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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 2013年 > 10月

自宅の電話番号を、お客様に教えた方が良いですか?!

2013年10月20日(日)

●自宅の電話番号を、お客様に教えた方が良いですか?!

こんにちは、渋谷です^^

ある方から、こんなことを聞かれました。

「ある方から、自宅の電話番号も、お客さんに教えた方が、信用が上がると言われました。本当でしょうか?」

間違いです^^;

そんなことをしたら、お客様、引きますよ・・・

あなたは、いかがですか?例えば、車を買いに行って、営業マンの自宅の電話番号を教えてもらいたいですか?

または、送られてきたハガキに、営業マンの自宅の電話番号が書かれていたら、どのように感じますか?

普通に考えれば分かることです。気持ち悪いです。

そんな営業手法をマネしたら、絶対にダメです。お客様に変な人と思われてしまいます。

確かに、私も以前、聞いたことがあります。が、私は普通に考えてイヤでしたのでしませんでした。

間違えた営業手法をマネしてはいけません。

自分の中で、考えてみて、何か腑に落ちないのであれば、マネをしない方が良いですね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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敷地調査の依頼をされました!!

2013年10月19日(土)

●敷地調査の依頼をされました!!

こんにちは、渋谷です^^

私の個別コンサルは、初回接客を中心にアドバイスしています。

理由は、いくら追客しても、いくらニュースレターをだしても、初回接客が、しっかり出来ていないと、何をやってもダメなのです。

もちろん、すべてのお客様とアポイントが取れるわけではありません。

しかし、初回接客で、お客様の心の中で、あなたを信頼していただけないと、次もないに等しいのです。

個別コンサルを受けていただいた方から、ご感想をいただきました。

■ 敷地調査の依頼をされました!!

渋谷さん、こんにちは!

連休に来場されたお客様から、敷地調査の依頼の電話がありました!!

渋谷さんからアドバイスをうけ、自分なりに接客に挑んで参りました。

先日来場されたお客様です。

初回で、アドバイスをいただいたとおりにやってみましたところ、お客様も物凄く頷きながら共感していただけました。

残念ながら、その日にはアポイントがとれなかったのですが、2日後電話があり、お願いしたいとのことです!

(中略)

分からないことは、直接お客様に聞いてみればいいですよと言われていたので、聞いてみました。

すると、競合他社を見学に行った結果、私が一番たのもしいからということでした。

他社に対して、トラップをかけておく!そうすれば戻ってくる!という渋谷さんの言うとうりでした!

スッポリと上手くいきました。うれしいです。

競争する会社もいないとのことです。超ラッキーです。

あとは、提案ですね!お客様をがっかりさせたくないので、全力を尽くしていきます。

渋谷さんが言っていた、初回接客を磨き上げれば、パクっ!といけるということが実感できました。

まだまだ、アポイントの数が圧倒的に足りないので、もっと初回接客に力を入れていきます。

ありがとうございます。

 
初回接客で、アポイントが取れないお客様でも、しっかりと初回接客を行っていれば、その後の追客も非常に効果があります。

逆に、初回接客を流して、あとで追客しても、振り向いてもくれないのです。

お客様に出会える、初回接客が本当に大切なんですよ^^

住宅営業マン専用の個別コンサルは、こちらから

それでは、よろしくお願いいたします。

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商談に時間をかけても契約はできません

2013年10月18日(金)

●商談に時間をかけても契約はできません

こんにちは、渋谷です^^

ある住宅営業マンの方とスカイプコンサルをしました。

その方の悩みは、多くの住宅営業マンの方に当てはまるのではないかと思い、シェアしますね。了解は得ています^^

その方の商談スタイルは、3ヶ月スパンで商談しながら、契約していくというものでした。

しかし、ここ最近、3ヶ月商談をして、連続で断られてしまったというのです。

断りの理由は、まだ建てない、とのこと・・・

これは、よくある話です。私も経験があります。

3組のお客様と同時に3ヶ月商談して、クロージングすると、3組とも、あっさりと断られました。

理由は、よく分からないまま、「1年間は、建てません」というようなことでした。

普通は、3ヶ月も商談をしていれば、契約できる可能性が高いと感じると思いますよね?

その方も、そのように考えていました。

でも実は違います。多くの契約できるお客様は、商談自体は1ヶ月もあれば十分に契約可能です。

では、なぜ3ヶ月も商談をして、契約を引き伸ばすのか?少し考えればわかるはずです。

どんどん、話が前に進むにつれ、怖くなってくるのです。

追加の金額、その他の費用、税金、住宅ローンを何十年・・・

お客様は、時間がたてばたつほど、考え込んでしまうのです。

みなさんは、どうですか?何か物事を考え込んだら、よし!と前向きに結論を出せますか?

