● 住宅営業マンが、お客様を、ただ着座させれば良いというわけではありません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

いやー、本当に寒くなりましたね。特に、乾燥がすごいので、加湿器をＭＡＸでかけて寝ています＾＾；

朝起きたら、口がカラカラになるんですよね。

さてさて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に着座してもらわないと、じっくり話ができません。

着座は、意外に出来ているという方が多いです。

しかし、ただ、雑談の流れから着座しても、その先が重要ですね。

私も、まずは、お客様に着座してもらうことばかり考えていました。

時には、アドバイザーさんに、コーヒーを入れていただき、「どうぞ、こちらへ」と言って、手伝ってもらうこともありました＾＾；

でも、でもですよ。その先が続かないのです・・・

お客様は、着座し、何か説明があるだろう？と期待しています。

そんな時に、私は、会社説明から、カタログを読めば分かることを、永遠と話していました。

すると、

お客様
「ありがとうございます。わかりました」

このまま、帰られてしまうのです。結局、何もつながらない状態での、追客に入るしかないんですね。

着座も、目的を持って、行わないと意味がないのです。

例えば、お客様が、着座するときは、何か説明を聞きたいとき。

そうするには、布石を打っておけば良いですよね＾＾

お客様
「坪いくらですか？」

住宅営業マン
「坪ですね。わかりやすい資料がありますので、あとでお見せしますね＾＾」

また、

住宅営業マン
「最近のお客様は、オープンなキッチンを好まれますが、◯◯さんはいかがですか？」

お客様
「そうですねー、おしゃれで良いですよね」

住宅営業マン
「キッチンも、本当にたくさんの種類がありますので、あとで、カタログをお見せしますね＾＾」

こうやって、着座して、お客様が説明を聞く、という体制を事前に作っておいてあげるのです。

単純に着座するよりも、お客様の聞く耳が広がりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客で、「おどおど・・・」しない方法

こんにちは、渋谷です＾＾

昨日の電話コンサルで、このような話をしていました。

「初回接客のときに、どうしても緊張してしまい、おどおどしてしまいます」

これは、よくあることです。

何を隠そう、私もそうでしたから＾＾；

特に、お客様から冷たい態度を取られると、もう次の、お客様も怖くなり、何もできなくなります。

しかも、私の場合、自分の接客の順番になったら、

「あー、もう、来ないでくれー！」

と、心の中で叫ぶぐらい・・・これでは、良い接客ができるはずがありませんよね。

そこで、一番良い方法は？

そうです、飛び込みですね＾＾

確かに、飛び込み訪問は、イヤですよね。私もイヤでした・・・

現場に到着すると、なぜか、周りの人から、ジロジロと見られているような気持ちになります。

実際には、見ていませんが＾＾；多分、あなたが思っている以上に、気にもとめていません。

さらに、実際に飛び込み営業をしてみると分かりますが、住宅の場合、そんなにイヤな顔はされません。

「は？家ですか？」

と、びっくりされるぐらいです＾＾；

何も、悪いことをしているわけではないのですから。

ただ、展示場への来場を促すだけです。特に、変な営業をする必要はありません。

また、アポイントを取ったり、展示場へ来場してもらう必要も、まったくありません。

では、何のために、飛び込むのか？もう、お分かりですよね。

すべて、初回接客のためです。

初回接客で、お客様を怖がらないために、飛び込み営業をやるのです。

すると、展示場に来場してくれる、お客様がいかに大切か。これが分かるようになります。

大変、効果があるので、ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に、カレンダーを配る必要がありますか？

