ、アポイントが取れても、そこから、どうやって商談に入れば良いのか？分からない場合は、ありませんか？

例えば、現場見学でアポイントを取っとします。

そして、現場を案内する。次に、お客様と話したいが、お客様から、

お客様
「今日は、ありがとうございました。また、こちらから連絡しまうので」

このように、お客様に言われてしまったら、もう打つ手がありません。

あとは、住宅営業マンの方から電話などをすると、迷惑営業になってしまうのが、ほとんどです。

当時の私も、アポイントが取れたら、上司に報告し、上司から、

上司
「何時からだ？よし分かった！絶対にショールームまで、連れて来いよ！」

しかし、お客様には、そのまま帰られてしまう始末・・・

ひどいときには、現場案内するとき、お客様が自分の車で、私の後ろを付いてくる時もありました。

要は、お客様自身が、その場から、すぐに帰られるようにですね。

それぐらい、本気で、家を建てようとしている、お客様って、警戒心が強いのです。

では、どうすれば良いのでしょうか？

答えは、カンタンです。

初回接客の時点で、テストクロージングをかけておけば良いのです。

例えば、初回接客の時点で、お客様のニーズを聞き出しながら、大きな方眼紙の上で、筆談をしていきます。

その上で、詳しい資金計画を、これまた、方眼紙の上で、書いて見せてあげます。

要は、

実際に、お客様の要望を聞き、金額を出してみないと、何も検討する材料がありません。

これを、お客様に、初回接客の時点で、納得してもらっておくことが大切なのですね。

ここを、お客様に納得してもらっておくことで、商談へ入る布石を、初回接客で打っておくのです。

その上で、テストクロージングを、初回接客からかけておきます。

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私共の、家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きに、お話をすすめさせていただけませんか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「もちろん、気に入らなければ、何も気にせず、お断りくださって結構ですから＾＾」

お客様
「それなら良いですよ」

住宅営業マン
「ありがとうございます。それでは、現場を見学したあと、ショールームで、１時間から２時間程度、お時間をいただいてよろしいですか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

このように、先に、テストクロージングをかけて、話をする時間の約束を、初回接客で、お客様に了解を得ておくのです。

そうすることで、アポイントから、すぐに帰られることはなくなります。

さらに、テストクロージングをかけているのに、アポイントに来るのです。

それなりに、脈があるわけですね。

このように、初回接客でテストクロージングをかけておけば、お客様は、アポイントまでに、実際に商談に入るかどうか？必ず、考えてきます。

あとは、話はカンタンです。

住宅営業マン
「私共の家づくりは、いかがでしたでしょうか？気に入っていただけましたか？＾＾」

お客様
「そうですねー」

もう、この時点で、お客様は、商談に入るか？入らないか？ほぼ決めています。

この時点での、お客様の心配事は、いざ、商談に入ってしまったら、断れないのではないか？と言うことです。

なので、

住宅営業マン
「では、一度、ご要望を聞かせていただいて、プランと金額を出させていただきます。私共の、提案が、気に入らなければ、そのときは、お断りくださって結構ですから＾＾」

このように、お客様の心配していることを、先に伝えてあげれば良いだけです。

そうすると、自然に、商談に入れるようになります。

しかも、テストクロージングをかけているので、お客様も契約前提で、商談をしてくれます。

さらに、お客様の買う気を上げて、商談に入る方法もあります。

私の場合、現場案内が終わったら、

住宅営業マン
「私共の家づくりは、いかがでしたでしょうか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「カンタンなんですが、ざっと、ゾーニングをしてみました」

と言って、本当にカンタンなゾーニング程度の図面を、お客様の敷地に合わせて、２プランぐらい、用意しておいて、お客様に見せるのです。

そうすると、お客様から、

お客様
「なるほどー、ここは、何ですか？」

住宅営業マン
「先日、○○さんが、おっしゃっていた、○○です。このような感じかなと思いまして」

お客様
「なるほどですねー」

このように、再度、大きな方眼紙の上で、筆談をはじめていくのです。

その上で、お客様の買う気がＵＰしてきなー、と感じたときに、

住宅営業マン
「一度、ご要望を聞かせていただいて、プランを描いて金額を出してみませんか？」

住宅営業マン
「また、もし他の住宅メーカーさんも、気になっているようでしたら、プランと金額を、お願いしてみたら、いかがですか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「その上で、ご検討された方が、確実ですよ＾＾」

ざっと、書きましたが、このように商談に入っていくのです。

そのためには、やはり、初回接客が、最重要なのですね。

初回接客が、しっかりできていれば、アポイントが取れた時点で、商談に入っていけるようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様への資料は、丁寧に丁寧に作成すると、お客様からも信頼されるようになりますよ。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に渡す資料。しっかりと丁寧に作成していますか？

