こんにちは、渋谷です＾＾

さて、最近のお客様は、アフターサービスを重視している方が多いです。

いざ、建てたのは良いけれども、あとあとのことは、どうなってくるのか？と漠然とした不安を持っています。

そこで、みなさんに、質問です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自社のアフターサービスについて、きちんと理解していますか？１０年保証とか、２０年保証のことではないですよ。

例えば、

・雨漏りがしてきた場合
・結露が生じた場合
・外壁のタイルがかけた場合
・床に傷をつけてしまった場合
・塗り壁をメンテする場合
・ビニルクロスを張り替える場合
・将来、リフォームをする場合
・将来、手すりを付けたい場合

このような場合、あなたの会社では、どのような対応をされているのか把握しておく必要があります。

なぜならば、このようなことほど、お客様には重要だからです。もちろん、瑕疵担保責任のこともありますが、お客様はわかりません。

多くの、住宅営業マンの方は、このような資料を持っていません。

住宅営業マンである、あなたは、アフターサービスについて、カタログに書いてあることを説明するのではなく、実際にお客様が、困るであろうことを、考えておく必要があるのです。

・もし、雨漏りがしたら、◯◯に電話してください。
・平日の時間は、◯時～◯時です。休日は・・・
・電話が通じない場合は、◯◯まで、メールしてください。
・◯◯は、お金がかかりません。◯◯であれば、お金がかかります。

このような、具体的な資料を用意して、お客様に説明してあげると、非常にわかりやすいですね。

この資料は、初回接客から、商談、提案時などにも使えます。

これが、他の住宅営業マンとの差別化になりますよ。＾＾

是非、アフターサービスの資料を作成してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、質問をいただきました。

この気持ち、わかりますねー＾＾；

私も、まったく同じでした。先輩に聞いても、「腕だよ、腕！」と言われたり、「どれだけ、売りたい気持ちがあるかだよ」と言われていました。

っていうか、それ以前の話なんですけど・・・と心の中で、思っていたものです＾＾

会議をしていると、営業部長が、アポイントが取れていない住宅営業マンたちに、

「アポは？アポ！アポアポアポアポ！」

私は、何を言っているのか、わかりませんでした。『アポって何？』そうです、私は、アポイントの意味も分かっていなかったのです。（すごいでしょうー＾＾；）

それから、敷地調査でアポイントを取るということを聞いて、初回接客から、一生懸命に、敷地調査の説明をしていました。もちろん、お客様は引きます・・・

敷地調査はおろか、アポイントも取れない始末。いったいどうしたら、良いのか？本当に分からなかったのです。

住宅営業とは、契約までの道を描けなければいけません。要は、契約までの地図ですね。その地図にしたがって、台本を作成し、営業活動を行なっていくのが一番です。

しかし、この契約までの地図は、一本ではありません。

契約というゴールは同じなのですが、お客様によっては、道順を変えたり、近道したり、はたまた、寄り道したりと、いろんな、地図が必要になってきます。

営業の仕方が分からないという方は、まずは一本、契約までの地図を描いてみましょう。

それから、色んな道を、付け足していけば良いのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、いろんな提案をすると思います。

その提案内容で、あなただったら、その家を建てますか？もし、「うーん」と考えるようではダメですよー＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、「よし、この家は、自分だったら、是非建てたいよなー」と思えるぐらいの提案をしないといけません。

意外に、このあたりを考えている住宅営業マンの方は、少ないです・・・

設計から、上がってきた図面を見て、お客様の要望と、きちんと照らし合わせる。そして、少しでも気になる点があれば、設計の人間と再度、打ち合わせをする。これぐらいのことは必要ですね。

たまに、設計部から、上がってきた、プランをそのまま、お客様に提案する住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

「とりあえず、たたき台で、つくってきました」

このような感じで、一度お客様にプランを提案してしまうと、非常に危険です。お客様の意にそぐわないものだったら、もう終わりです。

住宅営業マン側では、もう一度、プランを訂正して、提案すれば良いだろうと考えているとしたら、ダメですよー＾＾；

お客様への、提案は、一番最初に見せるものが、非常に大切です。なぜなら、お客様の頭の中には、その提案が印象つきますし、もし、競合他社が一発で、お客様の気に入る提案をしてきたならば、そこで終わりです・・・

