● お客様の時間ドロボウしていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様を追客するとき、電話や訪問をしていると思います。

そのとき、きちんと目的を持っていますか？

お客様に、一方的に営業をしているだけではダメですよ＾＾；

お客様に電話や、訪問をするわけです。

お客様に嫌われてしまったら、意味がないですよね？

そこで、お客様に電話や訪問をするときは、お客様のメリットとなるものを準備しておく必要があります。

例えば、初回接客で、お客様から聞き取りした内容にそって、資料を用意する。

そして、その資料を郵送し、電話してみる。または、訪問する。

必ず、お客様が知りたいこと、喜びそうなこと、を先に与えてあげること！

当たり前のことですね＾＾

その上で、電話したり、訪問したりしないと、普通にイヤがられます＾＾；

そのためには、きちんと、初回接客で、お客様の聞き取りを行っていないと、追客もできないのです。

追客するときに、何を話せば良いのか？どんな資料を送れば良いのか？

今現在、これが分からないという住宅営業マンのみなさんは、特に注意が必要です。

初回接客で、お客様とコミュニケーションが取れていない証拠ですね・・・

一度、初回接客から、見なおしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 追客にも、きちんと目的を持たないと、売れません＾＾；

こんちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、当たり前ですが、追客もしていると思います。

電話、ニュースレター、訪問、ブログなどなど・・・

しかし、今の追客の方法で、お客様をランクアップさせることができていますか？＾＾；

まず、何も目的を考えずに、お客様に対して、追客をしても、あまり効果がありません。

追客をするにしても、きちんと戦略を練っておく必要があります。

例えば、お客様に電話するときに、いきなり、アポイントを取ろうとしても取れるはずもありません。

では、そのアポイントを取る確率をＵＰさせるには？

手紙と一緒に、資料を送り、カンタンな説明文を書いてあげる。

まずは、お客様に信頼を得ることが大切ですね。

そして、今度電話するときも、アポイントの話ではなく、お客様が、何か家造りにおいて、疑問に思っていることや、分からないことを確認するまで！と目的を決めて電話をする。

さらに、その質問などに対して、訪問するか、郵送するか？お客様に確認して、資料を送ってあげる。

またまた、電話をしてみる。

今度は、お客様から、質問してくるようにもっていくことを目的とする。

質問に答え、お客様が本当に知りたいことを突き止める。

それが分かれば、

「良い資料がありますが、ご説明いたしましょうか？」

と確認して、お客様が、「はい、お願いします」という言葉が出てきたら、はじめてアポイントの打診を軽くしてあげるのです。

「それでしたら、私、○日の○時ごろ、そちらの方に行きますので、お近くの展示場までいらっしゃいませんか？＾＾」

お客様の警戒心が取れていれば、普通にアポイントは取れるようになります。

これを、その場、その場の対応ではなく、お客様一人一人、きちんと戦略を練って、追客していく方が、ダンゼン効果が高いです＾＾

追客も、きちんと戦略を、ノートの上で、考えることが必要なんですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 手紙やニュースレターを送っているだけで、見込み客になる？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙やニュースレターを送っていると思います。

送っていなかったら、もったいないので、送りましょうねー＾＾

私も、手紙とニュースレターは、１日何通も、お客様に送っていました。

でも、上手く回りはじめるまでは、かなーりの時間が必要になります。

私の場合、ひどいときには、半年から１年ですね。見込み客になるまで時間がかかりました。

あ、契約じゃないですよ、あくまで見込み客になるまでの時間です＾＾；

そこで、私は、手紙とニュースレターを、電話と組み合わせることにしました。

そもそも、アポイントが取れていないので、やり方は、初回接客と同じなんですね。

では、どんな風にして、手紙とニュースレターを電話と組み合わせていったのか？

今度のメルマガで、お伝えしようと思います。

９月１１日（木）の１２：００に、配信します。

ご興味がある方は、こちらに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 追客には、２種類あります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、お客様とアポイントが取れなければ、当然、追客することになります。

