● 手紙やニュースレターを送っているだけで、見込み客になる？

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、当初、初回接客で、アポイントが取れませんでした。

正確に言うと、アポイントを取ると言うこと自体、知りませんでした＾＾；

信じられないかもしれませんが、私は、営業経験が、本当にゼロだったので、アポイントという言葉すら、よく分かっていませんでした。

なので、初回接客では、一生懸命にお客様に説明し、お客様から、「ありがとう」と言われて変えられても満足だったのです。

要は、それから手紙や訪問をしていけば、必ず、契約はできると本気で思っていたのです。

しかし、訪問は撃沈・・・イヤになりました。

そこで、手紙作戦です。

最初は、手紙など送ったことがなかったので、これは、心が必ず通じると考えていたんですね。

しかし、これも、あえなく撃沈・・・

次は、ニュースレターです。懲りませんでした＾＾；

またもや、普通に撃沈・・・

それから、初回接客に時間を集中させていくようになったのですが、その作業の途中で、思わぬ誤算が生まれたのです。

追客しないのは、非常にもったいない。でも、手紙もニュースレターも通じない。

なぜ、手紙やニュースレターが通じないのか？これは、初回接客に原因があることは確かです。

しかし、このままでは、棟数を伸ばすことができない・・・

では、どうするか？

手紙、ニュースレターを使って、電話で、初回接客のやり直しをする、ということです。

初回接客でアポイントが取れなかったお客様です。

多分、競合他社も、同じ思いをしているはず。

ここで、お客様の気持ちを想像します。

「展示場を見学して回ったが、結局、どこに声をかけて良いのか分からない」

「とにかく、営業攻勢がすごいので、売りつけられそうだ」

「もう、家づくりがきつくなってきた・・・」

結果、強引な住宅営業マンの方々に、値引き競争で、契約するしかなくなる。

これは、お客様が、望んでいる、家づくりではありません。

そこで、みなさんは、違う手を打ちます。

まず、アポイントが取れなかった場合、電話を控えます。もちろん、訪問もです。

お客様に、きちんと許可を取っていれば良いですよ＾＾

でも、取れないので、勝手に電話したりするのですが・・・

競合他社は、訪問したり、営業電話をかけたりと、当たり前のようにします。

契約がきついからですね＾＾；

でも、そもそも、初回接客をしっかり行っていないので、意味がありません。

ただただ、お客様に嫌われるだけです。

そのような場合は、まず、ニューレターは、送らずに、手紙だけを送るようにします。

最低３回です。

内容は、売り込みはダメです。「住まいづくりは、いかがでしょか？」ぐらいで構いません。

初回接客でいう、お客様の警戒心を解く作業ですね。

そして、その手紙に、予告をしておきます。

例えば、

「○○さんの言っていた○○ですが、ちょうど良い資料を見つけました。また、取りまとめて、ご郵送させていただきますね」

このように、３回目の手紙で、資料を送る予告をしておきます。

初回接客でいう、着座部分にあたります。

次に、いよいよ、資料を手紙付きで送ります。

そして、その資料にも手紙を付け、

「一応、勝手ながら、資料を私の方で作成してみました。ちょっと難しいかもしれませんので、後日、ご連絡させていただきますので、そのときに、ご質問をいただければと思います」