出せませんよね。現実的なことを考えるようになるはずです。

不動産というものが、理屈で買えるものではないと私は考えています。

家が欲しいから、買うのです。たしかに光熱費や家賃を払うのがもったいないと言いますが、すべて後からつけた自分を納得させるための理由です。

欲しいものは欲しいのです。

だから、あまり時間がかかりすぎると、逆に契約できないという自体が起こってくるんですね。

不動産は、「えいやー!」で買わないと、絶対に買えないです。これを、そのまま、お客様に話してあげると、良いですよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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キャンセルされた、お客様にもう一度、契約してもらう方法

2013年10月17日(木)

●キャンセルされた、お客様にもう一度、契約してもらう方法

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんにとって、契約のキャンセルは非常に怖いものです。

油断していると、突然、お客様からキャンセルしたいと連絡がある。

私も当然ながら、ありました。結構、きついことを言われました。もう人間否定ですね。

でも、お客様もキャンセルするには、それ相応の理由があるはずです。

人間否定などの、クレームでキャンセルの連絡が来ても、うろたえる必要はありません。

まずは、お客様の言い分を聞きます。その言い分が、解決できそうな問題であれば、再度アポイントを取る準備をしながら、話を聞いていきます。

すると、すべて言い切ったお客様は、一息つく場面が必ずあるのです。

そのときに、すかさず、申し訳ありませんと切り替えしていくようにします。

このとき、中途半端な、クレーム対応ではダメです。

本当に、本心から、お客様に対して、申し訳なかったとあやまることが大切です。

住宅営業マン
「今回は、本当に申し訳ございませんでした。○○様の、せっかくの、住まいづくりに水を差すような自体になりましたこと、本当に申し訳ありません。すべては、営業である私の責任です。もう少し、○○様のことを気にかけることが出来たと思います。家づくりを楽しみにしていた、お子様やご家族のみなさんに、イヤな思いをさせて本当にすいませんでした。私が、○○様を、家づくりにご案内させていただいておきながら、○○様に、このようなご連絡をさせてしまうとは、私の不徳のいたすところです。もし、チャンスをもう一度、いただけるのならば、会社をあげて、対応させていただきます。細かいことでも何でもおっしゃって下さい。このままでは、いけませんので、一度、謝罪に行かせていただけませんでしょうか?」

これで、アポイントが取れなければ、その日のうちに、お客様の家に訪問します。

もちろん、会ってくれるかどうかは分かりません。

でも、その日のうちというのが非常に大切なのです。

もし、会っていただけなければ、手紙を準備して、ポストに投函してきます。

このときの手紙は、普段と違うものを使います。写真などは厳禁です。

いたって、まじめに謝罪の言葉で手紙を書いていきます。

そして、次の日、再度訪問するのです。

ここまでやると、ほとんどのキャンセルは、挽回できますよ。

要は、あなたの誠意が、伝わるか?これが勝負になってきます。

キャンセルをキャンセルしてもらうのです。

それでは、よろしくお願いいたします。

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今月は、すでに1組の契約日が決定しました!

2013年10月16日(水)

●今月は、すでに1組の契約日が決定しました!

こんにちは、渋谷です^^

今回、ご紹介させていただく方は、私が個別コンサルを始めるにあたり、テスト的に電話コンサルを受けてくださった住宅営業マンの方からの、ご報告です。

もちろん、正規の金額はいただいていますよ^^;

■ 今月は、すでに1組の契約日が決定しました!

お世話になります。

その節はありがとうございます。

渋谷さんと、お話させてもらったとき、私は消費税UPでなんとか、契約しようと躍起になっていました。

しかし、渋谷さんから消費税についてのアドバイスを受けて、実際に言われた通りやってみました。

その恩恵で、今月は確実に契約をいただけることができました。入金はまだですが、今回は確実なので大丈夫です。

(中略)

9月は、最低でも1棟は契約しないと!と焦っている状態でした。

しかし、渋谷さんと話したときは、正直契約は無理そうでした。

かなり焦っていた私に、消費税を前面にだすよりも、逆に利用してしまうという渋谷さんのアドバイスには目から鱗状態でした。

本当に、そんなことをお客様に話していいのか?と感じたのも事実です。

でも、こうやって結果が出てみると、お客様が求めていることが渋谷さんの言うとおりでした!

お客様が求めていることを、そのまま実践するだけ、という渋谷さんのアドバイス本当にありがたかったです!

もう少し早く分かっていれば!ですが、これからは、アドバイスを受けたことをノートにまとめて、さらに上を目指したいと思えるようになりました。

本当にお世話になりました。

今月は、こんなに早く契約が決まりましたので、手を抜かずに来月のお客様を探します!

<ハウスメーカー 男性 30代 神奈川県>

 
この時期に1棟の契約。非常に良いサイクルですね。

今こそ、次の仕込みに入れば、理想形の営業スタイルになります。
 
この方は、9月に消費税の駆け込み組を、なんとか契約しようとしているまっただ中。

具体的な内容を聞いてみると、普通に考えて契約はムリであることをお伝えしました^^;

そこで、もう10月に向けて仕込みをはじめ、消費税が終わるところを狙って、お客様を絞るようにアドバイスさせていただきました。

時には、発想の転換も必要なんです。今が良ければOKという考え方は、私は推奨していません^^

それでは、よろしくお願いします。

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私の質問に答えられないからコンサルの意味があるんです

2013年10月15日(火)

● 私の質問に答えられないからコンサルの意味があるんです

こんにちは、渋谷です^^

私の、個別コンサルでは、いろんな質問をします。

・年間何組の新規のお客様を接客している?
・アポイント率、もしくは、月に何組のアポイント?

