● アンケートは先に取る方が良いのか？接客後に取る方が良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、お客様にお願いする、アンケートの話です。

私が、住宅営業マンになったばかりのころ、普通に、お客様が来場されたときに、アンケートを書いていただいていました。

まー、普通に、お願いすれば、大体のお客様は、書いていただけます。

しかし、内容は、非常に薄いです。

当たり前ですね。お客様からしたら、面倒くさいですし、まだ、展示場も説明も確認していないのに、まるで、人質のように、個人情報をおさえられてしまう。

なので、結構、適当に書いているお客様も多いのが現実です。

あるお客様が、来場してきたときの話です。

いつものように、私が、「アンケートをお願いします」と言ったら、黙って、記入してくれました。

すると、一緒にいた、お子さんが、ご両親に、

子供さん
「ねえ、上の方、書いてないよ」

ご両親
「いいんだよ！アンケートなんだから。上は、個人情報といって、教えなくて良いんだよ」

お客様
「はい、これで良いですか？じゃ、見学させていただきますよ」

私は、絶句しました＾＾；でも、お客様からしたら、個人情報は教えたくないものです。

当たり前です、私という人間が、どんなものか分からないのに、住所や電話番号を教えてしまうと、ガンガン営業されてしまう恐れがあるからです・・・

こんな、アンケートでは、何ら意味がありません。

ましてや、いきなり険悪な雰囲気になります。私も気持ちよく、接客出来ませんよね？＾＾；

アンケートは、接客後に書いていただく方が、ダンゼン有利です。

要は、あなたの接客に、お客様が満足していただければ、気持よく書いてくれます。

さらに、あなたのことを気に入って書いてくれるのですから、内容も濃くなりますし、そのアンケートを見ながら、いろいろと、お客様に質問することも可能になってきます。

私の場合、接客後に、お客様にアンケートをお願いすることで、グンっ！と距離が縮まり、アポイントも非常に楽に取れるようになりました。

アンケートを取得したって、契約ができなければ、まったく意味がありません。

住宅営業マンのみんさんの、使命は、契約を取ること！

アンケートを取り、迷惑営業をすることではありません。

お客様が、気に入ってくれないと、アンケートを取っても意味がないのです。

そのためには、初回接客をしっかり行い、お客様に満足してもらう。

そして、はじめて、アンケートのお願いをするのです。

これが、できるようになると、アポイントもそうですが、非常に契約までスムーズに行けるようになりますよ＾＾

逆に言うと、そこまでして、アンケートに答えてくれないお客様は、追いかける必要はないということですね。

ぜひ、少し、練習をして、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客の流れ、非常に参考になりました！

こんにちは、渋谷です＾＾

電話コンサルについての感想をいただきましたので、ご紹介させていただきますね。

　
私、なんか怖いと思われていたみたいです＾＾；

でも、ご感想ありがとうございます。ぜひ、がんばってもらえるとうれしいですね。

個別コンサルについては、こちらをご覧くださいね

●住宅営業マンのみなさんも、お客様目線になれるはずです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様目線・・・むずかしいと思っていませんか？

でも実は、住宅営業マンのみなさんだって、同じ目線を持っているはずです。

なぜなら、みなさんも、買い物や商品を購入しますよね。

そのときは、住宅営業マンであるあなたも、お客様です。

例えば、私のこれ！

この記事を読んで、

「んー、必要ない」
「すぐに、問い合わせよう！」
「ちょっと金額が高いなー」
「本当に売れるようになるのか？」

このように、考えますよね？そのとき思った気持ちが、お客様の目線です。

この記事を読んで、どのように感じたか？

すぐに問い合わせしてきた方は、金額＜メリットを感じたわけです。

悩んでいたり、必要ないと感じた方は、金額＞メリットになるわけです。

住宅も同じです。金額＜メリット。

このように、お客様が感じたならば、契約が出来るのです＾＾

金額＜メリット

それでは、よろしくお願いいたします。

●今期は、毎月契約をいただいています。

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、私にご相談いただいた方から、メッセージをいただきました。