ですから、お客様に、一番最初に提案する内容は、あなたが、自分でも、この家を建てる！と思えるような提案でないとダメなのです。

これが、本当のお客様目線ですね。

意外に、このことを忘れている住宅営業マンの方がいますよー＾＾；

一番最初の提案こそ、一番良いものを、お客様に提案すること！

これが大切なのです。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

月末になると、急に、電話打ちをし始める、住宅営業マンの方がいらっしゃいます。みなさんは、いかがですか？

私の、携帯電話にも、色んな電話が入ってきます。車検は、どうするんですか？◯◯マンションなんですが・・・

もう声が焦っているので、こちらも電話に出ると、良い気分にはなりません。しかも、同じ会社なのに、電話してくる担当者がコロコロ変わるのです。

そんなことでは、売れるわけがありません＾＾；

みなさんの、周りに、売れている住宅営業マンがいらっしゃいませんか？その営業マンをよく観察してみてください。

日頃から、ちょこちょこ、お客様に電話をしています。そんなことはしていない、ならば、隠れて電話しています＾＾

電話打ちと言っても、売り込みをするのではありません。お客様の情報をきちんと把握して、そのお客様に合った情報を提供しているのです。

特に、手紙と電話を組み合わせると、非常に効果が高いです。これを、常日頃から行うようにしていくのです。

売れない住宅営業マンの方は、月初めは、なぜか、ゆっくりしています。＾＾；そして、月末になると、急に焦りだす。

これは、売れない典型的な形です。

売れる住宅営業マンの方たちは、月初から、飛ばしていきます。そして、次月、次月、と、見込み客を、どんどん増やしているのです。

今現在、月末に焦っている状態であれば、来月は、月初めから、飛ばしていってみてください。ぜんぜん、１ヶ月の時間の流れ方が変わりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談するとき、お客様の自宅派ですか？それとも、展示場派ですか？

住宅展示場の場合であれば、十分な準備が出来ると思います。しかし、お客様の自宅で、商談をする場合は、少し注意が必要です。

お客様の自宅に向かう場合、どうしても移動時間が必要ですね。すると、商談の本番までに、時間が空いてしまいます。

まぁ、車の中で考えるという方もいらっしゃると思いますが、それでは、どうしてもシミュレーション不足になってしまいます。

お客様との商談前には、必要十分な、シミュレーションが有効です。

そこで、もしあなたが、お客様の自宅で、商談をするのならば、最低限、３０分前には、現場に到着しておきましょう。

もちろん、詳細なシミュレーションは、前日までにやっておきます＾＾

その上で、３０分前に、お客様から、見えない場所に車を止め、カバンからノートを取り出し、前日に考えておいたシミュレーションをおさらいしていきます。これを、するかしないかで、ぜんぜん違いますよ。

時間ピシャリに、お客様の自宅に到着して、いきなり商談に入るよりも、気持ちが落ち着いた状態で、商談に挑むことが出来るようになります。ちょっとしたことですが、このような小さな積み重ねが、成績につながってくるんですね＾＾

是非、みなさんも、３０分の時間をつくってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今日で、今月最後の週末ですね。契約取れましたか？

もし、契約が確定しているのであれば、今から、次月のお客様を仕込みましょう。

すると、来月も契約できるようになりますからね。

それでは、本題です。

住宅営業マンのみなさんの、自宅のポストに、いろんな不動産や住宅関係のチラシが入っていませんか？

みなさん、見てます？＾＾；見たほうが良いですよ、勉強になりますから。

その中で、目を引くチラシはありますか？ほとんどのチラシが同じに見えませんか？

よくあるのが、『オープンハウス』。お客様は、意味が分かるでしょうか？

次に、色んな情報が書いています。もちろん、規定があるので、仕方がないと思いますが・・・

それにしても、ほとんどのチラシが、◯◯㎡、南向き、バルコニー２ｍ、家賃並みの支払い、月々◯万円～（変動金利）、ほとんど見えない地図、ペット可、頭金０円、２ＷＡＹキッチン（そもそも、お客様は、２ＷＡＹキッチンなんて、何のことだかわからないと思いますが＾＾；）