などなど、カンタンな質問をさせていただきます。

すると、ほとんどの方は、「えー、そうですね・・・」こんな感じです^^

答えられなくて、落ち込む方がいらっしゃいますが、逆です。

カンタンなことすら、やっていないから、まだまだチャンスがるあるんですね。

私の、質問に完璧に答えられる方だったら、コンサルなど必要ないのです。

まだまだ、やっていないことがある。カンタンなことも、実践していない。

まだ、やれることがたくさんあるから、売れるチャンスがあるんです^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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敷地調査のアポイントが取れました!

2013年10月14日(月)

●敷地調査のアポイントが取れました!

こんにちは、渋谷です^^

お客様は、何を知りたくて、住宅展示場に来ているのでしょうか?

地震にどれだけ強い家か?どれだけ安い家か?柱がどれくらい太いのか?どれくらい光熱費が安くなるのか?

このようなことを、お客様は、いきなり知りたくて、展示場に来場してくるのでしょうか?

違いますよね^^;

お客様は、自分達の家は、どれくらいのボリュームで、どれくらいの金額が必要なのか?

これが、知りたいのです。

個別コンサルの、ご感想をいただきましたので、ご紹介しますね^^

●敷地調査のアポイントが取れました!

過日は、ご丁寧なアドバイスありがとうございます。

敷地調査のアポイントを、本日とることができました。

お客様の気持ちを想像して、接することが必要という、渋谷さんからの電話口で指摘をされたとき、分かってはいるのですが、出来ていない自分がいました。

お客様は何を求めて、展示場に来ると思いますか?と聞かれたとき、正直何も考えていませんでした。

言われてみれば、小手先のトークや苦しいアポイントをとっていることじたいが、お客様に伝わってしまっているんですね。

お客様から、なんでもきちんと話してくれたことが良かったと言われました。

こんなこと言われるのは初めてです。

今回、お客様目線という感覚が理解?出来たような感じがしています。

お客様の立場にたったセールストークの展開は、考えていたものとまるで違うことに驚きました。

今現在、少しづつ考えていっています。

まだ、契約したわけではないので、気を引き締めていきます。

本当にありがとうございます。

<ハウスメーカー 20代 男性>

 
お客様目線というのは、大切なことだと、誰もが知っているはずですよね^^

でも、そうカンタンには、お客様の気持ちは分からないものです。

なぜか?

仕事をしていると、どうしても仕事目線、会社目線で考えてしまうものです。だから、お客様の興味がない説明を永遠と繰り返す。

そして、アポイントや契約が取れないと悩む・・・私がそうでしたから。

あえて、額に汗をかいて考えないと、いつまでも分かりません。

個別コンサルの詳細は、こちらをご覧くださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

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価格で勝負し始めると、どんどん、苦しくなりますよ^^;

2013年10月13日(日)

●価格で勝負し始めると、どんどん、苦しくなりますよ^^;

こんにちは、渋谷です^^

今の住宅業界は、本当にたくさんの会社が存在しています。

その逆で、お客様のタイプも、幅が広くなっています。要は、お客様の求めるものが、個人差がはげしくなっているということです。

このような状態で、価格競争や、値引きありきで、勝負に入ると、必ずいつか苦しくなります。

そういう、値引きスタイルの営業マンになってしまうんですね。

確実に、値引きして契約が取れるのであれば、それはそれでありかな、と思います。もちろん、利益があがる前提ですよ。

しかし、多くの住宅営業マンの場合、値引きに走り出したら、だんだんと契約できなくなってきます。

なぜか?値引きは、誰でもできるからです・・・

お客様は、値段より、メリットの方が大きいと、お買い得となるわけです。

住宅営業マンのみなさんは、お客様が、金額よりも、メリットや付加価値を提案していく。

これが、本来の姿です。仮に、値引きで契約できても、お客様が、金額よりメリットに納得できるような提案が出来ないと、いずれ売れなくなります。

住宅営業マンは、お客様に金額<価値を提案する。これが、仕事ですよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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90分でグングン伸びる!あなたも売れる住宅営業マンになれる方法

2013年10月12日(土)

● 90分でグングン伸びる!あなたも売れる住宅営業マンになれる方法

こんにちは、渋谷です^^

私のブログや、ホームページを読んでいただいた多くの住宅営業マンの方から、ご相談をいただきます。

3ヶ月、6ヶ月と、売れない時期がつづき、本当に悩まれている住宅営業マンの方がたくさんいらっしゃいます。

住宅営業マンにとって、契約が取れないということは、非常にきびしい現実です。

私だって、当然、最初は、ぜんっぜん、売れなかったんですよ^^;

