● 住宅営業マンのみなさんは、初回接客で強弱をつけていますか？（２／２）

こんにちは、渋谷です＾＾

今日は、昨日の続きですね。

ある日、私は展示場で、売れている住宅営業マンの方の接客を見る機会がありました。

私は、接客の順番を他の住宅営業マンに譲り、その売れている住宅営業マンの接客を見ていたのです。

すると、

住宅営業マン
「ちょっと、資料を取って参りますね！＾＾」

お客様
「お願いします！」

その住宅営業マンの方は、わざとらしい小走りで、事務所に向かいました。

住宅営業マン
「すいませんね、お待たせいたしました＾＾；」

お客様
「早いですねー＾＾」

私は、何となく理解出来たような気がしました。

あくまでも、私は営業マン！

普通に接客していては、お客様は飽きてしまうのです。

それから、私は、身振り素振りを加えたり、資料を取りに行くときは、小走りにしたり。

どうでも良いことのように感じるでしょうが、これが効果があるのです。

お客様が、ニコニコしてくれます。

普通に、まじめに接客するのも悪くはありません。

しかし、お客様に飽きられてしまったら、もともこうもないのです。

このあたりは、飛び込み営業をしてみると分かります。

普通に、お客様に話していたら、お客様は返事だけして、何も話が進みません。

逆に、奥様方が井戸端会議をしているような場所に、

住宅営業マン
「こんにちはー！○○ハウスと言いますが、私共の展示場の存在をお知らせして廻ってまーす！＾＾」

と、元気に話しかけてみると、いろんな反応が帰ってきます。

これを、普通に、奥様方に話しかけても、無視されるだけです＾＾；

だから、初回接客の精度をＵＰさせるには、飛び込み営業は、非常に効果があるのです。

最初は勇気が必要ですが、やってみる価値がありますよ＾＾

あとは、筆談が出来るようになると完璧ですね！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、初回接客で強弱をつけていますか？（１／２）

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で強弱をつけていますか？

私が、住宅営業マンに転職したばかりのころ、数ヶ月が経ち、やっと初回接客が許されました。

はじめての接客だったので、至って普通に、お客様に接していました。

私
「すいません、資料を取ってきます」

お客様
「はい」

私は、普通に歩いて資料を取りにいきます。

またまた、資料を取りにいくとき、お客様に、

私
「それでは、資料を取ってきます」

お客様
「はい・・・」

またまた、普通に歩いて、資料を取りに行きました。

すると、資料を取って戻って来たら、

お客様
「もう結構です。ありがとうございました」

と言って、そのまま帰っていきました・・・

すると、先輩から、このようなことを言われました。

先輩
「あのな、おまえは営業マンなんだよ！普通に歩いて、どうするんだ！平凡なんだよ、平凡！」

「平凡？」このときの私は、まったく意味が分かりませんでした＾＾；

それ以降も、私は、何も分からないまま、同じような接客をしていたのです。

しかし、アポイントはおろか、お客様の反応もいまいち・・・

いまいちと言うより、「私に当たって失敗した！」というような顔をされていたのを覚えています。

では、私は、初回接客の平凡さを、どう克服したのか？

長くなりますので、明日書きますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お陰様で、予算をクリアーすることが出来ました！

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプコンサルを受けていただいた住宅営業マンの方には教材を先行販売させていただいていました。

早速、教材のご感想をいただきましたので、少し、ご紹介いたしますね＾＾

　
契約しやすいお客様とだけ、商談に入る。これは、非常に大切なことなんです。

なかなか、結果が出せない住宅営業マンの方の多くは、契約するであろうことが、非常に難しいお客様と商談を繰り返しています。

逆に、結果を出している住宅営業マンのみなさんは、契約しやすいお客様とだけ、商談をしています。

ですから、当然、結果が出ます＾＾

お客様を、説得しなければならない状態の商談では、なかなか契約をいただくことは出来ません。

なので、月末にクロージングをかけても、断られる可能性が大きいです。

これを解決するには、やはり初回接客をしっかりと行う必要があります。

初回接客で、クロージングまでしっかり行い、お客様を見極める！

契約してくれないお客様は、絶対に追いかけてはいけません。

初回接客がしっかり出来ていれば、カンタンにお客様を見極めることが可能です。

このマニュアルでは、そんなに難しいことではないことが分かります＾＾
　
　
　
　
　

● 家を売るというよりも、一緒に建てていく！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にプランの提案をしていると思います。