しかし、実は、この追客は、非常に契約までの道のりが長いです。

長期管理客になってしまうので、戦略的に追客を考えていかないと、どうにもなりません。

では、売れている住宅営業マンのみなさんは、追客をしていないのか？

違います＾＾

当然、追客しています。

では、そういう追客をしているのかというと、まずは、やはりアポイントを取るのが前提です。

アポイントを取ったからと言って、すべてのお客様と、そのまま商談に入ることはありません。

当然、商談に入れないお客様もいらっしゃます。

そこで、アポイントを取ったお客様をあえて、逃してあげる。

そして、はじめて、そこから、追客に入るわけです。

商談に入るのを断ってくるお客様の、多くの理由は、気持ち的な問題です。

要は、金額が大きので、すぐには決断できないというのが本音です。

このような、お客様は、どこの会社に対しても、同じことです。

なので、あえて、逃してあげ、その後しっかりと追客に入ります。

もちろん、お客様がイヤがるような、迷惑訪問や迷惑電話は一切しません。

この時点で、お客様に追客の了解を得てしまうので、訪問しても、電話をしてもイヤがられないのです。

そうしているうちに、競合他社がドンドン、迷惑訪問や電話攻撃をしていきますので、必然的に、あなたが、お客様に信頼されるようになります。

あとは、時間の問題だけです＾＾

このようなお客様を増やしておくと、契約が途切れることがなくなりますよ。

詳しくは、こちらで解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● あえて、アポイントを取らない方法もある！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でアポイントが取れなかったお客様は、追客に入ると思います。

なんとか、電話で、お客様にアポイントを取ろうとする。

しかし、初回接客でアポイントが取れなかったのですから、そうカンタンにはアポイントは取れません。

逆に、アポイントの打診をしてしまうと、もう電話に出てくれない場合も大いにありますよね＾＾；

そこで、追客に入ってしまった場合、あえて、お客様にアポイントを打診しない方法を使います。

アポイントを打診してしまう、要は、営業をかけてしまうから逆効果になるのです。

次回のメルマガでは、追客に入ってしまったお客様に、どのような形でアプローチしていけば良いのか？お伝えしようと思います。

５月２９日（木）１２：００に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらにご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 迷惑訪問や、迷惑電話にならないためには、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に、訪問したり、電話をしたりしていますか？

基本的に、お客様は、電話や訪問を嫌います。

みなさんもそうですよね？自分の家に、アポイントなしで、訪問してこられるとイヤですよね＾＾；

今のお客様は、特にその傾向が強いです。

訪問しても、居留守を使われる。

電話には、そもそも出ない・・・

これでは、追客しようにも、住宅営業マンとしては、何も出来ません。

では、どうすれば良いか？

カンタンです＾＾初回接客の時点で、お客様に、電話や、あいさつがてら訪問をしても良いのか？確認しておけば良いのです。

このときに、変なテクニックは必要ありません。逆に、不信に思われます。

普通に、

「もし、良い情報や、私の顔を忘れられないように、たまに、ごあいさつにうががってもよろしいでしょうか？」

このように聞けば良いだけです。

ダメだと言われたら、そもそも、アポイントなしの訪問など言語道断なのですから＾＾；

では、具体的に、どのようにお客様に電話や訪問の許可を取れば良いのか？

こちらに、具体的に書いています＾＾
　
　
　
　

● 追客でランクＵＰしたお客様は契約しやすいです！しかし・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客をしていると思います。