お客様の中には、手紙の文字がすごく丁寧だったので、あなたに決めました。という、お客様も実際にいらっしゃいます。

やはり、住宅営業という仕事は、小さいところにも、細心の注意を払うことが大切ですね。

商談中の場合も同じです。お客様が、満足するような提案はもちろん必要です。

ただ、それだけでは契約できないのですね。

お客様は、住宅営業マンを見ながら、会社を選んでいます。

なので、住宅営業マンの一挙手一投足が、お客様に見られていると考えておいた方が良いですね。

手紙の丁寧さや、資料の丁寧さ、お客様目線で商談を丁寧にすすめていく。

これらのトータルが、お客様の契約への判断材料になるのです。

ぜひ、お客様に見せる資料や手紙も、丁寧に丁寧に作成してみてくださいね。

それだけで、契約が決まることも多々ありますよ。＾＾

お客様に選ばれる商談の仕方は、こちらで理解できますよ。

● 住宅営業マンが、競合他社に勝つ！商談スタイルとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談で、競合他社に勝てていますか？

住宅営業マンのみなさんの中には、

「競合他社って、やっかいだなー」

と考えている方もいらっしゃると思います。

私だってそうです。もう、競合他社が、５社なんか存在していたら、勝てる気がしませんでした。

これでは、気持ちで、すでに負けてますよね・・・＾＾；

そこで、ある方法を取れたら、契約率がＵＰしていくようになりました。

しかも、自然に競合他社が、いなくなるのです。これには、正直おどろきました。

では、どんな方法で、お客様と商談をすれば、契約率がＵＰするのか？

● 「予算がオーバーしても、うちの会社は、値引きができません。」このような場合、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

コンサルをしていると、よく、このようなご質問をいただきます。

「予算がオーバーしても、うちの会社は、値引きができません。」

要は、自分の会社では、値引きは行っていないので、クロージングで値引きする作戦が使えません。と言うことです。

住宅営業マンである、あなたの会社ではどうですか？

やはり、値引きできない状況にありますか？

私から言わせると、値引きできない、値引きできる。このようなことは、関係ありません。

例えば、形がある商品なら別ですよ。建売住宅にマンションなど・・・

もう、商品としての形が完成しているので、値引きの話も、お客様から出てくるのは当たり前のことです。

しかし、注文住宅は違います。

お客様からの値引き要求自体、あまり関係ないのですね。

そこで、次回のメールセミナーでは、お客様から、値引きの要求が出ない方法を、お伝えしようと思います。

３月１日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
　
それでは、よろしくお願いいたします。

● 商談ノウハウＤＶＤ！１２月１日（金）２０時から販売開始いたします。

こんにちは、渋谷です。

もう、１１月も終わりですね。最後まで諦めずに、元気にがんばっていきましょう！

さて、商談ノウハウセミナーＤＶＤのリリースのお知らせです。

商談ノウハウセミナーＤＶＤの販売は、１２月１日（金）の夜２０時から販売開始いたします。

今回のセミナーＤＶＤは、通常のＤＶＤ版と、パソコンやスマートフォンでも見れるように、動画配信版も、ご用意しています。

どちらでも、良い方をお選びできるようにしています。

１２月１日（金）の夜２０時に、こちらから、販売開始しますね。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 商談ノウハウ集中セミナーＤＶＤの、サンプルです。＾＾

こんにちは、渋谷です。

寒いですねー！そろそろ、石油ファンヒーターが必要かな？

さて、今回は、近日リリースする、商談ノウハウ集中セミナーのＤＶＤサンプルです。

中身は、こんな感じです。ＤＶＤは、２枚組で約４時間！

たっぷりと、商談のノウハウを解説していますよ。

今回のセミナーＤＶＤは、契約できるために、どう商談を行えば良いのか？を、徹底解説しています。

例えば、商談への入り方に、お客様の買う気をＵＰさせる方法や、最終クロージングの具体的な仕方など。

住宅営業マンである、あなたが、スムーズに契約できるような内容です。

あとは、そのまま実践してもらうだけです！

商談ノウハウセミナーＤＶＤのリリースは、こちらから行いますね。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業！競合他社に勝つための、商談のすすめ方