このように、すべてのメリットらしきことが書いています。しかも、ほとんどのチラシが同じです。

これでは、数あるチラシの中から、お客様に選んでもらうことは、ほぼ不可能です。

何でもそうですが、お客様は、自分にメリットがないと、行動に移しません。

・チラシは、誰に、どんなメリットがあるのか？
・物件を購入すると、お客様に、どんなメリットがあるのか？

これをハッキリ書いていることが非常に大切です。

お客様が、あなたのチラシを見て、「お！これはいいな！」と思っていただけるようなものでないと意味がないのです。

とりあえず、チラシをつくって、とりあえずポスティングする。そうしなと、会社がうるさいから・・・

ちょっときびしいようですが、そのくらい頭に汗をかいて、チラシを見なおしてみてみましょう。

そうしないと、いつまでも、同じ事の繰り返しになりますよ＾＾；

せっかくがんばって、ポスティングしているのですから。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは商談やアポイントの前にきとんと下準備していますか？

せっかく取れたアポイントも、きちんと下準備をしていないと、ただ何となく終了してしまいます。

以前の私は、こんな感じでした。

・お客様を、現場へ案内する
・現場で、お客様に説明をする
・お客様に「ありがとうございました」と言われ、そのまま帰られる

これでは、何のためのアポイントだか、わかりませんよね？＾＾；

今現在、このような感じで、アポイントを終了させていませんか？アポイントを取ったら終わりではありません。当然ですが・・・

アポイントが取れたら、商談に入るまで、連続してアポイントを取っていく必要があります。

そのためには、アポイントの前に、下準備が必要になります。

例えば、何を話して、どのようにして、次のアポイントを取るのか？もし、断られてきたら、どのようにして、ちがう形でアポイントを取りにいくのか？これらのことを、事前に準備して、備えておくことが大切です。

下準備をしないで、アポイントに挑むのと、しっかり下準備してから、アポイントに挑むのでは、結果がぜんぜん違ってきますよ。

是非、みなさんも、商談の前に、下準備をしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、契約とは、ある意味、お客様との出会いがあります。

・あなたと、契約したいと感じてくれるお客様。
・逆に、あなたとは、契約したくないというお客様。

どちらも、存在するものです＾＾；

住宅営業マンが、接客した、すべてのお客様と契約することは不可能です。要は、必ず、あなたとは、契約しない、お客様が存在している訳です。

また、逆にいうと、あなたと契約したいという、お客様も必ずいるということです。

住宅営業マンのみなさんは、年間何棟、契約したいですか？やはり、１２棟、要は月に１棟は、契約したいものです。

世の中の、トップ住宅営業マンほど、たくさんの、お客様に断られていることを、聞いたことはありませんか？

何が言いたいのかと言うと、あなたが、１年間に１００人のお客様と出会うとします。そして、あなたは、年間１２棟の契約がしたい。

ということは、１年間で、あなたは、８８組のお客様に、断られてもＯＫだということです。

そうです、契約したければ、早く、あなたと契約してくれない、お客様８８組の方に、早く断られた方が良いわけです。そうすることで、早く、あなたと契約してくれる、１２組のお客様に出会うことが出来るのです。

これは、決して、屁理屈ではありませんよ＾＾

要は、１年間のあいだに、多くのお客様と出会うことが出来れば、あなたと契約したいというお客様、１２組に出会う確率は、ＵＰします。

もちろん、断られる、お客様も増えますが・・・

そこで、何が大切なのか？それは、新規のお客様です。

展示場で、何組のお客様と出会うことができるか？

これが、非常に大切なのです。そして、初回接客を行なっていく。これを、１年間に、年回も繰り返していく。このことを、意識してほしいのです。

意外に、忙しいと、新規の獲得を忘れがちになってしまいます。売れれば、売れるほど、その傾向が強くなります。

その結果、次の年は、売れないという現象が起きてくるのです。

今、売ることも大切ですが、住宅営業マンにとって、一番大切なことは、売り続けることです。

お客様との出会いがなければ、売れませんからね。是非、新規獲得、意識してみてくださいね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、建築設計事務所の技術者でした。