追客をして、ランクＵＰさせたお客様は、契約がしやすいです。

理由は、競合他社が、追客しないからです＾＾；

しかし、それは、みなさん自身でもあるかもしれません・・・

お客様に手紙を書いたり、ニュースレターを出したりを続けていくのは結構大変な作業です。

いつ、お客様から声がかかるのかも分からない、いつになったら、家を建てるのか分からない。

こういう状態で、追客していると、本当に、心身ともに疲れます。

訪問ともなると、なおさらですね＾＾；

一番楽な方法は、ブログをつけることです。

あなたの会社に、少しでも興味があるお客様は、あなたのブログを見ます。

半年以上の追客になると、かなりの住宅営業マンの方が、追客をやめてしまいます。

これは、競合他社も同じです。現実には、３ヶ月ぐらいが普通ではないでしょうか？

なので、３ヶ月間は、手紙やニュースレターを出してみて、反応がなければ、ブログに切り替えていく。

そのかわり、お客様には、きちんとブログの存在を教えてあげておくことが必要です＾＾

コツは、追客で疲れないようにすることですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 手紙やニュースレターを送っているだけで、見込み客になる？

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、当初、初回接客で、アポイントが取れませんでした。

正確に言うと、アポイントを取ると言うこと自体、知りませんでした＾＾；

信じられないかもしれませんが、私は、営業経験が、本当にゼロだったので、アポイントという言葉すら、よく分かっていませんでした。

なので、初回接客では、一生懸命にお客様に説明し、お客様から、「ありがとう」と言われて変えられても満足だったのです。

要は、それから手紙や訪問をしていけば、必ず、契約はできると本気で思っていたのです。

しかし、訪問は撃沈・・・イヤになりました。

そこで、手紙作戦です。

最初は、手紙など送ったことがなかったので、これは、心が必ず通じると考えていたんですね。

しかし、これも、あえなく撃沈・・・

次は、ニュースレターです。懲りませんでした＾＾；

またもや、普通に撃沈・・・

それから、初回接客に時間を集中させていくようになったのですが、その作業の途中で、思わぬ誤算が生まれたのです。

追客しないのは、非常にもったいない。でも、手紙もニュースレターも通じない。

なぜ、手紙やニュースレターが通じないのか？これは、初回接客に原因があることは確かです。

しかし、このままでは、棟数を伸ばすことができない・・・

では、どうするか？

手紙、ニュースレターを使って、電話で、初回接客のやり直しをする、ということです。

初回接客でアポイントが取れなかったお客様です。

多分、競合他社も、同じ思いをしているはず。

ここで、お客様の気持ちを想像します。

「展示場を見学して回ったが、結局、どこに声をかけて良いのか分からない」

「とにかく、営業攻勢がすごいので、売りつけられそうだ」

「もう、家づくりがきつくなってきた・・・」

結果、強引な住宅営業マンの方々に、値引き競争で、契約するしかなくなる。

これは、お客様が、望んでいる、家づくりではありません。

そこで、みなさんは、違う手を打ちます。

まず、アポイントが取れなかった場合、電話を控えます。もちろん、訪問もです。

お客様に、きちんと許可を取っていれば良いですよ＾＾

でも、取れないので、勝手に電話したりするのですが・・・

競合他社は、訪問したり、営業電話をかけたりと、当たり前のようにします。

契約がきついからですね＾＾；

でも、そもそも、初回接客をしっかり行っていないので、意味がありません。

ただただ、お客様に嫌われるだけです。

そのような場合は、まず、ニューレターは、送らずに、手紙だけを送るようにします。

最低３回です。

内容は、売り込みはダメです。「住まいづくりは、いかがでしょか？」ぐらいで構いません。

初回接客でいう、お客様の警戒心を解く作業ですね。

そして、その手紙に、予告をしておきます。

例えば、

「○○さんの言っていた○○ですが、ちょうど良い資料を見つけました。また、取りまとめて、ご郵送させていただきますね」

このように、３回目の手紙で、資料を送る予告をしておきます。

初回接客でいう、着座部分にあたります。

次に、いよいよ、資料を手紙付きで送ります。

そして、その資料にも手紙を付け、

「一応、勝手ながら、資料を私の方で作成してみました。ちょっと難しいかもしれませんので、後日、ご連絡させていただきますので、そのときに、ご質問をいただければと思います」