そして、ここで、はじめて電話をします。

初回接客でいう、聞き取りです。

絶対に、いきなりアポイントは取れません。取れるなら、初回接客で取れていますので＾＾；

なので、アポイントの話は、一切不要です。

まずは、初回接客と同様、お客様のニーズを聞き取ることが最優先です。

「何か、分からないことや、疑問や不安など、聞きたいことはございませんか？他の会社のことでも、構いませんよ」

このように、お客様のニーズを聞きだしにかかります。

この時点で、反応がなければ、こう言いましょう。

「大変、恐縮なのですが、私共にチャンスはございますか？もし、なければ、このお電話自体がご迷惑だと思いますので、ハッキリとおっしゃってくださいませんか？」

ここで、そのお客様に脈があるかどうか？見極めに入ります。

反応が、悪ければ、切ってしまいます。もう、何もする必要はありません。時間のムダです。

反応が帰ってくれば、さらに、聞き取りを続けていきます。

電話の間に、資料を送る。

また電話して、聞き取りを行う。

・その聞き取った内容が濃ければ濃いほど、お客様のニーズに合った、資料が送れる。
・お客様は、自分達の興味があることに、対応してくれる、あなたを信頼しはじめる。

そこで、アポイントの打診を、はじめて行います。

でも、これも、予告が必要です。電話で、いきなり、現場でも見に行きませんか？では、お客様は、即決できません。

アポイント自体を、イヤがっていたのですから＾＾；

なので、手紙で、事前に、

「○○さんのご希望に似た、現場を見学できます。もし、お時間があれば、見学してみませんか？また、○日にご連絡させていただきますので、もし、ご興味がおありであれば、お申し出くださいね＾＾急がれる必要はありませんので。現場は、いくらでも、見学できます」

このような、手紙をお客様に送っておくのです。

すると、お客様は、考えます＾＾

あなたが、行った追客の方法が、お客様の警戒心を解いていれば、アポイントは取れますよ。

この作業を、１０組から２０組のお客様に、同時に行っていきます。

カンタンにいうと、初回接客の追客版なわけです。

初回接客でアポイントが取れなかったというのに、追客では、いきなり電話をしたり、訪問したりしても、見込み客に上げるのは、非常に時間がかかるか、フェードアウトです。

ですから、いくら追客と言っても、初回接客のやりなしにすぎません。

しかし、追客でも、初回接客をなぞっていけば、見込み客にランクアップさせることは可能です。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様から、メールの返信がきません・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、お客様とのやりとりも、メールを使っているという住宅営業マンも、いらっしゃるみたいですね。

まだ、そこまでは多くはないみたいですが。

先日、お会いした住宅営業マンの方が言っていました。あっ、知り合いです。

その住宅営業マンは、初回接客で、お客様にメールアドレスを聞くそうです。

なぜかと言ったら、もちろん、メールで営業をするということでした。

ニュースレターを送るよりも、一括配信できるから、楽なんだそうです＾＾；

でも、お客様からは、返事が来ない・・・と悩んでいました。

当たり前です。メールの一括送信なんかで、お客様が返事をしてくる訳がありません。

逆に言うと、迷惑メール扱いされているかもしれませんね＾＾；

内容を聞いてみると、現場見学会の案内や住宅ローン相談会の案内メールをしているとのこと。

確かに、メールは便利ですが、こういう使い方では、まったくもって意味がないですね。

お客様にメールを送れば送るほど、嫌われてしまいます。

お客様とのメールのやりとりは、信頼関係があってこそです。

ちなみに、私は、お客様とのメールのやりとりは、ほとんどの場合しませんでした。

携帯電話も、教えませんでした。なぜか？メールや携帯にお客様から電話があると、焦ってしまい、ドジってしまうからです。

まー、この話は、明日しますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 転職して２年、毎月契約が取れています。

こんにちは、渋谷です＾＾

また、また、うれしい、ご報告をいただきました。

　
いかがですか？

あなたも、ぜひ、無料のノウハウで売れるようになってくださいね＾＾

● 北側斜線ってなんですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、ご質問をいただきました。

「北側斜線について、お客様から聞かれたのですが、北側斜線って何ですか？」

まず、北側斜線のことを知っている、お客様がいることにおどろきです＾＾；

多分、３階建てを計画しているのではないかと思います。

北側斜線っていうのは、敷地の真北から、用途地域によって、５ｍ１０ｍの高さから、１．２５の斜線から、建築物がはみ出しては行けない、という建築基準法です。

しかし、このようなものは、覚えなくても良いです。そんな規制があるんだな、ぐらいで構いません＾＾；

もし、お客様から聞かれたら、「設計する段階で、きちんと確認しますし、お役所にも、許可を取るので、考えなくて良いですよ」と答えてあげれば良いだけです。

北側斜線が気になるなら、道路斜線、隣地斜線、日影図、その他の高さ制限・・・いくらでもあります。

このようなことは、設計の仕事です。設計に任せましょう。

お客様から、「北側斜線は大丈夫ですか？」と聞かれたら、上記のように答えてあげれば良いだけです。

間違っても、詳しく説明なんかしてはダメですよ。お客様の本音は、そんなこと気にしてないのですから。

そんな説明をしていると、ドツボにハマりますよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● ９月１日に、契約を頂きました！