　
いかがですか？

売れるようになるために、コツコツと勉強し、実践していくと、必ず結果はついてきます。

階段は、一段一段、登れば、上に確実に上がっていけるのです。

売れないのは、ただ、この階段を登っていないだけなのです。

コツコツと勉強して、実践していけば、あなただって売れるんです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 「契約してください」と言えますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に「契約してください」と、言えてますか？＾＾；

頭を下げるという意味ではありませんよ。

ちゃんと、アポイントや商談に入る前に、気に入っていただいたら、契約してくれますか？

と、お客様に確認しているか、どうか？ということです。

このセリフって、多くの住宅営業マンの方は、意外に言えないんです。

私も、言えませんでした。「断られたらどうしよう？」と考えると言えなくなります。

でも、言うべきです。言わないと、商談になりません。

あるときから、私は、「えーい！」と、言うようにしました。

もちろん、断られます。でもそれでいいんです。断るお客様は、本気ではないからです。

ゆっくり、じわじわと、契約まで何とか、もって行こうと思ってませんか？

それで、今まで売れましたか？私は売れませんでした。

買わない人は、買わないのです。理由はカンタンです。

家づくりに本気ではないから・・・

逆に、本気のお客様は、こう言ってきます。

「まだ、建てませんよ」

「いや、すぐには決めないですよ」

これは、断り文句ではないですよ。家、建てます！と言っているようなものです＾＾

断るお客様というのは、うやむやにする人のことです。

建てるのか？建てないのか？ハッキリしない・・・

これが、建てないお客様です。建てないので、お客様ではありませんが＾＾；

ちゃんと、アポイントや商談に入る前に、気に入っていただいたら、契約してくれますか？

これを、言うように心がけてくださいね。

すると、カンタンに、お客様の気持ちがわかりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

●アポイントが取れだしたら、次は商談です

おはようございます、渋谷です＾＾

最近は、「アポイントが、取れるようになりました！」との、うれしい言葉をいただきます。

しかし！目的は、あくまでも契約です。

アポイントが取れ始めたら、次は、契約に向けた商談をしていかなければ、契約はできません（当たり前ですね）

商談も、初回接客からの続きですので、もちろん初回接客が一番大切なことは言うまでもありません。

アポイントが取れ始めたら、次は商談のレベルを上げていきましょう。

最初は、やはり上司に同行してもらい、商談の進め方を学んでください。

まずは、そこからですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● なぜ、良い家を建てているのに売れないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、良い住宅を建てている会社があります。でも売れない・・・