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね。

それではいきます＾＾

まず、今の時代、一組のお客様に対して、嫌でも、競合他社は商談に参加してきます。

もう、これは当たり前と考えておいた方が良いですね。

そこで、まず、一番大切になってくること！

それは、お客様のニーズの聞き取りです。

これが、しっかりできていないと、いくら提案しても、競合他社と何ら変わりないものであれば、契約できる可能性は、非常に低くなってきます。

その一番多いパターンが、プラン屋になってしまうということ。

どういうことかというと、要は、お客様の希望どおりに、プランを作成して、提案するだけ・・・

これは、ちょっと厳しいかもしれませんが、誰でも、できる商談です＾＾；

お客様の希望通りの図面を描き、それを、そのまま提案する。そして、金額で判断されてしまう。

もう、これでは、提案営業でもなんでもないですね＾＾；

まず、競合他社に勝つためには、お客様のニーズを、カスカスになるまで、聞き取ることが一番重要になってきます。

お客様のニーズと言っても、多くの住宅営業マンの方は、お客様の理想の家を聞き取ろうとします。

これは、間違いではないですよ＾＾

ただしです。お客様のニーズというものは、何も、家づくりへの希望だけではないんですね。

つまり、お客様のニーズの中には、隠れたニーズがあるということ。

要は、単純にお客様のニーズと言っても、家そのものに対するニーズと、そうではない、隠れたニーズが存在しています。

隠れたニーズというのは、例えば、二世帯住宅であれば、奥様は、ご主人様のご両親と同居をするといくこと。

それに、奥様は、本当に納得しているのか、どうか？これが、隠れたニーズですね＾＾；

また、例えば、ご主人様が養子の場合など、新築して、奥様のご両親と同居する場合も同じ。

さらには、ご両親の援助があって、ご両親の知り合いの工務店さんなどの存在がある。

しかし、お客様ご夫婦は、その工務店さんには、お願いしたくない。

でも、ご両親から資金援助をしてもらうので、無視もできない・・・

他にもあります。

息子さんが、結婚して、外で別々に住んでいる。息子さんご家族は賃貸住宅。

そこに、ご両親の家の建て替えの話が上がってくる。

すると、息子さんご家族は、ご両親に対して、二世帯住宅を提案してきて、自分達が建てたいメーカーまで指定してくる。

もともと、外に出て、独立していた息子さんご家族が、突然の同居への提案に対して、ご両親は納得がいかない。

さらにさらに、自営業のお客様で、家を建て替えると同時に、自宅兼工場だった家を壊し、引退を考えている。

しかし、このご時世、できるだけ少しでも、収入があった方が良いのではないか・・・

でも、家を建て替えるときは、小さな家にして、一括で支払いたい。

当然、作業場も併設できるが、引退をまじまかに、そこまでして、工場を併設した大きな家を建てるべきか？

これらは、現実にあった、私の経験です。

このように、お客様のニーズって、プランや金額だけでは決してないんですね。

これが、隠れた、お客様のニーズです。

この隠れた、お客様のニーズを解決してあげないかぎり、まず、契約は不可能です。

隠れたニーズがあるのに、プランや金額だけ提案しても、お客様は、あなたを選んではくれません。

この隠れたニーズの聞き取りこそが、一番大切なんですね。

多くの住宅営業マンのみなさんは、このような隠れたニーズを、最初から意識して、商談には入りません。

なので、最終局面で、お客様に契約を迫った時に、はじめて、その隠れたニーズを知ることになります。

だから、そのまま契約とはならないわけです・・・

しかし、売れている住宅営業マンの方々は、違います。

そうです、まずは、このお客様の隠れたニーズの聞き取りから、はじめていくんですね＾＾

そして、同時に、プランの聞き取りも行いながら、お客様と一緒になって、全体的に家づくりの相談にのっていくわけです。

これを、最初から、意識して商談されてしまうと、まず、その競合他社には勝つことができません。

当たり前ですね。

その競合他社の、売れている住宅営業マンは、お客様の隠れたニーズも解決しながら、お客様の夢を叶えられるように提案していくのですから＾＾

これは、何も特殊な、お客様だけではありません。

住宅ローンに対する不安や、今後の会社への不安・・・

いろんな隠れたニーズが、お客様の中にはあるわけです。

家そのものの、お客様のニーズを聞き取ることは、非常に重要です。

しかし、お客様の契約に踏み切れない、本当の隠れたニーズの聞き取りこそ、一番大切なことです。

これを解決しないまま、商談をすすめても、契約に至ることは非常に難しい状態に陥ります。

売れている住宅営業マンの方は、そのことを、重々承知しているんですね。

だから、競合他社が商談に参加していても、怖くないわけです＾＾

お客様のニーズの確認は、隠れたニーズと、家そのもののニーズがある！ということを意識して、商談をしてみてくださいね。

お客様に、たとえ、小さなことでも、不安など、１点でもあれば、契約することは難しいですよ。

契約の前に、すべてのことを、クリアーしたタイミングで、契約という行為は、上手くいきますので＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法
　
　
　
　

● アポイントが取れたら、きちんと戦略を練りましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

連休で、アポイントが取れた住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきます！

アポイントが取れても、商談に入らなければ、契約はできませんよね。

例えば、現場見学やショールーム案内などのアポイントを、いきなり当日を迎える。

これでは、何も始まりません＾＾；

アポイントが取れたら、きちんと、どうやって商談に入るのか？ノートの上で、考えていきましょう。

頭の中だけでは、よほどの方ではない限り、具体的にシミュレーションしにくいです。

初回接客で、お客様から聞き取りをした内容や会話をまとめて、お客様の欲求を考えていきます。

仮定でも、まったく構いません。考えておくのと、考えないのでは、結果がぜんぜん違ってきます。

より、具体的にシミュレーションができていれば、もし、断られたとしても、焦ることがなくなります。

アポイント当日は、お客様の欲求を満たしてあげるような準備をしておくと、商談にも入りやすくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。