こんにちは、渋谷です＾＾

もう今月の契約をされた住宅営業マンから、ご報告をいただきました。

　
良いタイミングで、契約が取れましたね。

今から１０月のお客様を探していけるので、良いサイクルが出来ると思います。

コツコツが大切ですが＾＾；

日頃の営業活動の積み重ねが、大きな結果をもたらしてくれます。

小さなことから、コツコツとですね！

たまに、要所で、メールしています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 他社の展示場に、お客様のフリをして探りにいくのは勉強になりますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、このような質問をいただきました。

「他社の展示場に、お客様のフリをして探りにいくのは勉強になりますか？」

みなさんは、どうしてますか？以前、こんなことがありました。

私の会社の住宅営業マンが、お客様と思って、接客から現場案内、ショールーム案内。

後日、そのお客様は、他社の住宅営業マンであることが発覚したのです。

これは、大変ですね。まず、普通じゃ済まされません。何しろ、客と騙して、現場見学や、ショールームまで、案内させてしまうとは・・・

会社で、問題になりましたが、その後、どうなったのかは知りません。相手も有名な会社でしたから・・・

まず、言いたいことは、同じ業界の勉強をするよりも、他の業界から、色んなことを学ぶ方が良いということです。

同じ住宅業界より、本当に勉強になります。

私が、実際に行なってきた営業は、他の業種から勉強させていただいた方が多いです。

接客や、おもてなし。また、どんなときに、自分が感動するのか？

逆に、どんな営業をされたら、イヤな気持ちになるのか？

これを、研究していくのです。そして、その研究したことを、自分の営業に埋め込んでいく。

他の住宅営業マンには、あまり言いませんでしたが・・・これが、本当に効果的ですよ＾＾

自分では思いつかないようなアイデアが世の中にはあります。

それを利用しない手はないです。わざわざ、危ない橋を渡るよりも、もっとカンタンに営業を勉強することは出来ます。

アンテナを張っていれば、テレビからも、営業を学ぶことは出来るんです。実際に私がそうでしたから＾＾

是非、他業種にも目を向けてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、年間何棟売りたいか決めていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、年間何棟契約したいですか？

もちろん、会社からのノルマもあるとは思います。会社からのノルマと言ったら、普通１２棟ということになりますね。

しかし、ここで言いたいことは、会社のノルマのことではありません。

そもそも、自分は、いったい年間、何棟の契約が取りたいのか？決めていますか？＾＾

意外に、目標を決めていない住宅営業マンの方、多いですよー。

では、なぜ目標がないとダメなのか？それは、目標がないと、行動しない。やりがいがない。達成感もない・・・

分かりますよね。

受験を考えてみればカンタンです。まず、志望校があって、そこに合格するために勉強をする。ダメならば、第二志望校に移る。

これと、同じです。まずは、目標を決める。それを達成するための行動をする。結果、達成し感動する。または、達成できすに、来年はやるぞ！と決める。

売れない住宅営業マンの方に、「何棟うりたいですか？」と聞くと、多くの方が申し訳なさそうに「えーと。。。１２棟です。。。」と答えます。

これは、本気の目標ではないですね。何でもいいんです！目標をドカーンと決めてしまいましょう！

年間、２０棟！売る！これで良いのです。

あとは、どうしたら、その２０棟をクリアできるのか？を考えれば良いのですから＾＾

そして、考えたら、行動する。これが、必要なのです。

２０棟クリア出来たらＯＫ！「くそー、１８棟か」「あー、今年は１５だった」このような考え方をしていくようにします。

すると、１２棟という数字は、さほど大きく感じません。

最初から、妥当な数字をあげていると、その数字の行動しかしなくなります。

すると、その数字もクリアーできないのです。

ホラでも良いのです。目標を決めてしまいましょう。だって、誰が、あなたは売れないと決めたんですか？

あなた自信です＾＾；誰も、あなたが売れないと決めてはいませんよ。

是非！目標を持って、今年がんばりましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● ４月から、毎月契約が取れています！