ところが、そんな私が、あるときから、契約ゼロの月がなくなり、毎月コンスタントに契約を取れるようになりはじめたのです。

まず、初回接客で、アポイント数が、少しづつ増えていき、最終的には、土日で4組の接客をしたら、4組ともアポイント取得できるようになりました。

ゴールデンウイークでは、最高10組のアポイントを取得。

その結果、1ヶ月で、約3件~5件ほどの、濃いアポイントをコンスタントに取れるようになりました。

本当に、おもしろいほど、アポイントが取れるようになったのです。

初回接客で、どんどん、アポイントが取得でき始めたので、常に毎月、平均3組のお客様と商談中の状態を維持することが出来ました。

常に毎月、3組のお客様と商談しているので、必ず、毎月1棟は契約が取れるようになりました。

毎月、毎月と契約が取れるようになり、年間12棟の契約は、気が付いたら、あっという間に、クリアーしてしまっていました。

その結果、平均して、年間受注が、15棟~16棟という契約数が取れるようになったのです。

私は、初回接客で、アポイントを取り、常に見込み客を増やしつづけていましたので、次月の契約できそうな、見込み客を、常に管理できている状態でした。

月半ばで、契約を早々と済ませ、次月の予定のお客様に、こちらから声をかけていくのです。

これを繰り返していたので、月末の追い込みから、私は開放されました。

これが、一番、うれしかったですねー^^

他の住宅営業マンが月末に追い込みをかけている時に、私は、もう次月のお客様の仕込みに入っていたのです。

また、月の半ばで契約をすでに取っているので、2組目のお客様へのクロージングが、非常に気持ち的に余裕が生まれてくるのです。

だって、契約できなくても、すでに1棟の契約は確保できているので、お客様に対して、自信満々で、強気にクロージング出来るようになりました。

ここが、私が値引きしないで契約を取れるようになった原点でもあります。

まとめてみると。

●初回接客 着座率 100%
●初回接客 ひと月に約6組の新規接客のうち、アポイント率 平均3~5組
●ゴールデンウイーク最高アポイント数 10件
●営業経験ゼロから、2年で、平均15~16棟の契約取得
●最低利益率 22、5% ・ 最高利益率 36%
●年間平均利益率 約24%達成
●1日最高契約数 4棟契約を達成
●売れ残り分譲地 5区画 一人現場にて、3ヶ月で完売
●1年目で、同期118人中、全国1位取得

 
特に、上に書いた、赤色の部分の効果が絶大でした。
 
このように結果が出始め、濃い、見込み客が増えてくると、強気でクロージングをかけていけるようになります。

すると、これが不思議なもので、意外に、カンタンに契約が取れてしまうのです。

私は、とにかく、土日の週末や、連休などは、初回接客に集中していました。

自分のすべてを、そこに集約させていくのです。

週末に集中するため、金曜日の夜に、飲みなど行かずに、早く寝るように心がけていました。

その成果もあり、おかげさまで、新規の見込み客は、途切れたことはありません。

ここまでくると、逆に、家を建てるのに条件が悪いお客様は、あえて追いかけず、比較的カンタンに契約出来るお客様に集中することが出来るようになります。

だから、また売れるのです。他の売れている住宅営業マンの方々も、同じだと思います。

もう、仕事がたまらなく面白くなり、余裕が生まれ、その結果、住宅営業という仕事が楽しくなってしまったのです。

本来は、建築事務所をつくるために、営業をはじめた私ですが、もう営業としてやっていく以外の選択肢はありませんでした。本末転倒ですね^^

では、そんな私が、どのようにして売れるようになったのか?

もちろんカンタンな道のりではありませんでした・・・

営業に関することは、本当に猛勉強しました。

教材などは、たぶん、100万円以上つぎ込んでいます。いや、それ以上かもです^^;

営業というものを、どんどん追求していくうちに、私は、あることに気が付きました。

それは、初回接客でいかに、内容の濃いアポイント数を、いかにして増やせるか?

これに、すべてがかかっているということに気づいたのです。

では、初回接客でアポイント数を増やすことができるとどうなるか?

一言でいうと、毎月、契約が取れるようになります^^

たとえば、あなたが契約が早く欲しい場合、初回接客でアポイントを取り、すぐさま商談に入る。

初回接客では、アポイントを逃すが、コツコツと追客をしていき、お客様から声がかかるのを待つ。

どちらが結果が出るのが早いと思いますか?

たしかに、コツコツと追客していき、お客様から声がかかるのを待つ、というやり方もあると思います。

しかし、同じお客様であれば、初回接客でアポイントを取った方が、ダントツにスピードが早いのです。

●初回接客で、どんどんアポイントを取って、商談に入る。
●アポイントが取れなかった、お客様のみ、隙間時間で追客していく。

 
このスタイルにするだけで、売れるようになります。

初回接客で、アポイントがどんどん取れるということは、お客様があなたに信頼を寄せている証拠です。

一回の接客で、お客様から信頼を得るということは、契約に、もっとも近くなるということなのです。

私のブログやホームページには、様々な売れるノウハウをかいています。このすべてを実践すれば、多くの方は、売れるようになります。

実際、多くの住宅営業マンの方が結果を出しています。しかし、無料でノウハウを公開していても限界はあります。

なぜなら、読者さんから寄せられるメッセージを見てみると、ノウハウを読んで一人で実践できる人とそうではない人がいることに気がついたからです。

年間12棟であれば、ノウハウ通りにやれば、クリアーできます。でも、なかなかクリアー出来ない人もいる。

その方も、一生懸命にやっているとは思います。しかし、アポイントが取れない。契約が取れない。

その理由は分かっています。

初回接客で、アポイントが取れるようになる第一歩目でノウハウ通りに出来ていないからなのです。

では、どうすれば解決できるか?