・お客様に要望を聞く
・プランと資金計画を提案
・お客様からの訂正の要望を聞く
・プランと資金計画を再度作成して提案
・またまた、お客様から訂正の要望がくる
・またまた提案。

これを、繰り返していませんか？そして、最後に「検討します・・・」

これでは、何度、商談を繰り返しても一緒です。

そうではなく、最初に、お客様に確認しておかなければいけません。

住宅営業マン
「私共の提案に、ご満足いただければ、ご契約していただけますか？」

これが、非常に大切なのです。

これを聞いておかないと、お客様も本気には、なかなかなっていただけません。

そして、家をお客様に売るというよりも、一緒に考えていく姿勢が大切です。

お客様からの要望がきて、それをそのまま訂正するのではなく、その場で一緒に考えるのです。

資金計画も同じです。

一回、一回、持ち帰り、プランを訂正するのではなく、その場でお客様と一緒に考えていくようにします。

そうすれば、お客様の意見がそのまま反映されるわけですから、話が早いのです。

あなたが、お客様に提案をし、その提案の良し悪しをお客様が判断する。

これでは、なかなか上手くいきません＾＾；

売る側と、買う側に分かれてしまうからです。

そうではなく、お客様と一緒に考えて答えを出せば良いのです。

そうすれば、必然的に、契約できるようになりますよ。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● 本当にたくさんのノウハウを頂き、ありがたくて信じられませんでした。

こんにちは、渋谷です＾＾

消費税がＵＰしても、何ら変わらないという住宅会社さんも結構いらっしゃいます。

戸建ての場合は、マンションと違い、お客様の層が違いますからね＾＾

さて、スカイプコンサルのご感想を頂きました。

　
私は、ノウハウというより、当たり前のことを、お客様の立場から考えて住宅営業という仕事のノウハウをアドバイスしているだけです。

住宅営業で、結果を出すには、何も特別なものがあるわけではありません。

ただ、どうしても、会社側の都合でお客様と接するので、結果、断られるだけなのです。

会社の言うとおりにして、契約出来なければ、まったく意味がないのです。

それよりも、お客様の目線で物事を考え、結果、契約を取る！

これが、会社にとっても、一番良い方法なのですから＾＾

あなたが、契約を取ることにより、会社も潤いますし、あなたの歩合も増えますよ。

ご相談は、こちらから承っております。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お陰様で、予算をクリアーすることが出来ました！

こんにちは、渋谷です＾＾

早速、教材のご感想をいただきましたので、少し、ご紹介いたしますね＾＾

　
契約しやすいお客様とだけ、商談に入る。これは、非常に大切なことなんです。

なかなか、結果が出せない住宅営業マンの方の多くは、契約するであろうことが、非常に難しいお客様と商談を繰り返しています。

逆に、結果を出している住宅営業マンのみなさんは、契約しやすいお客様とだけ、商談をしています。

ですから、当然、結果が出ます＾＾

お客様を、説得しなければならない状態の商談では、なかなか契約をいただくことは出来ません。

なので、月末にクロージングをかけても、断られる可能性が大きいです。

これを解決するには、やはり初回接客をしっかりと行う必要があります。

初回接客で、クロージングまでしっかり行い、お客様を見極める！

契約してくれないお客様は、絶対に追いかけてはいけません。

初回接客がしっかり出来ていれば、カンタンにお客様を見極めることが可能です。

このマニュアルでは、そんなに難しいことではないことが分かります＾＾
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、ゴールデンウイークの準備、出来ていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

