● お客様が、多人数で展示場に来場された場合の対応方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、展示場に、お客様が多人数で来場してきたら、どう対応していますか？

実は、私は、多人数のお客様が、超苦手でした＾＾；

・展示場に入るなり、バラバラに見学していくパターン
・多人数なので、誰が一体、家を建てるのか？分からないパターン

もう、このようなお客様が、２組でも重なってしまうと、完全にアウトでした・・・

結局、何もお客様と話ができないまま、お客様に帰られてしまうのです。

そして、帰り際の、お客様から、（たぶん、ご両親だと思います）

ご両親
「良いんですか？息子達、こちらで建てたいって、言ってますよ？」

そんなこと言われても、もう、息子さん達は、展示場から出ていますし、そもそも、誰だったのか？も分かりません。

名刺すら、渡していないので、どうにもできません。

そりゃー、こっぴどく怒られました・・・

そこで、今度のメルマガで、多人数のお客様が来場してきた場合の対応策をお伝えしようと思います。

ちょっとしたコツで、多人数のお客様の中から、住宅を検討しているお客様を探し出します。

１１月３日（月）の１２：００に、新しい方のメルマガから、配信いたします。

ご興味がある方は、こちらから、新しいメルマガに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　　

● 勝ち目のない商談は、すぐに撤退することが大切です。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様と商談に入ると、当然ですが、競合他社も参加してきます。

私が、あるお客様と商談しているときのこと。

なんと、競合他社が５社いました。

その中で、４社は、鉄骨造のハウスメーカーです。

木造は、私だけ・・・

住宅営業マンのみなさんは、このような状態のとき、どう対応しますか？

私の場合、何も考えず、一生懸命に提案しました。

しかし、あえなく撃沈・・・

しかし、よく考えてみれば分かります。鉄骨のメーカーが４社で、木造は私だけ。

これは、完全に鉄骨メーカーを希望している証拠です。

もし、仮に、木造を希望しているのなら、他の木造メーカーも見てみたいと思うのが普通の感覚ですよね。

要は、当て馬の可能性が高いですね、本命の鉄骨メーカーに金額を下げてもらうためです。

本当に、お客様が、自社の住宅に興味があるのか？競合他社の特徴を、きとんと整理してみると分かります。

何か、おかしいな？と感じたら、お客様に、

「大変、恐縮ですが、他のメーカーさんの特徴と私共の住宅は、まったく違うように思えるのですが・・・大変、失礼ですが、私共と、ご契約していただける、ご意思はおありでしょうか？」

これぐらい言い切って、お客様の本音を探るようにしましょう。

もし、怒ったり、シドロモドロになるようであれば、もう引き上げるのが無難です＾＾；

それよりも、新規を探す方が、何倍も早いです。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● １日は、前日の夜から、はじまっている！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、土日や連休は、とても大切な日です。

その大切な日の準備を、きちんと整えていますか？

住宅営業という、お仕事は、売れ始めると、かなり忙しくなります。

それを、行き当たりばったりで、仕事をこなそうとすると、頭の中がごちゃごちゃになってしまうものです。

そうならないためにも、前日の夜に、次の日にやることを、必ず、手帳でも紙でも良いので、まとめておきましょう！

そして、次の日になったら、前日決めたことを、ただタンタンと実践するのみです。

たとえ、小さなことでも、書いておくことが大切です。

例えば、○○さんに電話する、設計部の○○さんに○○を確認する、など、細かいことでも書き出しておきます。

・そして、それを上から順番に実践していく！
・終わったら、線を引いて、次の項目に移る。

これをやると、本当に仕事がはかどりますよ＾＾

私も、毎日、夜に、手帳に次の日にやることを書いています。

どんどん、線で消していくと、気持ちが良いもので、次々に仕事を終わらせることができるようになりますよ＾＾

特に、週末の前日などは、ロープレなどが必要なので、少し時間を取るようにしてくださいね。

あと、ロープレは、こちらを基本にしてあげると、早いです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● お客様に興味を持ってもらうツールとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ちょっと、スランプなどのときに、使えるツールのお話です。

住宅営業マンのみなさんが、契約するには、しっかりと、初回接客を行う必要があります。

これは、もう当たり前のことですね。

ただ、ちょっと、調子が悪いときなど、いつもの接客を崩してしまうことがあります。

これは、私でも当然ありました。

そんなとき、あるちょっとした工夫をすることで、見込み客を見つけていました。

実際に、私が行っていた方法です。

そこで、次回のメルマガで、ちょっと調子が悪いときに使えるツールを、ご紹介しようと思います。

１０月２８日（火）の１２時に、配信します。

ご興味がある方は、私のメルマガに、ご登録しておいてくださいね＾＾

※まぐまぐのメルマガの方ではありませんので、注意してくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 失敗から学ぶことは、たくさんありますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、一番イヤなこと。