それは、個別にコンサルし、その住宅営業マンに合ったアドバイスを直接することで、カンタンに解決してしまいます。

ブログやホームページに書いてあるノウハウは一般論ですが、コンサルはあなたに特化したアドバイスができます。

本当は、私が考えたのではなく、ある読者さんから、提案されたことがはじまりですが^^;

実は、企業さんの方からも、同じような提案をされていたのです。要は、電話でも構わないので、ピンポイントでもお願いできないか?

そこで、電話やスカイプを使った、コンサルをしようと思ったのです

この電話コンサルでは、私の知っているかぎりの、すべてのことをお伝えします。出し惜しみは一切しません。

あなたは、私の知識や売る技術を、この電話コンサルで盗んでください。

私のように営業を研究する時間が取れない方もいると思います。

そのような方は、売れる住宅営業マンになるための努力をする時間を買えば良いのです。

私みたいに、100万円以上の投資は必要ありません。

まぁ、売れるようになると、100万円ぐらいは、カンタンに回収できます。それが、売れる住宅営業マンの醍醐味ですから^^

もちろん、売れるようになるか、ならないかは、あなた次第です。実際に行動するのは、あなたなのですから。

ただ、私は、そのお手伝いや、後押しをすることは出来ます。

ぜひ、私を利用して、グングン成績を伸ばしてください。

以下、メールにて、ご感想をいただいている方の一部をご紹介します。

●一念発起し、ノートに自分なりにまとめてみました。

今までは、メルマガを何となく読んでいるだけでしたが、一念発起し、ノートに自分なりにまとめてみました。

すると、不思議なことに、売れそうな気がしてきます(^o^)

昨年は6棟の契約でしたが、今の時点までは、4月から7月まで、1棟づつ契約が取れています。

ノートに書いて、営業を見える化するという渋谷さんの教えが実感出来ています。

戦略ノートっていいですね!また、結果が出たら報告させていただきます!(^^)!

<ハウスメーカー30代男性>

●先日の、メルマガに書いてあった通りに、昨日実践してみました。

やはり、かなりのメーカーを回られているらしく、昨日も僕のところで、5社目というお客様でした。

最初は、なかなか予算を教えてくれなかったのですが、渋谷さんのメルマガ通りにやってみました。

最終的には、僕の会社でも余裕で建てることができます(^^)早速、資金計画をやり、土地の予算を弾きだして、大手の不動産に電話し、その場でアポイントを取ってもらいました。

あとは、戻ってくるかどうかですね(^_^;)でも、このやり方は、土地なしのお客様には効果的かもしれませんね!

あとは、時間短縮が課題です。ありがとうざいます(^^ゞ

<地場ハウスメーカー 20代 男性>

●初契約をいただきました!4月に転職して、4ヶ月目です。

やっと、やっと、契約をいただけました。うれしいです。

毎日渋谷さんの記事を読んで、自分の気持ちを保っていました。

38歳でこの世界に入り、4月から3ヶ月間。何も進歩がなく本当に苦しくて仕方がありませんでした。

先週3連休前、朝に渋谷さんから送られてきたメルマガで奮起!3連休でアポイントが取れたお客様と今月契約をいただくことができました。

これは、ある意味奇跡かもですね!そのお客様は、以前にも来場されていた方で、うちで決めようと再来された方でした。

たまたまかもしれませんが、正直うれしくてたまりません。

それでは、よろしくお願いします。←渋谷さんの真似をしてみました(^^♪

<熊本県 ハウスメーカー 38歳 男性>

●6ヶ月連続契約更新中です。今年に入り、1月から6月まで連続で契約が取れています。

渋谷さんのメルマガを読みはじめて、3ヶ月ぐらいで結果がではじめました。

昨年は、もう辞めようかなと思うほど落ち込んでいたのがウソみたいです。

この調子で、7月もがんばりたいと思います。ありがとうございます。

<和歌山県 住宅営業 男性>

●以前、渋谷さんにメールをさせていただいた○○です。

あのとき渋谷さんからお客さんを絞ることをすすめられ、最初は大丈夫かな?と思っていました(^_^;)

でも、いざ絞ってみると、お客さんの質といいますか、良心的といいますか、そんなお客さんばかりになり、契約が以前とくらべて、すごく楽になりました。

土地なしのお客さんへの対応策も、非常に勉強になりそのまま真似をさせていただいています。

お陰で、土地さがしから開放され、初回接客に集中することができています。

大変でしょうが、これからもがんばってください。

<住宅営業 男性>

●はじめまして。私は、不動産の仲介業をしています。

新築の物件もありますので、非常に役にたっています。

渋谷様の記事を読み、自分なりにノートでまとめています。

なぜか、ノートにまとめるとアイデアが浮かびますね。

はじめて、ウキウキした気持ちで仕事ができている感じがします。

<大阪市 不動産営業 男性>

●住宅の営業歴7年です。今までで最高の成績が残せています!