もうすぐ、ゴールデンウイークがやってきます！

住宅営業マンのみなさんは、ゴールデンウイークに向けて、準備出来ていますか？

すでに、準備万端の住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

準備と言うのは、

・初回接客の下準備
・見込み客の、呼び込み
・現場案内の場所

大きく分けて、この３つです。

もちろん、これに付け加えて、ポスティング、ブログ、手紙、ニュースレターも準備していれば最高です。

このあたりは、日頃からの仕込みが必要ですね。

結果を出されている住宅営業マンの方は、２月ぐらいから、すべて準備を整えています。

今の結果というのは、３ヶ月前からの行動が現れてきますので。

せっかくのゴールデンウイークです。

ぜひ、万全な体制で、望んでくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、ポスティングするチラシを折っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ポスティングをしていますか？

ポスティングをするときの注意点があります。

それは、チラシを几帳面に折らないこと＾＾；

私も、最初は、チラシを一枚一枚、綺麗に折って、配っていました。

その方が、丁寧で良いと思っていたからです。

ある日、私が、自宅のポストを開けて、中身を取り出していました。

すると、いろんなチラシが入っています。

不動産関係のチラシは、コピー用紙が多いので、すぐに捨てます。

もちろん、綺麗に折りたたんでいるチラシを、いちいち、開けては見ません・・・

そのとき、私は、ふっと気づきました＾＾；

「もしかして、自分のチラシも、開かれずに、捨てられているのでは！」

自分では、捨てるのに、他の人は、そんなことはないと言う、勝手な思い込みですね。

チラシは、普通に、そのままポスティングしましょう。

その方が、お客様の目に止まりやすいです。

意外に、自分では、当たり前のことに気がつかないものです。

このように、常に、いろんなことを、お客様の目線で考えていく必要があります＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に、断られる理由とは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業という仕事をしていると、当たり前ですが、当然、お客様に断られることがあります。

住宅営業マンのみなさんは、お客様が、断ってくる理由をきちんと把握していますか？

例えば、

１）予算が合わない
２）そもそも、建物自体が気に入らない
３）営業が悪い・・・

このような理由が考えられます。

しかし、２）意外は、すべて回避することは可能です。

要は、初回接客の時点で、きちんとお金の話や、予算の調整の仕方などを、きちんと説明してあげれば、予算がまったく合わないお客様とは、必然的にアポイントが取れません。

２）も、あまり考えられないです。

だって、興味がないのに、お客様は、わざわざ、営業されると分かっていて、来場してくるはずがありません。

もちろん、例外はありますよ。

しかし、多くのお客様は、事前にインターネットなどで調べて、ある程度の下調べをした上で、住宅展示場に来場していきます。

なので、建物が気に入らないのではなく、提案自体に満足していないと考える方が無難です。

これは、初回接客や、商談の聞き取りで、大きく左右されてきます。

こう考えていくと、すべて、住宅営業マンのみなさんによって、お客様が判断しているということになりますね。

それだけ、住宅営業マン自信が、商品ということです。

それを、踏まえた上で、お客様に提案していくようにしましょう＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 坪、平米・・・お客様は分かりません

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、坪数、平米、尺、寸など、分かりますか？

何畳でも良いです。２０畳と言われて、パッと、想像がつきますか？

お客様は、まず分かりません・・・

何も言わなくても、分かっていません。

なのに、坪単価を説明していませんか？＾＾；

極端に言うと、もう８畳を超えると、お客様は、具体的な広さがイメージできないのです。

出来る人もいるかもしれませんが、多くのお客様は、想像がつかないのです。

２０坪とか、４０坪など、ほとんど理解出来ていないと思います。

そんなときは、一般的な、お家の基準となる坪数を教えてあげたり、筆談で、具体的にお客様に説明してあげましょう。

そうしないと、お客様から、「おたくの坪単価はいくらですか？」と聞かれて、つい答えてしまいますよ。

お客様は、坪数の基準が分からない、坪単価の本当の意味は分からない・・・

カンタンに、坪単価などを答えてしまうと、金額勝負になってしまいます。

カンタンで良いので、お客様が理解できるように、筆談で、坪数などを教えてあげることが肝心なのです。

それには、筆談が一番イメージできますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。