そして、ここで、はじめて電話をします。

初回接客でいう、聞き取りです。

絶対に、いきなりアポイントは取れません。取れるなら、初回接客で取れていますので＾＾；

なので、アポイントの話は、一切不要です。

まずは、初回接客と同様、お客様のニーズを聞き取ることが最優先です。

「何か、分からないことや、疑問や不安など、聞きたいことはございませんか？他の会社のことでも、構いませんよ」

このように、お客様のニーズを聞きだしにかかります。

この時点で、反応がなければ、こう言いましょう。

「大変、恐縮なのですが、私共にチャンスはございますか？もし、なければ、このお電話自体がご迷惑だと思いますので、ハッキリとおっしゃってくださいませんか？」

ここで、そのお客様に脈があるかどうか？見極めに入ります。

反応が、悪ければ、切ってしまいます。もう、何もする必要はありません。時間のムダです。

反応が帰ってくれば、さらに、聞き取りを続けていきます。

電話の間に、資料を送る。

また電話して、聞き取りを行う。

・その聞き取った内容が濃ければ濃いほど、お客様のニーズに合った、資料が送れる。
・お客様は、自分達の興味があることに、対応してくれる、あなたを信頼しはじめる。

そこで、アポイントの打診を、はじめて行います。

でも、これも、予告が必要です。電話で、いきなり、現場でも見に行きませんか？では、お客様は、即決できません。

アポイント自体を、イヤがっていたのですから＾＾；

なので、手紙で、事前に、

「○○さんのご希望に似た、現場を見学できます。もし、お時間があれば、見学してみませんか？また、○日にご連絡させていただきますので、もし、ご興味がおありであれば、お申し出くださいね＾＾急がれる必要はありませんので。現場は、いくらでも、見学できます」

このような、手紙をお客様に送っておくのです。

すると、お客様は、考えます＾＾

あなたが、行った追客の方法が、お客様の警戒心を解いていれば、アポイントは取れますよ。

この作業を、１０組から２０組のお客様に、同時に行っていきます。

カンタンにいうと、初回接客の追客版なわけです。

初回接客でアポイントが取れなかったというのに、追客では、いきなり電話をしたり、訪問したりしても、見込み客に上げるのは、非常に時間がかかるか、フェードアウトです。

ですから、いくら追客と言っても、初回接客のやりなしにすぎません。

しかし、追客でも、初回接客をなぞっていけば、見込み客にランクアップさせることは可能です。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様は、追客されるのは嫌いです