とは言っても、4月5月6月の3ヶ月なのですが、5棟の契約がとれています。

駆け込み組かもしれませんが、渋谷さんが言っていた、売れるときはドンドン売りましょう!

という言葉に納得させられました。これから、きちんと契約出来た理由を見なおしていこうと思います。

今年度は、必ず12棟を売ります!

<神奈川県 住宅営業 男性>

●今月は、2棟の契約が出来ました!

いつも、ブログ、メルマガを拝見させていただいています。

昨年の暮れに、メールの返信をいただき、本当にありがとうございました。

お陰様で、1月~5月は、毎月1棟づつ、コンスタントに契約が取れています。

今月は、本日、2組のお客様から、契約日を決めていただきました。

6ヶ月間、タコを打たないことは初めてのことです。

渋谷さんに、年間12棟は、死守しましょう、と言われてから、今のところ、上手く言っていると感じています。

ダントツの成績は、残せていませんが、私にとってタコを打っていないということが、正直うれしいです。

これからも、ブログとメルマガを上手く、まとめてさらなる向上をしたいと考えています!

しかし、毎日、更新されているのを見て、継続が本当に大切なんだなと感じています。(^o^)

どうしても、気が抜けるときがあるんですよね。

<ハウスメーカー 男性>

●私は、しがない住宅営業マンです。ちなみに、営業歴は、5年目に入ります。

私も、渋谷さんと同じで、建築の現場監督に従事していました。

現場が、少なくなっていく現実に直面して、あるハウスメーカーに転職したしだいであります。

実は、昨年まで、年間8棟が最高でした。

最高と言いましても、1年目は2棟でしたので、我ながら、よくがんばったと思っていました。

しかし、渋谷さんのブログを見つけ、8棟ぐらいで、喜んでいた自分を恥ずかしく思い、ブログを、隅から隅へと読んでいきました。

私も、口下手で、上手く話せないので、ノートに要点をまとめ、自分なりに実行していきました。

おかげで、昨年から8ヶ月連続で契約持続中です。1度だけ、月に2棟契約しました。

渋谷さんと、同じ境遇だったため、メッセージしようかと思っていたのですが、なかなか・・・

これからも、大変だとは思いますが、がんばってください。

<ハウスメーカー 男性>

●渋谷さんのブログやメルマガなどを拝見させて頂きはじめ、早、約1年。

さまざまなノウハウを学ばせて頂いたおかげで、年間24棟目ご契約が昨日、決定しました!

今年半年でも12棟と、マイペースながらも、月2棟のアベレージを残せています。

僕はホームランバッターではなく、アベレージヒッターなので、月4棟や5棟も取れることは、ありません。

しかし、安定感があり、毎年3割前後は打つ(0は叩かない)ということを目標に頑張ってきました。

その結果、このような数字になったのだと思います。

ご契約を頂けたのは、僕の力だけではなく、支えてくれる設計やコーディネーターのおかげ(チーム力)なので、今度、ご飯でもご馳走しておきます。

これからも、渋谷さんの発信される情報を自分なりに活用して、成績を残し続けられる営業マンになりたいと思います。

これからも、どうぞよろしくお願いします(^^)

<ハウスメーカー 30代 男性>

●先月は、なんと!2棟の契約が成立しました。

ゴールデンウイークで、1件の敷地調査のアポイントをとったお客様と、もう一組のお客様です。

これで、1月から4棟の契約です。渋谷様のブログには、いつも感謝しています。

36歳からの転職だったもので、焦っていましたが、一応5ヶ月で4棟の契約ですから上出来です。

台本も、自分なりに少しづつ作成しています。でも、はやく渋谷様のマニュアルが欲しいです(^^)

不安だらけだった妻も、喜んでくれています。ありがとうございます。

<大阪市 大手ハウスメーカー 男性>

●先月は、2件の契約が取れました(^O^)何か上手く行きすぎて怖いくらいです。

先週のメルマガの内容を、ドキドキしながら試してみました。

お客さんの本音って、意外なところにあるもんなんですね。

渋谷さんが、いつも書いているようにノートにて練習してクロージングしました。

想像どおり、お客さんから「検討させてください」と言われたので、メルマガのとおりにやってみたら、その日に契約日を決めることが出来ました!

なんか自信がつきますね!台本の威力を思い知らされました!今月も商談が入ってますので、決めにいきます!

<ハウスメーカー 男性 東京>

●いつもブログ読ませていただいています。その節は、突然のメールに、お返事いただきありがとうございます。

あれから、渋谷さんのブログを毎日読みながら勉強させてもらってます。

渋谷さんが書いていたように特に、メルマガで書かれていることは実行するようにしています。

あのときは、8棟がやっとでしたが、昨年度は最高記録15棟を契約することができました!

また、うれしいことにある知り合いづたいに、大手のハウスメーカーに転職することと相成りました!

私の契約数であれば条件も今の会社より良く、なにより歩合給が大幅に上がりました!