それは、お客様に断られることですね。

契約が取れないと、会社に戻ることも抵抗があります。

私も、絶対に契約が取れると思っていた、お客様から断られ、クルマの中でじっとしていたこともあります。

月末の夕方の６時ごろ、お客様から断りの電話がなり、粘りましたが、まったくダメでした。

それから、会社に帰るのが怖くなり、要は、上司に怒られるからですね＾＾；

結局、夜の１１時まで、なんと、クルマの中で、一人で落ち込んでいました。

そうです、上司に電話することもできなかったのです・・・

もちろん、その後連絡をして、怒られましたが。。。

このように、誰しも、契約ができないことはあります。

ただ、私のように落ち込んでいても、何も始まりません＾＾；

契約ができなかったら、すぐに上司に連絡をして、すぐに怒られた方が楽です。

そして、気持ちを切り替え、断られた原因を探りましょう。

もう、次にいくしかないのです。

気持ちは、よーく分かります・・・

私なんか、会社の前までクルマでいるのに、なかなか、会社に戻れませんでしたから。

でも、その時間が、意味がないのです。

・怒られるのがイヤ。
・他の住宅営業マンに会わせる顔がない。
・もうクビになるかも・・・
・辞めようかな・・・

こんなことばかり、考えてしまうようになります。

それよりも、この悩みを解決するには、契約を取るしかないのです。

・契約が取れなかったのならば、何がいけなかったのか？
・もしかしたら、初回接客から問題があったのでは？
・お客様の満足いく、また納得いく、提案はできたか？
・手を抜いてはいなかったか？
・これから、やらねばいけないことは何か？

このようなことを、具体的にノートに書いて、考えていきましょう！

それが、売れるための準備なのですから＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法
　
　
　
　
　
　
　
　

● アポイントを取りすぎたときに、注意することとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事を、どんどん追求していくと、次第に、アポイントが増えてくるようになります。

私の場合、アポイントがどんどん取れるようになってきたとき、１日３件のお客様と約束をするときがありました。

午前中、午後、夕方と、上手くいくように時間を調整していたつもりでした。

がしかし！２件目の商談のお客様が、その場で契約できそうでしたので、思わず集中してしまったのです。

そして、時間を見ると、１９：３０分！なんと、約束の時間を３０分もオーバーしていたのです。

焦った私は、すぐに、お客様に電話をしました。すると、

お客様
「もう、良いですよー＾＾渋谷さん、お忙しいみたいですから」

私は、この言葉に甘えてしまったのです・・・

私は、お客様の言葉の裏にある、信頼を無くしていることに気が付きませんでした。

その後、当たり前のように、キャンセルの連絡がきました。しかも、電話ではなく、メールで・・・

かなりキツイことを、書かれていたので、私はガクゼンとするのみ。

運良く、そのお客様のキャンセルは、キャンセルにしていただけたのですが＾＾；（ものすごい労力が必要でした）

調子がよくなってくると、当然、アポイントも重なってきます。

できれば、１日のアポイント数は、２件まで。

１件は、午前中で、２件目は、夕方などがおすすめです。

１件目は、前の日にシミュレーション、２件目は、夕方までにシミュレーション。

この要領で、商談に挑んでいくのがベストです！

時間には、余裕を持たないと、やっつけ仕事になってしまいますからね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 商談と商談の間でも、お客様との接点を怠ってはいけません。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様と、商談中に、１週間など間を空けていませんか？

例えば、商談をして、提案内容を修正するとします。

当然、では、次回までに修正してきます。といって、お客様と分かれますよね。

そして、次の商談のアポイントまで、お客様と何も連絡を取らない・・・

このようなことって、ありませんか？

お客様って、商談をしているときは、すぐにプランを見たいものです。

私もそうです＾＾；クルマを買うときは、散々悩むのに、いざ契約したら、すぐにでも納車して欲しいものです。

住宅となれば、もっとです。お客様は、楽しみで仕方ないのです。

そのような状態のときに、１週間も、お客様と連絡をしない・・・

これでは、お客様の買う気が下がってしまいます。

・そこで、商談と商談の間には、お客様に手紙を送ったり、資料と送る。
・そして、お客様に何か質問などはないか？電話もしてみるのです。

意外に、商談の間は、何も連絡を取らないという方が多いので、お客様の買う気を下げない効果がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 見込み客にも、優先順位がありますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、管理客に対して、平等に営業をかけていませんか？