私が見ても、「おー！この家いいなー」と思うような住宅は、たくさんあります。

逆に、大きな会社でも、そこまで良い家か？と言ったら、そうでもない場合もあります（場合ですよ＾＾；）でも、売れている・・・

この差は、何でしょうか？もうお分かりですよね？

そうです、営業なのです。

以前、私が建築事務所でチーフをやっているときに、ある方から言われたことがあります。

「渋谷くん、仕事が出来ても、お客さんがいなかったら、独立なんてムリだよ。営業を勉強しなさい」

このときの私は、技術さえあれば、お客様は、頼んでくると信じていました。

でも、現実は違いました・・・

建築事務所で独立したものはいいけれど、仕事をどうやって取れば良いのか？まったく分かりませんでした。

やることといえば、以前務めていた会社の下請け。これでも、ありがたいことです。

知り合いから、ある業者を紹介されれば、すぐに飛びつき、相手の言い値で仕事を請け負う。

最後には、何度請求しても、お金をなかなか、支払ってくれない。

このときに、私は、営業の大切さを、イヤというほど実感しました。

もともと技術者だった私です、住宅営業マンになるとは夢にも思っていませんでした。

しかし、それが逆に働きました。営業というものに、どっぷりつかっていなかったお陰で、自分なりに、理屈で研究していったからです。

凄腕営業マンの方は、ツーといえばカーの状態です。体全体が、もう売れる住宅営業マンなのです。

そのようなことは、私には、マネが出来ませんでした。

だから、一つ一つ、コツコツと、営業というものを、技術職のように研究していったのです。

私のマネは、誰でも出来るはずです。理由は、感覚で営業を考えていないからです。

私の営業手法は、掛け算ではありません。１＋１＝２なのです＾＾

営業の才能がある方は、掛け算営業です。私の場合は、足し算なのです。

ですから、結果がでるわけですね＾＾

あなたも、足し算営業を学んでみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。

● 二者択一話法が上手くいきません・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、

「こちらと、こちらでは、どちらがいいですか？と聞いても、分からないと言われてしまいます」

これは、極端すぎます＾＾；

二者択一話法と言っても、業界によって使い方がことなります。

例えば、スマートフォンを買おうとして、機種は決まっている。しかし、色は決めていない。

こういう場合は、

「こちらと、こちらのお色は、どちらがよろしいですか？」

これで、いいのですが、クルマや住宅では、そんなに単純ではありません。

例えば、クルマ屋さんに、

「このクルマと、このクルマ。どちらがいいですか？」

と聞かれても、「おいおい、まだ、他にもあるじゃないか」となりますよね＾＾；

住宅もまったく同じです。

お客様に、住宅営業マンが、

「こちらの住宅と、こちらの住宅では、どちらがいいですか？」

と聞いたって、注文住宅なわけですから、お客様も答えようがありません。

だから「まだ、わかりません・・・」となるわけです。

住宅の場合は、こういう感じで聞いていきます。

住宅営業マン
「もし、仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、洋風がいいですか？それとも和風の方がお好きですか？」

お客様
「そうねー、そりゃ、洋風かな？」

このように、最初は大きく分けてあげて、少しづつ、縮めていくようにするといいですよ＾＾

ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● なぜ、アプローチブックが必要なのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、新人さんの読者さんから、アプローチブックの作り方のお問い合わせをいただきます。

そもそも、アプローチブックとは何でしょうか？

お客様に、自社の良さやメリットを分かりやすく伝えるツールですよね。

しかし、このアプローチブックというものは、営業マンの中だけのツールにしかすぎません＾＾；

ふつうの、建築をしている人間は、アプローチブックなど持っていません。もちろん、自分の資料としては持っていますよ。

では、なぜ、アプローチブックを持っていないでしょうか？

それは、カタログや資料があるからです。

あなたの会社の設計の人間が、アプローチブックを持っていますか？＾＾；

お客様が、一番興味があることは何でしょう。構造や工法、断熱材の種類・・・ちがいますよね。

お客様は、自分達の家は、どうのような形になるのか？そして値段はいくらするの？

これが知りたいのです。さらには、それが、注文住宅においての醍醐味でもあります。

何も、アプローチブックだけにこだわる必要はまったくありません。これは、営業マン独特の考え方ですから＾＾；

カタログや雑誌、いろんなツールを用意しておいて、お客様と商談しながらツールを利用していく。

ただ、これだけなのです。

要は、それらをまとめたものが、アプローチブックですよね？

ですから、作り方が分からないのです。だって、カタログや資料、新聞や雑誌の切込み・・・

すでにあるものを、わざわざ、切り抜いて、作り直す方が、時間のムダです。

また、材料や流行は、どんどん変化していきます。そのつど、アプローチブックの中身を変更するなど、時間がもったいないです。

写真などを見せたければ、アルバムに入れておけば良いことです＾＾

１日で、すぐにアプローチブックが完成すれば良いのですが、多くの住宅営業マンの方は、時間をかけてつくろうとします。

それよりも、カタログや雑誌を、取り寄せ、カバンに入れておくほうが、何倍も効率が良いですよね。

すでにあるものは使う。すでにあるものを、再度、作り直さない。

これは、非常に大切なことですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 諦めるのはまだ早い！お客様から「検討します」と言われた時の対策