もちろん、今の住宅よりも金額が高くなるので少々不安はありますが、がんばってみることにしました。7月からの入社です。

これからも、渋谷さんのブログで勉強させていただきながら、さらなる飛躍をしたいと燃えています!

ゴールデンウイークのアポイントを、他の方がされていたので、私もご報告してみました。

もちろん、記事にしてくださって結構ですから。

また、結果を出せましたら報告させていただきますね(^^ゞ

<工務店営業マン 男性 33歳>

●先日は、メールの返信ありがとうございます。あれから無事に契約いただけることができました。

渋谷さんに、指摘されたことに最初はそこまで考える必要はないのでは?と感じていたのですが、まさに言うとおりでした。

あのままクロージングしていたらきっと断られていたと思います。本当に感謝です。ありがとうございました。

ゴールデンウイークには、6件のアポイントをいただきました。展示場で一番の数字です。

すべて現場見学会でアポイントがとれたので、これからがんばります。

<神奈川 県大手ハウスメーカー 男性>

●私は、今年の1月から、ハウスメーカーに転職しました。

36歳での初めての転職だったもので、不安で一杯だったときに、渋谷様のブログを拝見させていただきました。

営業については、右も左もわからず、会社でも何をしてよものやら?と悩んでいたときでしたので、渋谷様の具体的な内容に感銘を受けた次第です。

今は渋谷様がいつも書かれています台本を作成中です。

まだ、台本は完成していないのですが、お陰様ですでに4ヶ月で2棟の契約が取れました。

ゴールデンウイークのアポイントも、3件とれました。

うち1件は敷地調査の依頼です。絶対に契約したいと考えています。

渋谷様の教材楽しみにしています。

<大阪市 大手ハウスメーカー 男性>

●ゴールデンウイークのアポ、8件とれました!10件まではいきませでしたが今までで最高のアポ数です。

以前渋谷さんに、メールでご相談させていただいたときの、台本の考え方が非常に目からウロコ状態で今では、月に1棟しっかりと契約が受注できています。

本当にありがとうございます。

マニュアル作成大変でしょうが、首を長くしておまちしております(^^)

<岐阜県 工務店営業 男性>

●昨年は、14棟というはじめての成績を残せました。

いつでしょうか、以前渋谷さんに、相談させていただいたときは、8棟がやっとだったのですが、まさか自分が14棟もの契約がとれるとは思いもしませんでした。

会社もびっくりしています。

ゴールデンウイークも、何が何でもと思い、アポ数10件達成しました。

まだ、契約できているわけではないので安心はできませんが、渋谷さんから、売るという目的よりも、売り続けるようにすることが一番大切だと言われ、その通りだなと痛感いたしました。

お陰様で、すでに4月はすでに2棟の契約をいただいています。

何より、以前は、土地から探しているお客さんばかりでしたので、今は、非常に仕事が楽になりました。

ありがとうございます。

<愛知県 ハウスメーカー 男性>

●アポイント、8件でした。

取れるものなんですね。自分でもびっくりしています。

渋谷さんから、ブログやメルマガを全部読むぐらいの心意気が必要と言われ、すべて読みました。

まだ台本は作成できていませんが、自分でも何か変わったような気がしてます。

今回アポが8件とれたことですこしですが自信もつきました。早く台本を作成します。

これからも、記事の更新よろしくお願いいたします。

<大阪市 ハウスメーカー 男性>

●渋谷さまがいつも書いてある、土地ありに絞る勇気を実行しています。

名簿の数は減りましたが契約数は増えました。ありがとうございます。

以前は、土地から探している方ばかりを相手していたので、契約数が伸び悩んでいました。

渋谷さまの土地ありに絞るという記事を拝見しまして、いざやってみたところ、お客さんの質が上がり、仕事が楽になりました。

建て替えの方も、まだまだいます。建て替えの場合、予算に余裕がありますので、提案がしやすく集中できます。

この連休も5件の建て替えの方とアポがとれました。

これからもこのスタイルで行こうと思って、わくわくしています。ありがとうございます。

<愛知県 大手ハウスメーカー 男性>

 
なかなか、売れる住宅営業マンの方は、自分の売れる方法は、教えてくれないものです。

表面的には、話してくれるのですが、本質が分からないのです。

それはそうですよね・・・普通は教えません。

ラーメン屋を始めようとして、行列の出来るラーメン屋さんに、ただでレシピを教えてくれ。と言っているようなものです^^;