こんにちは、渋谷です。

この時期の、ご質問をいただきました＾＾

「お客様に、カレンダーを配る必要がありますか？」

これは、気持ち次第ですね。ちなみに、私は、配りませんでした。

理由は、日頃から、きちんと、既存のお客様には、手紙や、お電話をしていたからです。

余裕があれば、もちろん配って回った方が良いでしょうが・・・

それよりも、日頃から、きちんとフォローしてあげていた方が、お客様に喜ばれますよ＾＾

日頃は、何も連絡しないのに、年末だけカレンダーを配るのは気が引けるのでは？と思います。

しかも、かなーーーーり、カレンダーを配り歩くのは大変です。

もう、営業どころではなくなります・・・

やはり、日頃から、既存のお客様に連絡していないと、紹介もありませんからね＾＾；

大切なことは、カレンダーをただ配るのではなく、カレンダーを配る目的をもたなければいけません。

コツコツと積み上げていくと、紹介営業が可能になりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日は、メールセミナーで、「プランが上手く描けないという、住宅営業マンの方へ」をお送りしますね＾＾
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、見学会などは、きちんと予約を取っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、現場見学会や、完成現場見学会を開催するときに、きちんと、お客様の予約を取っていますか？

よく、どんどん、集客だけして、住宅営業マンの方が、せっかく来場していただいた、お客様を接客できないということがあります。

私もそうでしたから・・・

会社から、どんどん、アポイントを取って、催し物に来場を促せ！という命令。

私は、自分の見込み客を、一生懸命に集めました。

そのときは、「よし！これだけ、アポイントを取ったぞ！」と喜んでいました。

アポイント数は、２日で、８組。

そして、当日、８組なんか、じっくり商談できないのです。

私が、他のお客様を接客しているうちに、他のお客様が来場され、何もできないまま帰してしまいました・・・

しかも、そのお客様は、非常に濃い内容のお客様。

結局、商談に入れたのは、たった１件だけでした＾＾；

このように、たくさん、お客様を読んでも、きちんと初回接客ができないと、なしのつぶてです。

一人一人、しっかり接客ができなければ、逆効果になってしまいます。

なので、現場見学会や完成現場見学会に、お客様を呼びこむ時も、自分のキャパを超えないようにしないといけません。

接客できなければ、意味がありませんからね＾＾

しっかりと、接客が可能な人数を、予約していただいく！

あとは、初回接客を、きちんと行うことが大切ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● プランが上手く描けないという、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、ご質問をいただくことが、「上手くプランが描けません」ということ。

私は、設計事務所出身ですが、実は、戸建ての設計は、住宅営業マンになるまで、やったことがありませんでした。

だから、坪数というのも、分かりませんでしたし、どんな工法があるのか？も知りませんでした。

設計事務所では、大きな建物ばかりでしたの、当然、メートル法です。

私も、ものすごく、プラン図は、練習したんですよー＾＾

そこで、プラン図をなかなか、描けない！と言う方のために、次回のメルマガで、カンタンなプラン図の作成方法をお伝えしようと思います。

１２月１８日（木）夜の２０：００に、配信予約しました。

プラン図の描き方を知りたい！と思われる方は、こちらから、１０日間無料メール講座に、ご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、ネクタイが緩んでいませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、ある住宅会社さんに行って来ました。

私の最初の印象は、何か、スーツがだらしがない、住宅営業マンの方が目立ちました＾＾；

まず、ネクタイが緩んでいます。

もちろん、平日はＯＫです。ただ、お客様と会うときは、別ですね。

特に、１００円均一で、たくさんネクタイは、持っています！という住宅営業マンの方には、びっくりしました。

せめて、週末は、きちんとしたネクタイをつけましょう。

あとは、スーツのパンツですね。折り目がない・・・論外です・・・

スーツのパンツは、きちんと、パンツ用のアイロンがあります。

せめて、そのぐらいのことはしておかないと、住宅を売っているんです。

お客様は、気にしていないと思っていると、危険ですよー！

特に、奥様は、よく見ています。何せ、センスがない、だらしない住宅営業マンに、何千万円もの大金を任せられないのです。

お客様の自宅で、商談をするなら、靴下も、きれいなもので行くようにしましょう。

一番、イヤがられる部分ですから＾＾；

ぜひ、ファッションにも、気を使ってみてくださいね。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックは、どんなファイルを使っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックのファイルは、どのようなものを使っていますか？