その私が、ある日、住宅営業マンに転職することになりました。

私は、本当に、営業というものを、何も知らない状態の、ど素人です。

面接は、超がつくほどの、圧迫面接でした＾＾；

そのときに、こんな質問をされました。

営業部長
「設計しかやってきていない、あなたが、どうやって契約をとってくるの？」

私
「はい、設計を活かして・・・」

営業部長
「だからー！どうやって、契約を取ってくるのか？って聞いてるんだよ！うんちくはいいからさー」

私
「そうですね、えー、それは・・・」

営業部長
「だめだ、こりゃ・・・、営業なめてるんじゃないの？」

営業部長
「支店長いかがですか？」

支店長
「んー、履歴書を見てると、設計の方が良いんじゃないの？」

私
「いえ、営業でお願いいたします」

支店長
「えー、なんでー？、普通、うちの会社は、設計は、なかなか、雇わないんだよ、なんで、営業なの？」

私
「稼ぎたいからです！」

支店長
「正直でいいねー、でもダメなものはダメだねー」

私
「３ヶ月、契約出来なかったら、クビにしていただいて構いませんから、どうか、お願いいたします」

支店長
「ははは！そうかー」

こうして、何とか、転職に成功しました。

しかし、いったいどうやって、売れば良いのか？まったくわかりません・・・

飛び込みしたり、電話したり、営業のやり方が分からなかったのです。

とにかく私は、ガムシャラでした。

お客様のことなんか、考えもしていませんでしたから＾＾；

そんな余裕はありません・・・

初回接客では、お客様がソファーに座ると、私は地べたに正座して話し、何時間も粘る。

そして、半ば強引に、敷地調査のアポイントを取る。

次の日、そのお客様から、キャンセルの電話がくる。

また、その電話で粘る。

お客様が、怒り出す・・・

さらに、ひつこく訪問する。。。

またあるときは、研修で、新幹線に乗って移動する。

その待ち時間、ホームで、お客様に電話打ち。

またあるときは、休みの日に出社していると、会社に怒られる始末。

仕方がないので、自宅から、お客様に電話打ち。

とにかく、ガムシャラだったのです・・・

そんなある日、訪問営業から帰っていると、展示場に電気がついていたので、誰かいるのかな？

と思い、私は展示場によってみたのです。

すると、先輩が、まだ仕事していました。

私
「おつかれさまです！」

先輩
「お前、見た？」

私
「え？何をですか？」

先輩
「お前、同期で、全国で１位だぞ！カッコイイなー＾＾」

私
「えーーー！！！」

私もびっくりしました。

成績の順位が、定期的に本社から、メールされてくるのですが、そんなもの私には関係なかったので、興味もありませんでした。

私の、同期入社が、全国で１２０人くらい。

気づかないうちに、同期で１位になっていたのです。

まー、今思うと、ただの同期入社だけですが・・・＾＾；

それでも、うれしかったのです＾＾

今現在、売れなくて悩んでいる住宅営業マンの方も、たくさん、いらっしゃると思います。

悩んでいても仕方ありません。

とにかく、一度、奮起して、ガムシャラに仕事してみませんか？

何でも良いんです＾＾

正直言うと、私は、今でも、その当時、どうやって契約を取っていたのかも、わかりません＾＾；

とにかく、ガムシャラに動いていただけなのです。

一生懸命に、仕事をしていれば、必ず報われるときがきます。

それまで、がんばってみましょう！

私に出来て、あなたに出来ないということはないはずです＾＾

それでは、がんばっていきましょう！＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の悪口を言っていませんか？＾＾；

私は、お客様に断られると、いきなり、競合他社の悪口を言っていました・・・

その結果、どんどん嫌われます。

私は、競合他社の現場の写真や、雑誌の記事などを、まとめたファイルをつくり、お客様に見せていました。

もちろん、競合他社の悪い点です。

今、思うと、ダメダメですね・・・

競合他社の悪口は、絶対に言うべきではありません。

例え、お客様が知りたいと聞いてきても、言わない方が無難です。

自分の人間性が、疑われ、結局、自分もお客様に嫌われます。

競合他社の研究は、必要ですが、あえて悪口は言わないようにしておくべきです。

私も、何か商品を買いに行って、そこの店員さんが、他の会社の悪口を言っていたら、やはり良い気分はしません。

他社の悪口は、百害あって一利なしですね＾＾；

是非、気をつけましょうね。

それでは、よろしくお願いいたします。