こんにちは、渋谷です＾＾

では、メルマガのつづきですね。

例えば、

お客様
「すいません、少し検討させてください」

私
「ご検討いただけるんですね。ありがとうございます」

私
「大変、恐縮なのですが、ご検討される部分は、どのあたりでしょうか？どこか、まだお気に召さないところでも、ございますか？」

お客様
「そうでうすね、他のメーカーの提案も見て判断したいので」

私
「そうですか、なるほどですね＾＾もし、仮に、他のメーカーさんと、お比べになられるところは、どのようなとこでしょうか？」

お客様
「んー、そうですねー」

私
「お金ですか？＾＾」

お客様
「まー、安いにこしたことはないですけど・・・」

私
「なるほど、では、○○さんは、もちろん、とんでもない金額であれば別でしょうが、お金以外の提案も検討させるのですね」

お客様
「そうですね」

私
「そうですか、どのようなところをご検討されますか？もし、よろしければ、教えていただけませんか？」

お客様
「んー、そうですねー、どういうところ・・・そう言われると、難しいですね＾＾；」

私
「具体的には、難しいですよね＾＾私共のご提案は、いかがでしょうか？何か、ご不安な点や、ここを直して欲しいなど、ございませんか？」

お客様
「そうですねー、今のプランで良いんですけど・・・」

私
「けど？何でしょう？＾＾」

お客様
「ちょっと、外の壁をですね・・・・」

私
「なるほど、外壁のデザインが、少し気になるのですね？」

お客様
「そうなんです、ちょっと、もう少しかっこ良くというかオシャレにというか」

私
「それは、カンタンに変更できますよ、金額もＵＰしませんしね＾＾」

お客様
「そうですか？」

私
「もちろんですよ、自由にデザインできますよ＾＾では、次回、デザイン系のサンプル写真をお持ちいたしましょうか？」

お客様
「そんなのありますか！見てみたいですね」

私
「うちの、インテリアコーディネーターが、たくさん持っていると思いますので＾＾」

お客様
「良いですねー、見てみたいですね」

私
「他には、何か、ご不満な点や、疑問なことはありませんか？」

お客様
「○○・・・」

この会話を繰り返していきます。そして、最後に、お客様が何もないと言ってきたら、

私
「それでは、私共のご提案と金額については、ご満足いただいているんですね？」

お客様
「そうですね」

私
「では、ご契約していただいても構わないような気がするのですが、何か他に、邪魔をしているものがあるのでしょうか？」

お客様
「まー、そう言われるとそうなんですけど・・・」

私
「まー、金額が大きいからですね・・・そうカンタンに、決められないというのも理解できます。私もクルマを買うだけで、迷いますから＾＾」

お客様
「そうですよね、すいませんが・・・」

私
「いいえ、ぜんぜん問題ないですよ。私は、今月ご契約は頂いていますので、何も今月に決められなくても大丈夫ですから＾＾」

お客様
「そう言って、いただけると」

私
「では、先ほどの、ご要望を確認させてください」

お客様
「はい、そうでうすね」

ここで、外壁など、追加で出てきた内容を、一つ一つ確認していきます。

私
「では、また修正してみますね＾＾次の他の会社さんのお話を聞かないといかないとおっしゃられていたので、そのあとに、お持ちしますね＾＾」

お客様
「はい、お願いします」

私
「では、いつにしましょうか？他のメーカーさんとは、いつお約束ですか？」

お客様
「○○です」

私
「そうですか、では、その後の、○日は、いかがでしょう？」

お客様
「そうですね、大丈夫です」

ここで、すかさず、次回のアポイントを取ってしまいます。

しかも、競合他社のあとです。これ大切です。

競合他社が、月内に契約を迫ったら、しめたものです。

「検討します」というような、お客様には、イヤがられます＾＾；

そして、次の、アポイントの準備に入るのです。

では、メルマガの方へ、お戻りくださいね。