よく見かけるのが、普通の文房具屋さんで売っている、フニャフニャなファイルです＾＾；

これは、ダメですよー。

人生最大の高額商品という、住宅を売っているのです。

最低限でも、多少、高級なファイルを使いましょう。

オススメは、やはり、アルバムです。

アプローチブックは、１冊にまとめず、種類によって分けて、高級なアルバムに写真などを挟むようにします。

例えば、外観写真集なら、黒いアルバム。

内装写真集なら、赤いアルバム、といったように、種類によって、色を変えていくと良いですよ＾＾

その方が、お客様もダンゼン欲しくなりますからね！

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法

それでは、よろしくお願いいたします。

明日は、「引きの営業だけではダメですよ。引いたら押すんです＾＾」を、メルマガからお送りしますね。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● その結果、１２月のこの時期に契約を頂くことができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、追客教材の作成で、寝不足です＾＾；でも、がんばりますよー！

さてさて、住宅営業マンの方から、ご報告をいただきました。

うれしいですね＾＾

ご了解をいただきましたので、少しご紹介いたします。

　
この方の、１１月をあえて、１２月に回したというのがすごく良いですね＾＾

１１月に、無理やり、契約を迫り、お客様を潰してしまうよりも、確実に次月で、契約した方が良いです。

そうしないと、契約できる、お客様まで、なくしてしまうことになります。

そのときは、怒られたり、落ち込むかもしれませんが、次の月で、２棟の契約をすれば良いわけですね＾＾

このサイクルを守ると、確実に、売れていくようになりますよ。

あなたも、しっかりと初回接客から契約までを学んでみませんか？＾＾
　
　
　
　
　

● あなたの会社も、営業力をＵＰさせ、売れる住宅会社になりませんか？

こんにちは、渋谷です。

こちらは、住宅会社様、工務店様などの、法人様用のコンサルメニューです。

ハッキリ言います！営業力さえあれば、契約は取れます！

私が、設計事務所に勤めていた時、「良い建物を造っていれば、自然に売れる！それが、建築屋の営業だ！」と、私は言われ続けてきました。

たしかに、これが、一番理想的ではあります。

ただし、現実は違います。

良い住宅を建てていても、営業力がなければ、お客様には、あなたの会社の良さが伝わらないのです。

要は、良い家かどうか？お客様は素人なので、判断できないのですね。

その証拠に、私が、一番信頼していた工務店さん。

全国紙でも、取り上げられるほど、こだわって、建物を造っていました。

しかし、その後、あっけなく倒産・・・。本当にあっけなくです・・・。

その会社には、営業マンがいなく、お付き合いでお仕事をしていました。

私は、「やはり、良いモノを造っていると、お客様は認めてくれるんだな！」と感じていました。

ところが、フタを開けてみると、一瞬で倒産してしまいました。

このように、お客様って、住宅の良し悪しは、素人なので分かりません。

● 今の時代、根性論だけでは売れません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、訪問や電話打ちを、１日どれくらい、やっていますか？

・訪問１００件
・電話打ち３時間
・飛び込み訪問１００件

今は、このようなことをやっても、アポイントすら取れません＾＾；

大体、訪問１００件などしていたら、何も考えられません・・・

ただ、訪問して、御用伺いになるだけですね。

訪問を１００件するよりも、５件に、しっかり戦略を練って、訪問する方が、何十倍も効果があります。

たしかに、数をこなすことは必要ですが、何も考えずに、行動しても意味がありません。

気持ちがなえ、やる気が失せるだけです。

そもそも、今の時代、共働きのお客様が多いです。

昼間に、家にいるお客様は、家を建てることが可能なのか？

このようなことも、きちんと考えて、訪問しないと、建てられない、お客様に一生懸命に営業をかけても、無意味なのです。

根性は、ないより、ある方が良いに決まっています。

しかし、根性の使い方を間違えてしまうと、まず売れませんよ＾＾；

やはり、きちんと初回接客を行うことの方が、最重要です。

それでは、よろしくお願いいたします。