事実、私は独学で、営業を研究し、多くの時間とお金を費やしてきました。

私の場合は、ノートに書いて、考え、実際に試してみる。感触が良ければOK!悪ければ、また検証する作業を行なってきました。

私は、「営業は、腕だよ、腕!」などとは言いません。

また、根性論も言いません。効率が悪すぎるからです。根性論で仕事していると、必ず辞めたくなります。

残業も嫌いです。大嫌いです。

売れるには、ちゃんとした根拠があるからです。残業や根性論では、絶対に売れません。

この電話コンサルを受けていただくみなさんには、私が知っているすべてをお伝えします。

電話で、直接お話しをするので、結果は早いと思います。

もちろん、みなさんが、実践していただかないと意味はないですが・・・

● 電話コンサルで、実際にアドバイスさせていただくポイントの例です。

●まずは、今現在の、初回接客から、契約までの流れを確認します
●どこが、間違っていて、どこが正解なのか?
●正しい、契約までの流れを具体的にお伝えします

●アポイントの正しい取り方
●アポイントの種類
●初回接客で、お客様から信頼される方法

●お客様から、話しだす質問の仕方
●お客様自信で、あなたの会社を好きにさせる方法
●お客様が、のめり込んでくる筆談方法

●お客様の買う気がUPしたかどうか見極める方法
●見込み客の絞り方
●初回接客で、やる気がある、お客様との商談への入り方

●お客様の予算の確認方法
●資金計画の説明の仕方
●テストクロージングの効果的な使い方

●現場見学会を使った、競合他社の排除方法
●契約率をUPさせるため、クロージングする前の必ずやるべきこと
●契約を断られたときの対応策

●追客の具体的な方法
●理想的な、そのうち客の管理の方法
●土地なし客への対応策

●もちろん、あなたが知りたいこと

 
他にも、

・あなたに合った客層の見極め方
・住宅営業マンとして、売り続けるコツ
・住宅営業マンとしての将来への不安の解消(コレ結構多い質問です)

などについて、細かく配慮しながら、あなたに合ったポイントを、アドバイスさせていただきます。

● それでは、この電話コンサルを受けると・・・

●初回接客での、修正するポイントをつかめます
●初回接客の台本をつくるコツが分かります

●アポイントの取り方のコツが分かります
●テストクロージングのコツがつかめます

●あなたの売れない原因が、どこにあるのか分かります
●お客様目線という本当の意味が理解できます

●基本的な、セールストークの作り方が分かります
●盗める営業手法が、どこにあるのか?分かるようになります

●クロージング前にやっておくべきことを教えます
●お客様に断らることが前提のクロージング方法を教えます

●売れるために、今何をするべきなのか?ハッキリします
●頭で考えるのではなく、紙の上で考えるメリット

●契約までの地図の描き方が理解できます(これが、幹の部分です)

 
私が教えることができる、すべてのことをお伝えします。

あとは、あなたが行動するか、しないか?これにかかっています。

実践しなければ、まったく意味をなしませんから。

電話コンサルを、有効に使うコツは、私に聞きたいことや、疑問点、悩みなどを、下準備してから行うと、非常に有効なコンサルになると思います。

もちろん、今からでも、独学で営業を勉強するのは、とても良いことです^^

しかし、もし仮に「そんな時間はないよ」という住宅営業マンの方は、時間を買って、私から売れる方法を盗んでください。

そして、投資する以上の歩合給を稼いでくださいね。

それでは、電話相談のご案内です。

● 電話コンサルティング

◆コンサル方法

固定電話、携帯電話、Skype(スカイプ)を使います。

電話代は、そちらで、ご負担ください。

Skype(スカイプ)とは、パソコンやスマートフォンで、会話を行うものです。スカイプだと電話代はかかりません。

Skypeの方法が分からない方には、きちんと、お教えしますので安心してください。

◆コンサル日時

事前にメールにて、ご相談した上で、日程や時間を調整いたします。

◆各種コース/料金

・150分コース/24800円
・120分コース/19800円
・90分コース/14800円

◆お支払い方法

・クレジットカード
・銀行振り込み

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お客様が知りたいこと、お金!だから初回接客で資金計画までやってしまうのです。

2013年10月12日(土)

●お客様が知りたいこと、お金!だから初回接客で資金計画までやってしまうのです。

こんにちは、渋谷です^^

お客様が、一番知りたいことは何でしょう?

それは、家を建てるには、いったいいくらかかるのか?これが、もっとも知りたいことです。

例えば、あなたが、スーツをオーダーするとします。

そんなときに、店員さんに、

「オーダースーツは、個人差がありますので、何ともいえません」

こう言われて、はいそうですか。といって、注文しますか?しませんよね?

なぜか?頼んでしまって、出てきた金額が、目が飛び出るような金額だったら、どうしようと考えるはずです。

何となくでも、良いから、金額を知りたいと思うのが普通です。

これは、住宅を計画しているお客様も、まっーたく同じ気持です。

だ・か・ら!坪単価を聞いてくるのです。

お客様は、とりあえずでも良いから、だいたいの金額を聞きたいのです。

逆に、坪単価で判断されてしまったら、大変なことです。安いところに行ってしまいます。

そこで、初回接客で、すべて教えてあげておくのです。

まずは、筆談で、お客様の要望を聞く。そして、それを見える化してあげる。

次に、その要望にもとづいて、資金計画の内容を、これまた筆談でしてあげる。

すると、当然ですが、金額が分からない部分が出てくるのです。当たり前ですね、図面を描いてみないと分かりません。

これを、お客様に理解してもらうのです。

すると、次のアポイントで、プランを描く前提で、アポイントが取れるのです。

これをやらないで、口だけで説明していても、お客様は、絶対に理解してはくれません。

お客様が、納得のいく資金計画を見せてあげるのが、次のアポイントにつなげるコツなのです。

それでは、よろしくお願いします。

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