当然ですが、見込み客の方にも、優先順位というものがあります。

１）契約したお客様
２）新規の見込み客
３）建て替え、土地あり
４）土地を自分で探される方
５）土地なし客

１）の契約した、お客様の場合、紹介をしていただきたいものです。

これは、積み重ねが必要ですね。

通常、売れないで悩まれている場合は、２）番からのお客様が、優先です。

まずは、新規の獲得。展示場待機ですね＾＾

そして、手紙や資料、電話など、当然、契約率が高い、お客様から力を入れていく必要があります。

売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、これが、めちゃくちゃです＾＾；

だから、どうしても、話を聞いてくれるお客様に、力を入れてしまう傾向があります。

話を聞いてくれるのは良いのですが、そのお客様が、どういうお客様なのか？

見込み客になるのか？これを、きちんと判断しておかないと、意味のない営業活動をしてしまうことになるんですね＾＾；

しっかり、名簿で管理をして、上記に書いた順番で、力を集中させてみてください。

契約率が、ＵＰしてきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こちらは、明日の１２時に配信しますね＾＾
　
　
　
　
　
　

● 同じＤＭなのに、なぜ、売れている住宅営業マンには、お客様から反応があるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、会社全体で、お客様にＤＭを送ることはありませんか？

すべての、住宅営業マンの管理している、お客様なので、数は膨大になります。

私も、もちろん、会社でＤＭを送るときは、一緒に送っていました。

しかし、ものすごく数が多いので、まず手書きで宛名を書くのは不可能です＾＾；

だから、どうしても、宛名はシールになってしまいます。

そして、そのＤＭを一斉に発送します。

で、ここでも、売れている住宅営業マンと、売れない住宅営業マンで大きな差が生まれてしまいます。

中身は、すべて同じ内容のＤＭ。宛名も同じ・・・

しかし、私の反応率は、ゼロ！ゼロです。誰も反応してくれませんでした＾＾；

逆に、売れている住宅営業マンの方は、そのＤＭの反応客で、月３棟の契約・・・

この差は、一体、何なんでしょうか？

そこで、なぜ、同じ内容でＤＭを出したにも関わらず、売れている住宅営業マンと、売れない住宅営業マンに、大きな差が生まれるのか？

今度のメルマガで、お話しようと思います＾＾

１０月２１日（火）の１２：００に配信いたします。

あ、まぐまぐのメルマガではなく、こちらから、お送りいたします。

ご興味がある方は、登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 確実に、見込み客にはならないと感じたら、すぐに他の新規のお客様を接客する！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場されてくる、お客様は、何かしら、みなさんの会社に興味があって来場してきます。

しかし、たまに、そうではない、お客様もいらっしゃいます。

以前、こんなお客様がいらしゃいました。

私が、展示場で待機していると、３０代ぐらいのご夫婦が来場してきました。

職業は、お二人共お医者さんということ。

私は、張り切りました＾＾；

しかし、何度もお客様に話かけても、反応が悪いのです。

私
「このような展示場は、はじめてですか？」

お客様
「いいえ、もう、今度で７回目の新築です」

私
「え？７回目ですか！」

私は、びっくりしました。なんと、戸建てを過去に６回も建てているとのこと！

ガゼン、やる気を出した私は、一生懸命に説明をはじめたのです。

すると、突然、アドバイザーさんが、私に小さな紙を渡してきました。

何かな？と中を読むと、どの展示場で他のお客様と契約の商談をしていた先輩からの伝言でした。

「もうやめろ！他のお客さんを接客しろ！」

私は、何で？と思いましたが、そのまま、そのお客様の接客をつづけていきました。

接客が終わり、お客様が帰られたあと、

先輩
「お前なー、あんなのウソだよ！３０代で７回目だったら、２、３年に１回、家を建ててるぞ！電話してみろ、ウソ番号だから」

ものの見事に、ウソの電話番号でした。しかも、住所もデタラメ・・・そんな住所はありませんでした。

しかも、タイミングが悪いことに、私がそのお客様を接客している間に、他のお客様が来場し、アドバイザーさんが対応してくれていました。

内容をみると、建て替え希望のお客様でした。もちろん、私は怒られました＾＾；

初回接客は、非常に大切です。

しかし、明らかに、見込み客にはならないであろうお客様を、いつまでも接客していたのでは、もったいないのです。

それよりも、これは、明らかに違うな・・・と感じたら、

「どうぞ、ごゆっくり、ご見学くださいね」

と言って、他の新規のお客様を接客することが重要です。

それが、当時の私には、分からなかったんですね・・・＾＾；

みなさんは、そのようなことをしないでくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。