住宅営業マンのみなさんは、営業会議で、追客します！と上司に報告していませんか？

私は、していました＾＾；

上司
「渋谷は？」

私
「はい、●●様に資料を届けると約束していますので、さらに追客していきます」

苦し紛れに、私は、このような報告をよくしていました。

そもそも、追客とはなんでしょうか？お客様は、追客してほしいのでしょうか？

まず、お客様は、追客をしてほしくはありません。自分で決めたいからです。

それを、住宅営業マンに、すすめられて家を買いたくはないのです。

次に、住宅営業マンの追客とは、なんでしょうか？迷惑訪問、手紙、ニュースレター、電話などなど。

みなさんも、ご存知だと思いますが、このような追客は、なかなか結果がでません。

では、なぜ、結果がなかなか出ない追客をするのでしょうか？

それは、初回接客で、アポイントが取れていないからですよね＾＾；

初回接客で、アポイントすら取れていない、お客様が、急に、あなたにお願いします、と言ってくるでしょうか？

なかなか、難しいですよね。むしろ、迷惑がられている可能性が高い・・・

追客とは、今やそういうものです。昔のように、一生懸命、汗をかいて、毎日毎日訪問してきてくれるから、情にながされて契約。

今やこのようなお客様はいらっしゃいません（一部、いらっしゃるかもしれませんが・・・）

追客する労力を、初回接客に向けてみませんか？

初回接客が上手くなると、追客も楽になります。追客するお客様が減るからです。

その代わり、見込み客は増えます＾＾

初回接客→追客→見込み客→商談→契約

初回接客→見込み客→商談→契約

違いは、一目瞭然ですよね。売れている住宅営業マンの方は、初回接客に力を入れているものです。

私が、知っている住宅営業マンの方で、追客は一切しないという方もいましたよ＾＾；

そのかわり、初回接客で、見込み客を増やしていくという訳です。

是非、みなさんも、どうやって追客しようか考えるより、どうやって初回接客を上達させようか考える方が、売れるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 中長期管理客を商談に上げる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、たくさんの中長期管理客の名簿を持っていると思います。

その中には、建てない人もいあるでしょうし、逆に、まだ検討中のお客様もいると思います。

今回の、ノウハウは、まだ検討中の中長期管理客へのアプローチ方法です。

ただし、きちんとお客様に、あなたの会社が、検討されている状態でないと意味がありません（当たり前ですが＾＾；）

一度、検討に入ったお客様は、なかなか動いてはくれません。

要は、検討する材料そのものがないからです。

これに、お客様自身も気がついていないのです。

だから、いつまでたっても、決めきれないという状態が起こります。

まずは、初回接客で、住宅営業マンであるあなたが、きちんとお客様に、納得いただくような接客をしておかないと、いくら中長期のお客様でも、あなたの会社で建てようとは、考えてないかもしれません。

値引きの話や、キャンペーンで、少しでもお客様にアプローチしてしまうと、このノウハウは使えません。

逆に、きちんと、あなたの会社の家の良さをしっかりと、伝えておくことができている住宅営業マンの方には、効果があります。

まず、中長期のお客様の名簿を準備して、中身をよく確認します。

そして、そのお客様の希望を満たすようなプランを何個か考えます。

次に、そのプランにした場合の見積書も一緒に作成していきます。

基本的に、内容としては、お得感がある内容がベストです。

要は、日頃より、安いということですね。

会社にセットプランがある場合は、それを利用しても良いと思います。

ただし、そのお客様に会うプランではないとダメですよ。

二世帯を希望しているお客様に、普通のセットプランを送るようなことは意味がないです＾＾；

そして、そのプランと、金額が一緒になったセットプランを、お客様毎に、数プラン用意します。

要は、これをキャンペーンとして扱うわけです。

しかし、普通にキャンペーンとしてしまうと、中長期のお客様には、何のお得感もないわけです。

まず、手紙で、中長期管理客の方すべてに、事前に、キャンペーンがあることをお知らせしておきます。

もちろん、期間限定で、件数も限定です。

要は、これを、中長期管理客が動き出す、きっかけに使用するわけです。

１ヶ月前ぐらいから、中長期管理客へ、キャンペーンがはじまることを、特別にご案内させていただいているという内容を書いて、送ります。

次に、月半ばぐらいに、実際に、中長期管理客の方へ、電話を入れていきます。

そのときは、何も催促せずに、様子伺いで構いません。

質問が、来たら、カンタンに答えてあげて、キャンペーンの内容を知りたいというお客様も必ずいらっしゃいますので、そこでアポイントを取ります。

あとは、すべてのお客様に、そのセットプランを送るのです。

これが、意外に反響があるのです＾＾

ただし、逆に、分かってしまうこともあります。

それは、何の反響もない住宅営業マンの方もいるということ。

これは、初回接客に問題があるということですね。

こういうことも分かってしまいます＾＾；

初回接客を普通に、できていれば、１００人も送ると、必ず反響はありますよ＾＾

また、初回接客で、かなり詰めている住宅営業マンの方は、もっと反響が大きいです。

ちょっと、作業的に大変ですが、何もしなければ、ただ待つしかありません。

どうせ、電話しても、ニュースレターを送っても、反応がないのですから、このような方法をためしてみるのも良いと思います。

すでに、やっている会社もありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。