こんにちは、渋谷です＾＾

４月から、毎月、コンスタントに契約を頂いている住宅営業マンの方から、ご報告を頂きました。

紹介させていただきますね。

　
この方は、年間１２棟売れたり、６棟だったりと、波がある方でした。

波があるということは、自分の営業スタイルが確立されていないということです。

もちろん、売れないスタイルが確立されたらダメですが・・・＾＾；

やはり、きちんと営業スタイルを見直す作業は大切ですね。

こちらで、きっかけが出来れば、私もうれしいです＾＾

● 住宅とは、飽きてからが勝負なんです

こんにちは、渋谷です＾＾

新築住宅を建てる、お客様は、そりゃ、うれしいものです＾＾

みなさんも、そうじゃないですか？

車を買ったら、うれしいです。しかし、半年もすれば飽きてくる・・・

スマートフォンに変えたら、ウキウキします。でも、すぐに飽きます・・・

結婚したらうれし・・・やめときます＾＾；

どうですか、いくら最初はうれしくても、必ず飽きてきますよね。

住宅も同じなんです。

お客様がうれしいのは、新築したときだけ。そのうち、子供が落書きし、床に傷が入る。

どんどん、飽きていってしまいます。もちろん、例外はありますよ＾＾

しかし、ほとんどのお客様は、住宅に慣れてしまい、飽きてきます。

すると、どうなるでしょうか？住宅ローンが負担に思えてきます。

特別な設備を設置していれば、メンテの負担も必要です。

今の住宅は、すごいです。高気密、高断熱、太陽光発電、オール電化などなど。

でも、私なら、絶対に、ふつうの家を建てます。床暖房もしません。

なぜか？日本の電化製品は、どんどん進化しています。エアコン、キッチン、暖房器具など。

私は、そのときの最新の商品を使いたいのです。

オール電化にもしません。もし将来、ガスの方が安くなったら、また工事しないといけません。

と、私なら、こう思うわけです。

と、私は、これを、そのまま、お客様に伝えていました。お客様の反応は？

共感してくれます＾＾かと言って、私に合わせる必要はないのです。

床暖房が必要なら、設置すれば良いですし、高気密、高断熱が良いなら、そういう会社にお願いしてもらえば良いわけです。

でも、ほとんどのお客様は、私に共感してくれました。

なぜか？本当のことを、正直に、そのまま話しているからです。

これが、大切なのです。自社のメリットばかりを話すのではなく、あなたが本気で思っていることを、お客様は聞いたいのです。

大丈夫です＾＾あなたが、どんなことを言ったって、お客様はあなたを信用し、あなたの会社で建ててくれますよ。

これが、信頼ということではないかと、私は思います。

ただ、このトークも、きちんと考えて話さないと、本当に競合に取られてしまうので、注意は必要ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● すべてのお客様と、契約しようとしても無理です＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場や、現場見学会に来場してくる、お客様には、色んな人がいます。

来場してきたからといって、あなたの会社で家を建てる気があるかどうかは、分かりません。

しかし、このすべてのお客様と商談しようとする住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

昔の私です＾＾；

私は、とにかく、来場してきたお客様は、すべて取りこぼさないようにしていました。

アポイントがすぐに取れて、商談にもすんなり入れる。そのようなお客様ばかりを相手にしていました。

すると、どうなるか？契約が非常に厳しくなります・・・

端から、当て馬にされる。そもそも、予算が全く合わない方と商談に入る。土地なし客には、土地をどんどん紹介する。

でも、まったく契約には至りませんでした。

このように、すべてのお客様と契約しようとすること自体が無理なのです。

しかし、商談が出来るお客様がいないので、とりあえず商談している感じにしたいのです。

そして、想像していた通り、月末に断られます。これは、分かっているのです。

でも、仕事をしているフリはしないといけない・・・

これを、つづけているかぎり、絶対に売れるようにはなりません。

「でも、そんなこと言ったら、上司に怒られてしまいます」

私も、このように思っていました。では、どうすれば良いのか？

怒られるのです！開き直ってしまうのです。

怒られたって良いんです。無駄な商談をして、次の月も契約出来ないことのほうが、ＮＧなのです。

怒られても、意味がない、契約出来ないと分かっている、お客様とは絶対に商談をしないこと。

この姿勢が大切ですよ。

そして、自分の中で、ちゃくちゃくと、売れる準備をしていくのです。

今は、怒られても、いずれ、売れる住宅営業マンになれば良いのです。

私なんか、めちゃくちゃ、怒られましたよ＾＾；でも、気にしなくて良いんです。

いずれ、売るんですから。

今を、とりあえず逃げるすべを考えるよりも、将来に向けて準備するほうが何倍も良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。